【正文】 ，你理財(cái)真有一套，懂得家庭理財(cái)規(guī)劃，我個(gè)人非常欣賞會(huì)理財(cái)?shù)娜耍?qǐng)問您有沒有過算命的經(jīng)驗(yàn)？（話家常） 客： 有啊或沒有啊。 業(yè)： 何總，一般人退休后有幾種生活方式：①靠孩子撫養(yǎng)②靠退休金③靠現(xiàn)有的儲(chǔ)蓄④憑自己的努力繼續(xù)工作⑤靠政府社會(huì)救濟(jì)，您認(rèn)為哪一種最可靠？您會(huì)選擇哪一種？（保持誠懇的態(tài)度） 客： 當(dāng)然是靠儲(chǔ)蓄，而且我也有房子 了。平安實(shí)力雄厚，在 2020 年底平安的總資產(chǎn)超過 1447 億，目前公司擁有 25 萬員工和 2700 多萬客戶。 如果發(fā)生這樣的情況，你有沒有想到誰可以來照顧她呢？ 客：只能靠親戚朋友了。 2020 及 2020 年分別被國內(nèi)著名的機(jī)構(gòu)評(píng)為“ AAA”級(jí)信用等級(jí)和“中國最受尊敬企業(yè)”的稱號(hào)。 業(yè)：好的， 我會(huì)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)， 謝謝。何總， 您方便挪出 10 分鐘 ，讓我為您說明嗎？ 客：喔，不必麻煩了，我有保險(xiǎn)了！ （準(zhǔn)主顧有時(shí)會(huì)騙業(yè)務(wù)員） 業(yè)： 那很好！ 何總，我只提供您多一種比較的機(jī)會(huì)。 業(yè)：張好， 你想想在什么情況下可能被迫請(qǐng)三個(gè)月的假？ 客：生病吧！ 業(yè)：張好，你有沒有想過，如果有一天我們被迫必須請(qǐng)假住院，請(qǐng)問家里有誰可以提供停薪留職期間的薪水？ 武漢分公司 第 13 頁 共 277 頁 13 客：沒有。平安是 1988 年 3月 21 在深圳地區(qū)成立，是我國第一家有外資參股的全國性股份制保險(xiǎn)公司。 客：是?。∫谎噪y盡啊。 1．根據(jù)分公司經(jīng)營重點(diǎn)，結(jié)合本單位銷售節(jié)奏，與展業(yè)課經(jīng)理共同商討確定季度、月度工作側(cè)重點(diǎn)，研討如何通過早會(huì)經(jīng)營展開重點(diǎn)銷售動(dòng)作； 2．通過提高三級(jí)機(jī)構(gòu)（營業(yè)區(qū)）聯(lián)合晨會(huì)的質(zhì)量，突出工作重點(diǎn)，引導(dǎo)展業(yè)課早會(huì)經(jīng)營的方向； 3．根據(jù)各展業(yè)課制定的早會(huì)行事歷，對(duì)展業(yè)課的早會(huì)經(jīng)營情況進(jìn)行 輔導(dǎo)，追蹤早會(huì)實(shí)施效果，共同確定改善措施； 武漢分公司 第 6 頁 共 277 頁 6 4．通過各種形式為展業(yè)課培養(yǎng)早會(huì)主持人、主講人。 二、三級(jí)機(jī)構(gòu)（營業(yè)區(qū)）層面 三級(jí)機(jī)構(gòu)（營業(yè)區(qū)）層面運(yùn)作對(duì)早會(huì)經(jīng)營系統(tǒng)建設(shè)的意義在于：結(jié)合實(shí)際情況，調(diào)整工作重點(diǎn)，加強(qiáng)協(xié)調(diào)引導(dǎo)，強(qiáng)化追蹤落實(shí)，實(shí)現(xiàn)紐帶作用。 業(yè)：我最近上網(wǎng)到咱們班上的同學(xué)錄，看 到你的留言，才知道你最近剛剛跳槽到了深圳。不如先讓我向您介紹一下我們公司的背景。 