【正文】 業(yè)務(wù)員的幫助 陪訪方式：共同式展業(yè)，觀察與配合十五、第一次領(lǐng)取傭金 提醒新人感謝家人，用首次傭金購買禮物回報家人的理解與支持 心態(tài)歸零，針對下一步的目標(biāo)進(jìn)行激勵十六、第一次參加業(yè)務(wù)競賽十七、第一次業(yè)績低潮時 通過日志分析、詢問，了解情況，分析原因，對癥下藥 樹立自信心專業(yè)化銷售流程輔導(dǎo)要點準(zhǔn)客戶開拓輔導(dǎo)篇 不懂得如何開拓客戶輔導(dǎo)：準(zhǔn)客戶開拓的方法緣故法、轉(zhuǎn)介紹法、陌生開拓法、咨詢服務(wù)法 列名單（客戶100） 薄弱點：客戶資料準(zhǔn)備與分析工具準(zhǔn)備商品知識輔導(dǎo)點：客戶分類與分析客戶準(zhǔn)備：愛好、習(xí)慣、家庭狀況、工作狀況、經(jīng)濟(jì)狀況、保險觀念、理財觀念分析：判斷是否值得接洽，采取何種方式約訪，何時約訪？銷售工具準(zhǔn)備宣傳工具：個人材料、公司介紹、保險的意義與功用、商品介紹彩頁，剪報、相關(guān)數(shù)據(jù)、保險小故事、理賠案例等。條款解說演練（健康險、養(yǎng)老險、保障險、少兒教育險、分紅險等）三分鐘講條款：開發(fā)背景、投保范圍、保險期間、交費期間、保險責(zé)任、商品賣點、目標(biāo)市場等畫圖談保險：一、形式上：畫面—干干凈凈、結(jié)構(gòu)—簡簡單單、效果—請清楚楚二、內(nèi)容上：開門見山，主題明確；數(shù)據(jù)確定；資料具體；客觀。 薄弱點： 沒有約訪意識電話約訪步驟及要領(lǐng)，掌握不到位執(zhí)行頻率低，用原始的方法直接接觸客戶輔導(dǎo)點：約訪的重要性迅速掌握資訊，降低成本；——通過與客戶的簡短溝通，掌握第一手資料。提高工作效率，安排行程；——有計劃地約訪會防止無目的地盲干。爭取面談機(jī)會，成功接洽；——減少見面時客戶的拒絕，讓我們覺得我們的準(zhǔn)客戶正等待著我們的出現(xiàn)，增強(qiáng)準(zhǔn)客戶被尊重的感覺，提高接洽的成功率 電話約訪步驟的講解及要領(lǐng)步驟一：問好并介紹自己及推薦人步驟二：詢問客戶是否方便步驟三：道明來意步驟四：“二擇一”法則約定會面時間步驟五：異議處理 步驟六：重申會面時間并結(jié)束對話要領(lǐng)：不斷的練習(xí)、放輕松、熱忱而有自信、只訂約會而不在電話中銷售監(jiān)督實施：從《客戶100》中選取一名準(zhǔn)客戶，在規(guī)定的時間內(nèi)讓新人當(dāng)著主管的面，給客戶打電話。接洽輔導(dǎo)篇 主管輔導(dǎo)點接洽的步驟及演練自我推銷的話術(shù)接洽的步驟：自我介紹：簡要介紹自己的姓名、公司名稱等；建立良好的氛圍：通過寒暄和贊美建立良好的銷售氛圍；道明來意：若是轉(zhuǎn)介紹的準(zhǔn)客戶，可借助推薦人的聲望，說明對準(zhǔn)客戶的好處，會談的大約時間及內(nèi)容； 若準(zhǔn)客戶對我們不了解或不信任，我們可為他們展示個人展業(yè)證、公司的背景資料、資產(chǎn)狀況、市場份額等，增強(qiáng)準(zhǔn)客戶的信心與信任。 