【正文】 的服務(wù)帶來的 理賠資料的準(zhǔn)備（最好提供一張清單） 大單是幸運(yùn),小單是鍛煉 盡可能多的側(cè)面了解客戶資料，設(shè)定拜訪計(jì)劃，不可操之過急， 穩(wěn)步實(shí)施 陪訪方式：共同式展業(yè)，觀察與配合十五、第一次領(lǐng)取傭金 通過日志分析、詢問，了解情況，分析原因，對癥下藥 不懂得如何開拓客戶輔導(dǎo)：準(zhǔn)客戶開拓的方法緣故法、轉(zhuǎn)介紹法、陌生開拓法、咨詢服務(wù)法 薄弱點(diǎn)：客戶資料準(zhǔn)備與分析工具準(zhǔn)備商品知識(shí)輔導(dǎo)點(diǎn)：客戶分類與分析客戶準(zhǔn)備：愛好、習(xí)慣、家庭狀況、工作狀況、經(jīng)濟(jì)狀況、保險(xiǎn)觀念、理財(cái)觀念分析：判斷是否值得接洽，采取何種方式約訪，何時(shí)約訪？銷售工具準(zhǔn)備宣傳工具：個(gè)人材料、公司介紹、保險(xiǎn)的意義與功用、商品介紹彩頁，剪報(bào)、相關(guān)數(shù)據(jù)、保險(xiǎn)小故事、理賠案例等。 薄弱點(diǎn)： 沒有約訪意識(shí)電話約訪步驟及要領(lǐng)，掌握不到位執(zhí)行頻率低，用原始的方法直接接觸客戶輔導(dǎo)點(diǎn)：約訪的重要性迅速掌握資訊，降低成本；——通過與客戶的簡短溝通，掌握第一手資料。爭取面談機(jī)會(huì)，成功接洽；——減少見面時(shí)客戶的拒絕，讓我們覺得我們的準(zhǔn)客戶正等待著我們的出現(xiàn)，增強(qiáng)準(zhǔn)客戶被尊重的感覺，提高接洽的成功率 電話約訪步驟的講解及要領(lǐng)步驟一：問好并介紹自己及推薦人步驟二：詢問客戶是否方便步驟三：道明來意步驟四：“二擇一”法則約定會(huì)面時(shí)間步驟五：異議處理 步驟六：重申會(huì)面時(shí)間并結(jié)束對話要領(lǐng)：不斷的練習(xí)、放輕松、熱忱而有自信、只訂約會(huì)而不在電話中銷售監(jiān)督實(shí)施：從《客戶100》中選取一名準(zhǔn)客戶，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)讓新人當(dāng)著主管的面，給客戶打電話。 主管輔導(dǎo)點(diǎn)接洽的步驟及演練自我推銷的話術(shù)接洽的步驟：自我介紹：簡要介紹自己的姓名、公司名稱等；建立良好的氛圍：通過寒暄和贊美建立良好的銷售氛圍；道明來意：若是轉(zhuǎn)介紹的準(zhǔn)客戶，可借助推薦人的聲望，說明對準(zhǔn)客戶的好處，會(huì)談的大約時(shí)間及內(nèi)容； 若準(zhǔn)客戶對我們不了解或不信任，我們可為他們展示個(gè)人展業(yè)證、公司的背景資料、資產(chǎn)狀況、市場份額等，增強(qiáng)準(zhǔn)客戶的信心與信任。細(xì)節(jié)上的失誤可能會(huì)喪失一次生意。 新人薄弱點(diǎn)面談主題的切入點(diǎn)，面談的目的及要點(diǎn)不夠明確 面談注意事項(xiàng)及步驟面談前：知己知彼、物品齊全、心理及話術(shù)準(zhǔn)備充分、準(zhǔn)時(shí)赴約面談中：第一步要令客戶松弛。 說明步驟：（感謝客戶能提供再次面談的機(jī)會(huì)，建立融洽的談話氛圍）客戶個(gè)人保險(xiǎn)需求客戶投保預(yù)算（強(qiáng)調(diào)此計(jì)劃是基于客戶的需求設(shè)計(jì)的，依據(jù)客戶的交費(fèi)能力，最大限度的滿足了客戶需求），增強(qiáng)客戶信心（突顯保障利益，激發(fā)激發(fā)客戶的購買欲望）（如客戶沒有異議，應(yīng)抓住時(shí)機(jī)，敢于及時(shí)提出成交要求） 處理客戶拒絕的能力不足主管輔導(dǎo)點(diǎn) 新人薄弱點(diǎn) 促成步驟捕捉信息：通過交流和仔細(xì)觀察，從客戶的語言口氣、表情舉止取得客戶購買傾向的信號(hào)假定同意連帶行動(dòng)：把客戶當(dāng)作立即購買來看待，采取促成簽單行動(dòng)緩和反問：客戶拒絕時(shí)，先緩和客戶心情，再請教真正的拒絕理由，即異議處理水落石出：反復(fù)處理拒絕，排除客戶疑惑再次促成：再次采取促成簽單動(dòng)作如果多次促成仍不能成功，業(yè)務(wù)人員應(yīng)檢討在之前的推銷流程中是否有不盡人意的地方——找自己的原因 對投保規(guī)則一知半解 投保單填寫練習(xí)及點(diǎn)評售后服務(wù)輔導(dǎo)篇 主管輔導(dǎo)點(diǎn) 健康險(xiǎn)拒絕處理話術(shù)一、 我很健康不需要保險(xiǎn) 張先生，如果現(xiàn)在我因受傷或生病而必須躺在床上，而在這個(gè)時(shí)候有人跟我說，只要在這份保險(xiǎn)合同上簽個(gè)名，你的醫(yī)療費(fèi)將由我們來承擔(dān)，在這種情況下，我一定會(huì)簽的，是嗎？