【導(dǎo)讀】增員育成經(jīng)驗(yàn)，特編制《招募甄選育成體系》系列教材?！墩心颊邕x育成體系》分兩部分，即招募甄選體系和育成體系。市場(chǎng)調(diào)查、崗前培訓(xùn)、銜接教育、技能進(jìn)修六個(gè)階段。壯大組織實(shí)力的根本舉措，是公司健康持久經(jīng)營(yíng)的根本命脈所在。招募來(lái)源主要分為可控制和不可控制。1．人品：增員對(duì)象必須表現(xiàn)出正直及值得他人信賴(lài)的特征。2．意愿：要有想改善目前就業(yè)狀況和境遇的欲望。9．對(duì)壽險(xiǎn)事業(yè)的心態(tài)：要以認(rèn)同行業(yè)，或有認(rèn)同的趨勢(shì)為佳。定點(diǎn)定項(xiàng)招募是在特殊情況、特殊環(huán)境下所開(kāi)展的大規(guī)模運(yùn)動(dòng)式增員，可能會(huì)在短期內(nèi)對(duì)營(yíng)業(yè)單位的業(yè)務(wù)發(fā)展和管理工作帶來(lái)一定負(fù)面影響。訓(xùn)將《申請(qǐng)人員登記表》錄入招募甄選信息系統(tǒng)，由信息系統(tǒng)進(jìn)行初次甄別。增員對(duì)象從業(yè)意愿、強(qiáng)化從業(yè)信念，達(dá)成招募。可通過(guò)1對(duì)多的方式進(jìn)行集中說(shuō)明。

　　

【正文】 34 人、走動(dòng)授課講師 23 人。 講師基本要求 崗前培訓(xùn)實(shí)行班主任負(fù)責(zé)制，班主任須全程跟班，并承擔(dān)培訓(xùn)班前期準(zhǔn)備、班級(jí)管理、營(yíng)造氛圍、監(jiān)督并評(píng)估授課質(zhì)量等職責(zé)。 駐班講師：必須有責(zé)任心并富于感染力，全程跟班協(xié)助班主任工作。 授課講師：個(gè)險(xiǎn)部經(jīng)理、講師、組訓(xùn)及業(yè)務(wù)精英。 四、崗前培訓(xùn)注意事項(xiàng) （一）組織運(yùn)作 崗前培訓(xùn)參訓(xùn)人員必須是考取資格證書(shū)的新人。 崗前培訓(xùn)是新人入司后第一次由市公司組織的封閉式培訓(xùn)，在組織運(yùn)作 中要注意與前期各項(xiàng)教育培訓(xùn)進(jìn)行有機(jī)整合，確保育成體系的完整性。 萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 28 崗前培訓(xùn)組織人員必須是市公司教育培訓(xùn)崗人員。 （二）課程與教學(xué) 課程之間聯(lián)系緊密，在授課過(guò)程中不得隨意調(diào)整課程順序。 注意各類(lèi)教學(xué)方式的整合與運(yùn)用，所有操作體現(xiàn)細(xì)致、系統(tǒng)、嚴(yán)謹(jǐn)、規(guī)范，特別是在通關(guān)過(guò)程，要確保新人在崗前培訓(xùn)中掌握基本銷(xiāo)售話(huà)術(shù)和技巧。 通關(guān)課程操作必須嚴(yán)格按照通關(guān)實(shí)施方案進(jìn)行操作。 第九章 銜接教育 一、銜接教育簡(jiǎn)介 （一）銜接教育目的 銜接教育是繼職前教育、市場(chǎng)調(diào)查、考證輔導(dǎo)、崗前培訓(xùn)之后的重要成長(zhǎng)階段。本階 段是新人在初步認(rèn)識(shí)公司，明確保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)，掌握銷(xiāo)售流程，開(kāi)始獨(dú)立接觸客戶(hù)開(kāi)拓市場(chǎng)后，對(duì)新人后期成長(zhǎng)進(jìn)一步培育的過(guò)程。