【正文】 及早規(guī)劃理財目標，才能確保未來的財務(wù)安全，過一個快快樂樂的晚年！保險不是在花錢而是在省錢，何總，您每個月可以預(yù)存多少錢來參加這個壽險計劃呢？（切入壽險，導(dǎo)出保費預(yù)算） 客： 我先要和太太商量一下。 業(yè)： 何總，通常一般人退休后除了基本生活費外，還會有哪些開銷和最大的花費是什么，您想過嗎？（輕松微笑，態(tài)度誠懇面對拒絕處理） 客： 我沒有想過那么多。這些斜線區(qū)塊代表我們的奮斗期家庭各項支出之外有一定的積蓄（業(yè)務(wù)員指向積蓄和支出區(qū)塊）。而且有些人很可能在退休后還不止活上 15 年，如果活了 30 年，那他們只準備了 15 年的退休金，往后的 1— 20 年就過得很凄涼，其實一個人年 老不算糟，窮也不太糟，但是又老又窮，那真是糟糕。根據(jù)政府統(tǒng)計的生命表顯示， 目前國內(nèi)男性平均年齡是 69 歲（業(yè)務(wù)員邊流暢清晰的敘述，邊用筆來指出；或邊說邊畫線寫字），人的生命周期總體可分成三大階段，分別是從 0 歲到 22 歲的撫養(yǎng)期、受教育期，這期間的錢主要來自于父母；就象您的孩子一樣，要什么有什么，不用工作就有零用錢，快快樂樂地生活；到了 23 歲開始從學(xué)校畢業(yè)進入社會工作，開始支付所需的開銷，如基本生活費、子女教育費、房屋貸款、醫(yī)療費等，開始為了養(yǎng)家更努力地賺錢，更辛苦地工作。何總，到目前為止我講解的清楚嗎？我把這張表送給您，有空的時候您也可以幫您的朋友、同事算一算，這 挺重要的。再比如說何總您目前是 35 歲，預(yù)期 60 歲退休，那么 6035=25，這就是您到退休所需的年齡，則依據(jù)年利息率 2%所對應(yīng)出的數(shù)據(jù)就是 。 業(yè)： 何總，這份資料的數(shù)據(jù)分別有兩個部分，在表一所指出的是一個人退休后再生活年數(shù)所需的總額 系數(shù)，這些數(shù)據(jù)會根據(jù)不同的年利息率不同而變化。一個男性 60 歲退休后，平均尚可生活 9 年。 業(yè)： 您記得那一天是怎么去的嗎？是騎腳踏車還是走路？ 客： 好像是走路的吧！ 業(yè)： 何總，您記得這已是多少年前的事了？ 客： 將近有 30 年了。 業(yè)： 何總，您真是事業(yè)有成啊，那么年輕就成為部門經(jīng)理，真是佩服您！ 客： 謝謝！ 業(yè)： 何總， 那公司有沒有提供員工福利退休金？或是醫(yī)療福利？（收集資料） 客： 沒有（有??，業(yè)：大概會有多少退休金？） 業(yè)： 有沒有社會養(yǎng)老保險呢？（如果有，那每個月要交多少錢呢？） 客： 有社保，公司每個月從工資里面扣 100 元吧。（介紹自己經(jīng)歷） 業(yè)： 何總，請問您在這家公司做了很久了嗎？您是負責哪個部門？（開始做 武漢分公司 第 22 頁 共 277 頁 22 收集資料 并銜接各項需求分析話術(shù)劇本） 武漢分公司 第 23 頁 共 277 頁 23 四、需求分析（資料分析與尋找購買點） 以退休養(yǎng)老費用需求切入壽險計劃的話術(shù)（劇本） 背誦通關(guān) 場景說明：通過轉(zhuǎn)介紹認識的準主顧何俊仁是某公司的部門負責人。平安公司一直熱心于公益事業(yè)，尤其是在 2020 年 8 月向中國紅十字總會捐獻價值1000 萬元的捐血車等，目前我們公司員工都在共同努力把平安建設(shè)為國際一流的金融保險服務(wù)集 團和金融業(yè)的百年老店。士 丹利、美國高盛、匯豐 HSBC 等公司。陳總對我提供的建議和壽險計劃很滿意，所以也介紹我認識您。 業(yè)： 何俊仁。 