【正文】 迅速掌握資訊，降低成本； —— 通過與客戶的簡(jiǎn)短溝通，掌握第一手資料。 簽單工具：投保單、收據(jù)、計(jì)算器、碳素筆等 接近媒體：市場(chǎng)調(diào)查表、轉(zhuǎn)介紹信函、小禮品、日常用品、公司紀(jì)念品等。 行為激勵(lì)：多鼓勵(lì)與肯定，幫助新人建立參加競(jìng)賽的信心；在新人間營(yíng)造濃烈的競(jìng)爭(zhēng)氛圍。 客戶確有 困難需要退保，則應(yīng)全力協(xié)助辦理退保事宜，同時(shí)教導(dǎo)新人真誠(chéng)對(duì)待并感謝客戶，留有余地（轉(zhuǎn)介紹或再次購(gòu)買） 十三、第一次辦理理賠 理賠的作用與重要性 保險(xiǎn)公司的信譽(yù)是賠出來的 源源不斷的客戶群是通過良好周到的服務(wù)帶來的 是全面了解掌握理賠知識(shí)的最佳時(shí)機(jī) 理賠輔導(dǎo)的要點(diǎn) 了解客戶出險(xiǎn)情況和客戶購(gòu)買險(xiǎn)種 告知理賠流程（包括如何報(bào)案、報(bào)案的內(nèi)容） 理賠資料的準(zhǔn)備（最好提供一張清單） 陪同報(bào)案，介紹理賠人員 理賠順利，指導(dǎo)新人以理賠服務(wù)為契機(jī)，獲得客戶認(rèn)同，進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù) 公司拒賠，協(xié)助查詢?cè)?，并做好說明工作 十四、第 一次接觸大客戶 應(yīng)有的觀點(diǎn) 大單是幸運(yùn) ,小單是鍛煉 大單輔導(dǎo)先降溫 ,分析客戶情況 以相同的觀點(diǎn)看問題 ,取得客戶認(rèn)同 功夫在詩(shī)外： ① 保險(xiǎn)本身并不重要 ②發(fā)現(xiàn)客戶優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)，找準(zhǔn)切入點(diǎn) ③注意著裝 \展業(yè)工具 (不花哨 ) ④ 豐富自己的知識(shí) ⑤ 了解有錢人的生活 \工作方式 盡可能多的側(cè)面了解客戶資料，設(shè)定拜訪計(jì)劃，不可操之過急， 穩(wěn)步實(shí)施 勿喜勿憂，平常心態(tài) 尋求客戶同層次業(yè)務(wù)員的幫助 電話溝通 陪訪方式：共同式展業(yè)，觀察與配合 十五、第一次領(lǐng)取傭金 樹立一分耕耘，一分收獲觀念 提醒新人感謝家人，用首次傭金購(gòu)買禮物回 報(bào)家人的理解與支持 提醒新人感謝客戶，并用適當(dāng)?shù)男问?服務(wù) 客戶。 幫助確定分享思路（說什么） 客戶來源？ 險(xiǎn)種構(gòu)成？ 簽單經(jīng)過？ 問題與解決辦法 體會(huì)和感謝。 了解情況，分析狀況；研究產(chǎn)品，滿足需求； 商討技巧，樹立信心；切忌詆毀，保持冷靜； 陪同作業(yè)， 增強(qiáng)氣勢(shì)。 同業(yè)客戶，則應(yīng)表現(xiàn)誠(chéng)意，與客戶建立更加深厚的感情，體現(xiàn)專業(yè)，爭(zhēng)取簽約。 同司，則團(tuán)結(jié)一心，一致對(duì)外 ,共同努力，實(shí)現(xiàn)簽約。 了解情況，分析狀況，妥善處理 非正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)：通過公司、制度解決 正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)：樹立正確對(duì)待的觀念 競(jìng)爭(zhēng)未果：研究產(chǎn)品，滿足需求；商討技巧，樹立信心；與客戶建立感情，表現(xiàn)誠(chéng)意，體現(xiàn)專業(yè)，爭(zhēng)取簽約。 離開客戶后，馬上與新人溝通，詢問其 :觀察與發(fā)現(xiàn)的問題，及啟示 指出存在的問題，提出改進(jìn)建議，并為其再訪 做準(zhǔn)備 。 