【正文】 正確看待業(yè)績(jī)的高低起伏 新人薄弱點(diǎn) 分析客戶資料并列出首選客戶準(zhǔn)客戶的條件：有壽險(xiǎn)需求有保險(xiǎn)意識(shí)有一定經(jīng)濟(jì)能力身體健康易于接近準(zhǔn)備輔導(dǎo)篇約訪輔導(dǎo)篇可以在既定的時(shí)間拜訪多個(gè)客戶，避免因客戶不在而浪費(fèi)時(shí)間，同時(shí)也可初步篩選客戶。 新人薄弱點(diǎn)接洽的步驟不清，自我推銷技巧不足；切入正題技巧性不夠 接洽的注意事項(xiàng)體現(xiàn)專業(yè)：顯示你的專業(yè)素養(yǎng)，使客戶產(chǎn)生信任感注重細(xì)節(jié)：大事看品質(zhì)，小事看素質(zhì)，細(xì)節(jié)看修養(yǎng)。初次面談?shì)o導(dǎo)篇與客戶建立良好的信任關(guān)系面談后：整理客戶的資料并總結(jié)面談步驟：1. 收集資料客戶家庭背景，（配偶、子女等）家庭負(fù)擔(dān)及所需費(fèi)用客戶個(gè)人資料（自然資料）了解客戶開(kāi)支及資產(chǎn)情況2. 了解客戶的需求與預(yù)算了解客戶最關(guān)心的問(wèn)題，及基本保額的計(jì)算方法壽險(xiǎn)的保障范圍找到客戶的基本需求，確認(rèn)保費(fèi)預(yù)、地點(diǎn)并致謝商品說(shuō)明輔導(dǎo)篇新人薄弱點(diǎn) 說(shuō)明前的準(zhǔn)備不充分，商品說(shuō)明技巧不足主管輔導(dǎo)點(diǎn)：說(shuō)明前的準(zhǔn)備：設(shè)計(jì)適合客戶的保險(xiǎn)計(jì)劃—主管結(jié)合客戶資料為新人設(shè)計(jì)“第一份”計(jì)劃書熟悉了解保險(xiǎn)計(jì)劃中所含的基本合同和附加合同的條款建立正確和積極的心態(tài) 對(duì)客戶拒絕的認(rèn)識(shí)不足 注意事項(xiàng) 避免批評(píng)、 避免爭(zhēng)論促成輔導(dǎo)篇 主管輔導(dǎo)點(diǎn) 新人薄弱點(diǎn) 投保規(guī)則 售后服務(wù)的內(nèi)容 。 。 。 。 。 售后服務(wù)的基本內(nèi)容及意義 保險(xiǎn)它不是奢侈品，購(gòu)買它是根據(jù)我們的經(jīng)濟(jì)能力來(lái)定的，假如我們現(xiàn)在每天省3元錢，也能擁有一份醫(yī)療的保障。五、 我已經(jīng)有保險(xiǎn)了先生，您的保險(xiǎn)意識(shí)真的很強(qiáng)，在我們國(guó)家平均10個(gè)人里面只有1個(gè)人擁有保單，而您就是其中的一個(gè)。假如自己先買惡劣回家再送給她，可讓她得到一份意外的驚喜?？梢?yàn)槭怯辛思膊『蟛庞嗅t(yī)院，有了風(fēng)險(xiǎn)后才有了保險(xiǎn)公司。八、 死后才賠，有什么用？請(qǐng)問(wèn)張先生，哪個(gè)做父母的希望自己的孩子有一天失學(xué)或流落街頭，但是當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨我們沒(méi)法避免時(shí)，情形就會(huì)使孩子沒(méi)人撫養(yǎng)。買別的用品考慮那是應(yīng)該的，但是風(fēng)險(xiǎn)絕不會(huì)因?yàn)槲覀円紤]而停止。好，仔細(xì)考慮一下，閉上您的眼睛，假想已經(jīng)過(guò)去了三個(gè)月。所以，請(qǐng)放心任何時(shí)間人壽的保單不會(huì)作廢，這是國(guó)際慣例。保險(xiǎn)不僅具有所有理財(cái)工具的投資功能，而且還具有所有投資工具所沒(méi)有的保障功能。話術(shù)二：任何分紅保險(xiǎn)的紅利都像滾雪球，初期小，越滾越大，累積速度越來(lái)越快。我向您推薦的分紅保險(xiǎn)只需要您存三年，投資期限可由您自己掌握，與您的初衷并不矛盾。話術(shù)四：孩子是我們的心肝寶貝，我們有責(zé)任為他將來(lái)的教育做好準(zhǔn)備。您在利用借款進(jìn)行投資賺錢的同時(shí)，此保單照樣有效，繼續(xù)享受我公司的每年紅利和固定返還，精明的人是不會(huì)錯(cuò)過(guò)這個(gè)賺錢機(jī)會(huì)的，您說(shuō)是嗎？ 中途退保有損失我相信，一般情況下，您不會(huì)輕易退保的。得到了世界的認(rèn)可，這樣一個(gè)實(shí)力雄厚的企業(yè)，您還不相信嗎？話術(shù)二：您說(shuō)的不錯(cuò)，看得出您對(duì)自己的投資非常慎重。