【文章內(nèi)容簡介】 喪失一次生意。 營造氛圍：良好的氛圍是接洽成功的保證。 約定再訪：若客戶此時不方便，一定要約 定下次見面的時間。 初次面談輔導篇 新人薄弱點 面談主題的切入點 ， 面談的目的及要點 不夠明確 主管輔導點 客戶需求的挖掘 獲取客戶資料： 通過個人觀察話術(shù)，充分搜集客戶的資料，以備為客戶設(shè)計壽險計劃。 確認保險需求： 讓客戶了解公司及壽險的概念、意義，建立客戶對公司服務的信心，喚起客戶的保險興趣和需求。 與客戶建立良好的信任關(guān)系 面談注意事項及步驟 面談前：知己知彼、物品齊全、心理及話術(shù)準備充分、準時赴約 面談中：第一步要令客戶松弛。 打破防范心理 。待客戶態(tài)度自然松弛后，才進行銷售步驟。 面談后：整理客戶的資料 并總 結(jié) 面談步驟： 1. 收集資料 客戶家庭背景，（配偶、子女等） 家庭負擔及所需費用 客戶個人資料（自然資料） 了解客戶開支及資產(chǎn)情況 2. 了解客戶的需求與預算 了解客戶最關(guān)心的問題，及基本保額的計算方法 壽險的保障范圍 找到客戶的基本需求，確認保費預 、地點并致謝 商品說明輔導篇 新人薄弱點 說明前的準備不充分 ， 商品說明技巧 不足 主管輔導點： 說明前的準備： 設(shè)計適 合 客戶的保險計劃 — 主管結(jié)合客戶資料為新人設(shè)計 “第一份 ”計劃書 熟悉了解保險計劃中所含的基本合 同和附加合同的條款 建立正確和積極的心態(tài) 說明步驟： （感謝客戶能提供再次面談的機會，建立融洽的談話氛圍） 客戶個人保險需求 客戶投保預算 （強調(diào)此計劃是基于客戶的需求設(shè)計的，依據(jù)客戶的交費能力，最大限度的滿足了客戶需求） ，增強客戶信心（突顯保障利益，激發(fā)激發(fā)客戶的購買欲望） （如客戶沒有異議，應抓住時機，敢于及時提出成交要求） 說明的技巧： ，再談保險責任 注意事項 （對自己，對公司、對商品均應充滿信心） （打電話確認與客戶約會的地點及時間，預先做好準備，進入嚴謹、專業(yè)的狀態(tài)） 15 分鐘 到達約會地點 異議處理輔導篇 新人薄弱點 對客戶拒絕的認識不足 處理客戶拒絕的能力不足 主管輔導點 常見異議的認識 增員者通常在事前將常遇到的拒絕理由告訴新人伙伴，做好心理 上的準備 讓新人了解異議產(chǎn)生的理由 ：對公司、業(yè)務人員和商品 ：潛在需求未被發(fā)掘 ：等有更好的商品再買 ：對壽險的功用不明確 ：如硬性推銷、排 斥推銷等 異議處理的步驟及注意事項 注意事項 避免批評、 避免爭論 促成輔導篇 新人薄弱點 銷售節(jié)奏的把控能力不足 未能把握促成的時機 主管輔導點 促成步驟 捕捉信息： 通過交流和仔細觀察，從客戶的語言口氣、表情舉止取得客戶購買傾向的信號 假定同意連帶行動： 把客戶當作立即購買來看待，采取促成簽單行動 緩和反問： 客戶拒絕時，先緩和客戶心情，再請教真正的拒絕理由，即異議處理 水落石出： 反復處理拒絕，排除客戶疑惑 再次促成： 再次采取促成簽單動作 如果多次促成仍不能成功，業(yè)務人員應檢討在之前的推銷流程中是否有不盡人意的地方 —— 找自己的原因 促成時機 （表示在做決定前的思考） （表示有購 買的欲望） （表示有需求） 細節(jié) 疑問時（如：投保的相關(guān)問題、詢問有關(guān)理賠手續(xù)或公司服務承諾 ，表示原則上已接受 ） （表示尋求贊同與支持時） 表示接納你 的行動 時（如：拿東西給你吃、主動贊美你、主動介紹家人與你認識 …… ） 注意事項（前、中、后） 促成前 :準備好工具 (投保單、筆、條款、收據(jù)等 ) 促成時：位置與客戶的方向盡量是同側(cè)，不可乎視第三者的作用，時間的適宜程度等 