【正文】 以在現(xiàn)在多買幾份，因為今后您領(lǐng)回的錢是和您現(xiàn)在所繳的保費成正比的。所以，這個保險是送您三個金元寶，投資理財金三角。目前，銀行利率負(fù)利率，如果把錢放在銀行里就太可惜了，這樣會使您的資產(chǎn)喪失升值的機會，是一種隱形的浪費。同時我們公司按國家的有關(guān)規(guī)定向客戶進行分紅。就像您種了一棵果樹，當(dāng)它開始結(jié)果時您會輕易把它砍掉嗎？紅利不高話術(shù)一：您投資股票嗎？您投資房地產(chǎn)嗎？您有其他投資嗎？都能在投資之前看到利潤嗎？如果給您許諾給你多少回報，那就不算是投資了。變現(xiàn)不靈活話術(shù)： 分紅產(chǎn)品的一個最大的特點，就是“一錢兩用，高額回報”。況且在小孩成年之前，生活、教育、婚嫁等費用是很大的，為小孩投資一份分紅保險，就可以減輕您和小孩的負(fù)擔(dān)，同時也體現(xiàn)了您的家庭責(zé)任感和愛心。如果讓您的一生都生活在安心快樂的保障中，難道您不樂意嗎？小孩子今后靠自己，不需我操心話術(shù)一：非常感謝您告訴我您的想法，您的想法非常超前，鍛煉孩子的自立能力是非常有遠(yuǎn)見的，可是按照一般規(guī)律，養(yǎng)兒育女，培養(yǎng)成才是每位家長的心愿，也是每位家長的責(zé)任。我們最近又推出了一個新險種，XX保險，您看看怎樣？時間太長話術(shù)一：正是因為存期長，我公司的投資專家長期為您理財，您的投資回報才會更高。話術(shù)二：其實，作為一筆三年期的短期交費，它既免除了您長期交費的壓力，又可以使您享受我公司的長期收益，投資越多，您的收益就越大，您說是嗎？您想想，在沒有風(fēng)險的前提下，拿一萬元投資的收益與拿十萬元投資的收益相比，哪一個賺得多呀？所以說，交費高，收益才會高。十一、保險公司倒閉了怎么辦？A保險公司是經(jīng)過政府核準(zhǔn)的，由財政部列管。十、保險容易理賠難十、保險不用急著買？遲買早買都是買，但早買早得到保障，這些錢多放幾個月，也產(chǎn)生不了多少利息，不如讓他先生效。的確，人死了再多的錢也沒用，記得有個詩人說過：“子女沒有選擇父母的自由，但有被撫養(yǎng)的權(quán)利。而且目前已有好多的尼姑和和尚也投保我們的人壽保險。這樣吧。請問您買了什么保險？保險就向穿衣服，應(yīng)隨著環(huán)境、時間的改變而改變，也隨身份、地位的改變而改變，憑您現(xiàn)在的社會地位，等于是大人穿小孩的衣服，但事實上卻不適用和不合身了。 如果有人要賣空氣和水給您，當(dāng)然您不會有興趣，可是有人買錢給您，那可就不一定了，如果有人在我們不能賺錢，而身邊又沒有錢的時候，而能給我們一筆費用，您是否會有興趣呢？ 當(dāng)然啦，一個人如對某種事情不感興趣的話，硬去做的會很痛苦，但是有些事情卻不能如此，例如吃飯、穿衣、睡覺等，而保險也是一樣，不是興趣的問題，而是需要不需要的問題。好吧！如果您現(xiàn)在就在這份投保單上簽名，當(dāng)發(fā)生風(fēng)險時，我們公司會做到以上的承諾，人總是要居安思危?。Σ粚?？真是恭喜您，擁有健康的身體，目前風(fēng)險發(fā)生的概率是每3個人里就有一個患中風(fēng)、癌癥等疾病，而且我們也不可能一輩子是安全的，保險就是向健康的人推薦的，要是您現(xiàn)在是不健康的保險公司還拒保呢？如果我現(xiàn)在去醫(yī)院推銷肯定有很多人排隊購買。 、保單等 。 。 。 。 。 