【正文】 附件3泰 康 人 壽 XX 分 公 司 培 訓(xùn) 部 學(xué)員轉(zhuǎn)/退訓(xùn)表原 因姓 名期 別資料驗(yàn)收退保證金 班主任簽字退培訓(xùn)費(fèi)制表： 年 月 日備注：凡辦理轉(zhuǎn)訓(xùn)的學(xué)員須帶培訓(xùn)費(fèi)收據(jù)、轉(zhuǎn)訓(xùn)表報(bào)到泰 康 人 壽 X X 分 公 司 培 訓(xùn) 部 學(xué)員轉(zhuǎn)/退訓(xùn)表原 因姓 名期 別資料驗(yàn)收退保證金 班主任簽字退培訓(xùn)費(fèi)制表： 年 月 日備注：凡辦理轉(zhuǎn)訓(xùn)的學(xué)員須帶培訓(xùn)費(fèi)收據(jù)、轉(zhuǎn)訓(xùn)表報(bào)到泰康人壽 分公司培訓(xùn)部學(xué)員轉(zhuǎn)/退訓(xùn)表姓名期別辦理類別未參訓(xùn)基礎(chǔ)第 天資料驗(yàn)收退保證金退培訓(xùn)費(fèi)退保代費(fèi)原因班主任 年 月 日泰康人壽 分公司培訓(xùn)部學(xué)員轉(zhuǎn)/退訓(xùn)表姓名期別辦理類別未參訓(xùn)基礎(chǔ)第 天資料驗(yàn)收退保證金退培訓(xùn)費(fèi)退保代費(fèi)原因班主任 年 月 日附件4講師邀請(qǐng)函尊敬的 講師：第 期新人 培訓(xùn)班將在200 年 月 日至200 年月 日舉辦，鑒于您的杰出表現(xiàn)和豐富的經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)部將特別邀請(qǐng)你擔(dān)任本期新人培訓(xùn)的講師。請(qǐng)做好充分準(zhǔn)備，將教案和個(gè)人簡(jiǎn)歷于上課前二天交給班主任，并與班主任溝通授課內(nèi)容，以達(dá)到預(yù)期效果。授課時(shí)請(qǐng)著職業(yè)裝，提前二十分鐘到達(dá)培訓(xùn)地點(diǎn)。授課完后將教案與講義交給班主任。授課內(nèi)容： 上節(jié)課內(nèi)容：授課時(shí)間：授課地點(diǎn)：泰康人壽————（ ）感謝您在百忙之中抽出時(shí)間給培訓(xùn)部的大力支持！若遇特殊情況請(qǐng)?zhí)崆芭c班主任——聯(lián)系： 電話：培訓(xùn)部 200 年 月 日附件5關(guān)于辦理上崗手續(xù)的說(shuō)明 為更好的配合新人實(shí)戰(zhàn)周的有效運(yùn)作，給新人提供展業(yè)條件，以便更好的推動(dòng)實(shí)戰(zhàn)周業(yè)績(jī)，提高新人留存率，特在新人培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)周前期對(duì)合格學(xué)員辦理上崗手續(xù)。對(duì)具體事項(xiàng)作如下說(shuō)明：一、 所需手續(xù)： 人事記錄表一份； 本人身份證、學(xué)歷證復(fù)印件各一張； 兩份擔(dān)保書，擔(dān)保人復(fù)印件必須粘貼在背面； 單證抵押金500元；二、 有關(guān)表格的填寫要求： 人事記錄表的填寫① 字跡清晰，正楷書寫，否則在錄入計(jì)算機(jī)時(shí)產(chǎn)生錯(cuò)誤，會(huì)帶來(lái)很多麻煩，同時(shí)會(huì)影響工資的發(fā)放，其責(zé)任自負(fù)。② 姓名處填寫必須與身份證上的名字完全一致，不寫同音字、異體字等。