【正文】 新人育成輔導(dǎo)操作手冊(cè)理財(cái)隊(duì)伍建設(shè)項(xiàng)目組 目 錄【主管測(cè)試表】 一、主管自我測(cè)試 二、主管工作明細(xì)表三、主管日常工作自我評(píng)估表【新人教育各階段心態(tài)及輔導(dǎo)要點(diǎn)】 一、新人崗前培訓(xùn)二、代理人資格考試 三、銜接教育 【新人銜接教育階段具體跟進(jìn)動(dòng)作】 一、新人培訓(xùn)結(jié)束后及上崗前一天二、上崗第一天三、上崗第二天 四、上崗第三天到第七天五、上崗第二周六、上崗第三周到第四周七、上崗第一個(gè)月八、上崗第二至第十二周九、上崗前三個(gè)月十、新人達(dá)到轉(zhuǎn)正條件在接受轉(zhuǎn)正培訓(xùn)之前【新人心態(tài)輔導(dǎo)的關(guān)鍵點(diǎn)F17】【專業(yè)化銷售流程輔導(dǎo)要點(diǎn)】【健康險(xiǎn)拒絕處理話術(shù)】【分紅險(xiǎn)拒絕處理話術(shù)】【各險(xiǎn)種銷售范例】一、三分鐘談保險(xiǎn)：健康型：康裕重大疾病保險(xiǎn)分紅型：國壽美滿人生年金保險(xiǎn)養(yǎng)老型：國壽鴻禧年金保險(xiǎn)二、建議書設(shè)計(jì)主管自我測(cè)試姓名： 團(tuán)隊(duì)： 人數(shù)：一、 你認(rèn)為主管是什么人？1. 領(lǐng)導(dǎo)（ ） （教他怎么做）（ ）：為他加油（ ）：以身作則（ ） ：與他一起解決困難（ ）：傳授技巧知識(shí)（ ）二、 主管該怎么做？1. 自我：（1）做單，通過考核（2）增員，為榜樣在日常行為每個(gè)細(xì)節(jié)2. 管理屬員：（1）輔導(dǎo)：教他做，把你知道毫無保留告訴他（2）引導(dǎo)：訂立目標(biāo)叫他做，引領(lǐng)他（3）指導(dǎo)：看他做3．輔導(dǎo)提要：（1）你要做的事：（2）你要他做的事：4． 建議：你還有更好的做法嗎？ 主管工作明細(xì)表姓名： 團(tuán)隊(duì)： 人數(shù)：你計(jì)劃怎么辦：（ 月 日—— 月 日）1. 出勤：（）（）（）（）2. 舉績：——2000元（ ）——3000元（ ）——5000元（ ） D. 5000元以上（ ）（ ）3. 管理：？ ？ ？A、業(yè)績： B、考核：C、競(jìng)賽： D、心態(tài)：4. 追蹤：A、 考核B、 “階段業(yè)務(wù)競(jìng)賽”C、 個(gè)人展業(yè)年獎(jiǎng)D、 年度業(yè)務(wù)表彰方案 主管日常工作自我評(píng)估表姓名： 團(tuán)隊(duì)： 人數(shù)：你目前做了什么？1. 業(yè)績管理：（）（）（）（）2. 出勤管理：A. 沒來的人及時(shí)打電話追蹤（）（） （） （）3. 競(jìng)賽管理：A. 每個(gè)競(jìng)賽為每人訂立目標(biāo)并跟蹤（）（）（） （）4. 異議管理：A. 有異議幫助解決（）（）B. 能解決就解決，不能解決就算了（）（）（）新人教育各階段心態(tài)及輔導(dǎo)要點(diǎn)一、新人崗前培訓(xùn) 新人心態(tài) 懷疑、好奇、不安、想了解行業(yè)、公司未來的工作 擔(dān)心技能不足、希望能掌握銷售及業(yè)務(wù)知識(shí) 主管輔導(dǎo)要點(diǎn) 職涯規(guī)劃：描繪行業(yè)前景、公司優(yōu)勢(shì)。 心理建設(shè)(1)介紹公司、營業(yè)單位(2)告之培訓(xùn)的重要性(3)到宿舍走訪進(jìn)行溝通 業(yè)務(wù)技能：學(xué)習(xí)銷售流程 、掌握學(xué)習(xí)重點(diǎn)。 