【正文】 蓄計劃，輕輕松松在不影響日常開支的情況下，及早規(guī)劃理財目標(biāo)，才能確保未來的財務(wù)安全，過一個快快樂樂的晚年！保險不是在花錢而是在省錢，何總，您每個月可以預(yù)存多少錢來參加這個壽險計劃呢？（切入壽險，導(dǎo)出保費預(yù)算） 客： 我先要和太太商量一下。比如說：（流暢平穩(wěn)的逐條敘述）（ 1）我們多少會有一些人情世故，交際應(yīng)酬，一年送出幾個禮金（紅包或白包），這跑不掉吧？（ 2）我們年輕的時候努力賺錢，年老時總該給老伴和自己一個愉快的休閑享樂，安排旅游看看這大千世界，這時總要用到一些錢吧？（ 3）年輕的時候我們用健康去換財富，年老的時候我們用財富換回健康，這也應(yīng)該要花許多醫(yī)療保健費吧？而這才是讓老人最擔(dān)憂的費用。 業(yè)： 何總，通常一般人退休后除了基本生活費外，還會有哪些開銷和最大的花費是什么，您想過嗎？（輕松微笑，態(tài)度誠懇面對拒絕處理） 客： 我沒有想過那么多。何總，到目前為止我講解得清不清楚呢？（誠懇注視對方） 客： 清楚。這些斜線區(qū)塊代表我們的奮斗期家庭各項支出之外有一定的積蓄（業(yè)務(wù)員指向積蓄和支出區(qū)塊）。何總，您知道為什么這些人會有不同的情況嗎？這主要是看這積蓄斜線區(qū)塊程度的大小。而且有些人很可能在退休后還不止活上 15 年，如果活了 30 年，那他們只準(zhǔn)備了 15 年的退休金，往后的 1— 20 年就過得很凄涼，其實一個人年 老不算糟，窮也不太糟，但是又老又窮，那真是糟糕。而在奮斗期間這段時間的努力將直接影響到人生最后一個階段的生活品質(zhì)。根據(jù)政府統(tǒng)計的生命表顯示， 目前國內(nèi)男性平均年齡是 69 歲（業(yè)務(wù)員邊流暢清晰的敘述，邊用筆來指出；或邊說邊畫線寫字），人的生命周期總體可分成三大階段，分別是從 0 歲到 22 歲的撫養(yǎng)期、受教育期，這期間的錢主要來自于父母；就象您的孩子一樣，要什么有什么，不用工作就有零用錢，快快樂樂地生活；到了 23 歲開始從學(xué)校畢業(yè)進(jìn)入社會工作，開始支付所需的開銷，如基本生活費、子女教育費、房屋貸款、醫(yī)療費等，開始為了養(yǎng)家更努力地賺錢，更辛苦地工作。 業(yè)： 何總，請問您目前已經(jīng)儲蓄了多少錢了？夠不夠您 60 歲退休后，生活過得有品質(zhì)有尊嚴(yán)？（關(guān)心地提問） 客： 差不多有 20 萬吧，我身體狀況一向很好，目前收入也還不錯，每個月也有一些儲蓄，退休養(yǎng)老應(yīng)該沒什么問題 業(yè)： 何總，你理財真有一套，懂得家庭理財規(guī)劃，我個人非常欣賞會理財?shù)娜?，請問您有沒有過算命的經(jīng)驗？（話家常） 客： 有啊或沒有啊。何總，到目前為止我講解的清楚嗎？我把這張表送給您，有空的時候您也可以幫您的朋友、同事算一算，這 挺重要的。 業(yè)： 好的，謝謝！何總，就拿您做舉例，剛才您說過退休后每個月養(yǎng)老生活費大約 1750 元，還要再工作 25 年，同時假設(shè)利率為 2%，通過這個公式：每月應(yīng)儲蓄金額 =退休后月養(yǎng)老金養(yǎng)老金系數(shù)（表一）應(yīng)儲蓄金額系數(shù)（表二）換算， 1750 元 =894 元。再比如說何總您目前是 35 歲，預(yù)期 60 歲退休，那么 6035=25，這就是您到退休所需的年齡，則依據(jù)年利息率 2%所對應(yīng)出的數(shù)據(jù)就是 。您只需會查找相關(guān)的系數(shù)即可。 業(yè)： 何總，這份資料的數(shù)據(jù)分別有兩個部分，在表一所指出的是一個人退休后再生活年數(shù)所需的總額 系數(shù)，這些數(shù)據(jù)會根據(jù)不同的年利息率不同而變化。