【正文】 ? 對(duì)社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)進(jìn)行補(bǔ)充。 ? 滿期祝壽金：被保險(xiǎn)人生存至 70 周歲 ,按 以下規(guī)定 給付 ,合同終止 躉交保費(fèi)的：滿期金 =基本保險(xiǎn)金額 期交保費(fèi)的：滿期金 =基本保險(xiǎn)金額 *交費(fèi)年數(shù) ? ? 險(xiǎn) 種 特 色： ? 靈活交費(fèi)儲(chǔ)備金 生活零用有現(xiàn)金 ? 定期領(lǐng)取養(yǎng)老金 變現(xiàn)應(yīng)急周轉(zhuǎn)金 ? 生命保障保險(xiǎn)金 保單收益金添金 ? 滿期返還祝壽金 專家理財(cái)今生金 ? 額外分紅增值金 多重領(lǐng)取金加金 三 、目標(biāo)市場(chǎng)： 生意人市場(chǎng)： 客戶利益： ? 保單借貸，易于資金調(diào)集，解燃眉之急 ? 繳費(fèi)期適中，雙倍保障，收益高 ? 年金領(lǐng)取，返還快，高額返還，顯身價(jià) ? 儲(chǔ)備二次創(chuàng)業(yè)金 ? 銷售利益： ? 建立影響力中心，走進(jìn)高端人群 ? 保證高持續(xù)率，提高客戶忠誠(chéng)度 年輕人市場(chǎng) 客戶利益： ? 繳費(fèi)期不長(zhǎng)，年輕時(shí)放手創(chuàng)業(yè)解決養(yǎng)老顧慮 ? 年青時(shí)的儲(chǔ)蓄為老年提供生活保障 銷售利益：樹(shù)立個(gè)人品牌 ； 建立未來(lái)加保市場(chǎng) 高官市場(chǎng) 客戶利益 ? 轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)，獲得保障的同時(shí)擁有高收益。 （四）有長(zhǎng)期投資理財(cái)觀念 養(yǎng)老型： 鴻 禧 年金保險(xiǎn) （分紅型） 講解范圍： 一 、開(kāi)發(fā)背景： ? 1995 年根據(jù)國(guó)家的有關(guān)規(guī)定，基本養(yǎng)老金的目標(biāo)替代率為 60%（退休人員養(yǎng)老金占工資收入的比例），這意味著如果沒(méi) 有其他收入來(lái)源，退休后您的收入比退休前的收入將會(huì)降低 40%！ ? 根據(jù)社會(huì)保險(xiǎn)法規(guī)的規(guī)定：基本養(yǎng)老金由基礎(chǔ)養(yǎng)老金和個(gè)人帳戶組成，參保人員退休時(shí)的基礎(chǔ)養(yǎng)老金月發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)為本省上一年度職工月平均工資的 20%，個(gè)人帳戶發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)為個(gè)人帳戶儲(chǔ)存額除以 120（一般為100—300 元）。 （四）保障較高 身故保險(xiǎn)金＝基本保險(xiǎn)金額身故時(shí)的交費(fèi)年度 （五） 75 周歲可領(lǐng)取滿期保險(xiǎn)金 滿期保險(xiǎn)金＝基本保險(xiǎn)金額交費(fèi)期間（年數(shù)） 六、產(chǎn)品目標(biāo)人群 有長(zhǎng)期投資理財(cái)理念、偏好儲(chǔ)蓄的中高穩(wěn)定收入人群。這一方式改變了 以往年金保險(xiǎn)領(lǐng)取晚，領(lǐng)取期長(zhǎng)的情況。 （三）靈活理財(cái)，繳費(fèi)輕松 客戶可根據(jù)自身情況任選三、五、十年繳費(fèi)期，且允許保單借款，從而實(shí)現(xiàn)資金靈活安排。 紅利事項(xiàng)：投保人在投保時(shí)可選擇以下任何一種紅利處理方式， 現(xiàn)金領(lǐng)??； 累積生息。 二、產(chǎn)品條款分析 保險(xiǎn)期間： 75 周歲 投保年齡： 出生 30 日－ 60 周歲 繳費(fèi)方式 ： 年交 ，交費(fèi)期間分為三年、五年、十年 三 種 保險(xiǎn)責(zé)任： 關(guān)愛(ài)年金：保單生效起至被保險(xiǎn)人七十四周歲，被保險(xiǎn)人生存則給付關(guān)愛(ài)年金 ， 關(guān)愛(ài)年金＝基本保險(xiǎn)金額交費(fèi)期間（年數(shù)） 1%。針對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品日益同質(zhì)化的現(xiàn)狀，推出更豐富的產(chǎn)品和更多的繳費(fèi)方式。 年輕時(shí)儲(chǔ)存健康， 45歲前可轉(zhuǎn)換成養(yǎng)老或其它保險(xiǎn)，多種選擇。 高額的醫(yī)療費(fèi)用： 使許多希望治愈的重癥患者沒(méi)有機(jī)會(huì)治療。 各險(xiǎn)種銷售范例 三分鐘講條款： 健康型：康裕重大疾病 保險(xiǎn) 講解要點(diǎn)： 開(kāi)發(fā)背景： 社會(huì)醫(yī)療制度的改革： 社會(huì)醫(yī)療只能滿足基本的醫(yī)療需要，而康裕重大疾病 保險(xiǎn)是對(duì)其重要的補(bǔ)充。 話術(shù)三： 真是恭喜你現(xiàn)在這么富有，在經(jīng)濟(jì)上有實(shí)力。再說(shuō)，隨著時(shí)間的推移，你所繳的錢也會(huì)跟著貶值，保險(xiǎn)公司不會(huì)因?yàn)橥ㄘ浥蛎浂{(diào)高你的費(fèi)率啊。的確，只要是貨幣，總是要面臨保質(zhì)或升值的可能，但是您放心，我們公司已經(jīng)為您考慮到這一問(wèn)題，向我剛才為您推薦的分紅險(xiǎn)，它含有為防貶值而設(shè)置的保值率。但是，您的錢放在銀行或其它的地方同樣會(huì)遇到這個(gè)問(wèn)題。作為國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)上較大的機(jī)構(gòu)投資者之一， A和個(gè)人投資相比，具有資金實(shí)力雄厚、渠道寬、信息多、技術(shù)高、收益穩(wěn)等顯著優(yōu)勢(shì)。得到了世界的認(rèn)可，這樣一個(gè)實(shí)力雄厚的企業(yè)，您還不相信嗎？ 話術(shù)二： 您說(shuō)的不錯(cuò)，看得出您對(duì)自己的投資非常慎重。您在利用借 款進(jìn)行投資賺錢的同時(shí)，此保單照樣有效，繼續(xù)享受我公司的每年紅利和固定返還，精明的人是不會(huì)錯(cuò)過(guò)這個(gè)賺錢機(jī)會(huì)的，您說(shuō)是嗎？ 中途退保有損失 我相信，一般情況下，您不會(huì)輕易退保的。 話術(shù) 四： 孩子是我們的心肝寶貝，我們有責(zé)任為他將來(lái)的教育做好準(zhǔn)備。我向您推薦的分紅保險(xiǎn)只需要您存三年，投資期限可由您自己掌握，與您的初衷并不矛盾。 話術(shù)二：任何分紅保險(xiǎn)的紅利都像滾雪球，初期小，越滾越大，累積速度越來(lái)越快。 保險(xiǎn)不僅具有所有理財(cái)工具的投資功能，而且還具有所有投資工具所沒(méi)有的保障功能。 