業(yè)：張好，如果是請(qǐng)假三個(gè)月呢？還會(huì)有薪水嗎？ 客：那大概就要停薪留職了。所以 他推薦 我來拜訪您，讓您有機(jī)會(huì)了解并參考一下這份家庭理財(cái)保障計(jì)劃。 業(yè)：放心！請(qǐng)問您家是在哪個(gè)位置？ 武漢分公司 第 16 頁 共 277 頁 16 客： **路 **小區(qū)， 3號(hào)樓 6 樓 2號(hào)門。 2020 年底平安的總資產(chǎn)超過 1447 億，目前公司擁有 20 萬員工 和 2700 多萬客戶。 業(yè)：我當(dāng)然也希望這種情況永遠(yuǎn)不要發(fā)生，但是天有 不測風(fēng)云啊。 2020 年 2 月，經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)更名為平安保險(xiǎn)集團(tuán)公司，經(jīng)營范圍包括產(chǎn)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)、信托（含證券）及海外控股業(yè)務(wù)。 業(yè)： 現(xiàn)在回想起那一天，是不是好像感覺昨天才發(fā)生的一樣？ 客： 是啊！ 業(yè)： 30 年前就 像昨天，從今天算起 30 年后，您回想起今天，那今天就像昨天一樣，生命過得真快是吧？ 客： 是啊，時(shí)間過得真快！ 業(yè)： 何總， 30 年后您也有 65 歲了！ 客： 是??！ 業(yè)： 何總，您剛才說過打算 60 歲的時(shí)候退休，對(duì)吧！那您有沒有想過退休后要靠什么生活？有什么計(jì)劃嗎？（微笑輕松地提出退休問題） 客： 還沒想過。 客： 好啊，謝謝你，很清楚。 業(yè)： 何總，我們一旦退休，收入便宣告中斷，但生活支出仍會(huì)繼 續(xù)增加。 業(yè)： 喔，明年就要上小學(xué)了，洪老師，像您這么疼愛孩子，對(duì)小華的未來您有什么樣的期望呢？ 客： 希望他能成為有用的人吧。 業(yè)： 洪老師，不知道您認(rèn)為小華在接受高等教育的情況下，到多少歲才能夠自立呢？ 客： 大約 22 歲左右吧！ 業(yè)： 洪老師，從現(xiàn)在到小華 22 歲還有 16 年，在這 16 年里，您和您夫人要照顧小華的起居飲食生活及支付他的教育經(jīng) 費(fèi)，正如您剛才所認(rèn)同的，再苦不能苦孩子，再窮不能窮教育，您同意嗎？（堅(jiān)定的語氣） 客： 同意。洪老師，撇開您是否會(huì)考慮不談，我會(huì)免費(fèi)為您規(guī)劃一份適合您的壽險(xiǎn)計(jì)劃，但要麻煩您提供三個(gè)資料，好嗎？（獲取資料，便于設(shè)計(jì)建議書） 客： 沒問題！ 業(yè)： 請(qǐng)問洪老師您的出生日期？（輕松的提問） 客： 1970 年 3 月 11 日。 業(yè)： 如果是請(qǐng)假三個(gè)月呢？還會(huì)有薪水嗎？ 客： 那大概要停薪留職了。 業(yè)： 當(dāng)然，看得出來李先生您的身體很健康，依您這樣福相的人實(shí)在也不必投保。 業(yè)： 那每個(gè)月要不要 2020 元？ 客： 差不多。 業(yè)： 請(qǐng)問如果您想要買保險(xiǎn)的話，您最可能選擇哪類型的保險(xiǎn)，比如保障型、儲(chǔ)蓄養(yǎng)老型還是健康醫(yī)療型的？（下次面談時(shí)較能獲得客戶認(rèn)同） 客： 哪一種險(xiǎn)種保費(fèi)比較便宜？ 業(yè)： 各類險(xiǎn)種都有不同的特色和利益，一般說起來，保障型及健康醫(yī)療型保費(fèi)相對(duì)比較低廉。 