【正文】 前溝通： 時(shí)間、地點(diǎn)、著裝要求 晨會(huì)的作用：日常學(xué)習(xí)交流的方式；營(yíng)銷(xiāo)管理的平臺(tái)。 規(guī)則:參加大早會(huì)、參加二次早會(huì)、目標(biāo)設(shè)定與相互承諾 晨會(huì)后：認(rèn)識(shí)經(jīng)理、組訓(xùn)、內(nèi)勤、伙伴 參觀職場(chǎng)，熟悉環(huán)境、制度四、第一次晨會(huì)未出勤 嚴(yán)格要求，制度保證 電話追蹤 到宿舍走訪 聯(lián)絡(luò)感情，消除新人對(duì)職場(chǎng)、團(tuán)隊(duì)的陌生感五、第一次拜訪 客戶情況了解和需求檢視 強(qiáng)化對(duì)推薦產(chǎn)品的認(rèn)識(shí) 消除恐懼，強(qiáng)化理念:壽險(xiǎn)工作是愛(ài)與責(zé)任的體現(xiàn)激發(fā)客戶需求，轉(zhuǎn)變客戶觀念 承諾－－必要時(shí)可陪訪六、第一次陪訪 訪前溝通了解客戶情況并做適當(dāng)溝通與新人共同分析客戶潛在保障需求，并分析客戶可能提出的拒絕問(wèn)題。明確本次拜訪的目的明確角色分工明確新人的學(xué)習(xí)目的 拜訪中按事先約定的角色進(jìn)行仔細(xì)應(yīng)對(duì)客戶，力求專業(yè)觀察新人存在的問(wèn)題 拜訪后鼓勵(lì)新人，肯定成績(jī)。離開(kāi)客戶后，馬上與新人溝通，詢問(wèn)其:觀察與發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，及啟示指出存在的問(wèn)題，提出改進(jìn)建議，并為其再訪做準(zhǔn)備。七、第一次遭受拒絕 心態(tài)上：正確面對(duì)拒絕 技巧上：話術(shù)的背誦和演練（附：健康類與分紅類）八、第一次遭遇業(yè)務(wù)碰撞對(duì)主管自身的要求：在新人面前保持冷靜，切忌詆毀。了解情況，分析狀況，妥善處理 非正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)：通過(guò)公司、制度解決 正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)：樹(shù)立正確對(duì)待的觀念競(jìng)爭(zhēng)未果：研究產(chǎn)品，滿足需求；商討技巧，樹(shù)立信心；與客戶建立感情，表現(xiàn)誠(chéng)意，體現(xiàn)專業(yè)，爭(zhēng)取簽約。競(jìng)爭(zhēng)失?。憾苏膽B(tài)：勝敗乃兵家常事；尋找自身原因；對(duì)客戶：誠(chéng)心祝賀，建立感情，體現(xiàn)專業(yè)，真心請(qǐng)教。 同司，則團(tuán)結(jié)一心，一致對(duì)外,共同努力，實(shí)現(xiàn)簽約。注意：簽約后嚴(yán)格按公司有關(guān)規(guī)定執(zhí)行，避免糾紛。 同業(yè)客戶，則應(yīng)表現(xiàn)誠(chéng)意，與客戶建立更加深厚的感情，體現(xiàn)專業(yè)，爭(zhēng)取簽約。注意：不貶低同業(yè)。 了解情況，分析狀況；研究產(chǎn)品，滿足需求； 商討技巧，樹(shù)立信心；切忌詆毀，保持冷靜； 陪同作業(yè)，增強(qiáng)氣勢(shì)。九、第一次簽單 肯定、表?yè)P(yáng)和鼓勵(lì) 以一顆平常心正確看待舉績(jī)引導(dǎo)新人設(shè)立更高的目標(biāo)和計(jì)劃十、第一次分享分享前溝通： 分享是鍛煉成長(zhǎng)的機(jī)會(huì) 多鼓勵(lì)，幫助建立信心 表現(xiàn)欠佳沒(méi)關(guān)系。 幫助確定分享思路（說(shuō)什么）客戶來(lái)源？險(xiǎn)種構(gòu)成？簽單經(jīng)過(guò)？ 問(wèn)題與解決辦法體會(huì)和感謝。分享演練（怎么說(shuō)）167。 回顧總結(jié)，早做準(zhǔn)備，消除緊張情緒；167。 先在二次早會(huì)分享，培養(yǎng)勇氣，樹(shù)立信心；167。 積極正面，切忌羅嗦，緊扣主題分享后反饋： 優(yōu)點(diǎn) 不足 今后改進(jìn)建議十一、第一次核保沒(méi)有通過(guò) 先端正自己的心態(tài)，積極正面處理問(wèn)題 禮貌溝通，尊重核保員 做好新人的解釋說(shuō)服工作 多向核保員請(qǐng)教，是一次現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)的良機(jī) 未曾經(jīng)歷，不成經(jīng)驗(yàn) 沒(méi)有規(guī)矩，不成方圓 內(nèi)外勤是魚(yú)水關(guān)系、唇齒相依 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，以利改進(jìn)十二、第一次遭遇退保引導(dǎo)新人用正面積極的態(tài)度對(duì)待退保： 退保是保險(xiǎn)法規(guī)定的客戶的正當(dāng)權(quán)益 客戶的退保是我們鍛煉成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)給予客戶全力協(xié)助辦理退保的承諾了解分析客戶退保的真正原因，制定不同應(yīng)對(duì)策略： 客戶僅為心理動(dòng)搖，尚有挽回余地，則引導(dǎo)客戶慎重的思考，并可作挽回的建議或親自陪訪處理。 