【正文】 在送邀請函時溝通，以勉勵、要求為主題。（二）場中發(fā)言人員司儀（由物色好的學(xué)員擔(dān)任）學(xué)員擔(dān)任司儀，根據(jù)主持稿，提前一天過場，并要求著裝規(guī)范。學(xué)員結(jié)訓(xùn)證書（提前一天準(zhǔn)備好）要求書寫工整。再次恭喜口試通過伙伴，并通知不合格伙伴下次補(bǔ)口試時間。新人培訓(xùn)第十天(周五)——口試及結(jié)訓(xùn)典禮早會：一、召集口試官會議（8：10—8：20）交待口試時間：上午9：00至12：00，下午13：30—16：00每人發(fā)放教材和口試分組表及筆告知學(xué)員現(xiàn)況嚴(yán)格把關(guān)告知入場時間并有序進(jìn)入教室后面站立二、口試前交待事項（8：30—8：50）口試的意義；口試的要求：維護(hù)口試官威嚴(yán)，學(xué)員態(tài)度要謙虛；口試分組，歡迎口試官入場；A 口試官一一介紹，并請相應(yīng)組員全體起立歡迎口試官；B 播放出場音樂；C 介紹完畢，各組帶開。 工作聯(lián)系 成功歡呼二次早會整理教室三、學(xué)員外出展業(yè)（10：00—16：00）批閱拜訪日志；打印結(jié)業(yè)證書、榮譽(yù)證書；四、夕會 （16：00—17：30）學(xué)員報到 （16：00）A專員進(jìn)入培訓(xùn)室，走動管理，發(fā)拜訪日志；B 學(xué)員打考勤卡；C 了解學(xué)員業(yè)績狀況，出賀條、業(yè)績速報表；填寫拜訪日志引言 《感恩的心》 學(xué)員心得分享（請有舉績的伙伴分享）工作聯(lián)系（1）強(qiáng)調(diào)口試的重要性，叮囑學(xué)員回家認(rèn)真準(zhǔn)備明日口試；（2）口試注意事項；（3）口試演練：請2位專員作整個口試過程；（4）留下主持人和分享學(xué)員溝通。B 學(xué)員互相提建議（1分鐘）；C 演練從開門自我介紹開始。二、工作流程（一）早會1 8：30—8：50 默寫 實戰(zhàn)演練（五）1 8：50—8：55 熱身操《凱歌》1 8：55—9：00 敬業(yè)時間9：00—9：30 實戰(zhàn)演練（六）課程教授并演練（1）講解“索取介紹告辭”A 依據(jù)教材進(jìn)行講解；B 強(qiáng)調(diào)注意事項。成功歡呼二次早會整理教室三、學(xué)員外出展業(yè)（10：00—16：00）批閱拜訪日志四、夕會 （16：00—17：30）學(xué)員報到 （16：00）A專員進(jìn)入培訓(xùn)室，走動管理，發(fā)拜訪日志；B 學(xué)員打考勤卡；C 了解學(xué)員業(yè)績狀況，出賀條、業(yè)績速報表；填寫拜訪日志引言 1 《真心英雄》 1 學(xué)員心得分享（請有舉績的伙伴分享）商品講解或答疑班主任工作聯(lián)系二次夕會各輔導(dǎo)專員與未回學(xué)員聯(lián)系，問明情況整理教室五、周四工作準(zhǔn)備事項批改拜訪日志；批改當(dāng)日默寫試卷，記錄成績；打印賀條、業(yè)績速報表；班主任安排周四工作；整理名條：加油區(qū)的名條應(yīng)越來越少。（3）學(xué)員演練A 單數(shù)排學(xué)員向后轉(zhuǎn)，兩人為一組進(jìn)行演練，一位學(xué)員扮演客戶兼作教練，一位學(xué)員扮演業(yè)務(wù)員；要求：扮演客戶的學(xué)員，盡力感受對方的推銷并找出對方推銷的不足之處，扮演業(yè)務(wù)員的學(xué)員按照話術(shù)全力推銷。