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2025-06-29 00:11本頁面
  

【正文】 問題。您要擁有30萬的保額,需要每年存入15,000元左右,也就是每月要存1,300元,您感覺壓力大嗎?客 戶:大!業(yè)務(wù)員:如果您現(xiàn)在每月拿1,300元感覺多了,說明您現(xiàn)在花銷與收入相比有些多了,建議您在支出上做些壓縮,我先幫您補(bǔ)一半,先解決15萬的保額,每月存500元感覺壓力是不是小多了?等您感覺到壓力小了,我們可以再進(jìn)行加保??? 戶:是的。業(yè)務(wù)員:您放心我會(huì)為您省錢的,我是您的代理人,維護(hù)您的利益就是維護(hù)我的利益。我給您設(shè)計(jì)一份高保障低保費(fèi)的計(jì)劃,明天送過來可以嗎?二、產(chǎn)品說明業(yè)務(wù)員:假如您在平安建立了一個(gè)保險(xiǎn)帳戶,每年存6000 元,存20年,就可以擁有以下保障_15萬__元的人身保障, 10萬元的重大疾病保障,一直保到終身,而且這兩項(xiàng)保障還會(huì)不斷遞增。如果一生平安,這筆錢也通過這份計(jì)劃積攢起來了。我們公司還會(huì)對您的這筆錢進(jìn)行投資運(yùn)作,使您的資金在有保底收益的前提下,獲得復(fù)利升值。在60歲的時(shí)候,根據(jù)測算,賬戶資金應(yīng)該達(dá)到 25 萬元。隨著時(shí)間的推移,資金增值的速度還會(huì)越來越快,80歲時(shí)達(dá)到 56萬 元。賬戶資金我們可以根據(jù)需要,隨時(shí)領(lǐng)取。同時(shí),我們還擁有其它權(quán)利,比如持交獎(jiǎng)勵(lì)、保額調(diào)整等等??傊靡痪湓捀爬ㄟ@份保障計(jì)劃的利益就是:既能夠擁有高額的人身保障,當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)來臨的時(shí)候還能保證家人的基本生活,對家庭負(fù)責(zé);同時(shí),積累的保費(fèi)也可以保值增值,為我所用。三、轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)員:XX先生,你覺得我這樣講保險(xiǎn)是不是容易接受些?業(yè)務(wù)員:XX先生,不好意思,我知道你過去對保險(xiǎn)的印象不太好,這不怪你,是我們做的不好,確實(shí)有些業(yè)務(wù)員糾纏客戶,讓客戶很為難,甚至很反感。業(yè)務(wù)員:XX先生,根據(jù)我們公司的調(diào)查,大多數(shù)的客戶都不知道怎么買保險(xiǎn),也不知道該買多少,您有沒有不錯(cuò)的親戚朋友幫我介紹幾個(gè),我去幫他們算一算。業(yè)務(wù)員:不過你放心,我不會(huì)讓你的朋友為難,更不會(huì)給你丟面子。(非常重要的環(huán)節(jié))業(yè)務(wù)員:這是我們公司的卡片,你幫我寫幾個(gè)名字,你要是一時(shí)想不起來,我就把它先放在你這兒。業(yè)務(wù)員:保險(xiǎn)是我的工作,我很喜歡這份工作,你也知道做保險(xiǎn)不容易,需要你的幫助,你可得幫我?。。ㄈ绻蛻舨辉敢庾鲛D(zhuǎn)介紹)業(yè)務(wù)員:我們老總說了,你不給我介紹客戶有兩個(gè)原因,一是你對保險(xiǎn)還不認(rèn)同;二是對我還不是很信任。這不怪你,是我們做的不好,我回去好好學(xué)習(xí)、好好提高,下次有機(jī)會(huì)再來拜訪你。不好意思,打擾你了!保額銷售隨堂散頁電話約訪——老客戶業(yè)務(wù)員:您好,請問是李潔嗎客 戶:是業(yè)務(wù)員:我是你的保險(xiǎn)顧問小吳啊,方便聊兩句嗎客 戶:請說業(yè)務(wù)員:公司正在開展客戶回訪活動(dòng),我們有段時(shí)間沒見了,我想約你一起幫你做個(gè)保單年檢,公司有一套非常好的保障需求分析,我想和你一起研究一下,看看你的保險(xiǎn)是否足夠還是買多了,你看你周三還是周四哪天方便呢客 戶:小吳啊,保險(xiǎn)我已經(jīng)買過了,不需要再買了業(yè)務(wù)員:李潔,要不要再買保險(xiǎn)都沒有關(guān)系,定期幫你做保單年檢是我的責(zé)任,也是對你負(fù)責(zé)嘛,你看你是周五還是周六方便呢客 戶:周六吧,周六找個(gè)時(shí)間吃飯吧業(yè)務(wù)員:嗯,好的,你還是在市區(qū)工作嗎客 