【正文】 劃的訂立。 專業(yè)知識(1)講解投保實務、填寫單據(jù)和公司運作流程等項目；(2）條款知識(2)簽下第一單成功分享；(3)受挫輔導，心態(tài)調(diào)整；(4）每天電話追蹤1次，隨時掌握動態(tài)，解決問題。 主管輔導要點 新人心態(tài) 心理建設(1)考試前壓力的舒解(2)考試后給予肯定及未通過人員的心態(tài)調(diào)整 愿學習專業(yè)知識 新人心態(tài) 職業(yè)道德：公司的相關要求 業(yè)務技能：學習銷售流程 、掌握學習重點。 主管輔導要點 懷疑、好奇、不安、想了解行業(yè)、公司未來的工作 新人育成輔導操作手冊理財隊伍建設項目組 目 錄【主管測試表】 一、主管自我測試 二、主管工作明細表三、主管日常工作自我評估表【新人教育各階段心態(tài)及輔導要點】 一、新人崗前培訓二、代理人資格考試 三、銜接教育 【新人銜接教育階段具體跟進動作】 一、新人培訓結(jié)束后及上崗前一天二、上崗第一天三、上崗第二天 四、上崗第三天到第七天五、上崗第二周六、上崗第三周到第四周七、上崗第一個月八、上崗第二至第十二周九、上崗前三個月十、新人達到轉(zhuǎn)正條件在接受轉(zhuǎn)正培訓之前【新人心態(tài)輔導的關鍵點F17】【專業(yè)化銷售流程輔導要點】【健康險拒絕處理話術(shù)】【分紅險拒絕處理話術(shù)】【各險種銷售范例】一、三分鐘談保險：健康型：康裕重大疾病保險分紅型：國壽美滿人生年金保險養(yǎng)老型：國壽鴻禧年金保險二、建議書設計主管自我測試姓名： 團隊： 人數(shù)：一、 你認為主管是什么人？1. 領導（ ） （教他怎么做）（ ）：為他加油（ ）：以身作則（ ） ：與他一起解決困難（ ）：傳授技巧知識（ ）二、 主管該怎么做？1. 自我：（1）做單，通過考核（2）增員，為榜樣在日常行為每個細節(jié)2. 管理屬員：（1）輔導：教他做，把你知道毫無保留告訴他（2）引導：訂立目標叫他做，引領他（3）指導：看他做3．輔導提要：（1）你要做的事：（2）你要他做的事：4． 建議：你還有更好的做法嗎？ 主管工作明細表姓名： 團隊： 人數(shù)：你計劃怎么辦：（ 月 日—— 月 日）1. 出勤：（）（）（）（）2. 舉績：——2000元（ ）——3000元（ ）——5000元（ ） D. 5000元以上（ ）（ ）3. 管理：？ ？ ？A、業(yè)績： B、考核：C、競賽： D、心態(tài)：4. 追蹤：A、 考核B、 “階段業(yè)務競賽”C、 個人展業(yè)年獎D、 年度業(yè)務表彰方案 主管日常工作自我評估表姓名： 團隊： 人數(shù)：你目前做了什么？1. 業(yè)績管理：（）（）（）（）2. 出勤管理：A. 沒來的人及時打電話追蹤（）（） （） （）3. 競賽管理：A. 每個競賽為每人訂立目標并跟蹤（）（）（） （）4. 異議管理：A. 有異議幫助解決（）（）B. 能解決就解決，不能解決就算了（）（）（）新人教育各階段心態(tài)及輔導要點一、新人崗前培訓 新人心態(tài) 擔心技能不足、希望能掌握銷售及業(yè)務知識 職涯規(guī)劃：描繪行業(yè)前景、公司優(yōu)勢。 心理建設(1)介紹公司、營業(yè)單位(2)告之培訓的重要性(3)到宿舍走訪進行溝通 其他：協(xié)助辦好相關手續(xù)、鼓勵參加代理人資格考試二、代理人資格考試 畏難、擔心、自我懷疑 主管輔導要點 專業(yè)知識三、銜接教育 有行動的沖動、怕挫折打擊，不敢面對壓力、情緒不穩(wěn)、易受影響、需要幫助鼓勵 心態(tài)調(diào)整(1)主管協(xié)助新人簽單,增強信心。 業(yè)務技能：各銷售流程話術(shù)演練動作：與新人面談，主要內(nèi)容為新人崗前培訓狀況了解。目的：為下一步新人入司后的輔導做好準備，給新人以歸屬感。二、時間：上崗第一天167。協(xié)助辦理入司手續(xù)，鼓勵參加代資考。目的：讓新人熟悉工作環(huán)境，熟悉團隊，產(chǎn)生歸屬感使新人認同壽險業(yè)，帶動新人情緒，為下一步工作做準備。動作：對投保實務、填寫單據(jù)的輔導。目的：對新人的基本技能進行培訓，使其進單流程更為順暢。四、時間：上崗第三天到第七天167。