【正文】 （輕松誠懇、表現(xiàn)自信）陳大哥，如果一個(gè)壽險(xiǎn)計(jì)劃能夠幫忙解決這些問題，您覺得對您及您家人來講是否重要呢？（眼睛接觸對方） 客： 應(yīng)該重要吧！ 業(yè)： 陳大哥，您需不需要買或考慮要不要現(xiàn)在買都沒關(guān)系，請您放心，我不會(huì)堅(jiān)持您一定要買，我會(huì)為您免費(fèi)規(guī)劃一份適合您的計(jì)劃給您做參考，要不要買由您決定，但我要麻煩您提供三個(gè)資料，您看這樣可以嗎？（微笑輕松提問，獲取資料便于設(shè)計(jì)建議書） 客： 可以！ 業(yè)： 請問陳大哥您的出生日期？ 客： 1970 年 2 月 1 日。 業(yè)： 一般人每個(gè)月都會(huì)存一些錢，不知道陳大 哥每個(gè)月會(huì)存多少錢呢？ 客： 不一定，大約可以存 1000 元左右吧！ 業(yè)： 陳大哥，到目前為止您存了多少錢呢？有沒有 30 萬元了？ 客： ??！ 業(yè)： 陳大哥，對不起！這是比較私人的問題，請您不要見怪，我請問您銀行存款或股票市價(jià)有沒有 30 萬元的意思是，萬一我們有事情發(fā)生時(shí)，您將可以每月得到 2020 元的利息收入來當(dāng)您家庭的生活費(fèi)。我大概需要兩天時(shí)間為您規(guī)劃這份健康保障計(jì)劃，請問后天上午 10 點(diǎn)或下午 2 點(diǎn)您什么時(shí)候比較方便？ 客： 上午 10 點(diǎn)吧！ 業(yè)： 好的，李經(jīng)理。 武漢分公司 第 40 頁 共 277 頁 40 業(yè)： 李經(jīng)理，您僅僅是因身體健康而不想投保？ 客： 對??！ 業(yè)： 李經(jīng)理，我也知道當(dāng)您身體非常健康時(shí)，確實(shí)不想投保，換句話說，您的意思是不是說，假如身體不健康的話就會(huì)考慮投保了？ 客： ??（認(rèn)真傾聽，觀察對方） 業(yè)： 李經(jīng)理，不知道您有沒有注意到，所有的保險(xiǎn)公司都不愿意給不健康的人提供投保的機(jī)會(huì)？在失去健康的同時(shí)，您是不是也失去了投保機(jī)會(huì)？李經(jīng)理，我這樣講請您不要見怪好嗎？（態(tài)度誠懇） 客： 沒事?? 業(yè)： 李經(jīng)理，我相信您也會(huì)同意人生會(huì)有起有落，在順境的時(shí)候您會(huì)有很好的收入，做個(gè)家庭重要的經(jīng)濟(jì)支柱：但如果有一天因?yàn)閯e人的不小心或是自己的疏忽，以致 于我們必須住院接受治療的時(shí)候，也需要有一筆錢去應(yīng)付困難。（強(qiáng)調(diào)各種疾病的關(guān)鍵詞）除此之外，根據(jù)醫(yī)院醫(yī)療費(fèi)用支出的統(tǒng)計(jì)。 業(yè)： 是的，李經(jīng)理，您有沒有想過，如果有一天您不得不請假住院，請問您家里有誰可以代替您提供停薪期間的薪水呢？您太太可以多一份收入嗎？ 客： 沒辦法。 業(yè)： 李經(jīng)理，您覺得有沒有人喜歡去住院？ 客： 應(yīng)該沒有吧！ 業(yè)： 是?。。ㄓ帽容^低沉的語氣）一般人生病住院都是被迫而心 不甘情不愿的。 業(yè)： 洪老師，假如您要買的話，會(huì)買哪一種保險(xiǎn)？是重保障的呢？還是重儲蓄的？ 客： 重儲蓄的吧！ 業(yè)： 洪老師，我大約需要兩天時(shí)間為您規(guī)劃這份壽險(xiǎn)計(jì)劃，請問后天上午 10點(diǎn)方便嗎？ 