【正文】 社會(huì)醫(yī)療制度的改革：社會(huì)醫(yī)療只能滿足基本的醫(yī)療需要，而康裕重大疾病保險(xiǎn)是對(duì)其重要的補(bǔ)充。家庭經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的變化：未來家庭的倒金字塔架構(gòu)對(duì)于多數(shù)家庭來說，對(duì)大病醫(yī)療的承擔(dān)能力有限。大眾健康意識(shí)的提升：生活水平的提高，使人們對(duì)疾病的防范意識(shí)更強(qiáng)。醫(yī)療技術(shù)的發(fā)展：使眾多的疑難重癥得以治愈成為可能，增強(qiáng)了人們治療病癥的信心。高額的醫(yī)療費(fèi)用：使許多希望治愈的重癥患者沒有機(jī)會(huì)治療。 投保范圍： 投保年齡：0－65周歲 保險(xiǎn)期限：終身 繳費(fèi)方式： 躉繳(一次性繳清) 期繳：年繳、半年繳 期繳的繳費(fèi)期：5年、10年、20年或30年 保險(xiǎn)責(zé)任：重大疾病保險(xiǎn)金責(zé)任 一年后按保額給付 疾病身故保險(xiǎn)金責(zé)任 一年內(nèi)返本、一年后按保額給付意外身故保險(xiǎn)金責(zé)任 按保額賠付，終身保障 商品賣點(diǎn)：補(bǔ)充社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)的醫(yī)療保障不足。終身保障，兩代受益。免交保費(fèi)，責(zé)任終身。年輕時(shí)儲(chǔ)存健康，45歲前可轉(zhuǎn)換成養(yǎng)老或其它保險(xiǎn)，多種選擇?；獯蟛〉膽n患，免除疾病時(shí)精神與經(jīng)濟(jì)雙重危機(jī)。疾病理賠，與其他醫(yī)保不沖突。目標(biāo)市場(chǎng)：a、自由職業(yè)者b、機(jī)關(guān)、企業(yè)員工——醫(yī)療改制后，利益減少，但收入較穩(wěn)定，可補(bǔ)償減少的醫(yī)療費(fèi)c、家庭主婦——無工作，無保障d、學(xué)生——求學(xué)期無保障，父母對(duì)之關(guān)懷備至分紅型：國壽美滿人生年金保險(xiǎn)【產(chǎn)品分析】 一、產(chǎn)品開發(fā)背景 （一）滿足市場(chǎng)需求多樣化 老百姓理財(cái)觀念的提升，人民幣理財(cái)形式多樣化對(duì)壽險(xiǎn)市場(chǎng)帶來深遠(yuǎn)的影響。針對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品日益同質(zhì)化的現(xiàn)狀，推出更豐富的產(chǎn)品和更多的繳費(fèi)方式。更大程度地滿足廣大注重自身生活品質(zhì)提升需求的中高端客戶，且有利于應(yīng)對(duì)滿期給付。 （二）進(jìn)行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，為公司創(chuàng)造更多的利潤(rùn) 保險(xiǎn)經(jīng)過幾年持續(xù)高速發(fā)展，已呈現(xiàn)出新的發(fā)展趨勢(shì)和特點(diǎn)，從單純追求規(guī)模轉(zhuǎn)變?yōu)楦幼⒅厮俣扰c質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、效益的統(tǒng)一，客觀規(guī)律和自我發(fā)展都要求進(jìn)行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，改善增長(zhǎng)質(zhì)量，進(jìn)一步提高經(jīng)營(yíng)效益。 （三）鞏固市場(chǎng)品牌形象 市場(chǎng)中的分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品推陳出新，公司推出年金型的新產(chǎn)品有利于鞏固國壽主導(dǎo)地位，在市場(chǎng)中占據(jù)主動(dòng)地位。 二、產(chǎn)品條款分析 保險(xiǎn)期間：75 周歲 投保年齡：出生 30 日－60 周歲 繳費(fèi)方式：年交 ，交費(fèi)期間分為三年、五年、十年三種 保險(xiǎn)責(zé)任： 關(guān)愛年金：保單生效起至被保險(xiǎn)人七十四周歲，被保險(xiǎn)人生存則給付關(guān)愛年金 ，關(guān)愛年金＝基本保險(xiǎn)金額交費(fèi)期間（年數(shù)）1%。 滿期保險(xiǎn)金：被保險(xiǎn)人75周歲時(shí)，給付滿期保險(xiǎn)金，合同終止。 