業(yè)： 那改到下午 2 點(diǎn)可以嗎？ 客： 就這樣吧！ 業(yè)： OK，李經(jīng)理，非常高興能夠認(rèn)識(shí)您。（適當(dāng)提高語調(diào)，強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵詞語）李經(jīng)理，如果您有在醫(yī)院工作的朋友，您可以問一下看看是不是這樣。所以說健康對(duì)我們很重要。 業(yè)： 洪老師，有一句廣告詞“孩子，我要你比我更強(qiáng)！”，這也是許多父母親的期望與等待。洪老師，做個(gè)現(xiàn)代家長，您想教育費(fèi)用負(fù)擔(dān)起來會(huì)不會(huì)很重？（關(guān)心地提問） 客： 我沒想過，小孩才 6 歲負(fù)擔(dān)應(yīng)該不重，還行吧！ 業(yè)： 依您看，小華一年吃、住、教育費(fèi)、買東西加起來要不要花掉 1 萬？ 客： 要喔！現(xiàn)在養(yǎng)一個(gè)孩子也不容易，隔三岔五還得帶他去吃麥當(dāng)勞，參加興趣班??。經(jīng)過寒暄，業(yè)務(wù)員進(jìn)入了需求分析的銷售面談。如果我們在奮斗期沒有做好有計(jì)劃的儲(chǔ) 蓄，確保未來退休時(shí)的財(cái)務(wù)安全，到了晚年養(yǎng)老期活得長命但積蓄又不夠用，就會(huì)產(chǎn)生令人煩惱的問題（業(yè)務(wù)員指 武漢分公司 第 28 頁 共 277 頁 28 向問題 3）。何總，到目前為止，我講解得清不 清楚？（說話流暢平穩(wěn)，表現(xiàn)專業(yè)） 客： 清楚。 業(yè)： 請(qǐng)問您現(xiàn)在多大年齡了？有小孩了嗎？ 客： 35 歲，有個(gè) 6 歲的女兒。何總，經(jīng)過分析之后，如果您認(rèn)為有需要的話，我也會(huì)提供一些資料和建議給您作進(jìn)一步的參考，最后由您個(gè)人決定是否有需要保險(xiǎn)計(jì)劃，今天我們 武漢分公司 第 21 頁 共 277 頁 21 談話的一切資料我會(huì)保密，您看這樣可以嗎？（道明來意） 客： 好?。? 業(yè)： 何總，不知道您有沒有親友、同事投保平安公司的保險(xiǎn)？ 客： 我有好幾位同事買了你們公司的保險(xiǎn)。將來如果你的女兒有興趣，你會(huì)不會(huì)也送她去學(xué)一些東西？ （步驟四： 武漢分公司 第 19 頁 共 277 頁 19 分析、創(chuàng)造需求） 客：看 她興趣了。 （步驟二：道明來意） 客：再怎么忙，見見老鄉(xiāng)還是有時(shí)間的。 如果能夠與您會(huì)面，互相認(rèn)識(shí)一下，我將十分榮幸！您看，周二下午 2 點(diǎn)和周四早晨 11 點(diǎn)，哪一個(gè)時(shí)間更方便一些？ 客：哦，陳總打過電話給我，但很抱歉，公司幫我投保了不少保險(xiǎn)，我現(xiàn)在還不想考慮保險(xiǎn)的事。 業(yè)：您好，請(qǐng)問一下， 何俊仁 先生在嗎？ 客：我就是請(qǐng)問您是誰？有什么事？ 業(yè)：何總，您好，我是平安人壽的王新， 我們共同的朋友陳盛令總經(jīng)理常提到您的名字， 并 建議 我應(yīng)來拜訪您。 業(yè)：記得在學(xué)校時(shí)，你對(duì)股票證券挺有研究的，現(xiàn)在有在炒股嗎？ 客：有啊。我大概會(huì)占用你 1520 分鐘的時(shí)間 向你提供一個(gè)有關(guān)保險(xiǎn)狀況的分析。