對壽險相關法規(guī)、保全服務和契約核保理賠等知識培訓。主管要陪同兩次，內(nèi)容是讓新人看主管如何服務簽單。目的：對新人的基本技能和與壽險相關技能進行培訓和鞏固為新人的推銷打下基礎起示范作用，讓新人親身感受服務簽單過程，建立信心，激發(fā)銷售興趣。第一周每天面談要有12小時，幫助新人安排學習和工作計劃。動作：安排新人在早會上發(fā)言，新人早會發(fā)言的第一次時機應在簽下第一單后，請其談感受。請其他組員對其進行鼓勵。目的：使其融入工作環(huán)境，逐步成長，并對自己進行積極的暗示與定位。對其優(yōu)缺點進行分析并指導。動作：新人正常參加早會，保持每周發(fā)言一次，融入團隊。目的：使其融入工作環(huán)境，逐步成熟。了解新人成長狀況，按實際情況進行輔導，樹立新人自信心。前四周共陪同六次。前兩次陪同主要是看主管如何服務、簽單，中間兩次為在主管的幫助下簽單，最后兩次為主管看新人如何簽單。第二周至第四周每周面談至少兩次，每次一小時左右。動作：每天晚上電話追蹤一次到宿舍走訪一次167。了解新人心理狀況，及時做出反應。八、時間：上崗第二至第十二周167。目的：根據(jù)新人接受訓練狀況和展業(yè)中遇到的實際狀況，進行有針對性的輔導。動作：教會并督促新人做好工作日志，第一個月每天檢查，第二個月開始每周定期檢查二至三次。目的：養(yǎng)成新人良好工作習慣，并根據(jù)工作日志反映情況，及時解決。動作：對即將接受的培訓內(nèi)容，有計劃的進行事前輔導。目的：使新人更快進入角色，快速成長。一、第一次思想動搖。 了解情況：分析原因，對癥下藥（職場、團隊是伙伴傾訴的地方）。 到宿舍走訪。 正確調(diào)動新人參訓的意愿和積極性 嚴格遵守培訓班紀律并積極發(fā)言 學習貴在堅持 通過電話聯(lián)系或親自探望，及時掌握新人的動態(tài)，及時給予必要的關懷、鼓勵和肯定；同時及時糾正不正確觀念，并進行引導。 全面了解新人參訓體會 時間、地點、著裝要求 晨會后：認識經(jīng)理、組訓、內(nèi)勤、伙伴 嚴格要求，制度保證 到宿舍走訪 客戶情況了解和需求檢視 消除恐懼，強化理念:壽險工作是愛與責任的體現(xiàn)激發(fā)客戶需求，轉(zhuǎn)變客戶觀念 訪前溝通了解客戶情況并做適當溝通與新人共同分析客戶潛在保障需求，并分析客戶可能提出的拒絕問題。 拜訪中按事先約定的角色進行仔細應對客戶，力求專業(yè)觀察新人存在的問題離開客戶后，馬上與新人溝通，詢問其:觀察與發(fā)現(xiàn)的問題，及啟示指出存在的問題，提出改進建議，并為其再訪做準備。 心態(tài)上：正確面對拒絕了解情況，分析狀況，妥善處理 正當競爭：樹立正確對待的觀念競爭未果：研究產(chǎn)品，滿足需求；商討技巧，樹立信心；與客戶建立感情，表現(xiàn)誠意，體現(xiàn)專業(yè)，爭取簽約。注意：簽約后嚴格按公司有關規(guī)定執(zhí)行，避免糾紛。 同業(yè)客戶，則應表現(xiàn)誠意，與客戶建立更加深厚的感情，體現(xiàn)專業(yè)，爭取簽約。 商討技巧，樹立信心；切忌詆毀，保持冷靜；九、第一次簽單 以一顆平常心正確看待舉績引導新人設立更高的目標和計劃十、第一次分享分享前溝通： 多鼓勵，幫助建立信心分享演練（怎么說）167。 先在二次早會分享，培養(yǎng)勇氣，樹立信心；167。 優(yōu)點 今后改進建議十一、第一次核保沒有通過 禮貌溝通，尊重核保員 多向核保員請教，是一次現(xiàn)場學習的良機 沒有規(guī)矩，不成方圓 總結(jié)經(jīng)驗，以利改進十二、第一次遭遇退保引導新人用正面積極的態(tài)度對待退保： 客戶的退保是我們鍛煉成長的機會給予客戶全力協(xié)助辦理退保的承諾了解分析客戶退保的真正原因，制定不同應對策略： 理賠的作用與重要性 源源不斷的客戶群是通過良好周到的服務帶來的 了解客戶出險情況和客戶購買險種 理賠資料的準備（最好提供一張清單） 理賠順利，指導新人以理賠服務為契機，獲得客戶認同，進一步拓展業(yè)務 大單是幸運,小單是鍛煉 以相同的觀點看問題,取得客戶認同 盡可能多的側(cè)面了解客戶資料，設定拜訪計劃，不可操之過急， 穩(wěn)步實施 尋求客戶同層次