【文章內(nèi)容簡介】 及 2020 年分別被國內(nèi)著名的機構(gòu)評為“ AAA”級信用等級和“中國最受尊敬企業(yè)”的稱號。平安公司一直熱心于公益事業(yè)，尤其是在 2020 年 8 月向中國紅十字總會捐獻價值1000 萬元的捐血車等，目前我們公司員工都在共同努力把平安建設(shè)為國際一流的金融保險服務(wù)集 團和金融業(yè)的百年老店。何總，這是我們公司的簡介，送給您參考。（介紹公司實力） 客： 謝謝您！您們公司的形象和實力相當(dāng)不錯?。? 業(yè)： 謝謝您，我個人很高興能在平安保險公司工作，我們公司一直是以客戶至上、服務(wù)至上，以客戶的需求為導(dǎo)向的服務(wù)宗旨。我在平安公司服務(wù)已經(jīng)有 3年的經(jīng)歷，是公司特別訓(xùn)練的專業(yè)代理人，目前已經(jīng)為 200 多位客戶，準主顧規(guī)劃過完善的家庭保障計劃，他們都非常滿意我的專業(yè)服務(wù)，這是我的登錄執(zhí)照，請多多指教。（介紹自己經(jīng)歷） 業(yè)： 何總，請問您在這家公司做了很久了嗎？您是負責(zé)哪個部門？（開始做 武漢分公司 第 22 頁 共 277 頁 22 收集資料 并銜接各項需求分析話術(shù)劇本） 武漢分公司 第 23 頁 共 277 頁 23 四、需求分析（資料分析與尋找購買點） 以退休養(yǎng)老費用需求切入壽險計劃的話術(shù)（劇本） 背誦通關(guān) 場景說明：通過轉(zhuǎn)介紹認識的準主顧何俊仁是某公司的部門負責(zé)人。經(jīng)向介紹人了解，何俊仁收入穩(wěn)定，有一定的經(jīng)濟實力，對生活質(zhì)量非常重視。經(jīng)過寒暄，業(yè)務(wù)員進入了需求分析的銷售面談。 業(yè)： 何總，請問您在這家公司做了很久了嗎？您負責(zé)哪個部門？（輕松閑聊） 客： 是啊，有五年了，我是業(yè)務(wù)部門負責(zé)人。 業(yè)： 何總，您真是事業(yè)有成啊，那么年輕就成為部門經(jīng)理，真是佩服您！ 客： 謝謝！ 業(yè)： 何總， 那公司有沒有提供員工福利退休金？或是醫(yī)療福利？（收集資料） 客： 沒有（有??，業(yè)：大概會有多少退休金？） 業(yè)： 有沒有社會養(yǎng)老保險呢？（如果有，那每個月要交多少錢呢？） 客： 有社保，公司每個月從工資里面扣 100 元吧。 業(yè)： 請問您現(xiàn)在多大年齡了？有小孩了嗎？ 客： 35 歲，有個 6 歲的女兒。 業(yè)： 何總，您是否一直打算在這家公司待到退休？想過什么時候退休呢？ 客： 不一定， 55 或 60 歲吧。 業(yè)： 何總，正如您所說的，一份工作并不一定是終生的，將來如果有更好的發(fā)展機會或者自己做生意，甚至因為公司人事上的變動 ，您離開這家公司了，那在這家公司給您的保障和福利就會完全失去，一個好的保障計劃是應(yīng)該由自己控制，無論去哪里，您的利益都不會受到影響，不知道您同意嗎？（簡單探索投保的意向） 客： （點頭反應(yīng)??） 武漢分公司 第 24 頁 共 277 頁 24 業(yè)： 何總，您還記不記得上小學(xué)的第一天是誰帶您去的？（輕松地談起） 客： 我媽媽。 業(yè)： 您記得那一天是怎么去的嗎？是騎腳踏車還是走路？ 客： 好像是走路的吧！ 業(yè)： 何總，您記得這已是多少年前的事了？ 客： 將近有 30 年了。 業(yè)： 現(xiàn)在回想起那一天，是不是好像感覺昨天才發(fā)生的一樣？ 客： 是??！ 業(yè)： 30 年前就 像昨天，從今天算起 30 年后，您回想起今天，那今天就像昨天一樣，生命過得真快是吧？ 