【文章內(nèi)容簡介】 生 課程目標(biāo)：通過對人生風(fēng)險事故的情境感受，加強學(xué)員對壽險功能的理解、激發(fā)學(xué)員從業(yè)的神圣感和使命感。 ④ 保險 FLASH 分享 課程目標(biāo)：通過保險 FLASH 的觀看與分享，進一步強化學(xué)員對于保險功能的理解。 ⑤ 典型理賠案例分析 課程目標(biāo)：通過對典型理賠案例的分析，加強學(xué)員對于保險功能的理解 ，激發(fā)學(xué)員從業(yè)的神圣感和使命感。 ⑥ 一流人才的風(fēng)范 課程目標(biāo)：使學(xué)員初步掌握社交禮儀的相關(guān)知識，了解“做保險先做人的理念”。 ⑦ 震撼視聽 課程目標(biāo)：通過觀看《暖春》，讓學(xué)員感受到“愛與責(zé)任”，結(jié)合《暖春》萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 15 的感受完成《致學(xué)員的一封信》。 第三天課程設(shè)置 ① 成功之路 課程目標(biāo)：通過學(xué)長的經(jīng)驗分享引起共鳴，激發(fā)工作信心。 ② 心靈悟語 課程目標(biāo)：通過《致家人的一封 信》的分享，引導(dǎo)學(xué)員學(xué)會感恩，并把對家人的愛與責(zé)任轉(zhuǎn)化為工作的動力。 ③ 我的未來不是夢 課程目標(biāo)：幫助新人規(guī)劃人生，憧憬未來。 ④ 班主任叮嚀 課程目標(biāo)：回顧課程，并為下一階段的學(xué)習(xí)做準(zhǔn)備。 ⑤ 迎新拜師會 三、迎新拜師會運作說明 （一）迎新拜師會目的 體現(xiàn)公司對新人的人文關(guān)懷，增強新人對公司的認(rèn)同感，減輕新人面對新行業(yè)、新公司及銷售工作的恐懼心理，同時增進新人與推薦人、團隊的感情，加強推薦人幫助新 人成功創(chuàng)富的責(zé)任意識。 （二）會議時間 操作說明： 職前教育培訓(xùn)上午結(jié)束后，下午在本營業(yè)單位職場內(nèi)召開。 會前 ① 對本營業(yè)單位職場進行整理清掃，拆除與業(yè)務(wù)、業(yè)績相關(guān)的展板和條幅等物品，適當(dāng)對職場進行布置。布置內(nèi)容為張貼有關(guān)公司文化、團隊文化及歡迎新人學(xué)成而歸的展板等宣傳物品，為新人營造溫馨的會議環(huán)境。職場內(nèi)桌椅擺放要便于推薦人與新人溝通。 ② 早會中針對推薦人組織“師之道”專題，說明迎新拜師會中相關(guān)內(nèi)容，萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 16 并要求 推薦人當(dāng)天 下午必須 準(zhǔn)時參加會議。 ③ 會議所需音響設(shè)備、音樂、送給新人禮品等會議物品準(zhǔn)備到位。 會中 ① 根據(jù)會議流程組織召開會議 ② 推薦人與新人之間簽定師徒協(xié)議 ③ 提醒新人參加第二天“市場調(diào)查”或“考證輔導(dǎo)” 會后 提醒推薦人晚間對新人進行追蹤，確保新人能夠參加第二天的“市場調(diào)查”或“考證輔導(dǎo)” 迎新拜師會流程圖 早會中安排“迎新拜師會”事宜，讓推薦人明了會議流程并做好準(zhǔn)備事項。 下午迎接新人開始迎新拜師會 唱司歌 營業(yè)單位經(jīng)理致歡迎辭 介 紹老業(yè)務(wù)員 介紹新業(yè)務(wù)員 簡短的師徒交流（ 15 到 20 分鐘） 提醒新人第二天參加“市場調(diào)查”或“考證輔導(dǎo)” 歡送新人 簽師徒協(xié)議 師徒代表發(fā)言 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 17 四、職前教育運作說明 （一）操作原則： 各單位在甄選結(jié)束后通知擬錄用人員 參加職前教育。 根據(jù)甄選結(jié)果確認(rèn)參訓(xùn)人員名單，做好開訓(xùn)前的準(zhǔn)備工作。 職前教育培訓(xùn)班應(yīng)在甄選結(jié)束后 12 天內(nèi)舉辦。 職前教育培訓(xùn)班為全封閉式教學(xué)，實行班主任負(fù)責(zé)制，教學(xué)要嚴(yán)格、規(guī)范、細(xì)致、務(wù)實的管理運作，不得隨意刪改課程內(nèi)容。 職前教育培訓(xùn)班原則上由各縣區(qū)支公司新人育成部獨立運作，但如因新增人員較少縣區(qū)無法獨立運作建議由市公司統(tǒng)一組織。 （二）師資配備 講師構(gòu)成 職前教育培訓(xùn)管理人員根據(jù)參訓(xùn)人員數(shù)量確定，其中班主任 1 名、駐班講師至少 23 人、走動授課講師 23 人。 各單位分管個險經(jīng)理、個 險部經(jīng)理、講師、組訓(xùn)及兼職講師承擔(dān)職前教育階段的授課任務(wù)。 講師基本要求 職前教育培訓(xùn)實行班主任負(fù)責(zé)制，班主任須全程跟班，并承擔(dān)培訓(xùn)班前期準(zhǔn)備、班級管理、營造氛圍、監(jiān)督并評估授課質(zhì)量等職責(zé)。駐班講師必須有責(zé)任心并富于感染力，全程跟班協(xié)助班主任工作。 （三）注意事項 職前教育培訓(xùn)班職場布置要按照公司的統(tǒng)一要求，音響、展板等硬件設(shè)備必須配備齊全，讓新人從入司之初就感受到公司博大精深的企業(yè)文化，彰顯世界 500 強企業(yè)的實力。 