【正文】 取定價(jià)銷售 和開架面售。它的特點(diǎn)是：（一）選址多樣化，多數(shù)店設(shè)在繁華商業(yè)區(qū)、商店街或百貨店、購物中心內(nèi)。因此，國家十分重視這種業(yè)態(tài)，麥德龍是全國最早批準(zhǔn)的兩家允許全國連鎖的企業(yè)之一。 倉儲(chǔ)式超市萌芽于 1964 年麥德龍的成立。其通常提供市場流通最快的有限商品，營業(yè)面積在 40005000 平方米以上，經(jīng)營品種在 500010000 種之間。對于供應(yīng)商來說，這種零售業(yè)態(tài)的轉(zhuǎn)變是一個(gè)逐步的過程。 大賣場這種購物形態(tài)，由家樂福于 1963 年創(chuàng)建于法國， 1989年引入中國臺灣， 1995年進(jìn)入中國大陸；隨后沃爾瑪進(jìn)入中國。 B、 大賣場（ Hypermarket） :零售業(yè)的主要業(yè)態(tài) 至少提供 20 個(gè)類別及 20200個(gè)規(guī)格以上的產(chǎn)品。 百貨商店 1852年誕生于法國。這里的商品大多價(jià)格較高，云集眾多名牌，消費(fèi)者可以享受到細(xì)致入微的服務(wù)。大型百貨店自 1995 年來數(shù)量穩(wěn)步增長，目前穩(wěn)定在千家左右，大多是國際性的大型百貨商店，如太平洋百貨、百盛等。例如：來 自美國的沃爾瑪購物廣場，來自法國的家樂福，來自泰國的易初蓮花等。在三四級城市，零售形式劃分的并不是很細(xì)致，地理區(qū)域又不是很大，所以，市場容量也不會(huì)很大，這種大賣場自然更會(huì)成為主導(dǎo)。carry）：批發(fā)配送的主力軍 這是在大型綜合超市經(jīng)營的商品基礎(chǔ)上，篩選大眾化實(shí)用品銷售，并實(shí)行儲(chǔ)銷一體，以提供有限服務(wù)和低價(jià)格商品為主要特征的、采取自選方式銷售的零售業(yè)態(tài)。例如：來自德國的麥德龍（ METRO）、萬客隆、美國沃爾瑪旗下的山姆會(huì)員店，普爾斯馬特（ pricesmart）等。而三四級小批步步高視聽電子有限公司 賣場操作手冊 5 發(fā)商在中國數(shù)目眾多，覆蓋地域廣泛，使得倉儲(chǔ)業(yè)態(tài)有廣闊的發(fā)展空間。 D、 家電專業(yè)連鎖店（零售業(yè)的中堅(jiān)力量） 家電專業(yè)連鎖店指經(jīng)營家電商品為主的，并且具備有豐富家電專業(yè)知識的銷售人員和適當(dāng)?shù)氖酆蠓?wù)，滿足消費(fèi)者對某大類商品的選擇需求的零售業(yè)態(tài)。（四）經(jīng)營的商品、品牌具有自己的特色。而國門外又有洋企業(yè)如同北方的匈奴虎視眈眈。 B． 定牌商品是 指廠家專門為該零售商生產(chǎn)的，使用該零售商自己的品牌的商品。有專門的顧客節(jié)，分為餐飲節(jié)等。店慶廠家可以不參加。有市場調(diào)研部定期查價(jià)格。家樂福2 0 0 1 年成立了一個(gè)市調(diào)部，負(fù)責(zé)調(diào)查競爭對手的價(jià)格，價(jià)格是隨時(shí)調(diào)整的。采購部門為生鮮、雜貨、紡織、家用百貨和家電。同樣的廠家與中央采購和與區(qū)域采購談的條件也許會(huì)不同。定牌商品有自己的定牌商品，并且陳列在最好的位置上棒系列，強(qiáng)調(diào)最低價(jià)，并希望嚴(yán)格控制好質(zhì)量。無可以和廠家共享的系統(tǒng)，門店的銷售數(shù)據(jù)只能在每日營業(yè)結(jié)束后匯總。