【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 喪失一次生意。 營(yíng)造氛圍：良好的氛圍是接洽成功的保證。 約定再訪(fǎng)：若客戶(hù)此時(shí)不方便，一定要約 定下次見(jiàn)面的時(shí)間。 初次面談?shì)o導(dǎo)篇 新人薄弱點(diǎn) 面談主題的切入點(diǎn) ， 面談的目的及要點(diǎn) 不夠明確 主管輔導(dǎo)點(diǎn) 客戶(hù)需求的挖掘 獲取客戶(hù)資料： 通過(guò)個(gè)人觀(guān)察話(huà)術(shù)，充分搜集客戶(hù)的資料，以備為客戶(hù)設(shè)計(jì)壽險(xiǎn)計(jì)劃。 確認(rèn)保險(xiǎn)需求： 讓客戶(hù)了解公司及壽險(xiǎn)的概念、意義，建立客戶(hù)對(duì)公司服務(wù)的信心，喚起客戶(hù)的保險(xiǎn)興趣和需求。 與客戶(hù)建立良好的信任關(guān)系 面談注意事項(xiàng)及步驟 面談前：知己知彼、物品齊全、心理及話(huà)術(shù)準(zhǔn)備充分、準(zhǔn)時(shí)赴約 面談中：第一步要令客戶(hù)松弛。 打破防范心理 。待客戶(hù)態(tài)度自然松弛后，才進(jìn)行銷(xiāo)售步驟。 面談后：整理客戶(hù)的資料 并總 結(jié) 面談步驟： 1. 收集資料 客戶(hù)家庭背景，（配偶、子女等） 家庭負(fù)擔(dān)及所需費(fèi)用 客戶(hù)個(gè)人資料（自然資料） 了解客戶(hù)開(kāi)支及資產(chǎn)情況 2. 了解客戶(hù)的需求與預(yù)算 了解客戶(hù)最關(guān)心的問(wèn)題，及基本保額的計(jì)算方法 壽險(xiǎn)的保障范圍 找到客戶(hù)的基本需求，確認(rèn)保費(fèi)預(yù) 、地點(diǎn)并致謝 商品說(shuō)明輔導(dǎo)篇 新人薄弱點(diǎn) 說(shuō)明前的準(zhǔn)備不充分 ， 商品說(shuō)明技巧 不足 主管輔導(dǎo)點(diǎn)： 說(shuō)明前的準(zhǔn)備： 設(shè)計(jì)適 合 客戶(hù)的保險(xiǎn)計(jì)劃 — 主管結(jié)合客戶(hù)資料為新人設(shè)計(jì) “第一份 ”計(jì)劃書(shū) 熟悉了解保險(xiǎn)計(jì)劃中所含的基本合 同和附加合同的條款 建立正確和積極的心態(tài) 說(shuō)明步驟： （感謝客戶(hù)能提供再次面談的機(jī)會(huì)，建立融洽的談話(huà)氛圍） 客戶(hù)個(gè)人保險(xiǎn)需求 客戶(hù)投保預(yù)算 （強(qiáng)調(diào)此計(jì)劃是基于客戶(hù)的需求設(shè)計(jì)的，依據(jù)客戶(hù)的交費(fèi)能力，最大限度的滿(mǎn)足了客戶(hù)需求） ，增強(qiáng)客戶(hù)信心（突顯保障利益，激發(fā)激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望） （如客戶(hù)沒(méi)有異議，應(yīng)抓住時(shí)機(jī)，敢于及時(shí)提出成交要求） 說(shuō)明的技巧： ，再談保險(xiǎn)責(zé)任 注意事項(xiàng) （對(duì)自己，對(duì)公司、對(duì)商品均應(yīng)充滿(mǎn)信心） （打電話(huà)確認(rèn)與客戶(hù)約會(huì)的地點(diǎn)及時(shí)間，預(yù)先做好準(zhǔn)備，進(jìn)入嚴(yán)謹(jǐn)、專(zhuān)業(yè)的狀態(tài)） 15 分鐘 到達(dá)約會(huì)地點(diǎn) 異議處理輔導(dǎo)篇 新人薄弱點(diǎn) 