寒暄的要領(lǐng)及話題詢問：問客戶感興趣的話題，關(guān)心他的近況聆聽：專心傾聽，做忠實的聽眾少說：盡可能地讓對方多說話觀察：仔細(xì)觀察客戶的表情神態(tài)寒暄的話題：公眾話題：大眾都比較關(guān)心的，有共性的話題熱點話題：最近一段時期大家普遍關(guān)注的話題，例如：加息、物價上漲、股票等客戶感興趣的話題：如教育、養(yǎng)老、醫(yī)療等，使客戶愿意與你交談細(xì)節(jié)上的失誤可能會喪失一次生意。約定再訪：若客戶此時不方便，一定要約定下次見面的時間。 新人薄弱點面談主題的切入點，面談的目的及要點不夠明確確認(rèn)保險需求：讓客戶了解公司及壽險的概念、意義，建立客戶對公司服務(wù)的信心，喚起客戶的保險興趣和需求。 面談注意事項及步驟面談前：知己知彼、物品齊全、心理及話術(shù)準(zhǔn)備充分、準(zhǔn)時赴約面談中：第一步要令客戶松弛。待客戶態(tài)度自然松弛后，才進(jìn)行銷售步驟。 說明步驟：（感謝客戶能提供再次面談的機(jī)會，建立融洽的談話氛圍）客戶個人保險需求客戶投保預(yù)算（強(qiáng)調(diào)此計劃是基于客戶的需求設(shè)計的，依據(jù)客戶的交費能力，最大限度的滿足了客戶需求），增強(qiáng)客戶信心（突顯保障利益，激發(fā)激發(fā)客戶的購買欲望）（如客戶沒有異議，應(yīng)抓住時機(jī)，敢于及時提出成交要求） 注意事項（對自己，對公司、對商品均應(yīng)充滿信心）（打電話確認(rèn)與客戶約會的地點及時間，預(yù)先做好準(zhǔn)備，進(jìn)入嚴(yán)謹(jǐn)、專業(yè)的狀態(tài)） 異議處理輔導(dǎo)篇新人薄弱點 處理客戶拒絕的能力不足主管輔導(dǎo)點 異議處理的步驟及注意事項 新人薄弱點 未能把握促成的時機(jī) 促成步驟捕捉信息：通過交流和仔細(xì)觀察，從客戶的語言口氣、表情舉止取得客戶購買傾向的信號假定同意連帶行動：把客戶當(dāng)作立即購買來看待，采取促成簽單行動緩和反問：客戶拒絕時，先緩和客戶心情，再請教真正的拒絕理由，即異議處理水落石出：反復(fù)處理拒絕，排除客戶疑惑再次促成：再次采取促成簽單動作如果多次促成仍不能成功，業(yè)務(wù)人員應(yīng)檢討在之前的推銷流程中是否有不盡人意的地方——找自己的原因 注意事項（前、中、后）促成前:準(zhǔn)備好工具(投保單、筆、條款、收據(jù)等)促成時：位置與客戶的方向盡量是同側(cè)，不可乎視第三者的作用，時間的適宜程度等促成后：如果成功 一定要祝賀客戶，確認(rèn)送達(dá)保單的相關(guān)事項 妥善保管好保費 控制自己的情緒從容離開如果失敗 就努力創(chuàng)造再訪機(jī)會 保持與客戶良好關(guān)系（生意不成情誼在）不論成功與否，努力索取介紹投保規(guī)則、保單填寫輔導(dǎo) 對投保規(guī)則一知半解 主管輔導(dǎo)點 投保單填寫練習(xí)及點評售后服務(wù)輔導(dǎo)篇 遞送保單的含義 主管輔導(dǎo)點 保單遞送步驟 健康險拒絕處理話術(shù)一、 我很健康不需要保險 張先生，如果現(xiàn)在我因受傷或生病而必須躺在床上，而在這個時候有人跟我說，只要在這份保險合同上簽個名，你的醫(yī)療費將由我們來承擔(dān)，在這種情況下，我一定會簽的，是嗎？我想您也會跟我一樣。二、 我付不起保費張先生，如果真是這樣，您就更需要保險了，因為我們沒有錢，萬一自己生病或家人生病，又哪來的錢去付龐大的醫(yī)療費呢？