客： 可以！ 業(yè)： 好的，洪老師，后天也就是周三，上午 10 點(diǎn)見面的時(shí)候我會(huì)帶壽險(xiǎn)建議書來詳細(xì)講解給您聽，大約需要 30 分鐘時(shí)間，可以嗎？（說明下次面談目的） 客： 好的。 業(yè)： 一般說來，有孩子的寡婦推不掉三項(xiàng)工作：①母兼父職②家庭主婦③兒女教養(yǎng)。 業(yè)： 洪老師，根據(jù)中國統(tǒng)計(jì)年鑒的資料來源，一般家庭養(yǎng)一個(gè)孩子到大學(xué)畢 武漢分公司 第 34 頁 共 277 頁 34 業(yè)差不多要 30 多萬元。洪老師，根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局的調(diào)查報(bào)告，目前我國城市消 費(fèi)支出中增長最快的是教育費(fèi)用，增長速度為年均 20%左右。將來如果小華有興趣，您會(huì)不會(huì)送他去學(xué)一些才藝呢？（輕松的語氣） 客： 要看孩子的興趣啦！ 業(yè)： 小華真有福氣，有個(gè)好爸爸。 業(yè)： 何總，非常高興能夠認(rèn)識您。（ 4）孫子回來看我們時(shí)總不能不準(zhǔn)備玩具、禮品或利市壓歲錢讓我們生活得有尊嚴(yán)，是吧？（ 5）偶爾我們會(huì)上教堂，寺廟多少會(huì)捐獻(xiàn)或添香油錢，這些還是會(huì)花費(fèi) ，對吧？（ 6）如果有一天我們自己先走了，老伴總要留一點(diǎn)生活費(fèi)在身邊，是吧？何總，如果有一天我們真的碰上身體不好養(yǎng)老退休金又不夠的時(shí)候，您想該怎么辦呢？（眼睛接觸、關(guān)心地提問） 武漢分公司 第 29 頁 共 277 頁 29 客： 唔，這樣算下來，確實(shí)是要用到許多錢。您現(xiàn)在看到這條實(shí)線代表我們在奮斗期間的收入，這實(shí)線的收入會(huì)隨著我們的年齡、經(jīng)歷能力和公司年薪的調(diào)幅而逐漸增加，但由于年歲增長到了 60 歲退休的時(shí)候收入將會(huì)大幅減少甚至為零，支出線也一樣會(huì)隨著家庭開銷負(fù)擔(dān)程度的變化而改變減少。（不管說什么??） 業(yè)： 何總，一般人算命的時(shí)候大都會(huì)聽到生命線、感情線、事業(yè)線或財(cái)富線會(huì)如何如何??，算命的人如何算別人的財(cái)富我不 知道，但我可以用科學(xué)的方法算您的財(cái)富且非常合理，您有沒有興趣再聽聽看？（業(yè)務(wù)員邊說邊取出“您一生的財(cái)富由兩條線決定的”圖表出來；或是取出一張 A4 白紙，邊劃圖邊說明，說話流暢清晰，展現(xiàn)專業(yè)形象） 客： 好?。? 武漢分公司 第 27 頁 共 277 頁 27 業(yè)： 何總，一般來說，我們一生的財(cái)富由收入線（存錢）和支出線（花錢）這兩條線來規(guī)劃做決定，當(dāng)收入大于支出，我們就會(huì)越來越有錢；相反的就會(huì)越來越窮，我這樣說您同意吧？ 客： 同意！ 業(yè)： 何總，請您看看這張圖表，這條代表花錢支出線，一般人從出生到死亡為止都要用到錢，沒有人能例外。比如說您退休后再生活 武漢分公司 第 26 頁 共 277 頁 26 20 年，依年利息率 2%所對應(yīng)的數(shù)據(jù)為 （業(yè)務(wù)員一邊說明一邊指向數(shù)據(jù)）。 業(yè)： 一般來說，您的房子不能列在儲蓄生活費(fèi)內(nèi)，因?yàn)榉孔硬荒墚?dāng)飯吃，更何況老年人比年輕人更需要有一個(gè)溫暖的窩，對吧？