【正文】 靈活交費儲備金 生活零用有現(xiàn)金 ? 定期領(lǐng)取養(yǎng)老金 變現(xiàn)應(yīng)急周轉(zhuǎn)金 ? 生命保障保險金 保單收益金添金 ? 滿期返還祝壽金 專家理財今生金 ? 額外分紅增值金 多重領(lǐng)取金加金 三 、目標(biāo)市場： 生意人市場： 客戶利益： ? 保單借貸，易于資金調(diào)集，解燃眉之急 ? 繳費期適中，雙倍保障，收益高 ? 年金領(lǐng)取，返還快，高額返還，顯身價 ? 儲備二次創(chuàng)業(yè)金 ? 銷售利益： ? 建立影響力中心，走進高端人群 ? 保證高持續(xù)率，提高客戶忠誠度 年輕人市場 客戶利益： ? 繳費期不長，年輕時放手創(chuàng)業(yè)解決養(yǎng)老顧慮 ? 年青時的儲蓄為老年提供生活保障 銷售利益：樹立個人品牌 ； 建立未來加保市場 高官市場 客戶利益 ? 轉(zhuǎn)移財產(chǎn)，獲得保障的同時擁有高收益。 （四）有長期投資理財觀念 養(yǎng)老型： 鴻 禧 年金保險 （分紅型） 講解范圍： 一 、開發(fā)背景： ? 1995 年根據(jù)國家的有關(guān)規(guī)定，基本養(yǎng)老金的目標(biāo)替代率為 60%（退休人員養(yǎng)老金占工資收入的比例），這意味著如果沒 有其他收入來源，退休后您的收入比退休前的收入將會降低 40%！ ? 根據(jù)社會保險法規(guī)的規(guī)定：基本養(yǎng)老金由基礎(chǔ)養(yǎng)老金和個人帳戶組成，參保人員退休時的基礎(chǔ)養(yǎng)老金月發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)為本省上一年度職工月平均工資的 20%，個人帳戶發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)為個人帳戶儲存額除以 120（一般為100—300 元）。 紅利事項：投保人在投保時可選擇以下任何一種紅利處理方式， 現(xiàn)金領(lǐng)?。? 累積生息。 高額的醫(yī)療費用： 使許多希望治愈的重癥患者沒有機會治療。的確，只要是貨幣，總是要面臨保質(zhì)或升值的可能，但是您放心，我們公司已經(jīng)為您考慮到這一問題，向我剛才為您推薦的分紅險，它含有為防貶值而設(shè)置的保值率。您在利用借 款進行投資賺錢的同時，此保單照樣有效，繼續(xù)享受我公司的每年紅利和固定返還，精明的人是不會錯過這個賺錢機會的，您說是嗎？ 中途退保有損失 我相信，一般情況下，您不會輕易退保的。 保險不僅具有所有理財工具的投資功能，而且還具有所有投資工具所沒有的保障功能。 八、 死后才賠，有什么用？ 請問張先生，哪個做父母的希望自己的孩子有一天失學(xué)或流落街頭，但是當(dāng)風(fēng)險來臨我們沒法避免時，情形就會使孩子沒人撫養(yǎng)。 保險它不是奢侈品，購買它是根據(jù)我們的經(jīng)濟能力來定的，假如我們現(xiàn)在每天省3 元錢，也能擁有一份醫(yī)療的保障。 與客戶建立良好的信任關(guān)系 面談注意事項及步驟 面談前：知己知彼、物品齊全、心理及話術(shù)準(zhǔn)備充分、準(zhǔn)時赴約 面談中：第一步要令客戶松弛。 