【正文】 （二）師資配備 技能進(jìn)修培訓(xùn)內(nèi)容為總公司授權(quán)培訓(xùn)，省公司將根據(jù)總公司要求對市分公司進(jìn)行相應(yīng) 授權(quán) 培訓(xùn)，市分公司授權(quán) 講師負(fù)責(zé) 本市技能進(jìn)修培訓(xùn)的 組織及授課。 育成部負(fù)責(zé)人 育成部負(fù)責(zé) 人應(yīng)隨時與主管、增員者溝通學(xué)員情況，確保學(xué)員與團(tuán)隊之間的聯(lián)系。 銷售組織中任何人員均可進(jìn)入銜接教 育進(jìn)行學(xué)習(xí)。 說明：跟隨見習(xí)是指新人 跟隨銷售精英或主管及推薦人共同展業(yè)，通過實戰(zhàn)觀摩提升自身展業(yè)技巧。 課程內(nèi)容：遵循 KASH 原理，涉及知識、態(tài)度、技巧、習(xí)慣四大類共 60余個專題。 該部分課程要求各級主管、講師、組訓(xùn)必須掌握，并根據(jù)工具進(jìn)行檢查、落實，以幫助新人在入司前九十天養(yǎng)成良好地活動量管理習(xí)慣。并通過早會中進(jìn)行見習(xí)總動 員，由師傅帶領(lǐng)徒弟進(jìn)行市場拜訪、見習(xí)。 注：第三周、第六周安排兩次專家門診，選取團(tuán)隊中的精英人員坐診，進(jìn)行答疑解惑。 ② 循環(huán)周 A、循環(huán)周課程設(shè)置說明 授課時間：每周 15 上午 10： 00 前結(jié)束。 授課方式 :通過早會及夕會中的專題講解達(dá)到授課目的。 授課方式：專題講授式 課程內(nèi)容：對銜接教育階段的課程說明、運作宣導(dǎo)、活動管理工具的初步使用。 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 29 二、銜接教育內(nèi)容說明 （一）教學(xué)方式 本階段教學(xué)以講授、演練、實戰(zhàn)為主，配以早會經(jīng)營提升培訓(xùn)效果。 （二）教學(xué)安排 銜接教育設(shè)立預(yù)備周和循環(huán)周兩階段。 通關(guān)課程操作必須嚴(yán)格按照通關(guān)實施方案進(jìn)行操作。 崗前培訓(xùn)是新人入司后第一次由市公司組織的封閉式培訓(xùn)，在組織運作 中要注意與前期各項教育培訓(xùn)進(jìn)行有機(jī)整合，確保育成體系的完整性。 講師基本要求 崗前培訓(xùn)實行班主任負(fù)責(zé)制，班主任須全程跟班，并承擔(dān)培訓(xùn)班前期準(zhǔn)備、班級管理、營造氛圍、監(jiān)督并評估授課質(zhì)量等職責(zé)。 ⑤ 綜合筆試 課程目的：測試學(xué)員知識掌握情況。 第五天課程設(shè)置 ① 保險職業(yè)道德 課程目的：通過對壽險從業(yè)道德和壽險營銷員行為規(guī)范的講解，規(guī)范從業(yè)行為。 ⑤ 投保實務(wù) 課程目的：學(xué)習(xí)了解銷售過程中基本投保實務(wù)。 第四天課程設(shè)置 ① 異議處理 課程目的：協(xié)助學(xué)員解決銷售過程中客戶異議，舒解銷售壓力，強(qiáng)化銷售信心。 ⑤ 接洽 課程目的：使學(xué)員掌握接洽的原則和步驟，重點掌握如何與客戶接洽中建立良好的溝通氛圍。 第三天課程設(shè)置 ① 購買心理與推銷流程 課程目的：探詢客戶的消費心理，初步了解推銷流程。 第二天課程設(shè)置 ① 健康保險 課程目的：了解公司健康保險相關(guān)知識，重點掌握健康險理念和康寧類保險產(chǎn)品知識。 ③ 保險的意義與功用 課程目的：體會并理解壽險的意義與功用，加深對保險營銷工作的認(rèn)識，強(qiáng)化從業(yè)的責(zé)任感與使命感。 