【導讀】增員育成經(jīng)驗，特編制《招募甄選育成體系》系列教材。《招募甄選育成體系》分兩部分，即招募甄選體系和育成體系。市場調查、崗前培訓、銜接教育、技能進修六個階段。壯大組織實力的根本舉措，是公司健康持久經(jīng)營的根本命脈所在。招募來源主要分為可控制和不可控制。1．人品：增員對象必須表現(xiàn)出正直及值得他人信賴的特征。2．意愿：要有想改善目前就業(yè)狀況和境遇的欲望。9．對壽險事業(yè)的心態(tài)：要以認同行業(yè)，或有認同的趨勢為佳。定點定項招募是在特殊情況、特殊環(huán)境下所開展的大規(guī)模運動式增員，可能會在短期內對營業(yè)單位的業(yè)務發(fā)展和管理工作帶來一定負面影響。訓將《申請人員登記表》錄入招募甄選信息系統(tǒng)，由信息系統(tǒng)進行初次甄別。增員對象從業(yè)意愿、強化從業(yè)信念，達成招募?？赏ㄟ^1對多的方式進行集中說明。

　　

【正文】 34 人、走動授課講師 23 人。 講師基本要求 崗前培訓實行班主任負責制，班主任須全程跟班，并承擔培訓班前期準備、班級管理、營造氛圍、監(jiān)督并評估授課質量等職責。 駐班講師：必須有責任心并富于感染力，全程跟班協(xié)助班主任工作。 授課講師：個險部經(jīng)理、講師、組訓及業(yè)務精英。 四、崗前培訓注意事項 （一）組織運作 崗前培訓參訓人員必須是考取資格證書的新人。 崗前培訓是新人入司后第一次由市公司組織的封閉式培訓，在組織運作 中要注意與前期各項教育培訓進行有機整合，確保育成體系的完整性。 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 28 崗前培訓組織人員必須是市公司教育培訓崗人員。 （二）課程與教學 課程之間聯(lián)系緊密，在授課過程中不得隨意調整課程順序。 注意各類教學方式的整合與運用，所有操作體現(xiàn)細致、系統(tǒng)、嚴謹、規(guī)范，特別是在通關過程，要確保新人在崗前培訓中掌握基本銷售話術和技巧。 通關課程操作必須嚴格按照通關實施方案進行操作。 第九章 銜接教育 一、銜接教育簡介 （一）銜接教育目的 銜接教育是繼職前教育、市場調查、考證輔導、崗前培訓之后的重要成長階段。本階 段是新人在初步認識公司，明確保險基礎知識，掌握銷售流程，開始獨立接觸客戶開拓市場后，對新人后期成長進一步培育的過程。因此本階段訓練內容將對前期各階段教學內容進行延伸、拓展和提升，在以活動管理為基礎上，重點解決實戰(zhàn)問題，不斷調整和激勵新人，為晉升業(yè)務主任夯實理論與實踐基礎。 （二）教學安排 銜接教育設立預備周和循環(huán)周兩階段。預備周是強化目標管理，擬定工作計劃，建立活動量管理觀念，為新人進入循環(huán)周學習夯實基礎；循環(huán)周是實現(xiàn)技能提升、落實活動量、解決問題、及時輔導，確保新人全面育成并提高定著率。同時由于城區(qū)和農(nóng)村 地區(qū)培訓的差異，因而銜接教育運作模式在城區(qū)和農(nóng)村地區(qū)有所區(qū)別，具體如下： 城區(qū)銜接教育：共計 8 周，第 1 周為預備周，第 2— 7 周為循環(huán)周。 農(nóng)村銜接教育：共計 13 周，第 1 周為預備周，第 2— 12 周為循環(huán)周。 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 29 二、銜接教育內容說明 （一）教學方式 本階段教學以講授、演練、實戰(zhàn)為主，配以早會經(jīng)營提升培訓效果。 （二）教學時間 城區(qū)銜接教育：共計 8 周，第 1 周為預備周，第 2— 7 周為循環(huán)周。 農(nóng)村銜接教育：共計 13 周，第 1 周為預備周，第 2— 12 周為循環(huán)周。 （三）課程設置 由于城區(qū)和農(nóng)村地區(qū)培訓的差異，因而 銜接教育授課方式有所區(qū)別，具體如下： 城區(qū)銜接教育 ① 預備周 A、第一天 授課時間：崗前培訓班后的第二個工作日 ,上午 8： 0012： 00。 授課方式：專題講授式 課程內容：對銜接教育階段的課程說明、運作宣導、活動管理工具的初步使用。 課程重點：建立自我目標管理、工作計劃、活動量管理觀念，為循環(huán)周提供追蹤工具支持。 該部分課程要求各級主管、講師、組訓必須掌握，并根據(jù)工具進行檢查、落實，以幫助新人在入司前九十天養(yǎng)成良好地活動量管理習慣。 B、第二至 六 天 : 授課時間：崗前培 訓班后的第二至 六 個工作日。 授課方式 :通過早會及夕會中的專題講解達到授課目的。 課程內容：早會中對銷售流程的重要環(huán)節(jié)進行演練；夕會中對一天市場實做分享、總結、激勵。 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 30 課程重點：實戰(zhàn)演練操作。 