十七、第一次業(yè)績低潮時 引導(dǎo)新人正確看待業(yè)績的高低起伏 通過日志分析、詢問，了解情況，分析原因，對癥下藥 讓新人相互交流，相互幫助 樹立自信心 專 業(yè)化銷售流程輔導(dǎo)要點 準(zhǔn)客戶開拓輔導(dǎo)篇 新人薄弱點 不懂得如何開拓客戶 輔導(dǎo)：準(zhǔn)客戶開拓的方法 緣故法、轉(zhuǎn)介紹法、陌生開拓法、咨詢服務(wù)法 主管輔導(dǎo)點 列名單（ 客戶 100） 分析客戶資料并列出首選客戶 準(zhǔn)客戶的條件： 有壽險需求 有保險意識 有一定經(jīng)濟能力 身體健康 易于接近 準(zhǔn)備輔導(dǎo)篇 薄弱點： 客戶資料準(zhǔn)備與分析 工具準(zhǔn)備 商品知識 輔導(dǎo)點： 客戶分類與分析 客戶準(zhǔn)備：愛好、習(xí)慣、家庭狀況、工作狀況、經(jīng)濟狀況、保險觀念、理財觀念 分析：判斷是否值得接洽，采取何種方式約訪，何時 約訪？ 銷售工具準(zhǔn)備 宣傳工具：個人材料、公司介紹、保險的意義與功用、商品介紹彩頁，剪報、相關(guān)數(shù)據(jù)、保險小故事、理賠案例等。 明確本次拜訪的目的 明確角色分工 明確新人的學(xué)習(xí)目的 拜訪中 按事先約定的角色進行 仔細應(yīng)對客戶，力求專業(yè) 觀察新人存在的問題 拜訪后 鼓勵新人，肯定成績。 九、時間：上崗前三個月 167。 培養(yǎng)其 服務(wù)、 展業(yè)技能，對其優(yōu)缺點進行分析并指導(dǎo)。 167。 了解新人 生活 狀況 對其進行心理建設(shè)，使 認同新人的工作 。動作： 與新人面談，主要內(nèi)容為新人崗前培訓(xùn)狀況了解。對壽險相關(guān)法規(guī)、保全 服務(wù)和契約核保理賠等知識培訓(xùn)。動作： 新人正常參加早會，保持每周發(fā)言一次，融入團隊。 八、時間：上崗第二至第十二周 167。 二、 第一次參加培訓(xùn) 訓(xùn)前溝通： 正確調(diào)動新人參訓(xùn)的意愿和積極性 學(xué)習(xí)的作用，引導(dǎo)其珍惜培訓(xùn)機會 嚴格遵守培訓(xùn)班紀律并積極發(fā)言 培訓(xùn)是一個循序漸進，漸入佳境的過程 學(xué)習(xí)貴在堅持 參訓(xùn)前相關(guān)資料物品的準(zhǔn)備 訓(xùn)中溝通： 通過電話聯(lián)系或親自探望，及時掌握新人的動態(tài)，及時給予必要的關(guān)懷、鼓勵和肯定 ；同時及時糾正不正確觀念，并進行引導(dǎo)。 客戶確有 困難需要退保，則應(yīng)全力協(xié)助辦理退保事宜，同時教導(dǎo)新人真誠對待并感謝客戶，留有余地（轉(zhuǎn)介紹或再次購買） 十三、第一次辦理理賠 理賠的作用與重要性 保險公司的信譽是賠出來的 源源不斷的客戶群是通過良好周到的服務(wù)帶來的 是全面了解掌握理賠知識的最佳時機 理賠輔導(dǎo)的要點 了解客戶出險情況和客戶購買險種 告知理賠流程（包括如何報案、報案的內(nèi)容） 理賠資料的準(zhǔn)備（最好提供一張清單） 陪同報案，介紹理賠人員 理賠順利，指導(dǎo)新人以理賠服務(wù)為契機，獲得客戶認同，進一步拓展業(yè)務(wù) 公司拒賠，協(xié)助查詢原因，并做好說明工作 十四、第 一次接觸大客戶 應(yīng)有的觀點 大單是幸運 ,小單是鍛煉 大單輔導(dǎo)先降溫 ,分析客戶情況 以相同的觀點看問題 ,取得客戶認同 功夫在詩外： ① 保險本身并不重要 ②發(fā)現(xiàn)客戶優(yōu)點和特點，找準(zhǔn)切入點 ③注意著裝 \展業(yè)工具 (不花哨 ) ④ 豐富自己的知識 ⑤ 了解有錢人的生活 \工作方式 盡可能多的側(cè)面了解客戶資料，設(shè)定拜訪計劃，不可操之過急， 穩(wěn)步實施 勿喜勿憂，平常心態(tài) 尋求客戶同層次業(yè)務(wù)員的幫助 電話溝通 陪訪方式：共同式展業(yè)，觀察與配合 十五、第一次領(lǐng)取傭金 樹立一分耕耘，一分收獲觀念 提醒新人感謝家人，用首次傭金購買禮物回 報家人的理解與支持 提醒新人感謝客戶，并用適當(dāng)?shù)男问?