嘉陵工業(yè)駐外機構管理手冊-業(yè)務操作手冊-1(doc23)-經(jīng)營管理-展示頁
2024-08-27 13:12本頁面
【正文】 填表時間： 季度目標： 本月目標： 時間 拜訪商家（或電話訪問） 工作內容（準備解決的問題） 結果 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 嘉陵駐外機構管理手冊 9 星期六 /日 注：填寫周工作計劃表，需列明拜訪或電話訪問商家名稱及擬解決問題，格式為日歷型，每周一張， A4大小?？谖怯H切。必要時，可做模擬練習 ? 打電話過程：確認號碼準確無誤，講話簡明、具體、緊扣主題。” ? 確定定貨后，除了與客戶商談關于價格、數(shù)量及供貨時間等問題以外，同時還應該就貨款支付問題進行商談，有關問題一定要敲實，以免以后出現(xiàn)不必要的債務麻煩?！? ? 對于老客戶提出的質量問題，合理解答處理。 ? 當客戶提到產(chǎn)品價格在同等技術含量的情況下高于同類產(chǎn)品時，切勿爭辯。 ? 老客戶 ? 首先以一些與業(yè)務無關的事情打開話題，尋找到時機，直接切入主題。 ? 與新客戶洽談時，首先不要急于談成生意，應該將主要精力用于三大調查，即可戶基本情況調查、信用調查和支付貨款情況調查?！比绱朔磸蛶状危型@得成果。 ? 若對方講請下次再來時商談 不管對方是否有意推辭，聽到此話后要象拿到訂單一樣高興地致謝，因為這為下次上門推銷提供了契機。”“請放心，這種產(chǎn)品絕對會暢銷的。重復次數(shù)不宜超過 5次，如無效，只好告辭。 業(yè)務人員客戶拜訪 ? 拜訪準備 ? 制訂每周、月工作和拜訪計劃 ? 設計 最合理的拜訪路線 ? 檢查經(jīng)銷商的問題并確定拜訪目的 ? 請示總經(jīng)理有關問題的對策 ? 準備好公司銷售政策等相關文件 ? 如需要，與相關經(jīng)銷商約定行程 ? 檢查是否可以幫助經(jīng)銷商順帶配件和促銷品 ? 拜訪中 ? 了解嘉陵銷售狀況和數(shù)據(jù) ? 了解對手銷售狀況和數(shù)據(jù) ? 督促經(jīng)銷商多銷售嘉陵車，完成銷售指標 ? 檢查經(jīng)銷商庫存 ? 檢查上次拜訪提出問題的整改情況 ? 檢查陳列車型及店面形象 ? 檢查促銷活動的現(xiàn)場海報的信息傳遞和促銷品放置和發(fā)放以及促銷效果 ? 了解經(jīng)銷商困難并盡量當場解決 ? 貫徹嘉陵新政策 ? 通過與經(jīng)銷商的溝通增進客情關系 ? 檢查價格是否符合政策 ? 通過灌 輸和傳遞好的經(jīng)營理念提高經(jīng)銷商經(jīng)營水平 ? 拜訪后 ? 及時將有關問題和數(shù)據(jù)做好筆記 ? 對經(jīng)銷商提出整改意見并通過電話督促其改進 ? 填寫拜訪記錄表 ? 將有關情況向總經(jīng)理匯報 ? 將相關問題轉移給相關部門和工作人員 時間管理和工作計劃 ? 每個經(jīng)銷商必須至少每月拜訪一次，重點經(jīng)銷商必須至少每月拜訪兩次 嘉陵駐外機構管理手冊 7 ? 掌握 80/20原則，將 80%的精力和時間化在占客戶總數(shù) 20%的重要客戶上 ? 拜訪客戶之前必須仔細考慮各家客戶的主要拜訪目的 ? 拜訪客戶之前必須安排合理的路線，以節(jié)約時間和提高效率 ? 拜訪客戶過程中發(fā)現(xiàn)問題能當場協(xié)調解決的必須當 場解決，提高辦事效率 ? 為提高客戶拜訪效率，必須按規(guī)定填寫工作計劃表， ? 拜訪客戶后盡量利用十分鐘作客戶拜訪紀錄或填寫客戶拜訪紀錄表 客戶溝通技巧 ? 新客戶 ? 給予良好的第一印象 ? 