【正文】 約訪步驟的講解及要領(lǐng) 步驟一：問好并介紹自己及推薦人 步驟二：詢問客戶是否方便 步驟三：道明來意 步驟四：“二擇一”法則約定會(huì)面時(shí)間 步驟五：異議處理 步驟六：重申會(huì)面時(shí)間并結(jié)束對(duì)話 要領(lǐng)：不斷的練習(xí)、放輕松、熱忱而有自信、只訂約會(huì)而不在電話中銷售 監(jiān)督實(shí)施： 從《客戶 100》中選取一名準(zhǔn)客戶，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)讓新人當(dāng) 著主管的面，給客戶打電話。 確認(rèn)保險(xiǎn)需求： 讓客戶了解公司及壽險(xiǎn)的概念、意義，建立客戶對(duì)公司服務(wù)的信心，喚起客戶的保險(xiǎn)興趣和需求。 。 二、 我付不起保費(fèi) 張先生，如果真是這樣，您就更需要保險(xiǎn)了，因?yàn)槲覀儧]有錢，萬一自己生病或家人生病，又哪來的錢去付龐大的醫(yī)療費(fèi)呢？保險(xiǎn)的特色，就是以最少的錢，來創(chuàng)造最大的保障，這樣也避免了收入中斷時(shí)，而不至于生活質(zhì)量降低。 六、 和太太商量 張先生，我想問您，假如您半夜醒來看見妻子的被子掉了，您說您是把妻子叫醒后，讓她蓋好被子還是直接蓋上呢？ 張先生，一個(gè)人如果要買禮物送給太太，他不一定要跟太太商量后買。并且從宗教觀點(diǎn)來說，買保險(xiǎn)是善舉，因?yàn)槌霭l(fā)點(diǎn)是為家人受益，既是善。 若您的家人走近你，并對(duì)您說他們需要幫助，您該不需要再考慮吧！那正是我們現(xiàn)在要做的。 現(xiàn)在利息提高，我有錢還是存銀行劃算 您說得不錯(cuò)，這次銀行加息，對(duì)您這種有錢卻沒有時(shí)間投資的成功人士來說，真是一個(gè)好消息。為小孩投資一份分紅保險(xiǎn)，在小孩成長的道路上送上做父母的一片愛心，這也不算過份的溺愛。雖然說您每年要繳幾萬元的保費(fèi)可能多了點(diǎn)，您也擔(dān)心錢放在保險(xiǎn)公司，萬一出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)不靈很麻煩，其實(shí)不用擔(dān)心，若您買了分紅保險(xiǎn)以后，首先是保值 、增值，除了每年享受我公司的紅利、每一（三五）年的固定回報(bào)、期滿祝壽金以外，您還可以憑此保單到保險(xiǎn)公司 辦理借款。 您準(zhǔn)備投資多少，八萬還是十萬，您說吧！ 投資收益低，還不如我自己做投資收益高 話術(shù)一： 分紅險(xiǎn)的特點(diǎn)之一就是由專家?guī)湍碡?cái)。您看是付現(xiàn)金還是開支票？ 話術(shù)二： 您的顧慮很正常。再說，分紅保險(xiǎn)，保值、增值，還有紅利和生存金可以領(lǐng)，錢多了總不會(huì)扎手吧。 醫(yī)療技術(shù)的發(fā)展： 使眾多的疑難重癥得以治愈成為可能，增強(qiáng)了人們治療病癥的信心。 目標(biāo)市場： a、自由職業(yè)者 b、機(jī)關(guān)、企業(yè)員工 —— 醫(yī) 療改制后，利益減少，但收入較穩(wěn)定，可補(bǔ)償減少的醫(yī)療費(fèi) c、家庭主婦 —— 無工作，無保障 d、學(xué)生 —— 求學(xué)期無保障，父母對(duì)之關(guān)懷備至 分紅型：國壽美滿人 生年金保險(xiǎn) 【產(chǎn)品分析】 一、產(chǎn)品開發(fā)背景 （一）滿足市場需求多樣化 老百姓理財(cái)觀念的提升，人民幣理財(cái)形式多樣化對(duì)壽險(xiǎn)市場帶來深遠(yuǎn)的影響。 身故保險(xiǎn)金＝ 基本保險(xiǎn)金額 身故時(shí)的交費(fèi)年度數(shù) 110%。 即客戶在交納首期保險(xiǎn)金、保單生效的同時(shí)即可領(lǐng)取首年年金。 （三）主要投資理財(cái)工具為儲(chǔ)蓄或國債，希望多元化的穩(wěn)健理財(cái)產(chǎn)品 特征為定期去銀行存錢，對(duì)于這筆支出一段時(shí)間內(nèi)無特定安排。 ? 保證資 產(chǎn)穩(wěn)中有升。 ? 提高老年生活品質(zhì)，和年青時(shí)一樣有面子。客戶特征如下： （一）客戶群具備中等偏上穩(wěn)定收入 1．由于美滿一生投資返本的時(shí)間較長，適合有閑余資金的高收入人群； 2．由于美滿一生繳費(fèi)期較長，適合收入穩(wěn)定的人群。 （四）滿期返還、豐厚回報(bào) 滿期金一次給付，保證高質(zhì)量晚年生活；每年分享豐厚的分紅回報(bào)，可有效抵御通貨膨脹；同時(shí)，身故保障金是基本保額乘以交費(fèi)年度的 倍。 滿期保險(xiǎn)金：被保險(xiǎn)人 75 周歲時(shí)，給付滿期保險(xiǎn)金，合同終止。 化解大病的憂患，免除疾病時(shí)精神與經(jīng)濟(jì)雙重危機(jī)。 家庭經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的變化： 未來家庭的倒金字塔架構(gòu)對(duì)于多數(shù)家庭來說，對(duì)大病醫(yī)療的承擔(dān)能力有限。 我的錢下一代人都用不完 ,所以不用買保險(xiǎn) 話術(shù)一： 您現(xiàn)在有錢真是太好了，太幸福了，但下一代需要多少錢是很難估計(jì)的，而人壽保險(xiǎn)正是用現(xiàn)在的錢去為今后做打算的。而我們這個(gè)分紅保險(xiǎn)就是針對(duì)通貨膨脹而設(shè)計(jì)的，每年的紅利會(huì)隨行就市的水漲船高。不過，王老板，沒有哪一家公司不想賺錢的，況且我們公司有一流的投資專家進(jìn)行理 財(cái)，還將定期向社會(huì)發(fā)布財(cái)務(wù)經(jīng)營報(bào)表，經(jīng)營 狀況一目了然，而且這些報(bào)表要經(jīng)國際權(quán)威會(huì)計(jì)審計(jì)機(jī)構(gòu)審核，報(bào)保監(jiān)會(huì)備案后公布，請(qǐng)您放心。在目前生活穩(wěn)定的日子里，我們每天存點(diǎn)錢，是不會(huì)影響我們的生活品質(zhì)的，卻能產(chǎn)生意想不到的效果：一是讓自己養(yǎng)成儲(chǔ)蓄的習(xí)慣，節(jié)省了一些無謂的開支；二是我們可以保證自己孩子接受良好的教育，將來比我們更出色；三是可為我們的家庭多一筆額外的收入。難道我們只要紅利增長較少的頭幾年，而放棄紅利更多的后幾年嗎？ 其實(shí)，分紅保險(xiǎn)如同復(fù)利存款，時(shí)間越長越劃算！買分紅保險(xiǎn)就像買房子一樣，可以終身享受。 分紅險(xiǎn)拒絕處理話術(shù) 交費(fèi)太高了（如 3 年交險(xiǎn)種） 話術(shù)一： 三年交費(fèi)看上去較高，但這正是該險(xiǎn)種的一個(gè)優(yōu)勢，它會(huì)解決您長期交費(fèi)的壓力，試想一下您只需三年的交費(fèi)就獲得了一生的保障，而且每年保險(xiǎn)公司還會(huì)與您分享投資紅利，未來在您有一定的需求時(shí)，此險(xiǎn)種會(huì)給予一定的經(jīng)濟(jì)支持 ，您覺得這樣的險(xiǎn)種是不是讓您購買得越來越輕松。所以我們要提早防患以未然，要是等風(fēng)險(xiǎn)來臨時(shí)再想補(bǔ)救，就為時(shí)已晚。 人們都是寺廟很吉 利，但寺廟里也放著滅火器，為了以防萬一。說明您是一個(gè)對(duì)家庭有愛心，責(zé)任感的人。 售后服務(wù)的基本內(nèi)容及意義 服務(wù)手續(xù)、 保單 等 健康險(xiǎn)拒絕處理話術(shù) 一、 我很健康不需要保險(xiǎn) 張先生，如果現(xiàn)在我因受傷或生病而必須躺在床上，而在這個(gè)時(shí)候有人跟我說，只要在這份保險(xiǎn)合同上簽個(gè)名，你的醫(yī)療費(fèi)將由 我們來承擔(dān)，在這種情況下，我一定會(huì)簽的，是嗎？我想您也會(huì)跟我一樣。 。 約定再訪：若客戶此時(shí)不方便，一定要約 定下次見面的時(shí)間。 提高工作效率，安排行程； —— 有計(jì)劃地約訪會(huì)防止無目的地盲干。 客戶確有 困難需要退保，則應(yīng)全力協(xié)助辦理退保事宜，同時(shí)教導(dǎo)新人真誠對(duì)待并感謝客戶，留有余地（轉(zhuǎn)介紹或再次購買） 十三、第一次辦理理賠 理賠的作用與重要性 保險(xiǎn)公司的信譽(yù)是賠出來的 源源不斷的客戶群是通過良好周到的服務(wù)帶來的 是全面了解掌握理賠知識(shí)的最佳時(shí)機(jī) 理賠輔導(dǎo)的要點(diǎn) 了解客戶出險(xiǎn)情況和客戶購買險(xiǎn)種 告知理賠流程（包括如何報(bào)案、報(bào)案的內(nèi)容） 理賠資料的準(zhǔn)備（最好提供一張清單） 陪同報(bào)案，介紹理賠人員 理賠順利，指導(dǎo)新人以理賠服務(wù)為契機(jī)，獲得客戶認(rèn)同，進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù) 公司拒賠，協(xié)助查詢?cè)?