該部分課程要求新人育成部的講師根據(jù)銷售流程評估新人一天的拜訪，強調銷售流程每個環(huán)節(jié)的銷售目的及實戰(zhàn)演練的重要作用。 ② 循環(huán)周 A、循環(huán)周課程設置說明 授課時間：每周 15 上午 10： 00 前結束。 授課方式：課程以早會專題形式進行講解。 課程內容：遵循 KASH 原理，涉及知識、態(tài)度、技巧、 習慣四大類共 60余個專題。 課程重點：增加專業(yè)知識、提升銷售技能、落實活動量、解決問題、及時輔導、訓練。 注：第三周、第六周安排兩次專家門診，選取團隊中的精英人員坐診，進行答疑解惑。 B、循環(huán)周跟隨見習操作說明 時間：循環(huán)周中第 1 周及第 2 周的周三為跟隨見習時間。 說明：跟隨見習是指新人跟隨銷售精英或主管及推薦人共同展業(yè)，通過實戰(zhàn)觀摩提升自身展業(yè)技巧。 要求：新人育成部負責人提前與跟隨展業(yè)精英或主管及推薦人進行宣導，強調跟隨見習的重要性及操作要領，要求新人以見習為主，而非單純促成業(yè)務。并通過早會中進行見習總動 員，由師傅帶領徒弟進行市場拜訪、見習。 農(nóng)村銜接教育 ① 預備周 授課時間：崗前培訓班后的第二個工作日 ,上午 8： 0012： 00。 授課方式：專題講授式 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 31 課程內容：對銜接教育階段的課程說明、運作宣導、活動管理工具的初步使用。 課程重點：建立自我目標管理、工作計劃、活動量管理觀念，為循環(huán)周提供追蹤工具支持。 該部分課程要求各級主管、講師、組訓必須掌握，并根據(jù)工具進行檢查、落實，以幫助新人在入司前九十天養(yǎng)成良好地活動量管理習慣。 B、第二至 六 天 : 新人回本團隊所在職場，由主 管負責帶領進行實戰(zhàn)演練。 ② 循環(huán)周 A、循環(huán)周課程設置說明 授課時間：每周周六上午 8： 0012： 00。 授課方式：課程專題形式進行講解。 課程內容：遵循 KASH 原理，涉及知識、態(tài)度、技巧、習慣四大類共 60余個專題。 課程重點：增加專業(yè)知識、提升銷售技能、落實活動量、解決問題、及時輔導、訓練。 注：第三周、第六周安排兩次專家門診，選取團隊中的精英人員坐診，進行答疑解惑。 B、循環(huán)周跟隨見習操作說明 時間：循環(huán)周中第 1 周及第 2 周的周三為跟隨見習時間。 說明：跟隨見習是指新人 跟隨銷售精英或主管及推薦人共同展業(yè)，通過實戰(zhàn)觀摩提升自身展業(yè)技巧。 要求： 職場主管 提前與跟隨展業(yè)精英或主管及推薦人進行宣導，強調跟隨見習的重要性及操作要領，要求新人以見習為主，而非單純促成業(yè)務。并通過早會中進行見習總動員，由師傅帶領徒弟進行市場拜訪、見習。 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 32 三、銜接教育運作說明 （一）操作原則 銜接教育是由營業(yè)單位新人育成部負責組織 銜接教育是提升新人育成及定著的重要時期，因此在組織運作中要秉持嚴格、規(guī)范、細致、務實的管理運作原則，確保每位新人如期完成所有課程。 銷售組織中任何人員均可進入銜接教 育進行學習。 （二）師資配備 銜接教育管理人員 營業(yè)單位分管經(jīng)理負責全面落實新人銜接教育工作，新人育成部負責人具體操作，各級主管給予積極配合。 銜接教育授課講師 營業(yè)單位分管個險經(jīng)（副 ） 理、個險部經(jīng)理、講師、組訓、優(yōu)秀主管及銷售精英承擔銜接教育階段的授課任務。 （三）銜接教育期間各層級人員工作說明 主管及推薦人 當新人進入銜接教育后，主管及推薦人必須了解銜接教育階段的課程思路、運作方式，特別是在培訓期間跟隨見習及專家門診的運作，確保主管及推薦人能夠給予新人適時幫助。 育成部負責人 育成部負責 人應隨時與主管、增員者溝通學員情況，確保學員與團隊之間的聯(lián)系。 第十章 技能進修 一、技能進修簡介 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 33 （一）技能進修目的 提升營銷員專業(yè)銷售技能，掌握專業(yè)化銷售流程及技巧，打造專業(yè)理財隊伍。 （二）教學安排 3 天，內容為需求導向式銷售（ NBSS） 2 天，準客戶開拓技巧 1 天，電話約訪技巧 3 天，財務需求分析銷售 二 、 技能進修 運作說明 （一）操作原則 技能進修 課程 由 市公司教育培訓崗 負責組織 ，根據(jù)新人不同的成長階段組織相應的技能進修培訓。 技能進修 是提升 銷售技能 的重要時期，因此在組織運作中要秉持嚴格、規(guī)范、細致、務實的管理運作原則。 （二）師資配備 技能進修培訓內容為總公司授權培訓，省公司將根據(jù)總公司要求對市分公司進行相應 授權 培訓，市分公司授權 講師負責 本市技能進修培訓的 組織及授課。