【正文】 業(yè)：照顧短時(shí)間還可以，但是如果要他們照顧七八年呢？ 客：恐怕不行。何總，可不可以跟您請(qǐng)教一張名片？（自我介紹） 客： 沒(méi)問(wèn)題。何總，首先很感謝您抽空給我時(shí)間，我今天來(lái)拜訪您的目的如同我在電話(huà)中所說(shuō)的，希望用大約 1015 分鐘的時(shí)間向您請(qǐng)教并提供有關(guān)家庭理財(cái)規(guī)劃這方面的分析。（停頓一秒，微笑注視）平安于 1988 年 3 月 21 在深圳地區(qū)成立，是我國(guó)第一家有外資參股的全國(guó)性股份制保險(xiǎn)公司，從 1994 年開(kāi)始邁向了國(guó)際化經(jīng)營(yíng)道路，引進(jìn)了許多著名的外資股東，如摩根平安服務(wù)優(yōu)良，在 2020 及 2020 年分別被國(guó)內(nèi)著名的機(jī)構(gòu)評(píng)為“ AAA”級(jí)信用等級(jí)和“中國(guó)最受尊敬企業(yè)”的稱(chēng)號(hào)。我在平安公司服務(wù)已經(jīng)有 3年的經(jīng)歷，是公司特別訓(xùn)練的專(zhuān)業(yè)代理人，目前已經(jīng)為 200 多位客戶(hù)，準(zhǔn)主顧規(guī)劃過(guò)完善的家庭保障計(jì)劃，他們都非常滿(mǎn)意我的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，這是我的登錄執(zhí)照，請(qǐng)多多指教。 業(yè)： 何總，請(qǐng)問(wèn)您在這家公司做了很久了嗎？您負(fù)責(zé)哪個(gè)部門(mén)？（輕松閑聊） 客： 是啊，有五年了，我是業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)人。 業(yè)： 何總，正如您所說(shuō)的，一份工作并不一定是終生的，將來(lái)如果有更好的發(fā)展機(jī)會(huì)或者自己做生意，甚至因?yàn)楣救耸律系淖儎?dòng) ，您離開(kāi)這家公司了，那在這家公司給您的保障和福利就會(huì)完全失去，一個(gè)好的保障計(jì)劃是應(yīng)該由自己控制，無(wú)論去哪里，您的利益都不會(huì)受到影響，不知道您同意嗎？（簡(jiǎn)單探索投保的意向） 客： （點(diǎn)頭反應(yīng)??） 武漢分公司 第 24 頁(yè) 共 277 頁(yè) 24 業(yè)： 何總，您還記不記得上小學(xué)的第一天是誰(shuí)帶您去的？（輕松地談起） 客： 我媽媽。 業(yè)： 一般來(lái)說(shuō)，您的房子不能列在儲(chǔ)蓄生活費(fèi)內(nèi)，因?yàn)榉孔硬荒墚?dāng)飯吃，更何況老年人比年輕人更需要有一個(gè)溫暖的窩，對(duì)吧？而且一般人儲(chǔ)蓄的習(xí)慣都差不多，在一開(kāi)始都有決心要存到多少錢(qián)的目標(biāo)，但積蓄了一些錢(qián)后就因?yàn)橄胭I(mǎi)車(chē)、裝修房子或出國(guó)旅游就用掉了不少錢(qián)，然后又要重新開(kāi)始存錢(qián)，大部分人始終沒(méi) 武漢分公司 第 25 頁(yè) 共 277 頁(yè) 25 辦法達(dá)到預(yù)期的儲(chǔ)蓄目標(biāo)，不知道您是不是有同感？（流暢清晰，理性敘述） 客： （點(diǎn)頭反應(yīng)） 業(yè)： 何總，您有沒(méi)有仔細(xì)算過(guò)退休后需要準(zhǔn)備多少錢(qián)，才夠晚年生活？ 客： 沒(méi)有仔細(xì)算過(guò)！ 業(yè)： 何總，請(qǐng)問(wèn)您家里一個(gè)月要不要 2020 元的基 本生活費(fèi)？ 客： 不止??！ 業(yè)： 那我們算 2500 元好了，假設(shè)您家里一個(gè)月的基本生活費(fèi)開(kāi)銷(xiāo)要用到 2500元，退休后大概不必那么多，假如是現(xiàn)在的 70%，退休后您和您太太每個(gè)月的生活費(fèi)至少要準(zhǔn)備 1750 元，對(duì)吧！