【導(dǎo)讀】附件4：早會(huì)紀(jì)錄表……………………屬感并共同營(yíng)造家的氛圍。用，顯然難以通過(guò)單一層面的運(yùn)作得到充分體現(xiàn)。惟有三個(gè)層面職責(zé)明確，分工協(xié)作，齊抓共管，才能確保早會(huì)經(jīng)營(yíng)取得實(shí)效。換言之，早會(huì)經(jīng)營(yíng)應(yīng)放在分。公司戰(zhàn)略發(fā)展的高度，予以全盤(pán)考慮。合力，優(yōu)化資源配置，確保強(qiáng)大支持。，分析同業(yè)動(dòng)態(tài)，為一線提供早會(huì)信息資源；,督檢營(yíng)業(yè)單位早會(huì)經(jīng)營(yíng)狀況，研討改進(jìn)措施；，提供早會(huì)經(jīng)營(yíng)信息和相關(guān)資料。況，調(diào)整工作重點(diǎn)，加強(qiáng)協(xié)調(diào)引導(dǎo)，強(qiáng)化追蹤落實(shí)，實(shí)現(xiàn)紐帶作用。定季度、月度工作側(cè)重點(diǎn)，研討如何通過(guò)早會(huì)經(jīng)營(yíng)展開(kāi)重點(diǎn)銷(xiāo)售動(dòng)作；追蹤早會(huì)實(shí)施效果，共同確定改善措施；4．通過(guò)各種形式為展業(yè)課培養(yǎng)早會(huì)主持人、主講人。重點(diǎn)，搭建基礎(chǔ)平臺(tái)，提升人員技能，推動(dòng)健康成長(zhǎng)。確定月度經(jīng)營(yíng)主題，制定早會(huì)行事歷；

　　

【正文】 ） 客： 有啊??。 業(yè)： 有個(gè)問(wèn)題我想問(wèn)一下？（禮貌地提問(wèn)） 客： 您說(shuō)說(shuō)看。 業(yè)： 您會(huì)不會(huì)覺(jué)得照顧病人很辛苦？ 客： 會(huì)啊。 業(yè)： 李經(jīng)理，您覺(jué)得有沒(méi)有人喜歡去住院？ 客： 應(yīng)該沒(méi)有吧！ 業(yè)： 是?。。ㄓ帽容^低沉的語(yǔ)氣）一般人生病住院都是被迫而心 不甘情不愿的。小病買(mǎi)點(diǎn)藥吃，但大病當(dāng)然得去醫(yī)院，住院非常痛苦，心里通常很不快樂(lè)又要花很多錢(qián)。所以說(shuō)健康對(duì)我們很重要。（此句適當(dāng)提高語(yǔ)調(diào)）尤其是經(jīng)過(guò) SARS 的突襲，讓我們更深深地意識(shí)到了健康的重要，我們也開(kāi)始重新審視自己和家人的醫(yī)療健康保障，李經(jīng)理，您同意嗎？（目光對(duì)視一下對(duì)方） 客： 同意！ 業(yè)： 李經(jīng)理，我想請(qǐng)問(wèn)一個(gè)假設(shè)性的問(wèn)題，（停頓一下）不知道您有沒(méi)有想過(guò)，如果有一天您必須臥病在床，有誰(shuí)會(huì)在旁邊照顧您？ 客： 我太太可以。 業(yè)： 一般說(shuō)來(lái)，家里一旦有個(gè)罹患大病的住院病患，這個(gè)家庭往往會(huì)同時(shí)發(fā)生三個(gè)問(wèn)題 ：①龐大的醫(yī)療費(fèi)用②病患收入的中斷③病患家屬之一可能必須放下現(xiàn)有的工作，不知道您是否同意我的看法？（目光注視對(duì)方的眼睛，促使對(duì)方回答） 客： 這不一定吧?。ú徽摯鹗裁??，如果客戶(hù)回答是，業(yè)務(wù)員還是按劇本繼續(xù)提問(wèn)下去） 業(yè)： 李經(jīng)理，您說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，這也不一定。