【正文】 （三）活動(dòng)管理的。對(duì)一些可資借鑒的地方充分挖掘、渲染，進(jìn)而說(shuō)明活動(dòng)量與業(yè)績(jī)的關(guān)系。 （二）引導(dǎo)與督察 活動(dòng)量與業(yè)績(jī)的關(guān)系 —— 引導(dǎo) 在每周一的大早會(huì)上，請(qǐng)業(yè)績(jī)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員作經(jīng)驗(yàn)介紹。 （ 2）第二、三板塊的業(yè)務(wù)員：由于他們從業(yè)時(shí)間達(dá)到了半年以上，輔導(dǎo)方面可以引導(dǎo)其向客戶(hù)品質(zhì)管理過(guò)渡，不同的是二、三板塊的業(yè)務(wù)員深入的程度有所差異。比如業(yè)績(jī)長(zhǎng)期處于低迷狀態(tài)的，也可以歸入半年以下的新人這一塊。 （一）針對(duì)不同層次的業(yè)務(wù)員提出不同的要求 先將不同資歷的業(yè)務(wù)員分類(lèi) 如半年以下的新人一塊；半年到一年之間的一塊；一年 以上的一塊。 40 三、活動(dòng)管理參考范例 為了使活動(dòng)管理更為可行，各業(yè)務(wù)單位可根據(jù)自己的情況，設(shè)計(jì)自己的活動(dòng)管理模式。 39 （五）活動(dòng)管理系統(tǒng)（ ）實(shí)務(wù)操作 宣導(dǎo) 數(shù)量化 觀察活動(dòng) 找出問(wèn)題 解決問(wèn)題 訓(xùn)練溝通 擬定計(jì)劃 評(píng) 估 日常輔導(dǎo) 修正教育 計(jì)劃周期 與所屬業(yè)務(wù)員溝通銷(xiāo)售對(duì)象的均衡發(fā)展與活動(dòng)量計(jì)劃的重要性 活動(dòng)管理工具的介紹 示范填寫(xiě)上列表格 要求銷(xiāo)售人員填寫(xiě)上列表格 定期（每周 或 每 兩周）與業(yè)務(wù)員就銷(xiāo)售對(duì)象、活動(dòng)目的及活動(dòng)數(shù)量確定可行的計(jì)劃目標(biāo) 填寫(xiě)銷(xiāo)售活動(dòng)記錄表 注意所屬業(yè)務(wù)員每天銷(xiāo)售活動(dòng)的狀況 讓業(yè)務(wù)人員感覺(jué)到你的重視及關(guān)懷 隨時(shí)輔導(dǎo)及糾正業(yè)務(wù)人員的活動(dòng) 陪同展業(yè)一對(duì)一輔導(dǎo) 由業(yè)務(wù)員依照平時(shí)填寫(xiě)的工作日志、統(tǒng)計(jì)實(shí)際活動(dòng)量填入銷(xiāo)售活動(dòng)工作計(jì)劃表中 與業(yè)務(wù)人員共同檢討計(jì)劃差異原因，并填寫(xiě)銷(xiāo)售活動(dòng)評(píng)估表 針對(duì)問(wèn)題，找出差異原 因。 過(guò)程、產(chǎn)出 38 業(yè)務(wù)主管通過(guò)“銷(xiāo)售活動(dòng)記錄表”或“工作日志”，要求業(yè)務(wù)員每天詳細(xì)填寫(xiě)拜訪記錄，從記錄上來(lái)了解業(yè)務(wù)員每天及整個(gè)月市場(chǎng)的活動(dòng)情況，提供適當(dāng)?shù)膫€(gè)別輔導(dǎo)和關(guān)心。 初年度平均用僅以 30%計(jì)算； 假設(shè)每件平均保費(fèi) 1500元。 管理者 （控制者） 計(jì)劃目標(biāo) 對(duì)象 /活動(dòng)目的 /次數(shù) 業(yè)務(wù)員 的努力 銷(xiāo)售活動(dòng) 的結(jié)束 評(píng) 估 是 否 修 正 是否達(dá)成 對(duì)象 /活動(dòng)目的 /次數(shù)的計(jì)劃目標(biāo) 管理者與銷(xiāo)售人員 溝通修正行動(dòng) 再計(jì)劃 對(duì)象 /活動(dòng)目的 /次數(shù)目標(biāo) 37 投入 業(yè)務(wù)主管通過(guò)系列活動(dòng)工具，可將業(yè)務(wù)員每月的保費(fèi)（業(yè)績(jī)）目標(biāo)及每月擬拜訪的訪談對(duì)象、活動(dòng)目的、拜訪次數(shù)確定并予以量化。 為養(yǎng)成業(yè)務(wù)員良好的工作習(xí)慣，建立好的活動(dòng)管理，身為業(yè)務(wù)主管初期即使不習(xí)慣，仍必須持之以恒。 