【正文】 人培訓(xùn)結(jié)束后及上崗前 一天 167。 心理建設(shè) (1)介紹公司、營業(yè)單位 (2)告之培訓(xùn)的重要性 (3)到宿舍走訪 進行溝通 業(yè)務(wù)技能：學(xué)習銷售流程 、掌握學(xué)習重點。 職業(yè)道德：公司的相關(guān)要求 其他：協(xié)助辦好相關(guān)手續(xù)、鼓勵參加代理人資格考試 二、代理人資格考試 新人心態(tài) 畏難、擔心、自我懷疑 愿學(xué)習專業(yè)知識 主管輔導(dǎo)要點 心理建設(shè) (1)考試前壓力的舒解 (2)考試后 給予肯定及未通過人員的 心態(tài)調(diào)整 專業(yè)知識 三、銜接教育 新人心態(tài) 有行動的沖動、怕挫折打擊，不敢面對壓力、情緒不穩(wěn)、易受影響、需要幫助鼓勵 主管輔導(dǎo)要點 心態(tài)調(diào)整 (1)主管協(xié)助新人簽單 ,增強信心 。動作： 與新人面談，主要內(nèi)容為新人崗前培訓(xùn)狀況了解。 二、時間：上崗第一天 167。目的： 讓新人熟悉工作環(huán)境，熟悉團隊，產(chǎn)生歸屬感 使新人認同壽險業(yè)，帶動新人情緒，為下一 步工作做準備。目的： 對新人的基本技能進行培訓(xùn) ，使其進單流程更為順暢。對壽險相關(guān)法規(guī)、保全 服務(wù)和契約核保理賠等知識培訓(xùn)。目的： 對新人的基本技 能和與壽險相關(guān)技能進行培訓(xùn) 和鞏固 為新人的推銷打下基礎(chǔ) 起示范作用，讓新人親身感受 服務(wù) 簽單過程，建立信心，激發(fā)銷售興趣。動作： 安排新人在早會上發(fā)言，新人早會發(fā)言的第一次時機應(yīng)在簽下第一單后，請其談感受。目的： 使其融入工作環(huán)境，逐步成長，并對自己進行積極的暗示與定位 。動作： 新人正常參加早會，保持每周發(fā)言一次，融入團隊。 了解新人成長狀況，按實際情況進行輔導(dǎo)，樹立新人自信心。前兩次陪同主要是看主管如何 服務(wù)、 簽單，中間兩次為在主管的幫助下簽單，最后兩次為主管看新人如何簽單。動作： 每天晚上電話追蹤一次 到宿舍 走 訪一次 167。 八、時間：上崗第二至第十二周 167。動作：教會并督促新人做好工作日志，第一個月每天檢查，第二個月開始每周定期檢查二至三次。動作：對即將接受的培訓(xùn)內(nèi)容，有計劃的進行事前輔導(dǎo)。 一、第一次 思想動搖。 二、 第一次參加培訓(xùn) 訓(xùn)前溝通： 正確調(diào)動新人參訓(xùn)的意愿和積極性 學(xué)習的作用，引導(dǎo)其珍惜培訓(xùn)機會 嚴格遵守培訓(xùn)班紀律并積極發(fā)言 培訓(xùn)是一個循序漸進，漸入佳境的過程 學(xué)習貴在堅持 參訓(xùn)前相關(guān)資料物品的準備 訓(xùn)中溝通： 通過電話聯(lián)系或親自探望，及時掌握新人的動態(tài)，及時給予必要的關(guān)懷、鼓勵和肯定 ；同時及時糾正不正確觀念，并進行引導(dǎo)。 離開客戶后，馬上與新人溝通，詢問其 :觀察與發(fā)現(xiàn)的問題，及啟示 指出存在的問題，提出改進建議，并為其再訪 做準備 。 同司，則團結(jié)一心，一致對外 ,共同努力，實現(xiàn)簽約。 了解情況，分析狀況；研究產(chǎn)品，滿足需求； 商討技巧，樹立信心；切忌詆毀，保持冷靜； 陪同作業(yè)， 增強氣勢。 