我想再請(qǐng)問(wèn)，這是比較私人的問(wèn)題， 武漢分公司 第 38 頁(yè) 共 277 頁(yè) 38 請(qǐng)您不要見(jiàn)怪！ 客： 沒(méi)問(wèn)題！ 業(yè)： 李經(jīng)理，如果您今天向老板請(qǐng)假一個(gè)月，您的老板會(huì)給您薪水嗎？（輕松地提問(wèn)） 客： 會(huì)?。∪绻碛烧?dāng)?shù)脑挕? 業(yè)： 如果是請(qǐng)假三個(gè)月呢？還會(huì)有薪水嗎？ 客： 那大概要停薪留職了。 業(yè)： 那 如果是請(qǐng)假超過(guò)三個(gè)月呢？那會(huì)不會(huì)只是停薪留職呢？ 客： ?? 業(yè)： 李經(jīng)理，您想可能在什么情況下被迫請(qǐng)假三個(gè)月呢？ 客： 生病吧，而且是患很重的病。 業(yè)： 是的，李經(jīng)理，您有沒(méi)有想過(guò)，如果有一天您不得不請(qǐng)假住院，請(qǐng)問(wèn)您家里有誰(shuí)可以代替您提供停薪期間的薪水呢？您太太可以多一份收入嗎？ 客： 沒(méi)辦法。 業(yè)： 那我們的收入就會(huì)中斷了，對(duì)吧？（停頓一下）除此之外，李經(jīng)理，現(xiàn)代人吃得好，運(yùn)動(dòng)少，有些人不到 40 歲就得了中風(fēng)、心臟病的，我們?cè)趫?bào)紙上也經(jīng)?？催^(guò)這種新聞。萬(wàn)一我們罹患的是大病，如腦中風(fēng)，洗腎或是癌癥等，甚至 一住就是一段時(shí)間，您想您太太為了照顧您會(huì)不會(huì)要放下現(xiàn)有的工作，那家人的生活費(fèi)，房屋貸款，孩子的教育費(fèi)怎么辦？（與對(duì)方視線交流） 客： ??（神情專(zhuān)注，不時(shí)點(diǎn)頭示意，以示認(rèn)真傾聽(tīng)） 業(yè)： 李經(jīng)理，非典讓我們意識(shí)到了健康風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在，其實(shí)，除了非典外，我們的健康還面臨許多其他的風(fēng)險(xiǎn)。譬如說(shuō)，我們每個(gè)人身體內(nèi)有 2020 多億個(gè)細(xì)胞。除了頭發(fā)和指甲外，任何一個(gè)細(xì)胞突變出問(wèn)題，就可能變成癌細(xì)胞。雖然科技一直在發(fā)展，但是罹患大病的概率并沒(méi)有下降。根據(jù)醫(yī)學(xué)統(tǒng)計(jì)報(bào)導(dǎo)，我國(guó)常見(jiàn)重大疾病的發(fā)生率中，排名第一的是惡性腫瘤，它的發(fā)生 率是 ?；排名第 武漢分公司 第 39 頁(yè) 共 277 頁(yè) 39 二的腦血管病，發(fā)生率是 ?；排名第三的是心臟病，發(fā)生率是 ?。如果與非典發(fā)生率來(lái)比較，非典發(fā)生率 ?都不到。（強(qiáng)調(diào)各種疾病的關(guān)鍵詞）除此之外，根據(jù)醫(yī)院醫(yī)療費(fèi)用支出的統(tǒng)計(jì)。如果罹患癌癥的醫(yī)療費(fèi)用大概 520 萬(wàn)不等；如果是急性心肌梗塞的大病醫(yī)療費(fèi)，在早期發(fā)生治療費(fèi)用差不多 12 萬(wàn)，而血管復(fù)通手術(shù) 5 萬(wàn)元以上；如果罹患慢性腎衰竭（尿毒癥），每次血液透析治療大概要 400 元，每周要進(jìn)行 23 次的洗腎，換腎大約要 1015 萬(wàn)的費(fèi)用；如果是動(dòng)脈搭橋手術(shù)通常一條橋要 5 萬(wàn)以上；腦中風(fēng)的治療 費(fèi)用也要 5 萬(wàn)元以上，如果是全身皮膚 20%以上受到三度燒傷的治療費(fèi)用是 10 萬(wàn)元以上等等。