戶:嗯,是的業(yè)務(wù)員:那周六下午6點(diǎn),我在你公司旁邊的肯德基等你客 戶:行業(yè)務(wù)員:好,那我們到時(shí)見電話約訪——緣故業(yè)務(wù)員:您好,請問是李潔嗎客 戶:是業(yè)務(wù)員:我是吳紅星啊,你現(xiàn)在方便講兩句嗎客 戶:可以,請說業(yè)務(wù)員:李潔,我們這么多年的朋友,我都一直沒有跟你講過保險(xiǎn),實(shí)際上是因?yàn)槲也恢滥銓ΡkU(xiǎn)的需求和看法,我們公司現(xiàn)在有一套非常專業(yè)的,保障需求分析工具,我想和你一起研究一下,看看對你有沒有幫助,你看你是周三還是周四,哪天方便呢客 戶:小吳啊,你知道我沒有錢買保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員:李潔,暫時(shí)買不買沒有關(guān)系,你看看我講的有沒有道理,不是要你立刻買,你放心。你看你是周五,還是周六哪天有空呢客 戶:那周六過來吃個(gè)飯吧業(yè)務(wù)員:周六,那你還是在市區(qū)上班客 戶:嗯,是的業(yè)務(wù)員:好,那下午6點(diǎn)我在你公司旁邊的肯德基等你,好嗎客 戶:好的業(yè)務(wù)員:好,那我們到時(shí)見客 戶:謝謝業(yè)務(wù)員:好,再見電話約訪——轉(zhuǎn)介紹客戶業(yè)務(wù)員:您好,請問是李潔嗎客 戶:我是業(yè)務(wù)員:我是吳紅星,您的朋友俊麗介紹我聯(lián)系你,現(xiàn)在方便講兩句嗎客 戶:好吧,你說吧業(yè)務(wù)員:李潔,我在平安工作,前段時(shí)間我給您的朋友俊麗做了一份家庭保障分析,她覺得非常好,好東西要跟朋友分享嘛,所以她特意介紹我和你聯(lián)系。我今天打電話想跟你約個(gè)時(shí)間,也幫你做個(gè)簡單的家庭保障分析,也許你買過保險(xiǎn),只要20—30分鐘,你就會(huì)知道你的保額是否足夠,還是買多了,不知道你是周三還是周四,哪天方便呢客 戶:保險(xiǎn)啊,我對保險(xiǎn)沒興趣啊業(yè)務(wù)員:明白,其實(shí)我今天打電話給你,不是讓你買保險(xiǎn),我只是想給你做個(gè)家庭保障分析。買不買不要緊,關(guān)鍵是你覺得有沒有道理,同時(shí),我們認(rèn)識(shí)一下,做個(gè)朋友。你看你是周五還是周六,哪天方便呢客 戶:那好吧,周五吧業(yè)務(wù)員:嗯,好的。那你的辦公地點(diǎn)是長城大廈9樓是嗎客 戶:是業(yè)務(wù)員:好,那周五下午3點(diǎn),我到您辦公室客 戶:可以業(yè)務(wù)員:好,那到時(shí)我們再見客 戶:嗯話術(shù)要點(diǎn):面談導(dǎo)入其實(shí)保險(xiǎn)發(fā)展到今天,已經(jīng)不應(yīng)該再是買還是不買的問題,而是買多少的問題。那現(xiàn)在針對于每個(gè)人具體需要多大的額度,也沒有一個(gè)準(zhǔn)確的數(shù)字,就算你現(xiàn)在立刻問我,也不能給到你一個(gè)立刻的答復(fù)。我們現(xiàn)在有一個(gè)很好的保障需求工具,就像裁縫量體裁衣一樣,我這里有一個(gè)《保障需求簡單分析表》,需要您配合一下。這個(gè)數(shù)據(jù)一定要準(zhǔn)確、真實(shí),你放心,作為理財(cái)顧問,所有的一切資料我們都會(huì)保密的,那我們現(xiàn)在開始吧話術(shù)要點(diǎn):解釋保額業(yè)務(wù)員:我們一起來看一下,也就是說如果您現(xiàn)在有73萬元的現(xiàn)金,在保守收益3%的情況下。萬一有風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生,能夠保證您立刻有24萬元把按揭還清,不會(huì)給家人負(fù)擔(dān),同時(shí)維持你家人現(xiàn)有的生活品質(zhì),一直到17年后,孩子長大成人自立為止,這筆錢剛好用完??? 戶:這么多保險(xiǎn),需要買多少錢呢業(yè)務(wù)員:按照您目前的經(jīng)濟(jì)狀況業(yè)務(wù)員:您還能拿出多少錢來客 戶:每個(gè)月大概500元吧業(yè)務(wù)員:每個(gè)月500元,我不知道能否滿足您現(xiàn)在的保障需求,根據(jù)您的情況,我會(huì)為您準(zhǔn)備兩套方案供您選擇。