客戶確有 困難需要退保，則應(yīng)全力協(xié)助辦理退保事宜，同時教導(dǎo)新人真誠對待并感謝客戶，留有余地（轉(zhuǎn)介紹或再次購買） 十三、第一次辦理理賠 理賠的作用與重要性 保險公司的信譽是賠出來的 源源不斷的客戶群是通過良好周到的服務(wù)帶來的 是全面了解掌握理賠知識的最佳時機 理賠輔導(dǎo)的要點 了解客戶出險情況和客戶購買險種 告知理賠流程（包括如何報案、報案的內(nèi)容） 理賠資料的準備（最好提供一張清單） 陪同報案，介紹理賠人員 理賠順利，指導(dǎo)新人以理賠服務(wù)為契機，獲得客戶認同，進一步拓展業(yè)務(wù) 公司拒賠，協(xié)助查詢原因，并做好說明工作 十四、第 一次接觸大客戶 應(yīng)有的觀點 大單是幸運 ,小單是鍛煉 大單輔導(dǎo)先降溫 ,分析客戶情況 以相同的觀點看問題 ,取得客戶認同 功夫在詩外： ① 保險本身并不重要 ②發(fā)現(xiàn)客戶優(yōu)點和特點，找準切入點 ③注意著裝 \展業(yè)工具 (不花哨 ) ④ 豐富自己的知識 ⑤ 了解有錢人的生活 \工作方式 盡可能多的側(cè)面了解客戶資料，設(shè)定拜訪計劃，不可操之過急， 穩(wěn)步實施 勿喜勿憂，平常心態(tài) 尋求客戶同層次業(yè)務(wù)員的幫助 電話溝通 陪訪方式：共同式展業(yè)，觀察與配合 十五、第一次領(lǐng)取傭金 樹立一分耕耘，一分收獲觀念 提醒新人感謝家人，用首次傭金購買禮物回 報家人的理解與支持 提醒新人感謝客戶，并用適當?shù)男问?服務(wù) 客戶。 簽單工具：投保單、收據(jù)、計算器、碳素筆等 接近媒體：市場調(diào)查表、轉(zhuǎn)介紹信函、小禮品、日常用品、公司紀念品等。 提高工作效率，安排行程； —— 有計劃地約訪會防止無目的地盲干。 接洽輔導(dǎo)篇 新人薄弱點 接洽的步驟 不清 ，自我推銷技巧不足 ； 切入正題 技巧性不夠 主管輔導(dǎo)點 接洽的步驟及演練自我推銷的話術(shù) 接洽的步驟： 自我介紹：簡要介紹自己的姓名、公司名稱等； 建立良好的氛圍：通過寒暄和贊美建立良好的銷售氛圍； 道明來意：若是轉(zhuǎn)介紹的準客戶，可借助推薦人的聲望，說明對準客戶的好處，會談的大約時間及內(nèi)容； 若準客戶對我們不了解或不信任，我們可為他們展示個人展業(yè)證、公司的背景資料、資產(chǎn)狀況、市場份額等，增強準客戶的信心與信任。 約定再訪：若客戶此時不方便，一定要約 定下次見面的時間。 打破防范心理 。 。 。 售后服務(wù)的基本內(nèi)容及意義 服務(wù)手續(xù)、 保單 等 健康險拒絕處理話術(shù) 一、 我很健康不需要保險 張先生，如果現(xiàn)在我因受傷或生病而必須躺在床上，而在這個時候有人跟我說，只要在這份保險合同上簽個名，你的醫(yī)療費將由 我們來承擔，在這種情況下，我一定會簽的，是嗎？我想您也會跟我一樣。 三、 我有錢，不需要保險 張先生，真是羨慕您年紀輕輕就擁有了財富，但是有錢人都希望賺更多的錢，如果說您需要花錢時，而有人給你送錢，您說愿意嗎？而保險公司就是如此，您覺得怎么樣？ 您現(xiàn)在就好比是一 臺印鈔機，您說是印鈔機重要還是鈔票重要呢？ 您現(xiàn)在非常會賺錢，每天都往家里幫財富，可如果您沒有給門與窗安上防盜門，您覺得出門安全嗎？ 我知道您很富有，但是再有錢也比不過，中國首富李嘉誠先生吧，他曾經(jīng)說過 四、 我對保險沒有興趣 沒興趣！張先生，這太好了假如您對保險充滿興趣的話，不但是保險公司、連我都會害怕，因為一個說他對保險有興趣的人，往往有問題。說明您是一個對家庭有愛心，責任感的人。買保險正是為了太太和子女的幸福，正如買禮物送給她一樣，何必一定要太太同意呢？