【正文】 能否保證現(xiàn)有的特價(jià)機(jī)銷售金額超過總金額的 20%。 合作的方式（代銷或是經(jīng)銷）。在國內(nèi)，很多零售商也共同合作，共同開拓不同區(qū)域的市場(chǎng)，例如北京王府井和上海華聯(lián)合作共同開發(fā)北京市場(chǎng)。 我國零售業(yè)在向大型連鎖經(jīng)營(yíng)這種現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)方式邁進(jìn)，我們也可以預(yù)言我過零售業(yè)的發(fā)展會(huì)進(jìn)一步地進(jìn)入整合重組，一些經(jīng)營(yíng)不善的零售企業(yè)將被市場(chǎng)淘汰。對(duì)于目前規(guī)模較小的零售商來說，必須聯(lián)合發(fā)展，實(shí)行集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)，才能對(duì)抗國際的大型零售企業(yè)。雖然現(xiàn)在是買方時(shí)常，但是真正受歡迎的產(chǎn)品是所有零售企業(yè)的爭(zhēng)奪焦點(diǎn)。 （ 4） 先經(jīng)營(yíng)成熟的市場(chǎng) 因此，他們先在開放程度較高、收入和消費(fèi)水平較高的 發(fā)達(dá)城市和沿海地帶開店。 國際大型零售集團(tuán)進(jìn)入中國市場(chǎng)的狀況如下： 公司名稱 所屬國家 進(jìn)中國時(shí)間 第一家店 八佰伴 日本 1991 年 1991 年深圳 711 便利店 日本 1992 年 1992 年 5 家上海 家樂福 法國 1993 年 1995 年天津 麥德龍 德國 1995 年 1996 年上海 萬客隆 荷蘭 1996 年 1996 年廣州 沃爾瑪 美國 1996 年 1996 年深圳 歐尚 法國 1997 年 1998 年上海 步步高視聽電子有限公司 賣場(chǎng)操作手冊(cè) 18 這些國際零售業(yè)進(jìn)軍中國的基本做法是： （ 1） 速度 外商一般都做先期的市場(chǎng)調(diào)研，但是其速度和做法都非常快。買的人多了，又會(huì)有更多的生產(chǎn)廠家加近來。 （ 3）居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化 根據(jù)某信息公司的調(diào)查，居民在個(gè)人收入增加、可支配收入增加的同時(shí)，城市居民的消費(fèi)支出總量略有下降。 這就要求供應(yīng)商的產(chǎn)品要能夠跟隨這些公司走向全球，雙方的談判也要加入一些有利于全球擴(kuò)張的條款。這樣，通過拖延付款的日期，零售商們把經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)有效地轉(zhuǎn)嫁到供應(yīng)商頭上。精明的商家都知道創(chuàng)建銷售自有品牌的重要性，既提升了商店的形象，又能以自有品牌的價(jià)格優(yōu)勢(shì)提高門店的利潤(rùn)水平。比如德國漢高公司，在德國只需要通過 4個(gè)連鎖零售企業(yè)就可以達(dá)到漢高 90%的銷量。運(yùn)行機(jī)制的標(biāo)準(zhǔn)化已經(jīng)是我國開業(yè)的外資零售企業(yè)，無不是成熟完善的運(yùn)做體制。美國零售市場(chǎng)營(yíng)銷主體結(jié)構(gòu)合理，經(jīng)營(yíng)行為規(guī)范，商品市場(chǎng)發(fā)育成熟，零售商業(yè)技術(shù)飛速發(fā)展，各個(gè)業(yè)態(tài)定位合理。 （ 35） TRANSACTION BULIDER：高單價(jià)，有良好的沖動(dòng)性購買形象。 （ 28） 米效：指在超市貨架上，銷售面直線長(zhǎng)度上的，每米的銷售額。 （ 20） 消磁：在收銀過程中對(duì)貼記在商品上的防盜碼，進(jìn)行解除磁性的工作。 （ 13）補(bǔ)貨：理貨員將缺貨的商品，依照商品各自規(guī)定的陳列位置，定時(shí)或不定時(shí)地將商品補(bǔ)充到貨架上去的作業(yè)。 （ 5）收銀機(jī)（ POS）：銷售信息管理系統(tǒng)，其基本構(gòu)件是商品條碼、 POS 收銀臺(tái)系統(tǒng)、后臺(tái)電腦。 （ 2）計(jì)算機(jī)輔助訂貨（ COMPUTER ASSISTED ORDERING，簡(jiǎn)稱： CAO）：通過使用計(jì)算機(jī)合成有關(guān)產(chǎn)品流轉(zhuǎn)（ POS系統(tǒng)所記錄）、影響需求的外部因素（如季節(jié)變化）、實(shí)際庫存水平、產(chǎn)品接收和可以接收的安全貯貨水平等方面的信息，為商店訂貨作準(zhǔn)備。 A．協(xié)調(diào)沃爾瑪采購部門和營(yíng)運(yùn)部門的工作 B．沃爾瑪新店選址 C．沃爾瑪新店開業(yè)活動(dòng)統(tǒng)籌安排 D．沃爾瑪各類大型店內(nèi)、店外活動(dòng)策劃，指導(dǎo)執(zhí)行 E．沃爾瑪消費(fèi)者研究與市場(chǎng)調(diào)研 （ 2）儲(chǔ)運(yùn)部主要職能 沃爾瑪主要應(yīng)用 P、 O、 S 補(bǔ)貨系統(tǒng)。 但是，由于各方面原因，目前沃爾瑪不能在中國完全實(shí)施像在美國一樣的成熟的信息及儲(chǔ)運(yùn)管理技術(shù)。 沃爾瑪 2020 年在中國有 48家店。在美國以外的業(yè)務(wù)主要分布在 分布在美國、墨西哥、波多黎各、加拿 大、阿根廷、巴西、中國、韓國、德國和英國 10 個(gè)國家。 家樂福每個(gè)店的銷售數(shù)據(jù)是在當(dāng)天晚上報(bào)給總部的，所以，當(dāng)天并不能夠獲得該日某產(chǎn)品準(zhǔn)確的銷售及庫存數(shù)據(jù)。下圖是一個(gè)家樂福門店的基本組織架構(gòu)，不同門店可能會(huì)做適當(dāng)調(diào)整。 組織架構(gòu) 對(duì)供應(yīng)商來說，主要是和家樂福的商品部打交道，所以，我在這里主要介紹其商品部的組織架構(gòu)。同樣是零售業(yè)，同樣是搶灘中國，法國人似乎更看重氣勢(shì)。在內(nèi)部裝修上，家樂福相對(duì)舒適、漂亮，購物環(huán)境比較好。例如：統(tǒng)一供貨價(jià)格、付款條件、新品賣入等。很多合同，很多活動(dòng)在總部都談好了，在門店執(zhí)行起來總有些困難。 E． 在自有品牌上加大生產(chǎn)和促銷力度。目前在 中國開展零售業(yè)的外資企業(yè)，基本上開設(shè)的都是大賣場(chǎng)業(yè)態(tài)（除麥德龍等幾家現(xiàn)購自運(yùn)制外） C． 經(jīng)營(yíng)方式本土化。 2020 年，家樂福從中國采購的產(chǎn)品總額比去年增長(zhǎng)了 %達(dá)到 億美元， 1000 多家有實(shí)力的中國供應(yīng)商與家樂福全球采購建立了廣泛的業(yè)務(wù)往來。就像你剛剛交了一個(gè)女朋友，你就知道她愛吃冰激凌，她一定會(huì)感動(dòng)于你的細(xì)心，你的努力，并愿意和你進(jìn)一步交往的。不要聽別人怎么講，也不要被它表面的風(fēng)格弄得不知所措。物流有一個(gè)物流部，但沒有自己的物流中心無統(tǒng)倉，由各廠家直送到各個(gè)門店。定牌商品有自己的定牌商品，并且陳列在最好的位置上棒系列，強(qiáng)調(diào)最低價(jià)，并希望嚴(yán)格控制好質(zhì)量。采購部門為生鮮、雜貨、紡織、家用百貨和家電。有市場(chǎng)調(diào)研部定期查價(jià)格。有專門的顧客節(jié)，分為餐飲節(jié)等。