【正文】 問題。您要擁有30萬(wàn)的保額，需要每年存入15,000元左右，也就是每月要存1,300元，您感覺壓力大嗎？客 戶：大！業(yè)務(wù)員：如果您現(xiàn)在每月拿1,300元感覺多了，說(shuō)明您現(xiàn)在花銷與收入相比有些多了，建議您在支出上做些壓縮，我先幫您補(bǔ)一半，先解決15萬(wàn)的保額，每月存500元感覺壓力是不是小多了？等您感覺到壓力小了，我們可以再進(jìn)行加保?？? 戶：是的。業(yè)務(wù)員：您放心我會(huì)為您省錢的，我是您的代理人，維護(hù)您的利益就是維護(hù)我的利益。我給您設(shè)計(jì)一份高保障低保費(fèi)的計(jì)劃，明天送過(guò)來(lái)可以嗎？二、產(chǎn)品說(shuō)明業(yè)務(wù)員：假如您在平安建立了一個(gè)保險(xiǎn)帳戶，每年存6000 元，存20年，就可以擁有以下保障_15萬(wàn)__元的人身保障， 10萬(wàn)元的重大疾病保障，一直保到終身，而且這兩項(xiàng)保障還會(huì)不斷遞增。如果一生平安，這筆錢也通過(guò)這份計(jì)劃積攢起來(lái)了。我們公司還會(huì)對(duì)您的這筆錢進(jìn)行投資運(yùn)作，使您的資金在有保底收益的前提下，獲得復(fù)利升值。在60歲的時(shí)候，根據(jù)測(cè)算，賬戶資金應(yīng)該達(dá)到 25 萬(wàn)元。隨著時(shí)間的推移，資金增值的速度還會(huì)越來(lái)越快，80歲時(shí)達(dá)到 56萬(wàn) 元。賬戶資金我們可以根據(jù)需要，隨時(shí)領(lǐng)取。同時(shí)，我們還擁有其它權(quán)利，比如持交獎(jiǎng)勵(lì)、保額調(diào)整等等?？傊靡痪湓捀爬ㄟ@份保障計(jì)劃的利益就是：既能夠擁有高額的人身保障，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨的時(shí)候還能保證家人的基本生活，對(duì)家庭負(fù)責(zé)；同時(shí)，積累的保費(fèi)也可以保值增值，為我所用。三、轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)員：XX先生，你覺得我這樣講保險(xiǎn)是不是容易接受些？業(yè)務(wù)員：XX先生，不好意思，我知道你過(guò)去對(duì)保險(xiǎn)的印象不太好，這不怪你，是我們做的不好，確實(shí)有些業(yè)務(wù)員糾纏客戶，讓客戶很為難，甚至很反感。業(yè)務(wù)員：XX先生，根據(jù)我們公司的調(diào)查，大多數(shù)的客戶都不知道怎么買保險(xiǎn)，也不知道該買多少，您有沒有不錯(cuò)的親戚朋友幫我介紹幾個(gè)，我去幫他們算一算。業(yè)務(wù)員：不過(guò)你放心，我不會(huì)讓你的朋友為難，更不會(huì)給你丟面子。（非常重要的環(huán)節(jié)）業(yè)務(wù)員：這是我們公司的卡片，你幫我寫幾個(gè)名字，你要是一時(shí)想不起來(lái)，我就把它先放在你這兒。業(yè)務(wù)員：保險(xiǎn)是我的工作，我很喜歡這份工作，你也知道做保險(xiǎn)不容易，需要你的幫助，你可得幫我?。。ㄈ绻蛻舨辉敢庾鲛D(zhuǎn)介紹）業(yè)務(wù)員：我們老總說(shuō)了，你不給我介紹客戶有兩個(gè)原因，一是你對(duì)保險(xiǎn)還不認(rèn)同；二是對(duì)我還不是很信任。這不怪你，是我們做的不好，我回去好好學(xué)習(xí)、好好提高，下次有機(jī)會(huì)再來(lái)拜訪你。不好意思，打擾你了！