【正文】 和尚也投保我們的人壽保險(xiǎn)?？梢?yàn)槭怯辛思膊『蟛庞嗅t(yī)院，有了風(fēng)險(xiǎn)后才有了保險(xiǎn)公司。這樣吧。假如自己先買惡劣回家再送給她，可讓她得到一份意外的驚喜。請(qǐng)問(wèn)您買了什么保險(xiǎn)？保險(xiǎn)就向穿衣服，應(yīng)隨著環(huán)境、時(shí)間的改變而改變，也隨身份、地位的改變而改變，憑您現(xiàn)在的社會(huì)地位，等于是大人穿小孩的衣服，但事實(shí)上卻不適用和不合身了。五、 我已經(jīng)有保險(xiǎn)了先生，您的保險(xiǎn)意識(shí)真的很強(qiáng)，在我們國(guó)家平均10個(gè)人里面只有1個(gè)人擁有保單，而您就是其中的一個(gè)。 如果有人要賣空氣和水給您，當(dāng)然您不會(huì)有興趣，可是有人買錢給您，那可就不一定了，如果有人在我們不能賺錢，而身邊又沒(méi)有錢的時(shí)候，而能給我們一筆費(fèi)用，您是否會(huì)有興趣呢？ 當(dāng)然啦，一個(gè)人如對(duì)某種事情不感興趣的話，硬去做的會(huì)很痛苦，但是有些事情卻不能如此，例如吃飯、穿衣、睡覺(jué)等，而保險(xiǎn)也是一樣，不是興趣的問(wèn)題，而是需要不需要的問(wèn)題。保險(xiǎn)它不是奢侈品，購(gòu)買它是根據(jù)我們的經(jīng)濟(jì)能力來(lái)定的，假如我們現(xiàn)在每天省3元錢，也能擁有一份醫(yī)療的保障。好吧！如果您現(xiàn)在就在這份投保單上簽名，當(dāng)發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，我們公司會(huì)做到以上的承諾，人總是要居安思危??！對(duì)不對(duì)？真是恭喜您，擁有健康的身體，目前風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率是每3個(gè)人里就有一個(gè)患中風(fēng)、癌癥等疾病，而且我們也不可能一輩子是安全的，保險(xiǎn)就是向健康的人推薦的，要是您現(xiàn)在是不健康的保險(xiǎn)公司還拒保呢？如果我現(xiàn)在去醫(yī)院推銷肯定有很多人排隊(duì)購(gòu)買。 、保單等 售后服務(wù)的基本內(nèi)容及意義 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 售后服務(wù)對(duì)業(yè)務(wù)人員的意義 售后服務(wù)的內(nèi)容 新人薄弱點(diǎn) 投保規(guī)則 投保單填寫錯(cuò)誤 新人薄弱點(diǎn) 促成時(shí)機(jī) （表示在做決定前的思考） （表示有購(gòu)買的欲望） （表示有需求） （如：投保的相關(guān)問(wèn)題、詢問(wèn)有關(guān)理賠手續(xù)或公司服務(wù)承諾，表示原則上已接受） （表示尋求贊同與支持時(shí)） （如：拿東西給你吃、主動(dòng)贊美你、主動(dòng)介紹家人與你認(rèn)識(shí)……） 主管輔導(dǎo)點(diǎn) 銷售節(jié)奏的把控能力不足 注意事項(xiàng) 避免批評(píng)、 避免爭(zhēng)論促成輔導(dǎo)篇 常見(jiàn)異議的認(rèn)識(shí)增員者通常在事前將常遇到的拒絕理由告訴新人伙伴，做好心理上的準(zhǔn)備讓新人了解異議產(chǎn)生的理由 ：對(duì)公司、業(yè)務(wù)人員和商品 ：潛在需求未被發(fā)掘 ：等有更好的商品再買 ：對(duì)壽險(xiǎn)的功用不明確 ：如硬性推銷、排斥推銷等 對(duì)客戶拒絕的認(rèn)識(shí)不足 說(shuō)明的技巧：，再談保險(xiǎn)責(zé)任面談后：整理客戶的資料并總結(jié)面談步驟：1. 