（簡(jiǎn)單初略估計(jì)一下） 客： 大概吧！ 業(yè)： 如果您 60 歲退休，根據(jù)政府的生命表顯示，目前國(guó)內(nèi)男性平均年齡是69 歲，女性是 74 歲。 何總，我這里有一份“養(yǎng)老費(fèi)用知多少”的資料，我們可以通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的公式算出現(xiàn)在每個(gè)月需要提前儲(chǔ)蓄多少錢(qián)，到了 60 歲退休后每個(gè)月才能有 1750元的基本生活費(fèi)，我花一分鐘時(shí)間給您說(shuō)明一下，好嗎？由于待會(huì)兒我會(huì)用到一些數(shù)據(jù)和一張圖表，您介不介意我們坐近些呢？（肢體動(dòng)作） 客： 好??！沒(méi)問(wèn)題。比如說(shuō)您退休后再生活 武漢分公司 第 26 頁(yè) 共 277 頁(yè) 26 20 年，依年利息率 2%所對(duì)應(yīng)的數(shù)據(jù)為 （業(yè)務(wù)員一邊說(shuō)明一邊指向數(shù)據(jù)）。何總，您現(xiàn)在起每個(gè)月要存 894 元有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄 25 年到 60 歲退休后，您每個(gè)月的生活費(fèi)就有 1750 元了。（不管說(shuō)什么??） 業(yè)： 何總，一般人算命的時(shí)候大都會(huì)聽(tīng)到生命線(xiàn)、感情線(xiàn)、事業(yè)線(xiàn)或財(cái)富線(xiàn)會(huì)如何如何??，算命的人如何算別人的財(cái)富我不 知道，但我可以用科學(xué)的方法算您的財(cái)富且非常合理，您有沒(méi)有興趣再聽(tīng)聽(tīng)看？（業(yè)務(wù)員邊說(shuō)邊取出“您一生的財(cái)富由兩條線(xiàn)決定的”圖表出來(lái)；或是取出一張 A4 白紙，邊劃圖邊說(shuō)明，說(shuō)話(huà)流暢清晰，展現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形象） 客： 好啊！ 武漢分公司 第 27 頁(yè) 共 277 頁(yè) 27 業(yè)： 何總，一般來(lái)說(shuō)，我們一生的財(cái)富由收入線(xiàn)（存錢(qián)）和支出線(xiàn)（花錢(qián)）這兩條線(xiàn)來(lái)規(guī)劃做決定，當(dāng)收入大于支出，我們就會(huì)越來(lái)越有錢(qián)；相反的就會(huì)越來(lái)越窮，我這樣說(shuō)您同意吧？ 客： 同意！ 業(yè)： 何總，請(qǐng)您看看這張圖表，這條代表花錢(qián)支出線(xiàn)，一般人從出生到死亡為止都要用到錢(qián)，沒(méi)有人能例外。事實(shí)上，到了晚年養(yǎng)老期每個(gè)人的情況不一樣，有些人帶著老伴鍛煉身體，到各地旅游快樂(lè)逍遙，出門(mén)有錢(qián)到處受親友歡迎，享受人生的最后一段（業(yè)務(wù)員可以舉一個(gè)你看過(guò)的具體例子）；但有些人在他們奮斗期間將所有收入的絕大部分都花掉了，沒(méi)有及早規(guī)劃理財(cái)目標(biāo)，只有部分收入儲(chǔ)蓄下來(lái)，作為養(yǎng)老金。您現(xiàn)在看到這條實(shí)線(xiàn)代表我們?cè)趭^斗期間的收入，這實(shí)線(xiàn)的收入會(huì)隨著我們的年齡、經(jīng)歷能力和公司年薪的調(diào)幅而逐漸增加，但由于年歲增長(zhǎng)到了 60 歲退休的時(shí)候收入將會(huì)大幅減少甚至為零，支出線(xiàn)也一樣會(huì)隨著家庭開(kāi)銷(xiāo)負(fù)擔(dān)程度的變化而改變減少。 業(yè)： 何總，我想向您了解一個(gè)假設(shè)的但較為嚴(yán)肅的問(wèn)題，可以嗎？（布局切入壽險(xiǎn)） 客： 沒(méi)關(guān)系！ 