【正文】 有什么問題，也可以隨時向我提問。你也知道，我現(xiàn)在平安人壽做業(yè)務(wù)，我也希望通過我在理財方面的專業(yè)知識能給你 提供 一些幫助。不過就目前的狀況來看，我希望能穩(wěn)定一段時間。 （步驟四：友好道別） 場景說明 ：周末你帶著預(yù)先設(shè)計好的大病綜合醫(yī)療保障建議書，如約來到了約定地點 ?? 業(yè)：真沒想到畢業(yè)三年后咱們竟然還 能坐在一起喝酒。（步驟二：提出見面要求） 客：好??！ 業(yè)：那就這周末晚上 7： 00 在酒吧，如何？ （步驟三：約定時間、地點） 客：就這么定了，不見不散。你聽說過平安人壽嗎？我現(xiàn)在在那兒做業(yè)務(wù)。 客：是啊！一言難盡啊。你好，我是李平啊?。ú襟E一：寒暄問候） 客：李平啊！呵呵，真沒聽出來。你從網(wǎng)上查到了他的聯(lián)系電話。 武漢分公司 第 9 頁 共 277 頁 9 ? 早會標準流程 時 間 流 程 內(nèi) 容 負責人 8： 258： 30 晨迎、考勤 各部門分頭進行，考勤可以點名或簽到方式 早會、考勤 小 組 8： 308： 45 營業(yè)區(qū)大早會 司歌、司訓(xùn)、業(yè)績 通報、政令宣導(dǎo) 組 訓(xùn) 8： 459： 10 展業(yè)區(qū)早會 追蹤輔導(dǎo)，活動量管理，前一天拜訪中所遇到的問題溝通解決 主 管 9： 109： 25 展業(yè)課早會 考勤通報、業(yè)績播報、經(jīng)驗分享、政令 /激勵宣導(dǎo) 部經(jīng)理 9： 45 展業(yè)課專題早會 專題內(nèi)容：銷售技能、產(chǎn)品知識、心態(tài)調(diào)整等 主講人 武漢分公司 第 10 頁 共 277 頁 10 【附件： NBSS 相關(guān)演練劇本材料】 一、緣故推銷法劇本 演 練 1. “同學(xué)”緣故推銷法《劇本》 場景說明 ：通過網(wǎng)上的同學(xué)錄，你得知你的一個大學(xué)同學(xué)張好最近從珠海跳槽到了深圳一家公司。（詳見附件： NBSS 相關(guān)演練劇本材料） 主管技能訓(xùn)練： 組會操作訓(xùn)練、組員溝通訓(xùn)練、業(yè)務(wù)輔導(dǎo)訓(xùn)練、陪同展業(yè)訓(xùn)練、小組指標分析訓(xùn)練。 專業(yè)化增員流程訓(xùn)練： 行業(yè)說明訓(xùn)練、公司介紹訓(xùn)練、增員面談訓(xùn)練、銷售體制介紹訓(xùn)練、求職表引導(dǎo)填寫訓(xùn)練。 邊緣知識： 財務(wù)知識、證券知識、心理學(xué)、醫(yī)學(xué)知識、幼兒教育、保健知識、休閑生活、品味時尚、音樂、體育、服裝、美術(shù)、插花、茶藝、旅游、攝影、美容、廚藝。 建立健全展業(yè)課早會功能小組，根據(jù)展業(yè)課發(fā)展階段和實際經(jīng)營情況，確定月度經(jīng)營主題，制定早會行事歷； 加強與外界的信息交流，開拓經(jīng)營思路，借用外部資源，發(fā)揮相關(guān)人員主觀能動性，爭取內(nèi)容與形式的統(tǒng)一，營造積極向上的團隊氛圍。 1．根據(jù)分公司經(jīng)營重點，結(jié)合本單位銷售節(jié)奏，與展業(yè)課經(jīng)理共同商討確定季度、月度工作側(cè)重點，研討如何通過早會經(jīng)營展開重點銷售動作； 2．通過提高三級機構(gòu)（營業(yè)區(qū)）聯(lián)合晨會的質(zhì)量，突出工作重點，引導(dǎo)展業(yè)課早會經(jīng)營的方向； 3．根據(jù)各展業(yè)課制定的早會行事歷，對展業(yè)課的早會經(jīng)營情況進行 輔導(dǎo)，追蹤早會實施效果，共同確定改善措施； 武漢分公司 第 6 頁 共 277 頁 6 4．