職業(yè)道德：公司的相關(guān)要求 其他：協(xié)助辦好相關(guān)手續(xù)、鼓勵(lì)參加代理人資格考試二、代理人資格考試 新人心態(tài) 畏難、擔(dān)心、自我懷疑 愿學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí) 主管輔導(dǎo)要點(diǎn) 心理建設(shè)(1)考試前壓力的舒解(2)考試后給予肯定及未通過人員的心態(tài)調(diào)整 專業(yè)知識(shí)三、銜接教育 新人心態(tài) 有行動(dòng)的沖動(dòng)、怕挫折打擊，不敢面對(duì)壓力、情緒不穩(wěn)、易受影響、需要幫助鼓勵(lì) 主管輔導(dǎo)要點(diǎn) 心態(tài)調(diào)整(1)主管協(xié)助新人簽單,增強(qiáng)信心。(2)簽下第一單成功分享；(3)受挫輔導(dǎo)，心態(tài)調(diào)整；(4）每天電話追蹤1次，隨時(shí)掌握動(dòng)態(tài)，解決問題。 專業(yè)知識(shí)(1)講解投保實(shí)務(wù)、填寫單據(jù)和公司運(yùn)作流程等項(xiàng)目；(2）條款知識(shí) 業(yè)務(wù)技能：各銷售流程話術(shù)演練 工作習(xí)慣：每人拜訪量的要求；拜訪記錄的登記；拜訪計(jì)劃的訂立。 職業(yè)道德新人銜接教育階段具體跟進(jìn)動(dòng)作一、時(shí)間：新人培訓(xùn)結(jié)束后及上崗前一天167。動(dòng)作：與新人面談，主要內(nèi)容為新人崗前培訓(xùn)狀況了解。到新人的宿舍進(jìn)行溝通167。目的：為下一步新人入司后的輔導(dǎo)做好準(zhǔn)備，給新人以歸屬感。了解新人生活狀況對(duì)其進(jìn)行心理建設(shè)，使認(rèn)同新人的工作。二、時(shí)間：上崗第一天167。動(dòng)作：早會(huì)上自我介紹，二次早會(huì)上介紹組員，早會(huì)后介紹給大家。協(xié)助辦理入司手續(xù)，鼓勵(lì)參加代資考。面談：職涯規(guī)劃及壽險(xiǎn)的意義與功用、公司優(yōu)勢(shì)、單位文化、市場(chǎng)分析167。目的：讓新人熟悉工作環(huán)境，熟悉團(tuán)隊(duì)，產(chǎn)生歸屬感使新人認(rèn)同壽險(xiǎn)業(yè)，帶動(dòng)新人情緒，為下一步工作做準(zhǔn)備。三、時(shí)間：上崗第二天167。動(dòng)作：對(duì)投保實(shí)務(wù)、填寫單據(jù)的輔導(dǎo)。公司及職場(chǎng)的規(guī)章制度進(jìn)行強(qiáng)調(diào)167。目的：對(duì)新人的基本技能進(jìn)行培訓(xùn)，使其進(jìn)單流程更為順暢。讓新人了解并深化記憶公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，為今后管理打基礎(chǔ)。四、時(shí)間：上崗第三天到第七天167。動(dòng)作：對(duì)主要條款、分紅基礎(chǔ)知識(shí)進(jìn)行講解。對(duì)壽險(xiǎn)相關(guān)法規(guī)、保全服務(wù)和契約核保理賠等知識(shí)培訓(xùn)。面談：對(duì)新人培訓(xùn)中專業(yè)化推銷流程的要點(diǎn)進(jìn)行回顧并幫助理解。主管要陪同兩次，內(nèi)容是讓新人看主管如何服務(wù)簽單。167。目的：對(duì)新人的基本技能和與壽險(xiǎn)相關(guān)技能進(jìn)行培訓(xùn)和鞏固為新人的推銷打下基礎(chǔ)起示范作用，讓新人親身感受服務(wù)簽單過程，建立信心，激發(fā)銷售興趣。167。第一周每天面談要有12小時(shí)，幫助新人安排學(xué)習(xí)和工作計(jì)劃。五、時(shí)間：上崗第二周167。動(dòng)作：安排新人在早會(huì)上發(fā)言，新人早會(huì)發(fā)言的第一次時(shí)機(jī)應(yīng)在簽下第一單后，請(qǐng)其談感受。若此時(shí)還未開單，就請(qǐng)其談?wù)勔恢芤詠韺?duì)公司和團(tuán)隊(duì)的感受。請(qǐng)其他組員對(duì)其進(jìn)行鼓勵(lì)。陪同兩次167。