保額銷售隨堂散頁(yè)電話約訪——老客戶業(yè)務(wù)員：您好，請(qǐng)問是李潔嗎客 戶：是業(yè)務(wù)員：我是你的保險(xiǎn)顧問小吳啊，方便聊兩句嗎客 戶：請(qǐng)說(shuō)業(yè)務(wù)員：公司正在開展客戶回訪活動(dòng)，我們有段時(shí)間沒見了，我想約你一起幫你做個(gè)保單年檢，公司有一套非常好的保障需求分析，我想和你一起研究一下，看看你的保險(xiǎn)是否足夠還是買多了，你看你周三還是周四哪天方便呢客 戶：小吳啊，保險(xiǎn)我已經(jīng)買過(guò)了，不需要再買了業(yè)務(wù)員：李潔，要不要再買保險(xiǎn)都沒有關(guān)系，定期幫你做保單年檢是我的責(zé)任，也是對(duì)你負(fù)責(zé)嘛，你看你是周五還是周六方便呢客 戶：周六吧，周六找個(gè)時(shí)間吃飯吧業(yè)務(wù)員：嗯，好的，你還是在市區(qū)工作嗎客 戶：嗯，是的業(yè)務(wù)員：那周六下午6點(diǎn)，我在你公司旁邊的肯德基等你客 戶：行業(yè)務(wù)員：好，那我們到時(shí)見電話約訪——緣故業(yè)務(wù)員：您好，請(qǐng)問是李潔嗎客 戶：是業(yè)務(wù)員：我是吳紅星啊，你現(xiàn)在方便講兩句嗎客 戶：可以，請(qǐng)說(shuō)業(yè)務(wù)員：李潔，我們這么多年的朋友，我都一直沒有跟你講過(guò)保險(xiǎn)，實(shí)際上是因?yàn)槲也恢滥銓?duì)保險(xiǎn)的需求和看法，我們公司現(xiàn)在有一套非常專業(yè)的，保障需求分析工具，我想和你一起研究一下，看看對(duì)你有沒有幫助，你看你是周三還是周四，哪天方便呢客 戶：小吳啊，你知道我沒有錢買保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員：李潔，暫時(shí)買不買沒有關(guān)系，你看看我講的有沒有道理，不是要你立刻買，你放心。你看你是周五，還是周六哪天有空呢客 戶：那周六過(guò)來(lái)吃個(gè)飯吧業(yè)務(wù)員：周六，那你還是在市區(qū)上班客 戶：嗯，是的業(yè)務(wù)員：好，那下午6點(diǎn)我在你公司旁邊的肯德基等你，好嗎客 戶：好的業(yè)務(wù)員：好，那我們到時(shí)見客 戶：謝謝業(yè)務(wù)員：好，再見電話約訪——轉(zhuǎn)介紹客戶業(yè)務(wù)員：您好，請(qǐng)問是李潔嗎客 戶：我是業(yè)務(wù)員：我是吳紅星，您的朋友俊麗介紹我聯(lián)系你，現(xiàn)在方便講兩句嗎客 戶：好吧，你說(shuō)吧業(yè)務(wù)員：李潔，我在平安工作，前段時(shí)間我給您的朋友俊麗做了一份家庭保障分析，她覺得非常好，好東西要跟朋友分享嘛，所以她特意介紹我和你聯(lián)系。我今天打電話想跟你約個(gè)時(shí)間，也幫你做個(gè)簡(jiǎn)單的家庭保障分析，也許你買過(guò)保險(xiǎn)，只要20—30分鐘，你就會(huì)知道你的保額是否足夠，還是買多了，不知道你是周三還是周四，哪天方便呢客 戶：保險(xiǎn)啊，我對(duì)保險(xiǎn)沒興趣啊業(yè)務(wù)員：明白，其實(shí)我今天打電話給你，不是讓你買保險(xiǎn)，我只是想給你做個(gè)家庭保障分析。買不買不要緊，關(guān)鍵是你覺得有沒有道理，同時(shí)，我們認(rèn)識(shí)一下，做個(gè)朋友。你看你是周五還是周六，哪天方便呢客 戶：那好吧，周五吧業(yè)務(wù)員：嗯，好的。那你的辦公地點(diǎn)是長(zhǎng)城大廈9樓是嗎客 戶：是業(yè)務(wù)員：好，那周五下午3點(diǎn)，我到您辦公室客 戶：可以業(yè)務(wù)員：好，那到時(shí)我們?cè)僖娍? 