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早會經(jīng)營操作手冊(參考版)

2024-11-02 09:07本頁面
  

【正文】 客: 那就保障及健康醫(yī)療類型吧! 業(yè): 陳大哥,我們后天同樣的時間或者下午四點哪個時間比較方便?(再次約定,明確下次拜訪時間) 客: 下午四點吧! 業(yè): 好的,陳大哥,后天下午四點見面的時候我會帶壽險建議書來詳細講解給您聽,大約需要 30 分鐘 時間,可以嗎?(道明下次面談目的) 武漢分公司 第 45 頁 共 277 頁 45 客: 好的。 業(yè): 請問您抽煙嗎?過去五年有沒有做過手術(shù)? 客: 我 不抽煙也沒有動過手術(shù)。事實上,保險費只是把您銀行里的生活費提撥一點點到“平安銀行”我們公司而已,而平安保險公司則把您銀行里的生活費變成您家人未來所 需的生活費。 業(yè): 陳大哥,我大約需要兩天的時間專門為您規(guī)劃這份壽險計劃,我們后天同樣的時間,或者下午四點哪個時間比較方便?(約定下次會面時間) 客: 我還沒考慮要買保險。(輕松微笑,注視對方) 客: 是嗎? 業(yè): 陳大哥,您會不會覺得一般人如果沒有足夠的存款,那就更加需要有一份壽險計劃來保障生活所需的費用,您同意嗎?(堅定語氣)陳大哥,您只要在我們平安公司開一個戶頭,您將不用擔(dān)心這些問題了,不知道您每個月可以存多少錢來參加這份計劃呢? 客: 不太清楚。我這是假設(shè)銀行利息為 4 厘的,實際上目前的定存利率沒有這么高,請問陳大哥,您銀行的存款有 30 萬元嗎? 客: 沒有。 業(yè): 陳大哥,如果您每個月的生活費不夠用時,您會有什么感覺?(關(guān)心地提問) 客: 日子會更不好過吧! 業(yè): 陳大哥,我想請問您一個私人的問題可以嗎?(眼睛接觸、態(tài)度誠懇) 客: 沒關(guān)系。 武漢分公司 第 42 頁 共 277 頁 42 業(yè): 陳大哥,我想請問您一個問題,不知道您是否仔細算過一個月家庭基本生活費用支出需要多少錢?(輕松閑聊) 客: 不曾算過。到時見,謝謝您,再見?。ㄆ鹕?,微笑著與對方握手道別) 以生活費用的需求切入壽險計劃的話術(shù) 場景說明:通過轉(zhuǎn)介紹的準主顧陳 大哥是某公司的中層主管,是業(yè)務(wù)員朋友介紹認識的,目前已婚有一子。后天上午 10 點見面的時候,我會帶壽險建議書來詳細講解給您聽,大約需要 30 分鐘時間,可以嗎?(說明下次面談目的) 客: 那不行,我沒有那么多時間。 業(yè): 謝謝您,李經(jīng)理。 業(yè): 請問您的家族中是否有人是因患大病而過世的? 客: 應(yīng)該沒有。 武漢分公司 第 41 頁 共 277 頁 41 業(yè): 您是否有喝酒、抽煙或熬夜的習(xí)慣? 客: 抽煙喝酒都有,但生活還正常。否則處境會更加狼狽。李經(jīng)理,我想請教您的是,除了覺得身體非常健康而不想投保之外,您是不是還有其他考慮因素?(拒絕處理) 客: 就是這個原因而已。 客: 我身體很健康,現(xiàn)在還不考慮投保。我們每個人都會感到大病的可怕,但事實上,可怕的不單是疾病本身,而是大病所帶來的龐大醫(yī)療費用,您同不同意?(語氣中速,語氣和緩,目光與對方有所交流) 客: 同意。如果罹患癌癥的醫(yī)療費用大概 520 萬不等;如果是急性心肌梗塞的大病醫(yī)療費,在早期發(fā)生治療費用差不多 12 萬,而血管復(fù)通手術(shù) 5 萬元以上;如果罹患慢性腎衰竭(尿毒癥),每次血液透析治療大概要 400 元,每周要進行 23 次的洗腎,換腎大約要 1015 萬的費用;如果是動脈搭橋手術(shù)通常一條橋要 5 萬以上;腦中風(fēng)的治療 費用也要 5 萬元以上,如果是全身皮膚 20%以上受到三度燒傷的治療費用是 10 萬元以上等等。如果與非典發(fā)生率來比較,非典發(fā)生率 ?都不到。雖然科技一直在發(fā)展,但是罹患大病的概率并沒有下降。譬如說,我們每個人身體內(nèi)有 2020 多億個細胞。 業(yè): 那我們的收入就會中斷了,對吧?(停頓一下)除此之外,李經(jīng)理,現(xiàn)代人吃得好,運動少,有些人不到 40 歲就得了中風(fēng)、心臟病的,我們在報紙上也經(jīng)??催^這種新聞。 業(yè): 那 如果是請假超過三個月呢?那會不會只是停薪留職呢? 