【正文】 今后靠自己，不需我操心話術(shù)一：非常感謝您告訴我您的想法，您的想法非常超前，鍛煉孩子的自立能力是非常有遠見的，可是按照一般規(guī)律，養(yǎng)兒育女，培養(yǎng)成才是每位家長的心愿，也是每位家長的責(zé)任。變現(xiàn)不靈活話術(shù)： 分紅產(chǎn)品的一個最大的特點，就是“一錢兩用，高額回報”。同時我們公司按國家的有關(guān)規(guī)定向客戶進行分紅。所以，這個保險是送您三個金元寶，投資理財金三角。而且分紅保險不僅可以讓您的下一代受益，還可以讓您下一代的下一代受益，這樣的好事您不想了解一下嗎？話術(shù)二：保險是不分有錢沒錢的，沒錢人買保險買的是保障，有錢人買保險買的是身價，向您這樣有身價的人士，可以把保險作為本人身份、身價的體現(xiàn)。大眾健康意識的提升：生活水平的提高，使人們對疾病的防范意識更強。免交保費，責(zé)任終身。 （三）鞏固市場品牌形象 市場中的分紅保險產(chǎn)品推陳出新，公司推出年金型的新產(chǎn)品有利于鞏固國壽主導(dǎo)地位，在市場中占據(jù)主動地位。 （二）即投即返、提前獲益 生存年金有別于市場上的同類產(chǎn)品，保單生效后就開始領(lǐng)取年金，利益提前收獲，即刻享受。 （三）保證收益較高 關(guān)愛年金可以按如下金額領(lǐng)?。? 3 年期交：每年領(lǐng)取基本保險金額的 3％； 5 年期交：每年領(lǐng)取基本保險金額的 5％；10年期交：每年領(lǐng)取基本保險金額的 10％。交費期滿的：身故保險金=基本保險金額*交費年數(shù)。銷售利益： 建立穩(wěn)定的客戶群體保險計劃書設(shè)計建議書簡單架構(gòu)：需求+保費+保額建議書設(shè)計的原則：? 簡單易懂，一目了然 組合搭配，度身定制? 構(gòu)思精巧，獨具匠心建議書的類型：邊講邊寫，讓客戶的思維跟著你的筆尖走單頁簡單的建議書專業(yè)規(guī)范的建議書? 封面：對象、名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系方式? 內(nèi)容：目錄 引言、一封信（意義和功用或名言） 公司介紹（個人介紹） 產(chǎn)品特色 方案（交多少錢，有什么好處） 服務(wù)承諾? 封底：祝愿、圖案（注意：每頁函頭、紅利事項、僅供參考）第 42 頁 共 42 頁。? 假設(shè)到退休時福建省的職工月平均工資為1000元，這意味這您只能從基礎(chǔ)養(yǎng)老金中領(lǐng)到200元，從個人帳戶中領(lǐng)到100——300元，您參加社會保險所領(lǐng)到的養(yǎng)老金僅有300——500元，這對您的養(yǎng)老生活而言無疑是杯水車薪！二、產(chǎn)品條款分析：? 投保年齡：18—58周歲? 保險期限：至被保險人年滿70周歲年生效對應(yīng)日? 交費方式：躉交（一次性交清）年交（5年、10年、20年）? 年金領(lǐng)取年齡：分為55和60周歲兩種? 年金開始領(lǐng)取日：年金開始領(lǐng)取年齡的年生效對應(yīng)日? 保 險 責(zé) 任 ：? 生存返還金：自約定的年金開始領(lǐng)取起至被保險人年滿69周歲，若被保險人生存，每年按以下規(guī)定給付年金躉交保費的：年金=基本保險金額*%期交保費的：年金=基本保險金額*交費年數(shù)*%? 