【正文】 客： 那就保障及健康醫(yī)療類型吧！ 業(yè)： 陳大哥，我們后天同樣的時間或者下午四點哪個時間比較方便？（再次約定，明確下次拜訪時間） 客： 下午四點吧！ 業(yè)： 好的，陳大哥，后天下午四點見面的時候我會帶壽險建議書來詳細講解給您聽，大約需要 30 分鐘 時間，可以嗎？（道明下次面談目的） 武漢分公司 第 45 頁 共 277 頁 45 客： 好的。 業(yè)： 請問您抽煙嗎？過去五年有沒有做過手術(shù)？ 客： 我 不抽煙也沒有動過手術(shù)。事實上，保險費只是把您銀行里的生活費提撥一點點到“平安銀行”我們公司而已，而平安保險公司則把您銀行里的生活費變成您家人未來所 需的生活費。 業(yè)： 陳大哥，我大約需要兩天的時間專門為您規(guī)劃這份壽險計劃，我們后天同樣的時間，或者下午四點哪個時間比較方便？（約定下次會面時間） 客： 我還沒考慮要買保險。（輕松微笑，注視對方） 客： 是嗎？ 業(yè)： 陳大哥，您會不會覺得一般人如果沒有足夠的存款，那就更加需要有一份壽險計劃來保障生活所需的費用，您同意嗎？（堅定語氣）陳大哥，您只要在我們平安公司開一個戶頭，您將不用擔(dān)心這些問題了，不知道您每個月可以存多少錢來參加這份計劃呢？ 客： 不太清楚。我這是假設(shè)銀行利息為 4 厘的，實際上目前的定存利率沒有這么高，請問陳大哥，您銀行的存款有 30 萬元嗎？ 客： 沒有。 業(yè)： 陳大哥，如果您每個月的生活費不夠用時，您會有什么感覺？（關(guān)心地提問） 客： 日子會更不好過吧！ 業(yè)： 陳大哥，我想請問您一個私人的問題可以嗎？（眼睛接觸、態(tài)度誠懇） 客： 沒關(guān)系。 武漢分公司 第 42 頁 共 277 頁 42 業(yè)： 陳大哥，我想請問您一個問題，不知道您是否仔細算過一個月家庭基本生活費用支出需要多少錢？（輕松閑聊） 客： 不曾算過。到時見，謝謝您，再見?。ㄆ鹕?，微笑著與對方握手道別） 以生活費用的需求切入壽險計劃的話術(shù) 場景說明：通過轉(zhuǎn)介紹的準主顧陳 大哥是某公司的中層主管，是業(yè)務(wù)員朋友介紹認識的，目前已婚有一子。后天上午 10 點見面的時候，我會帶壽險建議書來詳細講解給您聽，大約需要 30 分鐘時間，可以嗎？（說明下次面談目的） 客： 那不行，我沒有那么多時間。 業(yè)： 謝謝您，李經(jīng)理。 業(yè)： 請問您的家族中是否有人是因患大病而過世的？ 客： 應(yīng)該沒有。 武漢分公司 第 41 頁 共 277 頁 41 業(yè)： 您是否有喝酒、抽煙或熬夜的習(xí)慣？ 客： 抽煙喝酒都有，但生活還正常。否則處境會更加狼狽。李經(jīng)理，我想請教您的是，除了覺得身體非常健康而不想投保之外，您是不是還有其他考慮因素？（拒絕處理） 客： 就是這個原因而已。 客： 我身體很健康，現(xiàn)在還不考慮投保。我們每個人都會感到大病的可怕，但事實上，可怕的不單是疾病本身，而是大病所帶來的龐大醫(yī)療費用，您同不同意？（語氣中速，語氣和緩，目光與對方有所交流） 客： 同意。如果罹患癌癥的醫(yī)療費用大概 520 萬不等；如果是急性心肌梗塞的大病醫(yī)療費，在早期發(fā)生治療費用差不多 12 萬，而血管復(fù)通手術(shù) 5 萬元以上；如果罹患慢性腎衰竭（尿毒癥），每次血液透析治療大概要 400 元，每周要進行 23 次的洗腎，換腎大約要 1015 萬的費用；如果是動脈搭橋手術(shù)通常一條橋要 5 萬以上；腦中風(fēng)的治療 費用也要 5 萬元以上，如果是全身皮膚 20%以上受到三度燒傷的治療費用是 10 萬元以上等等。如果與非典發(fā)生率來比較，非典發(fā)生率 ?都不到。雖然科技一直在發(fā)展，但是罹患大病的概率并沒有下降。譬如說，我們每個人身體內(nèi)有 2020 多億個細胞。 業(yè)： 那我們的收入就會中斷了，對吧？（停頓一下）除此之外，李經(jīng)理，現(xiàn)代人吃得好，運動少，有些人不到 40 歲就得了中風(fēng)、心臟病的，我們在報紙上也經(jīng)?？催^這種新聞。 業(yè)： 那 如果是請假超過三個月呢？那會不會只是停薪留職呢？ 客： ?? 業(yè)： 李經(jīng)理，您想可能在什么情況下被迫請假三個月呢？ 