對(duì)客戶(hù)拒絕的認(rèn)識(shí)不足 處理客戶(hù)拒絕的能力不足 主管輔導(dǎo)點(diǎn) 常見(jiàn)異議的認(rèn)識(shí) 增員者通常在事前將常遇到的拒絕理由告訴新人伙伴，做好心理 上的準(zhǔn)備 讓新人了解異議產(chǎn)生的理由 ：對(duì)公司、業(yè)務(wù)人員和商品 ：潛在需求未被發(fā)掘 ：等有更好的商品再買(mǎi) ：對(duì)壽險(xiǎn)的功用不明確 ：如硬性推銷(xiāo)、排 斥推銷(xiāo)等 異議處理的步驟及注意事項(xiàng) 注意事項(xiàng) 避免批評(píng)、 避免爭(zhēng)論 促成輔導(dǎo)篇 新人薄弱點(diǎn) 銷(xiāo)售節(jié)奏的把控能力不足 未能把握促成的時(shí)機(jī) 主管輔導(dǎo)點(diǎn) 促成步驟 捕捉信息： 通過(guò)交流和仔細(xì)觀(guān)察，從客戶(hù)的語(yǔ)言口氣、表情舉止取得客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)傾向的信號(hào) 假定同意連帶行動(dòng)： 把客戶(hù)當(dāng)作立即購(gòu)買(mǎi)來(lái)看待，采取促成簽單行動(dòng) 緩和反問(wèn)： 客戶(hù)拒絕時(shí)，先緩和客戶(hù)心情，再請(qǐng)教真正的拒絕理由，即異議處理 水落石出： 反復(fù)處理拒絕，排除客戶(hù)疑惑 再次促成： 再次采取促成簽單動(dòng)作 如果多次促成仍不能成功，業(yè)務(wù)人員應(yīng)檢討在之前的推銷(xiāo)流程中是否有不盡人意的地方 —— 找自己的原因 促成時(shí)機(jī) （表示在做決定前的思考） （表示有購(gòu) 買(mǎi)的欲望） （表示有需求） 細(xì)節(jié) 疑問(wèn)時(shí)（如：投保的相關(guān)問(wèn)題、詢(xún)問(wèn)有關(guān)理賠手續(xù)或公司服務(wù)承諾 ，表示原則上已接受 ） （表示尋求贊同與支持時(shí)） 表示接納你 的行動(dòng) 時(shí)（如：拿東西給你吃、主動(dòng)贊美你、主動(dòng)介紹家人與你認(rèn)識(shí) …… ） 注意事項(xiàng)（前、中、后） 促成前 :準(zhǔn)備好工具 (投保單、筆、條款、收據(jù)等 ) 促成時(shí)：位置與客戶(hù)的方向盡量是同側(cè)，不可乎視第三者的作用，時(shí)間的適宜程度等 促成后：如果成功 一定要祝賀客戶(hù)，確認(rèn)送達(dá)保單的相關(guān)事項(xiàng) 妥善保管好 保費(fèi) 控制自己的情緒從容離開(kāi) 如果失敗 就努力創(chuàng)造再訪(fǎng)機(jī)會(huì) 保持與客戶(hù)良好關(guān)系（ 生意不成情誼在 ） 不論成功與否，努力索取介紹 投保規(guī)則、保單填寫(xiě)輔導(dǎo) 新人薄弱點(diǎn) 對(duì)投保規(guī)則一知半解 投保單填寫(xiě)錯(cuò)誤 主管輔導(dǎo)點(diǎn) 投保規(guī)則 投保單填寫(xiě)練習(xí)及點(diǎn)評(píng) 售后服務(wù)輔導(dǎo)篇 新人薄弱點(diǎn) 遞送保單的含義 售后服務(wù)的內(nèi)容 主管輔導(dǎo)點(diǎn) 售后服務(wù)對(duì)業(yè)務(wù)人員的意義 保單遞送步驟 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 售后服務(wù)的基本內(nèi)容及意義 服務(wù)手續(xù)、 保單 等 健康險(xiǎn)拒絕處理話(huà)術(shù) 一、 我很健康不需要保險(xiǎn) 張先生，如果現(xiàn)在我因受傷或生病而必須躺在床上，而在這個(gè)時(shí)候有人跟我說(shuō)，只要在這份保險(xiǎn)合同上簽個(gè)名，你的醫(yī)療費(fèi)將由 我們來(lái)承擔(dān)，在這種情況下，我一定會(huì)簽的，是嗎？