【正文】 公司運作、 武漢分公司 第 8 頁 共 277 頁 8 基本法講解、工作日志填寫、展業(yè)工具講解、市場開拓、同業(yè)商品介紹、國內(nèi)外保險資訊。 二、三級機構（營業(yè)區(qū)）層面 三級機構（營業(yè)區(qū)）層面運作對早會經(jīng)營系統(tǒng)建設的意義在于：結合實際情況，調(diào)整工作重點，加強協(xié)調(diào)引導，強化追蹤落實，實現(xiàn)紐帶作用。惟有 三個層面職責明確，分工協(xié)作，齊抓共管，才能確保早會經(jīng)營取得實效。 武漢分公司 第 1 頁 共 277 頁 1 早早會經(jīng)營操作手冊 中 中國平安人壽保險股份有限公司 二零零四年二月 早會經(jīng)營操作手冊 武漢分公司 第 2 頁 共 277 頁 2 目 錄 序 言 …………………………………………………………………… .... 早會的功能和意義 ……………………………………………………… .. 早會經(jīng)營系統(tǒng)概述 …………………………………………… .…. … .… .. 一、 公司層面 …………………………………………… .…. … .…… 二、 三級機構（ 營業(yè)區(qū)）層面 ……………………………………… 三、 展業(yè)課層面 …………………………………………… .…. …… 早會的內(nèi)容及 標準流程 ………………………………………………… . 早會的內(nèi)容 ………………………………………………… .…. … .…. 附件： NBSS 相關劇本演練材料 ………………………… .…. … .…. . 早會的標準流程 ………………………………………………… .…… 早會的經(jīng)營與管理 ………………………………………………… .…… 早會的經(jīng)營 一、 早會功能小組的建立及操作要點 ……………………………… 二、 早會功能小組的運作模式 ……………………………………… 三、 早會經(jīng)營的要求 ………………………………………………… 早會的管理 a) 早會效果的評估 與追蹤 ……………………………………… 二、 早會經(jīng)營管理辦法 …………………………………………… . 早會范例 …………………………………………………………… .…… . 早會范例一 —— 增員專題 ………………………………………… .... 早會范例二 —— 新人專題 …………………………………………… 早會范例三 —— 政令方案宣導 ……………………………………… 早會范例四 —— KPI 專題分析 ……………………………………… 早會范例五 —— 信心、士氣提升專題 ……………………………… 早會范例六 —— 產(chǎn)品專題 ……………………… …………………… 早會范例七 —— 技能培訓 …………………………………………… 早會范例八 —— 計劃、目標設定 …………………………………… 早會范例九 —— 溝通專題 …………………………………………… 展業(yè)區(qū)二次早會 ………………………………………………………….. 武漢分公司 第 3 頁 共 277 頁 3 展業(yè)區(qū)二次早會內(nèi)容及操作流程 …………………………………… 二次早會所涉及知識點 ………………………………………………. 管理篇 ………………………………………………………………… . 專業(yè)篇 ………………………………………………………………… . 推銷篇 ……… ………………………………………………………… . 服務篇 ………………………………………………………………… . 常識篇 ………………………………………………………………… . 相關附件 ………………………………………………………………… . 附件 1 二次早會操作范例 …………………………………………… 附件 2 小組活動量記錄表 …………………………………………… . 附件 3 二次早會檢查紀錄表 ………………………………………… 優(yōu)秀早會劇本 …………………………………………………………… . 早會資料集錦 …………………………………… ……………………… . 平安新語 ……………………………………………………………… . 哲理故事 ……………………………………………………………… . 開心一刻 ……………………………………………………………… . 小游戲 ………………………………………………………………… . 早會技巧分享 …………………………………………………………… . 