業(yè)：我為你規(guī)劃了一份適合您的子女教育年金保險建議書給您做參考，可以有效解決您所擔心的教育經(jīng)費問題，現(xiàn)在讓我為你說明一下，好嗎？ ?? （步驟五：建議書說明） 武漢分公司 第 20 頁 共 277 頁 20 三、初次接觸面談的話術(shù)（劇本） 演 練 業(yè)： 是何俊仁何總嗎？ 客： 我是何俊仁。 像你們現(xiàn)在條件這么好，當然不會擔心女兒的學(xué)費了，但是你有沒有想過 萬一哪天發(fā)生了什么事情，喪失了工作能力， 孩子的教育費用，誰能夠有能力提供？誰能夠代替您來籌措這筆教育費用？ 那孩子的前途怎么辦？ 客：應(yīng)該不會出現(xiàn)這種情況吧。 業(yè)：現(xiàn)在很多家長都把小孩送去學(xué)鋼琴、書法、英文 ? 就是 擔心孩子輸在起跑線上 。 業(yè)：你們父母都在深圳和你們一起住嗎？ 客：沒有，在內(nèi)地。 （公司簡介） 客：好的。 2020年 2月，經(jīng)國務(wù)院批準更名為平安保險集團公司，經(jīng)營范圍包括產(chǎn)險、壽險、信托（含證券）及海外控股業(yè)務(wù)。 業(yè)：（笑）今天能把您這個大忙人約出來，鄙人真是天大的面子?。?（步驟一：寒暄贊美） 客：（笑）你親自下的命令，在下豈敢不從！ 業(yè)：上次打電話時你還說我從來沒向你介紹過保險，其實并不是我不愿意向你介紹，而是擔心你工作太忙，沒有時間見面。 （步驟一：寒暄問候） 剛：呵呵，你不也從沒和我談過保險嗎？ 業(yè)：最近我們公司推出了一個新險種，我覺得 挺適合你的 ，要不咱們約個時間， 到時一邊喝茶一邊聊？ （步驟二：提出見面要求） 你看這周日上午 10： 00 還是下午 3： 00 合適？ （步驟三：約定時間、地點） 剛：那就下午 3： 00 吧。據(jù)了解，他來深圳已經(jīng) 7年了，目前在國稅局工作，已婚。剛好，陳總說到您是 一個非常專業(yè)的業(yè)務(wù)員，哦，這樣吧，我們約個時間 ?? 業(yè)：那好！陳先生，什么時候，您和您太太一同在家，周二晚上還是周三晚上？” 客：周三吧，不要太晚了。 業(yè)：哦，陳先生，您好，我是平安人壽的業(yè)務(wù)員王新，不知是否打擾您？ 客：喔，不會，王先生，找我有什么事，請講?。ㄕZ氣 飽滿） 業(yè)：陳先生，您好，我們共同的好朋友陳盛令總經(jīng)理常提到您的名字并非常欣賞您的理財觀念，并建議我來拜訪您。 客：我太忙，有時間再找電話約您吧！ 武漢分公司 第 15 頁 共 277 頁 15 業(yè)：那當然沒問題，何總，如果您這幾天都這么忙，我勉強要拜訪您也說不過去。 業(yè)： 我知道，這當然沒問題。 何總， 我們的朋友陳總 認為您是個愛護家庭，有責任感的人，而陳盛令總經(jīng)理的保險 是我為他服務(wù)的，他覺得很滿意 。你每月預(yù)存 150 元錢應(yīng)該沒問題吧？ （步驟五：進入建議書說明） 武漢分公司 第 14 頁 共 277 頁 14 二、電話約訪的劇本 演 練 （劇本 1） ■ 場景說明 您的客戶陳盛令在一家公司任老總，他介紹你去拜訪何俊仁先生，但陳總事先沒有向何先生打過招呼。 客：保險我倒是很認同，但不用著急吧。相信你也同意，人吃五谷，哪能 不生病，你有沒有考慮過萬一哪天生病需要住很長時間的院，你的醫(yī)療費、 每月給家里的生活費怎么辦呢？ 客：不知道。 業(yè)：同病相憐?。￡惡?，假如你今天向老板請假一個月，你的老板會給你薪水嗎？（步驟四：需求分析、創(chuàng)造需求） 客：會啊，如果理由正當?shù)脑挕? 業(yè)：你還沒有結(jié)婚吧？ 客：還沒呢，沒有經(jīng)濟基礎(chǔ)啊。 業(yè)：張好，你們工作忙嗎？周末應(yīng)該不用加班吧？ （步驟三：收集資料） 武漢分公司 第 12 頁 共 277 頁 12 客：最近還好，但是一旦工作忙時，也就不一定了。 2020 年底平安的總資產(chǎn)超過 1447 億，目前公司擁有 20 萬員工和 2700 多萬客戶。 業(yè)： 作為一項長期 規(guī)劃，了解保險公司的實力是非常重要的 。你也知道，我現(xiàn)在平安人壽做業(yè)務(wù)，我也希望通過我在理財方面的專業(yè)知識能給你 提供 一些幫助。 （步驟四：友好道別） 場景說明 ：周末你帶著預(yù)先設(shè)計好的大病綜合醫(yī)療保障建議書，如約來到了約定地點 ?? 業(yè)：真沒想到畢業(yè)三年后咱們竟然還 能坐在一起喝酒。你聽說過平安人壽嗎？我現(xiàn)在在那兒做業(yè)務(wù)。你好，我是李平?。。ú襟E一：寒暄問候） 客：李平??！呵呵，真沒聽出來。 武漢分公司 第 9 頁 共 277 頁 9 ? 早會標準流程 時 間 流 程 內(nèi) 容 負責人 8： 258： 30 晨迎、考勤 各部門分頭進行，考勤可以點名或簽到方式 早會、考勤 小 組 8： 308： 45 營業(yè)區(qū)大早會 司歌、司訓(xùn)、業(yè)績 通報、政令宣導(dǎo) 組 訓(xùn) 8： 459： 10 展業(yè)區(qū)早會 追蹤輔導(dǎo)，活動量管理，前一天拜訪中所遇到的問題溝通解決 主 管 9： 109： 25 展業(yè)課早會 考勤通報、業(yè)績播報、經(jīng)驗分享、政令 /激勵宣導(dǎo) 部經(jīng)理 9： 45 展業(yè)課專題早會 專題內(nèi)容：銷售技能、產(chǎn)品知識、心態(tài)調(diào)整等 主講人 武漢分公司 第 10 頁 共 277 頁 10 【附件： NBSS 相關(guān)演練劇本材料】 一、緣故推銷法劇本 演 練 1. “同學(xué)”緣故推銷法《劇本》 場景說明 ：通過網(wǎng)上的同學(xué)錄，你得知你的一個大學(xué)同學(xué)張好最近從珠海跳槽到了深圳一家公司。 專業(yè)化增員流程訓(xùn)練： 行業(yè)說明訓(xùn)練、公司介紹訓(xùn)練、增員面談訓(xùn)練、銷售體制介紹訓(xùn)練、求職表引導(dǎo)填寫訓(xùn)練。 建立健全展業(yè)課早會功能小組，根據(jù)展業(yè)課發(fā)展階段和實際經(jīng)營情況，確定月度經(jīng)營主題，制定早會行事歷； 加強與外界的信息交流，開拓經(jīng)營思路，借用外部資源，發(fā)揮相關(guān)人員主觀能動性，爭取內(nèi)容與形式的統(tǒng)一，營造積極向上的團隊氛圍。 分公司層面主要工作職責： 、月度工作主題及銷售工作重點，指導(dǎo)一線確定早會經(jīng)營主題； ，分析同業(yè)動態(tài)，為一線提供早會信息資源； 、公司政令編纂成晨會通稿，下發(fā)營業(yè)單位直接宣導(dǎo)； ,督檢營業(yè)單位早會經(jīng)營狀況，研討 改進措施； ，提供早會經(jīng)營信息和相關(guān)資料。應(yīng)該說，早會經(jīng)營是一個系統(tǒng)經(jīng)營，它包含分公司、營業(yè)區(qū)、展業(yè)課三個經(jīng)營層面。 武漢分公司 第 5 頁 共 277 頁 5 【早會經(jīng)營系統(tǒng)概述】 早會作為銷售基礎(chǔ)平臺建設(shè)的主要載體，承擔著活動管理、教育培訓(xùn)、訓(xùn)練輔導(dǎo)、業(yè)務(wù)推動、士氣激勵、團隊建設(shè)等多項使命，其對營業(yè)單位產(chǎn)生的巨大作用，顯然難以通過單一層面的運作得到充分體現(xiàn)。 