【正文】 內(nèi)著名的機(jī)構(gòu)評(píng)為“ AAA”級(jí)信用等級(jí)和“中國(guó)最受尊敬企業(yè)”的稱(chēng)號(hào)。這是我們公司的簡(jiǎn)介，一會(huì)兒我會(huì)留下來(lái)給您仔細(xì)看的。 （公司介紹） 客： 好的。 業(yè)：張好，你們工作忙嗎？周末應(yīng)該不用加班吧？ （步驟三：收集資料） 武漢分公司 第 12 頁(yè) 共 277 頁(yè) 12 客：最近還好，但是一旦工作忙時(shí)，也就不一定了。 業(yè)：張好，記得你當(dāng)時(shí)畢業(yè)找工作時(shí)，你是我們班最先找到工作的同學(xué)之一，怎么現(xiàn)在又想換了呢？ 客：現(xiàn)在的待遇更好，而且深圳機(jī)會(huì)也更多。 業(yè)：聽(tīng)說(shuō)你現(xiàn)在工作的是一家外企，福利也應(yīng)該不錯(cuò)吧？ 客：馬馬虎虎。 業(yè)：有買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)嗎？ 客：沒(méi)有。 業(yè)：你還沒(méi)有結(jié)婚吧？ 客：還沒(méi)呢，沒(méi)有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)啊。 業(yè)：記得在學(xué)校時(shí)，你對(duì)股票證券挺有研究的，現(xiàn)在有在炒股嗎？ 客：有啊。 業(yè)：那你可要小心了，現(xiàn)在股市低迷。 客：是啊，全套在里面了，我現(xiàn)在都不管了。 業(yè)：同病相憐??！陳好，假如你今天向老板請(qǐng)假一個(gè)月，你的老板會(huì)給你薪水嗎？（步驟四：需求分析、創(chuàng)造需求） 客：會(huì)啊，如果理由正當(dāng)?shù)脑?huà)。 業(yè)：張好，如果是請(qǐng)假三個(gè)月呢？還會(huì)有薪水嗎？ 客：那大概就要停薪留職了。 業(yè)：張好， 你想想在什么情況下可能被迫請(qǐng)三個(gè)月的假？ 客：生病吧！ 業(yè)：張好，你有沒(méi)有想過(guò)，如果有一天我們被迫必須請(qǐng)假住院，請(qǐng)問(wèn)家里有誰(shuí)可以提供停薪留職期間的薪水？ 武漢分公司 第 13 頁(yè) 共 277 頁(yè) 13 客：沒(méi)有。 業(yè)：張好，你看，你參加工作的時(shí)間也不長(zhǎng)，積蓄也不會(huì)很多。相信你也同意，人吃五谷，哪能 不生病，你有沒(méi)有考慮過(guò)萬(wàn)一哪天生病需要住很長(zhǎng)時(shí)間的院，你的醫(yī)療費(fèi)、 每月給家里的生活費(fèi)怎么辦呢？ 客：不知道。 業(yè)：如果有一天這種情況不幸發(fā)生時(shí)，我們必須花很大一筆錢(qián)去支付醫(yī)藥費(fèi)，你是希望自己付還是別人付？ 客：當(dāng)然是別人付了。 業(yè)： 如果有人能夠承擔(dān)大部分醫(yī)療費(fèi)用，還承擔(dān)一些住院津貼 ，你想這種人能不能交往？ （步驟五：提出解決方案） 客：當(dāng)然可以了。 業(yè)：我這兒有一份保險(xiǎn)建議書(shū)，只要你同意，將來(lái)就可以為你 提供 我剛才提到的綜合醫(yī)療保障。 客：保險(xiǎn)我倒是很認(rèn)同，但不用著急吧。 業(yè)：如果是別人，我可能會(huì)說(shuō)，那你再考慮 考慮吧。但是對(duì)你，我出于老同學(xué)的立場(chǎng)必須說(shuō)： 風(fēng)險(xiǎn)意外是我們無(wú)法預(yù)料和控制的。早一天購(gòu)買(mǎi)早一天放心。你每月預(yù)存 150 元錢(qián)應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題吧？ （步驟五：進(jìn)入建議書(shū)說(shuō)明） 武漢分公司 第 14 頁(yè) 共 277 頁(yè) 14 二、電話(huà)約訪(fǎng)的劇本 演 練 （劇本 1） ■ 場(chǎng)景說(shuō)明 您的客戶(hù)陳盛令在一家公司任老總，他介紹你去拜訪(fǎng)何俊仁先生，但陳總事先沒(méi)有向何先生打過(guò)招呼。 