客： 是啊，時間過得真快！ 業(yè)： 何總， 30 年后您也有 65 歲了！ 客： 是啊！ 業(yè)： 何總，您剛才說過打算 60 歲的時候退休，對吧！那您有沒有想過退休后要靠什么生活？有什么計劃嗎？（微笑輕松地提出退休問題） 客： 還沒想過。 業(yè)： 何總，一般人退休后有幾種生活方式：①靠孩子撫養(yǎng)②靠退休金③靠現(xiàn)有的儲蓄④憑自己的努力繼續(xù)工作⑤靠政府社會救濟，您認為哪一種最可靠？您會選擇哪一種？（保持誠懇的態(tài)度） 客： 當(dāng)然是靠儲蓄，而且我也有房子 了。 業(yè)： 一般來說，您的房子不能列在儲蓄生活費內(nèi)，因為房子不能當(dāng)飯吃，更何況老年人比年輕人更需要有一個溫暖的窩，對吧？而且一般人儲蓄的習(xí)慣都差不多，在一開始都有決心要存到多少錢的目標(biāo)，但積蓄了一些錢后就因為想買車、裝修房子或出國旅游就用掉了不少錢，然后又要重新開始存錢，大部分人始終沒 武漢分公司 第 25 頁 共 277 頁 25 辦法達到預(yù)期的儲蓄目標(biāo)，不知道您是不是有同感？（流暢清晰，理性敘述） 客： （點頭反應(yīng)） 業(yè)： 何總，您有沒有仔細算過退休后需要準備多少錢，才夠晚年生活？ 客： 沒有仔細算過！ 業(yè)： 何總，請問您家里一個月要不要 2020 元的基 本生活費？ 客： 不止??！ 業(yè)： 那我們算 2500 元好了，假設(shè)您家里一個月的基本生活費開銷要用到 2500元，退休后大概不必那么多，假如是現(xiàn)在的 70%，退休后您和您太太每個月的生活費至少要準備 1750 元，對吧?。ê唵纬趼怨烙嬕幌拢? 客： 大概吧！ 業(yè)： 如果您 60 歲退休，根據(jù)政府的生命表顯示，目前國內(nèi)男性平均年齡是69 歲，女性是 74 歲。一個男性 60 歲退休后，平均尚可生活 9 年。依您如此健康的狀況應(yīng)該不止，我們假設(shè) 20 年好了， 20 年就是 240 個月，一個月 1750 元，240 個月總共需要 42 萬元，何總，光是生活費，您 夫妻兩個人總共需要 42 萬元。這些只是老年生活費，不包括醫(yī)療費用預(yù)備資金及休閑旅游資金等，而晚年的醫(yī)療費用是讓老年人尤其擔(dān)憂的問題。 何總，我這里有一份“養(yǎng)老費用知多少”的資料，我們可以通過一個簡單的公式算出現(xiàn)在每個月需要提前儲蓄多少錢，到了 60 歲退休后每個月才能有 1750元的基本生活費，我花一分鐘時間給您說明一下，好嗎？由于待會兒我會用到一些數(shù)據(jù)和一張圖表，您介不介意我們坐近些呢？（肢體動作） 客： 好??！沒問題。 業(yè)： 何總，這份資料的數(shù)據(jù)分別有兩個部分，在表一所指出的是一個人退休后再生活年數(shù)所需的總額 系數(shù)，這些數(shù)據(jù)會根據(jù)不同的年利息率不同而變化。它是幫助您計算退休后領(lǐng)取的養(yǎng)老金本利和的一種工具，而表二與一個人現(xiàn)在的年齡算到退休年齡所需的年數(shù)有關(guān)，它是幫助您計算要獲得一定的養(yǎng)老金目前每月要存多少錢的一種工具。您只需會查找相關(guān)的系數(shù)即可。比如說您退休后再生活 武漢分公司 第 26 頁 共 277 頁 26 20 年，依年利息率 2%所對應(yīng)的數(shù)據(jù)為 （業(yè)務(wù)員一邊說明一邊指向數(shù)據(jù)）。再比如說何總您目前是 35 歲，預(yù)期 60 歲退休，那么 6035=25，這就是您到退休所需的年齡，則依據(jù)年利息率 2%所對應(yīng)出的數(shù)據(jù)就是 。