【正文】 險(xiǎn)相關(guān)技能進(jìn)行培訓(xùn) 和鞏固 為新人的推銷打下基礎(chǔ) 起示范作用，讓新人親身感受 服務(wù) 簽單過程，建立信心，激發(fā)銷售興趣。目的： 使其融入工作環(huán)境，逐步成長(zhǎng)，并對(duì)自己進(jìn)行積極的暗示與定位 。 了解新人成長(zhǎng)狀況，按實(shí)際情況進(jìn)行輔導(dǎo)，樹立新人自信心。動(dòng)作： 每天晚上電話追蹤一次 到宿舍 走 訪一次 167。動(dòng)作：教會(huì)并督促新人做好工作日志，第一個(gè)月每天檢查，第二個(gè)月開始每周定期檢查二至三次。 一、第一次 思想動(dòng)搖。 離開客戶后，馬上與新人溝通，詢問其 :觀察與發(fā)現(xiàn)的問題，及啟示 指出存在的問題，提出改進(jìn)建議，并為其再訪 做準(zhǔn)備 。 了解情況，分析狀況；研究產(chǎn)品，滿足需求； 商討技巧，樹立信心；切忌詆毀，保持冷靜； 陪同作業(yè)， 增強(qiáng)氣勢(shì)。 簽單工具：投保單、收據(jù)、計(jì)算器、碳素筆等 接近媒體：市場(chǎng)調(diào)查表、轉(zhuǎn)介紹信函、小禮品、日常用品、公司紀(jì)念品等。 接洽輔導(dǎo)篇 新人薄弱點(diǎn) 接洽的步驟 不清 ，自我推銷技巧不足 ； 切入正題 技巧性不夠 主管輔導(dǎo)點(diǎn) 接洽的步驟及演練自我推銷的話術(shù) 接洽的步驟： 自我介紹：簡(jiǎn)要介紹自己的姓名、公司名稱等； 建立良好的氛圍：通過寒暄和贊美建立良好的銷售氛圍； 道明來意：若是轉(zhuǎn)介紹的準(zhǔn)客戶，可借助推薦人的聲望，說明對(duì)準(zhǔn)客戶的好處，會(huì)談的大約時(shí)間及內(nèi)容； 若準(zhǔn)客戶對(duì)我們不了解或不信任，我們可為他們展示個(gè)人展業(yè)證、公司的背景資料、資產(chǎn)狀況、市場(chǎng)份額等，增強(qiáng)準(zhǔn)客戶的信心與信任。 打破防范心理 。 。 三、 我有錢，不需要保險(xiǎn) 張先生，真是羨慕您年紀(jì)輕輕就擁有了財(cái)富，但是有錢人都希望賺更多的錢，如果說您需要花錢時(shí)，而有人給你送錢，您說愿意嗎？而保險(xiǎn)公司就是如此，您覺得怎么樣？ 您現(xiàn)在就好比是一 臺(tái)印鈔機(jī)，您說是印鈔機(jī)重要還是鈔票重要呢？ 您現(xiàn)在非常會(huì)賺錢，每天都往家里幫財(cái)富，可如果您沒有給門與窗安上防盜門，您覺得出門安全嗎？ 我知道您很富有，但是再有錢也比不過，中國(guó)首富李嘉誠(chéng)先生吧，他曾經(jīng)說過 四、 我對(duì)保險(xiǎn)沒有興趣 沒興趣！張先生，這太好了假如您對(duì)保險(xiǎn)充滿興趣的話，不但是保險(xiǎn)公司、連我都會(huì)害怕，因?yàn)橐粋€(gè)說他對(duì)保險(xiǎn)有興趣的人，往往有問題。買保險(xiǎn)正是為了太太和子女的幸福，正如買禮物送給她一樣，何必一定要太太同意呢？男子漢 ——一家之主，這一點(diǎn)也拿 不定嗎？ 看來你們夫妻之間真的很恩愛，真讓人羨慕。所以為人父母不僅要考慮自己在的時(shí)候能給孩子帶來什么？更要考慮我們不在時(shí)又能給孩子什么？ 買保險(xiǎn)并不是因?yàn)橛腥艘?，而是有更多的人想更好的活著。有什么不同嗎？您的需求還是一樣的，而且，沒有因?yàn)橥涎佣玫饺魏螙|西。 更何況分紅 險(xiǎn)還具有浮動(dòng)分紅的功能，水漲船高啊，此外，雞蛋不要放在一個(gè)籃子里，適當(dāng)?shù)姆稚⑼顿Y，買分紅保險(xiǎn)仍是一個(gè)不錯(cuò)的選擇啊。 