【正文】 （ 3）工作日志： 營銷員自我管理的工具 營銷員與主管溝通的橋梁 為主管提供管理及輔導的依據(jù) （ 4） 20分記分卡： 42 對業(yè)務(wù)員在各個銷售環(huán)節(jié)中的客戶量進行分析，進而發(fā)現(xiàn)問題，進行有針對性的輔導。 （三）活動管理的要訣： 大力宣導、工具準備、制度嚴格、檢查認真、主顧開拓、小題大做、推陳出新、培養(yǎng)良好的從業(yè)習慣 半強制的方式 《工作日志》的運用 學習管理的方式 活動量管理工具的選擇： （業(yè)務(wù)員） （ 1）計劃 100（略）： 幫助業(yè)務(wù)員進行準客戶等級的分析，進而尋找目標客戶。對一些可資借鑒的地方充分挖掘、渲染，進而說明活動量與業(yè)績的關(guān)系。 （二）引導與督察 活動量與業(yè)績的關(guān)系 —— 引導 在每周一的大早會上，請業(yè)績優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員作經(jīng)驗介紹。 （ 2）第二、三板塊的業(yè)務(wù)員：由于他們從業(yè)時間達到了半年以上，輔導方面可以引導其向客戶品質(zhì)管理過渡，不同的是二、三板塊的業(yè)務(wù)員深入的程度有所差異。比如業(yè)績長期處于低迷狀態(tài)的，也可以歸入半年以下的新人這一塊。 （一）針對不同層次的業(yè)務(wù)員提出不同的要求 先將不同資歷的業(yè)務(wù)員分類 如半年以下的新人一塊；半年到一年之間的一塊；一年以上的一塊。 40 三、活動管理參考范例 為了使活動管理更為可行，各業(yè)務(wù)單位可根據(jù)自己的情況，設(shè)計自己的活動管理模式。 39 （五）活動管理系統(tǒng)（ ）實務(wù)操作 宣導 數(shù)量化 觀察活動 找出問題 解決問題 訓練溝通 擬定計劃 評 估 日常輔導 修正教育 計劃周期 與所屬業(yè)務(wù)員溝通銷售對象的均衡發(fā)展與活動量計劃的重要性 活動管理工具的介 紹 示范填寫上列表格 要求銷售人員填寫上列表格 定期（每周 或 每 兩周）與業(yè)務(wù)員就銷售對象、活動目的及活動數(shù)量確定可行的計劃目標 填寫銷售活動記錄表 注意所屬業(yè)務(wù)員每天銷售活動的狀況 讓業(yè)務(wù)人員感覺到你的重視及關(guān)懷 隨時輔導及糾正業(yè)務(wù)人員的活動 陪同展業(yè)一對一輔導 由業(yè)務(wù)員依照平時填寫的工作日志、統(tǒng)計實際活動量填入銷售活動工作計劃表中 與業(yè)務(wù)人員共同檢討計劃差異原因，并填寫銷售活動評估表 針對問題，找出差異原因。 過程、產(chǎn)出 38 業(yè)務(wù)主管通過“銷售活動記錄表”或“ 工作日志”，要求業(yè)務(wù)員每天詳細填寫拜訪記錄，從記錄上來了解業(yè)務(wù)員每天及整個月市場的活動情況，提供適當?shù)膫€別輔導和關(guān)心。 初年度平均用僅以 30%計算； 假設(shè)每件平均保費 1500元。 管理者 （控制者） 計劃目標 對象 /活動目的 /次數(shù) 業(yè)務(wù)員 的努力 銷售活動 的結(jié)束 評 估 是 否 修 正 是否達成 對象 /活動目的 /次數(shù)的計劃目標 管理者與銷售人員 溝通修正行動 再計劃 對象 /活動目的 /次數(shù)目標 37 投入 業(yè)務(wù)主管通過系列活動工具，可將業(yè)務(wù)員每月的保費（業(yè)績）目標及每月擬拜訪的訪談對象、活動目的、拜訪次數(shù)確定并予以量化。 為養(yǎng)成業(yè)務(wù)員良好的工作習慣，建立好的活動管理，身為業(yè)務(wù)主管初期即使不習慣，仍必須持之以恒。 執(zhí)行 （ 1） 明確要求業(yè)務(wù)員將訪談過程詳細記錄； （ 2）將實際結(jié)果與預(yù)定計劃進行比較。 （一）活動管理系統(tǒng)（ Activity Quota Systen） 即業(yè)務(wù)主管通過有計劃、有原則作業(yè)，制定明確的展業(yè)目標，以提升業(yè)務(wù)員的一套管理制度。而且活動 管理也是一種良性的互動，也能讓人產(chǎn)生積極的行為，如果每個人都很敬業(yè)，拼命工作、上行下效，影響所及，就可以塑造出整體同仁對工作的沖動與習性，在這種環(huán)境之下，成功的模式就容易被創(chuàng)造出來。 34 同時，由于活動管理也是一種自我管理，一種習慣的建立，除了公司規(guī)定的活動應(yīng)積極參加之外，必須依靠自己來安排所有活動的對象和路線。 （二）活動管理的重要性 業(yè)務(wù)員要想提升產(chǎn)能，必須加強活動管理。 （一）活動管理定義 對于業(yè)務(wù)員來說，活動量管理是指業(yè)務(wù)員對于一段時間內(nèi)所從事的推銷活動過程（包括推銷對象與推銷目的），訂定量化目標，并記錄實際結(jié)果，而且評估自己技能熟練程度的一種管理辦法。 25 晨會月計劃表 晨會月計劃表 督導區(qū)： 本月經(jīng)營主題： 日期： 日期 主持人 專題講師 專題內(nèi)容 第一周 星期一 8： 30 星期二 星期三 星期四 星期五 第二周 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 第三周 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 第四周 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 注意事項：如外請講師，要注意他宣導理念、文化與本單位的差異 晨會日程安排（范例） 26 晨會日安排表 督導區(qū)： 主持人： 日期： 項目 時間 (分鐘 ) 負責人 備注 1 晨操 8:308:35 5 晨操 2 奏國歌 8:358:36 1 主持人 3 出勤公布 8:368:38 2 主持人 4 業(yè)績公布 8:388:40 2 主持人 5 專題 8:409:00 20 督導 6 輕松節(jié)拍 9:009:05 5 小品 7 業(yè)務(wù)推動 9:059:10 5 督導 8 政令宣導 9:109:13 3 督導 9 群體激勵 9:139:15 2 主持人 機動 27 晨會欄目、內(nèi)容與形式 欄目 目的 時間 器材 內(nèi)容 注意事項 奏國歌 營造企 業(yè)文化 2分鐘 播放設(shè)施、磁帶 全體起立、或場或聽 晨操 活潑氣氛 5分鐘 播放設(shè)施、磁帶 樣樣紅、真心英雄等 專人帶教、全體參與、 選好內(nèi)容 出勤公布 落實出勤管理措施、鼓勵出勤 2分鐘 出缺勤 情況表 鼓勵全勤單位 喜訊報道 激勵、鼓勵 營銷員 10 分鐘 明星介紹、轉(zhuǎn)正與晉升、獎勵通報 介紹事跡、公布名單、 分享心得、適時激勵 信息窗口 增加資訊、 擴大視野 5 分鐘 媒體信息、生活常識 感性時間 （四個欄目） 成功人物介紹 – 通過成功故事，啟迪理念、堅定信念 5分鐘 原一平、柴田禾子等故事 晨會總結(jié)、激勵時用 早讀 了解知識、幫助思考 3分鐘 書籍、雜志、文章 預(yù)先演練、朗讀、誦讀 有問必答 運用群體智慧，解決展業(yè)中的疑難問題 20 分鐘 業(yè)績沖刺前的晨會 由推展高手作答 主持人安排好問、大次序 總結(jié) 展現(xiàn)自我 學習他人優(yōu)點，聯(lián)絡(luò)感情 5分鐘 用于士氣低落的單位 一分鐘談優(yōu)點，三分鐘傾聽 用感恩的心總結(jié) 輕松節(jié)拍 （八個欄目） 小故事，大啟示啟發(fā)思考人生 5分鐘 尋找 參考書目 聽完故事，談啟示 潛能激發(fā) 鼓動自我能量、培養(yǎng)積極心態(tài) 半小時 有吶喊、煥發(fā)激情、信任游戲、傾聽訓練、突圍闖關(guān)、團隊精神等， 操作各不相同 性格測驗 認識自己，振作士氣 5分鐘 測試題， 答案 適性測試 表等 偶爾，業(yè)績低潮時用 全體參與 28 欄目 目的 時間 器材 內(nèi)容 注意事項 輕松節(jié)拍（續(xù)） 趣味問答 提高學習興趣、培養(yǎng)團隊精神 業(yè)績結(jié)束后的第一周晨會用 題目、獎品、小禮物 掌握時間與氣氛 公正、公平 獎品以小禮物為主 小品欣賞 同上 名人名言 同上 游戲 活躍氣氛 510 分鐘 過獨木橋、找朋友等 自愿報名 主持人事后總結(jié)點明主題 今日幸運人 鼓勵出勤、活躍氣氛 偶爾 紙箱、名片 隨機抽取 送小獎品 業(yè)務(wù)推動 （四個欄目） 業(yè)績通報與分析鼓勵先進、促進個人與組織目標的達成 5 分鐘每周或每月一次 主管根據(jù)目標、進度、完成業(yè)績?nèi)椫笜司唧w分析 公布團隊業(yè)績及排名情況 公布已經(jīng)完成業(yè)績與晉升指標、即將完成指標者、舉績不佳者名單 提供分析與策略 挑戰(zhàn)與應(yīng)戰(zhàn)、誓師大會 向更高目標挑戰(zhàn) ，激勵士氣 業(yè)務(wù)沖刺期的晨會 挑戰(zhàn)與應(yīng)戰(zhàn)可在營銷員之間、室與室之間、部與部之間等各層面展開 采用下戰(zhàn)書的方式，制訂比賽規(guī)則及獎懲方案，當眾宣讀挑戰(zhàn)書與應(yīng)戰(zhàn)書，張榜公布 氣氛熱烈友好 公布展業(yè)精英獎鼓勵與激勵 定期的晨會 表彰會 激勵士氣，在競爭中找差距 業(yè)務(wù)競賽結(jié)束后的晨會 政令宣達 （兩個欄目） 管理新動向 讓營銷員及時了解公司的方針政策與規(guī)定，以便貫徹執(zhí)行 根據(jù)公司安排 組織學習心得規(guī)章