規(guī)則 :參加大早會(huì)、參 加二次早會(huì)、目標(biāo)設(shè)定與相互承諾 晨會(huì)后：認(rèn)識(shí)經(jīng)理、組訓(xùn)、內(nèi)勤、伙伴 參觀職場(chǎng)，熟悉環(huán)境、制度 四、第一次晨會(huì)未出勤 嚴(yán)格要求，制度保證 電話追蹤 到宿舍走 訪 聯(lián)絡(luò)感情，消除新人對(duì)職場(chǎng)、團(tuán)隊(duì)的陌生感 五、第一次拜訪 客戶情況了解和需求檢視 強(qiáng)化對(duì)推薦產(chǎn)品的認(rèn)識(shí) 消除恐懼，強(qiáng)化理念 : 壽險(xiǎn)工作是 愛與責(zé)任的體現(xiàn) 激發(fā)客戶需求，轉(zhuǎn)變客戶觀念 承諾－－必要時(shí)可陪訪 六、第一次陪訪 訪前溝通 了解客戶情況并做適當(dāng)溝通 與新人共同分析客戶潛在保障需求，并分析客戶可能提出的拒絕問題。 二、 第一次參加培訓(xùn) 訓(xùn)前溝通： 正確調(diào)動(dòng)新人參訓(xùn)的意愿和積極性 學(xué)習(xí)的作用，引導(dǎo)其珍惜培訓(xùn)機(jī)會(huì) 嚴(yán)格遵守培訓(xùn)班紀(jì)律并積極發(fā)言 培訓(xùn)是一個(gè)循序漸進(jìn)，漸入佳境的過程 學(xué)習(xí)貴在堅(jiān)持 參訓(xùn)前相關(guān)資料物品的準(zhǔn)備 訓(xùn)中溝通： 通過電話聯(lián)系或親自探望，及時(shí)掌握新人的動(dòng)態(tài)，及時(shí)給予必要的關(guān)懷、鼓勵(lì)和肯定 ；同時(shí)及時(shí)糾正不正確觀念，并進(jìn)行引導(dǎo)。（職場(chǎng)、團(tuán)隊(duì)是伙伴傾訴的地方 ） 。 一、第一次 思想動(dòng)搖。目的：使新人更快進(jìn)入角色，快速成長(zhǎng)。動(dòng)作：對(duì)即將接受的培訓(xùn)內(nèi)容，有計(jì)劃的進(jìn)行事前輔導(dǎo)。目的：養(yǎng)成新人良 好工作習(xí)慣，并根據(jù)工作日志反映情況，及時(shí)解決。動(dòng)作：教會(huì)并督促新人做好工作日志，第一個(gè)月每天檢查，第二個(gè)月開始每周定期檢查二至三次。目的：根據(jù)新人接受訓(xùn)練狀況和展業(yè)中遇到的實(shí)際狀況，進(jìn)行有針對(duì)性的輔導(dǎo)。 八、時(shí)間：上崗第二至第十二周 167。 了解新人心理狀況，及時(shí)做出反應(yīng)。動(dòng)作： 每天晚上電話追蹤一次 到宿舍 走 訪一次 167。第二周至第四周每周面談至少兩次，每次一小時(shí)左右。前兩次陪同主要是看主管如何 服務(wù)、 簽單，中間兩次為在主管的幫助下簽單，最后兩次為主管看新人如何簽單。前四周共陪同六次。 了解新人成長(zhǎng)狀況，按實(shí)際情況進(jìn)行輔導(dǎo)，樹立新人自信心。目的： 使其融入工作環(huán)境，逐步成熟。動(dòng)作： 新人正常參加早會(huì)，保持每周發(fā)言一次，融入團(tuán)隊(duì)。對(duì)其優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行分析并指導(dǎo) 。目的： 使其融入工作環(huán)境，逐步成長(zhǎng)，并對(duì)自己進(jìn)行積極的暗示與定位 。請(qǐng)其他組員對(duì)其進(jìn)行鼓勵(lì)。動(dòng)作： 安排新人在早會(huì)上發(fā)言，新人早會(huì)發(fā)言的第一次時(shí)機(jī)應(yīng)在簽下第一單后，請(qǐng)其談感受。第一周每天面談要有 12 小時(shí)，幫助新人安排學(xué)習(xí)和工作計(jì)劃。目的： 對(duì)新人的基本技 能和與壽險(xiǎn)相關(guān)技能進(jìn)行培訓(xùn) 和鞏固 為新人的推銷打下基礎(chǔ) 起示范作用，讓新人親身感受 服務(wù) 簽單過程，建立信心，激發(fā)銷售興趣。 主管要陪同兩次，內(nèi)容是讓新人看主管如何服務(wù) 簽單 。對(duì)壽險(xiǎn)相關(guān)法規(guī)、保全 服務(wù)和契約核保理賠等知識(shí)培訓(xùn)。 四、時(shí)間：上崗第三天到第七天 167。目的： 對(duì)新人的基本技能進(jìn)行培訓(xùn) ，使其進(jìn)單流程更為順暢。動(dòng)作： 對(duì)投保實(shí)務(wù)、填寫單據(jù)的輔導(dǎo)。