而且一般人儲蓄的習(xí)慣都差不多，在一開始都有決心要存到多少錢的目標(biāo)，但積蓄了一些錢后就因?yàn)橄胭I車、裝修房子或出國旅游就用掉了不少錢，然后又要重新開始存錢，大部分人始終沒 武漢分公司 第 25 頁 共 277 頁 25 辦法達(dá)到預(yù)期的儲蓄目標(biāo)，不知道您是不是有同感？（流暢清晰，理性敘述） 客： （點(diǎn)頭反應(yīng)） 業(yè)： 何總，您有沒有仔細(xì)算過退休后需要準(zhǔn)備多少錢，才夠晚年生活？ 客： 沒有仔細(xì)算過！ 業(yè)： 何總，請問您家里一個(gè)月要不要 2020 元的基 本生活費(fèi)？ 客： 不止啊！ 業(yè)： 那我們算 2500 元好了，假設(shè)您家里一個(gè)月的基本生活費(fèi)開銷要用到 2500元，退休后大概不必那么多，假如是現(xiàn)在的 70%，退休后您和您太太每個(gè)月的生活費(fèi)至少要準(zhǔn)備 1750 元，對吧?。ê唵纬趼怨烙?jì)一下） 客： 大概吧！ 業(yè)： 如果您 60 歲退休，根據(jù)政府的生命表顯示，目前國內(nèi)男性平均年齡是69 歲，女性是 74 歲。 業(yè)： 何總，請問您在這家公司做了很久了嗎？您負(fù)責(zé)哪個(gè)部門？（輕松閑聊） 客： 是啊，有五年了，我是業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人。平安服務(wù)優(yōu)良，在 2020 及 2020 年分別被國內(nèi)著名的機(jī)構(gòu)評為“ AAA”級信用等級和“中國最受尊敬企業(yè)”的稱號。何總，首先很感謝您抽空給我時(shí)間，我今天來拜訪您的目的如同我在電話中所說的，希望用大約 1015 分鐘的時(shí)間向您請教并提供有關(guān)家庭理財(cái)規(guī)劃這方面的分析。 業(yè)：照顧短時(shí)間還可以，但是如果要他們照顧七八年呢？ 客：恐怕不行。 客：其實(shí)我也管得挺嚴(yán)的。這是我們公司的簡介，一會(huì)兒我會(huì)留下來給您仔細(xì)看的。 場景說明 ：你根據(jù)自己原先收集的資料預(yù)先設(shè)計(jì)了子女教育年金保險(xiǎn)建議書，如約而至。 武漢分公司 第 17 頁 共 277 頁 17 演 練 2. “同鄉(xiāng)”緣故推銷法《劇本》 場景說明 ：你加入了同鄉(xiāng)會(huì)，結(jié)識了不少在深圳的同鄉(xiāng)，你和其中一個(gè)名叫趙剛的老鄉(xiāng)很談得來。 業(yè)：喂，請問一下，陳新先生在嗎？ 客：你好，我是陳新。 請您放心，我不會(huì)造成您的負(fù)擔(dān) ，您是不是有保險(xiǎn)，是不是再買保 險(xiǎn)都無所謂，我們見個(gè)面，讓我有機(jī)會(huì)當(dāng)面向您 請教并提供有關(guān)家庭理財(cái)規(guī)劃這方面的建議， 您看怎么樣？ 客：我想你把這些資料寄給我好了。早一天購買早一天放心。 業(yè)：張好，你看，你參加工作的時(shí)間也不長，積蓄也不會(huì)很多。 業(yè)：有買過保險(xiǎn)嗎？ 客：沒有。 2020 年 2 月，經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)更名為平安保險(xiǎn)集團(tuán)公司，經(jīng)營范圍包括產(chǎn)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)、信托（含證券）及海外控股業(yè)務(wù)。 