通過各種形式為展業(yè)課培養(yǎng)早會主持人、主講人。 分公司層面主要工作職責： 、月度工作主題及銷售工作重點，指導(dǎo)一線確定早會經(jīng)營主題； ，分析同業(yè)動態(tài)，為一線提供早會信息資源； 、公司政令編纂成晨會通稿，下發(fā)營業(yè)單位直接宣導(dǎo)； ,督檢營業(yè)單位早會經(jīng)營狀況，研討 改進措施； ，提供早會經(jīng)營信息和相關(guān)資料。換言之，早會經(jīng)營應(yīng)放在分公司戰(zhàn)略發(fā)展的高度，予以全盤考慮。應(yīng)該說，早會經(jīng)營是一個系統(tǒng)經(jīng)營，它包含分公司、營業(yè)區(qū)、展業(yè)課三個經(jīng)營層面。 武漢分公司 第 1 頁 共 277 頁 1 早早會經(jīng)營操作手冊 中 中國平安人壽保險股份有限公司 二零零四年二月 早會經(jīng)營操作手冊 武漢分公司 第 2 頁 共 277 頁 2 目 錄 序 言 …………………………………………………………………… .... 早會的功能和意義 ……………………………………………………… .. 早會經(jīng)營系統(tǒng)概述 …………………………………………… .…. … .… .. 一、 公司層面 …………………………………………… .…. … .…… 二、 三級機構(gòu)（ 營業(yè)區(qū)）層面 ……………………………………… 三、 展業(yè)課層面 …………………………………………… .…. …… 早會的內(nèi)容及 標準流程 ………………………………………………… . 早會的內(nèi)容 ………………………………………………… .…. … .…. 附件： NBSS 相關(guān)劇本演練材料 ………………………… .…. … .…. . 早會的標準流程 ………………………………………………… .…… 早會的經(jīng)營與管理 ………………………………………………… .…… 早會的經(jīng)營 一、 早會功能小組的建立及操作要點 ……………………………… 二、 早會功能小組的運作模式 ……………………………………… 三、 早會經(jīng)營的要求 ………………………………………………… 早會的管理 a) 早會效果的評估 與追蹤 ……………………………………… 二、 早會經(jīng)營管理辦法 …………………………………………… . 早會范例 …………………………………………………………… .…… . 早會范例一 —— 增員專題 ………………………………………… .... 早會范例二 —— 新人專題 …………………………………………… 早會范例三 —— 政令方案宣導(dǎo) ……………………………………… 早會范例四 —— KPI 專題分析 ……………………………………… 早會范例五 —— 信心、士氣提升專題 ……………………………… 早會范例六 —— 產(chǎn)品專題 ……………………… …………………… 早會范例七 —— 技能培訓(xùn) …………………………………………… 早會范例八 —— 計劃、目標設(shè)定 …………………………………… 早會范例九 —— 溝通專題 …………………………………………… 展業(yè)區(qū)二次早會 ………………………………………………………….. 武漢分公司 第 3 頁 共 277 頁 3 展業(yè)區(qū)二次早會內(nèi)容及操作流程 …………………………………… 二次早會所涉及知識點 ………………………………………………. 管理篇 ………………………………………………………………… . 專業(yè)篇 ………………………………………………………………… . 