因此本階段訓(xùn)練內(nèi)容將對(duì)前期各階段教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行延伸、拓展和提升，在以活動(dòng)管理為基礎(chǔ)上，重點(diǎn)解決實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題，不斷調(diào)整和激勵(lì)新人，為晉升業(yè)務(wù)主任夯實(shí)理論與實(shí)踐基礎(chǔ)。 （二）教學(xué)安排 銜接教育設(shè)立預(yù)備周和循環(huán)周兩階段。預(yù)備周是強(qiáng)化目標(biāo)管理，擬定工作計(jì)劃，建立活動(dòng)量管理觀念，為新人進(jìn)入循環(huán)周學(xué)習(xí)夯實(shí)基礎(chǔ)；循環(huán)周是實(shí)現(xiàn)技能提升、落實(shí)活動(dòng)量、解決問(wèn)題、及時(shí)輔導(dǎo)，確保新人全面育成并提高定著率。同時(shí)由于城區(qū)和農(nóng)村 地區(qū)培訓(xùn)的差異，因而銜接教育運(yùn)作模式在城區(qū)和農(nóng)村地區(qū)有所區(qū)別，具體如下： 城區(qū)銜接教育：共計(jì) 8 周，第 1 周為預(yù)備周，第 2— 7 周為循環(huán)周。 農(nóng)村銜接教育：共計(jì) 13 周，第 1 周為預(yù)備周，第 2— 12 周為循環(huán)周。 萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 29 二、銜接教育內(nèi)容說(shuō)明 （一）教學(xué)方式 本階段教學(xué)以講授、演練、實(shí)戰(zhàn)為主，配以早會(huì)經(jīng)營(yíng)提升培訓(xùn)效果。 （二）教學(xué)時(shí)間 城區(qū)銜接教育：共計(jì) 8 周，第 1 周為預(yù)備周，第 2— 7 周為循環(huán)周。 農(nóng)村銜接教育：共計(jì) 13 周，第 1 周為預(yù)備周，第 2— 12 周為循環(huán)周。 （三）課程設(shè)置 由于城區(qū)和農(nóng)村地區(qū)培訓(xùn)的差異，因而 銜接教育授課方式有所區(qū)別，具體如下： 城區(qū)銜接教育 ① 預(yù)備周 A、第一天 授課時(shí)間：崗前培訓(xùn)班后的第二個(gè)工作日 ,上午 8： 0012： 00。 授課方式：專(zhuān)題講授式 課程內(nèi)容：對(duì)銜接教育階段的課程說(shuō)明、運(yùn)作宣導(dǎo)、活動(dòng)管理工具的初步使用。 課程重點(diǎn)：建立自我目標(biāo)管理、工作計(jì)劃、活動(dòng)量管理觀念，為循環(huán)周提供追蹤工具支持。 該部分課程要求各級(jí)主管、講師、組訓(xùn)必須掌握，并根據(jù)工具進(jìn)行檢查、落實(shí)，以幫助新人在入司前九十天養(yǎng)成良好地活動(dòng)量管理習(xí)慣。 B、第二至 六 天 : 授課時(shí)間：崗前培 訓(xùn)班后的第二至 六 個(gè)工作日。 授課方式 :通過(guò)早會(huì)及夕會(huì)中的專(zhuān)題講解達(dá)到授課目的。 課程內(nèi)容：早會(huì)中對(duì)銷(xiāo)售流程的重要環(huán)節(jié)進(jìn)行演練；夕會(huì)中對(duì)一天市場(chǎng)實(shí)做分享、總結(jié)、激勵(lì)。 萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 30 課程重點(diǎn)：實(shí)戰(zhàn)演練操作。 該部分課程要求新人育成部的講師根據(jù)銷(xiāo)售流程評(píng)估新人一天的拜訪，強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售流程每個(gè)環(huán)節(jié)的銷(xiāo)售目的及實(shí)戰(zhàn)演練的重要作用。 ② 循環(huán)周 A、循環(huán)周課程設(shè)置說(shuō)明 授課時(shí)間：每周 15 上午 10： 00 前結(jié)束。 