滿期保險(xiǎn)金＝基本保險(xiǎn)金額交費(fèi)期間（年數(shù)） 身故保險(xiǎn)金：保單生效兩年內(nèi)因疾病身故，按所交保險(xiǎn)費(fèi)（不計(jì)利息）給付身故保險(xiǎn)金，合同終止；被保險(xiǎn)人因意外傷害身故或于本合同生效之日起兩年后因疾病身故，給付身故保險(xiǎn)金，合同終止。 身故保險(xiǎn)金＝基本保險(xiǎn)金額身故時(shí)的交費(fèi)年度數(shù)110%。 紅利事項(xiàng)：投保人在投保時(shí)可選擇以下任何一種紅利處理方式，現(xiàn)金領(lǐng)??； 累積生息。 附加功能：借款 三、產(chǎn)品特點(diǎn) （一）穩(wěn)健理財(cái)、長(zhǎng)久關(guān)愛 該款產(chǎn)品設(shè)計(jì)為期繳業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)責(zé)任包括生存年金、滿期保險(xiǎn)金和身故保險(xiǎn)金。從投保到 75 歲每年都有穩(wěn)定的年金收益，關(guān)愛年金如涓涓長(zhǎng)流，使您贏得長(zhǎng)久關(guān)愛。 （二）即投即返、提前獲益 生存年金有別于市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品，保單生效后就開始領(lǐng)取年金，利益提前收獲，即刻享受。 （三）靈活理財(cái)，繳費(fèi)輕松 客戶可根據(jù)自身情況任選三、五、十年繳費(fèi)期，且允許保單借款，從而實(shí)現(xiàn)資金靈活安排。 （四）滿期返還、豐厚回報(bào) 滿期金一次給付，保證高質(zhì)量晚年生活；每年分享豐厚的分紅回報(bào)，可有效抵御通貨膨脹；同時(shí)，身故保障金是基本保額乘以交費(fèi)年度的 倍。 五、產(chǎn)品賣點(diǎn) （一）開創(chuàng)了保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃全新的“現(xiàn)交現(xiàn)領(lǐng)”模式。 即客戶在交納首期保險(xiǎn)金、保單生效的同時(shí)即可領(lǐng)取首年年金。這一方式改變了以往年金保險(xiǎn)領(lǐng)取晚，領(lǐng)取期長(zhǎng)的情況。客戶可以自保單生效時(shí)就開始領(lǐng)取年金直至投保人年滿七十四周歲，領(lǐng)取期限長(zhǎng)達(dá)數(shù)十年。 （二）交費(fèi)靈活，將返還金額與交費(fèi)年限掛鉤 美滿一生產(chǎn)品提供三年、五年、以及十年等不同的繳費(fèi)期限供投保人選擇，并將每期返還金額與交費(fèi)年限掛鉤，交費(fèi)次數(shù)越多，返還金額越大。 （三）保證收益較高 關(guān)愛年金可以按如下金額領(lǐng)取： 3 年期交：每年領(lǐng)取基本保險(xiǎn)金額的 3％； 5 年期交：每年領(lǐng)取基本保險(xiǎn)金額的 5％；10年期交：每年領(lǐng)取基本保險(xiǎn)金額的 10％。 （四）保障較高 身故保險(xiǎn)金＝基本保險(xiǎn)金額身故時(shí)的交費(fèi)年度 （五）75 周歲可領(lǐng)取滿期保險(xiǎn)金 滿期保險(xiǎn)金＝基本保險(xiǎn)金額交費(fèi)期間（年數(shù)） 六、產(chǎn)品目標(biāo)人群 有長(zhǎng)期投資理財(cái)理念、偏好儲(chǔ)蓄的中高穩(wěn)定收入人群。客戶特征如下： （一）客戶群具備中等偏上穩(wěn)定收入 1．由于美滿一生投資返本的時(shí)間較長(zhǎng)，適合有閑余資金的高收入人群； 2．由于美滿一生繳費(fèi)期較長(zhǎng)，適合收入穩(wěn)定的人群。 （二）客戶群年齡 30 歲以上，40 歲－50 歲中老年是購買的主體 1．40 歲以上人群收入較高，而且房貸、車貸負(fù)擔(dān)較少，閑余資金較多； 2．40 歲以上人群購買投資返本的時(shí)間相對(duì)較短。 （三）主要投資理財(cái)工具為儲(chǔ)蓄或國債，希望多元化的穩(wěn)健理財(cái)產(chǎn)品 特征為定期去銀行存錢，對(duì)于這筆支出一段時(shí)間內(nèi)無特定安排。 （四）有長(zhǎng)期投資理財(cái)觀念 養(yǎng)老型：鴻禧年金保險(xiǎn)（分紅型）講解范圍：一、開發(fā)背景：? 1995年根據(jù)國家的有關(guān)規(guī)定，基本養(yǎng)老金的目標(biāo)替代率為60%（退休人員養(yǎng)老金占工資收入的比例），這意味著如果沒有其他收入來源，退休后您的收入比退休前的收入將會(huì)降低40%！? 