通知口試官并發(fā)邀請函二、早會 8：30—8：50 默寫 實戰(zhàn)演練（五） 8：50—8：55 熱身操《凱歌》1 8：55—9：00 敬業(yè)時間9：00—9：30 實戰(zhàn)演練（五）課程教授并演練（1）解說重點A 促成黃金之問；B 拒絕處理；C 二次促成；D 填寫保單，逐項填寫；E 保單的促成；F 收錢開收據(jù)。工作聯(lián)系：（恭賀、移動名條、叮嚀）成功歡呼二次早會三、 學(xué)員外出展業(yè)（10：00—16：00）批閱拜訪日志四、夕會 （16：00—17：30）學(xué)員報到 （16：00）A專員進(jìn)入培訓(xùn)室，走動管理，發(fā)拜訪日志；B 學(xué)員打考勤卡；C 了解學(xué)員業(yè)績狀況，出賀條、業(yè)績速報表；填寫拜訪日志引言 《掌聲響起》 學(xué)員心得分享（請有舉績的伙伴分享）商品講解或答疑班主任工作聯(lián)系二次夕會各輔導(dǎo)專員與未回學(xué)員聯(lián)系，問明情況整理教室五、周三工作準(zhǔn)備事項批改拜訪日志；批改當(dāng)日默寫試卷，記錄成績；打印賀條、業(yè)績速報表；班主任安排周三工作；整理名條：加油區(qū)的名條排列緊密、創(chuàng)造一種氛圍。B 1分鐘建議扮演客戶的學(xué)員向扮演業(yè)務(wù)員的學(xué)員提出他在推銷演練中的不足之處并給予建議。（5）點評A 客戶對商品不能一下就明白，要爭取反復(fù)講解；B 創(chuàng)造優(yōu)秀商品的感覺，取得客戶的認(rèn)同。二、 早會 8：30—8：50 默寫 實戰(zhàn)演練（三） 8：50—8：55 熱身操《凱歌》 8：55—9：00 敬業(yè)時間9：00—9：30 實戰(zhàn)演練（四）課程教授并演練講解“商品解說”：（1）開場白的過渡A 長期性儲蓄；B 解除收入中斷煩惱；C 先進(jìn)國家的觀念；D 最劃算又便宜的“投資”工具。各輔導(dǎo)專員與未回學(xué)員聯(lián)系，問明情況整理教室三、周二工作準(zhǔn)備事項批改拜訪日志；批改當(dāng)日默寫試卷，記錄成績；打印賀條、業(yè)績速報表；班主任安排周二工作；整理名條：加油區(qū)的名條排列緊密、創(chuàng)造一種氛圍。B 移動名條。值星專員作開場白及講解事項（16：30—16：35）（1）安慰、理解的話語；（2）對學(xué)員受傷面的建議。整理教室桌椅擺放整齊，班主任負(fù)責(zé)關(guān)門、關(guān)燈、關(guān)音響（二）10：00—16：00學(xué)員外出展業(yè)；（三）夕會（16：00—17：30）15：40 所有專員全部進(jìn)入教室，對各組學(xué)員進(jìn)行輔導(dǎo)。C 再次強(qiáng)調(diào)20訪、破零，叮嚀出門安全，下午夕會報到時間。B 學(xué)員互相提建議（1分鐘）；C 演練從開門自我介紹開始。二、工作流程（一）早會 8：30—8：50 默寫 實戰(zhàn)演練（一、二） 8：50—8：55 熱身操《凱歌》 8：55—9：00 敬業(yè)時間9：00—9：30 實戰(zhàn)演練（三）課程教授并演練A 人身保險推銷是效用的推銷，人生有三大煩惱；B 按《實戰(zhàn)演練》教材教授；C 在市場調(diào)查表背后進(jìn)行效用推銷的介紹；D 用計算及劃線，劃線動作要大，盡量劃長，劃線圖案要面向客戶，引導(dǎo)客戶點頭贊同。