目的： 讓新人熟悉工作環(huán)境，熟悉團(tuán)隊(duì)，產(chǎn)生歸屬感 使新人認(rèn)同壽險(xiǎn)業(yè)，帶動(dòng)新人情緒，為下一 步工作做準(zhǔn)備。 協(xié)助辦理入司手續(xù)，鼓勵(lì)參加代資考。 二、時(shí)間：上崗第一天 167。目的： 為下一步新人入司后的輔導(dǎo)做好準(zhǔn)備 ，給新人以歸屬感。動(dòng)作： 與新人面談，主要內(nèi)容為新人崗前培訓(xùn)狀況了解。 專業(yè)知識(shí) (1)講解投保實(shí)務(wù)、填寫單據(jù)和公司運(yùn)作流程等項(xiàng)目； (2）條款知識(shí) 業(yè)務(wù)技能：各銷售流程話術(shù)演練 工作習(xí)慣：每人拜訪量的要求；拜訪記錄的登記；拜訪計(jì)劃的訂立。 職業(yè)道德：公司的相關(guān)要求 其他：協(xié)助辦好相關(guān)手續(xù)、鼓勵(lì)參加代理人資格考試 二、代理人資格考試 新人心態(tài) 畏難、擔(dān)心、自我懷疑 愿學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí) 主管輔導(dǎo)要點(diǎn) 心理建設(shè) (1)考試前壓力的舒解 (2)考試后 給予肯定及未通過人員的 心態(tài)調(diào)整 專業(yè)知識(shí) 三、銜接教育 新人心態(tài) 有行動(dòng)的沖動(dòng)、怕挫折打擊，不敢面對(duì)壓力、情緒不穩(wěn)、易受影響、需要幫助鼓勵(lì) 主管輔導(dǎo)要點(diǎn) 心態(tài)調(diào)整 (1)主管協(xié)助新人簽單 ,增強(qiáng)信心 。 新人育成輔導(dǎo)操作手冊(cè) 理財(cái)隊(duì)伍 建設(shè)項(xiàng)目組 目 錄 【主管測(cè)試表】 一、主管自我測(cè)試 二、主管工作明細(xì)表 三、主管日常工作自我評(píng)估表 【新人教育各階段心態(tài)及輔導(dǎo)要點(diǎn)】 一、新人崗 前培訓(xùn) 二、代理人資格考試 三、銜接教育 【新人銜接教育階段具體跟進(jìn)動(dòng)作】 一、新人培訓(xùn)結(jié)束后及上崗前 一天 二、 上崗第一天 三、 上崗第二天 四、 上崗第三天到第七天 五、 上崗第二周 六、上崗第三周 到第 四周 七、上崗第 一 個(gè)月 八、 上崗第二至第十二周 九、 上崗前三個(gè)月 十、 新人達(dá)到轉(zhuǎn)正條件在接受轉(zhuǎn)正培訓(xùn)之前 【新人心態(tài)輔導(dǎo)的關(guān)鍵點(diǎn) F17】 【專業(yè)化銷售流程輔導(dǎo)要點(diǎn)】 【健康險(xiǎn)拒絕處理話術(shù)】 【分紅險(xiǎn)拒絕處理話術(shù)】 【各險(xiǎn)種銷售范例】 一、三分鐘談保險(xiǎn)： 健康型：康裕重大疾病 保險(xiǎn) 分紅型：國(guó)壽美滿人 生 年金保險(xiǎn) 養(yǎng)老型：國(guó)壽鴻禧 年金保險(xiǎn) 二 、建議書設(shè)計(jì) 主管自我測(cè)試 姓名： 團(tuán)隊(duì)： 人數(shù)： 一、 你認(rèn)為主管是什么人？ 1. 領(lǐng)導(dǎo)（ ） （教他怎么做）（ ） ：為他加油（ ） ：以身作則（ ） ：與他一起解決困難（ ） ：傳授技巧知識(shí)（ ） 二、 主管該怎么做？ 1. 自我：（ 1）做單，通過考核 （ 2）增員，為榜樣在日常行為每個(gè)細(xì)節(jié) 2. 管理屬員：（ 1）輔導(dǎo)：教他做，把你知道毫無保留告訴他 （ 2）引導(dǎo)：訂立 目標(biāo)叫他做，引領(lǐng)他 （ 3）指導(dǎo)：看他做 3．輔導(dǎo)提要：（ 1）你要做的事： （ 2）你要他做的事： 4． 建議：你還有更好的做法嗎？ 主管工作明細(xì)表 姓名： 團(tuán)隊(duì)： 人數(shù)： 你計(jì)劃怎么辦：（ 月 日 —— 月 日） 1. 出勤： （） 情況而定（） （） （） 2. 舉績(jī)： —— 2020元（ ） —— 3000 元（ ） 元 —— 5000 元（ ） D. 5000 元以上（ ） （ ） 3. 管理： ？ ？ ？ A、業(yè)績(jī)： B、考核： C、競(jìng)賽： D、心態(tài)： 4.