執(zhí)行 （ 1） 明確要求業(yè)務(wù)員將訪談過(guò)程詳細(xì)記錄； （ 2）將實(shí)際結(jié)果與預(yù)定計(jì)劃進(jìn)行比較。 （一）活動(dòng)管理系統(tǒng)（ Activity Quota Systen） 即業(yè)務(wù)主管通過(guò)有計(jì)劃、有原則作業(yè)，制定明確的展業(yè)目標(biāo)，以提升業(yè)務(wù)員的一套管理制度。而且活動(dòng)管理也是一種良性的互動(dòng)，也能讓人產(chǎn)生積極的行為，如果每個(gè)人都很敬業(yè)，拼命工作、上行下效，影響所及，就可以塑造出整體同仁對(duì)工作的沖動(dòng)與習(xí)性，在這種環(huán)境之下，成功的模式就容易被創(chuàng)造出來(lái)。 34 同時(shí)，由于活動(dòng)管理也是一種自我管理，一種習(xí)慣的建立，除了公司規(guī)定的活動(dòng)應(yīng)積極參加之外，必須依靠自己來(lái)安排所有活動(dòng)的對(duì)象和路線。 （二）活動(dòng)管理的重要性 業(yè)務(wù)員要想提升產(chǎn)能，必須加強(qiáng)活動(dòng)管理。 （一）活動(dòng)管理定義 對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，活動(dòng)量管理是指業(yè)務(wù)員對(duì)于一段時(shí)間內(nèi)所從事的推銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程（ 包括推銷(xiāo)對(duì)象與推銷(xiāo)目的），訂定量化目標(biāo)，并記錄實(shí)際結(jié)果，而且評(píng)估自己技能熟練程度的一種管理辦法。 25 晨會(huì)月計(jì)劃表 晨會(huì)月計(jì)劃表 督導(dǎo)區(qū)： 本月經(jīng)營(yíng)主題： 日期： 日期 主持人 專(zhuān) 題講師 專(zhuān)題內(nèi)容 第一周 星期一 8： 30 星期二 星期三 星期四 星期五 第二周 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 第三周 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 第四周 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 注意事項(xiàng)：如外請(qǐng)講師，要注意他宣導(dǎo)理念、文化與本單位的差異 晨會(huì)日程安排（范例） 26 晨會(huì)日安排表 督導(dǎo)區(qū)： 主持人： 日期： 項(xiàng)目 時(shí)間 (分鐘 ) 負(fù)責(zé)人 備注 1 晨操 8:308:35 5 晨操 2 奏國(guó)歌 8:358:36 1 主持人 3 出勤公布 8:368:38 2 主持人 4 業(yè)績(jī)公布 8:388:40 2 主持人 5 專(zhuān)題 8:409:00 20 督導(dǎo) 6 輕松節(jié)拍 9:009:05 5 小品 7 業(yè)務(wù)推動(dòng) 9:059:10 5 督導(dǎo) 8 政令宣導(dǎo) 9:109:13 3 督導(dǎo) 9 群體激勵(lì) 9:139:15 2 主持人 機(jī)動(dòng) 27 晨會(huì)欄目、內(nèi)容與形式 欄目 目的 時(shí)間 器材 內(nèi)容 注意事項(xiàng) 奏國(guó)歌 營(yíng)造企業(yè)文化 2 分鐘 播放設(shè)施、磁帶 全體起立、或場(chǎng)或聽(tīng) 晨操 活潑氣氛 5 分鐘 播放設(shè)施、磁帶 樣樣紅、真心英雄等 專(zhuān)人帶教、全體參與、 選好內(nèi)容 出勤公布 落實(shí)出勤管理措施、鼓勵(lì)出勤 2 分鐘 出缺勤 情況表 鼓勵(lì)全勤單位 喜訊報(bào)道 激勵(lì)、鼓勵(lì) 營(yíng)銷(xiāo)員 10 分鐘 明星介紹、轉(zhuǎn)正與 晉升、獎(jiǎng)勵(lì)通報(bào) 介紹事跡、公布名單、 分享心得、適時(shí)激勵(lì) 信息窗口 增加資訊、 擴(kuò)大視野 5 分鐘 媒體信息、生活常識(shí) 感性時(shí)間 （四個(gè)欄目） 