【正文】 潮時(shí) 心態(tài)歸零，針對(duì)下一步的目標(biāo)進(jìn)行激勵(lì)十六、第一次參加業(yè)務(wù)競(jìng)賽 提醒新人感謝家人，用首次傭金購(gòu)買禮物回報(bào)家人的理解與支持 尋求客戶同層次業(yè)務(wù)員的幫助 以相同的觀點(diǎn)看問(wèn)題,取得客戶認(rèn)同 理賠順利，指導(dǎo)新人以理賠服務(wù)為契機(jī)，獲得客戶認(rèn)同，進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù) 了解客戶出險(xiǎn)情況和客戶購(gòu)買險(xiǎn)種 理賠的作用與重要性 客戶的退保是我們鍛煉成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)給予客戶全力協(xié)助辦理退保的承諾了解分析客戶退保的真正原因，制定不同應(yīng)對(duì)策略： 沒(méi)有規(guī)矩，不成方圓 禮貌溝通，尊重核保員 優(yōu)點(diǎn)分享演練（怎么說(shuō)）167。 多鼓勵(lì)，幫助建立信心九、第一次簽單注意：簽約后嚴(yán)格按公司有關(guān)規(guī)定執(zhí)行，避免糾紛。 正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)：樹立正確對(duì)待的觀念競(jìng)爭(zhēng)未果：研究產(chǎn)品，滿足需求；商討技巧，樹立信心；與客戶建立感情，表現(xiàn)誠(chéng)意，體現(xiàn)專業(yè)，爭(zhēng)取簽約。 心態(tài)上：正確面對(duì)拒絕 拜訪中按事先約定的角色進(jìn)行仔細(xì)應(yīng)對(duì)客戶，力求專業(yè)觀察新人存在的問(wèn)題 消除恐懼，強(qiáng)化理念:壽險(xiǎn)工作是愛(ài)與責(zé)任的體現(xiàn)激發(fā)客戶需求，轉(zhuǎn)變客戶觀念 到宿舍走訪 晨會(huì)后：認(rèn)識(shí)經(jīng)理、組訓(xùn)、內(nèi)勤、伙伴 時(shí)間、地點(diǎn)、著裝要求 通過(guò)電話聯(lián)系或親自探望，及時(shí)掌握新人的動(dòng)態(tài)，及時(shí)給予必要的關(guān)懷、鼓勵(lì)和肯定；同時(shí)及時(shí)糾正不正確觀念，并進(jìn)行引導(dǎo)。 嚴(yán)格遵守培訓(xùn)班紀(jì)律并積極發(fā)言 到宿舍走訪。 了解情況：分析原因，對(duì)癥下藥目的：使新人更快進(jìn)入角色，快速成長(zhǎng)。目的：養(yǎng)成新人良好工作習(xí)慣，并根據(jù)工作日志反映情況，及時(shí)解決。目的：根據(jù)新人接受訓(xùn)練狀況和展業(yè)中遇到的實(shí)際狀況，進(jìn)行有針對(duì)性的輔導(dǎo)。了解新人心理狀況，及時(shí)做出反應(yīng)。第二周至第四周每周面談至少兩次，每次一小時(shí)左右。前四周共陪同六次。目的：使其融入工作環(huán)境，逐步成熟。對(duì)其優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行分析并指導(dǎo)。請(qǐng)其他組員對(duì)其進(jìn)行鼓勵(lì)。第一周每天面談要有12小時(shí)，幫助新人安排學(xué)習(xí)和工作計(jì)劃。主管要陪同兩次，內(nèi)容是讓新人看主管如何服務(wù)簽單。四、時(shí)間：上崗第三天到第七天167。動(dòng)作：對(duì)投保實(shí)務(wù)、填寫單據(jù)的輔導(dǎo)。協(xié)助辦理入司手續(xù)，鼓勵(lì)參加代資考。目的：為下一步新人入司后的輔導(dǎo)做好準(zhǔn)備，給新人以歸屬感。 