我想您也會(huì)跟我一樣。好吧！如果您現(xiàn)在就在這份投保單上簽名，當(dāng)發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，我們公司會(huì)做到以上的承諾，人總是要居安思危??！對(duì)不對(duì)？ 真是恭喜您，擁有健康的身體，目前風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率是每 3 個(gè)人里就有一個(gè)患中風(fēng)、癌癥等疾病，而且我們也不可能一輩子是安全的，保險(xiǎn)就是向健康的人推薦的，要是您現(xiàn)在是不健康的保險(xiǎn)公司還拒保呢？如果我現(xiàn)在去醫(yī)院推銷(xiāo)肯定有很多人排隊(duì)購(gòu)買(mǎi)。 二、 我付不起保費(fèi) 張先生，如果真是這樣，您就更需要保險(xiǎn)了，因?yàn)槲覀儧](méi)有錢(qián)，萬(wàn)一自己生病或家人生病，又哪來(lái)的錢(qián)去付龐大的醫(yī)療費(fèi)呢？保險(xiǎn)的特色，就是以最少的錢(qián)，來(lái)創(chuàng)造最大的保障，這樣也避免了收入中斷時(shí)，而不至于生活質(zhì)量降低。 保險(xiǎn)它不是奢侈品，購(gòu)買(mǎi)它是根據(jù)我們的經(jīng)濟(jì)能力來(lái)定的，假如我們現(xiàn)在每天省3 元錢(qián)，也能擁有一份醫(yī)療的保障。 三、 我有錢(qián)，不需要保險(xiǎn) 張先生，真是羨慕您年紀(jì)輕輕就擁有了財(cái)富，但是有錢(qián)人都希望賺更多的錢(qián)，如果說(shuō)您需要花錢(qián)時(shí)，而有人給你送錢(qián)，您說(shuō)愿意嗎？而保險(xiǎn)公司就是如此，您覺(jué)得怎么樣？ 您現(xiàn)在就好比是一 臺(tái)印鈔機(jī)，您說(shuō)是印鈔機(jī)重要還是鈔票重要呢？ 您現(xiàn)在非常會(huì)賺錢(qián)，每天都往家里幫財(cái)富，可如果您沒(méi)有給門(mén)與窗安上防盜門(mén)，您覺(jué)得出門(mén)安全嗎？ 我知道您很富有，但是再有錢(qián)也比不過(guò)，中國(guó)首富李嘉誠(chéng)先生吧，他曾經(jīng)說(shuō)過(guò) 四、 我對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)有興趣 沒(méi)興趣！張先生，這太好了假如您對(duì)保險(xiǎn)充滿(mǎn)興趣的話(huà)，不但是保險(xiǎn)公司、連我都會(huì)害怕，因?yàn)橐粋€(gè)說(shuō)他對(duì)保險(xiǎn)有興趣的人，往往有問(wèn)題。 如果有人要賣(mài)空氣和水給您，當(dāng)然您不會(huì)有興趣，可是有人買(mǎi)錢(qián)給您，那可就不一定了，如果有人在我們不能賺錢(qián)，而身邊又沒(méi)有錢(qián)的時(shí)候，而能給我 們一筆費(fèi)用，您是否會(huì)有興趣呢？ 當(dāng)然啦，一個(gè)人如對(duì)某種事情不感興趣的話(huà)，硬去做的會(huì)很痛苦，但是有些事情卻不能如此，例如吃飯、穿衣、睡覺(jué)等，而保險(xiǎn)也是一樣，不是興趣的問(wèn)題，而是需要不需要的問(wèn)題。 其實(shí)我對(duì)保險(xiǎn)也沒(méi)興趣，因?yàn)槲覀兯劦降氖巧喜∷?