【正文】 今后靠自己，不需我操心話術(shù)一：非常感謝您告訴我您的想法，您的想法非常超前，鍛煉孩子的自立能力是非常有遠(yuǎn)見的，可是按照一般規(guī)律，養(yǎng)兒育女，培養(yǎng)成才是每位家長的心愿，也是每位家長的責(zé)任。變現(xiàn)不靈活話術(shù)： 分紅產(chǎn)品的一個(gè)最大的特點(diǎn)，就是“一錢兩用，高額回報(bào)”。同時(shí)我們公司按國家的有關(guān)規(guī)定向客戶進(jìn)行分紅。所以，這個(gè)保險(xiǎn)是送您三個(gè)金元寶，投資理財(cái)金三角。而且分紅保險(xiǎn)不僅可以讓您的下一代受益，還可以讓您下一代的下一代受益，這樣的好事您不想了解一下嗎？話術(shù)二：保險(xiǎn)是不分有錢沒錢的，沒錢人買保險(xiǎn)買的是保障，有錢人買保險(xiǎn)買的是身價(jià)，向您這樣有身價(jià)的人士，可以把保險(xiǎn)作為本人身份、身價(jià)的體現(xiàn)。大眾健康意識的提升：生活水平的提高，使人們對疾病的防范意識更強(qiáng)。免交保費(fèi)，責(zé)任終身。 （三）鞏固市場品牌形象 市場中的分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品推陳出新，公司推出年金型的新產(chǎn)品有利于鞏固國壽主導(dǎo)地位，在市場中占據(jù)主動(dòng)地位。 （二）即投即返、提前獲益 生存年金有別于市場上的同類產(chǎn)品，保單生效后就開始領(lǐng)取年金，利益提前收獲，即刻享受。 （三）保證收益較高 關(guān)愛年金可以按如下金額領(lǐng)?。? 3 年期交：每年領(lǐng)取基本保險(xiǎn)金額的 3％； 5 年期交：每年領(lǐng)取基本保險(xiǎn)金額的 5％；10年期交：每年領(lǐng)取基本保險(xiǎn)金額的 10％。交費(fèi)期滿的：身故保險(xiǎn)金=基本保險(xiǎn)金額*交費(fèi)年數(shù)。銷售利益： 建立穩(wěn)定的客戶群體保險(xiǎn)計(jì)劃書設(shè)計(jì)建議書簡單架構(gòu)：需求+保費(fèi)+保額建議書設(shè)計(jì)的原則：? 簡單易懂，一目了然 組合搭配，度身定制? 構(gòu)思精巧，獨(dú)具匠心建議書的類型：邊講邊寫，讓客戶的思維跟著你的筆尖走單頁簡單的建議書專業(yè)規(guī)范的建議書? 封面：對象、名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系方式? 內(nèi)容：目錄 引言、一封信（意義和功用或名言） 公司介紹（個(gè)人介紹） 產(chǎn)品特色 方案（交多少錢，有什么好處） 服務(wù)承諾? 封底：祝愿、圖案（注意：每頁函頭、紅利事項(xiàng)、僅供參考）第 42 頁 共 42 頁。? 假設(shè)到退休時(shí)福建省的職工月平均工資為1000元，這意味這您只能從基礎(chǔ)養(yǎng)老金中領(lǐng)到200元，從個(gè)人帳戶中領(lǐng)到100——300元，您參加社會保險(xiǎn)所領(lǐng)到的養(yǎng)老金僅有300——500元，這對您的養(yǎng)老生活而言無疑是杯水車薪！二、產(chǎn)品條款分析：? 投保年齡：18—58周歲? 保險(xiǎn)期限：至被保險(xiǎn)人年滿70周歲年生效對應(yīng)日? 交費(fèi)方式：躉交（一次性交清）年交（5年、10年、20年）? 年金領(lǐng)取年齡：分為55和60周歲兩種? 年金開始領(lǐng)取日：年金開始領(lǐng)取年齡的年生效對應(yīng)日? 保 險(xiǎn) 責(zé) 任 ：? 生存返還金：自約定的年金開始領(lǐng)取起至被保險(xiǎn)人年滿69周歲，若被保險(xiǎn)人生存，每年按以下規(guī)定給付年金躉交保費(fèi)的：年金=基本保險(xiǎn)金額*%期交保費(fèi)的：年金=基本保險(xiǎn)金額*交費(fèi)年數(shù)*%? 保障金：被保險(xiǎn)人身故，按以下規(guī)定給付保險(xiǎn)金,合同終止躉交保費(fèi)的：身故保險(xiǎn)金=基本保險(xiǎn)金額。