（適當(dāng)提高語(yǔ)調(diào)，強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵詞語(yǔ)）李經(jīng)理，如果您有在醫(yī)院工作的朋友，您可以問(wèn)一下看看是不是這樣。我們每個(gè)人都會(huì)感到大病的可怕，但事實(shí)上，可怕的不單是疾病本身，而是大病所帶來(lái)的龐大醫(yī)療費(fèi)用，您同不同意？（語(yǔ)氣中速，語(yǔ)氣和緩，目光與對(duì)方有所交流） 客： 同意。 業(yè)： 李經(jīng)理，您是否有想過(guò)，如果有一天這種您不愿、我也不愿的事真的發(fā)生在我們身上，您有什么方法可以協(xié)助您解決這個(gè)難題呢？如果生病了，我們每天仍然可以賺這些開(kāi)銷(xiāo)所需的錢(qián)嗎？您 有足夠的醫(yī)療應(yīng)急費(fèi)用嗎？（布局切入壽險(xiǎn)） 客： ?? 業(yè)： 如果有人愿意提供重大疾病的保障和住院補(bǔ)貼及報(bào)銷(xiāo)醫(yī)療費(fèi)用，您想這種人能不能交往？ 客： 您說(shuō)買(mǎi)保險(xiǎn)嗎？ 業(yè)： 是的，李經(jīng)理，我愿意提供一套全面的健康保障計(jì)劃給您做參考。 客： 我身體很健康，現(xiàn)在還不考慮投保。 業(yè)： 當(dāng)然，看得出來(lái)李先生您的身體很健康，依您這樣福相的人實(shí)在也不必投保。李經(jīng)理，我想請(qǐng)教您的是，除了覺(jué)得身體非常健康而不想投保之外，您是不是還有其他考慮因素？（拒絕處理） 客： 就是這個(gè)原因而已。 武漢分公司 第 40 頁(yè) 共 277 頁(yè) 40 業(yè)： 李經(jīng)理，您僅僅是因身體健康而不想投保？ 客： 對(duì)??！ 業(yè)： 李經(jīng)理，我也知道當(dāng)您身體非常健康時(shí)，確實(shí)不想投保，換句話說(shuō)，您的意思是不是說(shuō)，假如身體不健康的話就會(huì)考慮投保了？ 客： ??（認(rèn)真傾聽(tīng)，觀察對(duì)方） 業(yè)： 李經(jīng)理，不知道您有沒(méi)有注意到，所有的保險(xiǎn)公司都不愿意給不健康的人提供投保的機(jī)會(huì)？在失去健康的同時(shí)，您是不是也失去了投保機(jī)會(huì)？李經(jīng)理，我這樣講請(qǐng)您不要見(jiàn)怪好嗎？（態(tài)度誠(chéng)懇） 客： 沒(méi)事?? 業(yè)： 李經(jīng)理，我相信您也會(huì)同意人生會(huì)有起有落，在順境的時(shí)候您會(huì)有很好的收入，做個(gè)家庭重要的經(jīng)濟(jì)支柱：但如果有一天因?yàn)閯e人的不小心或是自己的疏忽，以致 于我們必須住院接受治療的時(shí)候，也需要有一筆錢(qián)去應(yīng)付困難。否則處境會(huì)更加狼狽。李先生，我相信您也會(huì)同意如果有一天需要用到這筆錢(qián)的時(shí)候，能夠由別人來(lái)幫忙做一定的補(bǔ)貼和報(bào)銷(xiāo)，總比全部是自己支付會(huì)更好些，負(fù)擔(dān)更少些，對(duì)嗎？（關(guān)心地提問(wèn)，表現(xiàn)專(zhuān)業(yè)） 客： 那當(dāng)然（點(diǎn)頭反應(yīng)??） 