而國門外又有洋企業(yè)如同北方的匈奴虎視眈眈。 D、 家電專業(yè)連鎖店（零售業(yè)的中堅(jiān)力量） 家電專業(yè)連鎖店指經(jīng)營(yíng)家電商品為主的，并且具備有豐富家電專業(yè)知識(shí)的銷售人員和適當(dāng)?shù)氖酆蠓?wù)，滿足消費(fèi)者對(duì)某大類商品的選擇需求的零售業(yè)態(tài)。例如：來自德國的麥德龍（ METRO）、萬客隆、美國沃爾瑪旗下的山姆會(huì)員店，普爾斯馬特（ pricesmart）等。在三四級(jí)城市，零售形式劃分的并不是很細(xì)致，地理區(qū)域又不是很大，所以，市場(chǎng)容量也不會(huì)很大，這種大賣場(chǎng)自然更會(huì)成為主導(dǎo)。大型百貨店自 1995 年來數(shù)量穩(wěn)步增長(zhǎng)，目前穩(wěn)定在千家左右，大多是國際性的大型百貨商店，如太平洋百貨、百盛等。 百貨商店 1852年誕生于法國。 大賣場(chǎng)這種購物形態(tài)，由家樂福于 1963 年創(chuàng)建于法國， 1989年引入中國臺(tái)灣， 1995年進(jìn)入中國大陸；隨后沃爾瑪進(jìn)入中國。其通常提供市場(chǎng)流通最快的有限商品，營(yíng)業(yè)面積在 40005000 平方米以上，經(jīng)營(yíng)品種在 500010000 種之間。因此，國家十分重視這種業(yè)態(tài)，麥德龍是全國最早批準(zhǔn)的兩家允許全國連鎖的企業(yè)之一。（五）采取定價(jià)銷售 和開架面售。 C． 零售業(yè)是一個(gè)變化比較快的行業(yè)，所有以下比較僅代表調(diào)查時(shí)段的一個(gè)基本情況，并不代表永遠(yuǎn)如此。一大部分促銷活動(dòng)是和總部談判決定的，堆頭、部分 DM 由門店（區(qū)域采購）決定。價(jià)格由總部采購統(tǒng)一制定，但區(qū)域采購和門店可以根據(jù)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)體系和市調(diào)部搜集的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格自行調(diào)價(jià)。全國分為七大區(qū)，分別是東北區(qū)、華北一區(qū)、華北二區(qū)、華東區(qū)、華南區(qū)、西南區(qū)、華中區(qū)。有 零 售 鏈 決 策 支 持 體 系 ， 和 廠 家 共享 ， 供 應(yīng) 商 可 以 提 取 商 品 銷 售 數(shù) 據(jù) 、庫 存 數(shù) 據(jù) 、 沃 爾 瑪 發(fā) 展 信 息 和 網(wǎng) 上 獲取 訂 單 。 與家樂福打交道，行業(yè)里已經(jīng)有許多說法。集團(tuán)以三種主要經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)引領(lǐng)市場(chǎng)：大型超市，超市以及折扣店。此外，家樂福還在一些國家發(fā)展了便利店和會(huì)員制量販店等。家樂福用大型超市的主力業(yè)態(tài) —— 大賣場(chǎng)（ Hypermarket）進(jìn)入中國是正確的。 B． 在進(jìn)一步完善中央采購制度的同時(shí)，加速建立能符合中國市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)實(shí)際的信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)；良好、有效的數(shù)據(jù)支持系統(tǒng)是零售業(yè)除選址外的另一個(gè)命脈。