，沒(méi)有誰(shuí)會(huì)生老病死感興趣，所以保險(xiǎn)不是興趣問(wèn)題，而是需要問(wèn)題，我想買(mǎi)保險(xiǎn)，他們一定非常愿意。 五、 我已經(jīng)有保險(xiǎn)了 先生，您的保險(xiǎn)意識(shí)真的很強(qiáng)，在我們國(guó)家平均 10 個(gè)人里面只有 1 個(gè)人擁有保單，而您就是其中的一個(gè)。說(shuō)明您是一個(gè)對(duì)家庭有愛(ài)心，責(zé)任感的人。請(qǐng)問(wèn)您 買(mǎi)了什么保險(xiǎn)？ 保險(xiǎn)就向穿衣服，應(yīng)隨著環(huán)境、時(shí)間的改變而改變，也隨身份、地位的改變而改變，憑您現(xiàn)在的社會(huì)地位，等于是大人穿小孩的衣服，但事實(shí)上卻不適用和不合身了。 六、 和太太商量 張先生，我想問(wèn)您，假如您半夜醒來(lái)看見(jiàn)妻子的被子掉了，您說(shuō)您是把妻子叫醒后，讓她蓋好被子還是直接蓋上呢？ 張先生，一個(gè)人如果要買(mǎi)禮物送給太太，他不一定要跟太太商量后買(mǎi)。假如自己先買(mǎi)惡劣回家再送給她，可讓她得到一份意外的驚喜。買(mǎi)保險(xiǎn)正是為了太太和子女的幸福，正如買(mǎi)禮物送給她一樣，何必一定要太太同意呢？男子漢 ——一家之主，這一點(diǎn)也拿 不定嗎？ 看來(lái)你們夫妻之間真的很恩愛(ài)，真讓人羨慕。這樣吧。跟你妻子約個(gè)時(shí)間，你看是今天晚上 7 點(diǎn)還是明天早上 10點(diǎn)找你妻子好呢？ 七、 不買(mǎi)沒(méi)事、買(mǎi)了就出事不吉利 張先生，很多人也向您這樣認(rèn)為，但您是否做過(guò)統(tǒng)計(jì)，醫(yī)院的病號(hào)是買(mǎi)了保險(xiǎn)多還是沒(méi)買(mǎi)的多，保險(xiǎn)公司是為人們提供保障的，假如一買(mǎi)保險(xiǎn)就出事，保險(xiǎn)公司豈不虧損累累，國(guó)外的保險(xiǎn)公司還有紛紛搶灘大陸市場(chǎng)的必要嗎？ 如果說(shuō)保險(xiǎn)不吉利，那醫(yī)院也沒(méi)有設(shè)立的必要，因?yàn)樗畈患?，還有消防?？梢?yàn)槭怯辛思膊『蟛庞嗅t(yī)院，有了風(fēng)險(xiǎn)后才有了保險(xiǎn)公司。 人們都是寺廟很吉 利，但寺廟里也放著滅火器，為了以防萬(wàn)一。而且目前已有好多的尼姑和和尚也投保我們的人壽保險(xiǎn)。并且從宗教觀(guān)點(diǎn)來(lái)說(shuō)，買(mǎi)保險(xiǎn)是善舉，因?yàn)槌霭l(fā)點(diǎn)是為家人受益，既是善。 八、 死后才賠，有什么用？ 請(qǐng)問(wèn)張先生，哪個(gè)做父母的希望自己的孩子有一天失學(xué)或流落街頭，但是當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨我們沒(méi)法避免時(shí)，情形就會(huì)使孩子沒(méi)人撫養(yǎng)。所以為人父母不僅要考慮自己在的時(shí)候能給孩子帶來(lái)什么？更要考慮我們不在時(shí)又能給孩子什么？ 買(mǎi)保險(xiǎn)并不是因?yàn)橛腥艘?，而是有更多的人想更好的活著。的確，人死了再多的錢(qián)也沒(méi)用，記得有個(gè)詩(shī)人說(shuō)過(guò)： “子女沒(méi)有選擇父母的 自由，但有被撫養(yǎng)的權(quán)利。 ”如果一個(gè)做父親的人在他生前沒(méi)有作好妥善的安排，那么在人生漫長(zhǎng)的旅途中，萬(wàn)一有不幸發(fā)生，太太和孩子日后將怎么辦呢 九、 我要考慮、考慮 張先生，您對(duì)這份保險(xiǎn)還有什么顧慮或是哪里我沒(méi)有解釋清楚的嗎？當(dāng)然做