授課方式：課程以早會(huì)專(zhuān)題形式進(jìn)行講解。 課程內(nèi)容：遵循 KASH 原理，涉及知識(shí)、態(tài)度、技巧、 習(xí)慣四大類(lèi)共 60余個(gè)專(zhuān)題。 課程重點(diǎn)：增加專(zhuān)業(yè)知識(shí)、提升銷(xiāo)售技能、落實(shí)活動(dòng)量、解決問(wèn)題、及時(shí)輔導(dǎo)、訓(xùn)練。 注：第三周、第六周安排兩次專(zhuān)家門(mén)診，選取團(tuán)隊(duì)中的精英人員坐診，進(jìn)行答疑解惑。 B、循環(huán)周跟隨見(jiàn)習(xí)操作說(shuō)明 時(shí)間：循環(huán)周中第 1 周及第 2 周的周三為跟隨見(jiàn)習(xí)時(shí)間。 說(shuō)明：跟隨見(jiàn)習(xí)是指新人跟隨銷(xiāo)售精英或主管及推薦人共同展業(yè)，通過(guò)實(shí)戰(zhàn)觀摩提升自身展業(yè)技巧。 要求：新人育成部負(fù)責(zé)人提前與跟隨展業(yè)精英或主管及推薦人進(jìn)行宣導(dǎo)，強(qiáng)調(diào)跟隨見(jiàn)習(xí)的重要性及操作要領(lǐng)，要求新人以見(jiàn)習(xí)為主，而非單純促成業(yè)務(wù)。并通過(guò)早會(huì)中進(jìn)行見(jiàn)習(xí)總動(dòng) 員，由師傅帶領(lǐng)徒弟進(jìn)行市場(chǎng)拜訪、見(jiàn)習(xí)。 農(nóng)村銜接教育 ① 預(yù)備周 授課時(shí)間：崗前培訓(xùn)班后的第二個(gè)工作日 ,上午 8： 0012： 00。 授課方式：專(zhuān)題講授式 萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 31 課程內(nèi)容：對(duì)銜接教育階段的課程說(shuō)明、運(yùn)作宣導(dǎo)、活動(dòng)管理工具的初步使用。 課程重點(diǎn)：建立自我目標(biāo)管理、工作計(jì)劃、活動(dòng)量管理觀念，為循環(huán)周提供追蹤工具支持。 該部分課程要求各級(jí)主管、講師、組訓(xùn)必須掌握，并根據(jù)工具進(jìn)行檢查、落實(shí)，以幫助新人在入司前九十天養(yǎng)成良好地活動(dòng)量管理習(xí)慣。 B、第二至 六 天 : 新人回本團(tuán)隊(duì)所在職場(chǎng)，由主 管負(fù)責(zé)帶領(lǐng)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練。 ② 循環(huán)周 A、循環(huán)周課程設(shè)置說(shuō)明 授課時(shí)間：每周周六上午 8： 0012： 00。 授課方式：課程專(zhuān)題形式進(jìn)行講解。 課程內(nèi)容：遵循 KASH 原理，涉及知識(shí)、態(tài)度、技巧、習(xí)慣四大類(lèi)共 60余個(gè)專(zhuān)題。 課程重點(diǎn)：增加專(zhuān)業(yè)知識(shí)、提升銷(xiāo)售技能、落實(shí)活動(dòng)量、解決問(wèn)題、及時(shí)輔導(dǎo)、訓(xùn)練。 注：第三周、第六周安排兩次專(zhuān)家門(mén)診，選取團(tuán)隊(duì)中的精英人員坐診，進(jìn)行答疑解惑。 B、循環(huán)周跟隨見(jiàn)習(xí)操作說(shuō)明 時(shí)間：循環(huán)周中第 1 周及第 2 周的周三為跟隨見(jiàn)習(xí)時(shí)間。 說(shuō)明：跟隨見(jiàn)習(xí)是指新人 跟隨銷(xiāo)售精英或主管及推薦人共同展業(yè)，通過(guò)實(shí)戰(zhàn)觀摩提升自身展業(yè)技巧。 