附 錄 …………………………………………………………………… ... 附件 1：鄭州平安 **展業(yè)課早會行事歷實例 ……………………….. 附件 2：早會專題總目錄 …………………………………… ……… .. 附件 3：早會主持、主講人評分表 ………………………………… .. 附件 4：早會紀錄表（差勤管理，效果反饋） …………………… .. 后 記 ………………………………………………………………… .… .. 武漢分公司 第 4 頁 共 277 頁 4 【早會的功能和意義】 展業(yè)課的經(jīng)營就是早會的經(jīng)營，早會的作用和意義對展業(yè)課來講是非常重要的，早會的功能和意義主要體現(xiàn)在這些方面： 1. 便于出勤管理與要求，凝聚業(yè)務員對公司向心力； 2. 便于掌握業(yè)務員的拜訪量，及時發(fā)現(xiàn)業(yè)務隊伍存在的問題； 3. 加強對業(yè)務員的專業(yè)技能教育；訓練業(yè)務員表達的能力，培養(yǎng)其良好的工作習 慣； 4. 業(yè)務員之間相互激勵，增加業(yè)務同仁間以及主管經(jīng)理之間德的情誼； 5. 提供舞臺供業(yè)務代表參與，有成就感；提振士氣，便于業(yè)務推動與計劃貫徹執(zhí)行； 6. 增強屬員目標追求意思，建立團隊共識及創(chuàng)造共同語言，使業(yè)務員有歸屬感并共同營造家的氛圍。換言之，早會經(jīng)營應放在分公司戰(zhàn)略發(fā)展的高度，予以全盤考慮。 1．根據(jù)分公司經(jīng)營重點，結合本單位銷售節(jié)奏，與展業(yè)課經(jīng)理共同商討確定季度、月度工作側(cè)重點，研討如何通過早會經(jīng)營展開重點銷售動作； 2．通過提高三級機構（營業(yè)區(qū)）聯(lián)合晨會的質(zhì)量，突出工作重點，引導展業(yè)課早會經(jīng)營的方向； 3．根據(jù)各展業(yè)課制定的早會行事歷，對展業(yè)課的早會經(jīng)營情況進行 輔導，追蹤早會實施效果，共同確定改善措施； 武漢分公司 第 6 頁 共 277 頁 6 4．通過各種形式為展業(yè)課培養(yǎng)早會主持人、主講人。 邊緣知識： 財務知識、證券知識、心理學、醫(yī)學知識、幼兒教育、保健知識、休閑生活、品味時尚、音樂、體育、服裝、美術、插花、茶藝、旅游、攝影、美容、廚藝。（詳見附件： NBSS 相關演練劇本材料） 主管技能訓練： 組會操作訓練、組員溝通訓練、業(yè)務輔導訓練、陪同展業(yè)訓練、小組指標分析訓練。你從網(wǎng)上查到了他的聯(lián)系電話。 客：是??！一言難盡啊。（步驟二：提出見面要求） 客：好啊！ 業(yè)：那就這周末晚上 7： 00 在酒吧，如何？ （步驟三：約定時間、地點） 客：就這么定了，不見不散。不過就目前的狀況來看，我希望能穩(wěn)定一段時間。如果你有什么問題，也可以隨時向我提問。平安是 1988 年 3月 21 在深圳地區(qū)成立，是我國第一家有外資參股的全國性股份制保險公司。這是我們公司的簡介，一會兒我會留下來給您仔細看的。 業(yè)：聽說你現(xiàn)在工作的是一家外企，福利也應該不錯吧？ 客：馬馬虎虎。 業(yè)：那你可要小心了，現(xiàn)在股市低迷。 業(yè)：張好， 你想想在什么情況下可能被迫請三個月的假？ 客：生病吧！ 業(yè)：張好，你有沒有想過，如果有一天我們被迫必須請假住院，請問家里有誰可以提供停薪留職期間的薪水？ 武漢分公司 第 13 頁 共 277 頁 13 客：沒有。 業(yè)： 如果有人能夠承擔大部分醫(yī)療費用，還承擔一些住院津貼 ，你想這種人能不能交往？ （步驟五：提出解決方案） 客：當然可以了。但是對你，我出于老同學的立場必須說： 風險意外是我們無法預料和控制的。何總， 現(xiàn)在耽擱您一分鐘時間 方便嗎？ 客：有什么事嗎？ （很抱歉，我正在忙?。? （對不起，我沒空?。? 業(yè)：喔，何總，是這樣子。何總， 您方便挪出 10 分鐘 ，讓我為您說明嗎？ 客：喔，不必麻煩了，我有保險了！ （準主顧有時會騙業(yè)務員） 業(yè)： 那很好！ 何總，我只提供您多一種比較的機會。 我也希望 向一個有責任感的專業(yè)人士學習成功之道。 業(yè)：何總， 其實我過去認識您并沒有要您馬上買保險的意思 ，何總， 請您放 心！ 演 練 （劇本 2） ■ 場景說明 您的客戶陳盛令在一家公司任老總，他介紹你去拜訪陳新先生，陳總給陳新先生打過招呼。 業(yè)：喔，陳先生，是這樣子。 業(yè)：好的， 我會準時到達， 謝謝。在忙啥呢？ 剛：哦，小李啊！