【正文】 ： 說明前的準(zhǔn)備： 設(shè)計適 合 客戶的保險計劃 — 主管結(jié)合客戶資料為新人設(shè)計 “第一份 ”計劃書 熟悉了解保險計劃中所含的基本合 同和附加合同的條款 建立正確和積極的心態(tài) 說明步驟： （感謝客戶能提供再次面談的機會，建立融洽的談話氛圍） 客戶個人保險需求 客戶投保預(yù)算 （強調(diào)此計劃是基于客戶的需求設(shè)計的，依據(jù)客戶的交費能力，最大限度的滿足了客戶需求） ，增強客戶信心（突顯保障利益，激發(fā)激發(fā)客戶的購買欲望） （如客戶沒有異議，應(yīng)抓住時機，敢于及時提出成交要求） 說明的技巧： ，再談保險責(zé)任 注意事項 （對自己，對公司、對商品均應(yīng)充滿信心） （打電話確認與客戶約會的地點及時間，預(yù)先做好準(zhǔn)備，進入嚴(yán)謹(jǐn)、專業(yè)的狀態(tài)） 15 分鐘 到達約會地點 異議處理輔導(dǎo)篇 新人薄弱點 對客戶拒絕的認識不足 處理客戶拒絕的能力不足 主管輔導(dǎo)點 常見異議的認識 增員者通常在事前將常遇到的拒絕理由告訴新人伙伴，做好心理 上的準(zhǔn)備 讓新人了解異議產(chǎn)生的理由 ：對公司、業(yè)務(wù)人員和商品 ：潛在需求未被發(fā)掘 ：等有更好的商品再買 ：對壽險的功用不明確 ：如硬性推銷、排 斥推銷等 異議處理的步驟及注意事項 注意事項 避免批評、 避免爭論 促成輔導(dǎo)篇 新人薄弱點 銷售節(jié)奏的把控能力不足 未能把握促成的時機 主管輔導(dǎo)點 促成步驟 捕捉信息： 通過交流和仔細觀察，從客戶的語言口氣、表情舉止取得客戶購買傾向的信號 假定同意連帶行動： 把客戶當(dāng)作立即購買來看待，采取促成簽單行動 緩和反問： 客戶拒絕時，先緩和客戶心情，再請教真正的拒絕理由，即異議處理 水落石出： 反復(fù)處理拒絕，排除客戶疑惑 再次促成： 再次采取促成簽單動作 如果多次促成仍不能成功，業(yè)務(wù)人員應(yīng)檢討在之前的推銷流程中是否有不盡人意的地方 —— 找自己的原因 促成時機 （表示在做決定前的思考） （表示有購 買的欲望） （表示有需求） 細節(jié) 疑問時（如：投保的相關(guān)問題、詢問有關(guān)理賠手續(xù)或公司服務(wù)承諾 ，表示原則上已接受 ） （表示尋求贊同與支持時） 表示接納你 的行動 時（如：拿東西給你吃、主動贊美你、主動介紹家人與你認識 …… ） 注意事項（前、中、后） 促成前 :準(zhǔn)備好工具 (投保單、筆、條款、收據(jù)等 ) 促成時：位置與客戶的方向盡量是同側(cè)，不可乎視第三者的作用，時間的適宜程度等 促成后：如果成功 一定要祝賀客戶，確認送達保單的相關(guān)事項 妥善保管好 保費 控制自己的情緒從容離開 如果失敗 就努力創(chuàng)造再訪機會 保持與客戶良好關(guān)系（ 生意不成情誼在 ） 不論成功與否，努力索取介紹 投保規(guī)則、保單填寫輔導(dǎo) 新人薄弱點 對投保規(guī)則一知半解 投保單填寫錯誤 主管輔導(dǎo)點 投保規(guī)則 投保單填寫練習(xí)及點評 售后服務(wù)輔導(dǎo)篇 新人薄弱點 遞送保單的含義 售后服務(wù)的內(nèi)容 主管輔導(dǎo)點 售后服務(wù)對業(yè)務(wù)人員的意義 保單遞送步驟 。 確認保險需求： 讓客戶了解公司及壽險的概念、意義，建立客戶對公司服務(wù)的信心，喚起客戶的保險興趣和需求。細節(jié)上的失誤可能會喪失一次生意。 爭取面談機會，成功接洽； —— 減少見面時客戶的拒絕，讓我們覺得我們的準(zhǔn)客戶正等待著我們的出現(xiàn)，增強準(zhǔn)客戶被尊重的感覺，提高接洽的成功率 電話約訪步驟的講解及要領(lǐng) 步驟一：問好并介紹自己及推薦人 步驟二：詢問客戶是否方便 步驟三：道明來意 步驟四：“二擇一”法則約定會面時間 步驟五：異議處理 步驟六：重申會面時間并結(jié)束對話 要領(lǐng)：不斷的練習(xí)、放輕松、熱忱而有自信、只訂約會而不在電話中銷售 監(jiān)督實施： 從《客戶 100》中選取一名準(zhǔn)客戶，在規(guī)定的時間內(nèi)讓新人當(dāng) 著主管的面，給客戶打電話。 約訪輔導(dǎo)篇 薄弱點： 沒有約訪意識 電話約訪步驟及要領(lǐng) ，掌握不到位 執(zhí)行 頻率低，用原始的方法直接接觸客戶 輔導(dǎo)點： 約訪的重要性 迅速掌握資訊，降低成本； —— 通過與客戶的簡短溝通，掌握第一手資料。 行為激勵：多鼓勵與肯定，幫助新人建立參加競賽的信心；在新人間營造濃烈的競爭氛圍。 幫助確定分享思路（說什么） 客戶來源？ 