【導(dǎo)讀】莃薃膂葿蟻薂袁節(jié)薇薂羄蕆蒃蟻肆芀荿蝕膈肅蚈蠆袈羋蚄蚈肀膁薀蚇膃莇蒆蚆袂腿莂蚆羄蒞蝕蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃蒀蕿螀羅芃蒅蝿肈蒈莁螈膀芁蝕袇袀肄薆袆艿蒂裊膄肂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞袃聿莆薈袂膁腿蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿肅莂薅羈芇膅薁羈羇蒁蕆薄聿芃莃薃膂葿蟻薂袁節(jié)薇薂羄蕆蒃蟻肆芀荿蝕膈肅蚈蠆袈羋蚄蚈肀膁薀蚇膃莇蒆蚆袂腿莂蚆羄蒞蝕蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃蒀蕿螀羅芃蒅蝿肈蒈莁螈膀芁蝕袇袀肄薆袆艿蒂裊膄肂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞袃聿莆薈袂膁腿蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿肅莂薅羈芇膅薁羈羇蒁蕆薄聿芃莃薃膂葿蟻薂袁節(jié)薇薂羄蕆蒃蟻肆芀荿蝕膈肅蚈蠆袈羋蚄蚈肀膁薀蚇膃莇蒆蚆袂腿莂蚆羄蒞蝕蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃蒀蕿螀羅芃蒅蝿肈蒈莁螈膀芁蝕袇袀肄薆袆艿蒂裊膄肂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞袃聿莆薈袂膁腿蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿肅莂薅羈芇膅薁羈羇蒁蕆薄聿芃莃薃膂葿蟻薂袁節(jié)薇薂羄蕆蒃蟻肆芀荿蝕膈

　　

【正文】 ８ ２９ ３０ ３１ 星期 主持人 專題報告人 早會主題 第四章 活動管理 一、概論 根據(jù) LIMRA統(tǒng)計，業(yè)務(wù)員業(yè)績低迷的原因有： 不愿意做 15% 不懂得做 20% 做得不夠 60% 因此，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員低產(chǎn)能性的主要原因是拜訪量不夠，即活動量不足。 （一）活動管理定義 對于業(yè)務(wù)員來說，活動量管理是指業(yè)務(wù)員對于一段時間內(nèi)所從事的推銷活動過程（包括推銷對象與推銷目的），訂定量化目標，并記錄實際結(jié)果，而且評估自己技能熟練程度的一種管理辦法。 對于業(yè)務(wù)主管來說，是指業(yè)務(wù)主管對于業(yè)務(wù)員的推銷活動計劃作事先的指導(dǎo)，并于一段時期后，檢討實際結(jié)果與計劃的差距，提出改善意 見及輔導(dǎo)，是業(yè)務(wù)員的活動量能不斷提高，技能不斷提升的一套管理制度。 （二）活動管理的重要性 業(yè)務(wù)員要想提升產(chǎn)能，必須加強活動管理。因為，它可以協(xié)助我們： 建立充分而有效的準主顧，確定拜訪的對象； 保持一定數(shù)量和質(zhì)量的銷售活動； 提升銷售活動的針對性和有效性； 大幅提升業(yè)務(wù)員的成功率； 提高業(yè)務(wù)員的增員意愿。 34 同時，由于活動管理也是一種自我管理，一種習(xí)慣的建立，除了公司規(guī)定的活動應(yīng)積極參加之外，必須依靠自己來安排所有活動的對象和路線。因此，活動量的多寡往往是影響業(yè)績的主要因素之一。而且活動 管理也是一種良性的互動，也能讓人產(chǎn)生積極的行為，如果每個人都很敬業(yè)，拼命工作、上行下效，影響所及，就可以塑造出整體同仁對工作的沖動與習(xí)性，在這種環(huán)境之下，成功的模式就容易被創(chuàng)造出來。 二、活動管理系統(tǒng)（ ）的建立 對于業(yè)務(wù)主管來說，不能只重視業(yè)務(wù)員的銷售活動的“結(jié)果”，同時必須重視“過程”即“活動量”。 （一）活動管理系統(tǒng)（ Activity Quota Systen） 即業(yè)務(wù)主管通過有計劃、有原則作業(yè)，制定明確的展業(yè)目標，以提升業(yè)務(wù)員的一套管理制度。 （二）、業(yè)務(wù)主管應(yīng)有的管理理念 計劃 （ 1） 分析并了解業(yè)務(wù)員的展業(yè)能力及其工作習(xí)慣； （ 2）協(xié)助擬定個人展業(yè)目標并予以量化； （ 3）了解業(yè)務(wù)員市場活動訪談作業(yè)的規(guī)劃內(nèi)容。 執(zhí)行 （ 1） 明確要求業(yè)務(wù)員將訪談過程詳細記錄； （ 2）將實際結(jié)果與預(yù)定計劃進行比較。 檢討 35 （ 1） 定期檢查并輔導(dǎo)改進； （ 2）修正計劃書中不利的變動因素。 為養(yǎng)成業(yè)務(wù)員良好的工作習(xí)慣，建立好的活動管理，身為業(yè)務(wù)主管初期即使不習(xí)慣，仍必須持之以恒。 （三）活動管理系統(tǒng)流程 如將任何一個業(yè)務(wù)單位（業(yè)務(wù)室、業(yè)務(wù)部、督導(dǎo)區(qū)）看作一個單獨的銷售單位，那么活動管理系統(tǒng)流程如下： 36 銷 售活動管理系統(tǒng)流程圖 投入 過程 產(chǎn)出 任何制度 策略 溝通 結(jié)果 投入 過程 產(chǎn)出 目的： 為管理銷售人員活動所設(shè)計的銷售活動管理系統(tǒng)，能使管理者的注意力集 中在因（低生產(chǎn)性）而不只是果； 此行銷系統(tǒng)是針對一個單位設(shè)計，這個單位可以是室，也可以是部或區(qū)。 管理者 （控制者） 計劃目標 對象 /活動目的 /次數(shù) 業(yè)務(wù)員 的努力 銷售活動 的結(jié)束 評 估 是 否 修 正 是否達成 對象 /活動目的 /次數(shù)的計劃目標 管理者與銷售人員 溝通修正行動 再計劃 對象 /活動目的 /次數(shù)目標 37 投入 業(yè)務(wù)主管通過系列活動工具，可將業(yè)務(wù)員每月的保費（業(yè)績）目標及每月擬拜訪的訪談對象、活動目的、拜訪次數(shù)確定并予以量化。 其步驟如下： 活動目的表 ———— 運用此表擬定該工作月應(yīng)開拓準主顧量及個人收入目標 計 劃 100———— 從準主顧名單中擇優(yōu)列出該工作月應(yīng)訪談名單，并分別填入表中 工 作 日 志 ———— 將以約妥或依優(yōu)先順序擬訪談的準主顧分周填寫 表一 業(yè)務(wù)員銷售活動目標表 活動目 標 每月（ 1/12） 必要的首年年度傭金收入 必要的保險費金額 必要的促成件數(shù) 每月必要的訪談人數(shù) 每周必要的訪談人數(shù) 每日必要的訪談人數(shù) 根據(jù)訂立的年收入目標填寫活動目標表。 初年度平均用僅以 30%計算； 假設(shè)每件平均保費 1500元。 注： 這里所指的“訪談數(shù)”以見到準主顧為準（含初訪、復(fù)訪）； 每日訪談數(shù)應(yīng)在五訪以上（每周一五天計算，周五下午 3： 005：00或周六為擬定下周工作計劃日）。 過程、產(chǎn)出 38 業(yè)務(wù)主管通過“銷售活動記錄表”或“ 工作日志”，要求業(yè)務(wù)員每天詳細填寫拜訪記錄，從記錄上來了解業(yè)務(wù)員每天及整個月市場的活動情況，提供適當?shù)膫€別輔導(dǎo)和關(guān)心。 評估、修正 經(jīng)過定期及一段時間的實際記錄觀察分析，可以找出該業(yè)務(wù)員的真正市場在哪里，進而發(fā)掘個人“目標市場”，同時能給予業(yè)務(wù)員個別適當?shù)挠?xùn)練、激勵，從而訂出適當?shù)恼箻I(yè)目標。 39 （五）活動管理系統(tǒng)（ ）實務(wù)操作 宣導(dǎo) 數(shù)量化 觀察活動 找出問題 解決問題 訓(xùn)練溝通 擬定計劃 評 估 日常輔導(dǎo) 修正教育 計劃周期 與所屬業(yè)務(wù)員溝通銷售對象的均衡發(fā)展與活動量計劃的重要性 活動管理工具的介 紹 示范填寫上列表格 要求銷售人員填寫上列表格 定期（每周 或 每 兩周）與業(yè)務(wù)員就銷售對象、活動目的及活動數(shù)量確定可行的計劃目標 填寫銷售活動記錄表 注意所屬業(yè)務(wù)員每天銷售活動的狀況 讓業(yè)務(wù)人員感覺到你的重視及關(guān)懷 隨時輔導(dǎo)及糾正業(yè)務(wù)人員的活動 陪同展業(yè)一對一輔導(dǎo) 由業(yè)務(wù)員依照平時填寫的工作日志、統(tǒng)計實際活動量填入銷售活動工作計劃表中 與業(yè)務(wù)人員共同檢討計劃差異原因，并填寫銷售活動評估表 針對問題，找出差異原因。