一、分公司層面 分公司層面運作對早會經(jīng)營系統(tǒng)建設(shè)的意義在于：統(tǒng)一經(jīng)營方向，形成發(fā)展合力，優(yōu)化資源配置，確保強大支持。 三、展業(yè)課層面 展業(yè)課層面運作對早會經(jīng)營系統(tǒng)建設(shè)的意義在于：結(jié)合自身情況，明確經(jīng)營重點，搭建基礎(chǔ)平臺，提升人員技能，推動健康成長。 （ A）： 壽險理念；對人生、家庭、社會的態(tài)度；對平安、對壽險事業(yè)的認同 （ S）： 專業(yè)化推銷流程訓(xùn)練： 主顧開拓、電話約訪、接觸前準備、接觸面談訓(xùn)練、拒絕處理訓(xùn)練、商品說明訓(xùn)練、促成 訓(xùn)練、投保書填寫訓(xùn)練、陌生拜訪訓(xùn)練、發(fā)問技巧訓(xùn)練、轉(zhuǎn)介紹訓(xùn)練、高端客戶開發(fā)訓(xùn)練、銷售服務(wù)訓(xùn)練。 （ H）： 訂立目 標并努力達成、堅持不斷開發(fā)客戶、堅持拜訪客戶、堅持服務(wù)客戶、不斷學(xué)習(xí)新知。 業(yè)：喂，張好嗎？ 客：是??！哪位？ 業(yè)：看來你小子真是貴人多忘事，連我的聲音都聽不出來了。 業(yè)：我想憑你的能耐，應(yīng)該還不錯的。 武漢分公司 第 11 頁 共 277 頁 11 業(yè)：再見。 業(yè)：其實今天除了老同學(xué)見見面，我還希望能為你將來的財務(wù)做一些規(guī)劃?？梢詥幔?（步驟二：道明來意） 客：可以。 2020 年 2 月，經(jīng)國務(wù)院批準更名為平安保險集團公司，經(jīng)營范圍包括產(chǎn)險、壽險、信托（含證券）及海外控股業(yè)務(wù)。 （公司介紹） 客： 好的。 業(yè)：有買過保險嗎？ 客：沒有。 客：是啊，全套在里面了，我現(xiàn)在都不管了。 業(yè)：張好，你看，你參加工作的時間也不長，積蓄也不會很多。 業(yè)：我這兒有一份保險建議書，只要你同意，將來就可以為你 提供 我剛才提到的綜合醫(yī)療保障。早一天購買早一天放心。 我知道您很忙，我不會耽擱您太多時間。 請您放心，我不會造成您的負擔 ，您是不是有保險，是不是再買保 險都無所謂，我們見個面，讓我有機會當面向您 請教并提供有關(guān)家庭理財規(guī)劃這方面的建議， 您看怎么樣？ 客：我想你把這些資料寄給我好了。何總，是不是愿意撥一點時間給我，只要十分鐘就可以了。 業(yè)：喂，請問一下，陳新先生在嗎？ 客：你好，我是陳新。謝謝你把我當自己人，把您的想法告訴我！不過，陳總真的是很稱贊您，除彼此認識外， 我想只要很短的時間把我的工作項目和內(nèi)容介紹給您，如果您以后需要什么服務(wù)的地方，可以隨時指教！ 客：哦，我 妻子何安琪前段時間倒是提到過保險的事情。 武漢分公司 第 17 頁 共 277 頁 17 演 練 2. “同鄉(xiāng)”緣故推銷法《劇本》 場景說明 ：你加入了同鄉(xiāng)會，結(jié)識了不少在深圳的同鄉(xiāng)，你和其中一個名叫趙剛的老鄉(xiāng)很談得來。你看，咱們認識這么長時間了， 也沒見你老兄對我的工作表示一些支持 。 場景說明 ：你根據(jù)自己原先收集的資料預(yù)先設(shè)計了子女教育年金保險建議書，如約而至。平安是 1988 年 3 月 21在深圳地區(qū)成立，是我國第一家有外資參股的全國性股份制保險公司。這是我們公司的簡介，一會兒我會留下來給您仔細看的。 業(yè)：你愛人呢？ 客：也沒有。 客：其實我也管得挺嚴的。 業(yè)：趙剛根據(jù)中國統(tǒng)計年鑒的資料來源， 現(xiàn)在一般家庭養(yǎng)一個孩子到大學(xué)畢業(yè)差不多要 30 多萬元。