成功人物介紹 – 通過(guò)成功故事，啟迪理念、堅(jiān)定信念 5 分鐘 原一平、柴田禾子等故事 晨會(huì)總結(jié)、激勵(lì)時(shí)用 早讀 了解知識(shí)、幫助思考 3 分鐘 書(shū)籍、雜志、文章 預(yù)先演練、朗讀、誦讀 有問(wèn)必答 運(yùn)用群體智慧，解決展業(yè)中的疑難問(wèn)題 20 分鐘 業(yè)績(jī)沖刺前的晨會(huì) 由推展高手作答 主持人安排好問(wèn)、大次序 總結(jié) 展現(xiàn)自我 學(xué)習(xí)他人優(yōu)點(diǎn)，聯(lián)絡(luò)感情 5 分鐘 用于士氣低落的單位 一分鐘談優(yōu)點(diǎn)，三分鐘傾聽(tīng) 用感恩的心總結(jié) 輕松節(jié)拍 （八個(gè)欄目） 小故事，大啟示啟發(fā)思考人生 5 分鐘 尋找 參考書(shū)目 聽(tīng)完故事，談啟示 潛能激發(fā) 鼓動(dòng)自我能量、培養(yǎng)積極心態(tài) 半小時(shí) 有吶喊、煥發(fā)激情、信任游戲、傾聽(tīng)訓(xùn)練、突圍闖關(guān)、團(tuán)隊(duì)精神等， 操作各不相同 性格測(cè)驗(yàn) 認(rèn)識(shí)自己，振作士氣 5 分鐘 測(cè)試題， 答案 適性測(cè)試 表等 偶爾，業(yè)績(jī)低潮時(shí)用 全體參與 28 欄目 目的 時(shí)間 器材 內(nèi)容 注意事項(xiàng) 輕 松節(jié)拍（續(xù)） 趣味問(wèn)答 提高學(xué)習(xí)興趣、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神 業(yè)績(jī)結(jié)束后的第一周晨會(huì)用 題目、獎(jiǎng)品、小禮物 掌握時(shí)間與氣氛 公正、公平 獎(jiǎng)品以小禮物為主 小品欣賞 同上 名人名言 同上 游戲 活躍氣氛 510 分鐘 過(guò)獨(dú)木橋、找朋友等 自愿報(bào)名 主持人事后總結(jié)點(diǎn)明主題 今日幸運(yùn)人 鼓勵(lì)出勤、活躍氣氛 偶爾 紙箱、名片 隨機(jī)抽取 送小獎(jiǎng)品 業(yè)務(wù)推動(dòng) （四個(gè)欄目） 業(yè)績(jī)通報(bào)與分析鼓勵(lì)先進(jìn)、促進(jìn)個(gè)人與組織目標(biāo)的達(dá)成 5 分鐘每周或每月一次 主管根據(jù)目標(biāo)、進(jìn)度、完成業(yè)績(jī)?nèi)?xiàng)指標(biāo)具體分析 公布團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)及排名情況 公布已經(jīng)完成業(yè)績(jī)與晉升指標(biāo)、即將完成指標(biāo)者、舉績(jī)不佳者名單 提供分析與策略 挑戰(zhàn)與應(yīng)戰(zhàn)、誓師大會(huì) 向更高目標(biāo)挑戰(zhàn)，激勵(lì)士氣 業(yè)務(wù)沖刺期的晨會(huì) 挑戰(zhàn)與應(yīng)戰(zhàn)可在營(yíng)銷(xiāo)員之間、室與室之間、部與部之間等各層面展開(kāi) 采用下戰(zhàn)書(shū)的方式，制訂比賽規(guī)則及獎(jiǎng)懲方案，當(dāng)眾宣讀挑戰(zhàn)書(shū)與應(yīng)戰(zhàn)書(shū)，張榜公布 氣氛熱烈友好 公布展業(yè)精英獎(jiǎng)鼓勵(lì)與激勵(lì) 定期的晨會(huì) 表彰會(huì) 激勵(lì)士氣，在競(jìng)爭(zhēng)中找差距 業(yè) 務(wù)競(jìng)賽結(jié)束后的晨會(huì) 政令宣達(dá) （兩個(gè)欄目） 管理新動(dòng)向 讓營(yíng)銷(xiāo)員及時(shí)了解公司的方針政策與規(guī)定，以便貫徹執(zhí)行 根據(jù)公司安排 組織學(xué)習(xí)心得規(guī)章制度、管理辦法 工作指示 加強(qiáng)管理人員與營(yíng)銷(xiāo)人員之間的交流 每周 一次 經(jīng)理訓(xùn)導(dǎo) 群體激勵(lì) 鼓舞士氣， 相互激勵(lì) 晨會(huì) 結(jié)束時(shí) 在主持人的引領(lǐng)下，全體人員一起高呼激勵(lì)口號(hào) 29 欄目 目的 時(shí)間 器材 內(nèi)容 注意事