我想您也會(huì)跟我一樣。三、 我有錢，不需要保險(xiǎn)張先生，真是羨慕您年紀(jì)輕輕就擁有了財(cái)富，但是有錢人都希望賺更多的錢，如果說您需要花錢時(shí)，而有人給你送錢，您說愿意嗎？而保險(xiǎn)公司就是如此，您覺得怎么樣？您現(xiàn)在就好比是一臺(tái)印鈔機(jī)，您說是印鈔機(jī)重要還是鈔票重要呢？您現(xiàn)在非常會(huì)賺錢，每天都往家里幫財(cái)富，可如果您沒有給門與窗安上防盜門，您覺得出門安全嗎？我知道您很富有，但是再有錢也比不過，中國首富李嘉誠先生吧，他曾經(jīng)說過四、 我對保險(xiǎn)沒有興趣 沒興趣！張先生，這太好了假如您對保險(xiǎn)充滿興趣的話，不但是保險(xiǎn)公司、連我都會(huì)害怕，因?yàn)橐粋€(gè)說他對保險(xiǎn)有興趣的人，往往有問題。說明您是一個(gè)對家庭有愛心，責(zé)任感的人。買保險(xiǎn)正是為了太太和子女的幸福，正如買禮物送給她一樣，何必一定要太太同意呢？男子漢——一家之主，這一點(diǎn)也拿不定嗎？看來你們夫妻之間真的很恩愛，真讓人羨慕。人們都是寺廟很吉利，但寺廟里也放著滅火器，為了以防萬一。所以為人父母不僅要考慮自己在的時(shí)候能給孩子帶來什么？更要考慮我們不在時(shí)又能給孩子什么？買保險(xiǎn)并不是因?yàn)橛腥艘?，而是有更多的人想更好的活著。所以我們要提早防患以未然，要是等風(fēng)險(xiǎn)來臨時(shí)再想補(bǔ)救，就為時(shí)已晚。有什么不同嗎？您的需求還是一樣的，而且，沒有因?yàn)橥涎佣玫饺魏螙|西。分紅險(xiǎn)拒絕處理話術(shù)交費(fèi)太高了（如3年交險(xiǎn)種）話術(shù)一：三年交費(fèi)看上去較高，但這正是該險(xiǎn)種的一個(gè)優(yōu)勢，它會(huì)解決您長期交費(fèi)的壓力，試想一下您只需三年的交費(fèi)就獲得了一生的保障，而且每年保險(xiǎn)公司還會(huì)與您分享投資紅利，未來在您有一定的需求時(shí)，此險(xiǎn)種會(huì)給予一定的經(jīng)濟(jì)支持，您覺得這樣的險(xiǎn)種是不是讓您購買得越來越輕松。更何況分紅險(xiǎn)還具有浮動(dòng)分紅的功能，水漲船高啊，此外，雞蛋不要放在一個(gè)籃子里，適當(dāng)?shù)姆稚⑼顿Y，買分紅保險(xiǎn)仍是一個(gè)不錯(cuò)的選擇啊。難道我們只要紅利增長較少的頭幾年，而放棄紅利更多的后幾年嗎？其實(shí)，分紅保險(xiǎn)如同復(fù)利存款，時(shí)間越長越劃算！買分紅保險(xiǎn)就像買房子一樣，可以終身享受。話術(shù)二：我非常理解您的想法，但未來競爭十分激烈，做父母的誰都不愿讓自己的子女輸在起跑線上，現(xiàn)在為您的孩子投保一份分紅保險(xiǎn)，在孩子讀高中或上大學(xué)時(shí)，可將紅利和固定返還及保單價(jià)值一起拿出來，作為他的教育金；或者在子女結(jié)婚時(shí)作為他（她）的婚嫁金，減輕您的負(fù)擔(dān)，這樣不是很好嗎？話術(shù)三：是啊，小孩長大能賺錢，肯定不會(huì)靠這個(gè)生活，但他們究竟能賺多少錢還不知道。在目前生活穩(wěn)定的日子里，我們每天存點(diǎn)錢，是不會(huì)影響我們的生活品質(zhì)的，卻能產(chǎn)生意想不到的效果：一是讓自己養(yǎng)成儲(chǔ)蓄的習(xí)慣，節(jié)省了一些無謂的開支；二是我們可以保證自己孩子接受良好的教育，將來比我們更出色；三是可為我們的家庭多一筆額外的收入。如果您實(shí)在有急用，完全可以享受分紅保險(xiǎn)的借款功能解決燃眉之急。