客戶確有困難需要退保，則應(yīng)全力協(xié)助辦理退保事宜，同時(shí)教導(dǎo)新人真誠(chéng)對(duì)待并感謝客戶，留有余地（轉(zhuǎn)介紹或再次購(gòu)買(mǎi)）十三、第一次辦理理賠 理賠的作用與重要性 保險(xiǎn)公司的信譽(yù)是賠出來(lái)的 源源不斷的客戶群是通過(guò)良好周到的服務(wù)帶來(lái)的 是全面了解掌握理賠知識(shí)的最佳時(shí)機(jī)理賠輔導(dǎo)的要點(diǎn) 了解客戶出險(xiǎn)情況和客戶購(gòu)買(mǎi)險(xiǎn)種 告知理賠流程（包括如何報(bào)案、報(bào)案的內(nèi)容） 理賠資料的準(zhǔn)備（最好提供一張清單） 陪同報(bào)案，介紹理賠人員 理賠順利，指導(dǎo)新人以理賠服務(wù)為契機(jī)，獲得客戶認(rèn)同，進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù) 公司拒賠，協(xié)助查詢?cè)?，并做好說(shuō)明工作十四、第一次接觸大客戶應(yīng)有的觀點(diǎn) 大單是幸運(yùn),小單是鍛煉 大單輔導(dǎo)先降溫,分析客戶情況 以相同的觀點(diǎn)看問(wèn)題,取得客戶認(rèn)同 功夫在詩(shī)外：① 保險(xiǎn)本身并不重要②發(fā)現(xiàn)客戶優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)，找準(zhǔn)切入點(diǎn)③注意著裝\展業(yè)工具(不花哨)④豐富自己的知識(shí)⑤了解有錢(qián)人的生活\工作方式 盡可能多的側(cè)面了解客戶資料，設(shè)定拜訪計(jì)劃，不可操之過(guò)急， 穩(wěn)步實(shí)施 勿喜勿憂，平常心態(tài) 尋求客戶同層次業(yè)務(wù)員的幫助 電話溝通 陪訪方式：共同式展業(yè)，觀察與配合十五、第一次領(lǐng)取傭金 樹(shù)立一分耕耘，一分收獲觀念 提醒新人感謝家人，用首次傭金購(gòu)買(mǎi)禮物回報(bào)家人的理解與支持 提醒新人感謝客戶，并用適當(dāng)?shù)男问椒?wù)客戶。 灌輸自主經(jīng)營(yíng)意識(shí)， 心態(tài)歸零，針對(duì)下一步的目標(biāo)進(jìn)行激勵(lì)十六、第一次參加業(yè)務(wù)競(jìng)賽 觀念溝通：認(rèn)同參與，目標(biāo)定位，業(yè)務(wù)競(jìng)賽是公司為大家提供的公平發(fā)展機(jī)會(huì)，是新人快速提升，獲得榮譽(yù)的機(jī)會(huì)；只要努力付出就有收獲。 行為激勵(lì)：多鼓勵(lì)與肯定，幫助新人建立參加競(jìng)賽的信心；在新人間營(yíng)造濃烈的競(jìng)爭(zhēng)氛圍。十七、第一次業(yè)績(jī)低潮時(shí) 引導(dǎo)新人正確看待業(yè)績(jī)的高低起伏 通過(guò)日志分析、詢問(wèn)，了解情況，分析原因，對(duì)癥下藥 讓新人相互交流，相互幫助 樹(shù)立自信心專業(yè)化銷(xiāo)售流程輔導(dǎo)要點(diǎn)準(zhǔn)客戶開(kāi)拓輔導(dǎo)篇 新人薄弱點(diǎn) 不懂得如何開(kāi)拓客戶輔導(dǎo)：準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的方法緣故法、轉(zhuǎn)介紹法、陌生開(kāi)拓法、咨詢服務(wù)法 主管輔導(dǎo)點(diǎn) 列名單（客戶100） 分析客戶資料并列出首選客戶準(zhǔn)客戶的條件：有壽險(xiǎn)需求有保險(xiǎn)意識(shí)有一定經(jīng)濟(jì)能力身體健康易于接近準(zhǔn)備輔導(dǎo)篇 薄弱點(diǎn)：客戶資料準(zhǔn)備與分析工具準(zhǔn)備商品知識(shí)輔導(dǎo)點(diǎn)：客戶分類與分析客戶準(zhǔn)備：愛(ài)好、習(xí)慣、家庭狀況、工作狀況、經(jīng)濟(jì)狀況、保險(xiǎn)觀念、理財(cái)觀念分析：判斷是否值得接洽，采取何種方式約訪，何時(shí)約訪？銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備宣傳工具：個(gè)人材料、公司介紹、保險(xiǎn)的意義與功用、商品介紹彩頁(yè)，剪報(bào)、相關(guān)數(shù)據(jù)、保險(xiǎn)小故事、理賠案例等。簽單工具：投保單、收據(jù)、計(jì)算器、碳素筆等接近媒體：市場(chǎng)調(diào)查表、轉(zhuǎn)介紹信函、小禮品、日常用品、公司紀(jì)念品等。條款解說(shuō)演練（健康險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)、保障險(xiǎn)、少兒教育險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)等）三分鐘講條款：開(kāi)發(fā)背景、投保范圍、保險(xiǎn)期間、交費(fèi)期間、保險(xiǎn)責(zé)任、商品賣(mài)點(diǎn)、目標(biāo)市場(chǎng)等畫(huà)圖談保險(xiǎn)：一、形式上：畫(huà)面—干干凈凈、結(jié)構(gòu)—簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單、效果—請(qǐng)清楚楚二、內(nèi)容上：開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，主題明確；數(shù)據(jù)確定；資料具體；客觀。約訪輔導(dǎo)篇 薄弱點(diǎn)： 沒(méi)有約訪意識(shí)電話約訪步驟及要領(lǐng)，掌握不到位執(zhí)行頻率低，用原始的方法直接接觸客戶輔導(dǎo)點(diǎn)：約訪的重要性迅速掌握資訊，降低成本；——通過(guò)與客戶的簡(jiǎn)短溝通，掌握第一手資料。提升服務(wù)品質(zhì)，擴(kuò)展人際；——通過(guò)預(yù)約客戶，可以避免直沖式拜訪給客戶帶來(lái)的不便，給客戶留下良好印象后，客戶才愿意為我們做轉(zhuǎn)介紹，從而拓展我們的人際。提高工作效率，安排行程；——有計(jì)劃地約訪會(huì)防止無(wú)目的地盲干?？梢栽诩榷ǖ臅r(shí)間拜訪多個(gè)客戶，避免因客戶不在而浪費(fèi)時(shí)間，同時(shí)也可初步篩選客戶。爭(zhēng)取面談機(jī)會(huì)，成功接洽；——減少見(jiàn)面時(shí)客戶的拒絕，讓我們覺(jué)得我們的準(zhǔn)客戶正等待著我們的出現(xiàn)，增強(qiáng)準(zhǔn)客戶被尊重的感覺(jué)，提高接洽的成功率 電話約訪步驟的講解及要領(lǐng)步驟一：?jiǎn)柡貌⒔榻B自己及推薦人步驟二：詢問(wèn)客戶是否方便步驟三：道明來(lái)意步驟四：“二擇一”法則約定會(huì)面時(shí)間步驟五：異議處理 步驟六：重申會(huì)面時(shí)間并結(jié)束對(duì)話要領(lǐng)：不斷的練習(xí)、放輕松、熱忱而有自信、只訂約會(huì)而不在電話中銷(xiāo)售監(jiān)督實(shí)施：從《客戶100》中選取一名準(zhǔn)客戶，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)讓新人當(dāng)著主管的面，給客戶打電話。主管再進(jìn)行指導(dǎo)，點(diǎn)評(píng)。接洽輔導(dǎo)篇 新人薄弱點(diǎn)接洽的步驟不清，自我推銷(xiāo)技巧不足；切入正題技巧性不夠 主管輔導(dǎo)點(diǎn)接洽的步驟及演練自我推銷(xiāo)的話術(shù)接洽的步驟：自我介紹：簡(jiǎn)要介紹自己的姓名、公司名稱等；建立良好的氛圍：通過(guò)寒暄和贊美建立良好的銷(xiāo)售氛圍；道明來(lái)意：若是轉(zhuǎn)介紹的準(zhǔn)客戶，可借助推薦人的聲望，說(shuō)明對(duì)準(zhǔn)客戶的好處，會(huì)談的大約時(shí)間及內(nèi)容； 若準(zhǔn)客戶對(duì)我們不了解或不信任，我們可為他們展示個(gè)人展業(yè)證、公司的背景資料、資產(chǎn)狀況、市場(chǎng)份額等，增強(qiáng)準(zhǔn)客戶的信心與信任。 寒暄的要領(lǐng)及話題詢問(wèn)：?jiǎn)柨蛻舾信d趣的話題，關(guān)心他的近況聆聽(tīng)：專心傾聽(tīng)，做忠實(shí)的聽(tīng)眾少說(shuō)：盡可能地讓對(duì)方多說(shuō)話觀察：仔細(xì)觀察客戶的表情神態(tài)寒暄的話題：公眾話題：大眾都比較關(guān)心的，有共性的話題熱點(diǎn)話題：最近一段時(shí)期大家普遍關(guān)注的話題，例如：加息、物價(jià)上漲、股票等客戶感興趣的話題：如教育、養(yǎng)老、醫(yī)療等，使客戶愿意