售后服務(wù)對業(yè)務(wù)人員的意義 新人薄弱點 投保單填寫錯誤 促成時機 （表示在做決定前的思考） （表示有購買的欲望） （表示有需求） （如：投保的相關(guān)問題、詢問有關(guān)理賠手續(xù)或公司服務(wù)承諾，表示原則上已接受） （表示尋求贊同與支持時） （如：拿東西給你吃、主動贊美你、主動介紹家人與你認(rèn)識……） 銷售節(jié)奏的把控能力不足 常見異議的認(rèn)識增員者通常在事前將常遇到的拒絕理由告訴新人伙伴，做好心理上的準(zhǔn)備讓新人了解異議產(chǎn)生的理由 ：對公司、業(yè)務(wù)人員和商品 ：潛在需求未被發(fā)掘 ：等有更好的商品再買 ：對壽險的功用不明確 ：如硬性推銷、排斥推銷等 說明的技巧：，再談保險責(zé)任打破防范心理。 主管輔導(dǎo)點客戶需求的挖掘獲取客戶資料：通過個人觀察話術(shù)，充分搜集客戶的資料，以備為客戶設(shè)計壽險計劃。營造氛圍：良好的氛圍是接洽成功的保證。主管再進行指導(dǎo)，點評。提升服務(wù)品質(zhì)，擴展人際；——通過預(yù)約客戶，可以避免直沖式拜訪給客戶帶來的不便，給客戶留下良好印象后，客戶才愿意為我們做轉(zhuǎn)介紹，從而拓展我們的人際。簽單工具：投保單、收據(jù)、計算器、碳素筆等接近媒體：市場調(diào)查表、轉(zhuǎn)介紹信函、小禮品、日常用品、公司紀(jì)念品等。 主管輔導(dǎo)點 讓新人相互交流，相互幫助 行為激勵：多鼓勵與肯定，幫助新人建立參加競賽的信心；在新人間營造濃烈的競爭氛圍。 灌輸自主經(jīng)營意識， 樹立一分耕耘，一分收獲觀念 勿喜勿憂，平常心態(tài) 大單輔導(dǎo)先降溫,分析客戶情況 陪同報案，介紹理賠人員 是全面了解掌握理賠知識的最佳時機理賠輔導(dǎo)的要點 客戶確有困難需要退保，則應(yīng)全力協(xié)助辦理退保事宜，同時教導(dǎo)新人真誠對待并感謝客戶，留有余地（轉(zhuǎn)介紹或再次購買）十三、第一次辦理理賠 退保是保險法規(guī)定的客戶的正當(dāng)權(quán)益 未曾經(jīng)歷，不成經(jīng)驗 先端正自己的心態(tài)，積極正面處理問題 積極正面，切忌羅嗦，緊扣主題分享后反饋： 幫助確定分享思路（說什么）客戶來源？險種構(gòu)成？簽單經(jīng)過？ 問題與解決辦法體會和感謝。 分享是鍛煉成長的機會 陪同作業(yè)，增強氣勢。注意：不貶低同業(yè)。 同司，則團結(jié)一心，一致對外,共同努力，實現(xiàn)簽約。 非正當(dāng)競爭：通過公司、制度解決七、第一次遭受拒絕明確本次拜訪的目的明確角色分工明確新人的學(xué)習(xí)目的 強化對推薦產(chǎn)品的認(rèn)識 電話追蹤 規(guī)則:參加大早會、參加二次早會、目標(biāo)設(shè)定與相互承諾 結(jié)合培訓(xùn)制定目標(biāo)和計劃三、第一次參加晨會事前溝通： 參訓(xùn)前相關(guān)資料物品的準(zhǔn)備訓(xùn)中溝通： 學(xué)習(xí)的作用，引導(dǎo)其珍惜培訓(xùn)機會167。167。動作：每周一至二次了解新人接受銜接教育情況167。目的：了解新人當(dāng)天拜訪狀況和第二天計劃，有針對性進行輔導(dǎo)。167。167。第三、四周每周陪同一次167。培養(yǎng)其展業(yè)技能。若此時還未開單，就請其談?wù)勔恢芤詠韺竞蛨F隊的感受。167。面談：對新人培訓(xùn)中專業(yè)化推銷流程的要點進行回顧并幫助理解。讓新人了解并深化記憶公司的各項規(guī)章制度，為今后管理打基礎(chǔ)。