推銷篇 ……… ………………………………………………………… . 服務(wù)篇 ………………………………………………………………… . 常識篇 ………………………………………………………………… . 相關(guān)附件 ………………………………………………………………… . 附件 1 二次早會操作范例 …………………………………………… 附件 2 小組活動量記錄表 …………………………………………… . 附件 3 二次早會檢查紀錄表 ………………………………………… 優(yōu)秀早會劇本 …………………………………………………………… . 早會資料集錦 …………………………………… ……………………… . 平安新語 ……………………………………………………………… . 哲理故事 ……………………………………………………………… . 開心一刻 ……………………………………………………………… . 小游戲 ………………………………………………………………… . 早會技巧分享 …………………………………………………………… . 附 錄 …………………………………………………………………… ... 附件 1：鄭州平安 **展業(yè)課早會行事歷實例 ……………………….. 附件 2：早會專題總目錄 …………………………………… ……… .. 附件 3：早會主持、主講人評分表 ………………………………… .. 附件 4：早會紀錄表（差勤管理，效果反饋） …………………… .. 后 記 ………………………………………………………………… .… .. 武漢分公司 第 4 頁 共 277 頁 4 【早會的功能和意義】 展業(yè)課的經(jīng)營就是早會的經(jīng)營，早會的作用和意義對展業(yè)課來講是非常重要的，早會的功能和意義主要體現(xiàn)在這些方面： 1. 便于出勤管理與要求，凝聚業(yè)務(wù)員對公司向心力； 2. 便于掌握業(yè)務(wù)員的拜訪量，及時發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)隊伍存在的問題； 3. 加強對業(yè)務(wù)員的專業(yè)技能教育；訓(xùn)練業(yè)務(wù)員表達的能力，培養(yǎng)其良好的工作習(xí) 慣； 4. 業(yè)務(wù)員之間相互激勵，增加業(yè)務(wù)同仁間以及主管經(jīng)理之間德的情誼； 5. 提供舞臺供業(yè)務(wù)代表參與，有成就感；提振士氣，便于業(yè)務(wù)推動與計劃貫徹執(zhí)行； 6. 增強屬員目標追求意思，建立團隊共識及創(chuàng)造共同語言，使業(yè)務(wù)員有歸屬感并共同營造家的氛圍。 武漢分公司 第 5 頁 共 277 頁 5 【早會經(jīng)營系統(tǒng)概述】 早會作為銷售基礎(chǔ)平臺建設(shè)的主要載體，承擔著活動管理、教育培訓(xùn)、訓(xùn)練輔導(dǎo)、業(yè)務(wù)推動、士氣激勵、團隊建設(shè)等多項使命，其對營業(yè)單位產(chǎn)生的巨大作用，顯然難以通過單一層面的運作得到充分體現(xiàn)。惟有 三個層面職責明確，分工協(xié)作，齊抓共管，才能確保早會經(jīng)營取得實效。 一、分公司層面 分公司層面運作對早會經(jīng)營系統(tǒng)建設(shè)的意義在于：統(tǒng)一經(jīng)營方向，形成發(fā)展合力，優(yōu)化資源配置，確保強大支持。 二、三級機構(gòu)（營業(yè)區(qū)）層面 三級機構(gòu)（營業(yè)區(qū)）層面運作對早會經(jīng)營系統(tǒng)建設(shè)的意義在于：結(jié)合實際情況，調(diào)整工作重點，加強協(xié)調(diào)引導(dǎo)，強化追蹤落實，實現(xiàn)紐帶作用。 