【正文】 話聯(lián)系或親自探望，及時掌握新人的動態(tài)，及時給予必要的關(guān)懷、鼓勵和肯定；同時及時糾正不正確觀念，并進行引導(dǎo)。 到宿舍走訪。目的：使新人更快進入角色，快速成長。目的：根據(jù)新人接受訓(xùn)練狀況和展業(yè)中遇到的實際狀況，進行有針對性的輔導(dǎo)。第二周至第四周每周面談至少兩次，每次一小時左右。目的：使其融入工作環(huán)境，逐步成熟。請其他組員對其進行鼓勵。主管要陪同兩次，內(nèi)容是讓新人看主管如何服務(wù)簽單。動作：對投保實務(wù)、填寫單據(jù)的輔導(dǎo)。目的：為下一步新人入司后的輔導(dǎo)做好準(zhǔn)備，給新人以歸屬感。 主管輔導(dǎo)要點 心理建設(shè)(1)介紹公司、營業(yè)單位(2)告之培訓(xùn)的重要性(3)到宿舍走訪進行溝通 新人育成輔導(dǎo)操作手冊理財隊伍建設(shè)項目組 目 錄【主管測試表】 一、主管自我測試 二、主管工作明細表三、主管日常工作自我評估表【新人教育各階段心態(tài)及輔導(dǎo)要點】 一、新人崗前培訓(xùn)二、代理人資格考試 三、銜接教育 【新人銜接教育階段具體跟進動作】 一、新人培訓(xùn)結(jié)束后及上崗前一天二、上崗第一天三、上崗第二天 四、上崗第三天到第七天五、上崗第二周六、上崗第三周到第四周七、上崗第一個月八、上崗第二至第十二周九、上崗前三個月十、新人達到轉(zhuǎn)正條件在接受轉(zhuǎn)正培訓(xùn)之前【新人心態(tài)輔導(dǎo)的關(guān)鍵點F17】【專業(yè)化銷售流程輔導(dǎo)要點】【健康險拒絕處理話術(shù)】【分紅險拒絕處理話術(shù)】【各險種銷售范例】一、三分鐘談保險：健康型：康裕重大疾病保險分紅型：國壽美滿人生年金保險養(yǎng)老型：國壽鴻禧年金保險二、建議書設(shè)計主管自我測試姓名： 團隊： 人數(shù)：一、 你認為主管是什么人？1. 領(lǐng)導(dǎo)（ ） （教他怎么做）（ ）：為他加油（ ）：以身作則（ ） ：與他一起解決困難（ ）：傳授技巧知識（ ）二、 主管該怎么做？1. 自我：（1）做單，通過考核（2）增員，為榜樣在日常行為每個細節(jié)2. 管理屬員：（1）輔導(dǎo)：教他做，把你知道毫無保留告訴他（2）引導(dǎo)：訂立目標(biāo)叫他做，引領(lǐng)他（3）指導(dǎo)：看他做3．輔導(dǎo)提要：（1）你要做的事：（2）你要他做的事：4． 建議：你還有更好的做法嗎？ 主管工作明細表姓名： 團隊： 人數(shù)：你計劃怎么辦：（ 月 日—— 月 日）1. 出勤：（）（）（）（）2. 舉績：——2000元（ ）——3000元（ ）——5000元（ ） D. 5000元以上（ ）（ ）3. 管理：？ ？ ？A、業(yè)績： B、考核：C、競賽： D、心態(tài)：4. 追蹤：A、 考核B、 “階段業(yè)務(wù)競賽”C、 個人展業(yè)年獎D、 年度業(yè)務(wù)表彰方案 主管日常工作自我評估表姓名： 團隊： 人數(shù)：你目前做了什么？1. 業(yè)績管理：（）（）（）（）2. 出勤管理：A. 沒來的人及時打電話追蹤（）（） （） （）3. 競賽管理：A. 每個競賽為每人訂立目標(biāo)并跟蹤（）（）（） （）4. 異議管理：A. 有異議幫助解決（）（）B. 能解決就解決，不能解決就算了（）（）（）新人教育各階段心態(tài)及輔導(dǎo)要點一、新人崗前培訓(xùn) 業(yè)務(wù)技能：學(xué)習(xí)銷售流程 、掌握學(xué)習(xí)重點。 心理建設(shè)(1)考試前壓力的舒解(2)考試后給予肯定及未通過人員的心態(tài)調(diào)整 專業(yè)知識(1)講解投保實務(wù)、填寫單據(jù)和公司運作流程等項目；(2）條款知識了解新人生活狀況對其進行心理建設(shè)，使認同新人的工作。公司及職場的規(guī)章制度進行強調(diào)167。167。陪同兩次167。培養(yǎng)其服務(wù)、展業(yè)技能，對其優(yōu)缺點進行分析并指導(dǎo)。七、時間：上崗第一個月167。九、時間：上崗前三個月167。新人心態(tài)輔導(dǎo)的關(guān)鍵點F17新人“17個第一次”輔導(dǎo)——就是透過對新人在從業(yè)初期遇到的多個第一次的協(xié)助和指導(dǎo)，幫助新人迅速邁過一個個難關(guān)。