【導(dǎo)讀】莈裊螄羋芄蒁羇肁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁蒞莁蒈羃膇芇蕆肆羀薅薆螅膆蒁薅袈羈莇薅肀膄莃薄螀肇艿薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄薁肆芁莀薀螆肅芆蠆袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕芇蒆蚇袃膀莂蚆羅蒞羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃蚄衿膆荿螃罿芅螂蟻膅膁螁襖羈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螈袀肄薆袇芀蒂袆肅肂莈裊螄羋芄蒁羇肁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁蒞莁蒈羃膇芇蕆肆羀薅薆螅膆蒁薅袈羈莇薅肀膄莃薄螀肇艿薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄薁肆芁莀薀螆肅芆蠆袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕芇蒆蚇袃膀莂蚆羅蒞羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃蚄衿膆荿螃罿芅螂蟻膅膁螁襖羈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螈袀肄薆袇芀蒂袆肅肂莈裊螄羋芄蒁羇肁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁蒞莁蒈羃膇芇蕆肆羀薅薆螅膆蒁薅袈羈莇薅肀膄莃薄螀肇艿薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄薁肆芁莀薀螆肅芆蠆袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕芇蒆蚇袃膀莂蚆羅蒞羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃蚄衿膆荿螃罿芅螂蟻膅膁螁襖羈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螈袀肄薆袇芀蒂袆肅肂莈裊螄羋芄蒁羇肁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁蒞莁蒈

　　

【正文】 心、毅力 ? 愛(ài)心事業(yè) ? 雙贏策略 10 分鐘 ? 績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)談 ? 成功經(jīng)驗(yàn) ? 失敗原因 ? 技能傳授 訓(xùn)練研討 ? 保險(xiǎn)市場(chǎng)需求分析 ? 個(gè)案研討 ? 商品組合訓(xùn)練 ? 話術(shù)演練 輔導(dǎo)追蹤 ? 昨日拜訪狀況的診斷與輔導(dǎo) ? 日志批閱 ? 日志的復(fù)述 ? 個(gè)案研討 15 分鐘 會(huì)議時(shí)間 30 分鐘 表一： 早會(huì)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表（月度） 年 月第 周 填寫(xiě)日期： 部別： 部經(jīng)理姓名： 日期 １ ２ ３ ４ ５ ６ ７ ８ ９ １０ １１ １２ １３ １４ １５ １６ １７ １８ １９ ２０ ２１ ２２ ２３ ２４ ２５ ２６ ２７ ２８ ２９ ３０ ３１ 星期 主持人 專題報(bào)告人 早會(huì)主題 第四章 活動(dòng)管理 一、概論 根據(jù) LIMRA統(tǒng)計(jì)，業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)低迷的原因有： 不愿意做 15% 不懂得做 20% 做得不夠 60% 因此，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員低產(chǎn)能性的主要原因是拜訪量不夠，即活動(dòng)量不足。 （一）活動(dòng)管理定義 對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，活動(dòng)量管理是指業(yè)務(wù)員對(duì)于一段時(shí)間內(nèi)所從事的推銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程（ 包括推銷(xiāo)對(duì)象與推銷(xiāo)目的），訂定量化目標(biāo)，并記錄實(shí)際結(jié)果，而且評(píng)估自己技能熟練程度的一種管理辦法。 對(duì)于業(yè)務(wù)主管來(lái)說(shuō)，是指業(yè)務(wù)主管對(duì)于業(yè)務(wù)員的推銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃作事先的指導(dǎo)，并于一段時(shí)期后，檢討實(shí)際結(jié)果與計(jì)劃的差距，提出改善意見(jiàn)及輔導(dǎo)，是業(yè)務(wù)員的活動(dòng)量能不斷提高，技能不斷提升的一套管理制度。 （二）活動(dòng)管理的重要性 業(yè)務(wù)員要想提升產(chǎn)能，必須加強(qiáng)活動(dòng)管理。因?yàn)椋梢詤f(xié)助我們： 建立充分而有效的準(zhǔn)主顧，確定拜訪的對(duì)象； 保持一定數(shù)量和質(zhì)量的銷(xiāo)售活動(dòng)； 提升銷(xiāo)售活動(dòng)的針對(duì)性和有效性； 大幅提升業(yè)務(wù)員的成 功率； 提高業(yè)務(wù)員的增員意愿。 34 同時(shí)，由于活動(dòng)管理也是一種自我管理，一種習(xí)慣的建立，除了公司規(guī)定的活動(dòng)應(yīng)積極參加之外，必須依靠自己來(lái)安排所有活動(dòng)的對(duì)象和路線。因此，活動(dòng)量的多寡往往是影響業(yè)績(jī)的主要因素之一。而且活動(dòng)管理也是一種良性的互動(dòng)，也能讓人產(chǎn)生積極的行為，如果每個(gè)人都很敬業(yè)，拼命工作、上行下效，影響所及，就可以塑造出整體同仁對(duì)工作的沖動(dòng)與習(xí)性，在這種環(huán)境之下，成功的模式就容易被創(chuàng)造出來(lái)。 二、活動(dòng)管理系統(tǒng)（ ）的建立 對(duì)于業(yè)務(wù)主管來(lái)說(shuō)，不能只重視業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售活動(dòng)的“結(jié)果”，同時(shí)必須重視“ 過(guò)程”即“活動(dòng)量”。 （一）活動(dòng)管理系統(tǒng)（ Activity Quota Systen） 即業(yè)務(wù)主管通過(guò)有計(jì)劃、有原則作業(yè)，制定明確的展業(yè)目標(biāo)，以提升業(yè)務(wù)員的一套管理制度。 （二）、業(yè)務(wù)主管應(yīng)有的管理理念 計(jì)劃 （ 1） 分析并了解業(yè)務(wù)員的展業(yè)能力及其工作習(xí)慣； （ 2）協(xié)助擬定個(gè)人展業(yè)目標(biāo)并予以量化； （ 3）了解業(yè)務(wù)員市場(chǎng)活動(dòng)訪談作業(yè)的規(guī)劃內(nèi)容。 執(zhí)行 （ 1） 明確要求業(yè)務(wù)員將訪談過(guò)程詳細(xì)記錄； （ 2）將實(shí)際結(jié)果與預(yù)定計(jì)劃進(jìn)行比較。 檢討 35 （ 1） 定期檢查并輔導(dǎo)改進(jìn)； （ 2）修正計(jì)劃書(shū)中不利的變動(dòng)因素。 為養(yǎng)成業(yè)務(wù)員良好的工作習(xí)慣，建立好的活動(dòng)管理，身為業(yè)務(wù)主管初期即使不習(xí)慣，仍必須持之以恒。 （三）活動(dòng)管理系統(tǒng)流程 如將任何一個(gè)業(yè)務(wù)單位（業(yè)務(wù)室、業(yè)務(wù)部、督導(dǎo)區(qū)）看作一個(gè)單獨(dú)的銷(xiāo)售單位，那么活動(dòng)管理系統(tǒng)流程如下： 36 銷(xiāo)售活動(dòng)管理系統(tǒng)流程圖 投入 過(guò)程 產(chǎn)出 任何制度 策略 溝通 結(jié)果 投入 過(guò)程 產(chǎn)出 目的： 為管理銷(xiāo)售人員活動(dòng)所設(shè)計(jì)的銷(xiāo)售活動(dòng)管理系統(tǒng)，能使管理者的注意力集中在因（低生產(chǎn)性）而不只是果； 此行銷(xiāo)系統(tǒng)是針對(duì)一個(gè)單位設(shè)計(jì)，這個(gè)單位可以是室，也可以是部或區(qū)。 管理者 （控制者） 計(jì)劃目標(biāo) 對(duì)象 /活動(dòng)目的 /次數(shù) 業(yè)務(wù)員 的努力 銷(xiāo)售活動(dòng) 的結(jié)束 評(píng) 估 是 否 修 正 是否達(dá)成 對(duì)象 /活動(dòng)目的 /次數(shù)的計(jì)劃目標(biāo) 管理者與銷(xiāo)售人員 溝通修正行動(dòng) 再計(jì)劃 對(duì)象 /活動(dòng)目的 /次數(shù)目標(biāo) 37 投入 業(yè)務(wù)主管通過(guò)系列活動(dòng)工具，可將業(yè)務(wù)員每月的保費(fèi)（業(yè)績(jī)）目標(biāo)及每月擬拜訪的訪談對(duì)象、活動(dòng)目的、拜訪次數(shù)確定并予以量化。 其步驟如下： 活動(dòng)目的表 ———— 運(yùn)用此表擬定該工作月 應(yīng)開(kāi)拓準(zhǔn)主顧量及個(gè)人收入目標(biāo) 計(jì) 劃 100———— 從準(zhǔn)主顧名單中擇優(yōu)列出該工作月應(yīng)訪談名單，并分別填入表中 工 作 日 志 ———— 將以約妥或依優(yōu)先順序擬訪談的準(zhǔn)主顧分周填寫(xiě) 表一 業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售活動(dòng)目標(biāo)表 活動(dòng)目標(biāo) 每月（ 1/12） 必要的首年年度傭金收入 必要的保險(xiǎn)費(fèi)金額 必要的促成件數(shù) 每月必要的訪談人數(shù) 每周必要的訪談人數(shù) 每日必要的訪談人數(shù) 根據(jù)訂立的年收入目標(biāo)填寫(xiě)活動(dòng)目標(biāo)表。 初年度平均用僅以 30%計(jì)算； 假設(shè)每件平均保費(fèi) 1500元。 注： 這里所指的“訪談數(shù)”以見(jiàn)到準(zhǔn)主顧為準(zhǔn)（含初訪、復(fù)訪）； 每日訪談數(shù)應(yīng)在五訪以上（每周一五天計(jì)算，周五下午 3： 005：00或周六為擬定下周工作計(jì)劃日）。 過(guò)程、產(chǎn)出 38 業(yè)務(wù)主管通過(guò)“銷(xiāo)售活動(dòng)記錄表”或“工作日志”，要求業(yè)務(wù)員每天詳細(xì)填寫(xiě)拜訪記錄，從記錄上來(lái)了解業(yè)務(wù)員每天及整個(gè)月市場(chǎng)的活動(dòng)情況，提供適當(dāng)?shù)膫€(gè)別輔導(dǎo)和關(guān)心。 評(píng)估、修正 經(jīng)過(guò)定期及一段時(shí)間的實(shí)際記錄觀察分析，可以找出該業(yè)務(wù)員的真正市場(chǎng)在哪里，進(jìn)而發(fā)掘個(gè)人“目標(biāo)市場(chǎng)”，同時(shí)能給予業(yè)務(wù)員個(gè)別適當(dāng)?shù)挠?xùn)練、激勵(lì)，從而訂出適當(dāng)?shù)恼箻I(yè)目標(biāo) 。 