③ 政治面貌的填寫是否為黨員、團(tuán)員或其他民主黨派，如果未參加任何民主黨派，則寫群眾。④ 聯(lián)絡(luò)方式：因?yàn)榈谝缓忻敲赓M(fèi)為大家印刷，版式固定，私人信息如宅電、傳呼號(hào)等需打印的請(qǐng)認(rèn)真填寫，并在其他電話一欄填寫手機(jī)號(hào)。⑤ 介紹人姓名及終身編碼等項(xiàng)要由各自的介紹人幫助填寫。⑥ 培訓(xùn)日期等項(xiàng)內(nèi)容由班主任提供。 擔(dān)保人資格及擔(dān)保書的填寫 要從保險(xiǎn)公司以外找兩名擔(dān)保人，除擔(dān)保書背面規(guī)定的擔(dān)保人應(yīng)具有的資格外，還有以下要求：① 擔(dān)保人必須有本市戶口；② 擔(dān)保人的年齡為：男性1855周歲，女性1850周歲。③ 擔(dān)保人簽字處一定要由擔(dān)保人本人用簽字筆或鋼筆親自簽名，否則無(wú)效。④ 每位擔(dān)保人需提供本人身份證復(fù)印件一張，貼在擔(dān)保書背面的粘貼處。⑤ 擔(dān)保人資料欄需完整，字跡清晰，擔(dān)保人必須有聯(lián)系電話，否則必須重新提供擔(dān)保人。另注：本人的身份證、學(xué)歷證如有丟失，可用戶口本的復(fù)印件代替。以上所需資料缺一不可，否則不予辦理上崗手續(xù)，且無(wú)法發(fā)放其工資。特別提醒學(xué)員注意47 / 48附件6泰康人壽新人專業(yè)化推銷通關(guān)操作手冊(cè)泰康人壽XX分公司年 月 日目 錄l 通關(guān)目的l 通關(guān)操作實(shí)務(wù)全流程l 通關(guān)職場(chǎng)要求l 過(guò)關(guān)工作人員設(shè)置l 《專業(yè)化推銷》過(guò)關(guān)流程l 口試官須知l 各關(guān)檢查點(diǎn)l 準(zhǔn)客戶狀況速查表l “過(guò)關(guān)斬將”學(xué)員須知l 《專業(yè)化推銷》通關(guān)卡l 過(guò)關(guān)工作人員安排l “過(guò)關(guān)斬將”將士立功榜通關(guān)目的l 對(duì)業(yè)務(wù)員《專業(yè)化推銷》培訓(xùn)后的技巧強(qiáng)化l 篩選專業(yè)化的業(yè)務(wù)員通關(guān)操作實(shí)務(wù)全流程口試官選拔口試官培訓(xùn)通關(guān)職場(chǎng)選擇與準(zhǔn)備口試官過(guò)關(guān)前召集宣導(dǎo)學(xué)員召集宣導(dǎo)、　　　　　過(guò)關(guān)（詳見(jiàn)過(guò)關(guān)流程）收取口試官及學(xué)員過(guò)關(guān)記錄反饋與總結(jié)口試官選拔條件１、責(zé)任心強(qiáng)，有意愿２、年資一年以上主任、經(jīng)理及組訓(xùn)３、有豐富授課經(jīng)驗(yàn)之兼、專職講師過(guò)關(guān)職場(chǎng)要求１、明亮、整潔、并張?zhí)黠@指示牌２、室內(nèi)走道通暢３、設(shè)學(xué)員休息室，作集中告知、宣導(dǎo)，以及學(xué)員準(zhǔn)備與休息用，并有一助教在場(chǎng)告知有關(guān)事項(xiàng)，張貼通關(guān)流程，學(xué)員須知及戰(zhàn)況榜。