業(yè)：您好，請(qǐng)問(wèn)一下， 何俊仁 先生在嗎？ 客：我就是請(qǐng)問(wèn)您是誰(shuí)？有什么事？ 業(yè)：何總，您好，我是平安人壽的王新， 我們共同的朋友陳盛令總經(jīng)理常提到您的名字， 并 建議 我應(yīng)來(lái)拜訪(fǎng)您。何總， 現(xiàn)在耽擱您一分鐘時(shí)間 方便嗎？ 客：有什么事嗎？ （很抱歉，我正在忙?。? （對(duì)不起，我沒(méi)空?。? 業(yè)：喔，何總，是這樣子。 我知道您很忙，我不會(huì)耽擱您太多時(shí)間。 何總， 我們的朋友陳總 認(rèn)為您是個(gè)愛(ài)護(hù)家庭，有責(zé)任感的人，而陳盛令總經(jīng)理的保險(xiǎn) 是我為他服務(wù)的，他覺(jué)得很滿(mǎn)意 。所以 他推薦 我來(lái)拜訪(fǎng)您，讓您有機(jī)會(huì)了解并參考一下這份家庭理財(cái)保障計(jì)劃。何總， 您方便挪出 10 分鐘 ，讓我為您說(shuō)明嗎？ 客：喔，不必麻煩了，我有保險(xiǎn)了！ （準(zhǔn)主顧有時(shí)會(huì)騙業(yè)務(wù)員） 業(yè)： 那很好！ 何總，我只提供您多一種比較的機(jī)會(huì)。 請(qǐng)您放心，我不會(huì)造成您的負(fù)擔(dān) ，您是不是有保險(xiǎn)，是不是再買(mǎi)保 險(xiǎn)都無(wú)所謂，我們見(jiàn)個(gè)面，讓我有機(jī)會(huì)當(dāng)面向您 請(qǐng)教并提供有關(guān)家庭理財(cái)規(guī)劃這方面的建議， 您看怎么樣？ 客：我想你把這些資料寄給我好了。 業(yè)： 我知道，這當(dāng)然沒(méi)問(wèn)題。 同時(shí)，何總，您如果能讓我當(dāng)面向您報(bào)告，不是更清楚嗎？其實(shí)，何總，談保險(xiǎn)倒是其次， 陳總說(shuō) 您是個(gè)非常有責(zé)任感的人，他希望 我有機(jī)會(huì)能見(jiàn)到您。 我也希望 向一個(gè)有責(zé)任感的專(zhuān)業(yè)人士學(xué)習(xí)成功之道。何總，是不是愿意撥一點(diǎn)時(shí)間給我，只要十分鐘就可以了。 客：我太忙，有時(shí)間再找電話(huà)約您吧！ 武漢分公司 第 15 頁(yè) 共 277 頁(yè) 15 業(yè)：那當(dāng)然沒(méi)問(wèn)題，何總，如果您這幾天都這么忙，我勉強(qiáng)要拜訪(fǎng)您也說(shuō)不過(guò)去。何總， 因?yàn)槲沂?過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，所以不會(huì)耽擱您很多時(shí)間， 您看這樣好不好，我后天上午 10 點(diǎn)剛好要到您公司附近，是不是我可以順道拜訪(fǎng)您？ 客：那也好，不過(guò)我還沒(méi)考慮要買(mǎi)保險(xiǎn)。 業(yè)：何總， 其實(shí)我過(guò)去認(rèn)識(shí)您并沒(méi)有要您馬上買(mǎi)保險(xiǎn)的意思 ，何總， 請(qǐng)您放 心！ 演 練 （劇本 2） ■ 場(chǎng)景說(shuō)明 您的客戶(hù)陳盛令在一家公司任老總，他介紹你去拜訪(fǎng)陳新先生，陳總給陳新先生打過(guò)招呼。 業(yè)：喂，請(qǐng)問(wèn)一下，陳新先生在嗎？ 客：你好，我是陳新。 業(yè)：哦，陳先生，您好，我是平安人壽的業(yè)務(wù)員王新，不知是否打擾您？ 客：喔，不會(huì)，王先生，找我有什么事，請(qǐng)講?。ㄕZ(yǔ)氣 飽滿(mǎn)） 業(yè)：陳先生，您好，我們共同的好朋友陳盛令總經(jīng)理常提到您的名字并非常欣賞您的理財(cái)觀念，并建議我來(lái)拜訪(fǎng)您。 如果能夠與您會(huì)面，互相認(rèn)識(shí)一下，我將十分榮幸！您看，周二下午 2 點(diǎn)和周四早晨 11 點(diǎn)，哪一個(gè)時(shí)間更方便一些？ 