三、時間：上崗第二天167。動作：早會上自我介紹，二次早會上介紹組員，早會后介紹給大家。到新人的宿舍進行溝通167。 工作習(xí)慣：每人拜訪量的要求；拜訪記錄的登記；拜訪計劃的訂立。(2)簽下第一單成功分享；(3)受挫輔導(dǎo)，心態(tài)調(diào)整；(4）每天電話追蹤1次，隨時掌握動態(tài)，解決問題。 新人心態(tài) 愿學(xué)習(xí)專業(yè)知識 職業(yè)道德：公司的相關(guān)要求 懷疑、好奇、不安、想了解行業(yè)、公司未來的工作 新人心態(tài) 職涯規(guī)劃：描繪行業(yè)前景、公司優(yōu)勢。 畏難、擔(dān)心、自我懷疑 專業(yè)知識三、銜接教育 心態(tài)調(diào)整(1)主管協(xié)助新人簽單,增強信心。 業(yè)務(wù)技能：各銷售流程話術(shù)演練動作：與新人面談，主要內(nèi)容為新人崗前培訓(xùn)狀況了解。二、時間：上崗第一天167。目的：讓新人熟悉工作環(huán)境，熟悉團隊，產(chǎn)生歸屬感使新人認(rèn)同壽險業(yè)，帶動新人情緒，為下一步工作做準(zhǔn)備。目的：對新人的基本技能進行培訓(xùn)，使其進單流程更為順暢。對壽險相關(guān)法規(guī)、保全服務(wù)和契約核保理賠等知識培訓(xùn)。目的：對新人的基本技能和與壽險相關(guān)技能進行培訓(xùn)和鞏固為新人的推銷打下基礎(chǔ)起示范作用，讓新人親身感受服務(wù)簽單過程，建立信心，激發(fā)銷售興趣。動作：安排新人在早會上發(fā)言，新人早會發(fā)言的第一次時機應(yīng)在簽下第一單后，請其談感受。目的：使其融入工作環(huán)境，逐步成長，并對自己進行積極的暗示與定位。動作：新人正常參加早會，保持每周發(fā)言一次，融入團隊。了解新人成長狀況，按實際情況進行輔導(dǎo)，樹立新人自信心。前兩次陪同主要是看主管如何服務(wù)、簽單，中間兩次為在主管的幫助下簽單，最后兩次為主管看新人如何簽單。動作：每天晚上電話追蹤一次到宿舍走訪一次167。八、時間：上崗第二至第十二周167。動作：教會并督促新人做好工作日志，第一個月每天檢查，第二個月開始每周定期檢查二至三次。動作：對即將接受的培訓(xùn)內(nèi)容，有計劃的進行事前輔導(dǎo)。一、第一次思想動搖。（職場、團隊是伙伴傾訴的地方）。 正確調(diào)動新人參訓(xùn)的意愿和積極性 學(xué)習(xí)貴在堅持 全面了解新人參訓(xùn)體會 嚴(yán)格要求，制度保證 客戶情況了解和需求檢視 訪前溝通了解客戶情況并做適當(dāng)溝通與新人共同分析客戶潛在保障需求，并分析客戶可能提出的拒絕問題。離開客戶后，馬上與新人溝通，詢問其:觀察與發(fā)現(xiàn)的問題，及啟示指出存在的問題，提出改進建議，并為其再訪做準(zhǔn)備。了解情況，分析狀況，妥善處理 同業(yè)客戶，則應(yīng)表現(xiàn)誠意，與客戶建立更加深厚的感情，體現(xiàn)專業(yè)，爭取簽約。 商討技巧，樹立信心；切忌詆毀，保持冷靜； 以一顆平常心正確看待舉績引導(dǎo)新人設(shè)立更高的目標(biāo)和計劃十、第一次分享分享前溝通： 先在二次早會分享，培養(yǎng)勇氣，樹立信心；167。 今后改進建議十一、第一次核保沒有通過 多向核保員請教，是一次現(xiàn)場學(xué)習(xí)的良機 總結(jié)經(jīng)驗，以利改進十二、第一次遭遇退保引導(dǎo)新人用正面積極的態(tài)度對待退保： 源源不斷的客戶群是通過良好周到