業(yè)： 何總，請(qǐng)問(wèn)我們?nèi)绻f(wàn)一發(fā)生了以下這三個(gè)問(wèn)題，（業(yè)務(wù)員邊說(shuō)邊指向問(wèn)題），第一個(gè)問(wèn)題是失能收入中斷（要明確指問(wèn)收入線(xiàn)中斷處）；另一個(gè)問(wèn)題是提早死亡，失去時(shí)間；最后一個(gè)問(wèn)題是意外，疾病殘廢，失去健康時(shí)，您的存錢(qián)收入線(xiàn)將會(huì)落在哪里？如果掉在 花錢(qián)支出線(xiàn)之下時(shí)，您的家人保障要怎么辦？您退休所需的生活費(fèi)又該怎么辦？不知道您覺(jué)得這些問(wèn)題重不重要？（停頓一下）何總，這是比較私人的問(wèn)題，我這樣講請(qǐng)您不要見(jiàn)怪！ 客： 我會(huì)好好考慮一下，我剛才也跟您說(shuō)過(guò)了，我目前有 20 萬(wàn)元的儲(chǔ)蓄，每個(gè)月也繼續(xù)會(huì)有一些積蓄，而且退休后也用不了什么錢(qián)，這些問(wèn)題應(yīng)該不大。（ 4）孫子回來(lái)看我們時(shí)總不能不準(zhǔn)備玩具、禮品或利市壓歲錢(qián)讓我們生活得有尊嚴(yán)，是吧？（ 5）偶爾我們會(huì)上教堂，寺廟多少會(huì)捐獻(xiàn)或添香油錢(qián)，這些還是會(huì)花費(fèi) ，對(duì)吧？（ 6）如果有一天我們自己先走了，老伴總要留一點(diǎn)生活費(fèi)在身邊，是吧？何總，如果有一天我們真的碰上身體不好養(yǎng)老退休金又不夠的時(shí)候，您想該怎么辦呢？（眼睛接觸、關(guān)心地提問(wèn)） 武漢分公司 第 29 頁(yè) 共 277 頁(yè) 29 客： 唔，這樣算下來(lái)，確實(shí)是要用到許多錢(qián)。 業(yè)： 您是否有喝酒、抽煙或熬夜的習(xí)慣嗎？ 客： 我不抽煙，生活正常。 業(yè)： 何總，非常高興能夠認(rèn)識(shí)您。 業(yè)： 洪老師，您有兒子的照片帶在身上嗎？（輕松閑聊） 客： （拿出兒子照片??） 武漢分公司 第 32 頁(yè) 共 277 頁(yè) 32 業(yè)： 洪老師，您的小孩長(zhǎng)得跟您很像，氣質(zhì)好，看起來(lái)很聰明，一看就知道是個(gè)小帥哥。將來(lái)如果小華有興趣，您會(huì)不會(huì)送他去學(xué)一些才藝呢？（輕松的語(yǔ)氣） 客： 要看孩子的興趣啦！ 業(yè)： 小華真有福氣，有個(gè)好爸爸。一般學(xué)子邁入高等學(xué)府除參加高考和保送外，將有第三條途徑，即參加一項(xiàng)綜合能力測(cè)試，如達(dá)到最低資格線(xiàn)即可乘“高校直通車(chē)”直接進(jìn)入大學(xué)，目前已在上海試點(diǎn)。洪老師，根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的調(diào)查報(bào)告，目前我國(guó)城市消 費(fèi)支出中增長(zhǎng)最快的是教育費(fèi)用，增長(zhǎng)速度為年均 20%左右。請(qǐng)問(wèn)洪老師，小華從現(xiàn)在起一直到大學(xué)畢業(yè)都必須依賴(lài)您提供教育費(fèi)用嗎？（眼睛接觸） 客： 是??！ 業(yè)： 洪老師，您有沒(méi)有算過(guò)，小華從現(xiàn)在起一直讀到大學(xué)畢業(yè)，您必須要準(zhǔn)備多少生活教育費(fèi)用呢？（輕松的提問(wèn)） 客： 這沒(méi)有算過(guò)，不太清楚。 業(yè)： 洪老師，根據(jù)中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒的資料來(lái)源，一般家庭養(yǎng)一個(gè)孩子到大學(xué)畢 武漢分公司 第 34 頁(yè) 共 277 頁(yè) 34 業(yè)差不多要 30 多萬(wàn)元。當(dāng)然也可用當(dāng)?shù)亟y(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)的生活教育費(fèi)用資料） 客： 這真是不算不知道??！