話術(shù)二 ：我 非常理解您的想法，但未來競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，做父母的誰(shuí)都不愿讓自己的子女輸在起跑線上，現(xiàn)在為您的孩子投保一份分紅保險(xiǎn)，在孩子讀高中或上大學(xué)時(shí)，可將紅利和固定返還及保單價(jià)值一起拿出來，作為他的教育金；或者在子女結(jié)婚時(shí)作為他（她）的婚嫁金，減輕您的負(fù)擔(dān)，這樣不是很好嗎？ 話術(shù)三： 是啊，小孩長(zhǎng)大能賺錢，肯定不會(huì)靠這個(gè)生活，但他們究竟能賺多少錢還不知道。如果您實(shí)在有急用，完全可以享受分紅保險(xiǎn)的借款功能解決燃眉之急。所以，很多像您這樣有投資觀念和理財(cái)意識(shí)的高素質(zhì)客戶，都會(huì)通過這個(gè)渠道進(jìn)行投資，省心、省時(shí)、省力，坐享“鴻”利，您何樂而不為呢？ 話術(shù)二 ： 您也知道，現(xiàn)在整個(gè)資本市場(chǎng)任何投資都不能保證既無風(fēng)險(xiǎn)而回報(bào)率又高。當(dāng)然，并不能說您無需存款就過得無比舒適，保險(xiǎn)只是讓您用 1/10 的收入來為您的家庭、個(gè)人提供現(xiàn)在和將來的保障。不過請(qǐng)問你在十年前能想到你有這樣的身價(jià)嗎？反過來，萬(wàn)一以后出現(xiàn)你無法抗拒的事情，是否會(huì)給你的生活帶來沖擊呢？所以我覺得您應(yīng)該運(yùn)用保險(xiǎn)這個(gè)有力的武器捍衛(wèi)您的事業(yè)和生活的成就。 投保范圍： 投保年齡： 0－ 65周歲 保險(xiǎn)期限：終身 繳費(fèi)方式： 躉繳 (一次性繳清 ) 期繳：年 繳、半年繳 期繳的繳費(fèi)期： 5 年、 10 年、 20年 或 30 年 保險(xiǎn)責(zé)任： 重大疾病保險(xiǎn)金責(zé)任 一年后按保額給付 疾病 身故保險(xiǎn)金責(zé)任 一年內(nèi)返本、一年后按保額給付 意外身故 保險(xiǎn)金責(zé)任 按保額賠付，終身保障 商品賣點(diǎn)： 補(bǔ)充社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)的醫(yī)療保障不足。更大程度地滿足廣大注重自身生活品質(zhì)提升需求的中高端客戶，且有利于應(yīng)對(duì)滿期給付。 附加功能：借款 三 、產(chǎn)品特點(diǎn) （一）穩(wěn)健理財(cái)、長(zhǎng)久關(guān)愛 該款產(chǎn)品設(shè)計(jì)為期繳業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)責(zé)任包括生存年金、滿期保險(xiǎn)金和身故保險(xiǎn)金?？蛻艨梢宰员紊r(shí)就開始領(lǐng)取年金直至投保人年滿七十四周歲，領(lǐng)取期限長(zhǎng)達(dá)數(shù)十年。 ? 假設(shè)到退休時(shí)福建省的職工月平均工資為 1000 元，這意味這您只能從基礎(chǔ)養(yǎng)老金中領(lǐng)到 200 元，從個(gè)人帳戶中領(lǐng)到 100——300 元，您參加社會(huì)保險(xiǎn)所領(lǐng)到的養(yǎng)老金僅有 300——500 元，這對(duì)您的養(yǎng)老生活而言無疑是杯水車薪！ 