【正文】 (2)《準(zhǔn)客戶(hù)名冊(cè)》的填寫(xiě)課程目的：使學(xué)員了解《準(zhǔn)客戶(hù)名冊(cè)》的作用，熟悉各項(xiàng)內(nèi)容，掌握填寫(xiě)方法。(3)市場(chǎng)調(diào)查實(shí)做課程目的：使學(xué)員了解市場(chǎng)實(shí)做的相關(guān)要求，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查實(shí)做，熟練掌握市場(chǎng)調(diào)查表的使用方法，積累準(zhǔn)客戶(hù)資料，養(yǎng)成良好的拜訪習(xí)慣。第三天課程設(shè)置 (1)客戶(hù)問(wèn)題處理課程目的：初步了解客戶(hù)可能提出的疑義，掌握處理方法及相關(guān)話術(shù)。(2)市場(chǎng)調(diào)查面談技巧課程目的：根據(jù)新人市場(chǎng)調(diào)查情況對(duì)市場(chǎng)調(diào)查的面談技巧再次進(jìn)行練習(xí)，確保新人熟練地運(yùn)用面談步驟及話術(shù)。⑷客戶(hù)在何方課程目的：讓新人了解準(zhǔn)客戶(hù)的來(lái)源的、渠道，初步掌握開(kāi)拓準(zhǔn)客戶(hù)的方法，通過(guò)填寫(xiě)《客戶(hù)100》為市場(chǎng)調(diào)查準(zhǔn)備客戶(hù)資源。(2)課程宣導(dǎo)課程目的：通過(guò)本課程使新人初步了解市場(chǎng)調(diào)查期間學(xué)習(xí)重點(diǎn)及學(xué)習(xí)的方式。二、市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容說(shuō)明（一）教學(xué)方式本階段教學(xué)方式為講授、研討、示范、演練、市場(chǎng)實(shí)做等（二）教學(xué)時(shí)間市場(chǎng)調(diào)查時(shí)間為期6天，共17個(gè)課題，17個(gè)課時(shí)。由于新人本階段會(huì)外出做市場(chǎng)調(diào)查。第七章 市場(chǎng)調(diào)查一、市場(chǎng)調(diào)查簡(jiǎn)介（一）市場(chǎng)調(diào)查目的通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查形式進(jìn)行市場(chǎng)實(shí)做和學(xué)習(xí)，使新人初步接觸市場(chǎng)，獲得準(zhǔn)客戶(hù)名單累積準(zhǔn)客戶(hù)資源，嘗試銷(xiāo)售卡式保單，盡早適應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)工作。注意各類(lèi)教學(xué)方式的整合與運(yùn)用，確保新人在短時(shí)間內(nèi)掌握應(yīng)試內(nèi)容和技巧。當(dāng)新人在職前教育結(jié)束后如果馬上面臨代理人資格考試可先期安排考證輔導(dǎo)課程，然后進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查；反之可先安排市場(chǎng)調(diào)查，在市場(chǎng)調(diào)查結(jié)束后安排考證輔導(dǎo)。三、考證輔導(dǎo)注意事項(xiàng)（一）組織運(yùn)作代理人資格考試是新人能否入司從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的關(guān)鍵所在，因此在組織過(guò)程中各崗位必須全面配合，確保新人順利獲取從業(yè)資格。（二）師資配備縣區(qū)支公司新人育成部負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)組織實(shí)施考證輔導(dǎo)工作。（二）教學(xué)安排1周，本階段教學(xué)包含兩個(gè)部分，代理人資格考試輔導(dǎo)是本階段教學(xué)的重點(diǎn)，另外，在輔導(dǎo)期間還相應(yīng)安排了3個(gè)課題，從而為日后的培訓(xùn)與實(shí)戰(zhàn)打下基礎(chǔ)。開(kāi)訓(xùn)前組織通課會(huì)，確保所有授課講師理解并掌握授課要點(diǎn)各項(xiàng)學(xué)習(xí)資料（學(xué)員手冊(cè)、學(xué)員須知等）及用品在開(kāi)訓(xùn)前必須準(zhǔn)備到位。（三）注意事項(xiàng)職前教育培訓(xùn)班職場(chǎng)布置要按照公司的統(tǒng)一要求，音響、展板等硬件設(shè)備必須配備齊全，讓新人從入司之初就感受到公司博大精深的企業(yè)文化，彰顯世界500強(qiáng)企業(yè)的實(shí)力。