根據(jù)社會(huì)保險(xiǎn)法規(guī)的規(guī)定：基本養(yǎng)老金由基礎(chǔ)養(yǎng)老金和個(gè)人帳戶組成，參保人員退休時(shí)的基礎(chǔ)養(yǎng)老金月發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)為本省上一年度職工月平均工資的20%，個(gè)人帳戶發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)為個(gè)人帳戶儲(chǔ)存額除以120（一般為100—300元）。? 假設(shè)到退休時(shí)福建省的職工月平均工資為1000元，這意味這您只能從基礎(chǔ)養(yǎng)老金中領(lǐng)到200元，從個(gè)人帳戶中領(lǐng)到100——300元，您參加社會(huì)保險(xiǎn)所領(lǐng)到的養(yǎng)老金僅有300——500元，這對(duì)您的養(yǎng)老生活而言無疑是杯水車薪！二、產(chǎn)品條款分析：? 投保年齡：18—58周歲? 保險(xiǎn)期限：至被保險(xiǎn)人年滿70周歲年生效對(duì)應(yīng)日? 交費(fèi)方式：躉交（一次性交清）年交（5年、10年、20年）? 年金領(lǐng)取年齡：分為55和60周歲兩種? 年金開始領(lǐng)取日：年金開始領(lǐng)取年齡的年生效對(duì)應(yīng)日? 保 險(xiǎn) 責(zé) 任 ：? 生存返還金：自約定的年金開始領(lǐng)取起至被保險(xiǎn)人年滿69周歲，若被保險(xiǎn)人生存，每年按以下規(guī)定給付年金躉交保費(fèi)的：年金=基本保險(xiǎn)金額*%期交保費(fèi)的：年金=基本保險(xiǎn)金額*交費(fèi)年數(shù)*%? 保障金：被保險(xiǎn)人身故，按以下規(guī)定給付保險(xiǎn)金,合同終止躉交保費(fèi)的：身故保險(xiǎn)金=基本保險(xiǎn)金額。交費(fèi)期內(nèi)的：身故保險(xiǎn)金=基本保險(xiǎn)金額*保單年度數(shù)。交費(fèi)期滿的：身故保險(xiǎn)金=基本保險(xiǎn)金額*交費(fèi)年數(shù)。? 滿期祝壽金：被保險(xiǎn)人生存至70周歲,按以下規(guī)定給付,合同終止 躉交保費(fèi)的：滿期金=基本保險(xiǎn)金額期交保費(fèi)的：滿期金=基本保險(xiǎn)金額*交費(fèi)年數(shù)?? 險(xiǎn) 種 特 色：? 靈活交費(fèi)儲(chǔ)備金 生活零用有現(xiàn)金? 定期領(lǐng)取養(yǎng)老金 變現(xiàn)應(yīng)急周轉(zhuǎn)金? 生命保障保險(xiǎn)金 保單收益金添金? 滿期返還祝壽金 專家理財(cái)今生金? 額外分紅增值金 多重領(lǐng)取金加金三、目標(biāo)市場(chǎng)：生意人市場(chǎng)：客戶利益：n 保單借貸，易于資金調(diào)集，解燃眉之急n 繳費(fèi)期適中，雙倍保障，收益高n 年金領(lǐng)取，返還快，高額返還，顯身價(jià)n 儲(chǔ)備二次創(chuàng)業(yè)金n 銷售利益：n 建立影響力中心，走進(jìn)高端人群n 保證高持續(xù)率，提高客戶忠誠度 年輕人市場(chǎng)客戶利益：n 繳費(fèi)期不長(zhǎng)，年輕時(shí)放手創(chuàng)業(yè)解決養(yǎng)老顧慮n 年青時(shí)的儲(chǔ)蓄為老年提供生活保障銷售利益：樹立個(gè)人品牌；建立未來加保市場(chǎng) 高官市場(chǎng)客戶利益n 轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)，獲得保障的同時(shí)擁有高收益。n 提高老年生活品質(zhì)，和年青時(shí)一樣有面子。銷售利益： 走進(jìn)高端雙職工市場(chǎng)客戶利益n 獲得保障的同時(shí)擁有投資收益。n 保證資產(chǎn)穩(wěn)中有升。n 對(duì)社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)進(jìn)行補(bǔ)充。銷售利益： 建立穩(wěn)定的客戶群體保險(xiǎn)計(jì)劃書設(shè)計(jì)建議書簡(jiǎn)單架構(gòu)：需求+保費(fèi)+保額建議書設(shè)計(jì)的原則：? 簡(jiǎn)單易懂，一目了然 組合搭配，度身定制? 構(gòu)思精巧，獨(dú)具匠心建議書的類型：邊講邊寫，讓客戶的思維跟著你的筆尖走單頁簡(jiǎn)單的建議書專業(yè)規(guī)范的建議書? 封面：對(duì)象、名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系方式? 內(nèi)容：目錄 引言、一封信（意義和功用或名言） 公司介紹（個(gè)人介紹） 產(chǎn)品特色 方案（交多少錢，有什么好處） 服務(wù)承諾? 封底：祝愿、圖案（注意：每頁函頭、紅利事項(xiàng)、僅供參考）第 42 頁 共 42 頁