【正文】 前溝通： 時間、地點(diǎn)、著裝要求 晨會的作用：日常學(xué)習(xí)交流的方式；營銷管理的平臺。 規(guī)則:參加大早會、參加二次早會、目標(biāo)設(shè)定與相互承諾 晨會后：認(rèn)識經(jīng)理、組訓(xùn)、內(nèi)勤、伙伴 參觀職場，熟悉環(huán)境、制度四、第一次晨會未出勤 嚴(yán)格要求，制度保證 電話追蹤 到宿舍走訪 聯(lián)絡(luò)感情，消除新人對職場、團(tuán)隊(duì)的陌生感五、第一次拜訪 客戶情況了解和需求檢視 強(qiáng)化對推薦產(chǎn)品的認(rèn)識 消除恐懼，強(qiáng)化理念:壽險工作是愛與責(zé)任的體現(xiàn)激發(fā)客戶需求，轉(zhuǎn)變客戶觀念 承諾－－必要時可陪訪六、第一次陪訪 訪前溝通了解客戶情況并做適當(dāng)溝通與新人共同分析客戶潛在保障需求，并分析客戶可能提出的拒絕問題。明確本次拜訪的目的明確角色分工明確新人的學(xué)習(xí)目的 拜訪中按事先約定的角色進(jìn)行仔細(xì)應(yīng)對客戶，力求專業(yè)觀察新人存在的問題 拜訪后鼓勵新人，肯定成績。離開客戶后，馬上與新人溝通，詢問其:觀察與發(fā)現(xiàn)的問題，及啟示指出存在的問題，提出改進(jìn)建議，并為其再訪做準(zhǔn)備。七、第一次遭受拒絕 心態(tài)上：正確面對拒絕 技巧上：話術(shù)的背誦和演練（附：健康類與分紅類）八、第一次遭遇業(yè)務(wù)碰撞對主管自身的要求：在新人面前保持冷靜，切忌詆毀。了解情況，分析狀況，妥善處理 非正當(dāng)競爭：通過公司、制度解決 正當(dāng)競爭：樹立正確對待的觀念競爭未果：研究產(chǎn)品，滿足需求；商討技巧，樹立信心；與客戶建立感情，表現(xiàn)誠意，體現(xiàn)專業(yè)，爭取簽約。競爭失?。憾苏膽B(tài)：勝敗乃兵家常事；尋找自身原因；對客戶：誠心祝賀，建立感情，體現(xiàn)專業(yè)，真心請教。 同司，則團(tuán)結(jié)一心，一致對外,共同努力，實(shí)現(xiàn)簽約。注意：簽約后嚴(yán)格按公司有關(guān)規(guī)定執(zhí)行，避免糾紛。 同業(yè)客戶，則應(yīng)表現(xiàn)誠意，與客戶建立更加深厚的感情，體現(xiàn)專業(yè)，爭取簽約。注意：不貶低同業(yè)。 了解情況，分析狀況；研究產(chǎn)品，滿足需求； 商討技巧，樹立信心；切忌詆毀，保持冷靜； 陪同作業(yè)，增強(qiáng)氣勢。九、第一次簽單 肯定、表揚(yáng)和鼓勵 以一顆平常心正確看待舉績引導(dǎo)新人設(shè)立更高的目標(biāo)和計(jì)劃十、第一次分享分享前溝通： 分享是鍛煉成長的機(jī)會 多鼓勵，幫助建立信心 表現(xiàn)欠佳沒關(guān)系。 幫助確定分享思路（說什么）客戶來源？險種構(gòu)成？簽單經(jīng)過？ 問題與解決辦法體會和感謝。分享演練（怎么說）167。 回顧總結(jié)，早做準(zhǔn)備，消除緊張情緒；167。 先在二次早會分享，培養(yǎng)勇氣，樹立信心；167。 積極正面，切忌羅嗦，緊扣主題分享后反饋： 優(yōu)點(diǎn) 不足 今后改進(jìn)建議十一、第一次核保沒有通過 先端正自己的心態(tài)，積極正面處理問題 禮貌溝通，尊重核保員 做好新人的解釋說服工作 多向核保員請教，是一次現(xiàn)場學(xué)習(xí)的良機(jī) 未曾經(jīng)歷，不成經(jīng)驗(yàn) 沒有規(guī)矩，不成方圓 內(nèi)外勤是魚水關(guān)系、唇齒相依 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，以利改進(jìn)十二、第一次遭遇退保引導(dǎo)新人用正面積極的態(tài)度對待退保： 退保是保險法規(guī)定的客戶的正當(dāng)權(quán)益 客戶的退保是我們鍛煉成長的機(jī)會給予客戶全力協(xié)助辦理退保的承諾了解分析客戶退保的真正原因，制定不同應(yīng)對策略： 客戶僅為心理動搖，尚有挽回余地，則引導(dǎo)客戶慎重的思考，并可作挽回的建議或親自陪訪處理。 