何總，到目前為止，我講解得清不 清楚？（說話流暢平穩(wěn)，表現(xiàn)專業(yè)） 客： 清楚。 業(yè)： 好的，謝謝！何總，就拿您做舉例，剛才您說過退休后每個月養(yǎng)老生活費大約 1750 元，還要再工作 25 年，同時假設(shè)利率為 2%，通過這個公式：每月應(yīng)儲蓄金額 =退休后月養(yǎng)老金養(yǎng)老金系數(shù)（表一）應(yīng)儲蓄金額系數(shù)（表二）換算， 1750 元 =894 元。何總，您現(xiàn)在起每個月要存 894 元有計劃的儲蓄 25 年到 60 歲退休后，您每個月的生活費就有 1750 元了。何總，到目前為止我講解的清楚嗎？我把這張表送給您，有空的時候您也可以幫您的朋友、同事算一算，這 挺重要的。 客： 好啊，謝謝你，很清楚。 業(yè)： 何總，請問您目前已經(jīng)儲蓄了多少錢了？夠不夠您 60 歲退休后，生活過得有品質(zhì)有尊嚴？（關(guān)心地提問） 客： 差不多有 20 萬吧，我身體狀況一向很好，目前收入也還不錯，每個月也有一些儲蓄，退休養(yǎng)老應(yīng)該沒什么問題 業(yè)： 何總，你理財真有一套，懂得家庭理財規(guī)劃，我個人非常欣賞會理財?shù)娜?，請問您有沒有過算命的經(jīng)驗？（話家常） 客： 有啊或沒有啊。（不管說什么??） 業(yè)： 何總，一般人算命的時候大都會聽到生命線、感情線、事業(yè)線或財富線會如何如何??，算命的人如何算別人的財富我不 知道，但我可以用科學(xué)的方法算您的財富且非常合理，您有沒有興趣再聽聽看？（業(yè)務(wù)員邊說邊取出“您一生的財富由兩條線決定的”圖表出來；或是取出一張 A4 白紙，邊劃圖邊說明，說話流暢清晰，展現(xiàn)專業(yè)形象） 客： 好?。? 武漢分公司 第 27 頁 共 277 頁 27 業(yè)： 何總，一般來說，我們一生的財富由收入線（存錢）和支出線（花錢）這兩條線來規(guī)劃做決定，當(dāng)收入大于支出，我們就會越來越有錢；相反的就會越來越窮，我這樣說您同意吧？ 客： 同意！ 業(yè)： 何總，請您看看這張圖表，這條代表花錢支出線，一般人從出生到死亡為止都要用到錢，沒有人能例外。根據(jù)政府統(tǒng)計的生命表顯示， 目前國內(nèi)男性平均年齡是 69 歲（業(yè)務(wù)員邊流暢清晰的敘述，邊用筆來指出；或邊說邊畫線寫字），人的生命周期總體可分成三大階段，分別是從 0 歲到 22 歲的撫養(yǎng)期、受教育期，這期間的錢主要來自于父母；就象您的孩子一樣，要什么有什么，不用工作就有零用錢，快快樂樂地生活；到了 23 歲開始從學(xué)校畢業(yè)進入社會工作，開始支付所需的開銷，如基本生活費、子女教育費、房屋貸款、醫(yī)療費等，開始為了養(yǎng)家更努力地賺錢，更辛苦地工作。從開始有收入一直到 60 歲不能工作退休為止，這期間是人生的奮斗期，就象我們現(xiàn)在是屬于奮斗期一樣；從 60 歲退休生活開始 一直到人生終點為止，這期間是養(yǎng)老期。而在奮斗期間這段時間的努力將直接影響到人生最后一個階段的生活品質(zhì)。事實上，到了晚年養(yǎng)老期每個人的情況不一樣，有些人帶著老伴鍛煉身體，到各地旅游快樂逍遙，出門有錢到處受親友歡迎，享受人生的最后一段（業(yè)務(wù)員可以舉一個你看過的具體例子）；但有些人在他們奮斗期間將所有收入的絕大部分都花掉了，沒有及早規(guī)劃理財目標(biāo)，只有部分收入儲蓄下來，作為養(yǎng)老金。而且有些人很可能在退休后還不止活上 15 年，如果活了 30 年，那他們只準備了 15 年的退休金，往后的 1— 20 年就過得很凄涼，其實一個人年 老不算糟，窮也不太糟，但是又老又窮，那真是糟糕。