【正文】 銷售利益： 走進(jìn)高端雙職工市場客戶利益n 獲得保障的同時(shí)擁有投資收益。 （二）客戶群年齡 30 歲以上，40 歲－50 歲中老年是購買的主體 1．40 歲以上人群收入較高，而且房貸、車貸負(fù)擔(dān)較少，閑余資金較多； 2．40 歲以上人群購買投資返本的時(shí)間相對較短。 五、產(chǎn)品賣點(diǎn) （一）開創(chuàng)了保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃全新的“現(xiàn)交現(xiàn)領(lǐng)”模式。 滿期保險(xiǎn)金＝基本保險(xiǎn)金額交費(fèi)期間（年數(shù)） 身故保險(xiǎn)金：保單生效兩年內(nèi)因疾病身故，按所交保險(xiǎn)費(fèi)（不計(jì)利息）給付身故保險(xiǎn)金，合同終止；被保險(xiǎn)人因意外傷害身故或于本合同生效之日起兩年后因疾病身故，給付身故保險(xiǎn)金，合同終止。疾病理賠，與其他醫(yī)保不沖突。 投保范圍： 投保年齡：0－65周歲 保險(xiǎn)期限：終身不過請問你在十年前能想到你有這樣的身價(jià)嗎？反過來，萬一以后出現(xiàn)你無法抗拒的事情，是否會(huì)給你的生活帶來沖擊呢？所以我覺得您應(yīng)該運(yùn)用保險(xiǎn)這個(gè)有力的武器捍衛(wèi)您的事業(yè)和生活的成就。當(dāng)然，并不能說您無需存款就過得無比舒適，保險(xiǎn)只是讓您用1/10的收入來為您的家庭、個(gè)人提供現(xiàn)在和將來的保障。所以，很多像您這樣有投資觀念和理財(cái)意識的高素質(zhì)客戶，都會(huì)通過這個(gè)渠道進(jìn)行投資，省心、省時(shí)、省力，坐享“鴻”利，您何樂而不為呢？話術(shù)二：您也知道，現(xiàn)在整個(gè)資本市場任何投資都不能保證既無風(fēng)險(xiǎn)而回報(bào)率又高。如果您實(shí)在有急用，完全可以享受分紅保險(xiǎn)的借款功能解決燃眉之急。話術(shù)二：我非常理解您的想法，但未來競爭十分激烈，做父母的誰都不愿讓自己的子女輸在起跑線上，現(xiàn)在為您的孩子投保一份分紅保險(xiǎn)，在孩子讀高中或上大學(xué)時(shí)，可將紅利和固定返還及保單價(jià)值一起拿出來，作為他的教育金；或者在子女結(jié)婚時(shí)作為他（她）的婚嫁金，減輕您的負(fù)擔(dān)，這樣不是很好嗎？話術(shù)三：是啊，小孩長大能賺錢，肯定不會(huì)靠這個(gè)生活，但他們究竟能賺多少錢還不知道。更何況分紅險(xiǎn)還具有浮動(dòng)分紅的功能，水漲船高啊，此外，雞蛋不要放在一個(gè)籃子里，適當(dāng)?shù)姆稚⑼顿Y，買分紅保險(xiǎn)仍是一個(gè)不錯(cuò)的選擇啊。有什么不同嗎？您的需求還是一樣的，而且，沒有因?yàn)橥涎佣玫饺魏螙|西。所以為人父母不僅要考慮自己在的時(shí)候能給孩子帶來什么？更要考慮我們不在時(shí)又能給孩子什么？買保險(xiǎn)并不是因?yàn)橛腥艘?，而是有更多的人想更好的活著。買保險(xiǎn)正是為了太太和子女的幸福，正如買禮物送給她一樣，何必一定要太太同意呢？男子漢——一家之主，這一點(diǎn)也拿不定嗎？看來你們夫妻之間真的很恩愛，真讓人羨慕。三、 我有錢，不需要保險(xiǎn)張先生，真是羨慕您年紀(jì)輕輕就擁有了財(cái)富，但是有錢人都希望賺更多的錢，如果說您需要花錢時(shí)，而有人給你送錢，您說愿意嗎？而保險(xiǎn)公司就是如此，您覺得怎么樣？您現(xiàn)在就好比是一臺印鈔機(jī)，您說是印鈔機(jī)重要還是鈔票重要呢？您現(xiàn)在非常會(huì)賺錢，每天都往家里幫財(cái)富，可如果您沒有給門與窗安上防盜門，您覺得出門安全嗎？我知道您很富有，但是再有錢也比不過，中國首富李嘉誠先生吧，他曾經(jīng)說過四、 我對保險(xiǎn)沒有興趣 沒興趣！張先生，這太好了假如您對保險(xiǎn)充滿興趣的話，不但是保險(xiǎn)公司、連我都會(huì)害怕，因?yàn)橐粋€(gè)說他對保險(xiǎn)有興趣的人，往往有問題。 