【導(dǎo)讀】4．建議：你還有更好的做法嗎？對(duì)壽險(xiǎn)相關(guān)法規(guī)、保全服務(wù)和契。約核保理賠等知識(shí)培訓(xùn)。§動(dòng)作：1、安排新人在早會(huì)上發(fā)言，新人早會(huì)發(fā)言的第一次時(shí)機(jī)應(yīng)在簽下第一單后，若此時(shí)還未開(kāi)單，就請(qǐng)其談?wù)勔恢芤詠?lái)對(duì)公司和團(tuán)隊(duì)的感。§目的：1、使其融入工作環(huán)境，逐步成長(zhǎng)，并對(duì)自己進(jìn)行積極的暗示與定位。§動(dòng)作：1、新人正常參加早會(huì)，保持每周發(fā)言一次，融入團(tuán)隊(duì)。§前四周共陪同六次。§第二周至第四周每周面談至少兩次，每次一小時(shí)左右。

　　

【正文】 技術(shù)的發(fā)展： 使眾多的疑難重癥得以治愈成為可能，增強(qiáng)了人們治療病癥的信心。 高額的醫(yī)療費(fèi)用： 使許多希望治愈的重癥患者沒(méi)有機(jī)會(huì)治療。 投保范圍： 投保年齡： 0－ 65周歲 保險(xiǎn)期限：終身 繳費(fèi)方式： 躉繳 (一次性繳清 ) 期繳：年 繳、半年繳 期繳的繳費(fèi)期： 5 年、 10 年、 20年 或 30 年 保險(xiǎn)責(zé)任： 重大疾病保險(xiǎn)金責(zé)任 一年后按保額給付 疾病 身故保險(xiǎn)金責(zé)任 一年內(nèi)返本、一年后按保額給付 意外身故 保險(xiǎn)金責(zé)任 按保額賠付，終身保障 商品賣點(diǎn)： 補(bǔ)充社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)的醫(yī)療保障不足。 終身保障，兩代受益。 免交保費(fèi)，責(zé)任終身。 年輕時(shí)儲(chǔ)存健康， 45歲前可轉(zhuǎn)換成養(yǎng)老或其它保險(xiǎn)，多種選擇。 化解大病的憂患，免除疾病時(shí)精神與經(jīng)濟(jì)雙重危機(jī)。 疾病理賠，與其他醫(yī)保不沖突。 目標(biāo)市場(chǎng)： a、自由職業(yè)者 b、機(jī)關(guān)、企業(yè)員工 —— 醫(yī) 療改制后，利益減少，但收入較穩(wěn)定，可補(bǔ)償減少的醫(yī)療費(fèi) c、家庭主婦 —— 無(wú)工作，無(wú)保障 d、學(xué)生 —— 求學(xué)期無(wú)保障，父母對(duì)之關(guān)懷備至 分紅型：國(guó)壽美滿人 生年金保險(xiǎn) 【產(chǎn)品分析】 一、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)背景 （一）滿足市場(chǎng)需求多樣化 老百姓理財(cái)觀念的提升，人民幣理財(cái)形式多樣化對(duì)壽險(xiǎn)市場(chǎng)帶來(lái)深遠(yuǎn)的影響。針對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品日益同質(zhì)化的現(xiàn)狀，推出更豐富的產(chǎn)品和更多的繳費(fèi)方式。更大程度地滿足廣大注重自身生活品質(zhì)提升需求的中高端客戶，且有利于應(yīng)對(duì)滿期給付。 （二） 進(jìn)行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，為公司創(chuàng)造更多的利潤(rùn) 保險(xiǎn)經(jīng)過(guò)幾年持續(xù)高速發(fā)展，已呈現(xiàn)出新的發(fā)展趨勢(shì)和特點(diǎn)，從單純追求規(guī)模轉(zhuǎn)變?yōu)楦幼⒅厮俣扰c質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、效益的統(tǒng)一，客觀規(guī)律和自我發(fā)展都要求進(jìn)行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，改善增長(zhǎng)質(zhì)量，進(jìn)一步提高經(jīng)營(yíng)效益。 （三）鞏固市場(chǎng)品牌形象 市場(chǎng)中的分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品推陳出新，公司推出年金型的新產(chǎn)品有利于鞏固國(guó)壽主導(dǎo)地位，在市場(chǎng)中占據(jù)主動(dòng)地位。 二、產(chǎn)品條款分析 保險(xiǎn)期間： 75 周歲 投保年齡： 出生 30 日－ 60 周歲 繳費(fèi)方式 ： 年交 ，交費(fèi)期間分為三年、五年、十年 三 種 保險(xiǎn)責(zé)任： 關(guān)愛(ài)年金：保單生效起至被保險(xiǎn)人七十四周歲，被保險(xiǎn)人生存則給付關(guān)愛(ài)年金 ， 關(guān)愛(ài)年金＝基本保險(xiǎn)金額交費(fèi)期間（年數(shù)） 1%。 滿期保險(xiǎn)金：被保險(xiǎn)人 75 周歲時(shí)，給付滿期保險(xiǎn)金，合同終止。 滿期保險(xiǎn)金＝基本保險(xiǎn)金額交費(fèi)期間（年數(shù)） 身故保險(xiǎn)金：保單生效兩年內(nèi)因疾病身故，按所交保險(xiǎn)費(fèi)（不計(jì)利息）給付身故保險(xiǎn)金，合同終止；被保險(xiǎn)人因意外傷害身故或于本合同生效之日起兩年后因疾病身故，給付身故保險(xiǎn)金，合同終止。 身故保險(xiǎn)金＝ 基本保險(xiǎn)金額 身故時(shí)的交費(fèi)年度數(shù) 110%。 紅利事項(xiàng)：投保人在投保時(shí)可選擇以下任何一種紅利處理方式， 現(xiàn)金領(lǐng)?。? 累積生息。 附加功能：借款 三 、產(chǎn)品特點(diǎn) （一）穩(wěn)健理財(cái)、長(zhǎng)久關(guān)愛(ài) 該款產(chǎn)品設(shè)計(jì)為期繳業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)責(zé)任包括生存年金、滿期保險(xiǎn)金和身故保險(xiǎn)金。從投保到 75 歲每年都有穩(wěn)定的年金收益，關(guān)愛(ài)年金如涓涓長(zhǎng)流，使您贏得長(zhǎng)久關(guān)愛(ài)。 （二）即投即返、提前獲益 生存年金有別于市場(chǎng)上的同類產(chǎn) 品，保單生效后就開(kāi)始領(lǐng)取年金，利益提前收獲，即刻享受。 （三）靈活理財(cái)，繳費(fèi)輕松 客戶可根據(jù)自身情況任選三、五、十年繳費(fèi)期，且允許保單借款，從而實(shí)現(xiàn)資金靈活安排。 （四）滿期返還、豐厚回報(bào) 滿期金一次給付，保證高質(zhì)量晚年生活；每年分享豐厚的分紅回報(bào)，可有效抵御通貨膨脹；同時(shí)，身故保障金是基本保額乘以交費(fèi)年度的 倍。 五、產(chǎn)品賣點(diǎn) （一）開(kāi)創(chuàng)了保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃全新的“現(xiàn)交現(xiàn)領(lǐng)”模式。 即客戶在交納首期保險(xiǎn)金、保單生效的同時(shí)即可領(lǐng)取首年年金。這一方式改變了 以往年金保險(xiǎn)領(lǐng)取晚，領(lǐng)取期長(zhǎng)的情況?？蛻艨梢宰员紊r(shí)就開(kāi)始領(lǐng)取年金直至投保人年滿七十四周歲，領(lǐng)取期限長(zhǎng)達(dá)數(shù)十年。 （二）交費(fèi)靈活，將返還金額與交費(fèi)年限掛鉤 美滿一生產(chǎn)品提供三年、五年、 以及十年等不同的繳費(fèi)期限供投保人選擇，并將每期返還金額與交費(fèi)年限掛鉤，交費(fèi)次數(shù)越多，返還金額越大。 （三）保證收益較高 關(guān)愛(ài)年金可以按如下金額領(lǐng)取： 3 年期交：每年領(lǐng)取基本保險(xiǎn)金額的 3％； 5 年期交：每年領(lǐng)取基本保險(xiǎn)金額的 5％； 10 年期交：每年領(lǐng)取基本保險(xiǎn)金額的 10％。 （四）保障較高 身故保險(xiǎn)金＝基本保險(xiǎn)金額身故時(shí)的交費(fèi)年度 （五） 75 周歲可領(lǐng)取滿期保險(xiǎn)金 滿期保險(xiǎn)金＝基本保險(xiǎn)金額交費(fèi)期間（年數(shù)） 六、產(chǎn)品目標(biāo)人群 有長(zhǎng)期投資理財(cái)理念、偏好儲(chǔ)蓄的中高穩(wěn)定收入人群?？蛻籼卣魅缦拢? （一）客戶群具備中等偏上穩(wěn)定收入 1．由于美滿一生投資返本的時(shí)間較長(zhǎng)，適合有閑余資金的高收入人群； 2．由于美滿一生繳費(fèi)期較長(zhǎng)，適合收入穩(wěn)定的人群。 （二）客戶群年齡 30 歲以上， 40 歲－ 50 歲中老年 是購(gòu)買的主體 1． 40 歲以上人群收入較高，而且房貸、車貸負(fù)擔(dān)較少，閑余資金較多； 2． 40 歲以上人群購(gòu)買投資返本的時(shí)間相對(duì)較短。 （三）主要投資理財(cái)工具為儲(chǔ)蓄或國(guó)債，希望多元化的穩(wěn)健理財(cái)產(chǎn)品 特征為定期去銀行存錢，對(duì)于這筆支出一段時(shí)間內(nèi)無(wú)特定安排。 （四）有長(zhǎng)期投資理財(cái)觀念 養(yǎng)老型： 鴻 禧 年金保險(xiǎn) （分紅型） 講解范圍： 一 、開(kāi)發(fā)背景： ? 1995 年根據(jù)國(guó)家的有關(guān)規(guī)定，基本養(yǎng)老金的目標(biāo)替代率為 60%（退休人員養(yǎng)老金占工資收入的比例），這意味著如果沒(méi) 有其他收入來(lái)源，退休后您的收入比退休前的收入將會(huì)降低 40%！ ? 根據(jù)社會(huì)保險(xiǎn)法規(guī)的規(guī)定：基本養(yǎng)老金由基礎(chǔ)養(yǎng)老金和個(gè)人帳戶組成，參保人員退休時(shí)的基礎(chǔ)養(yǎng)老金月發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)為本省上一年度職工月平均工資的 20%，個(gè)人帳戶發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)為個(gè)人帳戶儲(chǔ)存額除以 120（一般為100—300 元）。 ? 假設(shè)到退休時(shí)福建省的職工月平均工資為 1000 元，這意味這您只能從基礎(chǔ)養(yǎng)老金中領(lǐng)到 200 元，從個(gè)人帳戶中領(lǐng)到 100——300 元，您參加社會(huì)保險(xiǎn)所領(lǐng)到的養(yǎng)老金僅有 300——500 元，這對(duì)您的養(yǎng)老生活而言無(wú)疑是杯水車薪！ 二、產(chǎn)品條款分析： ? 投保年 齡： 18—58 周歲 ? 保險(xiǎn)期限：至被保險(xiǎn)人年滿 70 周歲年生效對(duì)應(yīng)日 ? 交費(fèi)方式：躉交（一次性交清）年交（ 5 年、 10 年、 20 年） ? 年金領(lǐng)取年齡：分為 55 和 60 周歲兩種 ? 年金開(kāi)始領(lǐng)取日：年金開(kāi)始領(lǐng)取年齡的年生效對(duì)應(yīng)日 ? 