要不少錢(qián)呀 ！?? 業(yè)： 洪老師，這還是全國(guó)目前平均的情況，國(guó)內(nèi)有些城市的生活教育費(fèi)用更高啊。 業(yè)： 一般說(shuō)來(lái)，有孩子的寡婦推不掉三項(xiàng)工作：①母兼父職②家庭主婦③兒女教養(yǎng)。 武漢分公司 第 36 頁(yè) 共 277 頁(yè) 36 如果可以，請(qǐng)問(wèn)您一天可以預(yù)存 20 元給小華作為教育基金嗎？（切入壽險(xiǎn)，導(dǎo)出保費(fèi)預(yù)算） 客： 應(yīng)該可以。 業(yè)： 洪老師，假如您要買(mǎi)的話(huà)，會(huì)買(mǎi)哪一種保險(xiǎn)？是重保障的呢？還是重儲(chǔ)蓄的？ 客： 重儲(chǔ)蓄的吧！ 業(yè)： 洪老師，我大約需要兩天時(shí)間為您規(guī)劃這份壽險(xiǎn)計(jì)劃，請(qǐng)問(wèn)后天上午 10點(diǎn)方便嗎？ 客： 可以！ 業(yè)： 好的，洪老師，后天也就是周三，上午 10 點(diǎn)見(jiàn)面的時(shí)候我會(huì)帶壽險(xiǎn)建議書(shū)來(lái)詳細(xì)講解給您聽(tīng)，大約需要 30 分鐘時(shí)間，可以嗎？（說(shuō)明下次面談目的） 客： 好的。經(jīng)過(guò)寒暄，業(yè)務(wù)員進(jìn)入了 武漢分公司 第 37 頁(yè) 共 277 頁(yè) 37 需求分析的銷(xiāo)售面談。 業(yè)： 李經(jīng)理，您覺(jué)得有沒(méi)有人喜歡去住院？ 客： 應(yīng)該沒(méi)有吧！ 業(yè)： 是?。。ㄓ帽容^低沉的語(yǔ)氣）一般人生病住院都是被迫而心 不甘情不愿的。 業(yè)： 一般說(shuō)來(lái)，家里一旦有個(gè)罹患大病的住院病患，這個(gè)家庭往往會(huì)同時(shí)發(fā)生三個(gè)問(wèn)題 ：①龐大的醫(yī)療費(fèi)用②病患收入的中斷③病患家屬之一可能必須放下現(xiàn)有的工作，不知道您是否同意我的看法？（目光注視對(duì)方的眼睛，促使對(duì)方回答） 客： 這不一定吧！（不論答什么??，如果客戶(hù)回答是，業(yè)務(wù)員還是按劇本繼續(xù)提問(wèn)下去） 業(yè)： 李經(jīng)理，您說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，這也不一定。 業(yè)： 是的，李經(jīng)理，您有沒(méi)有想過(guò)，如果有一天您不得不請(qǐng)假住院，請(qǐng)問(wèn)您家里有誰(shuí)可以代替您提供停薪期間的薪水呢？您太太可以多一份收入嗎？ 客： 沒(méi)辦法。除了頭發(fā)和指甲外，任何一個(gè)細(xì)胞突變出問(wèn)題，就可能變成癌細(xì)胞。（強(qiáng)調(diào)各種疾病的關(guān)鍵詞）除此之外，根據(jù)醫(yī)院醫(yī)療費(fèi)用支出的統(tǒng)計(jì)。 業(yè)： 李經(jīng)理，您是否有想過(guò)，如果有一天這種您不愿、我也不愿的事真的發(fā)生在我們身上，您有什么方法可以協(xié)助您解決這個(gè)難題呢？如果生病了，我們每天仍然可以賺這些開(kāi)銷(xiāo)所需的錢(qián)嗎？您 有足夠的醫(yī)療應(yīng)急費(fèi)用嗎？（布局切入壽險(xiǎn)） 客： ?? 業(yè)： 如果有人愿意提供重大疾病的保障和住院補(bǔ)貼及報(bào)銷(xiāo)醫(yī)療費(fèi)用，您想這種人能不能交往？ 客： 您說(shuō)買(mǎi)保險(xiǎn)嗎？ 業(yè)： 是的，李經(jīng)理，我愿意提供一套全面的健康保障計(jì)劃給您做參考。 武漢分公司 第 40 頁(yè) 共 277 頁(yè) 40 業(yè)： 李經(jīng)理，您僅僅是因身體健康而不想投保？ 客： 對(duì)啊！ 業(yè)： 李經(jīng)理，我也知道當(dāng)您身體非常健康時(shí)，確實(shí)不想投保，換句話(huà)說(shuō)，您的意思是不是說(shuō)，假如身體不健康的話(huà)就會(huì)考慮投保了？ 