４、各個(gè)過(guò)關(guān)房間內(nèi)設(shè)若干桌椅，排列整齊并有間隔，一桌配兩椅，每間房有一引導(dǎo)員５、提供關(guān)主飲用水６、每房間外過(guò)道通暢，以免學(xué)員擁擠，可排布椅子若干過(guò)關(guān)工作人員安排１、各關(guān)口試官（視實(shí)際情況而定，與學(xué)員比約定1：6左右）班主任一名３、助教１名４、導(dǎo)引員數(shù)名（負(fù)責(zé)各房間維持次序）《專業(yè)化銷售》過(guò)關(guān)流程 口試官須知１、認(rèn)真負(fù)責(zé)，你正在做“培育”的工作，同時(shí)你正在做篩選的工作。為他人，更為創(chuàng)造一個(gè)共同的銷售環(huán)境！２、接取過(guò)關(guān)卡，檢查面談“場(chǎng)地”欄，對(duì)照客戶姓氏查客戶狀況表，模擬客戶， ３、時(shí)間掌控；４、若不合格，堅(jiān)決勸出，但禮貌，委婉并鼓勵(lì)，解釋其不足之處；５、要求伙伴扮演良質(zhì)客戶，不惡意刁難，但嚴(yán)格按要求扮演；６、過(guò)關(guān)卡記錄對(duì)方過(guò)關(guān)次數(shù)，劃“正”字累計(jì)，提出拒絕用編號(hào)記錄于過(guò)關(guān)卡上；各關(guān)達(dá)到要求合格才簽名并恭喜，不合格不簽名，每次結(jié)束，過(guò)關(guān)卡還交學(xué)員每位口試官都有“終止權(quán)”，即若此學(xué)員超過(guò)次數(shù)或極不合適，可以不必交還其通關(guān)卡，并作記錄詳細(xì)說(shuō)明于通關(guān)卡背面，并與班主任聯(lián)系特別提醒：僅針對(duì)學(xué)員本關(guān)表現(xiàn)而論，不以已往印象作判斷。口試官訓(xùn)練內(nèi)容一、 口試目的 掌握話術(shù)，為實(shí)戰(zhàn)作準(zhǔn)備。 規(guī)范展業(yè)，展示泰康專業(yè)經(jīng)營(yíng)。 打造面對(duì)挫折的堅(jiān)定心態(tài)。二、 口試的內(nèi)容及要求 內(nèi)容：按專業(yè)化推銷流程為依據(jù)，以實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)為內(nèi)容，包括電話約訪、接觸、打通觀念、商品說(shuō)明、建議書說(shuō)明、促成、索取介紹、告辭幾個(gè)環(huán)節(jié)，講師可在各環(huán)節(jié)設(shè)定拒絕。 禮儀：①著裝儀表 著職業(yè)裝，男士打領(lǐng)帶、胡子打理干凈；頭發(fā)干凈整齊；穿皮鞋，鞋子光亮；女士畫淡妝。②敲門動(dòng)作的規(guī)范 敲三下注意，輕重緩急。③進(jìn)門禮儀 15度鞠躬、雙手遞名片、握手力度適中，時(shí)間三秒鐘。④落座：坐客戶的右邊；將椅子調(diào)整成45度角度；注意坐姿，坐椅子的1/2或2/3處不要背靠椅背。⑤展示說(shuō)明時(shí)夾子的擺放角度、方向。 話術(shù)：① 贊美、寒暄貫徹話術(shù)始終。② 話術(shù)流暢、自然，不脫離書本三、 對(duì)于口試官的要求 專業(yè)儀表 態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)，并熱情地指出學(xué)員的不足之處，給予建議進(jìn)行輔導(dǎo)。 對(duì)于已過(guò)關(guān)的學(xué)員，口試官親自將其送入教室給予鼓勵(lì)。 