要求： 職場(chǎng)主管 提前與跟隨展業(yè)精英或主管及推薦人進(jìn)行宣導(dǎo)，強(qiáng)調(diào)跟隨見(jiàn)習(xí)的重要性及操作要領(lǐng)，要求新人以見(jiàn)習(xí)為主，而非單純促成業(yè)務(wù)。并通過(guò)早會(huì)中進(jìn)行見(jiàn)習(xí)總動(dòng)員，由師傅帶領(lǐng)徒弟進(jìn)行市場(chǎng)拜訪、見(jiàn)習(xí)。 萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 32 三、銜接教育運(yùn)作說(shuō)明 （一）操作原則 銜接教育是由營(yíng)業(yè)單位新人育成部負(fù)責(zé)組織 銜接教育是提升新人育成及定著的重要時(shí)期，因此在組織運(yùn)作中要秉持嚴(yán)格、規(guī)范、細(xì)致、務(wù)實(shí)的管理運(yùn)作原則，確保每位新人如期完成所有課程。 銷(xiāo)售組織中任何人員均可進(jìn)入銜接教 育進(jìn)行學(xué)習(xí)。 （二）師資配備 銜接教育管理人員 營(yíng)業(yè)單位分管經(jīng)理負(fù)責(zé)全面落實(shí)新人銜接教育工作，新人育成部負(fù)責(zé)人具體操作，各級(jí)主管給予積極配合。 銜接教育授課講師 營(yíng)業(yè)單位分管個(gè)險(xiǎn)經(jīng)（副 ） 理、個(gè)險(xiǎn)部經(jīng)理、講師、組訓(xùn)、優(yōu)秀主管及銷(xiāo)售精英承擔(dān)銜接教育階段的授課任務(wù)。 （三）銜接教育期間各層級(jí)人員工作說(shuō)明 主管及推薦人 當(dāng)新人進(jìn)入銜接教育后，主管及推薦人必須了解銜接教育階段的課程思路、運(yùn)作方式，特別是在培訓(xùn)期間跟隨見(jiàn)習(xí)及專(zhuān)家門(mén)診的運(yùn)作，確保主管及推薦人能夠給予新人適時(shí)幫助。 育成部負(fù)責(zé)人 育成部負(fù)責(zé) 人應(yīng)隨時(shí)與主管、增員者溝通學(xué)員情況，確保學(xué)員與團(tuán)隊(duì)之間的聯(lián)系。 第十章 技能進(jìn)修 一、技能進(jìn)修簡(jiǎn)介 萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 33 （一）技能進(jìn)修目的 提升營(yíng)銷(xiāo)員專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能，掌握專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程及技巧，打造專(zhuān)業(yè)理財(cái)隊(duì)伍。 （二）教學(xué)安排 3 天，內(nèi)容為需求導(dǎo)向式銷(xiāo)售（ NBSS） 2 天，準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓技巧 1 天，電話(huà)約訪技巧 3 天，財(cái)務(wù)需求分析銷(xiāo)售 二 、 技能進(jìn)修 運(yùn)作說(shuō)明 （一）操作原則 技能進(jìn)修 課程 由 市公司教育培訓(xùn)崗 負(fù)責(zé)組織 ，根據(jù)新人不同的成長(zhǎng)階段組織相應(yīng)的技能進(jìn)修培訓(xùn)。 技能進(jìn)修 是提升 銷(xiāo)售技能 的重要時(shí)期，因此在組織運(yùn)作中要秉持嚴(yán)格、規(guī)范、細(xì)致、務(wù)實(shí)的管理運(yùn)作原則。 （二）師資配備 技能進(jìn)修培訓(xùn)內(nèi)容為總公司授權(quán)培訓(xùn)，省公司將根據(jù)總公司要求對(duì)市分公司進(jìn)行相應(yīng) 授權(quán) 培訓(xùn)，市分公司授權(quán) 講師負(fù)責(zé) 本市技能進(jìn)修培訓(xùn)的 組織及授課。