有行動(dòng)的沖動(dòng)、怕挫折打擊，不敢面對(duì)壓力、情緒不穩(wěn)、易受影響、需要幫助鼓勵(lì) 主管輔導(dǎo)要點(diǎn) 其他：協(xié)助辦好相關(guān)手續(xù)、鼓勵(lì)參加代理人資格考試二、代理人資格考試 心理建設(shè)(1)介紹公司、營(yíng)業(yè)單位(2)告之培訓(xùn)的重要性(3)到宿舍走訪進(jìn)行溝通 擔(dān)心技能不足、希望能掌握銷售及業(yè)務(wù)知識(shí) 新人育成輔導(dǎo)操作手冊(cè)理財(cái)隊(duì)伍建設(shè)項(xiàng)目組 目 錄【主管測(cè)試表】 一、主管自我測(cè)試 二、主管工作明細(xì)表三、主管日常工作自我評(píng)估表【新人教育各階段心態(tài)及輔導(dǎo)要點(diǎn)】 一、新人崗前培訓(xùn)二、代理人資格考試 三、銜接教育 【新人銜接教育階段具體跟進(jìn)動(dòng)作】 一、新人培訓(xùn)結(jié)束后及上崗前一天二、上崗第一天三、上崗第二天 四、上崗第三天到第七天五、上崗第二周六、上崗第三周到第四周七、上崗第一個(gè)月八、上崗第二至第十二周九、上崗前三個(gè)月十、新人達(dá)到轉(zhuǎn)正條件在接受轉(zhuǎn)正培訓(xùn)之前【新人心態(tài)輔導(dǎo)的關(guān)鍵點(diǎn)F17】【專業(yè)化銷售流程輔導(dǎo)要點(diǎn)】【健康險(xiǎn)拒絕處理話術(shù)】【分紅險(xiǎn)拒絕處理話術(shù)】【各險(xiǎn)種銷售范例】一、三分鐘談保險(xiǎn)：健康型：康裕重大疾病保險(xiǎn)分紅型：國(guó)壽美滿人生年金保險(xiǎn)養(yǎng)老型：國(guó)壽鴻禧年金保險(xiǎn)二、建議書設(shè)計(jì)主管自我測(cè)試姓名： 團(tuán)隊(duì)： 人數(shù)：一、 你認(rèn)為主管是什么人？1. 領(lǐng)導(dǎo)（ ） （教他怎么做）（ ）：為他加油（ ）：以身作則（ ） ：與他一起解決困難（ ）：傳授技巧知識(shí)（ ）二、 主管該怎么做？1. 自我：（1）做單，通過(guò)考核（2）增員，為榜樣在日常行為每個(gè)細(xì)節(jié)2. 管理屬員：（1）輔導(dǎo)：教他做，把你知道毫無(wú)保留告訴他（2）引導(dǎo)：訂立目標(biāo)叫他做，引領(lǐng)他（3）指導(dǎo)：看他做3．輔導(dǎo)提要：（1）你要做的事：（2）你要他做的事：4． 建議：你還有更好的做法嗎？ 主管工作明細(xì)表姓名： 團(tuán)隊(duì)： 人數(shù)：你計(jì)劃怎么辦：（ 月 日—— 月 日）1. 出勤：（）（）（）（）2. 舉績(jī)：——2000元（ ）——3000元（ ）——5000元（ ） D. 5000元以上（ ）（ ）3. 管理：？ ？ ？A、業(yè)績(jī)： B、考核：C、競(jìng)賽： D、心態(tài)：4. 追蹤：A、 考核B、 “階段業(yè)務(wù)競(jìng)賽”C、 個(gè)人展業(yè)年獎(jiǎng)D、 年度業(yè)務(wù)表彰方案 主管日常工作自我評(píng)估表姓名： 團(tuán)隊(duì)： 人數(shù)：你目前做了什么？1. 業(yè)績(jī)管理：（）（）（）（）2. 出勤管理：A. 沒(méi)來(lái)的人及時(shí)打電話追蹤（）（） （） （）3. 競(jìng)賽管理：A. 每個(gè)競(jìng)賽為每人訂立目標(biāo)并跟蹤（）（）（） （）4. 異議管理：A. 有異議幫助解決（）（）B. 能解決就解決，不能解決就算了（）（）（）新人教育各階段心態(tài)及輔導(dǎo)要點(diǎn)一、新人崗前培訓(xùn) 主管輔導(dǎo)要點(diǎn) 業(yè)務(wù)技能：學(xué)習(xí)銷售流程 、掌握學(xué)習(xí)重點(diǎn)。 新人心態(tài) 心理建設(shè)(1)考試前壓力的舒解(2)考試后給予肯定及未通過(guò)人員的心態(tài)調(diào)整 主管輔導(dǎo)要點(diǎn) 專業(yè)知識(shí)(1)講解投保實(shí)務(wù)、填寫單據(jù)和公司運(yùn)作流程等項(xiàng)目；(2）條款知識(shí) 職業(yè)道德新人銜接教育階段具體跟進(jìn)動(dòng)作一、時(shí)間：新人培訓(xùn)結(jié)束后及上崗前一天167。