【正文】 便于出勤管理與要求，凝聚業(yè)務員對公司向心力； 2. 便于掌握業(yè)務員的拜訪量，及時發(fā)現(xiàn)業(yè)務隊伍存在的問題； 3. 加強對業(yè)務員的專業(yè)技能教育；訓練業(yè)務員表達的能力，培養(yǎng)其良好的工作習 慣； 4. 業(yè)務員之間相互激勵，增加業(yè)務同仁間以及主管經理之間德的情誼； 5. 提供舞臺供業(yè)務代表參與，有成就感；提振士氣，便于業(yè)務推動與計劃貫徹執(zhí)行； 6. 增強屬員目標追求意思，建立團隊共識及創(chuàng)造共同語言，使業(yè)務員有歸屬感并共同營造家的氛圍。 1．根據分公司經營重點，結合本單位銷售節(jié)奏，與展業(yè)課經理共同商討確定季度、月度工作側重點，研討如何通過早會經營展開重點銷售動作； 2．通過提高三級機構（營業(yè)區(qū)）聯(lián)合晨會的質量，突出工作重點，引導展業(yè)課早會經營的方向； 3．根據各展業(yè)課制定的早會行事歷，對展業(yè)課的早會經營情況進行 輔導，追蹤早會實施效果，共同確定改善措施； 武漢分公司 第 6 頁 共 277 頁 6 4．通過各種形式為展業(yè)課培養(yǎng)早會主持人、主講人。（詳見附件： NBSS 相關演練劇本材料） 主管技能訓練： 組會操作訓練、組員溝通訓練、業(yè)務輔導訓練、陪同展業(yè)訓練、小組指標分析訓練。 客：是?。∫谎噪y盡啊。不過就目前的狀況來看，我希望能穩(wěn)定一段時間。平安是 1988 年 3月 21 在深圳地區(qū)成立，是我國第一家有外資參股的全國性股份制保險公司。 業(yè)：聽說你現(xiàn)在工作的是一家外企，福利也應該不錯吧？ 客：馬馬虎虎。 業(yè)：張好， 你想想在什么情況下可能被迫請三個月的假？ 客：生病吧！ 業(yè)：張好，你有沒有想過，如果有一天我們被迫必須請假住院，請問家里有誰可以提供停薪留職期間的薪水？ 武漢分公司 第 13 頁 共 277 頁 13 客：沒有。但是對你，我出于老同學的立場必須說： 風險意外是我們無法預料和控制的。何總， 您方便挪出 10 分鐘 ，讓我為您說明嗎？ 客：喔，不必麻煩了，我有保險了！ （準主顧有時會騙業(yè)務員） 業(yè)： 那很好！ 何總，我只提供您多一種比較的機會。 業(yè)：何總， 其實我過去認識您并沒有要您馬上買保險的意思 ，何總， 請您放 心！ 演 練 （劇本 2） ■ 場景說明 您的客戶陳盛令在一家公司任老總，他介紹你去拜訪陳新先生，陳總給陳新先生打過招呼。 業(yè)：好的， 我會準時到達， 謝謝。 （步驟四：友好道別） 剛：到時見。 2020 及 2020 年分別被國內著名的機構評為“ AAA”級信用等級和“中國最受尊敬企業(yè)”的稱號。 業(yè)：掌上明珠??！看得出來你一定是個好父親。 如果發(fā)生這樣的情況，你有沒有想到誰可以來照顧她呢？ 客：只能靠親戚朋友了。（贊美） 客： 哪里哪里，過獎了！ 業(yè)： 何總，我聽我們共同的好朋友陳總提到您是這家公司的部門領導，真不簡單，這么年輕事業(yè)就做得這么出色?。ㄗ尶蛻舳嗾勛约海┱垎柡慰?，當初您為什么會投入這一行呢？ 客： 我在大學學的就是這行的知識，算是學以致用吧！ 業(yè)： 您感覺在工作中令您最滿意的是什么呢 ？ 客： （不論說什么??） 業(yè)： 何總，您實在很不簡單，我發(fā)覺您在經營管理方面有非常過人的地方，以后我要多向您學習。平安實力雄厚，在 2020 年底平安的總資產超過 1447 億，目前公司擁有 25 萬員工和 2700 多萬客戶。經過寒暄，業(yè)務員進入了需求分析的銷售面談。 業(yè)： 何總，一般人退休后有幾種生活方式：①靠孩子撫養(yǎng)②靠退休金③靠現(xiàn)有的儲蓄④憑自己的努力繼續(xù)工作⑤靠政府社會救濟，您認為哪一種最可靠？您會選擇哪一種？（保持誠懇的態(tài)度） 客： 當然是靠儲蓄，而且我也有房子 了。您只需會查找相關的系數(shù)即可。 業(yè)： 何總，請問您目前已經儲蓄了多少錢了？