物流有一個(gè)物流部，但沒有自己的物流中心無統(tǒng)倉，由各廠家直送到各個(gè)門店。而對于大部分企業(yè)來說 ，要想提高在中國零售市場的銷售額及影響，家樂福是他們必須攻克的一個(gè)堡壘。不要聽別人怎么講，也不要被它表面的風(fēng)格弄得不知所措。 2020 年，家樂福在《財(cái)富》雜志編排的全球 500 強(qiáng)企業(yè)中排名第 22位；如果你還知道家樂福全球的開店情況：現(xiàn)擁有 11,000 多家營運(yùn)零售單位，業(yè)務(wù)范圍遍及世界 30個(gè)國家和地區(qū)。就像你剛剛交了一個(gè)女朋友，你就知道她愛吃冰激凌，她一定會(huì)感動(dòng)于你的細(xì)心，你的努力，并愿意和你進(jìn)一步交往的。在歐洲的業(yè)態(tài)則涵蓋了大型購物商店、超級市場、冷藏店以及折扣店。 2020 年，家樂福從中國采購的產(chǎn)品總額比去年增長了 %達(dá)到 億美元， 1000 多家有實(shí)力的中國供應(yīng)商與家樂福全球采購建立了廣泛的業(yè)務(wù)往來。 B． 商業(yè)業(yè)態(tài)選擇上是極為成功的。目前在 中國開展零售業(yè)的外資企業(yè)，基本上開設(shè)的都是大賣場業(yè)態(tài)（除麥德龍等幾家現(xiàn)購自運(yùn)制外） C． 經(jīng)營方式本土化。 （ 4） 家樂福今后在中國的發(fā)展計(jì)劃： A． 家樂福預(yù)計(jì)在今后的五年內(nèi)將門店進(jìn)入中國的二級城市，并更大面積地覆蓋沃爾瑪盤踞的地區(qū)，如中國的南部地區(qū)。 E． 在自有品牌上加大生產(chǎn)和促銷力度。而它又不想多儲(chǔ)存商品，于是就要求供應(yīng)商增加供貨次數(shù)，從而把物流成本轉(zhuǎn)嫁于供應(yīng)商。很多合同，很多活動(dòng)在總部都談好了，在門店執(zhí)行起來總有些困難。有一種意見說家樂福在全球推行的是有選擇地銷售商品，并不是為 適應(yīng)“一站式（ ONE STOP SHOPPING）”的購物習(xí)慣，而力圖銷售盡可能多的商品。例如：統(tǒng)一供貨價(jià)格、付款條件、新品賣入等。當(dāng)然，集中采購為爭取更高的銷售返利提供了更強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)的能力。在內(nèi)部裝修上，家樂福相對舒適、漂亮，購物環(huán)境比較好。 同時(shí)，家樂福采取敏感性商品超低價(jià)、非敏感性商品利潤貢獻(xiàn)價(jià)、自有品牌權(quán)變價(jià)、進(jìn)口商品模糊價(jià)的策略，目的是將提高銷售與獲利最大利潤整合到最佳平衡點(diǎn)。同樣是零售業(yè)，同樣是搶灘中國，法國人似乎更看重氣勢。但家樂福并未停下擴(kuò)張的步伐。 組織架構(gòu) 對供應(yīng)商來說，主要是和家樂福的商品部打交道，所以，我在這里主要介紹其商品部的組織架構(gòu)。非食品部又分成很多小的部門，如 42， 43， 44 部等。下圖是一個(gè)家樂福門店的基本組織架構(gòu)，不同門店可能會(huì)做適當(dāng)調(diào)整。通常，供應(yīng)商會(huì)在合同中與家樂福簽定最低送貨量。 家樂福每個(gè)店的銷售數(shù)據(jù)是在當(dāng)天晚上報(bào)給總部的，所以，當(dāng)天并不能夠獲得該日某產(chǎn)品準(zhǔn)確的銷售及庫存數(shù)據(jù)。