（二）下周一工作準(zhǔn)備事項批閱當(dāng)日默寫試卷，記錄成績；打印賀條、業(yè)績速報表；班主任安排下周一工作；整理名條：加油區(qū)的名條排列緊密、創(chuàng)造一種氛圍。B 扮客戶的學(xué)員給扮業(yè)務(wù)員的學(xué)員提建議與不足時間：1分鐘（4）班主任工作聯(lián)系A(chǔ) 周末給緣故打電話20個；B 雙休日假日經(jīng)營，拜訪預(yù)約客戶20個。八、（16：30—17：30）夕會（一）講解： 實戰(zhàn)演練（一）電話約訪、（二）接觸及市場調(diào)查表（1）進(jìn)行實戰(zhàn)演練的目的A 我們希望成為第一流的人才嚴(yán)格要求，品質(zhì)超群保險與做人有準(zhǔn)備而做B 市場的競爭越來越強(qiáng)，成功與失敗在于一瞬間99度水和100度水的差別在于100度而不是1度教室里多流汗，市場上少流淚借用別人成熟的經(jīng)驗（2）教授實戰(zhàn)教材（一、二）A 演練時的注意事項；B 講解話術(shù)（電話約訪、接觸）；C 市場調(diào)查表的講解與運(yùn)用。六、（13：30—13：45）輕松一刻：學(xué)跳《凱歌》。四、（9：10—11：45）課程進(jìn)行《拒絕處理》《遞交保單》準(zhǔn)備講師簡介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；課間分發(fā)《拜訪日志》、《準(zhǔn)保戶卡》；值星巡堂。三、（8：30—9：00） 晨間測試司歌、司訓(xùn)；值星報告；A、再次強(qiáng)調(diào)考場紀(jì)律；B、再次糾正行為規(guī)范。工作流程一、（8：00—8：30） 課前檢查音響、麥克風(fēng)、投影機(jī)的檢查；白板筆、白板擦；播放輕音樂；晨間復(fù)習(xí)。培訓(xùn)的意義四天回顧，成長或收獲；5’填寫；包裝：前期伙伴表現(xiàn)，發(fā)自內(nèi)心的收獲。七、（13：45—16：20）課程進(jìn)行《促成技巧》《附加險、健康險》《分紅保險》準(zhǔn)備講師簡介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；課間巡堂，維持課堂紀(jì)律；時間提示。五、（11：45—13：30） 午間進(jìn)餐關(guān)閉音響；關(guān)照學(xué)員就近進(jìn)餐。發(fā)放試卷，晨測，收卷，并由專人批改，及時登錄出成績單。二、學(xué)員報到檢查儀容儀表、胸牌；門邊道早，走動管理；考勤卡檢查。物品準(zhǔn)備講師簡介和教案準(zhǔn)備；夕會教案；晨測試卷；《樣樣紅》磁帶。九、周四前的準(zhǔn)備晨間測驗試卷；課程講義準(zhǔn)備。C、寫理由（5’）D、帶活動向后轉(zhuǎn)；請第1人起立，包裝前期伙伴（演講前的伸展活動、笑容）；示范：我是最熱心服務(wù)他人的人，30’作提醒，時間到，所以說……小組輪流作1分鐘演講。六、（13：30—13：45）輕松一刻：跳《樣樣紅》下半部分七、（13：45—16：20） 課程進(jìn)行《主、附約介紹》《投保規(guī)則》《投保單填寫》準(zhǔn)備講師簡介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名課間巡堂，維持課堂紀(jì)律。四、（9：10—11：45） 課程進(jìn)行《接近技巧》《推銷效用》《基本條款》準(zhǔn)備講師簡介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名課間發(fā)放《條款匯編及相關(guān)資料；值星巡堂。