客：哦，陳總打過(guò)電話(huà)給我，但很抱歉，公司幫我投保了不少保險(xiǎn)，我現(xiàn)在還不想考慮保險(xiǎn)的事。 業(yè)：喔，陳先生，是這樣子。謝謝你把我當(dāng)自己人，把您的想法告訴我！不過(guò)，陳總真的是很稱(chēng)贊您，除彼此認(rèn)識(shí)外， 我想只要很短的時(shí)間把我的工作項(xiàng)目和內(nèi)容介紹給您，如果您以后需要什么服務(wù)的地方，可以隨時(shí)指教！ 客：哦，我 妻子何安琪前段時(shí)間倒是提到過(guò)保險(xiǎn)的事情。剛好，陳總說(shuō)到您是 一個(gè)非常專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)員，哦，這樣吧，我們約個(gè)時(shí)間 ?? 業(yè)：那好！陳先生，什么時(shí)候，您和您太太一同在家，周二晚上還是周三晚上？” 客：周三吧，不要太晚了。 業(yè)：放心！請(qǐng)問(wèn)您家是在哪個(gè)位置？ 武漢分公司 第 16 頁(yè) 共 277 頁(yè) 16 客： **路 **小區(qū)， 3號(hào)樓 6 樓 2號(hào)門(mén)。 業(yè)：好的， 我會(huì)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)， 謝謝。 武漢分公司 第 17 頁(yè) 共 277 頁(yè) 17 演 練 2. “同鄉(xiāng)”緣故推銷(xiāo)法《劇本》 場(chǎng)景說(shuō)明 ：你加入了同鄉(xiāng)會(huì)，結(jié)識(shí)了不少在深圳的同鄉(xiāng)，你和其中一個(gè)名叫趙剛的老鄉(xiāng)很談得來(lái)。據(jù)了解，他來(lái)深圳已經(jīng) 7年了，目前在國(guó)稅局工作，已婚。你拿起了電 話(huà) ?? 業(yè)：喂，趙剛，我是李平。在忙啥呢？ 剛：哦，小李?。∵€行吧，你呢，最近也沒(méi)啥活動(dòng)了？ 業(yè)：是啊，一直在忙著沖業(yè)績(jī)，其它什么活動(dòng)都取消了。你看，咱們認(rèn)識(shí)這么長(zhǎng)時(shí)間了， 也沒(méi)見(jiàn)你老兄對(duì)我的工作表示一些支持 。 （步驟一：寒暄問(wèn)候） 剛：呵呵，你不也從沒(méi)和我談過(guò)保險(xiǎn)嗎？ 業(yè)：最近我們公司推出了一個(gè)新險(xiǎn)種，我覺(jué)得 挺適合你的 ，要不咱們約個(gè)時(shí)間， 到時(shí)一邊喝茶一邊聊？ （步驟二：提出見(jiàn)面要求） 你看這周日上午 10： 00 還是下午 3： 00 合適？ （步驟三：約定時(shí)間、地點(diǎn)） 剛：那就下午 3： 00 吧。 業(yè)：那就到時(shí)茶社見(jiàn)了 。 （步驟四：友好道別） 剛：到時(shí)見(jiàn)。 場(chǎng)景說(shuō)明 ：你根據(jù)自己原先收集的資料預(yù)先設(shè)計(jì)了子女教育年金保險(xiǎn)建議書(shū)，如約而至。 業(yè)：（笑）今天能把您這個(gè)大忙人約出來(lái)，鄙人真是天大的面子??！ （步驟一：寒暄贊美） 客：（笑）你親自下的命令，在下豈敢不從！ 業(yè)：上次打電話(huà)時(shí)你還說(shuō)我從來(lái)沒(méi)向你介紹過(guò)保險(xiǎn)，其實(shí)并不是我不愿意向你介紹，而是擔(dān)心你工作太忙，沒(méi)有時(shí)間見(jiàn)面。 （步驟二：道明來(lái)意） 客：再怎么忙，見(jiàn)見(jiàn)老鄉(xiāng)還是有時(shí)間的。 武漢分公司 第 18 頁(yè) 共 277 頁(yè) 18 業(yè)：（笑）那我就放心了 ?? 雖然我們很熟了， 但是在 向你介紹保險(xiǎn)之前， 我還是希望讓你多了解一下我服務(wù)的公 司 —— 平安人壽。平安是 1988 年 3 月 21在深圳地區(qū)成立，是我國(guó)第一家有外資參股的全國(guó)性股份制保險(xiǎn)公司。 