男子漢 ——一家之主，這一點也拿 不定嗎？ 看來你們夫妻之間真的很恩愛，真讓人羨慕。 人們都是寺廟很吉 利，但寺廟里也放著滅火器，為了以防萬一。所以為人父母不僅要考慮自己在的時候能給孩子帶來什么？更要考慮我們不在時又能給孩子什么？ 買保險并不是因為有人要死，而是有更多的人想更好的活著。所以我們要提早防患以未然，要是等風險來臨時再想補救，就為時已晚。有什么不同嗎？您的需求還是一樣的，而且，沒有因為拖延而得到任何東西。 分紅險拒絕處理話術(shù) 交費太高了（如 3 年交險種） 話術(shù)一： 三年交費看上去較高，但這正是該險種的一個優(yōu)勢，它會解決您長期交費的壓力，試想一下您只需三年的交費就獲得了一生的保障，而且每年保險公司還會與您分享投資紅利，未來在您有一定的需求時，此險種會給予一定的經(jīng)濟支持 ，您覺得這樣的險種是不是讓您購買得越來越輕松。 更何況分紅 險還具有浮動分紅的功能，水漲船高啊，此外，雞蛋不要放在一個籃子里，適當?shù)姆稚⑼顿Y，買分紅保險仍是一個不錯的選擇啊。難道我們只要紅利增長較少的頭幾年，而放棄紅利更多的后幾年嗎？ 其實，分紅保險如同復(fù)利存款，時間越長越劃算！買分紅保險就像買房子一樣，可以終身享受。 話術(shù)二 ：我 非常理解您的想法，但未來競爭十分激烈，做父母的誰都不愿讓自己的子女輸在起跑線上，現(xiàn)在為您的孩子投保一份分紅保險，在孩子讀高中或上大學(xué)時，可將紅利和固定返還及保單價值一起拿出來，作為他的教育金；或者在子女結(jié)婚時作為他（她）的婚嫁金，減輕您的負擔，這樣不是很好嗎？ 話術(shù)三： 是啊，小孩長大能賺錢，肯定不會靠這個生活，但他們究竟能賺多少錢還不知道。在目前生活穩(wěn)定的日子里，我們每天存點錢，是不會影響我們的生活品質(zhì)的，卻能產(chǎn)生意想不到的效果：一是讓自己養(yǎng)成儲蓄的習慣，節(jié)省了一些無謂的開支；二是我們可以保證自己孩子接受良好的教育，將來比我們更出色；三是可為我們的家庭多一筆額外的收入。如果您實在有急用，完全可以享受分紅保險的借款功能解決燃眉之急。不過，王老板，沒有哪一家公司不想賺錢的，況且我們公司有一流的投資專家進行理 財，還將定期向社會發(fā)布財務(wù)經(jīng)營報表，經(jīng)營 狀況一目了然，而且這些報表要經(jīng)國際權(quán)威會計審計機構(gòu)審核，報保監(jiān)會備案后公布，請您放心。所以，很多像您這樣有投資觀念和理財意識的高素質(zhì)客戶，都會通過這個渠道進行投資，省心、省時、省力，坐享“鴻”利，您何樂而不為呢？ 話術(shù)二 ： 您也知道，現(xiàn)在整個資本市場任何投資都不能保證既無風險而回報率又高。而我們這個分紅保險就是針對通貨膨脹而設(shè)計的，每年的紅利會隨行就市的水漲船高。當然，并不能說您無需存款就過得無比舒適，保險只是讓您用 1/10 的收入來為您的家庭、個人提供現(xiàn)在和將來的保障。 我的錢下一代人都用不完 ,所以不用買保險 話術(shù)一： 您現(xiàn)在有錢真是太好了，太幸福了，但下一代需要多少錢是很難估計的，而人壽保險正是用現(xiàn)在的錢去為今后做打算的。不過請問你在十年前能想到你有這樣的身價嗎？反過來，萬一以后出現(xiàn)你無法抗拒的事情，是否會給你的生活帶來沖擊呢？所以我覺得您應(yīng)該運用保險這個有力的武器捍衛(wèi)您的事業(yè)和生活的成就。 家庭經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的變化： 未來家庭的倒金字塔架構(gòu)對于多數(shù)家庭來說，對大病醫(yī)