一套是按照您可支出的保費(fèi)來做計(jì)劃,一個(gè)是按照您所需要的保額來做計(jì)劃,好嗎客 戶:可以 (備注:該客戶73萬保障含已經(jīng)購買過5萬壽險(xiǎn))轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)員:李潔,你覺得我給你做的這個(gè)保障需求分析方法怎么樣客 戶:挺好,不錯(cuò)業(yè)務(wù)員:挺好的,那好東西要跟好朋友分享,如果你覺得很好,我希望你幫我個(gè)小忙,給我介紹三個(gè)朋友,讓我也有機(jī)會(huì)幫他們做一下這樣的家庭保障分析,好嗎客 戶:不好意思,我想不起來那么多業(yè)務(wù)員:沒有關(guān)系的,一下子可能想不起來,假如今天你請朋友喝茶,你會(huì)想到請哪些朋友?客 戶:金云峰啦,小郝啦,還有李尚業(yè)務(wù)員:為什么會(huì)想到他們呢客 戶:他們都是我的好朋友業(yè)務(wù)員:平常經(jīng)常在一起是吧客 戶:對、對、對業(yè)務(wù)員:那個(gè)金云峰是做什么的客 戶:是醫(yī)生來的業(yè)務(wù)員:哦,是醫(yī)生客 戶:嗯業(yè)務(wù)員:他的電話是客 戶:1342xxxxxxx……業(yè)務(wù)員:好,李潔,你放心,這些朋友我會(huì)先跟他們預(yù)約時(shí)間,如果他們有興趣的話,我會(huì)進(jìn)一步給他們資料和建議,如果他們不感興趣的話,也只是做個(gè)朋友,留個(gè)名片,以后有需要再聯(lián)系我們。你放心,不會(huì)糾纏他們。其實(shí)我們有很多老客戶都會(huì)給我們介紹朋友,所以我們才會(huì)做的這么好,那我接下來先預(yù)約他們客 戶:好的業(yè)務(wù)員:那先謝謝你SDPS話術(shù)家庭收入分配圖:步驟話術(shù)分析業(yè):陳先生,今天我有一個(gè)想法想跟您分享。這個(gè)是一般人的家庭收入分配圖:大概4050%是用于食衣住行等基本生活支出,您剛才提到這部分是2000元左右。另外還會(huì)有10%左右用于人情往來。然后還會(huì)有一點(diǎn)投資,比如股票、住房、基金、珠寶等,不知道陳先生您現(xiàn)在的房子是租的還是買的?客:是買的。業(yè):不知道每月要不要扣款呢?客:每月要供款1500元。業(yè):不知道要供款多少年呢?客:還有15年。業(yè):那就是說,陳先生你還要供款給銀行是1500*12*15=270000元,不知道是不是?客:是的。業(yè):一般人的收入里還會(huì)每個(gè)月存起來一點(diǎn),不知道陳先生每個(gè)月會(huì)存多少錢呢?客:大約是1000元吧!業(yè):除此之外,一般人一定會(huì)用收入的1015%來做一個(gè)家庭的保障計(jì)劃。陳先生,您知道為什么嗎?因?yàn)樗麄冎酪粋€(gè)好的家庭保障計(jì)劃會(huì)給他們帶來以下優(yōu)點(diǎn):了解客戶的開支及資產(chǎn)情況。(利用圖形加以說明)步驟七:激發(fā)客戶需求第一把金鑰匙:家庭保障步驟話術(shù)分析步驟七:激發(fā)客戶需求(五把金鑰匙)第一把金鑰匙:家庭保障業(yè):第一個(gè)方面就是家庭保障。陳先生,您是一家之主,在您的關(guān)懷和照顧之下,您的太太和孩子都生活得很舒適?,F(xiàn)在您的家人都在您的保護(hù)之下生活得很好,因?yàn)槟褪撬麄兊谋kU(xiǎn)。但一個(gè)人無論多有本事,有兩件事情是不能控制的,一個(gè)是疾病,另外一個(gè)是意外。假使有一天您突然不能照顧他們,對您太太來講,她失去的不僅僅是一個(gè)丈夫,您的孩子失去的不僅僅是一個(gè)父親,最重要的是他們都失去了一個(gè)持續(xù)穩(wěn)定的收入,您的家人就會(huì)失去保障。但如果您擁有這個(gè)計(jì)劃,就會(huì)保障您的家人在有什么事發(fā)生的情況下生活不受影響。您太太還可以每個(gè)月拿到2000元,維持基本的生活,一直到小明22歲自立為止。利用圖形加以說明。第二把金鑰匙:教育金步驟話術(shù)分析第二把金鑰匙:教育金業(yè):第二個(gè)方面就是教育金,618歲的中小學(xué)階段我就不說了。陳先生您都同意,現(xiàn)在的社會(huì),多讀點(diǎn)書很重要,如果將來小明有能力讀大學(xué),但因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的原因使他不能完成,以致影響了他的前途,是很可惜的。