險種構(gòu)成？ 簽單經(jīng)過？ 問題與解決辦法 體會和感謝。 同業(yè)客戶，則應(yīng)表現(xiàn)誠意，與客戶建立更加深厚的感情，體現(xiàn)專業(yè)，爭取簽約。 了解情況，分析狀況，妥善處理 非正當(dāng)競爭：通過公司、制度解決 正當(dāng)競爭：樹立正確對待的觀念 競爭未果：研究產(chǎn)品，滿足需求；商討技巧，樹立信心；與客戶建立感情，表現(xiàn)誠意，體現(xiàn)專業(yè)，爭取簽約。 規(guī)則 :參加大早會、參 加二次早會、目標(biāo)設(shè)定與相互承諾 晨會后：認識經(jīng)理、組訓(xùn)、內(nèi)勤、伙伴 參觀職場，熟悉環(huán)境、制度 四、第一次晨會未出勤 嚴(yán)格要求，制度保證 電話追蹤 到宿舍走 訪 聯(lián)絡(luò)感情，消除新人對職場、團隊的陌生感 五、第一次拜訪 客戶情況了解和需求檢視 強化對推薦產(chǎn)品的認識 消除恐懼，強化理念 : 壽險工作是 愛與責(zé)任的體現(xiàn) 激發(fā)客戶需求，轉(zhuǎn)變客戶觀念 承諾－－必要時可陪訪 六、第一次陪訪 訪前溝通 了解客戶情況并做適當(dāng)溝通 與新人共同分析客戶潛在保障需求，并分析客戶可能提出的拒絕問題。（職場、團隊是伙伴傾訴的地方 ） 。目的：使新人更快進入角色，快速成長。目的：養(yǎng)成新人良 好工作習(xí)慣，并根據(jù)工作日志反映情況，及時解決。目的：根據(jù)新人接受訓(xùn)練狀況和展業(yè)中遇到的實際狀況，進行有針對性的輔導(dǎo)。 了解新人心理狀況，及時做出反應(yīng)。第二周至第四周每周面談至少兩次，每次一小時左右。前四周共陪同六次。目的： 使其融入工作環(huán)境，逐步成熟。對其優(yōu)缺點進行分析并指導(dǎo) 。請其他組員對其進行鼓勵。第一周每天面談要有 12 小時，幫助新人安排學(xué)習(xí)和工作計劃。 主管要陪同兩次，內(nèi)容是讓新人看主管如何服務(wù) 簽單 。 四、時間：上崗第三天到第七天 167。動作： 對投保實務(wù)、填寫單據(jù)的輔導(dǎo)。 協(xié)助辦理入司手續(xù)，鼓勵參加代資考。目的： 為下一步新人入司后的輔導(dǎo)做好準(zhǔn)備 ，給新人以歸屬感。 專業(yè)知識 (1)講解投保實務(wù)、填寫單據(jù)和公司運作流程等項目； (2）條款知識 業(yè)務(wù)技能：各銷售流程話術(shù)演練 工作習(xí)慣：每人拜訪量的要求；拜訪記錄的登記；拜訪計劃的訂立。 新人育成輔導(dǎo)操作手冊 理財隊伍 建設(shè)項目組 目 錄 【主管測試表】 一、主管自我測試 二、主管工作明細表 三、主管日常工作自我評估表 【新人教育各階段心態(tài)及輔導(dǎo)要點】 一、新人崗 前培訓(xùn) 二、代理人資格考試 三、銜接教育 【新人銜接教育階段具體跟進動作】 一、新人培訓(xùn)結(jié)束后及上崗前 一天 二、 上崗第一天 三、 上崗第二天 四、 上崗第三天到第七天 五、 上崗第二周 六、上崗第三周 到第 四周 七、上崗第 一 個月 八、 上崗第二至第十二周 九、 上崗前三個月 十、 新人達到轉(zhuǎn)正條件在接受轉(zhuǎn)正培訓(xùn)之前 【新人心態(tài)輔導(dǎo)的關(guān)鍵點 F17】 【專業(yè)化銷售流程輔導(dǎo)要點】 【健康險拒絕處理話術(shù)】 【分紅險拒絕處理話術(shù)】 【各險種銷售范例】 一、三分鐘談保險： 健康型：康裕重大疾病 保險 分紅型：國壽美滿人 生 年金保險 養(yǎng)老型：國壽鴻禧 年金保險 二 、建議書設(shè)計 主管自我測試 姓名： 團隊： 人數(shù)： 一、 你認為主管是什么人？ 1. 領(lǐng)導(dǎo)（ ） （教他怎么做）（ ） ：為他加油（ ） ：以身作則（ ） ：與他一起解決困難（ ） ：傳授技巧知識（ ） 二、 主管該怎么做？ 1. 自我：（ 1）做單，通過考核 （ 2）增員，為榜樣在日常行為每個細節(jié) 2. 管理屬員：（ 1）輔導(dǎo)：教他做，把你知道毫無保留告訴他 （ 2）引導(dǎo)：訂立 目標(biāo)叫他做，引領(lǐng)他 （ 3）指導(dǎo)：看他做 3．輔導(dǎo)提要：（ 1）你要做的事： （ 2）你要他做的事： 4． 建議：你還有更好的做法嗎？ 主管工作明細表 姓名： 團隊： 人數(shù)： 你計劃怎么辦：（ 月 日 —— 月 日） 1. 出勤： （） 情況而定（） （） （） 2. 舉績： —— 2020元（ ） —— 3000 元（ ） 元 —— 5000 元（ ） D. 5000 元以上（