夠不夠您 60 歲退休后，生活過得有品質有尊嚴？（關心地提問） 客： 差不多有 20 萬吧，我身體狀況一向很好，目前收入也還不錯，每個月也有一些儲蓄，退休養(yǎng)老應該沒什么問題 業(yè)： 何總，你理財真有一套，懂得家庭理財規(guī)劃，我個人非常欣賞會理財?shù)娜?，請問您有沒有過算命的經驗？（話家常） 客： 有啊或沒有啊。何總，您知道為什么這些人會有不同的情況嗎？這主要是看這積蓄斜線區(qū)塊程度的大小。比如說：（流暢平穩(wěn)的逐條敘述）（ 1）我們多少會有一些人情世故，交際應酬，一年送出幾個禮金（紅包或白包），這跑不掉吧？（ 2）我們年輕的時候努力賺錢，年老時總該給老伴和自己一個愉快的休閑享樂，安排旅游看看這大千世界，這時總要用到一些錢吧？（ 3）年輕的時候我們用健康去換財富，年老的時候我們用財富換回健康，這也應該要花許多醫(yī)療保健費吧？而這才是讓老人最擔憂的費用。 業(yè)： 謝謝您何總，我大約需要兩天時間為您規(guī)劃這份壽險儲蓄保障計劃，請問，后天上午 10 點或下午 2 點您什么時間比較方便？（約定下次會面時間） 客： 后天下午 4 點吧！ 業(yè)： 如的，何總后天下午 4 點見面的時候，我會帶壽險建議書來詳細講解給您聽，大約需要 30 分鐘時間，可以嗎？（事先說明下次面談目的） 客： 沒問題。 業(yè) ： 洪老師，現(xiàn)在很多家長都把小孩子送去學電腦、學英文、鋼琴??，就是希望孩子不要輸在起跑線上。 業(yè)： 是啊，這一代的小孩比我們以前的條件要好多了，也幸福多了。 業(yè)： 洪老師，我這里有一份中國統(tǒng)計年鑒的資料，花一分鐘時間給您說明一下，好嗎？由于我會展示一些數(shù)據，您介不介意我們坐近些呢？（肢體動作） 客： 沒問題。 業(yè)： 洪老師，如果您無法籌措的話，除了您 太太她必須一方面要賺錢，另一方面又必須分身照顧孩子外，您有沒有親友愿意幫您義務提供這些費用來撫養(yǎng)孩子？（布局切入壽險） 客： 我想應該沒有。 業(yè)： 請問您的健康狀況如何？過去五年有否動過手術？ 客： 身體一向不錯。 業(yè)： 您會不會覺得照顧病人很辛苦？ 客： 會啊。 業(yè)： 那 如果是請假超過三個月呢？那會不會只是停薪留職呢？ 客： ?? 業(yè)： 李經理，您想可能在什么情況下被迫請假三個月呢？ 客： 生病吧，而且是患很重的病。如果與非典發(fā)生率來比較，非典發(fā)生率 ?都不到。李經理，我想請教您的是，除了覺得身體非常健康而不想投保之外，您是不是還有其他考慮因素？（拒絕處理） 客： 就是這個原因而已。 業(yè)： 謝謝您，李經理。 業(yè)： 陳大哥，如果您每個月的生活費不夠用時，您會有什么感覺？（關心地提問） 客： 日子會更不好過吧！ 業(yè)： 陳大哥，我想請問您一個私人的問題可以嗎？（眼睛接觸、態(tài)度誠懇） 客： 沒關系。事實上，保險費只是把您銀行里的生活費提撥一點點到“平安銀行”我們公司而已，而平安保險公司則把您銀行里的生活費變成您家人未來所 需的生活費。 業(yè)： 請問您抽煙嗎？過去五年有沒有做過手術？ 客： 我 不抽煙也沒有動過手術。我這是假設銀行利息為 4 厘的，實際上目前的定存利率沒有這么高，請問陳大哥，您銀行的存款有 30 萬元嗎？ 客： 沒有。后天上午 10 點見面的時候，我會帶壽險建議書來詳細講解給您聽，大約需要 30 分鐘時間，可以嗎？（說明下次面談目的） 客： 那不行，我沒有那么多時間。否則處境會更加狼狽。如果罹患癌癥的醫(yī)療費用大概 520 萬不等；如果是急性心肌梗塞的大病醫(yī)療費，在早期發(fā)生治療費用差不多 12 萬，而血管復通手術 5 萬元以上；如果罹患慢性腎衰竭（尿毒癥），每次血液透析治療大概要 400 元，每周要進行 23 次的洗腎，換腎大約要 1015 萬的費用；如果是動脈搭橋手術通常一條橋要 5 萬以上；腦中風的治療 費用也要 5 萬元以上，如果是全身皮膚 20%以上受到三度燒傷的治療費用是 10 萬元以上等等。 業(yè)： 那我們的收入就會中斷了，對吧？