客戶確有困難需要退保，則應(yīng)全力協(xié)助辦理退保事宜，同時教導(dǎo)新人真誠對待并感謝客戶，留有余地（轉(zhuǎn)介紹或再次購買）十三、第一次辦理理賠 理賠的作用與重要性 保險公司的信譽(yù)是賠出來的 源源不斷的客戶群是通過良好周到的服務(wù)帶來的 是全面了解掌握理賠知識的最佳時機(jī)理賠輔導(dǎo)的要點(diǎn) 了解客戶出險情況和客戶購買險種 告知理賠流程（包括如何報案、報案的內(nèi)容） 理賠資料的準(zhǔn)備（最好提供一張清單） 陪同報案，介紹理賠人員 理賠順利，指導(dǎo)新人以理賠服務(wù)為契機(jī)，獲得客戶認(rèn)同，進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù) 公司拒賠，協(xié)助查詢原因，并做好說明工作十四、第一次接觸大客戶應(yīng)有的觀點(diǎn) 大單是幸運(yùn),小單是鍛煉 大單輔導(dǎo)先降溫,分析客戶情況 以相同的觀點(diǎn)看問題,取得客戶認(rèn)同 功夫在詩外：① 保險本身并不重要②發(fā)現(xiàn)客戶優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)，找準(zhǔn)切入點(diǎn)③注意著裝\展業(yè)工具(不花哨)④豐富自己的知識⑤了解有錢人的生活\工作方式 盡可能多的側(cè)面了解客戶資料，設(shè)定拜訪計(jì)劃，不可操之過急， 穩(wěn)步實(shí)施 勿喜勿憂，平常心態(tài) 尋求客戶同層次業(yè)務(wù)員的幫助 電話溝通 陪訪方式：共同式展業(yè)，觀察與配合十五、第一次領(lǐng)取傭金 樹立一分耕耘，一分收獲觀念 提醒新人感謝家人，用首次傭金購買禮物回報家人的理解與支持 提醒新人感謝客戶，并用適當(dāng)?shù)男问椒?wù)客戶。 灌輸自主經(jīng)營意識， 心態(tài)歸零，針對下一步的目標(biāo)進(jìn)行激勵十六、第一次參加業(yè)務(wù)競賽 觀念溝通：認(rèn)同參與，目標(biāo)定位，業(yè)務(wù)競賽是公司為大家提供的公平發(fā)展機(jī)會，是新人快速提升，獲得榮譽(yù)的機(jī)會；只要努力付出就有收獲。 行為激勵：多鼓勵與肯定，幫助新人建立參加競賽的信心；在新人間營造濃烈的競爭氛圍。十七、第一次業(yè)績低潮時 引導(dǎo)新人正確看待業(yè)績的高低起伏 通過日志分析、詢問，了解情況，分析原因，對癥下藥 讓新人相互交流，相互幫助 樹立自信心專業(yè)化銷售流程輔導(dǎo)要點(diǎn)準(zhǔn)客戶開拓輔導(dǎo)篇 新人薄弱點(diǎn) 不懂得如何開拓客戶輔導(dǎo)：準(zhǔn)客戶開拓的方法緣故法、轉(zhuǎn)介紹法、陌生開拓法、咨詢服務(wù)法 主管輔導(dǎo)點(diǎn) 列名單（客戶100） 分析客戶資料并列出首選客戶準(zhǔn)客戶的條件：有壽險需求有保險意識有一定經(jīng)濟(jì)能力身體健康易于接近準(zhǔn)備輔導(dǎo)篇 薄弱點(diǎn)：客戶資料準(zhǔn)備與分析工具準(zhǔn)備商品知識輔導(dǎo)點(diǎn)：客戶分類與分析客戶準(zhǔn)備：愛好、習(xí)慣、家庭狀況、工作狀況、經(jīng)濟(jì)狀況、保險觀念、理財觀念分析：判斷是否值得接洽，采取何種方式約訪，何時約訪？