開訓(xùn)前與主管和增員者做好溝通，著重強調(diào)培訓(xùn)時間、培訓(xùn)手續(xù)、注意事項等內(nèi)容，讓新 人對本次培訓(xùn)班有初步的了解。 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 18 開訓(xùn)前組織通課會，確保所有授課講師理解并掌握授課要點 各項學(xué)習(xí)資料（學(xué)員手冊、學(xué)員須知等）及用品在開訓(xùn)前必須準(zhǔn)備到位。 第六章 考證輔導(dǎo) 一、考證輔導(dǎo)簡介 （一）考證輔導(dǎo)目的 本階段學(xué)習(xí)的主要目的是通過對代理人資格考試教材及相關(guān)知識的輔導(dǎo)，激發(fā)新人考證的積極性，獲得從業(yè)資格。 （二）教學(xué)安排 1 周，本階段教學(xué)包含兩個部分，代理人資格考試輔導(dǎo)是本階段教學(xué)的重點，另外，在輔導(dǎo)期間還相應(yīng)安排了 3 個課題，從而為日后的培訓(xùn)與實戰(zhàn)打下基礎(chǔ)。 二、考證輔導(dǎo)運作說明 （一）操作原則 考證輔導(dǎo)是由縣區(qū)支公司新人育成部負(fù)責(zé)組織 考證輔導(dǎo)為封閉或半封閉式培訓(xùn)，在考前集中輔導(dǎo)。 （二）師資配備 縣區(qū)支公司新人育成部負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)組織實施考證輔導(dǎo)工作。 授課講師由講師、組訓(xùn)擔(dān)任。 三、考證輔導(dǎo)注意事項 （一）組織運作 代理人資格考試是新人能否入司從事壽險營銷工作的關(guān)鍵所在，因此在組織過程中各崗位必須全面配合，確保新人順利獲取從業(yè)資格。 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 19 注意市場調(diào)查與考證輔導(dǎo)之間的結(jié)合。當(dāng)新人在職前教育結(jié)束后如果馬上面臨代理人資格考試可先期安排考證輔導(dǎo)課程，然后進行市場調(diào)查；反之可先安排市場 調(diào)查，在市場調(diào)查結(jié)束后安排考證輔導(dǎo)。 （二）課程與教學(xué) 各營業(yè)單位可根據(jù)本地考試形式，對考證輔導(dǎo)中模擬考試內(nèi)容 進行 適當(dāng)調(diào)整。 注意各類教學(xué)方式的整合與運用，確保新人在短時間內(nèi)掌握應(yīng)試內(nèi)容和技巧。 實行機考的單位注意電腦操作的練習(xí)。 第七章 市場調(diào)查 一、市場調(diào)查簡介 （一）市場調(diào)查目的 通過市場調(diào)查形式進行市場實做和學(xué)習(xí)， 使新人 初步接觸市場，獲得準(zhǔn)客戶名單累積準(zhǔn)客戶資源，嘗試銷售卡式保單，盡早適應(yīng)營銷工作。 （二）教學(xué)安排 6 天，共 17 個課題， 17 個課時及每日實做課程。由于新人本階段會外出做市場調(diào)查 。每天 上午 除了安排課程，還會穿插早會、分享總結(jié)會、讀書會等內(nèi)容，便于新人盡早了解職場生活 ，下午進行市場調(diào)查實做 。 二、市場調(diào)查內(nèi)容說明 （一）教學(xué)方式 本階段教學(xué)方式為講授、研討、示范、演練、市場實做等 （二）教學(xué)時間 市場調(diào)查時間為期 6 天，共 17 個課題， 17 個課時。 （三）課程設(shè)置 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 20 第一天課程設(shè)置 (1)認(rèn)識單位 課程 目的：歡迎新人的到來，幫助學(xué)員了解所在單位的發(fā)展歷程與榮譽，以便更快地進入工作狀態(tài)。 (2)課程宣導(dǎo) 課程目的：通過本課程使新人初 步了解市場調(diào)查期間學(xué)習(xí)重點及學(xué)習(xí) 的方式。 (3)本地市場情況介紹 課程目的： 了解當(dāng)前本地壽險市場前景并堅定從業(yè)信心。 ⑷ 客戶在何方 課程目的：讓新人了解準(zhǔn)客戶的來源的、渠道，初步掌握開拓準(zhǔn)客戶的方法，通過填寫《客戶 100》為市場調(diào)查準(zhǔn)備客戶資源。 第二天課程設(shè)置 (1)《市場調(diào)查表》說明與使用 課程目的：使新人了解《市場調(diào)查表》的作用，并熟悉調(diào)查表中各項內(nèi)容，熟練掌握調(diào)查表的填寫方式。 (2)市場調(diào)查面談技巧 課程目的：根據(jù)新人市場調(diào)查情況對市場調(diào)查的面談技巧再次進行練習(xí)，確保新人熟練地運用面談步驟及話術(shù)。 (3)市場調(diào)查演練 課程目的：通過演練使新人在最短時間內(nèi)掌握市場調(diào)查的面談技巧，能夠比較熟練地運用話術(shù)接近調(diào)查對象。 第三天課程設(shè)置 (1)客戶問題處理 課程目的：初步了解客戶可能提出的疑義，掌握處理方法及相關(guān)話術(shù)。 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)