三、（8：30—9：00） 晨間測試 司歌、司訓(xùn)； 班主任（值星專員）報告；A、再次強(qiáng)調(diào)考場紀(jì)律，違反考勤紀(jì)律將作退訓(xùn)處理，考不好則還有一次機(jī)會；B、再次強(qiáng)調(diào)規(guī)范行為舉止。工作流程一、（ 8：10—8：30 ） 課前檢查音響、麥克風(fēng)、投影幕的檢查；白板筆、白板擦；播放輕音樂，從頭開始到晨間測驗前，音量柔和，不能中斷，幫助復(fù)習(xí)。新人培訓(xùn)第三天(周三) ——基礎(chǔ)培訓(xùn)（三）工作要點一、檢查設(shè)備：話筒、白板筆、白板擦、燈光、音響；二、晨間測驗及批改；三、考勤統(tǒng)計及缺勤人員追蹤；四、提醒講師講課及講義呈送；五、統(tǒng)計、張貼晨間測試成績；六、擔(dān)保書、照片（交值星專員）；七、登記學(xué)員名片表。擔(dān)保書作業(yè)A、發(fā)《新人應(yīng)聘手冊》、預(yù)備期協(xié)議書二份、保證合同二份、保險代理合同（同業(yè)）；B、講解填寫注意事項；C、反復(fù)強(qiáng)調(diào)擔(dān)保書用途及重要性；D、單證抵押金的宣達(dá)；E、要求學(xué)員盡早將擔(dān)保書等資料備齊交驗到營銷部；F、注意提醒擔(dān)保人資料，學(xué)員寫的應(yīng)和身份證相符；班主任一天課程總結(jié)；測驗成績公布、分析，張貼在教室；重復(fù)行為規(guī)范：A 椅子、B 打卡、C 遲到；將測驗最后幾名留下談心，督促學(xué)員回去認(rèn)真復(fù)習(xí)。五、（13：30—13：45） 輕松一刻：學(xué)跳《樣樣紅》上半部分六、（13：45—16：20） 課程進(jìn)行《購買心理與推銷流程》《準(zhǔn)保戶開拓》《接近前準(zhǔn)備》準(zhǔn)備講師簡介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；課間巡堂，維持課堂紀(jì)律；課后與學(xué)員交流，將違規(guī)椅子放到桌面；值星專員、班主任調(diào)整座位，將退訓(xùn)人員的座位補(bǔ)全。三、（9：10—11：45 ） 課程進(jìn)行《保險的意義與功用》《XX人形象》、準(zhǔn)備講師簡介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；課間與學(xué)員交流，將違規(guī)椅子放到桌面；維持課堂紀(jì)律，巡堂；《相信人壽保險》課前拉上窗簾，課間燈光、音樂配合。學(xué)員報到A、 檢查考勤卡；B 、晨間復(fù)習(xí)；C 、檢查服裝儀容；D 、檢查胸牌。物品準(zhǔn)備一、晨間試卷；二、《樣樣紅》歌曲磁帶及投影片；三、《保險的意義與功用》課程磁帶準(zhǔn)備（《絲綢之路》、《如果還有明天》、《飛機(jī)失事》、《似曾相識》）；四、紙片；五、預(yù)備期協(xié)議書、保證合同；六、講師簡介及教案；七、夕會教案。（活動期間，專員加強(qiáng)巡場）課程復(fù)習(xí)；晨測宣導(dǎo)：認(rèn)真復(fù)習(xí)，宣導(dǎo)考場紀(jì)律，強(qiáng)調(diào)兩次不及格的要轉(zhuǎn)訓(xùn)，作弊者作退訓(xùn)處理；紀(jì)律、明日培訓(xùn)時間宣導(dǎo)，打卡，遲到?jīng)]有理由可言，說明沒有做好充分的準(zhǔn)備。十、（13：45—16：20） 課