【導讀】為幫助各級管理人員了解招募甄選流程、掌握新人育成方法、提升新人定著率，省公司在總公司招募甄選系統(tǒng)及新人育成體系的基礎(chǔ)上，總結(jié)我省增員育成經(jīng)驗，特編制《招募甄選育成體系》系列教材。其中招募甄選體系包括招募和甄選兩個階段；育成體系包括職前教育、考證輔導、市場調(diào)查、崗前培訓、銜接教育、技能進修六個階段。招募甄選是公司積聚后勁、強根固本、夯實組織根基、擴大組織規(guī)模、壯大組織實力的根本舉措，是公司健康持久經(jīng)營的根本命脈所在。招募來源主要分為可控制和不可控制。設(shè)定嚴格的增員標準是持續(xù)有效增員的前提，對于避免盲目增員，尋找適合的人選有十分重要的作用。

　　

【正文】 。駐班講師：必須有責任心并富于感染力，全程跟班協(xié)助班主任工作。授課講師：個險部經(jīng)理、講師、組訓及業(yè)務(wù)精英。四、崗前培訓注意事項（一）組織運作崗前培訓參訓人員必須是考取資格證書的新人。崗前培訓是新人入司后第一次由市公司組織的封閉式培訓，在組織運作中要注意與前期各項教育培訓進行有機整合，確保育成體系的完整性。崗前培訓組織人員必須是市公司教育培訓崗人員。（二）課程與教學課程之間聯(lián)系緊密，在授課過程中不得隨意調(diào)整課程順序。注意各類教學方式的整合與運用，所有操作體現(xiàn)細致、系統(tǒng)、嚴謹、規(guī)范，特別是在通關(guān)過程，要確保新人在崗前培訓中掌握基本銷售話術(shù)和技巧。通關(guān)課程操作必須嚴格按照通關(guān)實施方案進行操作。第九章 銜接教育一、銜接教育簡介（一）銜接教育目的銜接教育是繼職前教育、市場調(diào)查、考證輔導、崗前培訓之后的重要成長階段。本階段是新人在初步認識公司，明確保險基礎(chǔ)知識，掌握銷售流程，開始獨立接觸客戶開拓市場后，對新人后期成長進一步培育的過程。因此本階段訓練內(nèi)容將對前期各階段教學內(nèi)容進行延伸、拓展和提升，在以活動管理為基礎(chǔ)上，重點解決實戰(zhàn)問題，不斷調(diào)整和激勵新人，為晉升業(yè)務(wù)主任夯實理論與實踐基礎(chǔ)。（二）教學安排銜接教育設(shè)立預備周和循環(huán)周兩階段。預備周是強化目標管理，擬定工作計劃，建立活動量管理觀念，為新人進入循環(huán)周學習夯實基礎(chǔ)；循環(huán)周是實現(xiàn)技能提升、落實活動量、解決問題、及時輔導，確保新人全面育成并提高定著率。同時由于城區(qū)和農(nóng)村地區(qū)培訓的差異，因而銜接教育運作模式在城區(qū)和農(nóng)村地區(qū)有所區(qū)別，具體如下：城區(qū)銜接教育：共計8周，第1周為預備周，第2—7周為循環(huán)周。農(nóng)村銜接教育：共計13周，第1周為預備周，第2—12周為循環(huán)周。二、銜接教育內(nèi)容說明（一）教學方式本階段教學以講授、演練、實戰(zhàn)為主，配以早會經(jīng)營提升培訓效果。（二）教學時間城區(qū)銜接教育：共計8周，第1周為預備周，第2—7周為循環(huán)周。農(nóng)村銜接教育：共計13周，第1周為預備周，第2—12周為循環(huán)周。（三）課程設(shè)置由于城區(qū)和農(nóng)村地區(qū)培訓的差異，因而銜接教育授課方式有所區(qū)別，具體如下：城區(qū)銜接教育①預備周A、第一天授課時間：崗前培訓班后的第二個工作日,上午8：0012：00。授課方式：專題講授式課程內(nèi)容：對銜接教育階段的課程說明、運作宣導、活動管理工具的初步使用。課程重點：建立自我目標管理、工作計劃、活動量管理觀念，為循環(huán)周提供追蹤工具支持。該部分課程要求各級主管、講師、組訓必須掌握，并根據(jù)工具進行檢查、落實，以幫助新人在入司前九十天養(yǎng)成良好地活動量管理習慣。B、第二至六天:授課時間：崗前培訓班后的第二至六個工作日。授課方式:通過早會及夕會中的專題講解達到授課目的。課程內(nèi)容：早會中對銷售流程的重要環(huán)節(jié)進行演練；夕會中對一天市場實做分享、總結(jié)、激勵。課程重點：實戰(zhàn)演練操作。該部分課程要求新人育成部的講師根據(jù)銷售流程評估新人一天的拜訪，強調(diào)銷售流程每個環(huán)節(jié)的銷售目的及實戰(zhàn)演練的重要作用。