目的：使其融入工作環(huán)境，逐步成長，并對(duì)自己進(jìn)行積極的暗示與定位。培養(yǎng)其展業(yè)技能。對(duì)其優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行分析并指導(dǎo)。六、時(shí)間：上崗第三周到第四周 167。動(dòng)作：新人正常參加早會(huì)，保持每周發(fā)言一次，融入團(tuán)隊(duì)。第三、四周每周陪同一次167。目的：使其融入工作環(huán)境，逐步成熟。培養(yǎng)其服務(wù)、展業(yè)技能，對(duì)其優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行分析并指導(dǎo)。了解新人成長狀況，按實(shí)際情況進(jìn)行輔導(dǎo)，樹立新人自信心。167。前四周共陪同六次。第一周和第二周為兩次，第三和第四周為一次，每次半天左右。前兩次陪同主要是看主管如何服務(wù)、簽單，中間兩次為在主管的幫助下簽單，最后兩次為主管看新人如何簽單。167。第二周至第四周每周面談至少兩次，每次一小時(shí)左右。七、時(shí)間：上崗第一個(gè)月167。動(dòng)作：每天晚上電話追蹤一次到宿舍走訪一次167。目的：了解新人當(dāng)天拜訪狀況和第二天計(jì)劃，有針對(duì)性進(jìn)行輔導(dǎo)。了解新人心理狀況，及時(shí)做出反應(yīng)。拉近與新人距離，和新人談心，深入了解新人狀況。八、時(shí)間：上崗第二至第十二周167。動(dòng)作：每周一至二次了解新人接受銜接教育情況167。目的：根據(jù)新人接受訓(xùn)練狀況和展業(yè)中遇到的實(shí)際狀況，進(jìn)行有針對(duì)性的輔導(dǎo)。九、時(shí)間：上崗前三個(gè)月167。動(dòng)作：教會(huì)并督促新人做好工作日志，第一個(gè)月每天檢查，第二個(gè)月開始每周定期檢查二至三次。167。目的：養(yǎng)成新人良好工作習(xí)慣，并根據(jù)工作日志反映情況，及時(shí)解決。十、時(shí)間：新人達(dá)到轉(zhuǎn)正條件在接受轉(zhuǎn)正培訓(xùn)之前167。動(dòng)作：對(duì)即將接受的培訓(xùn)內(nèi)容，有計(jì)劃的進(jìn)行事前輔導(dǎo)。167。目的：使新人更快進(jìn)入角色，快速成長。新人心態(tài)輔導(dǎo)的關(guān)鍵點(diǎn)F17新人“17個(gè)第一次”輔導(dǎo)——就是透過對(duì)新人在從業(yè)初期遇到的多個(gè)第一次的協(xié)助和指導(dǎo)，幫助新人迅速邁過一個(gè)個(gè)難關(guān)。一、第一次思想動(dòng)搖。 了解情況：分析原因，對(duì)癥下藥 建立觀念：首先樹立對(duì)壽險(xiǎn)及營銷的正確理解，其次學(xué)會(huì)與其有效溝通。（職場(chǎng)、團(tuán)隊(duì)是伙伴傾訴的地方）。 到宿舍走訪。二、 第一次參加培訓(xùn)訓(xùn)前溝通： 正確調(diào)動(dòng)新人參訓(xùn)的意愿和積極性 學(xué)習(xí)的作用，引導(dǎo)其珍惜培訓(xùn)機(jī)會(huì) 嚴(yán)格遵守培訓(xùn)班紀(jì)律并積極發(fā)言 培訓(xùn)是一個(gè)循序漸進(jìn)，漸入佳境的過程 學(xué)習(xí)貴在堅(jiān)持 參訓(xùn)前相關(guān)資料物品的準(zhǔn)備訓(xùn)中溝通： 通過電話聯(lián)系或親自探望，及時(shí)掌握新人的動(dòng)態(tài)，及時(shí)給予必要的關(guān)懷、鼓勵(lì)和肯定；同時(shí)及時(shí)糾正不正確觀念，并進(jìn)行引導(dǎo)。訓(xùn)后追蹤： 全面了解新人參訓(xùn)體會(huì) 結(jié)合培訓(xùn)制定目標(biāo)和計(jì)劃三、第一次參加晨會(huì)事