作為國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)上較大的機(jī)構(gòu)投資者之一，A和個(gè)人投資相比，具有資金實(shí)力雄厚、渠道寬、信息多、技術(shù)高、收益穩(wěn)等顯著優(yōu)勢(shì)。但是，您的錢放在銀行或其它的地方同樣會(huì)遇到這個(gè)問(wèn)題。的確，只要是貨幣，總是要面臨保質(zhì)或升值的可能，但是您放心，我們公司已經(jīng)為您考慮到這一問(wèn)題，向我剛才為您推薦的分紅險(xiǎn)，它含有為防貶值而設(shè)置的保值率。再說(shuō)，隨著時(shí)間的推移，你所繳的錢也會(huì)跟著貶值，保險(xiǎn)公司不會(huì)因?yàn)橥ㄘ浥蛎浂{(diào)高你的費(fèi)率啊。話術(shù)三：真是恭喜你現(xiàn)在這么富有，在經(jīng)濟(jì)上有實(shí)力。各險(xiǎn)種銷售范例三分鐘講條款：健康型：康裕重大疾病保險(xiǎn)講解要點(diǎn)： 開(kāi)發(fā)背景：社會(huì)醫(yī)療制度的改革：社會(huì)醫(yī)療只能滿足基本的醫(yī)療需要，而康裕重大疾病保險(xiǎn)是對(duì)其重要的補(bǔ)充。高額的醫(yī)療費(fèi)用：使許多希望治愈的重癥患者沒(méi)有機(jī)會(huì)治療。 期繳：年繳、半年繳 期繳的繳費(fèi)期：5年、10年、20年或30年 保險(xiǎn)責(zé)任：重大疾病保險(xiǎn)金責(zé)任 一年后按保額給付 疾病身故保險(xiǎn)金責(zé)任 一年內(nèi)返本、一年后按保額給付意外身故保險(xiǎn)金責(zé)任 按保額賠付，終身保障 商品賣點(diǎn)：補(bǔ)充社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)的醫(yī)療保障不足。化解大病的憂患，免除疾病時(shí)精神與經(jīng)濟(jì)雙重危機(jī)。更大程度地滿足廣大注重自身生活品質(zhì)提升需求的中高端客戶，且有利于應(yīng)對(duì)滿期給付。 滿期保險(xiǎn)金：被保險(xiǎn)人75周歲時(shí)，給付滿期保險(xiǎn)金，合同終止。 附加功能：借款 三、產(chǎn)品特點(diǎn) （一）穩(wěn)健理財(cái)、長(zhǎng)久關(guān)愛(ài) 該款產(chǎn)品設(shè)計(jì)為期繳業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)責(zé)任包括生存年金、滿期保險(xiǎn)金和身故保險(xiǎn)金。 （四）滿期返還、豐厚回報(bào) 滿期金一次給付，保證高質(zhì)量晚年生活；每年分享豐厚的分紅回報(bào)，可有效抵御通貨膨脹；同時(shí)，身故保障金是基本保額乘以交費(fèi)年度的 倍?？蛻艨梢宰员紊r(shí)就開(kāi)始領(lǐng)取年金直至投保人年滿七十四周歲，領(lǐng)取期限長(zhǎng)達(dá)數(shù)十年?？蛻籼卣魅缦拢? （一）客戶群具備中等偏上穩(wěn)定收入 1．由于美滿一生投資返本的時(shí)間較長(zhǎng)，適合有閑余資金的高收入人群； 2．由于美滿一生繳費(fèi)期較長(zhǎng)，適合收入穩(wěn)定的人群。? 假設(shè)到退休時(shí)福建省的職工月平均工資為1000元，這意味這您只能從基礎(chǔ)養(yǎng)老金中領(lǐng)到200元，從個(gè)人帳戶中領(lǐng)到100——300元，您參加社會(huì)保險(xiǎn)所領(lǐng)到的養(yǎng)老金僅有300——500元，這對(duì)您的養(yǎng)老生活而言無(wú)疑是杯水車薪！二、產(chǎn)品條款分析：? 投保年齡：18—58周歲? 保險(xiǎn)期限：至被保險(xiǎn)人年滿70周歲年生效對(duì)應(yīng)日? 交費(fèi)方式：躉交（一次性交清）年交（5年、10年、20年）? 年金領(lǐng)取年齡：分為55和60周歲兩種? 年金開(kāi)始領(lǐng)取日：年金開(kāi)始領(lǐng)取年齡的年生效對(duì)應(yīng)日? 保 險(xiǎn) 責(zé) 任 ：? 生存返還金：自約定的年金開(kāi)始領(lǐng)取起至被保險(xiǎn)人年滿69周歲，若被保險(xiǎn)人生存，每年按以下規(guī)定給付年金躉交保費(fèi)的：年金=基本保險(xiǎn)金額*%期交保費(fèi)的：年金=基本保險(xiǎn)金額*交費(fèi)年數(shù)*%? 保障金：被保險(xiǎn)人身故，按以下規(guī)定給付保險(xiǎn)金,合同終止躉交保費(fèi)的：身故保險(xiǎn)金=基本保險(xiǎn)金額。