客戶可以自保單生效時(shí)就開始領(lǐng)取年金直至投保人年滿七十四周歲，領(lǐng)取期限長達(dá)數(shù)十年。 附加功能：借款 三、產(chǎn)品特點(diǎn) （一）穩(wěn)健理財(cái)、長久關(guān)愛 該款產(chǎn)品設(shè)計(jì)為期繳業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)責(zé)任包括生存年金、滿期保險(xiǎn)金和身故保險(xiǎn)金。更大程度地滿足廣大注重自身生活品質(zhì)提升需求的中高端客戶，且有利于應(yīng)對滿期給付。 期繳：年繳、半年繳 期繳的繳費(fèi)期：5年、10年、20年或30年 保險(xiǎn)責(zé)任：重大疾病保險(xiǎn)金責(zé)任 一年后按保額給付 疾病身故保險(xiǎn)金責(zé)任 一年內(nèi)返本、一年后按保額給付意外身故保險(xiǎn)金責(zé)任 按保額賠付，終身保障 商品賣點(diǎn)：補(bǔ)充社會醫(yī)療保險(xiǎn)的醫(yī)療保障不足。各險(xiǎn)種銷售范例三分鐘講條款：健康型：康裕重大疾病保險(xiǎn)講解要點(diǎn)： 開發(fā)背景：社會醫(yī)療制度的改革：社會醫(yī)療只能滿足基本的醫(yī)療需要，而康裕重大疾病保險(xiǎn)是對其重要的補(bǔ)充。再說，隨著時(shí)間的推移，你所繳的錢也會跟著貶值，保險(xiǎn)公司不會因?yàn)橥ㄘ浥蛎浂{(diào)高你的費(fèi)率啊。但是，您的錢放在銀行或其它的地方同樣會遇到這個(gè)問題。得到了世界的認(rèn)可，這樣一個(gè)實(shí)力雄厚的企業(yè)，您還不相信嗎？話術(shù)二：您說的不錯(cuò)，看得出您對自己的投資非常慎重。話術(shù)四：孩子是我們的心肝寶貝，我們有責(zé)任為他將來的教育做好準(zhǔn)備。話術(shù)二：任何分紅保險(xiǎn)的紅利都像滾雪球，初期小，越滾越大，累積速度越來越快。所以，請放心任何時(shí)間人壽的保單不會作廢，這是國際慣例。買別的用品考慮那是應(yīng)該的，但是風(fēng)險(xiǎn)絕不會因?yàn)槲覀円紤]而停止。可因?yàn)槭怯辛思膊『蟛庞嗅t(yī)院，有了風(fēng)險(xiǎn)后才有了保險(xiǎn)公司。五、 我已經(jīng)有保險(xiǎn)了先生，您的保險(xiǎn)意識真的很強(qiáng)，在我們國家平均10個(gè)人里面只有1個(gè)人擁有保單，而您就是其中的一個(gè)。 。 。 。 售后服務(wù)的內(nèi)容 新人薄弱點(diǎn) 注意事項(xiàng) 避免批評、 避免爭論促成輔導(dǎo)篇面談后：整理客戶的資料并總結(jié)面談步驟：1. 收集資料客戶家庭背景，（配偶、子女等）家庭負(fù)擔(dān)及所需費(fèi)用客戶個(gè)人資料（自然資料）了解客戶開支及資產(chǎn)情況2. 了解客戶的需求與預(yù)算了解客戶最關(guān)心的問題，及基本保額的計(jì)算方法壽險(xiǎn)的保障范圍找到客戶的基本需求，確認(rèn)保費(fèi)預(yù)、地點(diǎn)并致謝商品說明輔導(dǎo)篇新人薄弱點(diǎn) 說明前的準(zhǔn)備不充分，商品說明技巧不足主管輔導(dǎo)點(diǎn)：說明前的準(zhǔn)備：設(shè)計(jì)適合客戶的保險(xiǎn)計(jì)劃—主管結(jié)合客戶資料為新人設(shè)計(jì)“第一份”計(jì)劃書熟悉了解保險(xiǎn)計(jì)劃中所含的基本合同和附加合同的條款建立正確和積極的心態(tài)初次面談輔導(dǎo)篇 新人薄弱點(diǎn)接洽的步驟不清，自我推銷技巧不足；切入正題技巧性不夠 約訪輔導(dǎo)篇 新人薄弱點(diǎn) 觀念溝通：認(rèn)同參與，目標(biāo)定位，業(yè)務(wù)競賽是公司為大家提供的公平發(fā)展機(jī)會，是新人快速提升，獲得榮譽(yù)的機(jī)會；只要努力付出就有收獲。 電話溝通 公司拒賠，協(xié)助查詢原因，并做好說明工作十四、第一次接觸大客戶應(yīng)有的觀點(diǎn) 保險(xiǎn)公司的信譽(yù)是賠出來的 內(nèi)外勤是魚水關(guān)系、唇齒相依 不足 表現(xiàn)欠佳沒關(guān)系。 