收集資料客戶家庭背景，（配偶、子女等）家庭負(fù)擔(dān)及所需費(fèi)用客戶個(gè)人資料（自然資料）了解客戶開支及資產(chǎn)情況2. 了解客戶的需求與預(yù)算了解客戶最關(guān)心的問(wèn)題，及基本保額的計(jì)算方法壽險(xiǎn)的保障范圍找到客戶的基本需求，確認(rèn)保費(fèi)預(yù)、地點(diǎn)并致謝商品說(shuō)明輔導(dǎo)篇新人薄弱點(diǎn) 說(shuō)明前的準(zhǔn)備不充分，商品說(shuō)明技巧不足主管輔導(dǎo)點(diǎn)：說(shuō)明前的準(zhǔn)備：設(shè)計(jì)適合客戶的保險(xiǎn)計(jì)劃—主管結(jié)合客戶資料為新人設(shè)計(jì)“第一份”計(jì)劃書熟悉了解保險(xiǎn)計(jì)劃中所含的基本合同和附加合同的條款建立正確和積極的心態(tài)打破防范心理。與客戶建立良好的信任關(guān)系 主管輔導(dǎo)點(diǎn)客戶需求的挖掘獲取客戶資料：通過(guò)個(gè)人觀察話術(shù)，充分搜集客戶的資料，以備為客戶設(shè)計(jì)壽險(xiǎn)計(jì)劃。初次面談?shì)o導(dǎo)篇營(yíng)造氛圍：良好的氛圍是接洽成功的保證。 接洽的注意事項(xiàng)體現(xiàn)專業(yè)：顯示你的專業(yè)素養(yǎng)，使客戶產(chǎn)生信任感注重細(xì)節(jié)：大事看品質(zhì)，小事看素質(zhì)，細(xì)節(jié)看修養(yǎng)。 新人薄弱點(diǎn)接洽的步驟不清，自我推銷技巧不足；切入正題技巧性不夠 主管再進(jìn)行指導(dǎo)，點(diǎn)評(píng)?？梢栽诩榷ǖ臅r(shí)間拜訪多個(gè)客戶，避免因客戶不在而浪費(fèi)時(shí)間，同時(shí)也可初步篩選客戶。提升服務(wù)品質(zhì)，擴(kuò)展人際；——通過(guò)預(yù)約客戶，可以避免直沖式拜訪給客戶帶來(lái)的不便，給客戶留下良好印象后，客戶才愿意為我們做轉(zhuǎn)介紹，從而拓展我們的人際。約訪輔導(dǎo)篇簽單工具：投保單、收據(jù)、計(jì)算器、碳素筆等接近媒體：市場(chǎng)調(diào)查表、轉(zhuǎn)介紹信函、小禮品、日常用品、公司紀(jì)念品等。 分析客戶資料并列出首選客戶準(zhǔn)客戶的條件：有壽險(xiǎn)需求有保險(xiǎn)意識(shí)有一定經(jīng)濟(jì)能力身體健康易于接近準(zhǔn)備輔導(dǎo)篇 主管輔導(dǎo)點(diǎn) 新人薄弱點(diǎn) 讓新人相互交流，相互幫助 引導(dǎo)新人正確看待業(yè)績(jī)的高低起伏 行為激勵(lì)：多鼓勵(lì)與肯定，幫助新人建立參加競(jìng)賽的信心；在新人間營(yíng)造濃烈的競(jìng)爭(zhēng)氛圍。 觀念溝通：認(rèn)同參與，目標(biāo)定位，業(yè)務(wù)競(jìng)賽是公司為大家提供的公平發(fā)展機(jī)會(huì)，是新人快速提升，獲得榮譽(yù)的機(jī)會(huì)；只要努力付出就有收獲。 