還行吧，你呢，最近也沒啥活動了？ 業(yè)：是啊，一直在忙著沖業(yè)績，其它什么活動都取消了。 （步驟四：友好道別） 剛：到時見。 武漢分公司 第 18 頁 共 277 頁 18 業(yè)：（笑）那我就放心了 ?? 雖然我們很熟了， 但是在 向你介紹保險之前， 我還是希望讓你多了解一下我服務的公 司 —— 平安人壽。 2020 及 2020 年分別被國內(nèi)著名的機構評為“ AAA”級信用等級和“中國最受尊敬企業(yè)”的稱號。 業(yè)：那看來你們的福利待遇都很不錯?。? 業(yè)：你自己有買過保險嗎？ 客：沒有。 業(yè)：掌上明珠?。】吹贸鰜砟阋欢ㄊ莻€好父親。 業(yè)：趙剛我們都希望孩子將來能出人頭地，接受高等教育，但是你有沒有想過將一個小孩撫養(yǎng)成才所需的費用？ 客：這我倒是沒有仔細算過，不過應該不低吧。 如果發(fā)生這樣的情況，你有沒有想到誰可以來照顧她呢？ 客：只能靠親戚朋友了。（開場白） 客： 您好！ 業(yè)： 何總，我叫王新，是平安 保險公司的業(yè)務員，這是我的名片，請多多指教，我們在電話中聊過，想不到您這么年輕。（贊美） 客： 哪里哪里，過獎了！ 業(yè)： 何總，我聽我們共同的好朋友陳總提到您是這家公司的部門領導，真不簡單，這么年輕事業(yè)就做得這么出色?。ㄗ尶蛻舳嗾勛约海┱垎柡慰?，當初您為什么會投入這一行呢？ 客： 我在大學學的就是這行的知識，算是學以致用吧！ 業(yè)： 您感覺在工作中令您最滿意的是什么呢 ？ 客： （不論說什么??） 業(yè)： 何總，您實在很不簡單，我發(fā)覺您在經(jīng)營管理方面有非常過人的地方，以后我要多向您學習。 業(yè)： 何總，不知道您對我們平安保險公司有什么看法？知道它的背景及實力嗎？ 客： （不論說什么??） 業(yè)： 何總，由于購買保險是比較長遠的計劃，所以了解一家保險公司的背景及實力是非常重要的，請允許我花一分鐘時間為您介紹一下。平安實力雄厚，在 2020 年底平安的總資產(chǎn)超過 1447 億，目前公司擁有 25 萬員工和 2700 多萬客戶。（介紹公司實力） 客： 謝謝您！您們公司的形象和實力相當不錯?。? 業(yè)： 謝謝您，我個人很高興能在平安保險公司工作，我們公司一直是以客戶至上、服務至上，以客戶的需求為導向的服務宗旨。經(jīng)過寒暄，業(yè)務員進入了需求分析的銷售面談。 業(yè)： 何總，您是否一直打算在這家公司待到退休？想過什么時候退休呢？ 客： 不一定， 55 或 60 歲吧。 業(yè)： 何總，一般人退休后有幾種生活方式：①靠孩子撫養(yǎng)②靠退休金③靠現(xiàn)有的儲蓄④憑自己的努力繼續(xù)工作⑤靠政府社會救濟，您認為哪一種最可靠？您會選擇哪一種？（保持誠懇的態(tài)度） 客： 當然是靠儲蓄，而且我也有房子 了。這些只是老年生活費，不包括醫(yī)療費用預備資金及休閑旅游資金等，而晚年的醫(yī)療費用是讓老年人尤其擔憂的問題。您只需會查找相關的系數(shù)即可。 業(yè)： 好的，謝謝！何總，就拿您做舉例，剛才您說過退休后每個月養(yǎng)老生活費大約 1750 元，還要再工作 25 年，同時假設利率為 2%，通過這個公式：每月應儲蓄金額 =退休后月養(yǎng)老金養(yǎng)老金系數(shù)（表一）應儲蓄金額系數(shù)（表二）換算， 1750 元 =894 元。 業(yè)： 何總，請問您目前已經(jīng)儲蓄了多少錢了？夠不夠您 60 歲退休后，生活過得有品質(zhì)有尊嚴？（關心地提問） 客： 差不多有 20 萬吧，我身體狀況一向很好，目前收入也還不錯，每個月也有一些儲蓄，退休養(yǎng)老應該沒什么問題 業(yè)： 何總，你理財真有一套，懂得家庭理財規(guī)劃，我個人非常欣賞會理財?shù)娜耍垎柲袥]有過算命的經(jīng)驗？（話家常） 客： 有啊或沒有啊。而在奮斗期間這段時間的努力將直接影響到人生最后一個階段的生活品質(zhì)。何總，您知道為什么這些人會有不同的情況嗎？這主要是看這積蓄斜線區(qū)塊程度的大小。何總，到目前為止我講解得清不清楚呢？（誠懇注視對方） 客： 清楚。比如說：（流暢平穩(wěn)的逐條敘述）（ 1）我們多少會有一些人情世故，交際應酬，一年送出幾個禮金（紅包或白包），這跑不掉吧？（ 2）我們年輕的時候努力賺錢，年老時總該給老伴和自己一個愉快的休閑享樂，安排旅游看看這大千世界，這時總要用到一些錢吧？（ 3）年輕的時候我們用健康去換財富，年老的時候我們用財富換回健康，這也應該要花許多醫(yī)療保健費吧？而這才是讓老人最擔憂的費用。您同意嗎？ 客： 同意?。c頭反應??