一個(gè)完善的教育基金應(yīng)該保障小明在接受高等教育時(shí),一定有一筆錢幫組他完成學(xué)業(yè)。根據(jù)社科院的最新調(diào)查資料,現(xiàn)在普通大學(xué)的學(xué)費(fèi)、住宿費(fèi)、生活費(fèi)等加起來,一個(gè)本科生一年需要15000到20000左右的費(fèi)用。四年就要68萬左右。這筆錢說多不多,說少不少。為了小明著想,陳先生您現(xiàn)在很應(yīng)該馬上做好準(zhǔn)備,保證將來可以有一個(gè)教育基金給他。如果萬一有事發(fā)生,而這筆教育基金又沒有準(zhǔn)備好,就會(huì)使得小明未來的前途受到一定的限制。我相信陳先生您都不希望見到這種情況出現(xiàn)。利用圖形加以說明。第三把金鑰匙:退休金步驟話術(shù)分析第三把金鑰匙:退休金業(yè):第三個(gè)方面就是退休金。陳先生,您有沒有想過什么時(shí)候退休呢?客:預(yù)計(jì)60歲吧。業(yè): 陳先生您現(xiàn)在35歲,這是您的生命線,人生的旅程有多長,我們大家都無法預(yù)測。但我很相信,陳先生您未來的收入會(huì)隨著您的經(jīng)驗(yàn)和學(xué)問一起增加,但到您60歲退休的時(shí)候,您的收入可能會(huì)大幅減少,甚至為零。其實(shí)我們辛辛苦苦工作了這么多年,都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后的收入主要來自三方面,首先就是自己的儲(chǔ)蓄,第二就是兒女給錢您花,第三是社會(huì)養(yǎng)老金。陳先生,我相信您也同意,社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn),是不夠維持您的生活水準(zhǔn)的。那如果我們靠子女的話,也不現(xiàn)實(shí),因?yàn)檫@對他們來說都是一個(gè)很沉重的負(fù)擔(dān),所以退休時(shí)有筆自己可以支配的錢來安享晚年很重要?,F(xiàn)在年輕,有工作能力,沒有錢不要緊,但年紀(jì)大了又沒有錢,生活就會(huì)很困難。一個(gè)好的保障計(jì)劃,基本上是可以把年輕的時(shí)候的錢一點(diǎn)一點(diǎn)存起來,到年紀(jì)大的時(shí)候自己可以拿來用,我相信您也希望退休之后,自己有筆錢可以做您想做的事。利用圖形加以說明。第四把金鑰匙:應(yīng)急的現(xiàn)金步驟話術(shù)分析第四把金鑰匙:應(yīng)急的現(xiàn)金業(yè):第四個(gè)就是應(yīng)急的現(xiàn)金。陳先生您現(xiàn)在35歲,這是您的生命線,人生到什么時(shí)候我們都不知道。但我相信您也同意人生會(huì)有起有落。順境的時(shí)候您可能有好的收入,好的投資機(jī)會(huì)。在逆境的時(shí)候,可能因?yàn)榇蟛?、失業(yè)等,也需要一筆錢去應(yīng)付困難,否則處境會(huì)更加狼狽。我相信陳先生您也會(huì)同意,需要用錢的時(shí)候,能夠自己拿出來總比跟別人商量要好。一個(gè)好的保障計(jì)劃,基本上提供一筆應(yīng)急錢,讓您可以把握好機(jī)會(huì)或者應(yīng)對困境。利用圖形加以說明。第五把金鑰匙:有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄步驟話術(shù)分析第五把金鑰匙:有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄業(yè):第五是有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄。一般人儲(chǔ)蓄的習(xí)慣都差不多,一開始很有決心。但儲(chǔ)到一定程度,就因?yàn)橄肼糜巍⒔o家里添置大件物品等,用了很大的一部分。又要重新開始存錢,始終沒辦法達(dá)到儲(chǔ)蓄目標(biāo)。我們這個(gè)計(jì)劃是先確定一個(gè)目標(biāo),然后用一個(gè)完善的計(jì)劃和充分的時(shí)間完成的。中途如果發(fā)生意外的話,也可以保證這個(gè)計(jì)劃一步一步地完成。萬一更加不幸,如果身故,這筆錢就會(huì)作為一筆賠償金,馬上送到您指定的受益人手里,換句話說,這個(gè)儲(chǔ)蓄計(jì)劃是可以百分之一百成功的。利用圖形加以說明。31 /
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