【導(dǎo)讀】4．建議：你還有更好的做法嗎？對壽險相關(guān)法規(guī)、保全服務(wù)和契。約核保理賠等知識培訓(xùn)。§動作：1、安排新人在早會上發(fā)言，新人早會發(fā)言的第一次時機(jī)應(yīng)在簽下第一單后，若此時還未開單，就請其談?wù)勔恢芤詠韺竞蛨F(tuán)隊(duì)的感。§目的：1、使其融入工作環(huán)境，逐步成長，并對自己進(jìn)行積極的暗示與定位。§動作：1、新人正常參加早會，保持每周發(fā)言一次，融入團(tuán)隊(duì)。§前四周共陪同六次。§第二周至第四周每周面談至少兩次，每次一小時左右。

　　

【正文】 技術(shù)的發(fā)展： 使眾多的疑難重癥得以治愈成為可能，增強(qiáng)了人們治療病癥的信心。 高額的醫(yī)療費(fèi)用： 使許多希望治愈的重癥患者沒有機(jī)會治療。 投保范圍： 投保年齡： 0－ 65周歲 保險期限：終身 繳費(fèi)方式： 躉繳 (一次性繳清 ) 期繳：年 繳、半年繳 期繳的繳費(fèi)期： 5 年、 10 年、 20年 或 30 年 保險責(zé)任： 重大疾病保險金責(zé)任 一年后按保額給付 疾病 身故保險金責(zé)任 一年內(nèi)返本、一年后按保額給付 意外身故 保險金責(zé)任 按保額賠付，終身保障 商品賣點(diǎn)： 補(bǔ)充社會醫(yī)療保險的醫(yī)療保障不足。 終身保障，兩代受益。 免交保費(fèi)，責(zé)任終身。 年輕時儲存健康， 45歲前可轉(zhuǎn)換成養(yǎng)老或其它保險，多種選擇。 化解大病的憂患，免除疾病時精神與經(jīng)濟(jì)雙重危機(jī)。 疾病理賠，與其他醫(yī)保不沖突。 目標(biāo)市場： a、自由職業(yè)者 b、機(jī)關(guān)、企業(yè)員工 —— 醫(yī) 療改制后，利益減少，但收入較穩(wěn)定，可補(bǔ)償減少的醫(yī)療費(fèi) c、家庭主婦 —— 無工作，無保障 d、學(xué)生 —— 求學(xué)期無保障，父母對之關(guān)懷備至 分紅型：國壽美滿人 生年金保險 【產(chǎn)品分析】 一、產(chǎn)品開發(fā)背景 （一）滿足市場需求多樣化 老百姓理財觀念的提升，人民幣理財形式多樣化對壽險市場帶來深遠(yuǎn)的影響。針對保險產(chǎn)品日益同質(zhì)化的現(xiàn)狀，推出更豐富的產(chǎn)品和更多的繳費(fèi)方式。更大程度地滿足廣大注重自身生活品質(zhì)提升需求的中高端客戶，且有利于應(yīng)對滿期給付。 （二） 進(jìn)行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，為公司創(chuàng)造更多的利潤 保險經(jīng)過幾年持續(xù)高速發(fā)展，已呈現(xiàn)出新的發(fā)展趨勢和特點(diǎn)，從單純追求規(guī)模轉(zhuǎn)變?yōu)楦幼⒅厮俣扰c質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、效益的統(tǒng)一，客觀規(guī)律和自我發(fā)展都要求進(jìn)行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，改善增長質(zhì)量，進(jìn)一步提高經(jīng)營效益。 （三）鞏固市場品牌形象 市場中的分紅保險產(chǎn)品推陳出新，公司推出年金型的新產(chǎn)品有利于鞏固國壽主導(dǎo)地位，在市場中占據(jù)主動地位。 二、產(chǎn)品條款分析 保險期間： 75 周歲 投保年齡： 出生 30 日－ 60 周歲 繳費(fèi)方式 ： 年交 ，交費(fèi)期間分為三年、五年、十年 三 種 保險責(zé)任： 關(guān)愛年金：保單生效起至被保險人七十四周歲，被保險人生存則給付關(guān)愛年金 ， 關(guān)愛年金＝基本保險金額交費(fèi)期間（年數(shù)） 1%。 滿期保險金：被保險人 75 周歲時，給付滿期保險金，合同終止。 