保障金：被保險人身故，按以下規(guī)定給付保險金,合同終止躉交保費的：身故保險金=基本保險金額?？蛻艨梢宰员紊r就開始領(lǐng)取年金直至投保人年滿七十四周歲，領(lǐng)取期限長達數(shù)十年。 附加功能：借款 三、產(chǎn)品特點 （一）穩(wěn)健理財、長久關(guān)愛 該款產(chǎn)品設(shè)計為期繳業(yè)務(wù)，保險責(zé)任包括生存年金、滿期保險金和身故保險金。更大程度地滿足廣大注重自身生活品質(zhì)提升需求的中高端客戶，且有利于應(yīng)對滿期給付。 期繳：年繳、半年繳 期繳的繳費期：5年、10年、20年或30年 保險責(zé)任：重大疾病保險金責(zé)任 一年后按保額給付 疾病身故保險金責(zé)任 一年內(nèi)返本、一年后按保額給付意外身故保險金責(zé)任 按保額賠付，終身保障 商品賣點：補充社會醫(yī)療保險的醫(yī)療保障不足。各險種銷售范例三分鐘講條款：健康型：康裕重大疾病保險講解要點： 開發(fā)背景：社會醫(yī)療制度的改革：社會醫(yī)療只能滿足基本的醫(yī)療需要，而康裕重大疾病保險是對其重要的補充。再說，隨著時間的推移，你所繳的錢也會跟著貶值，保險公司不會因為通貨膨脹而調(diào)高你的費率啊。但是，您的錢放在銀行或其它的地方同樣會遇到這個問題。得到了世界的認可，這樣一個實力雄厚的企業(yè)，您還不相信嗎？話術(shù)二：您說的不錯，看得出您對自己的投資非常慎重。話術(shù)四：孩子是我們的心肝寶貝，我們有責(zé)任為他將來的教育做好準(zhǔn)備。話術(shù)二：任何分紅保險的紅利都像滾雪球，初期小，越滾越大，累積速度越來越快。所以，請放心任何時間人壽的保單不會作廢，這是國際慣例。買別的用品考慮那是應(yīng)該的，但是風(fēng)險絕不會因為我們要考慮而停止。可因為是有了疾病后才有醫(yī)院，有了風(fēng)險后才有了保險公司。五、 我已經(jīng)有保險了先生，您的保險意識真的很強，在我們國家平均10個人里面只有1個人擁有保單，而您就是其中的一個。 。 。 。 售后服務(wù)的內(nèi)容 新人薄弱點 注意事項 避免批評、 避免爭論促成輔導(dǎo)篇面談后：整理客戶的資料并總結(jié)面談步驟：1. 收集資料客戶家庭背景，（配偶、子女等）家庭負擔(dān)及所需費用客戶個人資料（自然資料）了解客戶開支及資產(chǎn)情況2. 了解客戶的需求與預(yù)算了解客戶最關(guān)心的問題，及基本保額的計算方法壽險的保障范圍找到客戶的基本需求，確認保費預(yù)、地點并致謝商品說明輔導(dǎo)篇新人薄弱點 說明前的準(zhǔn)備不充分，商品說明技巧不足主管輔導(dǎo)點：說明前的準(zhǔn)備：設(shè)計適合客戶的保險計劃—主管結(jié)合客戶資料為新人設(shè)計“第一份”計劃書熟悉了解保險計劃中所含的基本合同和附加合同的條款建立正確和積極的心態(tài)初次面談輔導(dǎo)篇 新人薄弱點接洽的步驟不清，自我推銷技巧不足；切入正題技巧性不夠 約訪輔導(dǎo)篇 新人薄弱點 觀念溝通：認同參與，目標(biāo)定位，業(yè)務(wù)競賽是公司為大家提供的公平發(fā)展機會，是新人快速提升，獲得榮譽的機會；只要努力付出就有收獲。 電話溝通 公司拒賠，協(xié)助查詢原因，并做好說明工作十四、第一次接觸大客戶應(yīng)有的觀點 保險公司的信譽是賠出來的 內(nèi)外勤是魚水關(guān)系、唇齒相依 不足 表現(xiàn)欠佳沒關(guān)系。 