（停頓一下）除此之外，李經理，現(xiàn)代人吃得好，運動少，有些人不到 40 歲就得了中風、心臟病的，我們在報紙上也經?？催^這種新聞。小病買點藥吃，但大病當然得去醫(yī)院，住院非常痛苦，心里通常很不快樂又要花很多錢。 業(yè)： 洪老師，非常高興能夠認識您。洪老師，您是否準備了足夠的錢幫她做好這三項工作呢？（以關心的語氣來提問） 武漢分公司 第 35 頁 共 277 頁 35 客： （不管說什么??） 業(yè)： 洪老師，如果您的小孩可以讀書，而您也有經費和能力可以讓他完成大學畢業(yè)，那當然沒有什么問題，問題是如果小華可以讀，但卻因為沒錢讀不下去，以致影響了他的前途，您想小華一輩子會不會很遺憾？您是不 是也會覺得很愧疚？我相信洪老師我們都不希望見到這種情況出現(xiàn)，對吧？我可以免費提供一份適合您的壽險計劃給您做參考，可以有效解決您所擔心的教育經費問題，您覺得對您來講是否重要呢？（流暢、關心地提問） 客： 應該重要吧，但是我的學校有員工福利保險，已經替我投保了！ 業(yè)： 洪老師，您真有福氣，在這么好的學校工作，您學校的福利不錯?。∥蚁胝垎柲?，學校替您投保時有沒有問您要投保多少保額？受益人是誰？（拒絕處理） 客： 沒有！ 業(yè)： 那么洪老師，您有沒有主動告訴您的學校說您有一個尚未成年的小孩，他大約需要 25 萬的教育生活 費？（關心的提問） 客 這不好說?。? 業(yè)： 洪老師，您把您的保險需要寄托于學校，萬一學校只幫您意思意思地保一下，您想一旦我們有事情發(fā)生時學校能給您多少錢保證將來可以有一足夠教育基金給小華完成大學學業(yè)？洪老師，這是比較私人的問題，我這樣講請您不要見怪?。娌勘砬榉€(wěn)定誠懇） 客： 沒事！我會再考慮考慮。（業(yè)務員拿出展示資料，一個孩子成長教育費用知多少？）您看這張表格上面的數(shù)據，在 6 歲上小學之前總共花在孩子身上的生活和教育費用是 6 萬，合算到每個月的開銷跟您剛才說送孩子每月上 幼兒園的花銷差不多；到了孩子上小學共 6 年要花掉 萬，中學 6 年總共也要花 萬，目前，大學收費標準普遍達到每學年 9600 元，另外一個本科生每年大約需要 9600 元基本生活費，一個本科生念完四年大學所需費用是 12 萬，光是學費就需要 4 萬元，所以說撫養(yǎng)一個孩子到大學畢業(yè)差不多要 30 萬元，當然有些地區(qū)的費用會少一些。在一般居民儲蓄動機中，“為子女大學做準備”所占 武漢分公司 第 33 頁 共 277 頁 33 比重為 44%，明顯高于為養(yǎng)老的 %和購房的 %的儲蓄動機高。洪老師您說得很對，希望小華將來能做個成才的人。到時見，謝謝您！（點頭微笑握手道別） 儲蓄退休養(yǎng)老費用知多少？ 表一：退休后再生活年數(shù)所需養(yǎng)老金總額系數(shù)表 表二：現(xiàn)在每月應儲蓄金額系數(shù)表 退休后再生活年數(shù) 年利息率 現(xiàn)在至退休年數(shù) 年利息率 i=1% i=% i=2% i=% i=1% i=% i=2% i=% 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6 7 7 8 8 9 9 10 10 11 11 12 12 13 13 14 14 15 15 16 16 武漢分公司 第 31 頁 共 277 頁 31 17 17 18 18 19 19 20 20 21 21 22 22 23 23 24 24 25 25 26 26 27 27 28 28 29 29 30 30 31 31 32 32 33 33 34 34 35 35 36 36 37 37 38 38 每月應儲蓄金額 =退休后月養(yǎng)老金養(yǎng)老金系數(shù)（表一）應儲蓄金額系數(shù)（表二） 子女教育費的需求切入壽險計劃的話術 背 誦 場景說明：通過轉介紹認識的準主顧洪先生是某學校的老師，收入穩(wěn)定，對子女教育非常重視。 業(yè)： 何總，一般人都會預留 57%作為家庭保障強迫儲蓄計劃，輕輕松松在不影響日常開支的情況下，及早