戶：嗯話術(shù)要點(diǎn)：面談導(dǎo)入其實(shí)保險(xiǎn)發(fā)展到今天，已經(jīng)不應(yīng)該再是買還是不買的問題，而是買多少的問題。那現(xiàn)在針對(duì)于每個(gè)人具體需要多大的額度，也沒有一個(gè)準(zhǔn)確的數(shù)字，就算你現(xiàn)在立刻問我，也不能給到你一個(gè)立刻的答復(fù)。我們現(xiàn)在有一個(gè)很好的保障需求工具，就像裁縫量體裁衣一樣，我這里有一個(gè)《保障需求簡(jiǎn)單分析表》，需要您配合一下。這個(gè)數(shù)據(jù)一定要準(zhǔn)確、真實(shí)，你放心，作為理財(cái)顧問，所有的一切資料我們都會(huì)保密的，那我們現(xiàn)在開始吧話術(shù)要點(diǎn)：解釋保額業(yè)務(wù)員：我們一起來(lái)看一下，也就是說(shuō)如果您現(xiàn)在有73萬(wàn)元的現(xiàn)金，在保守收益3%的情況下。萬(wàn)一有風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，能夠保證您立刻有24萬(wàn)元把按揭還清，不會(huì)給家人負(fù)擔(dān)，同時(shí)維持你家人現(xiàn)有的生活品質(zhì)，一直到17年后，孩子長(zhǎng)大成人自立為止，這筆錢剛好用完?？? 戶：這么多保險(xiǎn)，需要買多少錢呢業(yè)務(wù)員：按照您目前的經(jīng)濟(jì)狀況業(yè)務(wù)員：您還能拿出多少錢來(lái)客 戶：每個(gè)月大概500元吧業(yè)務(wù)員：每個(gè)月500元，我不知道能否滿足您現(xiàn)在的保障需求，根據(jù)您的情況，我會(huì)為您準(zhǔn)備兩套方案供您選擇。一套是按照您可支出的保費(fèi)來(lái)做計(jì)劃，一個(gè)是按照您所需要的保額來(lái)做計(jì)劃，好嗎客 戶：可以 (備注：該客戶73萬(wàn)保障含已經(jīng)購(gòu)買過(guò)5萬(wàn)壽險(xiǎn))轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)員：李潔，你覺得我給你做的這個(gè)保障需求分析方法怎么樣客 戶：挺好，不錯(cuò)業(yè)務(wù)員：挺好的，那好東西要跟好朋友分享，如果你覺得很好，我希望你幫我個(gè)小忙，給我介紹三個(gè)朋友，讓我也有機(jī)會(huì)幫他們做一下這樣的家庭保障分析，好嗎客 戶：不好意思，我想不起來(lái)那么多業(yè)務(wù)員：沒有關(guān)系的，一下子可能想不起來(lái)，假如今天你請(qǐng)朋友喝茶，你會(huì)想到請(qǐng)哪些朋友？客 戶：金云峰啦，小郝啦，還有李尚業(yè)務(wù)員：為什么會(huì)想到他們呢客 戶：他們都是我的好朋友業(yè)務(wù)員：平常經(jīng)常在一起是吧客 戶：對(duì)、對(duì)、對(duì)業(yè)務(wù)員：那個(gè)金云峰是做什么的客 戶：是醫(yī)生來(lái)的業(yè)務(wù)員：哦，是醫(yī)生客 戶：嗯業(yè)務(wù)員：他的電話是客 戶：1342xxxxxxx……業(yè)務(wù)員：好，李潔，你放心，這些朋友我會(huì)先跟他們預(yù)約時(shí)間，如果他們有興趣的話，我會(huì)進(jìn)一步給他們資料和建議，如果他們不感興趣的話，也只是做個(gè)朋友，留個(gè)名片，以后有需要再聯(lián)系我們。你放心，不會(huì)糾纏他們。其實(shí)我們有很多老客戶都會(huì)給我們介紹朋友，所以我們才會(huì)做的這么好，那我接下來(lái)先預(yù)約他們客 戶：好的業(yè)務(wù)員：那先謝謝你SDPS話術(shù)家庭收入分配圖：步驟話術(shù)分析業(yè)：陳先生，今天我有一個(gè)想法想跟您分享。