不過，王老板，沒有哪一家公司不想賺錢的，況且我們公司有一流的投資專家進(jìn)行理財(cái)，還將定期向社會(huì)發(fā)布財(cái)務(wù)經(jīng)營報(bào)表，經(jīng)營狀況一目了然，而且這些報(bào)表要經(jīng)國際權(quán)威會(huì)計(jì)審計(jì)機(jī)構(gòu)審核，報(bào)保監(jiān)會(huì)備案后公布，請您放心。所以，很多像您這樣有投資觀念和理財(cái)意識(shí)的高素質(zhì)客戶，都會(huì)通過這個(gè)渠道進(jìn)行投資，省心、省時(shí)、省力，坐享“鴻”利，您何樂而不為呢？話術(shù)二：您也知道，現(xiàn)在整個(gè)資本市場任何投資都不能保證既無風(fēng)險(xiǎn)而回報(bào)率又高。而我們這個(gè)分紅保險(xiǎn)就是針對通貨膨脹而設(shè)計(jì)的，每年的紅利會(huì)隨行就市的水漲船高。當(dāng)然，并不能說您無需存款就過得無比舒適，保險(xiǎn)只是讓您用1/10的收入來為您的家庭、個(gè)人提供現(xiàn)在和將來的保障。我的錢下一代人都用不完,所以不用買保險(xiǎn)話術(shù)一：您現(xiàn)在有錢真是太好了，太幸福了，但下一代需要多少錢是很難估計(jì)的，而人壽保險(xiǎn)正是用現(xiàn)在的錢去為今后做打算的。不過請問你在十年前能想到你有這樣的身價(jià)嗎？反過來，萬一以后出現(xiàn)你無法抗拒的事情，是否會(huì)給你的生活帶來沖擊呢？所以我覺得您應(yīng)該運(yùn)用保險(xiǎn)這個(gè)有力的武器捍衛(wèi)您的事業(yè)和生活的成就。家庭經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的變化：未來家庭的倒金字塔架構(gòu)對于多數(shù)家庭來說，對大病醫(yī)療的承擔(dān)能力有限。 投保范圍： 投保年齡：0－65周歲 保險(xiǎn)期限：終身終身保障，兩代受益。疾病理賠，與其他醫(yī)保不沖突。 （二）進(jìn)行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，為公司創(chuàng)造更多的利潤 保險(xiǎn)經(jīng)過幾年持續(xù)高速發(fā)展，已呈現(xiàn)出新的發(fā)展趨勢和特點(diǎn)，從單純追求規(guī)模轉(zhuǎn)變?yōu)楦幼⒅厮俣扰c質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、效益的統(tǒng)一，客觀規(guī)律和自我發(fā)展都要求進(jìn)行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，改善增長質(zhì)量，進(jìn)一步提高經(jīng)營效益。 滿期保險(xiǎn)金＝基本保險(xiǎn)金額交費(fèi)期間（年數(shù)） 身故保險(xiǎn)金：保單生效兩年內(nèi)因疾病身故，按所交保險(xiǎn)費(fèi)（不計(jì)利息）給付身故保險(xiǎn)金，合同終止；被保險(xiǎn)人因意外傷害身故或于本合同生效之日起兩年后因疾病身故，給付身故保險(xiǎn)金，合同終止。從投保到 75 歲每年都有穩(wěn)定的年金收益，關(guān)愛年金如涓涓長流，使您贏得長久關(guān)愛。 五、產(chǎn)品賣點(diǎn) （一）開創(chuàng)了保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃全新的“現(xiàn)交現(xiàn)領(lǐng)”模式。 （二）交費(fèi)靈活，將返還金額與交費(fèi)年限掛鉤 美滿一生產(chǎn)品提供三年、五年、以及十年等不同的繳費(fèi)期限供投保人選擇，并將每期返還金額與交費(fèi)年限掛鉤，交費(fèi)次數(shù)越多，返還金額越大。 （二）客戶群年齡 30 歲以上，40 歲－50 歲中老年是購買的主體 1．40 歲以上人群收入較高，而且房貸、車貸負(fù)擔(dān)較少，閑余資金較多； 2．40 歲以上人群購買投資返本的時(shí)間相對較短。交費(fèi)期內(nèi)的：身故保險(xiǎn)金=基本保險(xiǎn)金額*保單年度數(shù)。銷售利益： 走進(jìn)高端雙職工市場客戶利益n 獲得保障的同時(shí)擁有