業(yè)：其實(shí)今天除了老同學(xué)見見面，我還希望能為你將來的財(cái)務(wù)做一些規(guī)劃。 業(yè)：我想憑你的能耐，應(yīng)該還不錯(cuò)的。 （ H）： 訂立目 標(biāo)并努力達(dá)成、堅(jiān)持不斷開發(fā)客戶、堅(jiān)持拜訪客戶、堅(jiān)持服務(wù)客戶、不斷學(xué)習(xí)新知。 三、展業(yè)課層面 展業(yè)課層面運(yùn)作對早會(huì)經(jīng)營系統(tǒng)建設(shè)的意義在于：結(jié)合自身情況，明確經(jīng)營重點(diǎn)，搭建基礎(chǔ)平臺，提升人員技能，推動(dòng)健康成長。 武漢分公司 第 5 頁 共 277 頁 5 【早會(huì)經(jīng)營系統(tǒng)概述】 早會(huì)作為銷售基礎(chǔ)平臺建設(shè)的主要載體，承擔(dān)著活動(dòng)管理、教育培訓(xùn)、訓(xùn)練輔導(dǎo)、業(yè)務(wù)推動(dòng)、士氣激勵(lì)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等多項(xiàng)使命，其對營業(yè)單位產(chǎn)生的巨大作用，顯然難以通過單一層面的運(yùn)作得到充分體現(xiàn)。 分公司層面主要工作職責(zé)： 、月度工作主題及銷售工作重點(diǎn)，指導(dǎo)一線確定早會(huì)經(jīng)營主題； ，分析同業(yè)動(dòng)態(tài)，為一線提供早會(huì)信息資源； 、公司政令編纂成晨會(huì)通稿，下發(fā)營業(yè)單位直接宣導(dǎo)； ,督檢營業(yè)單位早會(huì)經(jīng)營狀況，研討 改進(jìn)措施； ，提供早會(huì)經(jīng)營信息和相關(guān)資料。 專業(yè)化增員流程訓(xùn)練： 行業(yè)說明訓(xùn)練、公司介紹訓(xùn)練、增員面談?dòng)?xùn)練、銷售體制介紹訓(xùn)練、求職表引導(dǎo)填寫訓(xùn)練。你好，我是李平?。。ú襟E一：寒暄問候） 客：李平??！呵呵，真沒聽出來。 （步驟四：友好道別） 場景說明 ：周末你帶著預(yù)先設(shè)計(jì)好的大病綜合醫(yī)療保障建議書，如約來到了約定地點(diǎn) ?? 業(yè)：真沒想到畢業(yè)三年后咱們竟然還 能坐在一起喝酒。 業(yè)： 作為一項(xiàng)長期 規(guī)劃，了解保險(xiǎn)公司的實(shí)力是非常重要的 。 業(yè)：張好，你們工作忙嗎？周末應(yīng)該不用加班吧？ （步驟三：收集資料） 武漢分公司 第 12 頁 共 277 頁 12 客：最近還好，但是一旦工作忙時(shí)，也就不一定了。 業(yè)：同病相憐??！陳好，假如你今天向老板請假一個(gè)月，你的老板會(huì)給你薪水嗎？（步驟四：需求分析、創(chuàng)造需求） 客：會(huì)啊，如果理由正當(dāng)?shù)脑挕? 客：保險(xiǎn)我倒是很認(rèn)同，但不用著急吧。 何總， 我們的朋友陳總 認(rèn)為您是個(gè)愛護(hù)家庭，有責(zé)任感的人，而陳盛令總經(jīng)理的保險(xiǎn) 是我為他服務(wù)的，他覺得很滿意 。 客：我太忙，有時(shí)間再找電話約您吧！ 