這些只是老年生活費，不包括醫(yī)療費用預(yù)備資金及休閑旅游資金等，而晚年的醫(yī)療費用是讓老年人尤其擔(dān)憂的問題。一個男性 60 歲退休后，平均尚可生活 9 年。 業(yè)： 何總，一般人退休后有幾種生活方式：①靠孩子撫養(yǎng)②靠退休金③靠現(xiàn)有的儲蓄④憑自己的努力繼續(xù)工作⑤靠政府社會救濟，您認(rèn)為哪一種最可靠？您會選擇哪一種？（保持誠懇的態(tài)度） 客： 當(dāng)然是靠儲蓄，而且我也有房子 了。 業(yè)： 您記得那一天是怎么去的嗎？是騎腳踏車還是走路？ 客： 好像是走路的吧！ 業(yè)： 何總，您記得這已是多少年前的事了？ 客： 將近有 30 年了。 業(yè)： 何總，您是否一直打算在這家公司待到退休？想過什么時候退休呢？ 客： 不一定， 55 或 60 歲吧。 業(yè)： 何總，您真是事業(yè)有成啊，那么年輕就成為部門經(jīng)理，真是佩服您！ 客： 謝謝！ 業(yè)： 何總， 那公司有沒有提供員工福利退休金？或是醫(yī)療福利？（收集資料） 客： 沒有（有??，業(yè)：大概會有多少退休金？） 業(yè)： 有沒有社會養(yǎng)老保險呢？（如果有，那每個月要交多少錢呢？） 客： 有社保，公司每個月從工資里面扣 100 元吧。經(jīng)過寒暄，業(yè)務(wù)員進(jìn)入了需求分析的銷售面談。（介紹自己經(jīng)歷） 業(yè)： 何總，請問您在這家公司做了很久了嗎？您是負(fù)責(zé)哪個部門？（開始做 武漢分公司 第 22 頁 共 277 頁 22 收集資料 并銜接各項需求分析話術(shù)劇本） 武漢分公司 第 23 頁 共 277 頁 23 四、需求分析（資料分析與尋找購買點） 以退休養(yǎng)老費用需求切入壽險計劃的話術(shù)（劇本） 背誦通關(guān) 場景說明：通過轉(zhuǎn)介紹認(rèn)識的準(zhǔn)主顧何俊仁是某公司的部門負(fù)責(zé)人。（介紹公司實力） 客： 謝謝您！您們公司的形象和實力相當(dāng)不錯啊！ 業(yè)： 謝謝您，我個人很高興能在平安保險公司工作，我們公司一直是以客戶至上、服務(wù)至上，以客戶的需求為導(dǎo)向的服務(wù)宗旨。平安公司一直熱心于公益事業(yè)，尤其是在 2020 年 8 月向中國紅十字總會捐獻(xiàn)價值1000 萬元的捐血車等，目前我們公司員工都在共同努力把平安建設(shè)為國際一流的金融保險服務(wù)集 團和金融業(yè)的百年老店。平安實力雄厚，在 2020 年底平安的總資產(chǎn)超過 1447 億，目前公司擁有 25 萬員工和 2700 多萬客戶。士 丹利、美國高盛、匯豐 HSBC 等公司。 業(yè)： 何總，不知道您對我們平安保險公司有什么看法？知道它的背景及實力嗎？ 客： （不論說什么??） 業(yè)： 何總，由于購買保險是比較長遠(yuǎn)的計劃，所以了解一家保險公司的背景及實力是非常重要的，請允許我花一分鐘時間為您介紹一下。陳總對我提供的建議和壽險計劃很滿意，所以也介紹我認(rèn)識您。（贊美） 客： 哪里哪里，過獎了！ 業(yè)： 何總，我聽我們共同的好朋友陳總提到您是這家公司的部門領(lǐng)導(dǎo)，真不簡單，這么年輕事業(yè)就做得這么出色?。ㄗ尶蛻舳嗾勛约海┱垎柡慰偅?dāng)初您為什么會投入這一行呢？ 客： 我在大學(xué)學(xué)的就是這行的知識，算是學(xué)以致用吧！ 業(yè)： 您感覺在工作中令您最滿意的是什么呢 ？ 客： （不論說什么??） 