客： 生病吧，而且是患很重的病。我想再請問，這是比較私人的問題， 武漢分公司 第 38 頁 共 277 頁 38 請您不要見怪！ 客： 沒問題！ 業(yè)： 李經(jīng)理，如果您今天向老板請假一個月，您的老板會給您薪水嗎？（輕松地提問） 客： 會??！如果理由正當(dāng)?shù)脑?。（此句適當(dāng)提高語調(diào)）尤其是經(jīng)過 SARS 的突襲，讓我們更深深地意識到了健康的重要，我們也開始重新審視自己和家人的醫(yī)療健康保障，李經(jīng)理，您同意嗎？（目光對視一下對方） 客： 同意！ 業(yè)： 李經(jīng)理，我想請問一個假設(shè)性的問題，（停頓一下）不知道您有沒有想過，如果有一天您必須臥病在床，有誰會在旁邊照顧您？ 客： 我太太可以。小病買點藥吃，但大病當(dāng)然得去醫(yī)院，住院非常痛苦，心里通常很不快樂又要花很多錢。 業(yè)： 您會不會覺得照顧病人很辛苦？ 客： 會啊。 業(yè)： 李經(jīng)理，請問您是否曾有到醫(yī)院探望病人的經(jīng)歷？（語氣和緩） 客： 有啊??。經(jīng)向介紹人了解，公司福利待遇還不錯，福利保障是其考慮的重點。 業(yè)： 洪老師，非常高興能夠認識您。 業(yè)： 請問您的健康狀況如何？過去五年有否動過手術(shù)？ 客： 身體一向不錯。 業(yè)： 好的，一天 20 元，那一個月就是預(yù)留 600 元的教育基金了。其實，投保保險不僅是為了我們自己，更是為了我們所愛的孩子有教育費用，您同意嗎？（強調(diào)關(guān)鍵字眼） 客： （點頭反應(yīng)??） 業(yè)： 洪老師，一般人通常在不影響日常開支的情況下，會用收入的 57%來做一個家庭保障計劃的預(yù)算，及早規(guī)劃理財目標，才能確保未來孩子的教育基金。洪老師，您是否準備了足夠的錢幫她做好這三項工作呢？（以關(guān)心的語氣來提問） 武漢分公司 第 35 頁 共 277 頁 35 客： （不管說什么??） 業(yè)： 洪老師，如果您的小孩可以讀書，而您也有經(jīng)費和能力可以讓他完成大學(xué)畢業(yè)，那當(dāng)然沒有什么問題，問題是如果小華可以讀，但卻因為沒錢讀不下去，以致影響了他的前途，您想小華一輩子會不會很遺憾？您是不 是也會覺得很愧疚？我相信洪老師我們都不希望見到這種情況出現(xiàn)，對吧？我可以免費提供一份適合您的壽險計劃給您做參考，可以有效解決您所擔(dān)心的教育經(jīng)費問題，您覺得對您來講是否重要呢？（流暢、關(guān)心地提問） 客： 應(yīng)該重要吧，但是我的學(xué)校有員工福利保險，已經(jīng)替我投保了！ 業(yè)： 洪老師，您真有福氣，在這么好的學(xué)校工作，您學(xué)校的福利不錯??！我想請問您，學(xué)校替您投保時有沒有問您要投保多少保額？受益人是誰？（拒絕處理） 客： 沒有！ 業(yè)： 那么洪老師，您有沒有主動告訴您的學(xué)校說您有一個尚未成年的小孩，他大約需要 25 萬的教育生活 費？（關(guān)心的提問） 客 這不好說啊！ 業(yè)： 洪老師，您把您的保險需要寄托于學(xué)校，萬一學(xué)校只幫您意思意思地保一下，您想一旦我們有事情發(fā)生時學(xué)校能給您多少錢保證將來可以有一足夠教育基金給小華完成大學(xué)學(xué)業(yè)？洪老師，這是比較私人的問題，我這樣講請您不要見怪?。娌勘砬榉€(wěn)定誠懇） 客： 沒事！我會再考慮考慮。 業(yè)： 洪老師，如果您無法籌措的話，除了您 太太她必須一方面要賺錢，另一方面又必須分身照顧孩子外，您有沒有親友愿意幫您義務(wù)提供這些費用來撫養(yǎng)孩子？（布局切入壽險） 客： 我想應(yīng)該沒有。由于小華要 12 年后才讀大學(xué)，所以我們還必須考慮到學(xué)費的漲幅以及通貨膨脹因素。（業(yè)務(wù)員將筆尖指向數(shù)據(jù)部分逐項理性說明。（業(yè)務(wù)員拿出展示資料，一個孩子成長教育費用知多少？）