畢業(yè)三年了，你們一直沒有聯(lián)系過。惟有 三個(gè)層面職責(zé)明確，分工協(xié)作，齊抓共管，才能確保早會(huì)經(jīng)營取得實(shí)效。 邊緣知識(shí)： 財(cái)務(wù)知識(shí)、證券知識(shí)、心理學(xué)、醫(yī)學(xué)知識(shí)、幼兒教育、保健知識(shí)、休閑生活、品味時(shí)尚、音樂、體育、服裝、美術(shù)、插花、茶藝、旅游、攝影、美容、廚藝。（步驟二：提出見面要求） 客：好??！ 業(yè)：那就這周末晚上 7： 00 在酒吧，如何？ （步驟三：約定時(shí)間、地點(diǎn)） 客：就這么定了，不見不散。這是我們公司的簡介，一會(huì)兒我會(huì)留下來給您仔細(xì)看的。 業(yè)： 如果有人能夠承擔(dān)大部分醫(yī)療費(fèi)用，還承擔(dān)一些住院津貼 ，你想這種人能不能交往？ （步驟五：提出解決方案） 客：當(dāng)然可以了。 我也希望 向一個(gè)有責(zé)任感的專業(yè)人士學(xué)習(xí)成功之道。在忙啥呢？ 剛：哦，小李??！還行吧，你呢，最近也沒啥活動(dòng)了？ 業(yè)：是啊，一直在忙著沖業(yè)績，其它什么活動(dòng)都取消了。 業(yè)：那看來你們的福利待遇都很不錯(cuò)??！ 業(yè)：你自己有買過保險(xiǎn)嗎？ 客：沒有。（開場白） 客： 您好！ 業(yè)： 何總，我叫王新，是平安 保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員，這是我的名片，請(qǐng)多多指教，我們在電話中聊過，想不到您這么年輕。（介紹公司實(shí)力） 客： 謝謝您！您們公司的形象和實(shí)力相當(dāng)不錯(cuò)??！ 業(yè)： 謝謝您，我個(gè)人很高興能在平安保險(xiǎn)公司工作，我們公司一直是以客戶至上、服務(wù)至上，以客戶的需求為導(dǎo)向的服務(wù)宗旨。這些只是老年生活費(fèi)，不包括醫(yī)療費(fèi)用預(yù)備資金及休閑旅游資金等，而晚年的醫(yī)療費(fèi)用是讓老年人尤其擔(dān)憂的問題。而在奮斗期間這段時(shí)間的努力將直接影響到人生最后一個(gè)階段的生活品質(zhì)。您同意嗎？ 客： 同意！（點(diǎn)頭反應(yīng)??） 業(yè)： 何總，如果您想買的話，請(qǐng)問每個(gè)月可以存多少錢來參加這個(gè)儲(chǔ)蓄保障計(jì)劃呢？ 客： 500 元吧！ 業(yè)： 何總，我會(huì)免費(fèi)為您規(guī)劃一份適合您的壽險(xiǎn)計(jì)劃，但要麻煩您提供 4 個(gè)資料，好嗎？（微笑輕松提問） 客： 沒問題！ 業(yè)： 請(qǐng)問何總您的出生日期？ 客： 1969 年 3 月 15 日。洪老師，您希望小華能接受高等教育嗎？（說話流暢平穩(wěn)，表現(xiàn)專業(yè)） 客： 當(dāng)然希望??！ 業(yè)： 洪老師，我相信您也知道，現(xiàn)在大學(xué)畢業(yè)生比以前多多了，過去“一考定終身”的現(xiàn)象將逐年改觀。（業(yè)務(wù)員將筆尖指向數(shù)據(jù)部分逐項(xiàng)理性說明。經(jīng)向介紹人了解，公司福利待遇還不錯(cuò)，福利保障是其考慮的重點(diǎn)。譬如說，我們每個(gè)人身體內(nèi)有 2020 多億個(gè)細(xì)胞。 武漢分公司 第 41 頁 共 277 頁 41 業(yè)： 您是否有喝酒、抽煙或熬夜的習(xí)慣？ 客： 抽煙喝酒都有，但生活還正常。