講師基本要求職前教育培訓(xùn)實(shí)行班主任負(fù)責(zé)制，班主任須全程跟班，并承擔(dān)培訓(xùn)班前期準(zhǔn)備、班級(jí)管理、營(yíng)造氛圍、監(jiān)督并評(píng)估授課質(zhì)量等職責(zé)。（二）師資配備講師構(gòu)成職前教育培訓(xùn)管理人員根據(jù)參訓(xùn)人員數(shù)量確定，其中班主任1名、駐班講師至少23人、走動(dòng)授課講師23人。職前教育培訓(xùn)班為全封閉式教學(xué)，實(shí)行班主任負(fù)責(zé)制，教學(xué)要嚴(yán)格、規(guī)范、細(xì)致、務(wù)實(shí)的管理運(yùn)作，不得隨意刪改課程內(nèi)容。根據(jù)甄選結(jié)果確認(rèn)參訓(xùn)人員名單，做好開(kāi)訓(xùn)前的準(zhǔn)備工作。會(huì)中①根據(jù)會(huì)議流程組織召開(kāi)會(huì)議②推薦人與新人之間簽定師徒協(xié)議③提醒新人參加第二天“市場(chǎng)調(diào)查”或“考證輔導(dǎo)”會(huì)后提醒推薦人晚間對(duì)新人進(jìn)行追蹤，確保新人能夠參加第二天的“市場(chǎng)調(diào)查”或“考證輔導(dǎo)”迎新拜師會(huì)流程圖早會(huì)中安排“迎新拜師會(huì)”事宜，讓推薦人明了會(huì)議流程并做好準(zhǔn)備事項(xiàng)。②早會(huì)中針對(duì)推薦人組織“師之道”專(zhuān)題，說(shuō)明迎新拜師會(huì)中相關(guān)內(nèi)容，并要求推薦人當(dāng)天下午必須準(zhǔn)時(shí)參加會(huì)議。布置內(nèi)容為張貼有關(guān)公司文化、團(tuán)隊(duì)文化及歡迎新人學(xué)成而歸的展板等宣傳物品，為新人營(yíng)造溫馨的會(huì)議環(huán)境。（二）會(huì)議時(shí)間操作說(shuō)明：職前教育培訓(xùn)上午結(jié)束后，下午在本營(yíng)業(yè)單位職場(chǎng)內(nèi)召開(kāi)。④班主任叮嚀 課程目標(biāo)：回顧課程，并為下一階段的學(xué)習(xí)做準(zhǔn)備。②心靈悟語(yǔ)課程目標(biāo)：通過(guò)《致家人的一封信》的分享，引導(dǎo)學(xué)員學(xué)會(huì)感恩，并把對(duì)家人的愛(ài)與責(zé)任轉(zhuǎn)化為工作的動(dòng)力。⑦震撼視聽(tīng) 課程目標(biāo)：通過(guò)觀看《暖春》，讓學(xué)員感受到“愛(ài)與責(zé)任”，結(jié)合《暖春》的感受完成《致學(xué)員的一封信》。⑤典型理賠案例分析 課程目標(biāo)：通過(guò)對(duì)典型理賠案例的分析，加強(qiáng)學(xué)員對(duì)于保險(xiǎn)功能的理解，激發(fā)學(xué)員從業(yè)的神圣感和使命感。③壽險(xiǎn)與人生課程目標(biāo)：通過(guò)對(duì)人生風(fēng)險(xiǎn)事故的情境感受，加強(qiáng)學(xué)員對(duì)壽險(xiǎn)功能的理解、激發(fā)學(xué)員從業(yè)的神圣感和使命感。第二天課程設(shè)置①快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)課程目標(biāo)：展示快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)的魅力，認(rèn)識(shí)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的特質(zhì)。⑤ 互動(dòng)空間課程目標(biāo)：通過(guò)自我介紹讓學(xué)員彼此熟悉和了解，增強(qiáng)參與度。③錦繡前程課程目標(biāo)：使學(xué)員了解壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展前景，認(rèn)識(shí)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的性質(zhì)。第一天課程設(shè)置① 歡迎您朋友課程目標(biāo)：營(yíng)造輕松氛圍，介紹培訓(xùn)安排、激發(fā)新人的學(xué)習(xí)興趣。在培訓(xùn)期間可充分利用早晨活動(dòng)培養(yǎng)新人間的團(tuán)隊(duì)意識(shí)。（二）教學(xué)安排3天，共18課題，26課時(shí)。