業(yè)： 何總，您實在很不簡單，我發(fā)覺您在經(jīng)營管理方面有非常過人的地方，以后我要多向您學(xué)習(xí)。 業(yè)： 何俊仁。（開場白） 客： 您好！ 業(yè)： 何總，我叫王新，是平安 保險公司的業(yè)務(wù)員，這是我的名片，請多多指教，我們在電話中聊過，想不到您這么年輕。 業(yè)：我為你規(guī)劃了一份適合您的子女教育年金保險建議書給您做參考，可以有效解決您所擔(dān)心的教育經(jīng)費問題，現(xiàn)在讓我為你說明一下，好嗎？ ?? （步驟五：建議書說明） 武漢分公司 第 20 頁 共 277 頁 20 三、初次接觸面談的話術(shù)（劇本） 演 練 業(yè)： 是何俊仁何總嗎？ 客： 我是何俊仁。 如果發(fā)生這樣的情況，你有沒有想到誰可以來照顧她呢？ 客：只能靠親戚朋友了。 像你們現(xiàn)在條件這么好，當(dāng)然不會擔(dān)心女兒的學(xué)費了，但是你有沒有想過 萬一哪天發(fā)生了什么事情，喪失了工作能力， 孩子的教育費用，誰能夠有能力提供？誰能夠代替您來籌措這筆教育費用？ 那孩子的前途怎么辦？ 客：應(yīng)該不會出現(xiàn)這種情況吧。 業(yè)：趙剛我們都希望孩子將來能出人頭地，接受高等教育，但是你有沒有想過將一個小孩撫養(yǎng)成才所需的費用？ 客：這我倒是沒有仔細(xì)算過，不過應(yīng)該不低吧。 業(yè)：現(xiàn)在很多家長都把小孩送去學(xué)鋼琴、書法、英文 ? 就是 擔(dān)心孩子輸在起跑線上 。 業(yè)：掌上明珠??！看得出來你一定是個好父親。 業(yè)：你們父母都在深圳和你們一起住嗎？ 客：沒有，在內(nèi)地。 業(yè)：那看來你們的福利待遇都很不錯啊！ 業(yè)：你自己有買過保險嗎？ 客：沒有。 （公司簡介） 客：好的。 2020 及 2020 年分別被國內(nèi)著名的機構(gòu)評為“ AAA”級信用等級和“中國最受尊敬企業(yè)”的稱號。 2020年 2月，經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)更名為平安保險集團公司，經(jīng)營范圍包括產(chǎn)險、壽險、信托（含證券）及海外控股業(yè)務(wù)。 武漢分公司 第 18 頁 共 277 頁 18 業(yè)：（笑）那我就放心了 ?? 雖然我們很熟了， 但是在 向你介紹保險之前， 我還是希望讓你多了解一下我服務(wù)的公 司 —— 平安人壽。 業(yè)：（笑）今天能把您這個大忙人約出來，鄙人真是天大的面子??！ （步驟一：寒暄贊美） 客：（笑）你親自下的命令，在下豈敢不從！ 業(yè)：上次打電話時你還說我從來沒向你介紹過保險，其實并不是我不愿意向你介紹，而是擔(dān)心你工作太忙，沒有時間見面。 （步驟四：友好道別） 剛：到時見。 （步驟一：寒暄問候） 剛：呵呵，你不也從沒和我談過保險嗎？ 業(yè)：最近我們公司推出了一個新險種，我覺得 挺適合你的 ，要不咱們約個時間， 到時一邊喝茶一邊聊？ （步驟二：提出見面要求） 你看這周日上午 10： 00 還是下午 3： 00 合適？ （步驟三：約定時間、地點） 剛：那就下午 3： 00 吧。在忙啥呢？ 剛：哦，小李??！還行吧，你呢，最近也沒啥活動了？ 業(yè)：是啊，一直在忙著沖業(yè)績，其它什么活動都取消了。據(jù)了解，他來深圳已經(jīng) 7年了，目前在國稅局工作，已婚。 業(yè)：好的， 我會準(zhǔn)時到達(dá)， 謝謝。剛好，陳總說到您是 一個非常專業(yè)的業(yè)務(wù)員，哦，這樣吧，我們約個時間 ?? 業(yè)：那好！陳先生，什么時候，您和您太太一同在家，周二晚上還是周三晚上？” 客：周三吧，不要太晚了。 業(yè)：喔，陳先生，是這樣子。 