客： ??（認(rèn)真傾聽(tīng)，觀察對(duì)方） 業(yè)： 李經(jīng)理，不知道您有沒(méi)有注意到，所有的保險(xiǎn)公司都不愿意給不健康的人提供投保的機(jī)會(huì)？在失去健康的同時(shí)，您是不是也失去了投保機(jī)會(huì)？李經(jīng)理，我這樣講請(qǐng)您不要見(jiàn)怪好嗎？（態(tài)度誠(chéng)懇） 客： 沒(méi)事?? 業(yè)： 李經(jīng)理，我相信您也會(huì)同意人生會(huì)有起有落，在順境的時(shí)候您會(huì)有很好的收入，做個(gè)家庭重要的經(jīng)濟(jì)支柱：但如果有一天因?yàn)閯e人的不小心或是自己的疏忽，以致 于我們必須住院接受治療的時(shí)候，也需要有一筆錢(qián)去應(yīng)付困難。 業(yè)： 您每天抽多少煙呢？ 客： 大概將近半包吧！ 業(yè)： 您過(guò)去五年是否曾住院、動(dòng)過(guò)手術(shù)或得過(guò)較嚴(yán)重的疾病嗎？ 客： 沒(méi)有。我大概需要兩天時(shí)間為您規(guī)劃這份健康保障計(jì)劃，請(qǐng)問(wèn)后天上午 10 點(diǎn)或下午 2 點(diǎn)您什么時(shí)候比較方便？ 客： 上午 10 點(diǎn)吧！ 業(yè)： 好的，李經(jīng)理。經(jīng)過(guò)寒暄，業(yè)務(wù)員進(jìn)入了需求分析的銷(xiāo)售面談。 業(yè)： 一般人每個(gè)月都會(huì)存一些錢(qián)，不知道陳大 哥每個(gè)月會(huì)存多少錢(qián)呢？ 客： 不一定，大約可以存 1000 元左右吧！ 業(yè)： 陳大哥，到目前為止您存了多少錢(qián)呢？有沒(méi)有 30 萬(wàn)元了？ 客： ??！ 業(yè)： 陳大哥，對(duì)不起！這是比較私人的問(wèn)題，請(qǐng)您不要見(jiàn)怪，我請(qǐng)問(wèn)您銀行存款或股票市價(jià)有沒(méi)有 30 萬(wàn)元的意思是，萬(wàn)一我們有事情發(fā)生時(shí)，您將可以每月得到 2020 元的利息收入來(lái)當(dāng)您家庭的生活費(fèi)。 業(yè)： 陳大哥，一般人會(huì)用每月收入的 5%7%來(lái)做一個(gè)家庭保障計(jì)劃的預(yù)算，輕輕松松在不 影響日常開(kāi)支的情況下及早規(guī)劃家庭理財(cái)，未來(lái)才能確保全家人的保障，如果可以，您是否愿意每月預(yù)存 500 元來(lái)參加這份計(jì)劃嗎？ 客： 應(yīng)該可以。（輕松誠(chéng)懇、表現(xiàn)自信）陳大哥，如果一個(gè)壽險(xiǎn)計(jì)劃能夠幫忙解決這些問(wèn)題，您覺(jué)得對(duì)您及您家人來(lái)講是否重要呢？（眼睛接觸對(duì)方） 客： 應(yīng)該重要吧！ 業(yè)： 陳大哥，您需不需要買(mǎi)或考慮要不要現(xiàn)在買(mǎi)都沒(méi)關(guān)系，請(qǐng)您放心，我不會(huì)堅(jiān)持您一定要買(mǎi)，我會(huì)為您免費(fèi)規(guī)劃一份適合您的計(jì)劃給您做參考，要不要買(mǎi)由您決定，但我要麻煩您提供三個(gè)資料，您看這樣可以嗎？（微笑輕松提問(wèn)，獲取資料便于設(shè)計(jì)建議書(shū)） 客： 可以！ 業(yè)： 請(qǐng)問(wèn)陳大哥您的出生日期？ 客： 1970 年 2 月 1 日。 業(yè)： 陳大哥，到時(shí)見(jiàn)，謝謝您！再見(jiàn)！（微笑點(diǎn)頭握手） 武漢分公司 第 46 頁(yè) 共 277 頁(yè) 46 五、建議書(shū)規(guī)劃和說(shuō)明 “退休養(yǎng)老金”的需求建議書(shū)說(shuō)明話(huà)術(shù)（劇本） 險(xiǎn)種組合：鴻祥（ 778） 20 萬(wàn) +99 安心（ 159） 2 檔 +附加意外傷害（ 196） 10 萬(wàn) +附加意外傷害醫(yī)療（ 197） 2 萬(wàn)