【正文】 ） （ ） 3. 管理： ？ ？ ？ A、業(yè)績： B、考核： C、競賽： D、心態(tài)： 4. 追蹤： A、 考核 B、 “階段業(yè)務(wù)競賽” C、 個人展業(yè)年獎 D、 年度 業(yè)務(wù)表彰方案 主管日常工作自我評估表 姓名： 團(tuán)隊： 人數(shù)： 你目前做了什么？ 1. 業(yè) 績管理： （） （） （） 個月以上（） 2. 出勤管理： A. 沒來的人及時打電話追蹤（） （） （） （） 3. 競賽管理： A. 每個競賽為每人訂立目標(biāo)并跟蹤（） （） （） （） 4. 異議管理： A. 有異議幫助解決（） （） B. 能解決就解決，不能解決就算了（） 幫助處理（） （） 新人教育各階段心態(tài)及輔導(dǎo)要點 一、新人崗前培訓(xùn) 新人心 態(tài) 懷疑、好奇、不安、想了解行業(yè)、公司未來的工作 擔(dān)心技能不足、希望能掌握銷售及業(yè)務(wù)知識 主管輔導(dǎo)要點 職涯規(guī)劃：描繪行業(yè)前景、公司優(yōu)勢。 (2)簽下第一單成功分享； (3)受挫輔導(dǎo)，心態(tài)調(diào)整； (4）每天電話追蹤 1 次，隨時掌握動態(tài)，解決問題。 到新人的宿舍 進(jìn)行溝通 167。動作： 早會上自我介紹，二次早會上介紹組員，早會后介紹給大家。 三、時間：上崗第二天 167。 讓新人了解并深化記憶公司的各項規(guī)章制度，為今后管理打基礎(chǔ)。 面談：對新人培訓(xùn)中專業(yè)化推銷流程的要點進(jìn)行回顧并幫助理解。 167。若此時還未開單，就請其談?wù)勔恢芤詠韺竞蛨F(tuán)隊的感受。 培養(yǎng)其展業(yè)技能。 第三、四周每周陪同一次 167。 167。 167。目的： 了解新人當(dāng)天拜訪狀況和第二天計劃，有針對性進(jìn)行輔導(dǎo)。動作：每周一至二次了解新人接受銜接教育情況 167。 167。 167。 了解情況： 分析原因，對癥下藥 建立觀念： 首先樹立對壽險及營銷的正確理解，其次學(xué)會與其有效溝通。 訓(xùn)后追蹤： 全面了解新人參訓(xùn)體會 結(jié)合培訓(xùn)制定目標(biāo)和計劃 三、第一次參加晨會 事前溝通： 時間、地點、著裝要求 晨會 的作用： 日常學(xué)習(xí)交流的方式 ；營銷管理的平臺。 七、第一次遭受拒絕 心態(tài)上：正確面對拒絕 技巧上：話術(shù)的背誦和演練（附：健康類與分紅類） 八、第一次遭遇業(yè)務(wù)碰撞 對 主管自身 的 要 求 ： 在新人面前保持冷靜，切忌詆毀。 注意：簽約后嚴(yán)格按公司有關(guān)規(guī)定執(zhí)行，避免糾紛。 九、第一次簽單 肯定、表揚和鼓勵 以一顆平常心正確看待舉績 引導(dǎo)新人設(shè)立更高的目標(biāo)和計劃 十、第一次分享 分享前溝通： 分享是鍛煉成長的機(jī)會 多鼓勵，幫助建立信心 表現(xiàn)欠佳沒關(guān)系。 灌輸自主經(jīng)營意識， 心態(tài)歸零，針對下一步的目標(biāo)進(jìn)行激勵 十六、第一次參加業(yè)務(wù)競賽 觀念溝通： 認(rèn)同參與，目標(biāo)定位， 業(yè)務(wù)競賽是公司為大家提供的公平發(fā)展機(jī)會，是新人快速提升，獲得榮譽(yù)的機(jī)會；只要努力付出就有收獲。 條款解說演練（ 健康險、養(yǎng)老險、保障險、少兒教育險、分紅險等 ） 三分鐘講條款：開發(fā)背景、投保范圍、保險期間、交費期間、保險責(zé)任、商品賣點、目標(biāo)市場等 畫圖談保險： 一、形式上：畫面 — 干干凈凈、結(jié)構(gòu) — 簡簡單單、效果 — 請清楚楚 二、內(nèi)容上：開門見山，主題明確；數(shù)據(jù)確定；資料 具體；客觀?？