口試官之間經(jīng)常進(jìn)行聯(lián)絡(luò)溝通情況各 關(guān) 檢 查 點(diǎn)一、 電話約訪關(guān)檢查點(diǎn)（3分鐘／次，最多3次／人）l 打電話之前的準(zhǔn)備保持輕松、愉快的心情面帶微笑、心無(wú)雜念注意周圍環(huán)境、避免干擾準(zhǔn)備紙、筆等書寫記錄工具準(zhǔn)備接受拒絕及挑戰(zhàn)l 態(tài)度：注意禮貌態(tài)度穩(wěn)重而不輕浮注意客戶反應(yīng) 避免爭(zhēng)論、急燥l 說(shuō)話：說(shuō)話速度不急不慢發(fā)音、咬字要清晰聲音沉穩(wěn)語(yǔ)氣親切 提及介紹人，拉近彼此距離（拒絕處理，編號(hào)W——）“我沒(méi)有時(shí)間”答：“啊，陳先生，這個(gè)我當(dāng)然明白，我一直是跟一些像您這樣的大忙人打交道。所以我才會(huì)先打個(gè)電話來(lái)預(yù)約時(shí)間。請(qǐng)問(wèn)，您星期三上午還是下午比較方便呢？”“我已經(jīng)買了”答：“啊，陳先生，您真是很有責(zé)任心！我一直都很渴望與您這樣的深具保障意識(shí)的人交談，請(qǐng)問(wèn)您星期三上午還是下午比較方便呢？“我沒(méi)有興趣”答：“陳先生，我很明白您的想法。在看到這個(gè)計(jì)劃之前，我很多人都會(huì)這么說(shuō)。您看到我所展示的計(jì)劃，也許會(huì)覺(jué)得有興趣也說(shuō)不定。如果您真的沒(méi)興趣，我會(huì)立即離開，保證不多逗留一會(huì)。陳先生，請(qǐng)問(wèn)您星期三上午還是下午比較方便呢？”“請(qǐng)你先寄些資料來(lái)好啦”答：“陳先生，很高興聽(tīng)到您這么說(shuō)，我很樂(lè)意寄一些資料給您。不過(guò)，我們這個(gè)新的保障計(jì)劃是根據(jù)個(gè)人的情況來(lái)度身訂做的，所以最后我們可以見(jiàn)面談一下，請(qǐng)問(wèn)您星期三上午還是下午比較方便昵？二、接觸關(guān)檢查點(diǎn)（５分鐘／次，最多３次／人）l 遞上“名片“（即通關(guān)卡）并有招呼語(yǔ)（視接觸地點(diǎn)隨機(jī)應(yīng)變）l 公司正式著裝及儀容儀表l 寒喧，贊美：自然，得體，適度l 坐位選擇l 資料收集：年齡、職業(yè)、收入、愛(ài)好、家庭、理財(cái)習(xí)慣等l 處理2個(gè)拒絕，處理需得體，并言之有理，自圓其說(shuō)l 不直接說(shuō)明商品l 結(jié)束語(yǔ)：“這樣吧，今天我回去為你仔細(xì)做一份計(jì)劃，明天再與您討論一下”注：以上各檢查點(diǎn)，如有一點(diǎn)未達(dá)成，勸出。第三次未合格，收下其通關(guān)卡并于背面說(shuō)明。接觸拒絕（編號(hào)Ｘ－）關(guān)主必須提出以下拒絕２個(gè)，例如第２個(gè)，則記錄“Ｘ－２”1．沒(méi)有人依靠我生活，我不需要保險(xiǎn)答：陳先生，現(xiàn)在你不需要照顧別人，其實(shí)反過(guò)來(lái)說(shuō)就等于將來(lái)需要?jiǎng)e人照顧的時(shí)候，也沒(méi)有人可能幫助你，所以我們一定要保證不論發(fā)生什么事都可以照顧自己。要做到這樣，我們現(xiàn)在就需好好計(jì)劃一下。假如你現(xiàn)在已擁有一份保險(xiǎn)，萬(wàn)一發(fā)生意外不能工作，而又沒(méi)有人照顧的話，保險(xiǎn)公司就會(huì)負(fù)責(zé)你的醫(yī)藥費(fèi)和生活費(fèi)。