滿期保險金＝基本保險金額交費(fèi)期間（年數(shù)） 身故保險金：保單生效兩年內(nèi)因疾病身故，按所交保險費(fèi)（不計利息）給付身故保險金，合同終止；被保險人因意外傷害身故或于本合同生效之日起兩年后因疾病身故，給付身故保險金，合同終止。 身故保險金＝ 基本保險金額 身故時的交費(fèi)年度數(shù) 110%。 紅利事項(xiàng)：投保人在投保時可選擇以下任何一種紅利處理方式， 現(xiàn)金領(lǐng)取； 累積生息。 附加功能：借款 三 、產(chǎn)品特點(diǎn) （一）穩(wěn)健理財、長久關(guān)愛 該款產(chǎn)品設(shè)計為期繳業(yè)務(wù)，保險責(zé)任包括生存年金、滿期保險金和身故保險金。從投保到 75 歲每年都有穩(wěn)定的年金收益，關(guān)愛年金如涓涓長流，使您贏得長久關(guān)愛。 （二）即投即返、提前獲益 生存年金有別于市場上的同類產(chǎn) 品，保單生效后就開始領(lǐng)取年金，利益提前收獲，即刻享受。 （三）靈活理財，繳費(fèi)輕松 客戶可根據(jù)自身情況任選三、五、十年繳費(fèi)期，且允許保單借款，從而實(shí)現(xiàn)資金靈活安排。 （四）滿期返還、豐厚回報 滿期金一次給付，保證高質(zhì)量晚年生活；每年分享豐厚的分紅回報，可有效抵御通貨膨脹；同時，身故保障金是基本保額乘以交費(fèi)年度的 倍。 五、產(chǎn)品賣點(diǎn) （一）開創(chuàng)了保險理財規(guī)劃全新的“現(xiàn)交現(xiàn)領(lǐng)”模式。 即客戶在交納首期保險金、保單生效的同時即可領(lǐng)取首年年金。這一方式改變了 以往年金保險領(lǐng)取晚，領(lǐng)取期長的情況?？蛻艨梢宰员紊r就開始領(lǐng)取年金直至投保人年滿七十四周歲，領(lǐng)取期限長達(dá)數(shù)十年。 （二）交費(fèi)靈活，將返還金額與交費(fèi)年限掛鉤 美滿一生產(chǎn)品提供三年、五年、 以及十年等不同的繳費(fèi)期限供投保人選擇，并將每期返還金額與交費(fèi)年限掛鉤，交費(fèi)次數(shù)越多，返還金額越大。 （三）保證收益較高 關(guān)愛年金可以按如下金額領(lǐng)?。? 3 年期交：每年領(lǐng)取基本保險金額的 3％； 5 年期交：每年領(lǐng)取基本保險金額的 5％； 10 年期交：每年領(lǐng)取基本保險金額的 10％。 （四）保障較高 身故保險金＝基本保險金額身故時的交費(fèi)年度 （五） 75 周歲可領(lǐng)取滿期保險金 滿期保險金＝基本保險金額交費(fèi)期間（年數(shù)） 六、產(chǎn)品目標(biāo)人群 有長期投資理財理念、偏好儲蓄的中高穩(wěn)定收入人群?？蛻籼卣魅缦拢? （一）客戶群具備中等偏上穩(wěn)定收入 1．由于美滿一生投資返本的時間較長，適合有閑余資金的高收入人群； 2．由于美滿一生繳費(fèi)期較長，適合收入穩(wěn)定的人群。 （二）客戶群年齡 30 歲以上， 40 歲－ 50 歲中老年 是購買的主體 1． 40 歲以上人群收入較高，而且房貸、車貸負(fù)擔(dān)較少，閑余資金較多； 2． 40 歲以上人群購買投資返本的時間相對較短。 （三）主要投資理財工具為儲蓄或國債，希望多元化的穩(wěn)健理財產(chǎn)品 特征為定期去銀行存錢，對于這筆支出一段時間內(nèi)無特定安排。 （四）有長期投資理財觀念 養(yǎng)老型： 鴻 禧 年金保險 （分紅型） 講解范圍： 一 、開發(fā)背景： ? 1995 年根據(jù)國家的有關(guān)規(guī)定，基本養(yǎng)老金的目標(biāo)替代率為 60%（退休人員養(yǎng)老金占工資收入的比例），這意味著如果沒 有其他收入來源，退休后您的收入比退休前的收入將會降低 40%！ ? 根據(jù)社會保險法規(guī)的規(guī)定：基本養(yǎng)老金由基礎(chǔ)養(yǎng)老金和個人帳戶組成，參保人員退休時的基礎(chǔ)養(yǎng)老金月發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)為本省上一年度職工月平均工資的 20%，個人帳戶發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)為個人帳戶儲存額除以 120（一般為100—300 元）。 ? 假設(shè)到退休時福建省的職工月平均工資為 1000 元，這意味這您只能從基礎(chǔ)養(yǎng)老金中領(lǐng)到 200 元，從個人帳戶中領(lǐng)到 100——300 元，您參加社會保險所領(lǐng)到的養(yǎng)老金僅有 300——500 元，這對您的養(yǎng)老生活而言無疑是杯水車薪！ 二、產(chǎn)品條款分析： ? 投保年 齡： 18—58 周歲 ? 保險期限：至被保險人年滿 70 周歲年生效對應(yīng)日 ? 交費(fèi)方式：躉交（一次性交清）年交（ 5 年、 10 年、 20 年） ? 年金領(lǐng)取年齡：分為 55 和 60 周歲兩種 ? 年金開始領(lǐng)取日：年金開始領(lǐng)取年齡的年生效對應(yīng)日 ? 保 險 責(zé) 任 ： ? 生存返還金：自約定的年金開始領(lǐng)取起至被保險人年滿 69 周歲， 若被保險人生存，每年 按以下規(guī)定 給付年金 躉交保費(fèi)的：年金 =基本保險金額 *% 期交保費(fèi)的：年金 =基本保險金額 *交費(fèi)年數(shù) *% ? 保障金：被保險人身故，按 以下規(guī)定 給付 保險金 ,合同終止 躉交保費(fèi)的：身故保險金 =基本保險金 額。 交費(fèi)期內(nèi)的：身故保險金 =基本保險金額 *保單年度數(shù)。 交費(fèi)期滿的：身故保險金 =基本保險金額 *交費(fèi)年數(shù)。 ? 滿期祝壽金：被保險人生存至 70 周歲 ,按 以下規(guī)定 給付 ,合同終止 躉交保費(fèi)的：滿期金 =基本保險金額 期交保費(fèi)的：滿期金 =基本保險金額 *交費(fèi)年數(shù) ? ? 險 種 特 色： ? 靈活交費(fèi)儲備金 生活零用有現(xiàn)金 ? 定期領(lǐng)取養(yǎng)老金 變現(xiàn)應(yīng)急周轉(zhuǎn)金 ? 生命保障保險金 保單收益金添金 ? 滿期返還祝壽金 專家理財今生金 ? 額外分紅增值金 多重領(lǐng)取金加金 三 、目標(biāo)市場： 生意人市場： 客戶利益： ? 保單借貸，易于資金調(diào)集，解燃眉之急 ? 繳費(fèi)期適中，雙倍保障，收益高 ? 年金領(lǐng)取，返還快，高額返還，顯身價 ? 儲備二次創(chuàng)業(yè)金 ? 銷售利益： ? 建立影響力中心，走進(jìn)高端人群 ? 保證高持續(xù)率，提高客戶忠誠度 年輕人市場 客戶利益： ? 繳費(fèi)期不長，年輕時放手創(chuàng)業(yè)解決養(yǎng)老顧慮 ? 年青時的儲蓄為老年提供生活保障 銷售利益：樹立個人品牌 ； 建立未來加保市場 高官市場 客戶利益 ? 轉(zhuǎn)移財產(chǎn)，獲得保障的同時擁有高收益。 ? 提高老年生活品質(zhì)，和年青時一樣有面子。 銷售利益： 走進(jìn)高端 雙職工市場 客戶利益 ? 獲得保障的同時擁有投資收益。 ? 保證資 產(chǎn)穩(wěn)中有升。 ? 對社會養(yǎng)老保險進(jìn)行補(bǔ)充。 銷售利益： 建立穩(wěn)定的客戶群體 保險計劃書設(shè)計 建議書簡單架構(gòu)： 需求 +保費(fèi) +保額 建議書設(shè)計的原則： ? 簡單易懂，一目了然 組合搭配，度身定制 ? 構(gòu)思精巧，獨(dú)具匠心 建議書的類型： 邊講邊寫，讓客戶的思維跟著你的筆尖走 單頁簡單的建議書 專業(yè)規(guī)范的建議書 ? 封面：對象、名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系方式 ? 內(nèi)容：目錄 引言、一封信（意義和功用或名言） 公司介紹（個人介紹） 產(chǎn)品特色 方案（交多少錢，有什么好處） 服務(wù) 承諾 ? 封底：祝愿、圖案（注意：每頁函頭、紅利事項(xiàng)、僅供參考）