2020年 2月，經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)更名為平安保險(xiǎn)集團(tuán)公司，經(jīng)營(yíng)范圍包括產(chǎn)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)、信托（含證券）及海外控股業(yè)務(wù)。 2020 年底平安的總資產(chǎn)超過(guò) 1447 億，目前公司擁有 20 萬(wàn)員工 和 2700 多萬(wàn)客戶(hù)。 2020 及 2020 年分別被國(guó)內(nèi)著名的機(jī)構(gòu)評(píng)為“ AAA”級(jí)信用等級(jí)和“中國(guó)最受尊敬企業(yè)”的稱(chēng)號(hào)。這是我們公司的簡(jiǎn)介，一會(huì)兒我會(huì)留下來(lái)給您仔細(xì)看的。 （公司簡(jiǎn)介） 客：好的。 業(yè)：我知道你是在國(guó)稅局工作，待遇應(yīng)該很不錯(cuò)了，但是不 知道你愛(ài)人在哪兒工作？ （步驟三：收集資料） 客：在銀行。 業(yè)：那看來(lái)你們的福利待遇都很不錯(cuò)??！ 業(yè)：你自己有買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)嗎？ 客：沒(méi)有。 業(yè)：你愛(ài)人呢？ 客：也沒(méi)有。 業(yè)：你們父母都在深圳和你們一起住嗎？ 客：沒(méi)有，在內(nèi)地。 業(yè)：我曾聽(tīng)你提到你有一個(gè)女兒，今年幾歲了？ 客： 3歲了。 業(yè)：掌上明珠啊！看得出來(lái)你一定是個(gè)好父親。 客：其實(shí)我也管得挺嚴(yán)的。 業(yè)：現(xiàn)在很多家長(zhǎng)都把小孩送去學(xué)鋼琴、書(shū)法、英文 ? 就是 擔(dān)心孩子輸在起跑線(xiàn)上 。將來(lái)如果你的女兒有興趣，你會(huì)不會(huì)也送她去學(xué)一些東西？ （步驟四： 武漢分公司 第 19 頁(yè) 共 277 頁(yè) 19 分析、創(chuàng)造需求） 客：看 她興趣了。 業(yè)：趙剛我們都希望孩子將來(lái)能出人頭地，接受高等教育，但是你有沒(méi)有想過(guò)將一個(gè)小孩撫養(yǎng)成才所需的費(fèi)用？ 客：這我倒是沒(méi)有仔細(xì)算過(guò)，不過(guò)應(yīng)該不低吧。 業(yè)：趙剛根據(jù)中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒的資料來(lái)源， 現(xiàn)在一般家庭養(yǎng)一個(gè)孩子到大學(xué)畢業(yè)差不多要 30 多萬(wàn)元。 像你們現(xiàn)在條件這么好，當(dāng)然不會(huì)擔(dān)心女兒的學(xué)費(fèi)了，但是你有沒(méi)有想過(guò) 萬(wàn)一哪天發(fā)生了什么事情，喪失了工作能力， 孩子的教育費(fèi)用，誰(shuí)能夠有能力提供？誰(shuí)能夠代替您來(lái)籌措這筆教育費(fèi)用？ 那孩子的前途怎么辦？ 客：應(yīng)該不會(huì)出現(xiàn)這種情況吧。 業(yè)：我當(dāng)然也希望這種情況永遠(yuǎn)不要發(fā)生，但是天有 不測(cè)風(fēng)云啊。 如果發(fā)生這樣的情況，你有沒(méi)有想到誰(shuí)可以來(lái)照顧她呢？ 客：只能靠親戚朋友了。 業(yè)：照顧短時(shí)間還可以，但是如果要他們照顧七八年呢？ 客：恐怕不行。 業(yè)：我為你規(guī)劃了一份適合您的子女教育年金保險(xiǎn)建議書(shū)給您做參考，可以有效解決您所擔(dān)心的教育經(jīng)費(fèi)問(wèn)題，現(xiàn)在讓我為你說(shuō)明一下，好嗎？ ?? （步驟五：建議書(shū)說(shuō)明） 武漢分公司 第 20 頁(yè) 共 277 頁(yè) 20 三、初次接觸面談的話(huà)術(shù)（劇本） 演 練 業(yè)： 是何俊仁何總嗎？ 客： 我是何俊仁。 業(yè)： 何總，您好，今天非常榮幸能和您見(jiàn)面，我是陳盛總介紹的。