銷售工具準(zhǔn)備宣傳工具：個人材料、公司介紹、保險的意義與功用、商品介紹彩頁，剪報、相關(guān)數(shù)據(jù)、保險小故事、理賠案例等。簽單工具：投保單、收據(jù)、計(jì)算器、碳素筆等接近媒體：市場調(diào)查表、轉(zhuǎn)介紹信函、小禮品、日常用品、公司紀(jì)念品等。條款解說演練（健康險、養(yǎng)老險、保障險、少兒教育險、分紅險等）三分鐘講條款：開發(fā)背景、投保范圍、保險期間、交費(fèi)期間、保險責(zé)任、商品賣點(diǎn)、目標(biāo)市場等畫圖談保險：一、形式上：畫面—干干凈凈、結(jié)構(gòu)—簡簡單單、效果—請清楚楚二、內(nèi)容上：開門見山，主題明確；數(shù)據(jù)確定；資料具體；客觀。約訪輔導(dǎo)篇 薄弱點(diǎn)： 沒有約訪意識電話約訪步驟及要領(lǐng)，掌握不到位執(zhí)行頻率低，用原始的方法直接接觸客戶輔導(dǎo)點(diǎn)：約訪的重要性迅速掌握資訊，降低成本；——通過與客戶的簡短溝通，掌握第一手資料。提升服務(wù)品質(zhì)，擴(kuò)展人際；——通過預(yù)約客戶，可以避免直沖式拜訪給客戶帶來的不便，給客戶留下良好印象后，客戶才愿意為我們做轉(zhuǎn)介紹，從而拓展我們的人際。提高工作效率，安排行程；——有計(jì)劃地約訪會防止無目的地盲干?？梢栽诩榷ǖ臅r間拜訪多個客戶，避免因客戶不在而浪費(fèi)時間，同時也可初步篩選客戶。爭取面談機(jī)會，成功接洽；——減少見面時客戶的拒絕，讓我們覺得我們的準(zhǔn)客戶正等待著我們的出現(xiàn)，增強(qiáng)準(zhǔn)客戶被尊重的感覺，提高接洽的成功率 電話約訪步驟的講解及要領(lǐng)步驟一：問好并介紹自己及推薦人步驟二：詢問客戶是否方便步驟三：道明來意步驟四：“二擇一”法則約定會面時間步驟五：異議處理 步驟六：重申會面時間并結(jié)束對話要領(lǐng)：不斷的練習(xí)、放輕松、熱忱而有自信、只訂約會而不在電話中銷售監(jiān)督實(shí)施：從《客戶100》中選取一名準(zhǔn)客戶，在規(guī)定的時間內(nèi)讓新人當(dāng)著主管的面，給客戶打電話。主管再進(jìn)行指導(dǎo)，點(diǎn)評。接洽輔導(dǎo)篇 新人薄弱點(diǎn)接洽的步驟不清，自我推銷技巧不足；切入正題技巧性不夠 主管輔導(dǎo)點(diǎn)接洽的步驟及演練自我推銷的話術(shù)接洽的步驟：自我介紹：簡要介紹自己的姓名、公司名稱等；建立良好的氛圍：通過寒暄和贊美建立良好的銷售氛圍；道明來意：若是轉(zhuǎn)介紹的準(zhǔn)客戶，可借助推薦人的聲望，說明對準(zhǔn)客戶的好處，會談的大約時間及內(nèi)容； 若準(zhǔn)客戶對我們不了解或不信任，我們可為他們展示個人展業(yè)證、公司的背景資料、資產(chǎn)狀況、市場份額等，增強(qiáng)準(zhǔn)客戶的信心與信任。 寒暄的要領(lǐng)及話題詢問：問客戶感興趣的話題，關(guān)心他的近況聆聽：專心傾聽，做忠實(shí)的聽眾少說：盡可能地讓對方多說話觀察：仔細(xì)觀察客戶的表情神態(tài)寒暄的話題：公眾話題：大眾都比較關(guān)心的，有共性的話題熱點(diǎn)話題：最近一段時期大家普遍關(guān)注的話題，例如：加息、物價上漲、股票等客戶感興趣的話題：如教育、養(yǎng)老、醫(yī)療等，使客戶愿意