所以，請(qǐng)放心任何時(shí)間人壽的保單不會(huì)作廢，這是國(guó)際慣例。 好，仔細(xì)考慮一下，閉上您的眼睛，假想已經(jīng)過(guò)去了三個(gè)月。 買別的用品考慮那是應(yīng)該的，但是風(fēng)險(xiǎn)絕不會(huì)因?yàn)槲覀円紤]而停止。 八、 死后才賠，有什么用？ 請(qǐng)問(wèn)張先生，哪個(gè)做父母的希望自己的孩子有一天失學(xué)或流落街頭，但是當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨我們沒(méi)法避免時(shí)，情形就會(huì)使孩子沒(méi)人撫養(yǎng)?？梢?yàn)槭怯辛思膊『蟛庞嗅t(yī)院，有了風(fēng)險(xiǎn)后才有了保險(xiǎn)公司。假如自己先買惡劣回家再送給她，可讓她得到一份意外的驚喜。 五、 我已經(jīng)有保險(xiǎn)了 先生，您的保險(xiǎn)意識(shí)真的很強(qiáng)，在我們國(guó)家平均 10 個(gè)人里面只有 1 個(gè)人擁有保單，而您就是其中的一個(gè)。 保險(xiǎn)它不是奢侈品，購(gòu)買它是根據(jù)我們的經(jīng)濟(jì)能力來(lái)定的，假如我們現(xiàn)在每天省3 元錢，也能擁有一份醫(yī)療的保障。 。 。 。 與客戶建立良好的信任關(guān)系 面談注意事項(xiàng)及步驟 面談前：知己知彼、物品齊全、心理及話術(shù)準(zhǔn)備充分、準(zhǔn)時(shí)赴約 面談中：第一步要令客戶松弛。 營(yíng)造氛圍：良好的氛圍是接洽成功的保證。主管再進(jìn)行指導(dǎo)， 點(diǎn)評(píng)。 提升服務(wù)品質(zhì)，擴(kuò)展人際； —— 通過(guò)預(yù)約客戶，可以避免直沖式拜訪給客戶帶來(lái)的不便，給客戶留下良好印象后，客戶才愿意為我們做轉(zhuǎn)介紹，從而拓展我們的人際。 十七、第一次業(yè)績(jī)低潮時(shí) 引導(dǎo)新人正確看待業(yè)績(jī)的高低起伏 通過(guò)日志分析、詢問(wèn)，了解情況，分析原因，對(duì)癥下藥 讓新人相互交流，相互幫助 樹(shù)立自信心 專 業(yè)化銷售流程輔導(dǎo)要點(diǎn) 準(zhǔn)客戶開(kāi)拓輔導(dǎo)篇 新人薄弱點(diǎn) 不懂得如何開(kāi)拓客戶 輔導(dǎo)：準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的方法 緣故法、轉(zhuǎn)介紹法、陌生開(kāi)拓法、咨詢服務(wù)法 主管輔導(dǎo)點(diǎn) 列名單（ 客戶 100） 分析客戶資料并列出首選客戶 準(zhǔn)客戶的條件： 有壽險(xiǎn)需求 有保險(xiǎn)意識(shí) 有一定經(jīng)濟(jì)能力 身體健康 易于接近 準(zhǔn)備輔導(dǎo)篇 薄弱點(diǎn)： 客戶資料準(zhǔn)備與分析 工具準(zhǔn)備 商品知識(shí) 輔導(dǎo)點(diǎn)： 客戶分類與分析 客戶準(zhǔn)備：愛(ài)好、習(xí)慣、家庭狀況、工作狀況、經(jīng)濟(jì)狀況、保險(xiǎn)觀念、理財(cái)觀念 分析：判斷是否值得接洽，采取何種方式約訪，何時(shí) 約訪？ 銷售工具準(zhǔn)備 宣傳工具：個(gè)人材料、公司介紹、保險(xiǎn)的意義與功用、商品介紹彩頁(yè)，剪報(bào)、相關(guān)數(shù)據(jù)、保險(xiǎn)小故事、理賠案例等。 分享演練（怎么說(shuō)） ? 回顧總結(jié)，早做準(zhǔn)備，消除緊張情緒； ? 