了解情況，分析狀況；研究產(chǎn)品，滿足需求；競爭失敗：端正心態(tài)：勝敗乃兵家常事；尋找自身原因；對客戶：誠心祝賀，建立感情，體現(xiàn)專業(yè)，真心請教。 拜訪后鼓勵(lì)新人，肯定成績。 聯(lián)絡(luò)感情，消除新人對職場、團(tuán)隊(duì)的陌生感五、第一次拜訪 晨會的作用：日常學(xué)習(xí)交流的方式；營銷管理的平臺。 培訓(xùn)是一個(gè)循序漸進(jìn)，漸入佳境的過程 建立觀念：首先樹立對壽險(xiǎn)及營銷的正確理解，其次學(xué)會與其有效溝通。十、時(shí)間：新人達(dá)到轉(zhuǎn)正條件在接受轉(zhuǎn)正培訓(xùn)之前167。拉近與新人距離，和新人談心，深入了解新人狀況。第一周和第二周為兩次，第三和第四周為一次，每次半天左右。六、時(shí)間：上崗第三周到第四周 167。五、時(shí)間：上崗第二周167。動(dòng)作：對主要條款、分紅基礎(chǔ)知識進(jìn)行講解。面談：職涯規(guī)劃及壽險(xiǎn)的意義與功用、公司優(yōu)勢、單位文化、市場分析167。 職業(yè)道德新人銜接教育階段具體跟進(jìn)動(dòng)作一、時(shí)間：新人培訓(xùn)結(jié)束后及上崗前一天167。 主管輔導(dǎo)要點(diǎn) 新人心態(tài) 主管輔導(dǎo)要點(diǎn) 擔(dān)心技能不足、希望能掌握銷售及業(yè)務(wù)知識 其他：協(xié)助辦好相關(guān)手續(xù)、鼓勵(lì)參加代理人資格考試二、代理人資格考試 有行動(dòng)的沖動(dòng)、怕挫折打擊，不敢面對壓力、情緒不穩(wěn)、易受影響、需要幫助鼓勵(lì)協(xié)助辦理入司手續(xù)，鼓勵(lì)參加代資考。四、時(shí)間：上崗第三天到第七天167。第一周每天面談要有12小時(shí)，幫助新人安排學(xué)習(xí)和工作計(jì)劃。對其優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行分析并指導(dǎo)。前四周共陪同六次。了解新人心理狀況，及時(shí)做出反應(yīng)。目的：養(yǎng)成新人良好工作習(xí)慣，并根據(jù)工作日志反映情況，及時(shí)解決。 了解情況：分析原因，對癥下藥 嚴(yán)格遵守培訓(xùn)班紀(jì)律并積極發(fā)言 時(shí)間、地點(diǎn)、著裝要求 到宿舍走訪 拜訪中按事先約定的角色進(jìn)行仔細(xì)應(yīng)對客戶，力求專業(yè)觀察新人存在的問題 正當(dāng)競爭：樹立正確對待的觀念競爭未果：研究產(chǎn)品，滿足需求；商討技巧，樹立信心；與客戶建立感情，表現(xiàn)誠意，體現(xiàn)專業(yè)，爭取簽約。 多鼓勵(lì)，幫助建立信心 優(yōu)點(diǎn) 沒有規(guī)矩，不成方圓 理賠的作用與重要性 理賠順利，指導(dǎo)新人以理賠服務(wù)為契機(jī)，獲得客戶認(rèn)同，進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù) 尋求客戶同層次業(yè)務(wù)員的幫助 心態(tài)歸零，針對下一步的目標(biāo)進(jìn)行激勵(lì)十六、第一次參加業(yè)務(wù)競賽 樹立自信心專業(yè)化銷售流程輔導(dǎo)要點(diǎn)準(zhǔn)客戶開拓輔導(dǎo)篇條款解說演練（健康險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)、保障險(xiǎn)、少兒教育險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)等）三分鐘講條款：開發(fā)背景、投保范圍、保險(xiǎn)期間、交費(fèi)期間、保險(xiǎn)責(zé)任、商品賣點(diǎn)、目標(biāo)市場等畫圖談保險(xiǎn)：一、形式上：畫面—干干凈凈、結(jié)構(gòu)—簡簡單單、效果—請清楚楚二、內(nèi)容上：開門見山，主題明確；數(shù)據(jù)確定；資料具體；客觀。接洽輔導(dǎo)篇約定再訪：若客戶此時(shí)不方便，一定要約定下次見面的時(shí)間。待客戶態(tài)度自然松弛后，才進(jìn)行銷售步驟。 異議處理的步驟及注意事項(xiàng)