服務(wù) 客戶。 約定再訪：若客戶此時不方便，一定要約 定下次見面的時間。 售后服務(wù)的基本內(nèi)容及意義 服務(wù)手續(xù)、 保單 等 健康險拒絕處理話術(shù) 一、 我很健康不需要保險 張先生，如果現(xiàn)在我因受傷或生病而必須躺在床上，而在這個時候有人跟我說，只要在這份保險合同上簽個名，你的醫(yī)療費將由 我們來承擔(dān)，在這種情況下，我一定會簽的，是嗎？我想您也會跟我一樣。 人們都是寺廟很吉 利，但寺廟里也放著滅火器，為了以防萬一。 分紅險拒絕處理話術(shù) 交費太高了（如 3 年交險種） 話術(shù)一： 三年交費看上去較高，但這正是該險種的一個優(yōu)勢，它會解決您長期交費的壓力，試想一下您只需三年的交費就獲得了一生的保障，而且每年保險公司還會與您分享投資紅利，未來在您有一定的需求時，此險種會給予一定的經(jīng)濟支持 ，您覺得這樣的險種是不是讓您購買得越來越輕松。在目前生活穩(wěn)定的日子里，我們每天存點錢，是不會影響我們的生活品質(zhì)的，卻能產(chǎn)生意想不到的效果：一是讓自己養(yǎng)成儲蓄的習(xí)慣，節(jié)省了一些無謂的開支；二是我們可以保證自己孩子接受良好的教育，將來比我們更出色；三是可為我們的家庭多一筆額外的收入。而我們這個分紅保險就是針對通貨膨脹而設(shè)計的，每年的紅利會隨行就市的水漲船高。 家庭經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的變化： 未來家庭的倒金字塔架構(gòu)對于多數(shù)家庭來說，對大病醫(yī)療的承擔(dān)能力有限。 滿期保險金：被保險人 75 周歲時，給付滿期保險金，合同終止?？蛻籼卣魅缦拢? （一）客戶群具備中等偏上穩(wěn)定收入 1．由于美滿一生投資返本的時間較長，適合有閑余資金的高收入人群； 2．由于美滿一生繳費期較長，適合收入穩(wěn)定的人群。 ? 保證資 產(chǎn)穩(wěn)中有升。 即客戶在交納首期保險金、保單生效的同時即可領(lǐng)取首年年金。 目標(biāo)市場： a、自由職業(yè)者 b、機關(guān)、企業(yè)員工 —— 醫(yī) 療改制后，利益減少，但收入較穩(wěn)定，可補償減少的醫(yī)療費 c、家庭主婦 —— 無工作，無保障 d、學(xué)生 —— 求學(xué)期無保障，父母對之關(guān)懷備至 分紅型：國壽美滿人 生年金保險 【產(chǎn)品分析】 一、產(chǎn)品開發(fā)背景 （一）滿足市場需求多樣化 老百姓理財觀念的提升，人民幣理財形式多樣化對壽險市場帶來深遠的影響。再說，分紅保險，保值、增值，還有紅利和生存金可以領(lǐng)，錢多了總不會扎手吧。 您準(zhǔn)備投資多少，八萬還是十萬，您說吧！ 投資收益低，還不如我自己做投資收益高 話術(shù)一： 分紅險的特點之一就是由專家?guī)湍碡?。為小孩投資一份分紅保險，在小孩成長的道路上送上做父母的一片愛心，這也不算過份的溺愛。 若您的家人走近你，并對您說他們需要幫助，您該不需要再考慮吧！那正是我們現(xiàn)在要做的。 六、 和太太商量 張先生，我想問您，假如您半夜醒來看見妻子的被子掉了，您說