，并做好說明工作 十四、第 一次接觸大客戶 應(yīng)有的觀點(diǎn) 大單是幸運(yùn) ,小單是鍛煉 大單輔導(dǎo)先降溫 ,分析客戶情況 以相同的觀點(diǎn)看問題 ,取得客戶認(rèn)同 功夫在詩外： ① 保險(xiǎn)本身并不重要 ②發(fā)現(xiàn)客戶優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)，找準(zhǔn)切入點(diǎn) ③注意著裝 \展業(yè)工具 (不花哨 ) ④ 豐富自己的知識(shí) ⑤ 了解有錢人的生活 \工作方式 盡可能多的側(cè)面了解客戶資料，設(shè)定拜訪計(jì)劃，不可操之過急， 穩(wěn)步實(shí)施 勿喜勿憂，平常心態(tài) 尋求客戶同層次業(yè)務(wù)員的幫助 電話溝通 陪訪方式：共同式展業(yè)，觀察與配合 十五、第一次領(lǐng)取傭金 樹立一分耕耘，一分收獲觀念 提醒新人感謝家人，用首次傭金購買禮物回 報(bào)家人的理解與支持 提醒新人感謝客戶，并用適當(dāng)?shù)男问?服務(wù) 客戶。 同司，則團(tuán)結(jié)一心，一致對(duì)外 ,共同努力，實(shí)現(xiàn)簽約。 二、 第一次參加培訓(xùn) 訓(xùn)前溝通： 正確調(diào)動(dòng)新人參訓(xùn)的意愿和積極性 學(xué)習(xí)的作用，引導(dǎo)其珍惜培訓(xùn)機(jī)會(huì) 嚴(yán)格遵守培訓(xùn)班紀(jì)律并積極發(fā)言 培訓(xùn)是一個(gè)循序漸進(jìn)，漸入佳境的過程 學(xué)習(xí)貴在堅(jiān)持 參訓(xùn)前相關(guān)資料物品的準(zhǔn)備 訓(xùn)中溝通： 通過電話聯(lián)系或親自探望，及時(shí)掌握新人的動(dòng)態(tài)，及時(shí)給予必要的關(guān)懷、鼓勵(lì)和肯定 ；同時(shí)及時(shí)糾正不正確觀念，并進(jìn)行引導(dǎo)。動(dòng)作：對(duì)即將接受的培訓(xùn)內(nèi)容，有計(jì)劃的進(jìn)行事前輔導(dǎo)。 八、時(shí)間：上崗第二至第十二周 167。前兩次陪同主要是看主管如何 服務(wù)、 簽單，中間兩次為在主管的幫助下簽單，最后兩次為主管看新人如何簽單。動(dòng)作： 新人正常參加早會(huì)，保持每周發(fā)言一次，融入團(tuán)隊(duì)。動(dòng)作： 安排新人在早會(huì)上發(fā)言，新人早會(huì)發(fā)言的第一次時(shí)機(jī)應(yīng)在簽下第一單后，請(qǐng)其談感受。對(duì)壽險(xiǎn)相關(guān)法規(guī)、保全 服務(wù)和契約核保理賠等知識(shí)培訓(xùn)。目的： 讓新人熟悉工作環(huán)境，熟悉團(tuán)隊(duì)，產(chǎn)生歸屬感 使新人認(rèn)同壽險(xiǎn)業(yè)，帶動(dòng)新人情緒，為下一 步工作做準(zhǔn)備。動(dòng)作： 與新人面談，主要內(nèi)容為新人崗前培訓(xùn)狀況了解。 心理建設(shè) (1)介紹公司、營業(yè)單位 (2)告之培訓(xùn)的重要性 (3)到宿舍走訪 進(jìn)行溝通 業(yè)務(wù)技能：學(xué)習(xí)銷售流程 、掌握學(xué)習(xí)重點(diǎn)。 了解新人 生活 狀況 對(duì)其進(jìn)行心理建設(shè)，使 認(rèn)同新人的工作 。 公司及職場的規(guī)章制度進(jìn)行強(qiáng)調(diào) 167。 167。 陪同兩次 167。 培養(yǎng)其 服務(wù)、 展業(yè)技能，對(duì)其優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行分析并指導(dǎo)。 七、 時(shí)間：上崗第一個(gè)月 167。 九、時(shí)間：上崗前三個(gè)月 167。 新人心態(tài)輔導(dǎo)的關(guān)鍵點(diǎn) F17 新人 “17 個(gè)第一次 ”輔導(dǎo) —— 就是透過對(duì)新人在從業(yè)初期遇到的多個(gè)第一次的協(xié)助和指導(dǎo)，幫助新人迅速邁過一個(gè)個(gè)難關(guān)。 明確本次拜訪的目的 明確角色分工 明確新人的學(xué)習(xí)目的 拜訪中 按事先約定的