了解情況，分析狀況；研究產(chǎn)品，滿足需求；競爭失?。憾苏膽B(tài)：勝敗乃兵家常事；尋找自身原因；對客戶：誠心祝賀，建立感情，體現(xiàn)專業(yè)，真心請教。 拜訪后鼓勵新人，肯定成績。 聯(lián)絡(luò)感情，消除新人對職場、團隊的陌生感五、第一次拜訪 晨會的作用：日常學(xué)習(xí)交流的方式；營銷管理的平臺。 培訓(xùn)是一個循序漸進，漸入佳境的過程 建立觀念：首先樹立對壽險及營銷的正確理解，其次學(xué)會與其有效溝通。十、時間：新人達到轉(zhuǎn)正條件在接受轉(zhuǎn)正培訓(xùn)之前167。拉近與新人距離，和新人談心，深入了解新人狀況。第一周和第二周為兩次，第三和第四周為一次，每次半天左右。六、時間：上崗第三周到第四周 167。五、時間：上崗第二周167。動作：對主要條款、分紅基礎(chǔ)知識進行講解。面談：職涯規(guī)劃及壽險的意義與功用、公司優(yōu)勢、單位文化、市場分析167。 職業(yè)道德新人銜接教育階段具體跟進動作一、時間：新人培訓(xùn)結(jié)束后及上崗前一天167。 主管輔導(dǎo)要點 新人心態(tài) 主管輔導(dǎo)要點 擔(dān)心技能不足、希望能掌握銷售及業(yè)務(wù)知識 其他：協(xié)助辦好相關(guān)手續(xù)、鼓勵參加代理人資格考試二、代理人資格考試 有行動的沖動、怕挫折打擊，不敢面對壓力、情緒不穩(wěn)、易受影響、需要幫助鼓勵協(xié)助辦理入司手續(xù)，鼓勵參加代資考。四、時間：上崗第三天到第七天167。第一周每天面談要有12小時，幫助新人安排學(xué)習(xí)和工作計劃。對其優(yōu)缺點進行分析并指導(dǎo)。前四周共陪同六次。了解新人心理狀況，及時做出反應(yīng)。目的：養(yǎng)成新人良好工作習(xí)慣，并根據(jù)工作日志反映情況，及時解決。 了解情況：分析原因，對癥下藥 嚴格遵守培訓(xùn)班紀律并積極發(fā)言 時間、地點、著裝要求 到宿舍走訪 拜訪中按事先約定的角色進行仔細應(yīng)對客戶，力求專業(yè)觀察新人存在的問題 正當(dāng)競爭：樹立正確對待的觀念競爭未果：研究產(chǎn)品，滿足需求；商討技巧，樹立信心；與客戶建立感情，表現(xiàn)誠意，體現(xiàn)專業(yè)，爭取簽約。 多鼓勵，幫助建立信心 優(yōu)點 沒有規(guī)矩，不成方圓 理賠的作用與重要性 理賠順利，指導(dǎo)新人以理賠服務(wù)為契機，獲得客戶認同，進一步拓展業(yè)務(wù) 尋求客戶同層次業(yè)務(wù)員的幫助 心態(tài)歸零，針對下一步的目標(biāo)進行激勵十六、第一次參加業(yè)務(wù)競賽 樹立自信心專業(yè)化銷售流程輔導(dǎo)要點準(zhǔn)客戶開拓輔導(dǎo)篇條款解說演練（健康險、養(yǎng)老險、保障險、少兒教育險、分紅險等）三分鐘講條款：開發(fā)背景、投保范圍、保險期間、交費期間、保險責(zé)任、商品賣點、目標(biāo)市場等畫圖談保險：一、形式上：畫面—干干凈凈、結(jié)構(gòu)—簡簡單單、效果—請清楚楚二、內(nèi)容上：開門見山，主題明確；數(shù)據(jù)確定；資料具體；客觀。接洽輔導(dǎo)篇約定再訪：若客戶此時不方便，一定要約定下次見面的時間。待客戶態(tài)度自然松弛后，才進行銷售步驟。 異議處理的步驟及注意事項