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，這不是一個(gè)好的辦法，家樂福應(yīng)該通過連鎖網(wǎng)絡(luò)的整合，與供應(yīng)商聯(lián)合共同設(shè)法降低成本，而不是單方面依靠供應(yīng)商來降低整個(gè)供應(yīng)鏈的成本。但在中國似乎推行“一站式”購物的跡象比較明顯。家樂福同時(shí)采取“集中付款管理”，即 CPC（ China Payment Center）。如：可口可樂等購買頻率高的家庭日用消費(fèi)品的市場(chǎng)價(jià)格消費(fèi)者十分清楚，他們屬于敏感性商品，對(duì)于這些商品，家樂福通常以現(xiàn)金結(jié)算方式買斷經(jīng)營(yíng)，取得進(jìn)貨低價(jià)位優(yōu)勢(shì)，這樣才有超低價(jià)出售，給予消費(fèi)者以“名品低價(jià)”的感覺，穩(wěn)定固定內(nèi)的消費(fèi)群。它快速擴(kuò)張的主要壓力來自國內(nèi)連鎖零售業(yè)的壯大。你的大部分商品可能屬于 44部，那你首先要聯(lián)系的人是 44 部的全國談判員及全國談判經(jīng)理，以確定一個(gè)全國性的合同。 （ 4） 生意發(fā)展部（ BDD） A． 生意數(shù)據(jù)采集和分析 B． 生產(chǎn)商的產(chǎn)品利潤(rùn)及費(fèi)用分析 C． 新產(chǎn)品代碼錄入 （ 5） 銷售發(fā)展部（ SDD） A． 市場(chǎng)數(shù)據(jù)調(diào)研 B． 新產(chǎn)品接收可行性分析 C． 品類管理及直郵 D． 門店單品貢獻(xiàn)度分析與處理，用以確定該單品是否繼續(xù)陳列，還是“關(guān)掉” E． 新店排面設(shè)計(jì) （ 6） 信息管理系統(tǒng) 家樂福對(duì)每一個(gè)供應(yīng)商的每一品類產(chǎn)品使用一個(gè)記分卡，如果該供應(yīng)商有多個(gè)品類，如步步高公司有DVD、組合音響等多個(gè)品類，家樂福將使用不同 的記分卡來衡量該品類的業(yè)績(jī)。 截至 2020 年 1 月 31 日， 2020 年沃爾瑪全球的銷售額達(dá)到 2852 億美元，連續(xù)多年榮登《財(cái)富》雜志世界 500 強(qiáng)企業(yè)和“最受尊敬企業(yè)”排行榜。 沃爾瑪 1996 年正式登陸中國，在深圳開辦了沃爾瑪購物廣場(chǎng)。同時(shí)，有覆蓋全球的信息系統(tǒng)（ retail link）和高效率的物流系統(tǒng)來支持運(yùn)營(yíng)。 步步高視聽電子有限公司 賣場(chǎng)操作手冊(cè) 13 組織架購及各部門職能 (1)市場(chǎng)部主要職能 總部市場(chǎng)部負(fù)責(zé)促銷策劃的員工向采購部員工提供盡可能的協(xié)助。 目前，沃爾瑪?shù)男畔⒐芾硐到y(tǒng)包括：零售鏈（ retail link）、電子數(shù)據(jù)傳播（ EDI）和電子財(cái)務(wù)傳輸（ EFT） （ 4）營(yíng)運(yùn)部主要職能 A． 完成每年、每季度以及每月的營(yíng)運(yùn)指標(biāo) B． 門店賣場(chǎng)整體營(yíng)運(yùn)管理 C． 店內(nèi)產(chǎn)品管理和活動(dòng)管理 D． 深入了解店內(nèi)采購者 （ 5）采購部職能 E． 制定并完成每年、每季度以 及每月的生意目標(biāo) F． 選擇新生產(chǎn)商及進(jìn)行貿(mào)易條件談判，并簽定購物合同 G． 引進(jìn)新產(chǎn)品 H． 審核促銷計(jì)劃 I． 指導(dǎo)產(chǎn)品供應(yīng)及儲(chǔ)運(yùn)計(jì)劃 賣場(chǎng)操作的基礎(chǔ)術(shù)語 （ 1）條形碼（ BAR CODE）：條狀平行線和中間空白之組合，粘附于產(chǎn)品或集裝箱之上，表達(dá)有關(guān)數(shù)據(jù)。