②循環(huán)周A、循環(huán)周課程設(shè)置說明授課時間：每周15上午10：00前結(jié)束。授課方式：課程以早會專題形式進行講解。課程內(nèi)容：遵循KASH原理，涉及知識、態(tài)度、技巧、習慣四大類共60余個專題。課程重點：增加專業(yè)知識、提升銷售技能、落實活動量、解決問題、及時輔導、訓練。注：第三周、第六周安排兩次專家門診，選取團隊中的精英人員坐診，進行答疑解惑。B、循環(huán)周跟隨見習操作說明時間：循環(huán)周中第1周及第2周的周三為跟隨見習時間。說明：跟隨見習是指新人跟隨銷售精英或主管及推薦人共同展業(yè)，通過實戰(zhàn)觀摩提升自身展業(yè)技巧。要求：新人育成部負責人提前與跟隨展業(yè)精英或主管及推薦人進行宣導，強調(diào)跟隨見習的重要性及操作要領(lǐng)，要求新人以見習為主，而非單純促成業(yè)務(wù)。并通過早會中進行見習總動員，由師傅帶領(lǐng)徒弟進行市場拜訪、見習。農(nóng)村銜接教育①預備周授課時間：崗前培訓班后的第二個工作日,上午8：0012：00。授課方式：專題講授式課程內(nèi)容：對銜接教育階段的課程說明、運作宣導、活動管理工具的初步使用。課程重點：建立自我目標管理、工作計劃、活動量管理觀念，為循環(huán)周提供追蹤工具支持。該部分課程要求各級主管、講師、組訓必須掌握，并根據(jù)工具進行檢查、落實，以幫助新人在入司前九十天養(yǎng)成良好地活動量管理習慣。B、第二至六天:新人回本團隊所在職場，由主管負責帶領(lǐng)進行實戰(zhàn)演練。②循環(huán)周A、循環(huán)周課程設(shè)置說明授課時間：每周周六上午8：0012：00。授課方式：課程專題形式進行講解。課程內(nèi)容：遵循KASH原理，涉及知識、態(tài)度、技巧、習慣四大類共60余個專題。課程重點：增加專業(yè)知識、提升銷售技能、落實活動量、解決問題、及時輔導、訓練。注：第三周、第六周安排兩次專家門診，選取團隊中的精英人員坐診，進行答疑解惑。B、循環(huán)周跟隨見習操作說明時間：循環(huán)周中第1周及第2周的周三為跟隨見習時間。說明：跟隨見習是指新人跟隨銷售精英或主管及推薦人共同展業(yè)，通過實戰(zhàn)觀摩提升自身展業(yè)技巧。要求：職場主管提前與跟隨展業(yè)精英或主管及推薦人進行宣導，強調(diào)跟隨見習的重要性及操作要領(lǐng)，要求新人以見習為主，而非單純促成業(yè)務(wù)。并通過早會中進行見習總動員，由師傅帶領(lǐng)徒弟進行市場拜訪、見習。三、銜接教育運作說明（一）操作原則銜接教育是由營業(yè)單位新人育成部負責組織銜接教育是提升新人育成及定著的重要時期，因此在組織運作中要秉持嚴格、規(guī)范、細致、務(wù)實的管理運作原則，確保每位新人如期完成所有課程。銷售組織中任何人員均可進入銜接教育進行學習。（二）師資配備銜接教育管理人員營業(yè)單位分管經(jīng)理負責全面落實新人銜接教育工作，新人育成部負責人具體操作，各級主管給予積極配合。銜接教育授課講師營業(yè)單位分管個險經(jīng)（副）理、個險部經(jīng)理、講師、組訓、優(yōu)秀主管及銷售精英承擔銜接教育階段的授課任務(wù)。（三）銜接教育期間各層級人員工作說明主管及推薦人當新人進入銜接教育后，主管及推薦人必須了解銜接教育階段的課程思路、運作方式，特別是在培訓期間跟隨見習及專家門診的運作，確保主管及推薦人能夠給予新人適時幫助。育成部負責人育成部負責人應(yīng)隨時與主管、增員者溝通學員情況，確保學員與團隊之間的聯(lián)系。第十章 技能進修一、技能進修簡介（一）技能進修目的提升營銷員專業(yè)銷售技能，掌握專業(yè)化銷售流程及技巧，打造專業(yè)理財隊伍。（二）教學安排3天，內(nèi)容為需求導向式銷售（NBSS）2天，準客戶開拓技巧1天，電話約訪技巧3天，財務(wù)需求分析銷售二、技能進修運作說明（一）操作原則技能進修課程由市公司教育培訓崗負責組織，根據(jù)新人不同的成長階段組織相應(yīng)的技能進修培訓。技能進修是提升銷售技能的重要時期，因此在組織運作中要秉持嚴格、規(guī)范、細致、務(wù)實的管理運作原則。（二）師資配備技能進修培訓內(nèi)容為總公司授權(quán)培訓，省公司將根據(jù)總公司要求對市分公司進行相應(yīng)授權(quán)培訓，市分公司授權(quán)講師負責本市技能進修培訓的組織及授課。 34