客: ?? 業(yè): 李經(jīng)理,您想可能在什么情況下被迫請假三個月呢? 客: 生病吧,而且是患很重的病。我想再請問,這是比較私人的問題, 武漢分公司 第 38 頁 共 277 頁 38 請您不要見怪! 客: 沒問題! 業(yè): 李經(jīng)理,如果您今天向老板請假一個月,您的老板會給您薪水嗎?(輕松地提問) 客: 會??!如果理由正當(dāng)?shù)脑?。(此句適當(dāng)提高語調(diào))尤其是經(jīng)過 SARS 的突襲,讓我們更深深地意識到了健康的重要,我們也開始重新審視自己和家人的醫(yī)療健康保障,李經(jīng)理,您同意嗎?(目光對視一下對方) 客: 同意! 業(yè): 李經(jīng)理,我想請問一個假設(shè)性的問題,(停頓一下)不知道您有沒有想過,如果有一天您必須臥病在床,有誰會在旁邊照顧您? 客: 我太太可以。小病買點藥吃,但大病當(dāng)然得去醫(yī)院,住院非常痛苦,心里通常很不快樂又要花很多錢。 業(yè): 您會不會覺得照顧病人很辛苦? 客: 會啊。 業(yè): 李經(jīng)理,請問您是否曾有到醫(yī)院探望病人的經(jīng)歷?(語氣和緩) 客: 有啊??。經(jīng)向介紹人了解,公司福利待遇還不錯,福利保障是其考慮的重點。 業(yè): 洪老師,非常高興能夠認識您。 業(yè): 請問您的健康狀況如何?過去五年有否動過手術(shù)? 客: 身體一向不錯。 業(yè): 好的,一天 20 元,那一個月就是預(yù)留 600 元的教育基金了。其實,投保保險不僅是為了我們自己,更是為了我們所愛的孩子有教育費用,您同意嗎?(強調(diào)關(guān)鍵字眼) 客: (點頭反應(yīng)??) 業(yè): 洪老師,一般人通常在不影響日常開支的情況下,會用收入的 57%來做一個家庭保障計劃的預(yù)算,及早規(guī)劃理財目標,才能確保未來孩子的教育基金。洪老師,您是否準備了足夠的錢幫她做好這三項工作呢?(以關(guān)心的語氣來提問) 武漢分公司 第 35 頁 共 277 頁 35 客: (不管說什么??) 業(yè): 洪老師,如果您的小孩可以讀書,而您也有經(jīng)費和能力可以讓他完成大學(xué)畢業(yè),那當(dāng)然沒有什么問題,問題是如果小華可以讀,但卻因為沒錢讀不下去,以致影響了他的前途,您想小華一輩子會不會很遺憾?您是不 是也會覺得很愧疚?我相信洪老師我們都不希望見到這種情況出現(xiàn),對吧?我可以免費提供一份適合您的壽險計劃給您做參考,可以有效解決您所擔(dān)心的教育經(jīng)費問題,您覺得對您來講是否重要呢?(流暢、關(guān)心地提問) 客: 應(yīng)該重要吧,但是我的學(xué)校有員工福利保險,已經(jīng)替我投保了! 業(yè): 洪老師,您真有福氣,在這么好的學(xué)校工作,您學(xué)校的福利不錯??!我想請問您,學(xué)校替您投保時有沒有問您要投保多少保額?受益人是誰?(拒絕處理) 客: 沒有! 業(yè): 那么洪老師,您有沒有主動告訴您的學(xué)校說您有一個尚未成年的小孩,他大約需要 25 萬的教育生活 費?(關(guān)心的提問) 客 這不好說啊! 業(yè): 洪老師,您把您的保險需要寄托于學(xué)校,萬一學(xué)校只幫您意思意思地保一下,您想一旦我們有事情發(fā)生時學(xué)校能給您多少錢保證將來可以有一足夠教育基金給小華完成大學(xué)學(xué)業(yè)?洪老師,這是比較私人的問題,我這樣講請您不要見怪?。娌勘砬榉€(wěn)定誠懇) 客: 沒事!我會再考慮考慮。 業(yè): 洪老師,如果您無法籌措的話,除了您 太太她必須一方面要賺錢,另一方面又必須分身照顧孩子外,您有沒有親友愿意幫您義務(wù)提供這些費用來撫養(yǎng)孩子?(布局切入壽險) 客: 我想應(yīng)該沒有。由于小華要 12 年后才讀大學(xué),所以我們還必須考慮到學(xué)費的漲幅以及通貨膨脹因素。(業(yè)務(wù)員將筆尖指向數(shù)據(jù)部分逐項理性說明。(業(yè)務(wù)員拿出展示資料,一個孩子成長教育費用知多少?)