業(yè)： 李經(jīng)理，一般人都會(huì)預(yù)留收入的 57%作為家庭保障計(jì)劃的預(yù)算，輕輕松松，在不影響日常的情況下，如果您想買(mǎi)的話，請(qǐng)問(wèn)每個(gè)月可以預(yù)存多少錢(qián)來(lái)參加這個(gè)健康保障計(jì)劃呢？（切入壽險(xiǎn)，明確保費(fèi)預(yù)算） 客： 400 元吧！ 業(yè)： 李經(jīng)理，我會(huì)免費(fèi)為您規(guī)劃 一份適合您的壽險(xiǎn)計(jì)劃，但要麻煩您提供幾個(gè)資料，好嗎？（獲取資料，便于設(shè)計(jì)建議書(shū)） 客： 需要什么資料？ 業(yè)： 請(qǐng)問(wèn)李經(jīng)理，您的出生日期？（輕松地提問(wèn)） 客： 1968 年 5 月 8 日。 武漢分公司 第 41 頁(yè) 共 277 頁(yè) 41 業(yè)： 您是否有喝酒、抽煙或熬夜的習(xí)慣？ 客： 抽煙喝酒都有，但生活還正常。 業(yè)： 您每天抽多少煙呢？ 客： 大概將近半包吧！ 業(yè)： 您過(guò)去五年是否曾住院、動(dòng)過(guò)手術(shù)或得過(guò)較嚴(yán)重的疾病嗎？ 客： 沒(méi)有。 業(yè)： 請(qǐng)問(wèn)您的家族中是否有人是因患大病而過(guò)世的？ 客： 應(yīng)該沒(méi)有。 業(yè)： 最后一個(gè)問(wèn)題，請(qǐng)問(wèn)您有沒(méi)有個(gè)人健康醫(yī)療險(xiǎn)？ 客： 沒(méi)有。 業(yè)： 謝謝您，李經(jīng)理。我大概需要兩天時(shí)間為您規(guī)劃這份健康保障計(jì)劃，請(qǐng)問(wèn)后天上午 10 點(diǎn)或下午 2 點(diǎn)您什么時(shí)候比較方便？ 客： 上午 10 點(diǎn)吧！ 業(yè)： 好的，李經(jīng)理。后天上午 10 點(diǎn)見(jiàn)面的時(shí)候，我會(huì)帶壽險(xiǎn)建議書(shū)來(lái)詳細(xì)講解給您聽(tīng)，大約需要 30 分鐘時(shí)間，可以嗎？（說(shuō)明下次面談目的） 客： 那不行，我沒(méi)有那么多時(shí)間。 業(yè)： 那改到下午 2 點(diǎn)可以嗎？ 客： 就這樣吧！ 業(yè)： OK，李經(jīng)理，非常高興能夠認(rèn)識(shí)您。到時(shí)見(jiàn)，謝謝您，再見(jiàn)?。ㄆ鹕?，微笑著與對(duì)方握手道別） 以生活費(fèi)用的需求切入壽險(xiǎn)計(jì)劃的話術(shù) 場(chǎng)景說(shuō)明：通過(guò)轉(zhuǎn)介紹的準(zhǔn)主顧陳 大哥是某公司的中層主管，是業(yè)務(wù)員朋友介紹認(rèn)識(shí)的，目前已婚有一子。經(jīng)過(guò)寒暄，業(yè)務(wù)員進(jìn)入了需求分析的銷(xiāo)售面談。 武漢分公司 第 42 頁(yè) 共 277 頁(yè) 42 業(yè)： 陳大哥，我想請(qǐng)問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題，不知道您是否仔細(xì)算過(guò)一個(gè)月家庭基本生活費(fèi)用支出需要多少錢(qián)？（輕松閑聊） 客： 不曾算過(guò)。 業(yè)： 那每個(gè)月要不要 2020 元？ 客： 差不多。 業(yè)： 陳大哥，如果您每個(gè)月的生活費(fèi)不夠用時(shí)，您會(huì)有什么感覺(jué)？（關(guān)心地提問(wèn)） 客： 日子會(huì)更不好過(guò)吧！ 