了解新人生活狀況對(duì)其進(jìn)行心理建設(shè)，使認(rèn)同新人的工作。面談：職涯規(guī)劃及壽險(xiǎn)的意義與功用、公司優(yōu)勢(shì)、單位文化、市場(chǎng)分析167。公司及職場(chǎng)的規(guī)章制度進(jìn)行強(qiáng)調(diào)167。動(dòng)作：對(duì)主要條款、分紅基礎(chǔ)知識(shí)進(jìn)行講解。167。五、時(shí)間：上崗第二周167。陪同兩次167。六、時(shí)間：上崗第三周到第四周 167。培養(yǎng)其服務(wù)、展業(yè)技能，對(duì)其優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行分析并指導(dǎo)。第一周和第二周為兩次，第三和第四周為一次，每次半天左右。七、時(shí)間：上崗第一個(gè)月167。拉近與新人距離，和新人談心，深入了解新人狀況。九、時(shí)間：上崗前三個(gè)月167。十、時(shí)間：新人達(dá)到轉(zhuǎn)正條件在接受轉(zhuǎn)正培訓(xùn)之前167。新人心態(tài)輔導(dǎo)的關(guān)鍵點(diǎn)F17新人“17個(gè)第一次”輔導(dǎo)——就是透過(guò)對(duì)新人在從業(yè)初期遇到的多個(gè)第一次的協(xié)助和指導(dǎo)，幫助新人迅速邁過(guò)一個(gè)個(gè)難關(guān)。 建立觀念：首先樹立對(duì)壽險(xiǎn)及營(yíng)銷的正確理解，其次學(xué)會(huì)與其有效溝通。二、 第一次參加培訓(xùn)訓(xùn)前溝通： 培訓(xùn)是一個(gè)循序漸進(jìn)，漸入佳境的過(guò)程訓(xùn)后追蹤： 晨會(huì)的作用：日常學(xué)習(xí)交流的方式；營(yíng)銷管理的平臺(tái)。 參觀職場(chǎng)，熟悉環(huán)境、制度四、第一次晨會(huì)未出勤 聯(lián)絡(luò)感情，消除新人對(duì)職場(chǎng)、團(tuán)隊(duì)的陌生感五、第一次拜訪 承諾－－必要時(shí)可陪訪六、第一次陪訪 拜訪后鼓勵(lì)新人，肯定成績(jī)。 技巧上：話術(shù)的背誦和演練（附：健康類與分紅類）八、第一次遭遇業(yè)務(wù)碰撞對(duì)主管自身的要求：在新人面前保持冷靜，切忌詆毀。競(jìng)爭(zhēng)失?。憾苏膽B(tài)：勝敗乃兵家常事；尋找自身原因；對(duì)客戶：誠(chéng)心祝賀，建立感情，體現(xiàn)專業(yè)，真心請(qǐng)教。 了解情況，分析狀況；研究產(chǎn)品，滿足需求； 肯定、表?yè)P(yáng)和鼓勵(lì) 表現(xiàn)欠佳沒(méi)關(guān)系。 回顧總結(jié)，早做準(zhǔn)備，消除緊張情緒；167。 不足 做好新人的解釋說(shuō)服工作 內(nèi)外勤是魚水關(guān)系、唇齒相依 客戶僅為心理動(dòng)搖，尚有挽回余地，則引導(dǎo)客戶慎重的思考，并可作挽回的建議或親自陪訪處理。 保險(xiǎn)公司的信譽(yù)是賠出來(lái)的 告知理賠流程（包括如何報(bào)案、報(bào)案的內(nèi)容） 公司拒賠，協(xié)助查詢?cè)?，并做好說(shuō)明工作十四、第一次接觸大客戶應(yīng)有的觀點(diǎn) 功夫在詩(shī)外：① 保險(xiǎn)本身并不重要②發(fā)現(xiàn)客戶優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)，找準(zhǔn)切入點(diǎn)③注意著裝\展業(yè)工具(不花哨)④豐富自己的知識(shí)⑤了解有錢人的生活\工作方式 電話溝通 提醒新人感謝客戶，并用適當(dāng)?shù)男问椒?wù)客戶。 觀念溝通：認(rèn)同參與，目標(biāo)定位，業(yè)務(wù)競(jìng)賽是公司為大家提供的公平發(fā)展機(jī)會(huì)，是新人快速提升，獲得榮譽(yù)的機(jī)會(huì)；只要努力付出就有收獲。 引導(dǎo)新人