您看這張表格上面的數(shù)據(jù),在 6 歲上小學(xué)之前總共花在孩子身上的生活和教育費用是 6 萬,合算到每個月的開銷跟您剛才說送孩子每月上 幼兒園的花銷差不多;到了孩子上小學(xué)共 6 年要花掉 萬,中學(xué) 6 年總共也要花 萬,目前,大學(xué)收費標準普遍達到每學(xué)年 9600 元,另外一個本科生每年大約需要 9600 元基本生活費,一個本科生念完四年大學(xué)所需費用是 12 萬,光是學(xué)費就需要 4 萬元,所以說撫養(yǎng)一個孩子到大學(xué)畢業(yè)差不多要 30 萬元,當(dāng)然有些地區(qū)的費用會少一些。 業(yè): 洪老師,我這里有一份中國統(tǒng)計年鑒的資料,花一分鐘時間給您說明一下,好嗎?由于我會展示一些數(shù)據(jù),您介不介意我們坐近些呢?(肢體動作) 客: 沒問題。小孩還小,只知道光上幼兒園每個月大概就要花五、六百元。 業(yè): (哈哈??)現(xiàn)在大部分的父母親都認同“再苦不能苦孩子,再窮不能窮教育”的看法。在一般居民儲蓄動機中,“為子女大學(xué)做準備”所占 武漢分公司 第 33 頁 共 277 頁 33 比重為 44%,明顯高于為養(yǎng)老的 %和購房的 %的儲蓄動機高。 業(yè): 是啊,這一代的小孩比我們以前的條件要好多了,也幸福多了。同時,高考錄取率也逐年升高,像廣東省2020 年錄取率已達 65%。洪老師,您希望小華能接受高等教育嗎?(說話流暢平穩(wěn),表現(xiàn)專業(yè)) 客: 當(dāng)然希望?。? 業(yè): 洪老師,我相信您也知道,現(xiàn)在大學(xué)畢業(yè)生比以前多多了,過去“一考定終身”的現(xiàn)象將逐年改觀。洪老師您說得很對,希望小華將來能做個成才的人。 業(yè) : 洪老師,現(xiàn)在很多家長都把小孩子送去學(xué)電腦、學(xué)英文、鋼琴??,就是希望孩子不要輸在起跑線上。叫什么名字?幾歲? 客: 他叫小華, 6 歲了。 業(yè): 洪老師,不知道您有孩子了嗎? 客: 有個兒子。到時見,謝謝您?。c頭微笑握手道別) 儲蓄退休養(yǎng)老費用知多少? 表一:退休后再生活年數(shù)所需養(yǎng)老金總額系數(shù)表 表二:現(xiàn)在每月應(yīng)儲蓄金額系數(shù)表 退休后再生活年數(shù) 年利息率 現(xiàn)在至退休年數(shù) 年利息率 i=1% i=% i=2% i=% i=1% i=% i=2% i=% 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6 7 7 8 8 9 9 10 10 11 11 12 12 13 13 14 14 15 15 16 16 武漢分公司 第 31 頁 共 277 頁 31 17 17 18 18 19 19 20 20 21 21 22 22 23 23 24 24 25 25 26 26 27 27 28 28 29 29 30 30 31 31 32 32 33 33 34 34 35 35 36 36 37 37 38 38 每月應(yīng)儲蓄金額 =退休后月養(yǎng)老金養(yǎng)老金系數(shù)(表一)應(yīng)儲蓄金額系數(shù)(表二) 子女教育費的需求切入壽險計劃的話術(shù) 背 誦 場景說明:通過轉(zhuǎn)介紹認識的準主顧洪先生是某學(xué)校的老師,收入穩(wěn)定,對子女教育非常重視。 業(yè): 謝謝您何總,我大約需要兩天時間為您規(guī)劃這份壽險儲蓄保障計劃,請問,后天上午 10 點或下午 2 點您什么時間比較方便?(約定下次會面時間) 客: 后天下午 4 點吧! 業(yè): 如的,何總后天下午 4 點見面的時候,我會帶壽險建議書來詳細講解給您聽,大約需要 30 分鐘時間,可以嗎?(事先說明下次面談目的) 客: 沒問題。 業(yè): 您過去五年是否曾住院、動過手術(shù)或得過較嚴重的疾病嗎? 客: 沒有。您同意嗎? 客: 同意?。c頭反應(yīng)??) 業(yè): 何總,如果您想買的話,請問每個月可以存多少錢來參加這個儲蓄保障計劃呢? 客: 500 元吧! 業(yè): 何總,我會免費為您規(guī)劃一份適合您的壽險計劃,但要麻煩您提供 4 個資料,好嗎?(微笑輕松提問) 客: 沒問題! 業(yè): 請問何總您的出生日期? 客: 1969 年 3 月 15 日。 業(yè): 何總,一般人都會預(yù)留 57%作為家庭保障強迫儲
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