業(yè)：哦，陳先生，您好，我是平安人壽的業(yè)務(wù)員王新，不知是否打擾您？ 客：喔，不會，王先生，找我有什么事，請講?。ㄕZ氣 飽滿） 業(yè)：陳先生，您好，我們共同的好朋友陳盛令總經(jīng)理常提到您的名字并非常欣賞您的理財觀念，并建議我來拜訪您。 業(yè)：何總， 其實我過去認(rèn)識您并沒有要您馬上買保險的意思 ，何總， 請您放 心！ 演 練 （劇本 2） ■ 場景說明 您的客戶陳盛令在一家公司任老總，他介紹你去拜訪陳新先生，陳總給陳新先生打過招呼。 客：我太忙，有時間再找電話約您吧！ 武漢分公司 第 15 頁 共 277 頁 15 業(yè)：那當(dāng)然沒問題，何總，如果您這幾天都這么忙，我勉強要拜訪您也說不過去。 我也希望 向一個有責(zé)任感的專業(yè)人士學(xué)習(xí)成功之道。 業(yè)： 我知道，這當(dāng)然沒問題。何總， 您方便挪出 10 分鐘 ，讓我為您說明嗎？ 客：喔，不必麻煩了，我有保險了！ （準(zhǔn)主顧有時會騙業(yè)務(wù)員） 業(yè)： 那很好！ 何總，我只提供您多一種比較的機會。 何總， 我們的朋友陳總 認(rèn)為您是個愛護家庭，有責(zé)任感的人，而陳盛令總經(jīng)理的保險 是我為他服務(wù)的，他覺得很滿意 。何總， 現(xiàn)在耽擱您一分鐘時間 方便嗎？ 客：有什么事嗎？ （很抱歉，我正在忙?。? （對不起，我沒空?。? 業(yè)：喔，何總，是這樣子。你每月預(yù)存 150 元錢應(yīng)該沒問題吧？ （步驟五：進(jìn)入建議書說明） 武漢分公司 第 14 頁 共 277 頁 14 二、電話約訪的劇本 演 練 （劇本 1） ■ 場景說明 您的客戶陳盛令在一家公司任老總，他介紹你去拜訪何俊仁先生，但陳總事先沒有向何先生打過招呼。但是對你，我出于老同學(xué)的立場必須說： 風(fēng)險意外是我們無法預(yù)料和控制的。 客：保險我倒是很認(rèn)同，但不用著急吧。 業(yè)： 如果有人能夠承擔(dān)大部分醫(yī)療費用，還承擔(dān)一些住院津貼 ，你想這種人能不能交往？ （步驟五：提出解決方案） 客：當(dāng)然可以了。相信你也同意，人吃五谷，哪能 不生病，你有沒有考慮過萬一哪天生病需要住很長時間的院，你的醫(yī)療費、 每月給家里的生活費怎么辦呢？ 客：不知道。 業(yè)：張好， 你想想在什么情況下可能被迫請三個月的假？ 客：生病吧！ 業(yè)：張好，你有沒有想過，如果有一天我們被迫必須請假住院，請問家里有誰可以提供停薪留職期間的薪水？ 武漢分公司 第 13 頁 共 277 頁 13 客：沒有。 業(yè)：同病相憐??！陳好，假如你今天向老板請假一個月，你的老板會給你薪水嗎？（步驟四：需求分析、創(chuàng)造需求） 客：會啊，如果理由正當(dāng)?shù)脑挕? 業(yè)：那你可要小心了，現(xiàn)在股市低迷。 業(yè)：你還沒有結(jié)婚吧？ 客：還沒呢，沒有經(jīng)濟基礎(chǔ)啊。 業(yè)：聽說你現(xiàn)在工作的是一家外企，福利也應(yīng)該不錯吧？ 客：馬馬虎虎。 業(yè)：張好，你們工作忙嗎？周末應(yīng)該不用加班吧？ （步驟三：收集資料） 武漢分公司 第 12 頁 共 277 頁 12 客：最近還好，但是一旦工作忙時，也就不一定了。這是我們公司的簡介，一會兒我會留下來給您仔細(xì)看的。 2020 年底平安的總資產(chǎn)超過 1447 億，目前公司擁有 20 萬員工和 2700 多萬客戶。平安是 1988 年 3月 21 在深圳地區(qū)成立，是我國第一家有外資參股的全國性股份制保險公司。 業(yè)： 作為一項長期 規(guī)劃，了解保險公司的實力是非常重要的 。如果你