二、產(chǎn)品條款分析： ? 投保年 齡： 18—58 周歲 ? 保險(xiǎn)期限：至被保險(xiǎn)人年滿 70 周歲年生效對(duì)應(yīng)日 ? 交費(fèi)方式：躉交（一次性交清）年交（ 5 年、 10 年、 20 年） ? 年金領(lǐng)取年齡：分為 55 和 60 周歲兩種 ? 年金開始領(lǐng)取日：年金開始領(lǐng)取年齡的年生效對(duì)應(yīng)日 ? 保 險(xiǎn) 責(zé) 任 ： ? 生存返還金：自約定的年金開始領(lǐng)取起至被保險(xiǎn)人年滿 69 周歲， 若被保險(xiǎn)人生存，每年 按以下規(guī)定 給付年金 躉交保費(fèi)的：年金 =基本保險(xiǎn)金額 *% 期交保費(fèi)的：年金 =基本保險(xiǎn)金額 *交費(fèi)年數(shù) *% ? 保障金：被保險(xiǎn)人身故，按 以下規(guī)定 給付 保險(xiǎn)金 ,合同終止 躉交保費(fèi)的：身故保險(xiǎn)金 =基本保險(xiǎn)金 額。 銷售利益： 建立穩(wěn)定的客戶群體 保險(xiǎn)計(jì)劃書設(shè)計(jì) 建議書簡(jiǎn)單架構(gòu)： 需求 +保費(fèi) +保額 建議書設(shè)計(jì)的原則： ? 簡(jiǎn)單易懂，一目了然 組合搭配，度身定制 ? 構(gòu)思精巧，獨(dú)具匠心 建議書的類型： 邊講邊寫，讓客戶的思維跟著你的筆尖走 單頁(yè)簡(jiǎn)單的建議書 專業(yè)規(guī)范的建議書 ? 封面：對(duì)象、名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系方式 ? 內(nèi)容：目錄 引言、一封信（意義和功用或名言） 公司介紹（個(gè)人介紹） 產(chǎn)品特色 方案（交多少錢，有什么好處） 服務(wù) 承諾 ? 封底：祝愿、圖案（注意：每頁(yè)函頭、紅利事項(xiàng)、僅供參考） 。 交費(fèi)期滿的：身故保險(xiǎn)金 =基本保險(xiǎn)金額 *交費(fèi)年數(shù)。 （三）保證收益較高 關(guān)愛年金可以按如下金額領(lǐng)取： 3 年期交：每年領(lǐng)取基本保險(xiǎn)金額的 3％； 5 年期交：每年領(lǐng)取基本保險(xiǎn)金額的 5％； 10 年期交：每年領(lǐng)取基本保險(xiǎn)金額的 10％。 （二）即投即返、提前獲益 生存年金有別于市場(chǎng)上的同類產(chǎn) 品，保單生效后就開始領(lǐng)取年金，利益提前收獲，即刻享受。 （三）鞏固市場(chǎng)品牌形象 市場(chǎng)中的分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品推陳出新，公司推出年金型的新產(chǎn)品有利于鞏固國(guó)壽主導(dǎo)地位，在市場(chǎng)中占據(jù)主動(dòng)地位。 免交保費(fèi)，責(zé)任終身。據(jù)我所知，大部分炒股者都是賠多賺少，如果您買了分紅保險(xiǎn)，您不但可以直 接參與我們公司的分紅，還可以領(lǐng)取生存金和滿期金，這樣一個(gè) 好事，您不想詳細(xì)了解一下嗎？ 話術(shù)二： 是這樣，我沒有讓你將所有的錢都投在保險(xiǎn)上，只是建議你將一部分資金做一下保險(xiǎn)支出，我想著不會(huì)影響你的正常生活，也比較符合國(guó)際通行的個(gè)人投資法則：三分法，即一分不動(dòng)產(chǎn)、一分股票、一份保險(xiǎn)。 