照這樣看，你真是需要一份全面的保障。2．我一向有儲(chǔ)蓄，不用保險(xiǎn) 答：我想您經(jīng)常會(huì)根據(jù)自己的需要，將您的錢由一個(gè)帳戶轉(zhuǎn)去另一個(gè)帳戶，不過(guò)不管您怎么調(diào)動(dòng)，錢依然是你的，而不是用掉。現(xiàn)在我介紹您在保險(xiǎn)公司開個(gè)帳戶，只要你每個(gè)月?lián)芎苌俚腻X到這個(gè)帳戶，這樣，我們公司就負(fù)責(zé)幫您儲(chǔ)蓄起來(lái)，連本代利作為你的退休金，而且萬(wàn)一發(fā)生意外，就算你只交了第一期保費(fèi)，保險(xiǎn)公司都會(huì)提供教育費(fèi)和生活費(fèi)給你和你的家人維持以后的生活。但你要用儲(chǔ)蓄的方法去積累這筆錢，就要很長(zhǎng)時(shí)間了！3．公司已為我安排了社保，我不需要投保答：陳先生，站在你的立場(chǎng)，讓我們看看，第一，公司提供的保險(xiǎn)普遍只能滿足一般的需要，但個(gè)人保險(xiǎn)是針對(duì)你個(gè)人需要，靈活性比較大。其次，公司的保險(xiǎn)只限于受雇的期間，陳先生，如果您換了份工作，新公司未必提供你這些福利。你現(xiàn)在可能會(huì)想到時(shí)候再說(shuō)吧！但你要知道，當(dāng)年紀(jì)越大，保費(fèi)就會(huì)相對(duì)增加，到時(shí)你的健康情況也未必合乎保險(xiǎn)公司的要求，你說(shuō)我講的對(duì)嗎？4．沒(méi)有錢答：陳先生，我剛剛提過(guò)的那些客戶，當(dāng)我跟他們聊過(guò)之后，他們發(fā)現(xiàn)不過(guò)交付很少的保費(fèi)就可以得到一個(gè)全面的保障，而且也不影響他們現(xiàn)在的生活，假設(shè)你每年繳3000元的保費(fèi)，平均每日只要9元，但已包括了人壽、意外和醫(yī)療的保障，我相信這個(gè)數(shù)目陳先生一定負(fù)擔(dān)得起。5．我現(xiàn)在要供樓，不希望再加重負(fù)擔(dān)答：陳先生，正因?yàn)檫@樣，你更需要投保。試想一下，假如我們一旦遭遇不幸，你太太和子女有沒(méi)有能力繼續(xù)供樓呢？如果你有保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司提供的保險(xiǎn)金就可以幫助家人供樓，解除你家人的后顧之憂。6．我的收入要用來(lái)維持家庭生活答： 陳先生，正因?yàn)檫@樣，這個(gè)保障計(jì)劃對(duì)你的家人就更重要，因?yàn)槟愕氖杖攵加脕?lái)維持家庭生活，不易儲(chǔ)蓄一大筆錢，一旦發(fā)生意外，你的家人又怎樣生活下去呢？保險(xiǎn)公司提供的保險(xiǎn)金卻能夠幫助他們維護(hù)正常的生活。在我們生活的周圍有兩種人，95%的人先花銷再存錢，而5%的人是先存錢再花銷，但是社會(huì)調(diào)查顯示，往往這95%的人為5%的人打工。陳先生，你愿意成為哪種人呢？讓我們現(xiàn)在就建立儲(chǔ)蓄計(jì)劃。7．不用急，等我年終發(fā)雙薪（收回貨款）的時(shí)候再買答：陳先生，我相信你也明白沒(méi)人知道明天會(huì)發(fā)生什么事情，意外何時(shí)發(fā)生是沒(méi)人知道的，既然你已經(jīng)接受了保險(xiǎn)可以幫助你和你的家人，如果你現(xiàn)在投保，那就是沒(méi)有后顧之憂了。8．保險(xiǎn)不吉利 答