二、崗前培訓(xùn)內(nèi)容說明 （一）教學(xué)方式 本階段教學(xué)以講授、演練、通關(guān)等為主，配以晨間測試，檢驗學(xué)習(xí)成果，穿插游戲，課間活動、晨操帶動、活 躍氣氛，提升效果。當(dāng)新人在職前教育結(jié)束后如果馬上面臨代理人資格考試可先期安排考證輔導(dǎo)課 程，然后進(jìn)行市場調(diào)查；反之可先安排市場調(diào)查，在市場調(diào)查結(jié)束后安排考證輔導(dǎo)。 （三）組織運作注意事項 由于新人本階段會外出做市場 調(diào)查，所有課程在上午進(jìn)行 。城區(qū)市場調(diào)查時間為 1 周，農(nóng)村網(wǎng)點可通過某 1 天集中試學(xué)習(xí)的形式，在 3 周內(nèi)完成。 市場調(diào)查是由縣區(qū)支公司新人育成部負(fù)責(zé)組織。 第五天課程設(shè)置 新人 回歸團(tuán)隊， 參加 本團(tuán)隊職場 早會 ,會后安排觀摩展業(yè)。 (3)《準(zhǔn)客戶名冊》分析 課程目的：掌握準(zhǔn)客戶分析方法，學(xué)會進(jìn)行準(zhǔn)客戶評估。 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 21 (2)小卡單，大市場 課程目的：使學(xué)員初步了解短險的有關(guān)知識，掌握市場上熱銷的短險產(chǎn)品，明確銷售短險的意義并嘗試進(jìn)行銷售。 第二天課程設(shè)置 (1)《市場調(diào)查表》說明與使用 課程目的：使新人了解《市場調(diào)查表》的作用，并熟悉調(diào)查表中各項內(nèi)容，熟練掌握調(diào)查表的填寫方式。 （三）課程設(shè)置 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 20 第一天課程設(shè)置 (1)認(rèn)識單位 課程 目的：歡迎新人的到來，幫助學(xué)員了解所在單位的發(fā)展歷程與榮譽(yù)，以便更快地進(jìn)入工作狀態(tài)。 （二）教學(xué)安排 6 天，共 17 個課題， 17 個課時及每日實做課程。 （二）課程與教學(xué) 各營業(yè)單位可根據(jù)本地考試形式，對考證輔導(dǎo)中模擬考試內(nèi)容 進(jìn)行 適當(dāng)調(diào)整。 授課講師由講師、組訓(xùn)擔(dān)任。 第六章 考證輔導(dǎo) 一、考證輔導(dǎo)簡介 （一）考證輔導(dǎo)目的 本階段學(xué)習(xí)的主要目的是通過對代理人資格考試教材及相關(guān)知識的輔導(dǎo)，激發(fā)新人考證的積極性，獲得從業(yè)資格。駐班講師必須有責(zé)任心并富于感染力，全程跟班協(xié)助班主任工作。 職前教育培訓(xùn)班原則上由各縣區(qū)支公司新人育成部獨立運作，但如因新增人員較少縣區(qū)無法獨立運作建議由市公司統(tǒng)一組織。 下午迎接新人開始迎新拜師會 唱司歌 營業(yè)單位經(jīng)理致歡迎辭 介 紹老業(yè)務(wù)員 介紹新業(yè)務(wù)員 簡短的師徒交流（ 15 到 20 分鐘） 提醒新人第二天參加“市場調(diào)查”或“考證輔導(dǎo)” 歡送新人 簽師徒協(xié)議 師徒代表發(fā)言 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 17 四、職前教育運作說明 （一）操作原則： 各單位在甄選結(jié)束后通知擬錄用人員 參加職前教育。職場內(nèi)桌椅擺放要便于推薦人與新人溝通。 ⑤ 迎新拜師會 三、迎新拜師會運作說明 （一）迎新拜師會目的 體現(xiàn)公司對新人的人文關(guān)懷，增強(qiáng)新人對公司的認(rèn)同感，減輕新人面對新行業(yè)、新公司及銷售工作的恐懼心理，同時增進(jìn)新人與推薦人、團(tuán)隊的感情，加強(qiáng)推薦人幫助新 人成功創(chuàng)富的責(zé)任意識。 第三天課程設(shè)置 ① 成功之路 課程目標(biāo)：通過學(xué)長的經(jīng)驗分享引起共鳴，激發(fā)工作信心。 ④ 保險 FLASH 分享 課程目標(biāo)：通過保險 FLASH 的觀看與分享，進(jìn)一步強(qiáng)化學(xué)員對于保險功能的理解。 ⑥ 新的一天 課程目標(biāo)：讓學(xué)員對一天的學(xué)習(xí)和感悟進(jìn)行總結(jié)。 ② 人生定位 課程目標(biāo)：引發(fā)學(xué)員對于人生的思考，明確選擇大于努力的道理，點燃學(xué)員在有限的生命里創(chuàng)造無限價值的激情。 二、職前教育培訓(xùn)內(nèi)容說明 （一）教學(xué)方式 本階段涉及的教學(xué)方式有講授、課堂練習(xí)、游戲、媒體教學(xué)等。 教學(xué)安排：需求導(dǎo)向式銷售（ NBSS） 、準(zhǔn)客戶開拓技巧、 電話約訪技巧、財務(wù)需求分析 銷售 。預(yù)備周是強(qiáng)化目標(biāo)管理，擬定工作計劃，建立活動量管理觀念，為新人進(jìn)入循環(huán)周學(xué)習(xí)夯實基礎(chǔ)；循環(huán)周是實現(xiàn)技能提升、落實活動量、解決問題、及時輔導(dǎo)，確保新人 全面育成并提高定著率。 教學(xué)安排： 5 天，共 29 個課題， 46 個課時。 教學(xué)安排： 6 天，共 17 個課題， 17 個課時及每日實做課程。 教學(xué)安排： 3 天，共 18 課題， 26 課時。在 職 培訓(xùn)包括銜接教育、技能進(jìn)修兩個階段。 三、 育成體系介紹 新人育成體系包括兩個時期、六 個階段 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 11 育成體系共分為兩個時期，即職前培訓(xùn)和在職培訓(xùn)。 新人入司后一般會經(jīng)歷這樣一個過程：從最初的茫然、不知所措逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)閾?dān)心、嘗試到最后的認(rèn)同與自信，可以說心理變化較大。 （一）功能小組職責(zé) 負(fù)責(zé)本營銷部 /縣支公司增員工作的規(guī)劃、運作和追蹤，包括目標(biāo)設(shè)定、方案策劃、組織實施、記錄分析等。 （三）甄選追蹤說明 面試通過者：如職前教育的日 程已確定，可當(dāng)場通知培訓(xùn)；如職前教育的日程未確定，可由推薦人在面試后第二天帶領(lǐng)其到新人育成部報到，等候培訓(xùn)。 說明： 本套性向測試題目由國內(nèi)知名心理學(xué)專家設(shè)計并綜合了數(shù)家全球 500 強(qiáng)企業(yè)的人事選拔經(jīng)驗，經(jīng)過系統(tǒng)內(nèi)外多位從業(yè)人員的測試和檢驗，具備較強(qiáng)的專業(yè)性，可作為甄選中參 考依據(jù)。 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 7 說明：準(zhǔn)增員對象在上交《申請人員登記表》后，由推薦人上一級主管或組訓(xùn)進(jìn)行創(chuàng)業(yè)說明。 工具 ： 《加盟