話術(shù)四： 您所擔(dān)憂的無非是通貨膨脹，其實(shí)最受貶 值影響的東西不是保險(xiǎn)或財(cái)產(chǎn)，而是一個(gè)人的能力。作為國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)較大的投資機(jī)構(gòu)者之一， A實(shí)力雄厚，有一流的投資專家為您理財(cái)，您還有什么不放心的呢？ 年老歲時(shí)返還的錢已經(jīng)不值錢了 話術(shù)一： 您說得不錯(cuò)，確實(shí)是很長(zhǎng)的一段時(shí)間，可能會(huì)因?yàn)橥ㄘ浥蛎浀脑蚴关泿刨H值。A 這幾年一直在飛速發(fā)展，特別是 2020 年和 2020 年，我們不僅躋身世界500 強(qiáng)企業(yè)，而且還在紐約和香港成功上市， 2020 年 1 月股票在深滬兩地上市，外國(guó)投資者強(qiáng)力追捧 A 的股票，說明全球資本市場(chǎng)對(duì) A 的前景十分看好，所以，我們對(duì)未來的紅利非常有信心。相信您的孩子會(huì)一輩子記住的。再說現(xiàn)在生活水平提高，醫(yī)學(xué)發(fā)達(dá)，人的平均壽命也提高了，如果您購(gòu)買了我們的分紅產(chǎn)品，到年老的時(shí)候，高額的返還讓您養(yǎng)老無憂。 保險(xiǎn)公司和銀行都是國(guó)家的金融機(jī)構(gòu)，在國(guó)家經(jīng)濟(jì)體制上扮演重要角色，怎可能輕言倒閉呢？ 保險(xiǎn)法第 87 條規(guī)定：經(jīng)營(yíng)有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司被依法撤消的或被依法宣告破產(chǎn)的，其持有 的人壽保險(xiǎn)合同及準(zhǔn)備金，必須轉(zhuǎn)移給其他經(jīng)營(yíng)人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司，不能同其他保險(xiǎn)公司達(dá)成轉(zhuǎn)讓協(xié)議的，由金融監(jiān)督管理部門指定經(jīng)營(yíng)有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司接受。 ”如果一個(gè)做父親的人在他生前沒有作好妥善的安排，那么在人生漫長(zhǎng)的旅途中，萬(wàn)一有不幸發(fā)生，太太和孩子日后將怎么辦呢 九、 我要考慮、考慮 張先生，您對(duì)這份保險(xiǎn)還有什么顧慮或是哪里我沒有解釋清楚的嗎？當(dāng)然做這樣的決定，是需要考慮的，不過，考慮并不能減少您和家庭對(duì)保險(xiǎn)的直接需要。跟你妻子約個(gè)時(shí)間，你看是今天晚上 7 點(diǎn)還是明天早上 10點(diǎn)找你妻子好呢？ 七、 不買沒事、買了就出事不吉利 張先生，很多人也向您這樣認(rèn)為，但您是否做過統(tǒng)計(jì)，醫(yī)院的病號(hào)是買了保險(xiǎn)多還是沒買的多，保險(xiǎn)公司是為人們提供保障的，假如一買保險(xiǎn)就出事，保險(xiǎn)公司豈不虧損累累，國(guó)外的保險(xiǎn)公司還有紛紛搶灘大陸市場(chǎng)的必要嗎？ 如果說保險(xiǎn)不吉利，那醫(yī)院也沒有設(shè)立的必要，因?yàn)樗畈患?，還有消防。 其實(shí)我對(duì)保險(xiǎn)也沒興趣，因?yàn)槲覀兯劦降氖巧喜∷?，沒有誰(shuí)會(huì)生老病死感興趣，所以保險(xiǎn)不是興趣問題，而是需要問題，我想買保險(xiǎn)，他們一定非常