先在二次早會(huì)分享，培養(yǎng)勇氣，樹(shù)立信心； ? 積極正面，切忌羅嗦，緊扣主題 分享后反饋： 優(yōu)點(diǎn) 不足 今后改進(jìn)建議 十一、第一次核保沒(méi)有通過(guò) 先端正自己 的心態(tài)，積極正面處理問(wèn)題 禮貌溝通，尊重核保員 做好新人的解釋說(shuō)服工作 多向核保員請(qǐng)教，是一次現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)的良機(jī) 未曾經(jīng)歷，不成經(jīng)驗(yàn) 沒(méi)有規(guī)矩，不成方圓 內(nèi)外勤是魚(yú)水關(guān)系、唇齒相依 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，以利改進(jìn) 十二、第一次遭遇退保 引導(dǎo)新人用正面積極的態(tài)度對(duì)待退保： 退保是保險(xiǎn)法規(guī)定的客戶的正當(dāng)權(quán)益 客戶的退保是我們鍛煉成長(zhǎng)的機(jī)會(huì) 給予客戶全力協(xié)助辦理退保的承諾 了解分析客戶退保的真正原因，制定不同應(yīng)對(duì)策略： 客戶僅為心理動(dòng)搖，尚有挽回余地，則引導(dǎo)客戶慎重的思考，并可作挽回的建議或親自陪訪處理。 注意：不貶低同業(yè)。 競(jìng)爭(zhēng)失敗：端正心態(tài)：勝敗乃兵家常事；尋找自身原因；對(duì)客戶：誠(chéng)心祝賀，建立感情，體現(xiàn)專業(yè)，真心請(qǐng)教。 明確本次拜訪的目的 明確角色分工 明確新人的學(xué)習(xí)目的 拜訪中 按事先約定的角色進(jìn)行 仔細(xì)應(yīng)對(duì)客戶，力求專業(yè) 觀察新人存在的問(wèn)題 拜訪后 鼓勵(lì)新人，肯定成績(jī)。 到宿舍走 訪 。 新人心態(tài)輔導(dǎo)的關(guān)鍵點(diǎn) F17 新人 “17 個(gè)第一次 ”輔導(dǎo) —— 就是透過(guò)對(duì)新人在從業(yè)初期遇到的多個(gè)第一次的協(xié)助和指導(dǎo)，幫助新人迅速邁過(guò)一個(gè)個(gè)難關(guān)。 十、時(shí)間：新人達(dá)到轉(zhuǎn)正條件在接受轉(zhuǎn)正培訓(xùn)之前 167。 九、時(shí)間：上崗前三個(gè)月 167。 拉近與新人距離，和新人談心，深入了解新人狀況。 七、 時(shí)間：上崗第一個(gè)月 167。第一周和第二周為兩次，第三和第四周為一次，每次半天左右。 培養(yǎng)其 服務(wù)、 展業(yè)技能，對(duì)其優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行分析并指導(dǎo)。 六、時(shí)間：上崗第三周到第四周 167。 陪同兩次 167。 五、時(shí)間：上崗第二周 167。 167。動(dòng)作： 對(duì)主要條款 、分紅基礎(chǔ)知識(shí) 進(jìn)行講解。 公司及職場(chǎng)的規(guī)章制度進(jìn)行強(qiáng)調(diào) 167。 面談：職涯規(guī)劃及壽險(xiǎn)的意義與功用、公司優(yōu)勢(shì)、單位文化 、市場(chǎng)分析 167。 了解新人 生活 狀況 對(duì)其進(jìn)行心理建設(shè)，使 認(rèn)同新人的工作 。 職業(yè)道德 新人銜接教育階段具體跟進(jìn)動(dòng)作 一、時(shí)間：新