重點向客戶介紹我們能夠帶來什么 ? 吃了閉門羹，如何打開僵局 ? 當您面對對方時，對方態(tài)度冷漠，這時正確的做法是：態(tài)度誠懇地打招呼，引起對方注意，即向對方介紹：“對不起，打攪您了，我是嘉陵 **分公司的業(yè)務代表。 ? 每天做好拜訪或電話記錄。注意傾聽的技巧。 ? 拜訪客戶時考慮客戶是否方便，拜訪次數(shù)按客戶所屬類別而定，重點客戶每月二次，一般客戶每月一次。 ? 充分了解產(chǎn)品的功能效用，正確解答客戶提出的問題，對于不清楚的問題，應委婉巧妙地解決，勿信口開河。 要貨計劃 要貨計劃 財務開票發(fā)貨 整車發(fā)貨 財務匯款 整車發(fā)貨 開具銷單 發(fā)票 審核調整要貨計劃傳真 匯 款 財務部 儲運部 銷售分公司市場一部 區(qū)域經(jīng)銷商 分公司所轄區(qū)域小經(jīng)銷商、零售商 分公司（服務中心） A B 根據(jù)所確定的要貨計劃作銷售日報 所轄區(qū)域進銷存周報表報市場一部 銷售月報表 嘉陵駐外機構管理手冊 6 ? 注重外表形象。 業(yè)務人員行為規(guī)范 ? 遵紀守法，維護公司利益，保守公司機密。 各崗位的職責規(guī)定如下： 分公司總經(jīng)理： 嘉陵駐外機構管理手冊 3 ? 根據(jù)公司戰(zhàn)略制定所管轄地區(qū)的年度營銷戰(zhàn)略 ? 根據(jù)公司政策和戰(zhàn)略確定本地區(qū)銷售政策 ? 領導分公司業(yè)務代表完成公司下達的銷售指標 ? 公司銷售指標的分解和業(yè)績監(jiān)控 ? 嚴格控制各項費用 ,完成公司下達的利潤指標 ? 領導業(yè)務代表負責本地區(qū)經(jīng)銷商網(wǎng)絡的管理和 維護 ? 執(zhí)行和支持公司總部下達的政策和活動 ? 負責當?shù)厥袌鲂畔⒌氖占?、整理分析和匯報 ? 業(yè)務代表隊伍的建設和培訓指導 ? 分公司內部管理和制度建設 ? 負責本地區(qū)市場服務網(wǎng)絡的建設和管理 ? 三包鑒定和結算 ? 負責分公司資產(chǎn)的管理 ? 分公司人員考核評估和反饋 業(yè)務代表： ? 執(zhí)行總部和分公司的各項政策指令 ? 完成所管轄區(qū)域的銷售指標 ? 定期拜訪經(jīng)銷商，搞好客情關系，解決經(jīng)銷商業(yè)務問題， ? 督促經(jīng)銷商不違反公司銷售政策，督促銷售嘉陵品牌 ? 定期檢查經(jīng)銷商店面和品牌形象，檢查庫存狀況 ? 及時有效地傳大公司銷售政策，指導、培訓和協(xié)助經(jīng)銷商銷售 ? 定期 收集當?shù)厥袌龊透偁帉κ智閳蟛⑻顚懜黝悎蟊? ? 執(zhí)行和支持公司下達的新產(chǎn)品推廣和各類營銷活動 維修技術專員： ? 負責對區(qū)域內所有維修網(wǎng)絡的培訓咨詢和維修服務指導 ? 選擇、評估和管理區(qū)域內的售后維修服務商 ? 配合庫房人員進行庫存摩托車、發(fā)動機的抽檢、返修、翻新工作 ? 根據(jù)工作安排，搞好上門服務工作 ? 配合三包人員搞好售后服務的三包鑒定工作 ? 隨時掌握市場動態(tài)和摩托車行業(yè)的質量動態(tài)，及時向公司反饋市場質量信息 市場管理專員： ? 根據(jù)公司戰(zhàn)略制訂地區(qū)市場的廣告促銷計劃 ? 廣告促銷費用的核算和分配，促銷用品的組織和分配 ? 市場銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng) 計和分析 三包管理專員： ? 負
法律信息相關推薦
鄂ICP備17016276號-1