武漢分公司 第 15 頁 共 277 頁 15 業(yè)：那當(dāng)然沒問題，何總，如果您這幾天都這么忙，我勉強(qiáng)要拜訪您也說不過去。剛好，陳總說到您是 一個(gè)非常專業(yè)的業(yè)務(wù)員，哦，這樣吧，我們約個(gè)時(shí)間 ?? 業(yè)：那好！陳先生，什么時(shí)候，您和您太太一同在家，周二晚上還是周三晚上？” 客：周三吧，不要太晚了。 （步驟一：寒暄問候） 剛：呵呵，你不也從沒和我談過保險(xiǎn)嗎？ 業(yè)：最近我們公司推出了一個(gè)新險(xiǎn)種，我覺得 挺適合你的 ，要不咱們約個(gè)時(shí)間， 到時(shí)一邊喝茶一邊聊？ （步驟二：提出見面要求） 你看這周日上午 10： 00 還是下午 3： 00 合適？ （步驟三：約定時(shí)間、地點(diǎn)） 剛：那就下午 3： 00 吧。 2020年 2月，經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)更名為平安保險(xiǎn)集團(tuán)公司，經(jīng)營范圍包括產(chǎn)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)、信托（含證券）及海外控股業(yè)務(wù)。 業(yè)：你們父母都在深圳和你們一起住嗎？ 客：沒有，在內(nèi)地。 像你們現(xiàn)在條件這么好，當(dāng)然不會(huì)擔(dān)心女兒的學(xué)費(fèi)了，但是你有沒有想過 萬一哪天發(fā)生了什么事情，喪失了工作能力， 孩子的教育費(fèi)用，誰能夠有能力提供？誰能夠代替您來籌措這筆教育費(fèi)用？ 那孩子的前途怎么辦？ 客：應(yīng)該不會(huì)出現(xiàn)這種情況吧。 業(yè)： 何俊仁。士 丹利、美國高盛、匯豐 HSBC 等公司。（介紹自己經(jīng)歷） 業(yè)： 何總，請問您在這家公司做了很久了嗎？您是負(fù)責(zé)哪個(gè)部門？（開始做 武漢分公司 第 22 頁 共 277 頁 22 收集資料 并銜接各項(xiàng)需求分析話術(shù)劇本） 武漢分公司 第 23 頁 共 277 頁 23 四、需求分析（資料分析與尋找購買點(diǎn)） 以退休養(yǎng)老費(fèi)用需求切入壽險(xiǎn)計(jì)劃的話術(shù)（劇本） 背誦通關(guān) 場景說明：通過轉(zhuǎn)介紹認(rèn)識的準(zhǔn)主顧何俊仁是某公司的部門負(fù)責(zé)人。 業(yè)： 您記得那一天是怎么去的嗎？是騎腳踏車還是走路？ 客： 好像是走路的吧！ 業(yè)： 何總，您記得這已是多少年前的事了？ 客： 將近有 30 年了。 業(yè)： 何總，這份資料的數(shù)據(jù)分別有兩個(gè)部分，在表一所指出的是一個(gè)人退休后再生活年數(shù)所需的總額 系數(shù)，這些數(shù)據(jù)會(huì)根據(jù)不同的年利息率不同而變化。何總，到目前為止我講解的清楚嗎？我把這張表送給您，有空的時(shí)候您也可以幫您的朋友、同事算一算，這 挺重要的。而且有些人很可能在退休后還不止活上 15 年，如果活了 30 年，那他們只準(zhǔn)備了 15 年的退休金，往后的 1— 20 年就過得很凄涼，其實(shí)一個(gè)人年 老不算糟，窮也不太糟，但是又老又窮，那真是糟糕。 業(yè)： 何總，通常一般人退休后除了基本生活費(fèi)外，還會(huì)有哪些開銷和最大的花費(fèi)是什么，您想過嗎？（輕松微笑，態(tài)度誠懇面對拒絕處理） 客： 我沒有想過那么多。