（移動(dòng) DVD 可以上壁柜等展柜） 步步高視聽電子有限公司 賣場操作手冊 12 沃爾瑪 背景現(xiàn)狀及文化 沃爾瑪是全球最大的零售商，總部設(shè)在美國。在美國以外的業(yè)務(wù)主要分布在 分布在美國、墨西哥、波多黎各、加拿 大、阿根廷、巴西、中國、韓國、德國和英國 10 個(gè)國家。這也是它在全球著力經(jīng)營的一種零售方式。 沃爾瑪 2020 年在中國有 48家店。 沃爾瑪在全球的經(jīng)營原則都基本一樣：天天低價(jià)（ everyday low price/EDLP），天天新鮮，良好的購物環(huán)境，高質(zhì)量的產(chǎn)品以及盡可能多的產(chǎn)品品種來滿足消費(fèi)者一站式購物（ one stop shopping）的習(xí)慣。 但是，由于各方面原因，目前沃爾瑪不能在中國完全實(shí)施像在美國一樣的成熟的信息及儲(chǔ)運(yùn)管理技術(shù)。另外，外資零售業(yè)跨地域擴(kuò)張過程中，為實(shí)現(xiàn)本土化找尋途徑的同時(shí)，如何加強(qiáng)進(jìn)貨渠道的控制、提高對“本土產(chǎn)品”的監(jiān)管使得這些問題再次凸顯。 A．協(xié)調(diào)沃爾瑪采購部門和營運(yùn)部門的工作 B．沃爾瑪新店選址 C．沃爾瑪新店開業(yè)活動(dòng)統(tǒng)籌安排 D．沃爾瑪各類大型店內(nèi)、店外活動(dòng)策劃，指導(dǎo)執(zhí)行 E．沃爾瑪消費(fèi)者研究與市場調(diào)研 （ 2）儲(chǔ)運(yùn)部主要職能 沃爾瑪主要應(yīng)用 P、 O、 S 補(bǔ)貨系統(tǒng)。 （ 3）信息管理系統(tǒng)的主要職能 負(fù)責(zé)對信息系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化，以幫助建立起龐大的數(shù)據(jù)信息系統(tǒng)，從而實(shí)現(xiàn)信息化管理、高效的運(yùn)營、及時(shí)準(zhǔn)確的營運(yùn)管理跟蹤和評估，以及更有效的跟蹤和利用消費(fèi)者信息。 （ 2）計(jì)算機(jī)輔助訂貨（ COMPUTER ASSISTED ORDERING，簡稱： CAO）：通過使用計(jì)算機(jī)合成有關(guān)產(chǎn)品流轉(zhuǎn)（ POS系統(tǒng)所記錄）、影響需求的外部因素（如季節(jié)變化）、實(shí)際庫存水平、產(chǎn)品接收和可以接收的安全貯貨水平等方面的信息，為商店訂貨作準(zhǔn)備。 （ 3） POP（ POINT OF PURCHASE ADVERTISING）銷售點(diǎn)廣告：指超市賣場中能促進(jìn)銷售的廣告，也稱作銷售時(shí)點(diǎn)的廣告。 （ 5）收銀機(jī)（ POS）：銷售信息管理系統(tǒng)，其基本構(gòu)件是商品條碼、 POS 收銀臺系統(tǒng)、后臺電腦。 （ 8）先進(jìn)先出：先進(jìn)的貨物先銷售 （ 9）理貨：把凌亂的商品整理整齊。 （ 13）補(bǔ)貨：理貨員將缺貨的商品，依照商品各自規(guī)定的陳列位置，定時(shí)或不定時(shí)地將商品補(bǔ)充到貨架上去的作業(yè)。 （ 16） 滯銷：指商品銷售效果不明顯或很難賣出的現(xiàn)象。 （ 20） 消磁：在收銀過程中對貼記在商品上的防盜碼，進(jìn)行解除磁性的工作。 （ 24） 贈(zèng)品：為刺激銷售， 對購買一定量所售商品的顧客，給予饋贈(zèng)定量的商品。 （ 28） 米效：指在超市貨架上，銷售面直線長度上的，每米的銷售額。 （ 31） 品類（ CATEGORY）：品類就是我們把能夠反應(yīng)共同的或相似的消費(fèi)者行為習(xí)慣的產(chǎn)品 和服務(wù)集合在一起而組成的一個(gè)類別。 （ 35） TRANSACTION BULIDER：高單價(jià)，有良好的沖動(dòng)性購買形象。 （ 39） IMAGE CREATOR：通過價(jià)格、品種、新鮮、來大量的促銷的應(yīng)季的、具有很高的沖動(dòng)性購買吸引力的商品。美國零售市場營銷主體結(jié)構(gòu)合理，經(jīng)營行為規(guī)范，商品市場發(fā)育成熟，零售商業(yè)技術(shù)飛速發(fā)展，各個(gè)業(yè)態(tài)定位合理。下面我們就這些趨勢做一個(gè)介紹。運(yùn)行機(jī)制的標(biāo)準(zhǔn)化已經(jīng)是我國開業(yè)的外資零售企業(yè)，無不是成熟完善的運(yùn)做體制。 6 月 1 日實(shí)施的《外商投資商業(yè)領(lǐng)域管理辦法》主要有三方面內(nèi)容：一是外資進(jìn)入商業(yè)的 “門檻 ”大大降低；二是投資商業(yè)領(lǐng)域進(jìn)一步開放；三是審批程序進(jìn)一步簡化。比如德國漢高公司，在德國只需要通過 4個(gè)連鎖零售企業(yè)就可以達(dá)到漢高 90%的銷量。例如，法國的主要商團(tuán)之一 歐尚（ AUCHANT）集步步高視聽電子有限公司 賣場操作手冊 16 團(tuán)已經(jīng)在十幾個(gè)國家建立了 200多家不同規(guī)模的超級市場，分別占其大中型超市的 20%左右。精明的商家都知道創(chuàng)建銷售自有品牌的重要性，既提升了商店的形象，又能以自有品牌的價(jià)格優(yōu)勢提高門店的利潤水平。大型連鎖超市可以集中批量采購，從供方得到價(jià)格優(yōu)惠，可以通過各分店商業(yè)設(shè)施的統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化，減低成本；大型企業(yè)靠雄厚財(cái)力，可以進(jìn)行小企業(yè)無力從事的廣告宣傳、市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等活動(dòng)；大型商業(yè)企業(yè)的統(tǒng)一性、集中性，決定了它便于接受社會(huì)監(jiān)督，任何一家分店的經(jīng)營過失都會(huì)影響整體信譽(yù)。這樣，通過拖延付款的日期，零售商們把經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)有效地轉(zhuǎn)嫁到供應(yīng)商頭上。具體的措施有： A、更加透明的、一致的、防御性的貿(mào)易條件。 這就要求供應(yīng)商的產(chǎn)品要能夠跟隨這些公司走向全球，雙方的談判也要加入一些有利于全球擴(kuò)張的條款。 （ 2）居民家庭收入 總體來說，居民的生活水平有很大提高。 （ 3）居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化 根據(jù)某信息公司的調(diào)查，居民在個(gè)人收入增加、可支配收入增加的同時(shí)，城市居民的消費(fèi)支出總量略有下降。 （ 4）國際大型消費(fèi)品生產(chǎn)商投資于中國市場 許多國際大型的消費(fèi)品生產(chǎn)商進(jìn)軍中國，已經(jīng)在中國的零售廠商又加大對華投資，他們不斷擴(kuò)充原來的生產(chǎn)線，不斷引進(jìn)或研發(fā)新產(chǎn)品，采取各種辦法刺激消費(fèi)者掏錢。買的人多了，又會(huì)有更多的生產(chǎn)廠家加近來。例如，平板電視的異軍突起，以網(wǎng)絡(luò)為標(biāo)志的信息社會(huì)加速了城市居民追趕科技的步伐， IT 產(chǎn)品成為購買比例增長最快的產(chǎn)品。 國際大型零售集團(tuán)進(jìn)入中國市場的狀況如下： 公司名稱 所屬國家 進(jìn)中國時(shí)間 第一家店 八佰伴 日本 1991 年 1991 年深圳 711 便利店 日本 1992 年 1992 年 5 家上海 家樂福 法國 1993 年 1995 年天津 麥德龍 德國 1995 年 1996 年上海 萬客隆 荷蘭 1996 年 1996 年廣州 沃爾瑪 美國 1996 年 1996 年深圳 歐尚 法國 1997 年 1998 年上海 步步高視聽電子有限公司 賣場操作手冊 18 這些國際零售業(yè)進(jìn)軍中國的基本做法是： （ 1） 速度 外商一般都做先期的市場調(diào)研，但是其速度和做法都非?？?。 （ 3） 本土化戰(zhàn)略 零售業(yè)要想在異地生存發(fā)展，必須推進(jìn)本土化戰(zhàn)略。 （ 4） 先經(jīng)營成熟的市場 因此，他們先在開放程度較高、收入和消費(fèi)水平較高的 發(fā)達(dá)城市和沿海地帶開店。對國際零售商來說，更重要的是中國人比他們更了解競爭對手 中國的零售商，同時(shí)在管理人員本土化的過程中，外資零售業(yè)也要面臨如何保證管理和服務(wù)水準(zhǔn)的問題。雖然現(xiàn)在是買方時(shí)常，但是真正受歡迎的產(chǎn)品是所有零售企業(yè)的爭奪焦點(diǎn)。顯而易見，競爭有多激烈。對于目前規(guī)模較小的零售商來說，必須聯(lián)合發(fā)展，實(shí)行集團(tuán)化經(jīng)營，才能對抗國際的大型零售企業(yè)。就我國百貨商店的發(fā)展?fàn)顩r及營業(yè)額，利潤的負(fù)增長乃至虧損而論，百貨商店走過了發(fā)達(dá)國家上百年的路程，初步實(shí)現(xiàn)了第一階段的結(jié)束，開啟了第二階段的躍動(dòng)。 我國零售業(yè)在向大型連鎖經(jīng)營這種現(xiàn)代經(jīng)營方式邁進(jìn)，我們也可以預(yù)言我過零售業(yè)的發(fā)展會(huì)進(jìn)一步地進(jìn)入整合重組，一些經(jīng)營不善的零售企業(yè)將被市場淘汰。 其他先進(jìn)的銷售設(shè)備還包括貨架及商品展示設(shè)備；商用冷藏展示設(shè)備及空調(diào)設(shè)備；條碼與 自動(dòng)識別系統(tǒng)等，這些技術(shù)的使用縮小了我國零售業(yè)與國際零售業(yè)的差距，也增強(qiáng)了我過零售業(yè)的競爭力。在國內(nèi)，很多零售商也共同合作，共同開拓不同區(qū)域的市場，例如北京王府井和上海華聯(lián)合作共同開發(fā)北京市場。再加上中國特有的地域差別、經(jīng)濟(jì)分化，零售商的市場運(yùn)作要相應(yīng)考慮到很多方面的問題，比 如商品搭配、商品定價(jià)等。 合作的方式（代銷或是經(jīng)銷）。 促銷人員的費(fèi)用。 能否保證現(xiàn)有的特價(jià)機(jī)銷售金額超過總金額的