【正文】 正確看待業(yè)績的高低起伏 新人薄弱點 分析客戶資料并列出首選客戶準客戶的條件：有壽險需求有保險意識有一定經(jīng)濟能力身體健康易于接近準備輔導篇約訪輔導篇可以在既定的時間拜訪多個客戶，避免因客戶不在而浪費時間，同時也可初步篩選客戶。 新人薄弱點接洽的步驟不清，自我推銷技巧不足；切入正題技巧性不夠 接洽的注意事項體現(xiàn)專業(yè)：顯示你的專業(yè)素養(yǎng)，使客戶產(chǎn)生信任感注重細節(jié)：大事看品質(zhì)，小事看素質(zhì)，細節(jié)看修養(yǎng)。初次面談輔導篇與客戶建立良好的信任關(guān)系面談后：整理客戶的資料并總結(jié)面談步驟：1. 收集資料客戶家庭背景，（配偶、子女等）家庭負擔及所需費用客戶個人資料（自然資料）了解客戶開支及資產(chǎn)情況2. 了解客戶的需求與預算了解客戶最關(guān)心的問題，及基本保額的計算方法壽險的保障范圍找到客戶的基本需求，確認保費預、地點并致謝商品說明輔導篇新人薄弱點 說明前的準備不充分，商品說明技巧不足主管輔導點：說明前的準備：設(shè)計適合客戶的保險計劃—主管結(jié)合客戶資料為新人設(shè)計“第一份”計劃書熟悉了解保險計劃中所含的基本合同和附加合同的條款建立正確和積極的心態(tài) 對客戶拒絕的認識不足 注意事項 避免批評、 避免爭論促成輔導篇 主管輔導點 新人薄弱點 投保規(guī)則 售后服務的內(nèi)容 。 。 。 。 。 售后服務的基本內(nèi)容及意義 保險它不是奢侈品，購買它是根據(jù)我們的經(jīng)濟能力來定的，假如我們現(xiàn)在每天省3元錢，也能擁有一份醫(yī)療的保障。五、 我已經(jīng)有保險了先生，您的保險意識真的很強，在我們國家平均10個人里面只有1個人擁有保單，而您就是其中的一個。假如自己先買惡劣回家再送給她，可讓她得到一份意外的驚喜?？梢驗槭怯辛思膊『蟛庞嗅t(yī)院，有了風險后才有了保險公司。八、 死后才賠，有什么用？請問張先生，哪個做父母的希望自己的孩子有一天失學或流落街頭，但是當風險來臨我們沒法避免時，情形就會使孩子沒人撫養(yǎng)。買別的用品考慮那是應該的，但是風險絕不會因為我們要考慮而停止。好，仔細考慮一下，閉上您的眼睛，假想已經(jīng)過去了三個月。所以，請放心任何時間人壽的保單不會作廢，這是國際慣例。保險不僅具有所有理財工具的投資功能，而且還具有所有投資工具所沒有的保障功能。話術(shù)二：任何分紅保險的紅利都像滾雪球，初期小，越滾越大，累積速度越來越快。我向您推薦的分紅保險只需要您存三年，投資期限可由您自己掌握，與您的初衷并不矛盾。話術(shù)四：孩子是我們的心肝寶貝，我們有責任為他將來的教育做好準備。您在利用借款進行投資賺錢的同時，此保單照樣有效，繼續(xù)享受我公司的每年紅利和固定返還，精明的人是不會錯過這個賺錢機會的，您說是嗎？ 中途退保有損失我相信，一般情況下，您不會輕易退保的。得到了世界的認可，這樣一個實力雄厚的企業(yè)，您還不相信嗎？話術(shù)二：您說的不錯，看得出您對自己的投資非常慎重。作為國內(nèi)資本市場上較大的機構(gòu)投資者之一，A和個人投資相比，具有資金實力雄厚、渠道寬、信息多、技術(shù)高、收益穩(wěn)等顯著優(yōu)勢。但是，您的錢放在銀行或其它的地方同樣會遇到這個問題。的確，只要是貨幣，總是要面臨保質(zhì)或升值的可能，但是您放心，我們公司已經(jīng)為您考慮到這一問題，向我剛才為您推薦的分紅險，它含有為防貶值而設(shè)置的保值率。再說，隨著時間的推移，你所繳的錢也會跟著貶值，保險公司不會因為通貨膨脹而調(diào)高你的費率啊。話術(shù)三：真是恭喜你現(xiàn)在這么富有，在經(jīng)濟上有實力。各險種銷售范例三分鐘講條款：健康型：康裕重大疾病保險講解要點： 開發(fā)背景：社會醫(yī)療制度的改革：社會醫(yī)療只能滿足基本的醫(yī)療需要，而康裕重大疾病保險是對其重要的補充。高額的醫(yī)療費用：使許多希望治愈的重癥患者沒有機會治療。 期繳：年繳、半年繳 期繳的繳費期：5年、10年、20年或30年 保險責任：重大疾病保險金責任 一年后按保額給付 疾病身故保險金責任 一年內(nèi)返本、一年后按保額給付意外身故保險金責任 按保額賠付，終身保障 商品賣點：補充社會醫(yī)療保險的醫(yī)療保障不足。化解大病的憂患，免除疾病時精神與經(jīng)濟雙重危機。更大程度地滿足廣大注重自身生活品質(zhì)提升需求的中高端客戶，且有利于應對滿期給付。 滿期保險金：被保險人75周歲時，給付滿期保險金，合同終止。 附加功能：借款 三、產(chǎn)品特點 （一）穩(wěn)健理財、長久關(guān)愛 該款產(chǎn)品設(shè)計為期繳業(yè)務，保險責任包括生存年金、滿期保險金和身故保險金。 （四）滿期返還、豐厚回報 滿期金一次給付，保證高質(zhì)量晚年生活；每年分享豐厚的分紅回報，可有效抵御通貨膨脹；同時，身故保障金是基本保額乘以交費年度的 倍。客戶可以自保單生效時就開始領(lǐng)取年金直至投保人年滿七十四周歲，領(lǐng)取期限長達數(shù)十年?？蛻籼卣魅缦拢? （一）客戶群具備中等偏上穩(wěn)定收入 1．由于美滿一生投資返本的時間較長，適合有閑余資金的高收入人群； 2．由于美滿一生繳費期較長，適合收入穩(wěn)定的人群。? 假設(shè)到退休時福建省的職工月平均工資為1000元，這意味這您只能從基礎(chǔ)養(yǎng)老金中領(lǐng)到200元，從個人帳戶中領(lǐng)到100——300元，您參加社會保險所領(lǐng)到的養(yǎng)老金僅有300——500元，這對您的養(yǎng)老生活而言無疑是杯水車薪！二、產(chǎn)品條款分析：? 投保年齡：18—58周歲? 保險期限：至被保險人年滿70周歲年生效對應日? 交費方式：躉交（一次性交清）年交（5年、10年、20年）? 年金領(lǐng)取年齡：分為55和60周歲兩種? 年金開始領(lǐng)取日：年金開始領(lǐng)取年齡的年生效對應日? 保 險 責 任 ：? 生存返還金：自約定的年金開始領(lǐng)取起至被保險人年滿69周歲，若被保險人生存，每年按以下規(guī)定給付年金躉交保費的：年金=基本保險金額*%期交保費的：年金=基本保險金額*交費年數(shù)*%? 保障金：被保險人身故，按以下規(guī)定給付保險金,合同終止躉交保費的：身故保險金=基本保險金額。n 提高老年生活品質(zhì)，和年青時一樣有面子。銷售利益： 建立穩(wěn)定的客戶群體保險計劃書設(shè)計建議書簡單架構(gòu)：需求+保費+保額建議書設(shè)計的原則：? 簡單易懂，一目了然 組合搭配，度身定制? 構(gòu)思精巧，獨具匠心建議書的類型：邊講邊寫，讓客戶的思維跟著你的筆尖走單頁簡單的建議書專業(yè)規(guī)范的建議書? 封面：對象、名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系方式? 內(nèi)容：目錄 引言、一封信（意義和功用或名言） 公司介紹（個人介紹） 產(chǎn)品特色 方案（交多少錢，有什么好處） 服務承諾? 封底：祝愿、圖案（注意：每頁函頭、紅利事項、僅供參考）第 42 頁 共 42 頁。n 保證資產(chǎn)穩(wěn)中有升。交費期滿的：身故保險金=基本保險金額*交費年數(shù)。 （三）主要投資理財工具為儲蓄或國債，希望多元化的穩(wěn)健理財產(chǎn)品 特征為定期去銀行存錢，對于這筆支出一段時間內(nèi)無特定安排。 （三）保證收益較高 關(guān)愛年金可以按如下金額領(lǐng)?。? 3 年期交：每年領(lǐng)取基本保險金額的 3％； 5 年期交：每年領(lǐng)取基本保險金額的 5％；10年期交：每年領(lǐng)取基本保險金額的 10％。 即客戶在交納首期保險金、保單生效的同時即可領(lǐng)取首年年金。 （二）即投即返、提前獲益 生存年金有別于市場上的同類產(chǎn)品，保單生效后就開始領(lǐng)取年金，利益提前收獲，即刻享受。 身故保險金＝基本保險金額身故時的交費年度數(shù)110%。 （三）鞏固市場品牌形象 市場中的分紅保險產(chǎn)品推陳出新，公司推出年金型的新產(chǎn)品有利于鞏固國壽主導地位，在市場中占據(jù)主動地位。目標市場：a、自由職業(yè)者b、機關(guān)、企業(yè)員工——醫(yī)療改制后，利益減少，但收入較穩(wěn)定，可補償減少的醫(yī)療費c、家庭主婦——無工作，無保障d、學生——求學期無保障，父母對之關(guān)懷備至分紅型：國壽美滿人生年金保險【產(chǎn)品分析】 一、產(chǎn)品開發(fā)背景 （一）滿足市場需求多樣化 老百姓理財觀念的提升，人民幣理財形式多樣化對壽險市場帶來深遠的影響。免交保費，責任終身。 繳費方式：大眾健康意識的提升：生活水平的提高，使人們對疾病的防范意識更強。1現(xiàn)在我的錢都用在股票和生意上了，抽不出錢來話術(shù)一：是嗎？您真是一位能干的人，要知道在我的客戶中您是排在第一位的，而且這樣看來您的經(jīng)濟實力是很雄厚的，不知道您想過沒有，當您退休后，您還會象現(xiàn)在一樣花錢很自由很寬松嗎？既然您正在股海里和生意場上拼搏，您更應該知道什么是風險。而且分紅保險不僅可以讓您的下一代受益，還可以讓您下一代的下一代受益，這樣的好事您不想了解一下嗎？話術(shù)二：保險是不分有錢沒錢的，沒錢人買保險買的是保障，有錢人買保險買的是身價，向您這樣有身價的人士，可以把保險作為本人身份、身價的體現(xiàn)。話術(shù)三：滿期后領(lǐng)回的錢如果您覺得太少的話，您可