（輕松微笑，注視對(duì)方） 客： 是嗎？ 業(yè)： 陳大哥，您會(huì)不會(huì)覺得一般人如果沒有足夠的存款，那就更加需要有一份壽險(xiǎn)計(jì)劃來保障生活所需的費(fèi)用，您同意嗎？（堅(jiān)定語氣）陳大哥，您只要在我們平安公司開一個(gè)戶頭，您將不用擔(dān)心這些問題了，不知道您每個(gè)月可以存多少錢來參加這份計(jì)劃呢？ 客： 不太清楚。 業(yè)： 陳大哥，我大約需要兩天的時(shí)間專門為您規(guī)劃這份壽險(xiǎn)計(jì)劃，我們后天同樣的時(shí)間，或者下午四點(diǎn)哪個(gè)時(shí)間比較方便？（約定下次會(huì)面時(shí)間） 客： 我還沒考慮要買保險(xiǎn)。 業(yè)： 請(qǐng)問您的家族中是否有人是因患大病而過世的？ 客： 應(yīng)該沒有。雖然科技一直在發(fā)展，但是罹患大病的概率并沒有下降。 業(yè)： 李經(jīng)理，請(qǐng)問您是否曾有到醫(yī)院探望病人的經(jīng)歷？（語氣和緩） 客： 有啊??。由于小華要 12 年后才讀大學(xué)，所以我們還必須考慮到學(xué)費(fèi)的漲幅以及通貨膨脹因素。同時(shí)，高考錄取率也逐年升高，像廣東省2020 年錄取率已達(dá) 65%。 業(yè)： 您過去五年是否曾住院、動(dòng)過手術(shù)或得過較嚴(yán)重的疾病嗎？ 客： 沒有。而且有些人很可能在退休后還不止活上 15 年，如果活了 30 年，那他們只準(zhǔn)備了 15 年的退休金，往后的 1— 20 年就過得很凄涼，其實(shí)一個(gè)人年 老不算糟，窮也不太糟，但是又老又窮，那真是糟糕。 業(yè)： 何總，這份資料的數(shù)據(jù)分別有兩個(gè)部分，在表一所指出的是一個(gè)人退休后再生活年數(shù)所需的總額 系數(shù)，這些數(shù)據(jù)會(huì)根據(jù)不同的年利息率不同而變化。（介紹自己經(jīng)歷） 業(yè)： 何總，請(qǐng)問您在這家公司做了很久了嗎？您是負(fù)責(zé)哪個(gè)部門？（開始做 武漢分公司 第 22 頁 共 277 頁 22 收集資料 并銜接各項(xiàng)需求分析話術(shù)劇本） 武漢分公司 第 23 頁 共 277 頁 23 四、需求分析（資料分析與尋找購買點(diǎn)） 以退休養(yǎng)老費(fèi)用需求切入壽險(xiǎn)計(jì)劃的話術(shù)（劇本） 背誦通關(guān) 場景說明：通過轉(zhuǎn)介紹認(rèn)識(shí)的準(zhǔn)主顧何俊仁是某公司的部門負(fù)責(zé)人。 業(yè)： 何俊仁。 業(yè)：你們父母都在深圳和你們一起住嗎？ 客：沒有，在內(nèi)地。 （步驟一：寒暄問候） 剛：呵呵，你不也從沒和我談過保險(xiǎn)嗎？ 業(yè)：最近我們公司推出了一個(gè)新險(xiǎn)種，我覺得 挺適合你的 ，要不咱們約個(gè)時(shí)間， 到時(shí)一邊喝茶一邊聊？ （步驟二：提出見面要求） 你看這周日上午 10： 00 還是下午 3： 00 合適？ （步驟三：約定時(shí)間、地點(diǎn)） 剛：那就下午 3： 00 吧。 客：我太忙，有時(shí)間再找電話約您吧！ 武漢分公司 第 15 頁 共 277 頁 15 業(yè)：那當(dāng)然沒問題，何總，如果您這幾天都這么忙，我勉強(qiáng)要拜訪您也說不過去。 客：保險(xiǎn)我倒是很認(rèn)同，但不用著急吧。 業(yè)：張好，你們工作忙嗎？周末應(yīng)該不用加班吧？ （步驟三：收集資料）