（開(kāi)場(chǎng)白） 客： 您好！ 業(yè)： 何總，我叫王新，是平安 保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員，這是我的名片，請(qǐng)多多指教，我們?cè)陔娫?huà)中聊過(guò)，想不到您這么年輕。何總，可不可以跟您請(qǐng)教一張名片？（自我介紹） 客： 沒(méi)問(wèn)題。 業(yè)： 何俊仁。何總，您的名字好聽(tīng)又好記，也非常符合您的外表，英俊看起來(lái)很仁慈親切。（贊美） 客： 哪里哪里，過(guò)獎(jiǎng)了！ 業(yè)： 何總，我聽(tīng)我們共同的好朋友陳總提到您是這家公司的部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)，真不簡(jiǎn)單，這么年輕事業(yè)就做得這么出色?。ㄗ尶蛻?hù)多談自己）請(qǐng)問(wèn)何總，當(dāng)初您為什么會(huì)投入這一行呢？ 客： 我在大學(xué)學(xué)的就是這行的知識(shí)，算是學(xué)以致用吧！ 業(yè)： 您感覺(jué)在工作中令您最滿(mǎn)意的是什么呢 ？ 客： （不論說(shuō)什么??） 業(yè)： 何總，您實(shí)在很不簡(jiǎn)單，我發(fā)覺(jué)您在經(jīng)營(yíng)管理方面有非常過(guò)人的地方，以后我要多向您學(xué)習(xí)。何總，首先很感謝您抽空給我時(shí)間，我今天來(lái)拜訪(fǎng)您的目的如同我在電話(huà)中所說(shuō)的，希望用大約 1015 分鐘的時(shí)間向您請(qǐng)教并提供有關(guān)家庭理財(cái)規(guī)劃這方面的分析。陳總對(duì)我提供的建議和壽險(xiǎn)計(jì)劃很滿(mǎn)意，所以也介紹我認(rèn)識(shí)您。何總，經(jīng)過(guò)分析之后，如果您認(rèn)為有需要的話(huà)，我也會(huì)提供一些資料和建議給您作進(jìn)一步的參考，最后由您個(gè)人決定是否有需要保險(xiǎn)計(jì)劃，今天我們 武漢分公司 第 21 頁(yè) 共 277 頁(yè) 21 談話(huà)的一切資料我會(huì)保密，您看這樣可以嗎？（道明來(lái)意） 客： 好?。? 業(yè)： 何總，不知道您有沒(méi)有親友、同事投保平安公司的保險(xiǎn)？ 客： 我有好幾位同事買(mǎi)了你們公司的保險(xiǎn)。 業(yè)： 何總，不知道您對(duì)我們平安保險(xiǎn)公司有什么看法？知道它的背景及實(shí)力嗎？ 客： （不論說(shuō)什么??） 業(yè)： 何總，由于購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)是比較長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃，所以了解一家保險(xiǎn)公司的背景及實(shí)力是非常重要的，請(qǐng)?jiān)试S我花一分鐘時(shí)間為您介紹一下。（停頓一秒，微笑注視）平安于 1988 年 3 月 21 在深圳地區(qū)成立，是我國(guó)第一家有外資參股的全國(guó)性股份制保險(xiǎn)公司，從 1994 年開(kāi)始邁向了國(guó)際化經(jīng)營(yíng)道路，引進(jìn)了許多著名的外資股東，如摩根士 丹利、美國(guó)高盛、匯豐 HSBC 等公司。 2020 年 2 月，經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)更名為平安保險(xiǎn)集團(tuán)公司，經(jīng)營(yíng)范圍包括產(chǎn)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)、信托（含證券）及海外控股業(yè)務(wù)。平安實(shí)力雄厚，在 2020 年底平安的總資產(chǎn)超過(guò) 1447 億，目前公司擁有 25 萬(wàn)員工和 2700 多萬(wàn)客戶(hù)。平安服務(wù)優(yōu)良，在 2020