梢栽诩榷ǖ臅r間拜訪多個客戶，避免因客戶不在而浪費時間，同時也可初步篩選客戶 。 寒暄的要領(lǐng)及話題 詢問：問客戶感興趣的 話題，關(guān)心他的近況 聆聽：專心傾聽，做忠實的聽眾 少說：盡可能地讓對方多說話 觀察：仔細(xì)觀察客戶的表情神態(tài) 寒暄的話題：公眾話題：大眾都比較關(guān)心的，有共性的話題 熱點話題：最近一段時期大家普遍關(guān)注的話題，例如：加息、物價上漲、股票等 客戶感興趣的話題：如教育、養(yǎng)老、醫(yī)療等，使客戶愿意與你交談 接洽的注意事項 體現(xiàn)專業(yè)：顯示你的專業(yè)素養(yǎng)，使客戶產(chǎn)生信任感 注重細(xì)節(jié)：大事看品質(zhì)，小事看素質(zhì)，細(xì)節(jié)看修養(yǎng)。 初次面談輔導(dǎo)篇 新人薄弱點 面談主題的切入點 ， 面談的目的及要點 不夠明確 主管輔導(dǎo)點 客戶需求的挖掘 獲取客戶資料： 通過個人觀察話術(shù)，充分搜集客戶的資料，以備為客戶設(shè)計壽險計劃。待客戶態(tài)度自然松弛后，才進(jìn)行銷售步驟。 。 。好吧！如果您現(xiàn)在就在這份投保單上簽名，當(dāng)發(fā)生風(fēng)險時，我們公司會做到以上的承諾，人總是要居安思危?。Σ粚?？ 真是恭喜您，擁有健康的身體，目前風(fēng)險發(fā)生的概率是每 3 個人里就有一個患中風(fēng)、癌癥等疾病，而且我們也不可能一輩子是安全的，保險就是向健康的人推薦的，要是您現(xiàn)在是不健康的保險公司還拒保呢？如果我現(xiàn)在去醫(yī)院推銷肯定有很多人排隊購買。 如果有人要賣空氣和水給您，當(dāng)然您不會有興趣，可是有人買錢給您，那可就不一定了，如果有人在我們不能賺錢，而身邊又沒有錢的時候，而能給我 們一筆費用，您是否會有興趣呢？ 當(dāng)然啦，一個人如對某種事情不感興趣的話，硬去做的會很痛苦，但是有些事情卻不能如此，例如吃飯、穿衣、睡覺等，而保險也是一樣，不是興趣的問題，而是需要不需要的問題。請問您 買了什么保險？ 保險就向穿衣服，應(yīng)隨著環(huán)境、時間的改變而改變，也隨身份、地位的改變而改變，憑您現(xiàn)在的社會地位，等于是大人穿小孩的衣服，但事實上卻不適用和不合身了。這樣吧。而且目前已有好多的尼姑和和尚也投保我們的人壽保險。的確，人死了再多的錢也沒用，記得有個詩人說過： “子女沒有選擇父母的 自由，但有被撫養(yǎng)的權(quán)利。 十 、保險不用急著買？ 遲買早買都是買，但早買早得到保障， 這些錢多放幾個月，也產(chǎn)生不了多少利息，不如讓他先生效。 十一 、保險公司倒閉了怎么辦？ A 保險公司是經(jīng)過政府核準(zhǔn)的，由財政部列管。 話術(shù)二： 其實，作為一筆三年期的短期交費，它既免除了您長期交費的壓力，又可以使您享受我公司的長期收益，投資越多，您的收益就越大，您說是嗎？您想想，在沒有風(fēng)險的前提下，拿一萬元投資的收益與拿十萬元投資的收益相比，哪一個賺得多呀？所以說，交費高，收益才會高。我們最近又推出了一個新險種， XX保險，您看看怎樣？ 時間太長 話術(shù)一：正是因為存期長，我公司的投資專家長期為您理財，您的投資回報才會更高。如果讓您的一生都生活在安心快樂的保障中，難道您不樂意嗎？ 小孩子今后靠自己，不需我操心 話術(shù)一： 非常感謝您告訴我您的想法，您的想法非常超前，鍛煉孩子的自立能力是非常有遠(yuǎn)見的，可是按照一般規(guī)律，養(yǎng)兒育女，培養(yǎng)成才是每位家長的心愿，也是每位家長的責(zé)任。況且在小孩成年之前，生活、教育、婚嫁等費用是很大的，為小孩投資一份分紅保險，就可以減輕您和小孩的負(fù)擔(dān)，同時也體現(xiàn)了您的家庭責(zé)任感和愛心。 