投保單填寫練習(xí)及點(diǎn)評售后服務(wù)輔導(dǎo)篇 促成步驟捕捉信息：通過交流和仔細(xì)觀察，從客戶的語言口氣、表情舉止取得客戶購買傾向的信號假定同意連帶行動(dòng)：把客戶當(dāng)作立即購買來看待，采取促成簽單行動(dòng)緩和反問：客戶拒絕時(shí)，先緩和客戶心情，再請教真正的拒絕理由，即異議處理水落石出：反復(fù)處理拒絕，排除客戶疑惑再次促成：再次采取促成簽單動(dòng)作如果多次促成仍不能成功，業(yè)務(wù)人員應(yīng)檢討在之前的推銷流程中是否有不盡人意的地方——找自己的原因 處理客戶拒絕的能力不足主管輔導(dǎo)點(diǎn) 面談注意事項(xiàng)及步驟面談前：知己知彼、物品齊全、心理及話術(shù)準(zhǔn)備充分、準(zhǔn)時(shí)赴約面談中：第一步要令客戶松弛。細(xì)節(jié)上的失誤可能會(huì)喪失一次生意。爭取面談機(jī)會(huì)，成功接洽；——減少見面時(shí)客戶的拒絕，讓我們覺得我們的準(zhǔn)客戶正等待著我們的出現(xiàn)，增強(qiáng)準(zhǔn)客戶被尊重的感覺，提高接洽的成功率 電話約訪步驟的講解及要領(lǐng)步驟一：問好并介紹自己及推薦人步驟二：詢問客戶是否方便步驟三：道明來意步驟四：“二擇一”法則約定會(huì)面時(shí)間步驟五：異議處理 步驟六：重申會(huì)面時(shí)間并結(jié)束對話要領(lǐng)：不斷的練習(xí)、放輕松、熱忱而有自信、只訂約會(huì)而不在電話中銷售監(jiān)督實(shí)施：從《客戶100》中選取一名準(zhǔn)客戶，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)讓新人當(dāng)著主管的面，給客戶打電話。 薄弱點(diǎn)：客戶資料準(zhǔn)備與分析工具準(zhǔn)備商品知識輔導(dǎo)點(diǎn)：客戶分類與分析客戶準(zhǔn)備：愛好、習(xí)慣、家庭狀況、工作狀況、經(jīng)濟(jì)狀況、保險(xiǎn)觀念、理財(cái)觀念分析：判斷是否值得接洽，采取何種方式約訪，何時(shí)約訪？銷售工具準(zhǔn)備宣傳工具：個(gè)人材料、公司介紹、保險(xiǎn)的意義與功用、商品介紹彩頁，剪報(bào)、相關(guān)數(shù)據(jù)、保險(xiǎn)小故事、理賠案例等。 通過日志分析、詢問，了解情況，分析原因，對癥下藥 盡可能多的側(cè)面了解客戶資料，設(shè)定拜訪計(jì)劃，不可操之過急， 穩(wěn)步實(shí)施 理賠資料的準(zhǔn)備（最好提供一張清單） 多向核保員請教，是一次現(xiàn)場學(xué)習(xí)的良機(jī) 先在二次早會(huì)分享，培養(yǎng)勇氣，樹立信心；167。 以一顆平常心正確看待舉績引導(dǎo)新人設(shè)立更高的目標(biāo)和計(jì)劃十、第一次分享分享前溝通： 同業(yè)客戶，則應(yīng)表現(xiàn)誠意，與客戶建立更加深厚的感情，體現(xiàn)專業(yè)，爭取簽約。了解情況，分析狀況，妥善處理 訪前溝通了解客戶情況并做適當(dāng)溝通與新人共同分析客戶潛在保障需求，并分析客戶可能提出的拒絕問題。 嚴(yán)格要求，制度保證 全面了解新人參訓(xùn)體會(huì) 正確調(diào)動(dòng)新人參訓(xùn)的意愿和積極性一、第一次思想動(dòng)搖。動(dòng)作：教會(huì)并督促新人做好工作日志，第一個(gè)月每天檢查，第二個(gè)月開始每周定期檢查二至三次。動(dòng)作：每天晚上電話追蹤一次到宿舍走訪一次167。了解新人成長狀況，按實(shí)際情況進(jìn)行輔導(dǎo)，樹立新人自信心。目的：使其融入工作環(huán)境，逐步成長，并對自己進(jìn)行積極的暗示與定位。目的：對新人的基本技能和與壽險(xiǎn)相關(guān)技能進(jìn)行培訓(xùn)和鞏固為新人的推銷打下基礎(chǔ)起示范作用，讓新人親身感受服務(wù)簽單過程，建立信心，激發(fā)銷售興趣。目的：對新人的基本技能進(jìn)行培訓(xùn)，使其進(jìn)單流程更為順暢。二、時(shí)間：上崗第一天167。 