保 險(xiǎn) 責(zé) 任 ： ? 生存返還金：自約定的年金開(kāi)始領(lǐng)取起至被保險(xiǎn)人年滿 69 周歲， 若被保險(xiǎn)人生存，每年 按以下規(guī)定 給付年金 躉交保費(fèi)的：年金 =基本保險(xiǎn)金額 *% 期交保費(fèi)的：年金 =基本保險(xiǎn)金額 *交費(fèi)年數(shù) *% ? 保障金：被保險(xiǎn)人身故，按 以下規(guī)定 給付 保險(xiǎn)金 ,合同終止 躉交保費(fèi)的：身故保險(xiǎn)金 =基本保險(xiǎn)金 額。 交費(fèi)期內(nèi)的：身故保險(xiǎn)金 =基本保險(xiǎn)金額 *保單年度數(shù)。 交費(fèi)期滿的：身故保險(xiǎn)金 =基本保險(xiǎn)金額 *交費(fèi)年數(shù)。 ? 滿期祝壽金：被保險(xiǎn)人生存至 70 周歲 ,按 以下規(guī)定 給付 ,合同終止 躉交保費(fèi)的：滿期金 =基本保險(xiǎn)金額 期交保費(fèi)的：滿期金 =基本保險(xiǎn)金額 *交費(fèi)年數(shù) ? ? 險(xiǎn) 種 特 色： ? 靈活交費(fèi)儲(chǔ)備金 生活零用有現(xiàn)金 ? 定期領(lǐng)取養(yǎng)老金 變現(xiàn)應(yīng)急周轉(zhuǎn)金 ? 生命保障保險(xiǎn)金 保單收益金添金 ? 滿期返還祝壽金 專家理財(cái)今生金 ? 額外分紅增值金 多重領(lǐng)取金加金 三 、目標(biāo)市場(chǎng)： 生意人市場(chǎng)： 客戶利益： ? 保單借貸，易于資金調(diào)集，解燃眉之急 ? 繳費(fèi)期適中，雙倍保障，收益高 ? 年金領(lǐng)取，返還快，高額返還，顯身價(jià) ? 儲(chǔ)備二次創(chuàng)業(yè)金 ? 銷售利益： ? 建立影響力中心，走進(jìn)高端人群 ? 保證高持續(xù)率，提高客戶忠誠(chéng)度 年輕人市場(chǎng) 客戶利益： ? 繳費(fèi)期不長(zhǎng)，年輕時(shí)放手創(chuàng)業(yè)解決養(yǎng)老顧慮 ? 年青時(shí)的儲(chǔ)蓄為老年提供生活保障 銷售利益：樹(shù)立個(gè)人品牌 ； 建立未來(lái)加保市場(chǎng) 高官市場(chǎng) 客戶利益 ? 轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)，獲得保障的同時(shí)擁有高收益。 ? 提高老年生活品質(zhì)，和年青時(shí)一樣有面子。 銷售利益： 走進(jìn)高端 雙職工市場(chǎng) 客戶利益 ? 獲得保障的同時(shí)擁有投資收益。 ? 保證資 產(chǎn)穩(wěn)中有升。 ? 對(duì)社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)進(jìn)行補(bǔ)充。 銷售利益： 建立穩(wěn)定的客戶群體 保險(xiǎn)計(jì)劃書設(shè)計(jì) 建議書簡(jiǎn)單架構(gòu)： 需求 +保費(fèi) +保額 建議書設(shè)計(jì)的原則： ? 簡(jiǎn)單易懂，一目了然 組合搭配，度身定制 ? 構(gòu)思精巧，獨(dú)具匠心 建議書的類型： 邊講邊寫，讓客戶的思維跟著你的筆尖走 單頁(yè)簡(jiǎn)單的建議書 專業(yè)規(guī)范的建議書 ? 封面：對(duì)象、名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系方式 ? 內(nèi)容：目錄 引言、一封信（意義和功用或名言） 公司介紹（個(gè)人介紹） 產(chǎn)品特色 方案（交多少錢，有什么好處） 服務(wù) 承諾 ? 封底：祝愿、圖案（注意：每頁(yè)函頭、紅利事項(xiàng)、僅供參考）