灌輸自主經(jīng)營(yíng)意識(shí)， 提醒新人感謝客戶，并用適當(dāng)?shù)男问椒?wù)客戶。 樹立一分耕耘，一分收獲觀念 電話溝通 勿喜勿憂，平常心態(tài) 功夫在詩(shī)外：① 保險(xiǎn)本身并不重要②發(fā)現(xiàn)客戶優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)，找準(zhǔn)切入點(diǎn)③注意著裝\展業(yè)工具(不花哨)④豐富自己的知識(shí)⑤了解有錢人的生活\工作方式 大單輔導(dǎo)先降溫,分析客戶情況 公司拒賠，協(xié)助查詢?cè)颍⒆龊谜f(shuō)明工作十四、第一次接觸大客戶應(yīng)有的觀點(diǎn) 陪同報(bào)案，介紹理賠人員 告知理賠流程（包括如何報(bào)案、報(bào)案的內(nèi)容） 是全面了解掌握理賠知識(shí)的最佳時(shí)機(jī)理賠輔導(dǎo)的要點(diǎn) 保險(xiǎn)公司的信譽(yù)是賠出來(lái)的 客戶確有困難需要退保，則應(yīng)全力協(xié)助辦理退保事宜，同時(shí)教導(dǎo)新人真誠(chéng)對(duì)待并感謝客戶，留有余地（轉(zhuǎn)介紹或再次購(gòu)買）十三、第一次辦理理賠 客戶僅為心理動(dòng)搖，尚有挽回余地，則引導(dǎo)客戶慎重的思考，并可作挽回的建議或親自陪訪處理。 退保是保險(xiǎn)法規(guī)定的客戶的正當(dāng)權(quán)益 內(nèi)外勤是魚水關(guān)系、唇齒相依 未曾經(jīng)歷，不成經(jīng)驗(yàn) 做好新人的解釋說(shuō)服工作 先端正自己的心態(tài)，積極正面處理問(wèn)題 不足 積極正面，切忌羅嗦，緊扣主題分享后反饋： 回顧總結(jié)，早做準(zhǔn)備，消除緊張情緒；167。 幫助確定分享思路（說(shuō)什么）客戶來(lái)源？險(xiǎn)種構(gòu)成？簽單經(jīng)過(guò)？ 問(wèn)題與解決辦法體會(huì)和感謝。 表現(xiàn)欠佳沒(méi)關(guān)系。 分享是鍛煉成長(zhǎng)的機(jī)會(huì) 肯定、表?yè)P(yáng)和鼓勵(lì) 陪同作業(yè)，增強(qiáng)氣勢(shì)。 了解情況，分析狀況；研究產(chǎn)品，滿足需求；注意：不貶低同業(yè)。 同司，則團(tuán)結(jié)一心，一致對(duì)外,共同努力，實(shí)現(xiàn)簽約。競(jìng)爭(zhēng)失?。憾苏膽B(tài)：勝敗乃兵家常事；尋找自身原因；對(duì)客戶：誠(chéng)心祝賀，建立感情，體現(xiàn)專業(yè)，真心請(qǐng)教。 非正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)：通過(guò)公司、制度解決 技巧上：話術(shù)的背誦和演練（附：健康類與分紅類）八、第一次遭遇業(yè)務(wù)碰撞對(duì)主管自身的要求：在新人面前保持冷靜，切忌詆毀。七、第一次遭受拒絕 拜訪后鼓勵(lì)新人，肯定成績(jī)。明確本次拜訪的目的明確角色分工明確新人的學(xué)習(xí)目的 承諾－－必要時(shí)可陪訪六、第一次陪訪 強(qiáng)化對(duì)推薦產(chǎn)品的認(rèn)識(shí) 聯(lián)絡(luò)感情，消除新人對(duì)職場(chǎng)、團(tuán)隊(duì)的陌生感五、第一次拜訪 電話追蹤 參觀職場(chǎng)，熟悉環(huán)境、制度四、第一次晨會(huì)未出勤 規(guī)則:參加大早會(huì)、參加二次早會(huì)、目標(biāo)設(shè)定與相互承諾 晨會(huì)的作用：日常學(xué)習(xí)交流的方式；營(yíng)銷管理的平臺(tái)。 