加強對業(yè)務(wù)員的“觀念”溝通 給予應(yīng)有的知識及技術(shù)指導(dǎo) 提 醒業(yè)務(wù)員應(yīng)注重“活動目的”的事前準備，并確實執(zhí)行。 40 三、活動管理參考范例 為了使活動管理更為可行，各業(yè)務(wù)單位可根據(jù)自己的情況，設(shè)計自己的活動管理模式。在此，提出兩例活動管理的方案以供大家參考。 （一）針對不同層次的業(yè)務(wù)員提出不同的要求 先將不同資歷的業(yè)務(wù)員分類 如半年以下的新人一塊；半年到一年之間的一塊；一年以上的一塊。實際操作時，可根據(jù)自己的情況，作適當?shù)恼{(diào)整。比如業(yè)績長期處于低迷狀態(tài)的，也可以歸入半年以下的新人這一塊。 不同板塊不同要求 （ 1）第一板塊的新人：要求認真填寫《工作日志》、《準主顧卡》、和周檢討表，每周 進行總結(jié)評估，由主管協(xié)助提出改進方案。 （ 2）第二、三板塊的業(yè)務(wù)員：由于他們從業(yè)時間達到了半年以上，輔導(dǎo)方面可以引導(dǎo)其向客戶品質(zhì)管理過渡，不同的是二、三板塊的業(yè)務(wù)員深入的程度有所差異。比如： ① 建立合理的客戶組合； ② 客戶資源的建檔； ③ 客戶聯(lián)絡(luò)及客戶關(guān)系維護技術(shù)； ④ 創(chuàng)建附加值的服務(wù)； ⑦ 新技術(shù)（如電子商務(wù)等）的應(yīng)用等。 （二）引導(dǎo)與督察 活動量與業(yè)績的關(guān)系 —— 引導(dǎo) 在每周一的大早會上，請業(yè)績優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員作經(jīng)驗介紹?？梢詮乃?41 口中了解一些細節(jié)問題，他的拜訪量如何、怎樣去拜訪、如何選擇高質(zhì)量的拜訪對象等 等。對一些可資借鑒的地方充分挖掘、渲染，進而說明活動量與業(yè)績的關(guān)系。 拜訪量公布 —— 督察 業(yè)務(wù)主管可以工作日志為準統(tǒng)計每人一周的拜訪量，加強業(yè)務(wù)人員的自覺性。 （三）活動管理的要訣： 大力宣導(dǎo)、工具準備、制度嚴格、檢查認真、主顧開拓、小題大做、推陳出新、培養(yǎng)良好的從業(yè)習(xí)慣 半強制的方式 《工作日志》的運用 學(xué)習(xí)管理的方式 活動量管理工具的選擇： （業(yè)務(wù)員） （ 1）計劃 100（略）： 幫助業(yè)務(wù)員進行準客戶等級的分析，進而尋找目標客戶。 （ 2）（準）主顧卡（略）： 建立詳細的客戶檔案，為日 后的客戶服務(wù)打下基礎(chǔ)。 （ 3）工作日志： 營銷員自我管理的工具 營銷員與主管溝通的橋梁 為主管提供管理及輔導(dǎo)的依據(jù) （ 4） 20分記分卡： 42 對業(yè)務(wù)員在各個銷售環(huán)節(jié)中的客戶量進行分析，進而發(fā)現(xiàn)問題，進行有針對性的輔導(dǎo)。 （主任） 業(yè)務(wù)室每周活動情況檢討表； 業(yè)務(wù)主任每周工作時間計劃及記錄表； 業(yè)務(wù)員每日活動檢查表 （業(yè)務(wù)部經(jīng)理） 業(yè)務(wù)部每周活動情況統(tǒng)計表； 部經(jīng)理每周工作時間計劃及記錄表； 早會經(jīng)營計劃表； 主顧開拓活動量管理月報表； 業(yè)務(wù)改善措施計劃； 業(yè)務(wù)改善措施計劃 上月檢討 附表： 主顧開拓活動量 管理月報表（部、室）； 出勤、拜訪量、業(yè)績統(tǒng)計一覽表； 業(yè)務(wù)員每周檢討及拜訪計劃表； 業(yè)務(wù)員工作日志 43 表一： 主顧開拓活動量管理月報