保險的特色，就是以最少的錢，來創(chuàng)造最大的保障，這樣也避免了收入中斷時，而不至于生活質(zhì)量降低。三、 我有錢，不需要保險張先生，真是羨慕您年紀(jì)輕輕就擁有了財富，但是有錢人都希望賺更多的錢，如果說您需要花錢時，而有人給你送錢，您說愿意嗎？而保險公司就是如此，您覺得怎么樣？您現(xiàn)在就好比是一臺印鈔機(jī)，您說是印鈔機(jī)重要還是鈔票重要呢？您現(xiàn)在非常會賺錢，每天都往家里幫財富，可如果您沒有給門與窗安上防盜門，您覺得出門安全嗎？我知道您很富有，但是再有錢也比不過，中國首富李嘉誠先生吧，他曾經(jīng)說過四、 我對保險沒有興趣 沒興趣！張先生，這太好了假如您對保險充滿興趣的話，不但是保險公司、連我都會害怕，因為一個說他對保險有興趣的人，往往有問題。 其實我對保險也沒興趣，因為我們所談到的是生老病死，沒有誰會生老病死感興趣，所以保險不是興趣問題，而是需要問題，我想買保險，他們一定非常愿意。說明您是一個對家庭有愛心，責(zé)任感的人。六、 和太太商量張先生，我想問您，假如您半夜醒來看見妻子的被子掉了，您說您是把妻子叫醒后，讓她蓋好被子還是直接蓋上呢？張先生，一個人如果要買禮物送給太太，他不一定要跟太太商量后買。買保險正是為了太太和子女的幸福，正如買禮物送給她一樣，何必一定要太太同意呢？男子漢——一家之主，這一點也拿不定嗎？看來你們夫妻之間真的很恩愛，真讓人羨慕。跟你妻子約個時間，你看是今天晚上7點還是明天早上10點找你妻子好呢？七、 不買沒事、買了就出事不吉利張先生，很多人也向您這樣認(rèn)為，但您是否做過統(tǒng)計，醫(yī)院的病號是買了保險多還是沒買的多，保險公司是為人們提供保障的，假如一買保險就出事，保險公司豈不虧損累累，國外的保險公司還有紛紛搶灘大陸市場的必要嗎？如果說保險不吉利，那醫(yī)院也沒有設(shè)立的必要，因為它最不吉利，還有消防。人們都是寺廟很吉利，但寺廟里也放著滅火器，為了以防萬一。并且從宗教觀點來說，買保險是善舉，因為出發(fā)點是為家人受益，既是善。所以為人父母不僅要考慮自己在的時候能給孩子帶來什么？更要考慮我們不在時又能給孩子什么？買保險并不是因為有人要死，而是有更多的人想更好的活著?！比绻粋€做父親的人在他生前沒有作好妥善的安排，那么在人生漫長的旅途中，萬一有不幸發(fā)生，太太和孩子日后將怎么辦呢九、 我要考慮、考慮張先生，您對這份保險還有什么顧慮或是哪里我沒有解釋清楚的嗎？當(dāng)然做這樣的決定，是需要考慮的，不過，考慮并不能減少您和家庭對保險的直接需要。所以我們要提早防患以未然，要是等風(fēng)險來臨時再想補救，就為時已晚。若您的家人走近你，并對您說他們需要幫助，您該不需要再考慮吧！那正是我們現(xiàn)在要做的。有什么不同嗎？您的需求還是一樣的，而且，沒有因為拖延而得到任何東西。保險公司和銀行都是國家的金融機(jī)構(gòu)，在國家經(jīng)濟(jì)體制上扮演重要角色，怎可能輕言倒閉呢？保險法第87條規(guī)定：經(jīng)營有人壽保險業(yè)務(wù)的保險公司被依法撤消的或被依法宣告破產(chǎn)的，其持有的人壽保險合同及準(zhǔn)備金，必須轉(zhuǎn)移給其他經(jīng)營人壽保險業(yè)務(wù)的保險公司，不能同其他保險公司達(dá)成轉(zhuǎn)讓協(xié)議的，由金融監(jiān)督管理部門指定經(jīng)營有人壽保險業(yè)務(wù)的保險公司接受。分紅險拒絕處理話術(shù)