結(jié)合培訓(xùn)制定目標(biāo)和計(jì)劃三、第一次參加晨會(huì)事前溝通：訓(xùn)后追蹤： 參訓(xùn)前相關(guān)資料物品的準(zhǔn)備訓(xùn)中溝通： 培訓(xùn)是一個(gè)循序漸進(jìn)，漸入佳境的過(guò)程 學(xué)習(xí)的作用，引導(dǎo)其珍惜培訓(xùn)機(jī)會(huì)二、 第一次參加培訓(xùn)訓(xùn)前溝通： 建立觀念：首先樹立對(duì)壽險(xiǎn)及營(yíng)銷的正確理解，其次學(xué)會(huì)與其有效溝通。新人心態(tài)輔導(dǎo)的關(guān)鍵點(diǎn)F17新人“17個(gè)第一次”輔導(dǎo)——就是透過(guò)對(duì)新人在從業(yè)初期遇到的多個(gè)第一次的協(xié)助和指導(dǎo)，幫助新人迅速邁過(guò)一個(gè)個(gè)難關(guān)。167。十、時(shí)間：新人達(dá)到轉(zhuǎn)正條件在接受轉(zhuǎn)正培訓(xùn)之前167。167。九、時(shí)間：上崗前三個(gè)月167。動(dòng)作：每周一至二次了解新人接受銜接教育情況167。拉近與新人距離，和新人談心，深入了解新人狀況。目的：了解新人當(dāng)天拜訪狀況和第二天計(jì)劃，有針對(duì)性進(jìn)行輔導(dǎo)。七、時(shí)間：上崗第一個(gè)月167。167。第一周和第二周為兩次，第三和第四周為一次，每次半天左右。167。培養(yǎng)其服務(wù)、展業(yè)技能，對(duì)其優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行分析并指導(dǎo)。第三、四周每周陪同一次167。六、時(shí)間：上崗第三周到第四周 167。培養(yǎng)其展業(yè)技能。陪同兩次167。若此時(shí)還未開單，就請(qǐng)其談?wù)勔恢芤詠?lái)對(duì)公司和團(tuán)隊(duì)的感受。五、時(shí)間：上崗第二周167。167。167。面談：對(duì)新人培訓(xùn)中專業(yè)化推銷流程的要點(diǎn)進(jìn)行回顧并幫助理解。動(dòng)作：對(duì)主要條款、分紅基礎(chǔ)知識(shí)進(jìn)行講解。讓新人了解并深化記憶公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，為今后管理打基礎(chǔ)。公司及職場(chǎng)的規(guī)章制度進(jìn)行強(qiáng)調(diào)167。三、時(shí)間：上崗第二天167。面談：職涯規(guī)劃及壽險(xiǎn)的意義與功用、公司優(yōu)勢(shì)、單位文化、市場(chǎng)分析167。動(dòng)作：早會(huì)上自我介紹，二次早會(huì)上介紹組員，早會(huì)后介紹給大家。了解新人生活狀況對(duì)其進(jìn)行心理建設(shè)，使認(rèn)同新人的工作。到新人的宿舍進(jìn)行溝通167。 職業(yè)道德新人銜接教育階段具體跟進(jìn)動(dòng)作一、時(shí)間：新人培訓(xùn)結(jié)束后及上崗前一天167。 工作習(xí)慣：每人拜訪量的要求；拜訪記錄的登記；拜訪計(jì)