這個(gè)是一般人的家庭收入分配圖：大概4050%是用于食衣住行等基本生活支出，您剛才提到這部分是2000元左右。另外還會(huì)有10%左右用于人情往來(lái)。然后還會(huì)有一點(diǎn)投資，比如股票、住房、基金、珠寶等，不知道陳先生您現(xiàn)在的房子是租的還是買的？客：是買的。業(yè)：不知道每月要不要扣款呢？客：每月要供款1500元。業(yè)：不知道要供款多少年呢？客：還有15年。業(yè)：那就是說(shuō)，陳先生你還要供款給銀行是1500*12*15=270000元，不知道是不是？客：是的。業(yè)：一般人的收入里還會(huì)每個(gè)月存起來(lái)一點(diǎn)，不知道陳先生每個(gè)月會(huì)存多少錢呢？客：大約是1000元吧！業(yè)：除此之外，一般人一定會(huì)用收入的1015%來(lái)做一個(gè)家庭的保障計(jì)劃。陳先生，您知道為什么嗎？因?yàn)樗麄冎酪粋€(gè)好的家庭保障計(jì)劃會(huì)給他們帶來(lái)以下優(yōu)點(diǎn)：了解客戶的開支及資產(chǎn)情況。（利用圖形加以說(shuō)明）步驟七：激發(fā)客戶需求第一把金鑰匙：家庭保障步驟話術(shù)分析步驟七：激發(fā)客戶需求（五把金鑰匙）第一把金鑰匙：家庭保障業(yè)：第一個(gè)方面就是家庭保障。陳先生，您是一家之主，在您的關(guān)懷和照顧之下，您的太太和孩子都生活得很舒適。現(xiàn)在您的家人都在您的保護(hù)之下生活得很好，因?yàn)槟褪撬麄兊谋ｋU(xiǎn)。但一個(gè)人無(wú)論多有本事，有兩件事情是不能控制的，一個(gè)是疾病，另外一個(gè)是意外。假使有一天您突然不能照顧他們，對(duì)您太太來(lái)講，她失去的不僅僅是一個(gè)丈夫，您的孩子失去的不僅僅是一個(gè)父親，最重要的是他們都失去了一個(gè)持續(xù)穩(wěn)定的收入，您的家人就會(huì)失去保障。但如果您擁有這個(gè)計(jì)劃，就會(huì)保障您的家人在有什么事發(fā)生的情況下生活不受影響。您太太還可以每個(gè)月拿到2000元，維持基本的生活，一直到小明22歲自立為止。利用圖形加以說(shuō)明。第二把金鑰匙：教育金步驟話術(shù)分析第二把金鑰匙：教育金業(yè)：第二個(gè)方面就是教育金，618歲的中小學(xué)階段我就不說(shuō)了。陳先生您都同意，現(xiàn)在的社會(huì)，多讀點(diǎn)書很重要，如果將來(lái)小明有能力讀大學(xué)，但因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的原因使他不能完成，以致影響了他的前途，是很可惜的。一個(gè)完善的教育基金應(yīng)該保障小明在接受高等教育時(shí)，一定有一筆錢幫組他完成學(xué)業(yè)。根據(jù)社科院的最新調(diào)查資料，現(xiàn)在普通大學(xué)的學(xué)費(fèi)、住宿費(fèi)、生活費(fèi)等加起來(lái)，一個(gè)本科生一年需要15000到20000左右的費(fèi)用。四年就要68萬(wàn)左右。這筆錢說(shuō)多不多，說(shuō)少不少。為了小明著想，陳先生您現(xiàn)在很應(yīng)該馬上做好準(zhǔn)備，保證將來(lái)可以有一個(gè)教育基金給他。如果萬(wàn)一有事發(fā)生，而這筆教育基金又沒有準(zhǔn)備好，就會(huì)使得小明未來(lái)的前途受到一定的限制。我相信陳先生您都不希望見到這種情況出現(xiàn)。利用圖形加以說(shuō)明。第三把金鑰匙：退休金步驟話術(shù)分析第三把金鑰匙：退休金業(yè)：第三個(gè)方面就是退休金。