何總，不知道您同不同意？（眼睛注視著對方）。何總，您知道為什么這些人會有不同的情況嗎？這主要是看這積蓄斜線區(qū)塊程度的大小。您現(xiàn)在看到這條實線代表我們在奮斗期間的收入，這實線的收入會隨著我們的年齡、經(jīng)歷能力和公司年薪的調(diào)幅而逐漸增加，但由于年歲增長到了 60 歲退休的時候收入將會大幅減少甚至為零，支出線也一樣會隨著家庭開銷負擔(dān)程度的變化而改變減少。這些斜線區(qū)塊代表我們的奮斗期家庭各項支出之外有一定的積蓄（業(yè)務(wù)員指向積蓄和支出區(qū)塊）。如果我們在奮斗期沒有做好有計劃的儲 蓄，確保未來退休時的財務(wù)安全，到了晚年養(yǎng)老期活得長命但積蓄又不夠用，就會產(chǎn)生令人煩惱的問題（業(yè)務(wù)員指 武漢分公司 第 28 頁 共 277 頁 28 向問題 3）。何總，到目前為止我講解得清不清楚呢？（誠懇注視對方） 客： 清楚。 業(yè)： 何總，我想向您了解一個假設(shè)的但較為嚴肅的問題，可以嗎？（布局切入壽險） 客： 沒關(guān)系！ 業(yè)： 何總，請問我們?nèi)绻f一發(fā)生了以下這三個問題，（業(yè)務(wù)員邊說邊指向問題），第一個問題是失能收入中斷（要明確指問收入線中斷處）；另一個問題是提早死亡，失去時間；最后一個問題是意外，疾病殘廢，失去健康時，您的存錢收入線將會落在哪里？如果掉在 花錢支出線之下時，您的家人保障要怎么辦？您退休所需的生活費又該怎么辦？不知道您覺得這些問題重不重要？（停頓一下）何總，這是比較私人的問題，我這樣講請您不要見怪！ 客： 我會好好考慮一下，我剛才也跟您說過了，我目前有 20 萬元的儲蓄，每個月也繼續(xù)會有一些積蓄，而且退休后也用不了什么錢，這些問題應(yīng)該不大。 業(yè)： 何總，通常一般人退休后除了基本生活費外，還會有哪些開銷和最大的花費是什么，您想過嗎？（輕松微笑，態(tài)度誠懇面對拒絕處理） 客： 我沒有想過那么多。 業(yè)： 何總，我們一旦退休，收入便宣告中斷，但生活支出仍會繼 續(xù)增加。比如說：（流暢平穩(wěn)的逐條敘述）（ 1）我們多少會有一些人情世故，交際應(yīng)酬，一年送出幾個禮金（紅包或白包），這跑不掉吧？（ 2）我們年輕的時候努力賺錢，年老時總該給老伴和自己一個愉快的休閑享樂，安排旅游看看這大千世界，這時總要用到一些錢吧？（ 3）年輕的時候我們用健康去換財富，年老的時候我們用財富換回健康，這也應(yīng)該要花許多醫(yī)療保健費吧？而這才是讓老人最擔(dān)憂的費用。（ 4）孫子回來看我們時總不能不準備玩具、禮品或利市壓歲錢讓我們生活得有尊嚴，是吧？（ 5）偶爾我們會上教堂，寺廟多少會捐獻或添香油錢，這些還是會花費 ，對吧？（ 6）如果有一天我們自己先走了，老伴總要留一點生活費在身邊，是吧？何總，如果有一天我們真的碰上身體不好養(yǎng)老退休金又不夠的時候，您想該怎么辦呢？（眼睛接觸、關(guān)心地提問） 武漢分公司 第 29 頁 共 277 頁 29 客： 唔，這樣算下來，確實是要用到許多錢。 業(yè)： 何總，一般人都會預(yù)留 57%作為家庭保障強迫儲蓄計劃，輕輕松松在不影響日常開支的情況下，及早規(guī)劃理財目標(biāo)，才能確保未來的財務(wù)安全，過一個快快樂樂的晚年！保險不是在花錢而是在省錢，何總，您每個月可以預(yù)存多少錢來參加這個壽險計劃呢？（切入壽險，導(dǎo)出保費預(yù)算） 客： 我先要和太太商量一下。 業(yè)： 對啊！何總您真體貼！凡是尊重太太是應(yīng)該的，何總，您確實應(yīng)該和太太商量一下，其實購買保險并非只是為了讓家人