在零售店內(nèi)將促銷訊息，以 美工繪制或印刷方式，張貼或懸掛在商品附近或顯著之處，吸引顧客注意力并達(dá)成刺激銷售之目的。 （ 10）堆頭：即“促銷區(qū)”，通常用棧板、鐵筐或周轉(zhuǎn)箱堆積而成的貨物堆，很多廠家即將堆頭作為陳列展示也作為促銷的手段。 （ 17） 暢銷：指商品銷售效果好或很容易賣出的現(xiàn)象。 （ 25） 訂單號(hào)碼：向供應(yīng)商要貨的每批訂貨單的編號(hào)。 （ 32） ASSORTMENT：一個(gè)品類中的單品（ SKU）數(shù)量。 步步高視聽電子有限公司 賣場(chǎng)操作手冊(cè) 15 零售環(huán)境的發(fā)展變化 國際零售環(huán)境 零售業(yè)的發(fā)展需要研究零售模式，尤其是學(xué)習(xí)發(fā)達(dá)國家的市場(chǎng)模式。 國際化的經(jīng)營(yíng)、合作與收購 零售業(yè)的巨頭們經(jīng)營(yíng)的國際化主要有以下幾個(gè)方面： A、 企業(yè)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)不局限于本國，有很大比重在國外市場(chǎng)進(jìn)行。 據(jù)中華全國商業(yè)信息中心統(tǒng)計(jì)的超市企業(yè)單位面積銷售額數(shù)據(jù)看，外資零售企業(yè)明 顯高于內(nèi)資零售企業(yè)，外資企業(yè)平均每平方米銷售額為 ，內(nèi)資企業(yè)平均每平方米銷售額只有 。為了采購物美價(jià)廉的商品，分別在美國、中國、泰國等國家設(shè)立了采購點(diǎn)。這就促使企業(yè)加強(qiáng)自 律，保證商品質(zhì)量及服務(wù)水平，又可以進(jìn)一步增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。 今后會(huì)有越來越多的零售公司成為全球經(jīng)營(yíng)者。低收入者的 比重略有減少。 （ 5）生產(chǎn)商面臨巨大的銷售壓力使買方市場(chǎng)抬頭。由此我們可以看出，能提供消費(fèi)者更多延伸使用值的產(chǎn)品，能在體力上取代個(gè)人勞動(dòng)的電器和通訊產(chǎn)品，在家電市場(chǎng)會(huì)占主導(dǎo)地位，而且它們并不受居民收入暫時(shí)放緩的制約。在保護(hù)其商號(hào)和基本的經(jīng)營(yíng)宗旨和方針的前提下，盡可能實(shí)施本土化戰(zhàn)略。 B、資源的競(jìng)爭(zhēng) 首先要爭(zhēng)的資源就是開店的位置，他們有的寧可先虧本經(jīng) 營(yíng)，也要先把地圈下來。 省級(jí)城市逐步被大型零售客戶全面覆蓋，由南向北，又沿海向內(nèi)陸發(fā)展。 （ 2）零售業(yè)銷售額向大型和連鎖零售客戶集中 由于我國零售業(yè)的不斷擴(kuò)張，其銷售額也隨之不斷增長(zhǎng)。 （ 4）大型客戶之間直接的極具針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng) 面對(duì)外資零售業(yè)的沖擊，國內(nèi)零售業(yè)開始加速擴(kuò)張、瓜分市場(chǎng)，一方面他們開設(shè)直營(yíng)店，如聯(lián)華超市等，一方面開展特許經(jīng)營(yíng)和合資經(jīng)營(yíng)，迅速擴(kuò)張自己的實(shí)力，如 上海百聯(lián)集團(tuán)就是由原來的上海一百、華聯(lián)、友誼、物資 4 個(gè)集團(tuán)合并而來。 步步高視聽電子有限公司 賣場(chǎng)操作手冊(cè) 20 第二章：賣場(chǎng)的業(yè)務(wù)操作 在現(xiàn)有的四大類渠道中，每類渠道都有其獨(dú)特的業(yè)務(wù)操作流