n 提高老年生活品質(zhì)，和年青時(shí)一樣有面子。銷售利益： 建立穩(wěn)定的客戶群體保險(xiǎn)計(jì)劃書設(shè)計(jì)建議書簡(jiǎn)單架構(gòu)：需求+保費(fèi)+保額建議書設(shè)計(jì)的原則：? 簡(jiǎn)單易懂，一目了然 組合搭配，度身定制? 構(gòu)思精巧，獨(dú)具匠心建議書的類型：邊講邊寫，讓客戶的思維跟著你的筆尖走單頁(yè)簡(jiǎn)單的建議書專業(yè)規(guī)范的建議書? 封面：對(duì)象、名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系方式? 內(nèi)容：目錄 引言、一封信（意義和功用或名言） 公司介紹（個(gè)人介紹） 產(chǎn)品特色 方案（交多少錢，有什么好處） 服務(wù)承諾? 封底：祝愿、圖案（注意：每頁(yè)函頭、紅利事項(xiàng)、僅供參考）第 42 頁(yè) 共 42 頁(yè)。n 保證資產(chǎn)穩(wěn)中有升。交費(fèi)期滿的：身故保險(xiǎn)金=基本保險(xiǎn)金額*交費(fèi)年數(shù)。 （三）主要投資理財(cái)工具為儲(chǔ)蓄或國(guó)債，希望多元化的穩(wěn)健理財(cái)產(chǎn)品 特征為定期去銀行存錢，對(duì)于這筆支出一段時(shí)間內(nèi)無(wú)特定安排。 （三）保證收益較高 關(guān)愛(ài)年金可以按如下金額領(lǐng)?。? 3 年期交：每年領(lǐng)取基本保險(xiǎn)金額的 3％； 5 年期交：每年領(lǐng)取基本保險(xiǎn)金額的 5％；10年期交：每年領(lǐng)取基本保險(xiǎn)金額的 10％。 即客戶在交納首期保險(xiǎn)金、保單生效的同時(shí)即可領(lǐng)取首年年金。 （二）即投即返、提前獲益 生存年金有別于市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品，保單生效后就開(kāi)始領(lǐng)取年金，利益提前收獲，即刻享受。 身故保險(xiǎn)金＝基本保險(xiǎn)金額身故時(shí)的交費(fèi)年度數(shù)110%。 （三）鞏固市場(chǎng)品牌形象 市場(chǎng)中的分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品推陳出新，公司推出年金型的新產(chǎn)品有利于鞏固國(guó)壽主導(dǎo)地位，在市場(chǎng)中占據(jù)主動(dòng)地位。目標(biāo)市場(chǎng)：a、自由職業(yè)者b、機(jī)關(guān)、企業(yè)員工——醫(yī)療改制后，利益減少，但收入較穩(wěn)定，可補(bǔ)償減少的醫(yī)療費(fèi)c、家庭主婦——無(wú)工作，無(wú)保障d、學(xué)生——求學(xué)期無(wú)保障，父母對(duì)之關(guān)懷備至分紅型：國(guó)壽美滿人生年金保險(xiǎn)【產(chǎn)品分析】 一、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)背景 （一）滿足市場(chǎng)需求多樣化 老百姓理財(cái)觀念的提升，人民幣理財(cái)形式多樣化對(duì)壽險(xiǎn)市場(chǎng)帶來(lái)深遠(yuǎn)的影響。免交保費(fèi)，責(zé)任終身。 繳費(fèi)方式：大眾健康意識(shí)的提升：生活水平的提高，使人們對(duì)疾病的防范意識(shí)更強(qiáng)。1現(xiàn)在我的錢都用在股票和生意上了，抽不出錢來(lái)話術(shù)一：是嗎？您真是一位能干的人，要知道在我的客戶中您是排在第一位的，而且這樣看來(lái)您的經(jīng)濟(jì)實(shí)力是很雄厚的，不知道您想過(guò)沒(méi)有，當(dāng)您退休后，您還會(huì)象現(xiàn)在一樣花錢很自由很寬松嗎？既然您正在股海里和生意場(chǎng)上拼搏，您更應(yīng)該知道什么是風(fēng)險(xiǎn)。而且分紅保險(xiǎn)不僅可以讓您的下一代受益，還可以讓您下一代的下一代受益，這樣的好事您不想了解一下嗎？話術(shù)二：保險(xiǎn)是不分有錢沒(méi)錢的，沒(méi)錢人買保險(xiǎn)買的是保障，有錢人買保險(xiǎn)買的是身價(jià)，向您這樣有身價(jià)的人士，可以把保險(xiǎn)作為本人身份、身價(jià)的體現(xiàn)。話術(shù)三：滿期后領(lǐng)回的錢如果您覺(jué)得太少的話，您可