四、教學(xué)方法本套育成體系結(jié)合新人的心理需求及成人學(xué)習(xí)特點(diǎn)，將理論與實(shí)踐相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)教育與訓(xùn)練并重，采用了講授、課堂練習(xí)、講師示范、角色扮演、課堂研討、分享、提問(wèn)、答疑、互動(dòng)參與、游戲、市場(chǎng)實(shí)做、跟隨見(jiàn)習(xí)、專(zhuān)家門(mén)診等教學(xué)方法。（六）技能進(jìn)修教學(xué)目標(biāo)：提升營(yíng)銷(xiāo)員專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能，掌握專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程及技巧，打造專(zhuān)業(yè)理財(cái)隊(duì)伍。同時(shí)由于城區(qū)和農(nóng)村地區(qū)培訓(xùn)的差異，因而銜接教育運(yùn)作模式在城區(qū)和農(nóng)村地區(qū)有所區(qū)別，具體如下：城區(qū)銜接教育：共計(jì)8周，第1周為預(yù)備周，第2—7周為循環(huán)周。教學(xué)安排：銜接教育設(shè)立預(yù)備周和循環(huán)周兩階段。本階段要求學(xué)員進(jìn)行集中培訓(xùn)，在培訓(xùn)期間每天安排課程回顧，并于課程結(jié)束后對(duì)學(xué)員進(jìn)行筆試。（四）崗前培訓(xùn)教學(xué)目標(biāo)：培養(yǎng)新人正確的從業(yè)觀念，使其初步了解需求銷(xiāo)售的理念，并掌握初步的推銷(xiāo)技能及相關(guān)知識(shí)。由于新人本階段會(huì)外出做市場(chǎng)調(diào)查。（三）市場(chǎng)調(diào)查教學(xué)目標(biāo)：透過(guò)市場(chǎng)調(diào)查階段的學(xué)習(xí)與實(shí)做，及時(shí)調(diào)整新人心態(tài)，堅(jiān)定從業(yè)信心，初步掌握客戶(hù)的消費(fèi)心理，積累準(zhǔn)客戶(hù)資源，為后期訓(xùn)練和開(kāi)展業(yè)務(wù)做好準(zhǔn)備。（二）考證輔導(dǎo)教學(xué)目標(biāo)：通過(guò)對(duì)代理人考試教材及相關(guān)知識(shí)的輔導(dǎo)，激發(fā)新人考證的積極性，獲得從業(yè)資格，為順利從業(yè)奠定基礎(chǔ)。幫助新人了解職前培訓(xùn)安排，樹(shù)立學(xué)習(xí)信心。當(dāng)七個(gè)階段的課程全部學(xué)完，育成課程才結(jié)束，而新人才算是順利結(jié)業(yè)。新人經(jīng)過(guò)職前培訓(xùn)后進(jìn)入在職培訓(xùn)時(shí)期。其中職前培訓(xùn)包括職前教育、考證輔導(dǎo)、市場(chǎng)調(diào)查、崗前培訓(xùn)四個(gè)階段。在規(guī)劃課程時(shí)我們遵循了DOME原則，在設(shè)計(jì)課程內(nèi)容時(shí)運(yùn)用了KASH原理，在安排訓(xùn)練方法時(shí)采取了PESOS步驟，從而使新人得到全方位的提升。也正因?yàn)榇?，在設(shè)計(jì)過(guò)程中我們遵循了新人的成長(zhǎng)規(guī)律，充分考慮到了新人的這種心理變化及不同時(shí)期的需求，設(shè)計(jì)了相應(yīng)的內(nèi)容，安排了適宜的訓(xùn)練方法。新人育成體系的設(shè)計(jì)遵循了以下原則：（一）充分考慮新人心理。（二）人員構(gòu)成組長(zhǎng)城區(qū)：營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理縣支公司：個(gè)險(xiǎn)部經(jīng)理組員講師、組訓(xùn)、內(nèi)勤、團(tuán)隊(duì)高職級(jí)主管及其他人員第四章 育成概述一、 育成目標(biāo)通過(guò)系統(tǒng)、科學(xué)、高效的教育訓(xùn)練，使新入司人員掌握壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)所需知識(shí)、培養(yǎng)端正工作態(tài)度、獲得專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧、養(yǎng)成良好工作習(xí)慣。三、甄選工具（一）甄選工具《性向測(cè)試》《面試指南》《面試記錄與評(píng)估表》（