三、展業(yè)課層面 展業(yè)課層面運作對早會經(jīng)營系統(tǒng)建設(shè)的意義在于：結(jié)合自身情況，明確經(jīng)營重點，搭建基礎(chǔ)平臺，提升人員技能，推動健康成長。 武漢分公司 第 7 頁 共 277 頁 7 【 早會的內(nèi)容及標準流程 】 ? 早會的內(nèi)容 一、營業(yè)區(qū)早會 1. 司 歌、司訓(xùn)導(dǎo)及服務(wù)宗旨 2. 業(yè)績播報及重點工作追蹤 3. 政令宣導(dǎo)及相關(guān)資訊的傳遞 二、展業(yè)區(qū)早會 1. 追蹤輔導(dǎo)， 檢查工作日志，追蹤活動量管理 2. 對前一天拜訪中所遇到的問題溝通解決 3. 小組活動安排 三、展業(yè)課早會 小故事、大啟示 手語舞蹈、慶生會 四、展業(yè)課專題早會專題內(nèi)容（ K、 A、 S、 H） （ K）： 業(yè)務(wù)知識： 平安介紹、行業(yè)最新動態(tài)、商品講解、核保知識、理賠知識、保險公司運作、 武漢分公司 第 8 頁 共 277 頁 8 基本法講解、工作日志填寫、展業(yè)工具講解、市場開拓、同業(yè)商品介紹、國內(nèi)外保險資訊。 （ A）： 壽險理念；對人生、家庭、社會的態(tài)度；對平安、對壽險事業(yè)的認同 （ S）： 專業(yè)化推銷流程訓(xùn)練： 主顧開拓、電話約訪、接觸前準備、接觸面談訓(xùn)練、拒絕處理訓(xùn)練、商品說明訓(xùn)練、促成 訓(xùn)練、投保書填寫訓(xùn)練、陌生拜訪訓(xùn)練、發(fā)問技巧訓(xùn)練、轉(zhuǎn)介紹訓(xùn)練、高端客戶開發(fā)訓(xùn)練、銷售服務(wù)訓(xùn)練。 相關(guān)內(nèi)容演練： 主顧開拓，接觸面談，需求分析（收集資料與尋找購買點），建議書規(guī)劃與說明，拒絕處理以及促成等劇本話術(shù)演練等。 （ H）： 訂立目 標并努力達成、堅持不斷開發(fā)客戶、堅持拜訪客戶、堅持服務(wù)客戶、不斷學(xué)習(xí)新知。畢業(yè)三年了，你們一直沒有聯(lián)系過。 業(yè)：喂，張好嗎？ 客：是??！哪位？ 業(yè)：看來你小子真是貴人多忘事，連我的聲音都聽不出來了。 業(yè)：我最近上網(wǎng)到咱們班上的同學(xué)錄，看 到你的留言，才知道你最近剛剛跳槽到了深圳。 業(yè)：我想憑你的能耐，應(yīng)該還不錯的。 客：是嗎？ 業(yè)：你看，咱們畢業(yè)后應(yīng)該有三年多沒見面了吧，不知道有沒有空出來聚一聚。 武漢分公司 第 11 頁 共 277 頁 11 業(yè)：再見。 （步驟一：寒暄） 客：是啊！人生真是挺奇妙的，對不對！ 業(yè)：不知道你下一步有什么打算呢？ 客：先干一段時間再說吧！畢竟我才剛換的工作。 業(yè)：其實今天除了老同學(xué)見見面，我還希望能為你將來的財務(wù)做一些規(guī)劃。我大概會占用你 1520 分鐘的時間 向你提供一個有關(guān)保險狀況的分析?？梢詥幔?（步驟二：道明來意） 客：可以。不如先讓我向您介紹一下我們公司的背景。 2020 年 2 月，經(jīng)國務(wù)院批準更名為平安保險集團公司，經(jīng)營范圍包括產(chǎn)險、壽險、信托（含證券）及海外控股業(yè)務(wù)。 2020 及 2020 年分別被國內(nèi)著名的機構(gòu)評為“ AAA”級信用等級和“中國最受尊敬企業(yè)”的稱號。 （公司介紹） 客： 好的。 業(yè)：張好，記得你當時畢業(yè)找工作時，你是我們班最先找到工作的同學(xué)之一，怎么現(xiàn)在又想換了呢？ 客：現(xiàn)在的待遇更好，而且深圳機會也更多。 業(yè)：有買過保險嗎？