業(yè)： 陳大哥，我想請(qǐng)問(wèn)您一個(gè)私人的問(wèn)題可以嗎？（眼睛接觸、態(tài)度誠(chéng)懇） 客： 沒(méi)關(guān)系。 業(yè)： 一般人每個(gè)月都會(huì)存一些錢(qián)，不知道陳大 哥每個(gè)月會(huì)存多少錢(qián)呢？ 客： 不一定，大約可以存 1000 元左右吧！ 業(yè)： 陳大哥，到目前為止您存了多少錢(qián)呢？有沒(méi)有 30 萬(wàn)元了？ 客： ??！ 業(yè)： 陳大哥，對(duì)不起！這是比較私人的問(wèn)題，請(qǐng)您不要見(jiàn)怪，我請(qǐng)問(wèn)您銀行存款或股票市價(jià)有沒(méi)有 30 萬(wàn)元的意思是，萬(wàn)一我們有事情發(fā)生時(shí)，您將可以每月得到 2020 元的利息收入來(lái)當(dāng)您家庭的生活費(fèi)。我這是假設(shè)銀行利息為 4 厘的，實(shí)際上目前的定存利率沒(méi)有這么高，請(qǐng)問(wèn)陳大哥，您銀行的存款有 30 萬(wàn)元嗎？ 客： 沒(méi)有。 業(yè)： 陳大哥，不知道到目前為止大約已存了多少錢(qián)呢？ 客： 差不多 10 萬(wàn)吧 ！ 業(yè)： 陳大哥，您想過(guò)嗎？如果有一天萬(wàn)一我們有事情發(fā)生并失去了賺錢(qián)能力時(shí)，您或您家人每個(gè)月 2020 元的生活費(fèi)要從哪里來(lái)？（停頓，看客戶(hù)反應(yīng)） 客： ??！ 武漢分公司 第 43 頁(yè) 共 277 頁(yè) 43 業(yè)： 陳大哥，對(duì)這個(gè)問(wèn)題您是否想過(guò)有什么解決方法？您和您的家人是不是仍要過(guò)日子？（關(guān)心的詢(xún)問(wèn)） 客： ??！ 業(yè)： 陳大哥，我想再請(qǐng)問(wèn)您，您有沒(méi)有哪位親戚或朋友可以無(wú)條件長(zhǎng)期伸出援手提供您家人每月 2020 元的生活費(fèi)？ 客： 我想應(yīng)該沒(méi)有（如客戶(hù)說(shuō)有，業(yè)：真的有？那真是太夠義氣的，但您如何能確定屆時(shí)他一定能幫您？能幫多久？他本身有沒(méi)有財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)？） 業(yè)： 如果事先您就知道您有這種夠義氣的朋友，您想您愿不愿意和他交往？（布局切入壽險(xiǎn)計(jì)劃） 客： 有這種人嗎？ 業(yè)： 這種人不難找，你就是其中一個(gè)。（輕松微笑，注視對(duì)方） 客： 是嗎？ 業(yè)： 陳大哥，您會(huì)不會(huì)覺(jué)得一般人如果沒(méi)有足夠的存款，那就更加需要有一份壽險(xiǎn)計(jì)劃來(lái)保障生活所需的費(fèi)用，您同意嗎？（堅(jiān)定語(yǔ)氣）陳大哥，您只要在我們平安公司開(kāi)一個(gè)戶(hù)頭，您將不用擔(dān)心這些問(wèn)題了，不知道您每個(gè)月可以存多少錢(qián)來(lái)參加這份計(jì)劃呢？ 客： 不太清楚。 業(yè)： 陳大哥，一般人會(huì)用每月收入的 5%7%來(lái)做一個(gè)家庭保障計(jì)劃的預(yù)算，輕輕松松在不 影響日常開(kāi)支的情況下及早規(guī)劃家庭理財(cái)，未來(lái)才能確保全家人的保障，如果可以，您是否愿意每月預(yù)存 500 元來(lái)參加這份計(jì)劃嗎？ 客： 應(yīng)該可以。 