您看這張表格上面的數(shù)據(jù)，在 6 歲上小學(xué)之前總共花在孩子身上的生活和教育費用是 6 萬，合算到每個月的開銷跟您剛才說送孩子每月上 幼兒園的花銷差不多；到了孩子上小學(xué)共 6 年要花掉 萬，中學(xué) 6 年總共也要花 萬，目前，大學(xué)收費標準普遍達到每學(xué)年 9600 元，另外一個本科生每年大約需要 9600 元基本生活費，一個本科生念完四年大學(xué)所需費用是 12 萬，光是學(xué)費就需要 4 萬元，所以說撫養(yǎng)一個孩子到大學(xué)畢業(yè)差不多要 30 萬元，當(dāng)然有些地區(qū)的費用會少一些。 業(yè)： 洪老師，我這里有一份中國統(tǒng)計年鑒的資料，花一分鐘時間給您說明一下，好嗎？由于我會展示一些數(shù)據(jù)，您介不介意我們坐近些呢？（肢體動作） 客： 沒問題。小孩還小，只知道光上幼兒園每個月大概就要花五、六百元。 業(yè)： （哈哈??）現(xiàn)在大部分的父母親都認同“再苦不能苦孩子，再窮不能窮教育”的看法。在一般居民儲蓄動機中，“為子女大學(xué)做準備”所占 武漢分公司 第 33 頁 共 277 頁 33 比重為 44%，明顯高于為養(yǎng)老的 %和購房的 %的儲蓄動機高。 業(yè)： 是啊，這一代的小孩比我們以前的條件要好多了，也幸福多了。同時，高考錄取率也逐年升高，像廣東省2020 年錄取率已達 65%。洪老師，您希望小華能接受高等教育嗎？（說話流暢平穩(wěn)，表現(xiàn)專業(yè)） 客： 當(dāng)然希望?。? 業(yè)： 洪老師，我相信您也知道，現(xiàn)在大學(xué)畢業(yè)生比以前多多了，過去“一考定終身”的現(xiàn)象將逐年改觀。洪老師您說得很對，希望小華將來能做個成才的人。 業(yè) ： 洪老師，現(xiàn)在很多家長都把小孩子送去學(xué)電腦、學(xué)英文、鋼琴??，就是希望孩子不要輸在起跑線上。叫什么名字？幾歲？ 客： 他叫小華， 6 歲了。 業(yè)： 洪老師，不知道您有孩子了嗎？ 客： 有個兒子。到時見，謝謝您?。c頭微笑握手道別） 儲蓄退休養(yǎng)老費用知多少？ 表一：退休后再生活年數(shù)所需養(yǎng)老金總額系數(shù)表 表二：現(xiàn)在每月應(yīng)儲蓄金額系數(shù)表 退休后再生活年數(shù) 年利息率 現(xiàn)在至退休年數(shù) 年利息率 i=1% i=% i=2% i=% i=1% i=% i=2% i=% 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6 7 7 8 8 9 9 10 10 11 11 12 12 13 13 14 14 15 15 16 16 武漢分公司 第 31 頁 共 277 頁 31 17 17 18 18 19 19 20 20 21 21 22 22 23 23 24 24 25 25 26 26 27 27 28 28 29 29 30 30 31 31 32 32 33 33 34 34 35 35 36 36 37 37 38 38 每月應(yīng)儲蓄金額 =退休后月養(yǎng)老金養(yǎng)老金系數(shù)（表一）應(yīng)儲蓄金額系數(shù)（表二） 子女教育費的需求切入壽險計劃的話術(shù) 背 誦 場景說明：通過轉(zhuǎn)介紹認識的準主顧洪先生是某學(xué)校的老師，收入穩(wěn)定，對子女教育非常重視。 業(yè)： 謝謝您何總，我大約需要兩天時間為您規(guī)劃這份壽險儲蓄保障計劃，請問，后天上午 10 點或下午 2 點您什么時間比較方便？（約定下次會面時間） 客： 后天下午 4 點吧！ 業(yè)： 如的，何總后天下午 4 點見面的時候，我會帶壽險建議書來詳細講解給您聽，大約需要 30 分鐘時間，可以嗎？（事先說明下次面談目的） 客： 沒問題。 業(yè)： 您過去五年是否曾住院、動過手術(shù)或得過較嚴重的疾病嗎？ 客： 沒有。您同意嗎？ 客： 同意?。c頭反應(yīng)??） 業(yè)： 何總，如果您想買的話，請問每個月可以存多少錢來參加這個儲蓄保障計劃呢？ 客： 500 元吧！ 業(yè)： 何總，我會免費為您規(guī)劃一份適合您的壽險計劃，但要麻煩您提供 4 個資料，好嗎？（微笑輕松提問） 客： 沒問題！ 業(yè)： 請問何總您的出生日期？ 客： 1969 年 3 月 15 日。 業(yè)： 何總，一般人都會預(yù)留 57%作為家庭保障強迫儲