變現(xiàn)不靈活 話術(shù)： 分紅產(chǎn)品的一個最大的特點，就是“一錢兩用，高額回報”。就像您種了一棵果樹，當(dāng)它開始結(jié)果時您會輕易把它砍掉嗎？ 紅利不高 話術(shù)一： 您投資股票嗎？您投資房地產(chǎn)嗎？您有其他投資嗎？都能在投資之前看到利潤嗎 ？如果給您許諾給你多少回報，那就不算是投資了。同時我們公司按國家的有關(guān)規(guī)定向客戶進(jìn)行分紅。目前，銀行利率 負(fù)利率 ，如果把錢放在銀行里就太可惜了，這樣會使您的資產(chǎn)喪失升值的機(jī)會，是一種隱形的浪費。 所以，這個保險是送您三個金元寶，投資理財金三角。 話術(shù)三： 滿期后領(lǐng)回的錢如果您覺得太少的話，您可以在現(xiàn)在多買幾份，因為今后您領(lǐng)回的錢是和您現(xiàn)在所繳的保費成正比的。而且分紅保險不僅可以讓您的下一代受益，還可以讓您下一代的下一代受益，這樣的好事您不想了解一下嗎？ 話術(shù)二： 保險是不分有錢沒錢的，沒錢人買保險買的是保障，有錢人買保險買的是身價，向您這樣有身價的人士，可以把保險作為本人 身份、身價的體現(xiàn)。 1現(xiàn)在我的錢都用在股票和生意上了，抽不出錢來 話術(shù)一： 是嗎？您真是一位能干的人，要知道在我的客戶中您是排在第一位的，而且這樣看來您的經(jīng)濟(jì)實力是很雄厚的，不知道您想過沒有，當(dāng)您退休后，您還會象現(xiàn)在 一樣花錢很自由很寬松嗎？既然您正在股海里和生意場上拼搏，您更應(yīng)該知道什么是風(fēng)險。 大眾健康意識的提升： 生活水平的提高，使人們對疾病的防范意識更強(qiáng)。 終身保障，兩代受益。 疾病理賠，與其他醫(yī)保不沖突。 （二） 進(jìn)行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，為公司創(chuàng)造更多的利潤 保險經(jīng)過幾年持續(xù)高速發(fā)展，已呈現(xiàn)出新的發(fā)展趨勢和特點，從單純追求規(guī)模轉(zhuǎn)變?yōu)楦幼⒅厮俣扰c質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、效益的統(tǒng)一，客觀規(guī)律和自我發(fā)展都要求進(jìn)行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，改善增長質(zhì)量，進(jìn)一步提高經(jīng)營效益。 滿期保險金＝基本保險金額交費期間（年數(shù)） 身故保險金：保單生效兩年內(nèi)因疾病身故，按所交保險費（不計利息）給付身故保險金，合同終止；被保險人因意外傷害身故或于本合同生效之日起兩年后因疾病身故，給付身故保險金，合同終止。從投保到 75 歲每年都有穩(wěn)定的年金收益，關(guān)愛年金如涓涓長流，使您贏得長久關(guān)愛。 五、產(chǎn)品賣點 （一）開創(chuàng)了保險理財規(guī)劃全新的“現(xiàn)交現(xiàn)領(lǐng)”模式。 （二）交費靈活，將返還金額與交費年限掛鉤 美滿一生產(chǎn)品提供三年、五年、 以及十年等不同的繳費期限供投保人選擇，并將每期返還金額與交費年限掛鉤，交費次數(shù)越多，返還金額越大。 （二）客戶群年齡 30 歲以上， 40 歲－ 50 歲中老年 是購買的主體 1． 40 歲以上人群收入較高，而且房貸、車貸負(fù)擔(dān)較少，閑余資金較多； 2． 40 歲以上人群購買投資返本的時間相對較短。 交費期內(nèi)的：身故保險金 =基本保險金額 *保單年度數(shù)。 銷售利益： 走進(jìn)高端 雙職工市場 客戶利益 ? 獲得保障的同時擁有投