業(yè)： 陳大哥，我大約需要兩天的時(shí)間專(zhuān)門(mén)為您規(guī)劃這份壽險(xiǎn)計(jì)劃，我們后天同樣的時(shí)間，或者下午四點(diǎn)哪個(gè)時(shí)間比較方便？（約定下次會(huì)面時(shí)間） 客： 我還沒(méi)考慮要買(mǎi)保險(xiǎn)。（拒絕處理） 業(yè)： 陳大哥，到時(shí)我只是帶壽險(xiǎn)建議書(shū)來(lái)詳細(xì)解釋給您聽(tīng)，并沒(méi)有要您馬上 武漢分公司 第 44 頁(yè) 共 277 頁(yè) 44 買(mǎi)的意思。事實(shí)上，保險(xiǎn)費(fèi)只是把您銀行里的生活費(fèi)提撥一點(diǎn)點(diǎn)到“平安銀行”我們公司而已，而平安保險(xiǎn)公司則把您銀行里的生活費(fèi)變成您家人未來(lái)所 需的生活費(fèi)。（輕松誠(chéng)懇、表現(xiàn)自信）陳大哥，如果一個(gè)壽險(xiǎn)計(jì)劃能夠幫忙解決這些問(wèn)題，您覺(jué)得對(duì)您及您家人來(lái)講是否重要呢？（眼睛接觸對(duì)方） 客： 應(yīng)該重要吧！ 業(yè)： 陳大哥，您需不需要買(mǎi)或考慮要不要現(xiàn)在買(mǎi)都沒(méi)關(guān)系，請(qǐng)您放心，我不會(huì)堅(jiān)持您一定要買(mǎi)，我會(huì)為您免費(fèi)規(guī)劃一份適合您的計(jì)劃給您做參考，要不要買(mǎi)由您決定，但我要麻煩您提供三個(gè)資料，您看這樣可以嗎？（微笑輕松提問(wèn)，獲取資料便于設(shè)計(jì)建議書(shū)） 客： 可以！ 業(yè)： 請(qǐng)問(wèn)陳大哥您的出生日期？ 客： 1970 年 2 月 1 日。 業(yè)： 請(qǐng)問(wèn)您抽煙嗎？過(guò)去五年有沒(méi)有做過(guò)手術(shù)？ 客： 我 不抽煙也沒(méi)有動(dòng)過(guò)手術(shù)。 業(yè)： 請(qǐng)問(wèn)如果您想要買(mǎi)保險(xiǎn)的話，您最可能選擇哪類(lèi)型的保險(xiǎn)，比如保障型、儲(chǔ)蓄養(yǎng)老型還是健康醫(yī)療型的？（下次面談時(shí)較能獲得客戶(hù)認(rèn)同） 客： 哪一種險(xiǎn)種保費(fèi)比較便宜？ 業(yè)： 各類(lèi)險(xiǎn)種都有不同的特色和利益，一般說(shuō)起來(lái)，保障型及健康醫(yī)療型保費(fèi)相對(duì)比較低廉。 客： 那就保障及健康醫(yī)療類(lèi)型吧！ 業(yè)： 陳大哥，我們后天同樣的時(shí)間或者下午四點(diǎn)哪個(gè)時(shí)間比較方便？（再次約定，明確下次拜訪時(shí)間） 客： 下午四點(diǎn)吧！ 業(yè)： 好的，陳大哥，后天下午四點(diǎn)見(jiàn)面的時(shí)候我會(huì)帶壽險(xiǎn)建議書(shū)來(lái)詳細(xì)講解給您聽(tīng)，大約需要 30 分鐘 時(shí)間，可以嗎？（道明下次面談目的） 武漢分公司 第 45 頁(yè) 共 277 頁(yè) 45 客： 好的。 業(yè)： 陳大哥，到時(shí)見(jiàn)，謝謝您！再見(jiàn)！（微笑點(diǎn)頭握手） 武漢分公司 第 46 頁(yè) 共 277 頁(yè) 46 五、建議書(shū)規(guī)劃和說(shuō)明 “退休養(yǎng)老金”的需求建議書(shū)說(shuō)明話術(shù)（劇本） 險(xiǎn)種組合：鴻祥（ 778） 20 萬(wàn) +99 安心（ 159） 2 檔 +附加意外傷害（ 196） 10 萬(wàn) +附加意外傷害醫(yī)療（ 197） 2 萬(wàn)