陳先生，您有沒有想過(guò)什么時(shí)候退休呢?客：預(yù)計(jì)60歲吧。業(yè)： 陳先生您現(xiàn)在35歲，這是您的生命線，人生的旅程有多長(zhǎng)，我們大家都無(wú)法預(yù)測(cè)。但我很相信，陳先生您未來(lái)的收入會(huì)隨著您的經(jīng)驗(yàn)和學(xué)問一起增加，但到您60歲退休的時(shí)候，您的收入可能會(huì)大幅減少，甚至為零。其實(shí)我們辛辛苦苦工作了這么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后的收入主要來(lái)自三方面，首先就是自己的儲(chǔ)蓄，第二就是兒女給錢您花，第三是社會(huì)養(yǎng)老金。陳先生，我相信您也同意，社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)，是不夠維持您的生活水準(zhǔn)的。那如果我們靠子女的話，也不現(xiàn)實(shí)，因?yàn)檫@對(duì)他們來(lái)說(shuō)都是一個(gè)很沉重的負(fù)擔(dān)，所以退休時(shí)有筆自己可以支配的錢來(lái)安享晚年很重要?，F(xiàn)在年輕，有工作能力，沒有錢不要緊，但年紀(jì)大了又沒有錢，生活就會(huì)很困難。一個(gè)好的保障計(jì)劃，基本上是可以把年輕的時(shí)候的錢一點(diǎn)一點(diǎn)存起來(lái)，到年紀(jì)大的時(shí)候自己可以拿來(lái)用，我相信您也希望退休之后，自己有筆錢可以做您想做的事。利用圖形加以說(shuō)明。第四把金鑰匙：應(yīng)急的現(xiàn)金步驟話術(shù)分析第四把金鑰匙：應(yīng)急的現(xiàn)金業(yè)：第四個(gè)就是應(yīng)急的現(xiàn)金。陳先生您現(xiàn)在35歲，這是您的生命線，人生到什么時(shí)候我們都不知道。但我相信您也同意人生會(huì)有起有落。順境的時(shí)候您可能有好的收入，好的投資機(jī)會(huì)。在逆境的時(shí)候，可能因?yàn)榇蟛?、失業(yè)等，也需要一筆錢去應(yīng)付困難，否則處境會(huì)更加狼狽。我相信陳先生您也會(huì)同意，需要用錢的時(shí)候，能夠自己拿出來(lái)總比跟別人商量要好。一個(gè)好的保障計(jì)劃，基本上提供一筆應(yīng)急錢，讓您可以把握好機(jī)會(huì)或者應(yīng)對(duì)困境。利用圖形加以說(shuō)明。第五把金鑰匙:有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄步驟話術(shù)分析第五把金鑰匙：有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄業(yè)：第五是有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄。一般人儲(chǔ)蓄的習(xí)慣都差不多，一開始很有決心。但儲(chǔ)到一定程度，就因?yàn)橄肼糜?、給家里添置大件物品等，用了很大的一部分。又要重新開始存錢，始終沒辦法達(dá)到儲(chǔ)蓄目標(biāo)。我們這個(gè)計(jì)劃是先確定一個(gè)目標(biāo)，然后用一個(gè)完善的計(jì)劃和充分的時(shí)間完成的。中途如果發(fā)生意外的話，也可以保證這個(gè)計(jì)劃一步一步地完成。萬(wàn)一更加不幸，如果身故，這筆錢就會(huì)作為一筆賠償金，馬上送到您指定的受益人手里，換句話說(shuō)，這個(gè)儲(chǔ)蓄計(jì)劃是可以百分之一百成功的。利用圖形加以說(shuō)明。31 /