39 （五）活動(dòng)管理系統(tǒng)（ ）實(shí)務(wù)操作 宣導(dǎo) 數(shù)量化 觀察活動(dòng) 找出問(wèn)題 解決問(wèn)題 訓(xùn)練溝通 擬定計(jì)劃 評(píng) 估 日常輔導(dǎo) 修正教育 計(jì)劃周期 與所屬業(yè)務(wù)員溝通銷(xiāo)售對(duì)象的均衡發(fā)展與活動(dòng)量計(jì)劃的重要性 活動(dòng)管理工具的介紹 示范填寫(xiě)上列表格 要求銷(xiāo)售人員填寫(xiě)上列表格 定期（每周 或 每 兩周）與業(yè)務(wù)員就銷(xiāo)售對(duì)象、活動(dòng)目的及活動(dòng)數(shù)量確定可行的計(jì)劃目標(biāo) 填寫(xiě)銷(xiāo)售活動(dòng)記錄表 注意所屬業(yè)務(wù)員每天銷(xiāo)售活動(dòng)的狀況 讓業(yè)務(wù)人員感覺(jué)到你的重視及關(guān)懷 隨時(shí)輔導(dǎo)及糾正業(yè)務(wù)人員的活動(dòng) 陪同展業(yè)一對(duì)一輔導(dǎo) 由業(yè)務(wù)員依照平時(shí)填寫(xiě)的工作日志、統(tǒng)計(jì)實(shí)際活動(dòng)量填入銷(xiāo)售活動(dòng)工作計(jì)劃表中 與業(yè)務(wù)人員共同檢討計(jì)劃差異原因，并填寫(xiě)銷(xiāo)售活動(dòng)評(píng)估表 針對(duì)問(wèn)題，找出差異原 因。加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員的“觀念”溝通 給予應(yīng)有的知識(shí)及技術(shù)指導(dǎo) 提醒業(yè)務(wù)員應(yīng)注重“活動(dòng)目的”的事前準(zhǔn)備，并確實(shí)執(zhí)行。 40 三、活動(dòng)管理參考范例 為了使活動(dòng)管理更為可行，各業(yè)務(wù)單位可根據(jù)自己的情況，設(shè)計(jì)自己的活動(dòng)管理模式。在此，提出兩例活動(dòng)管理的方案以供大家參考。 （一）針對(duì)不同層次的業(yè)務(wù)員提出不同的要求 先將不同資歷的業(yè)務(wù)員分類 如半年以下的新人一塊；半年到一年之間的一塊；一年 以上的一塊。實(shí)際操作時(shí)，可根據(jù)自己的情況，作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。比如業(yè)績(jī)長(zhǎng)期處于低迷狀態(tài)的，也可以歸入半年以下的新人這一塊。 不同板塊不同要求 （ 1）第一板塊的新人：要求認(rèn)真填寫(xiě)《工作日志》、《準(zhǔn)主顧卡》、和周檢討表，每周進(jìn)行總結(jié)評(píng)估，由主管協(xié)助提出改進(jìn)方案。 （ 2）第二、三板塊的業(yè)務(wù)員：由于他們從業(yè)時(shí)間達(dá)到了半年以上，輔導(dǎo)方面可以引導(dǎo)其向客戶品質(zhì)管理過(guò)渡，不同的是二、三板塊的業(yè)務(wù)員深入的程度有所差異。比如： ① 建立合理的客戶組合； ② 客戶資源的建檔； ③ 客戶聯(lián)絡(luò)及客戶關(guān)系維護(hù)技術(shù)； ④ 創(chuàng)建附加值的服務(wù)； ⑦ 新 技術(shù)（如電子商務(wù)等）的應(yīng)用等。 （二）引導(dǎo)與督察 活動(dòng)量與業(yè)績(jī)的關(guān)系 —— 引導(dǎo) 在每周一的大早會(huì)上，請(qǐng)業(yè)績(jī)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員作經(jīng)驗(yàn)介紹?？梢詮乃?41 口中了解一些細(xì)節(jié)問(wèn)題，他的拜訪量如何、怎樣去拜訪、如何選擇高質(zhì)量的拜訪對(duì)象等等。對(duì)一些可資借鑒的地方充分挖掘、渲染，進(jìn)而說(shuō)明活動(dòng)量與業(yè)績(jī)的關(guān)系。 拜訪量公布 —— 督察 業(yè)務(wù)主管可以工作日志為準(zhǔn)統(tǒng)計(jì)每人一周的拜訪量，加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的自覺(jué)性。 （三）活動(dòng)管理