業(yè)務(wù)技能：各銷售流程話術(shù)演練 專業(yè)知識三、銜接教育 新人心態(tài) 愿學(xué)習(xí)專業(yè)知識(2)簽下第一單成功分享；(3)受挫輔導(dǎo)，心態(tài)調(diào)整；(4）每天電話追蹤1次，隨時(shí)掌握動(dòng)態(tài)，解決問題。到新人的宿舍進(jìn)行溝通167。三、時(shí)間：上崗第二天167。面談：對新人培訓(xùn)中專業(yè)化推銷流程的要點(diǎn)進(jìn)行回顧并幫助理解。若此時(shí)還未開單，就請其談?wù)勔恢芤詠韺竞蛨F(tuán)隊(duì)的感受。第三、四周每周陪同一次167。167。動(dòng)作：每周一至二次了解新人接受銜接教育情況167。167。 參訓(xùn)前相關(guān)資料物品的準(zhǔn)備訓(xùn)中溝通： 規(guī)則:參加大早會(huì)、參加二次早會(huì)、目標(biāo)設(shè)定與相互承諾 強(qiáng)化對推薦產(chǎn)品的認(rèn)識七、第一次遭受拒絕 同司，則團(tuán)結(jié)一心，一致對外,共同努力，實(shí)現(xiàn)簽約。 陪同作業(yè)，增強(qiáng)氣勢。 幫助確定分享思路（說什么）客戶來源？險(xiǎn)種構(gòu)成？簽單經(jīng)過？ 問題與解決辦法體會(huì)和感謝。 先端正自己的心態(tài)，積極正面處理問題 退保是保險(xiǎn)法規(guī)定的客戶的正當(dāng)權(quán)益 是全面了解掌握理賠知識的最佳時(shí)機(jī)理賠輔導(dǎo)的要點(diǎn) 大單輔導(dǎo)先降溫,分析客戶情況 樹立一分耕耘，一分收獲觀念 行為激勵(lì)：多鼓勵(lì)與肯定，幫助新人建立參加競賽的信心；在新人間營造濃烈的競爭氛圍。 主管輔導(dǎo)點(diǎn)提升服務(wù)品質(zhì)，擴(kuò)展人際；——通過預(yù)約客戶，可以避免直沖式拜訪給客戶帶來的不便，給客戶留下良好印象后，客戶才愿意為我們做轉(zhuǎn)介紹，從而拓展我們的人際。 主管輔導(dǎo)點(diǎn)客戶需求的挖掘獲取客戶資料：通過個(gè)人觀察話術(shù)，充分搜集客戶的資料，以備為客戶設(shè)計(jì)壽險(xiǎn)計(jì)劃。 說明的技巧：，再談保險(xiǎn)責(zé)任 銷售節(jié)奏的把控能力不足 投保單填寫錯(cuò)誤 售后服務(wù)對業(yè)務(wù)人員的意義 。 。 。好吧！如果您現(xiàn)在就在這份投保單上簽名，當(dāng)發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，我們公司會(huì)做到以上的承諾，人總是要居安思危??！對不對？真是恭喜您，擁有健康的身體，目前風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率是每3個(gè)人里就有一個(gè)患中風(fēng)、癌癥等疾病，而且我們也不可能一輩子是安全的，保險(xiǎn)就是向健康的人推薦的，要是您現(xiàn)在是不健康的保險(xiǎn)公司還拒保呢？如果我現(xiàn)在去醫(yī)院推銷肯定有很多人排隊(duì)購買。請問您買了什么保險(xiǎn)？保險(xiǎn)就向穿衣服，應(yīng)隨著環(huán)境、時(shí)間的改變而改變，也隨身份、地位的改變而改變，憑您現(xiàn)在的社會(huì)地位，等于是大人穿小孩的衣服，但事實(shí)上卻不適用和不合身了。而且目前已有好多的尼姑和和尚也投保我們的人壽保險(xiǎn)。十、保險(xiǎn)容易理賠難十、保險(xiǎn)不用急著買？遲買早買都是買，但早買早得到保障，這些錢多放幾個(gè)月，也產(chǎn)生不了多少利息，不如讓他先生效。話術(shù)二：其實(shí)，作為一筆三年期的短期交費(fèi)，它既免除了您長期交費(fèi)的壓力，又可以使您享受我公司的長期收益，投資越多，您的收益就越大，您說是嗎？您想想，在沒有風(fēng)險(xiǎn)的前提下，拿一萬元投資的收益與拿十萬元投資的收益相比，哪一個(gè)賺得多呀？所以說，交費(fèi)高，收益才會(huì)高。如果讓您的一生都生活在安心快樂的保障中，難道您不樂意嗎？小孩子