二、 第一次參加培訓(xùn)訓(xùn)前溝通：訓(xùn)后追蹤： 參觀職場，熟悉環(huán)境、制度四、第一次晨會未出勤 承諾－－必要時可陪訪六、第一次陪訪 技巧上：話術(shù)的背誦和演練（附：健康類與分紅類）八、第一次遭遇業(yè)務(wù)碰撞對主管自身的要求：在新人面前保持冷靜，切忌詆毀。 肯定、表揚和鼓勵 回顧總結(jié)，早做準(zhǔn)備，消除緊張情緒；167。 做好新人的解釋說服工作 客戶僅為心理動搖，尚有挽回余地，則引導(dǎo)客戶慎重的思考，并可作挽回的建議或親自陪訪處理。 告知理賠流程（包括如何報案、報案的內(nèi)容） 功夫在詩外：① 保險本身并不重要②發(fā)現(xiàn)客戶優(yōu)點和特點，找準(zhǔn)切入點③注意著裝\展業(yè)工具(不花哨)④豐富自己的知識⑤了解有錢人的生活\工作方式 提醒新人感謝客戶，并用適當(dāng)?shù)男问椒?wù)客戶。 引導(dǎo)新人正確看待業(yè)績的高低起伏 分析客戶資料并列出首選客戶準(zhǔn)客戶的條件：有壽險需求有保險意識有一定經(jīng)濟能力身體健康易于接近準(zhǔn)備輔導(dǎo)篇可以在既定的時間拜訪多個客戶，避免因客戶不在而浪費時間，同時也可初步篩選客戶。 接洽的注意事項體現(xiàn)專業(yè)：顯示你的專業(yè)素養(yǎng)，使客戶產(chǎn)生信任感注重細節(jié)：大事看品質(zhì)，小事看素質(zhì)，細節(jié)看修養(yǎng)。與客戶建立良好的信任關(guān)系 對客戶拒絕的認識不足 主管輔導(dǎo)點 投保規(guī)則 。 。 售后服務(wù)的基本內(nèi)容及意義保險它不是奢侈品，購買它是根據(jù)我們的經(jīng)濟能力來定的，假如我們現(xiàn)在每天省3元錢，也能擁有一份醫(yī)療的保障。假如自己先買惡劣回家再送給她，可讓她得到一份意外的驚喜。八、 死后才賠，有什么用？請問張先生，哪個做父母的希望自己的孩子有一天失學(xué)或流落街頭，但是當(dāng)風(fēng)險來臨我們沒法避免時，情形就會使孩子沒人撫養(yǎng)。好，仔細考慮一下，閉上您的眼睛，假想已經(jīng)過去了三個月。保險不僅具有所有理財工具的投資功能，而且還具有所有投資工具所沒有的保障功能。我向您推薦的分紅保險只需要您存三年，投資期限可由您自己掌握，與您的初衷并不矛盾。您在利用借款進行投資賺錢的同時，此保單照樣有效，繼續(xù)享受我公司的每年紅利和固定返還，精明的人是不會錯過這個賺錢機會的，您說是嗎？ 中途退保有損失我相信，一般情況下，您不會輕易退保的。作為國內(nèi)資本市場上較大的機構(gòu)投資者之一，A和個人投資相比，具有資金實力雄厚、渠道寬、信息多、技術(shù)高、收益穩(wěn)等顯著優(yōu)勢。的確，只要是貨幣，總是要面臨保質(zhì)或升值的可能，但是您放心，我們公司已經(jīng)為您考慮到這一問題，向我剛才為您推薦的分紅險，它含有為防貶值而設(shè)置的保值率。話術(shù)三：真是恭喜你現(xiàn)在這么富有，在經(jīng)濟上有實力。高額的醫(yī)療費用：使許多希望治愈的重癥患者沒有機會治療。化解大病的憂患，免除疾病時精神與經(jīng)濟雙重危機。 滿期保險金：被保險人75周歲時，給付滿期保險金，合同終止。 （四）滿期返還、豐厚回報 滿期金一次給付，保證高質(zhì)量晚年生活；每年分享豐厚的分紅回報，可有效抵御通貨膨脹；同時，身故保障金是基本保額乘以交費年度的 倍。客戶特征如下： （一）客戶群具備中等偏上穩(wěn)定收入 1．由于美滿一生投資返本的時間較長，適合有閑余資金的高收入人群； 2．由于美滿一生繳費期較長，適合收入穩(wěn)定的人群。n 提高老年生活品質(zhì)，和年青時一樣有面子。n 保證資產(chǎn)穩(wěn)中有升。 （三）主要投資理財工具為儲蓄或國債，希望多元化的穩(wěn)健理財產(chǎn)品 特征為定期去銀行存錢，對于這筆支出一段時間內(nèi)無特定安排。 即客戶在交納首期保險金、保單生效的同時即可領(lǐng)取首年年金。 身故保險金＝基本保險金額身故時的交費年度數(shù)110%。目標(biāo)市場：a、自由職業(yè)者b、機關(guān)、企業(yè)員工——醫(yī)療改制后，利益減少，但收入較穩(wěn)定，可補償減少的醫(yī)療費c、家庭主婦——無工作，無保障d、學(xué)生——求學(xué)期無保障，父母對之關(guān)懷備至分紅型：國壽美滿人生年金保險【產(chǎn)品分析】 一、產(chǎn)品開發(fā)背景 （一）滿足市場需求多樣化 老百姓理財觀念的提升，人民幣理財形式多樣化對壽險市場帶來深