促成后：如果成功 一定要祝賀客戶，確認送達保單的相關(guān)事項 妥善保管好 保費 控制自己的情緒從容離開 如果失敗 就努力創(chuàng)造再訪機會 保持與客戶良好關(guān)系（ 生意不成情誼在 ） 不論成功與否，努力索取介紹 投保規(guī)則、保單填寫輔導 新人薄弱點 對投保規(guī)則一知半解 投保單填寫錯誤 主管輔導點 投保規(guī)則 投保單填寫練習及點評 售后服務輔導篇 新人薄弱點 遞送保單的含義 售后服務的內(nèi)容 主管輔導點 售后服務對業(yè)務人員的意義 保單遞送步驟 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 售后服務的基本內(nèi)容及意義 服務手續(xù)、 保單 等 健康險拒絕處理話術(shù) 一、 我很健康不需要保險 張先生，如果現(xiàn)在我因受傷或生病而必須躺在床上，而在這個時候有人跟我說，只要在這份保險合同上簽個名，你的醫(yī)療費將由 我們來承擔，在這種情況下，我一定會簽的，是嗎？我想您也會跟我一樣。好吧！如果您現(xiàn)在就在這份投保單上簽名，當發(fā)生風險時，我們公司會做到以上的承諾，人總是要居安思危啊！對不對？ 真是恭喜您，擁有健康的身體，目前風險發(fā)生的概率是每 3 個人里就有一個患中風、癌癥等疾病，而且我們也不可能一輩子是安全的，保險就是向健康的人推薦的，要是您現(xiàn)在是不健康的保險公司還拒保呢？如果我現(xiàn)在去醫(yī)院推銷肯定有很多人排隊購買。 二、 我付不起保費 張先生，如果真是這樣，您就更需要保險了，因為我們沒有錢，萬一自己生病或家人生病，又哪來的錢去付龐大的醫(yī)療費呢？保險的特色，就是以最少的錢，來創(chuàng)造最大的保障，這樣也避免了收入中斷時，而不至于生活質(zhì)量降低。 保險它不是奢侈品，購買它是根據(jù)我們的經(jīng)濟能力來定的，假如我們現(xiàn)在每天省3 元錢，也能擁有一份醫(yī)療的保障。 三、 我有錢，不需要保險 張先生，真是羨慕您年紀輕輕就擁有了財富，但是有錢人都希望賺更多的錢，如果說您需要花錢時，而有人給你送錢，您說愿意嗎？而保險公司就是如此，您覺得怎么樣？ 您現(xiàn)在就好比是一 臺印鈔機，您說是印鈔機重要還是鈔票重要呢？ 您現(xiàn)在非常會賺錢，每天都往家里幫財富，可如果您沒有給門與窗安上防盜門，您覺得出門安全嗎？ 我知道您很富有，但是再有錢也比不過，中國首富李嘉誠先生吧，他曾經(jīng)說過 四、 我對保險沒有興趣 沒興趣！張先生，這太好了假如您對保險充滿興趣的話，不但是保險公司、連我都會害怕，因為一個說他對保險有興趣的人，往往有問題。 如果有人要賣空氣和水給您，當然您不會有興趣，可是有人買錢給您，那可就不一定了，如果有人在我們不能賺錢，而身邊又沒有錢的時候，而能給我 們一筆費用，您是否會有興趣呢？ 當然啦，一個人如對某種事情不感興趣的話，硬去做的會很痛苦，但是有些事情卻不能如此，例如吃飯、穿衣、睡覺等，而保險也是一樣，不是興趣的問題，而是需要不需要的問題。 其實我對保險也沒興趣，因為我們所談到的是生老病死，沒有誰會生老病死感興趣，所以保險不是興趣問題，而是需要問題，我想買保險，他們一定非常愿意。 五、 我已經(jīng)有保險了 先生，您的保險意識真的很強，在我們國家平均 10 個人里面只有 1 個人擁有保單，而您就是其中的一個。說明您是一個對家庭有愛心，責任感的人。請問您 買了什么保險？ 保險就向穿衣服，應隨著環(huán)境、時間的改變而改變，也隨身份、地位的改變而改變，憑您現(xiàn)在的社會地位，等于是大人穿小孩的衣服，但事實上卻不適用和不合身了。 六、 和太太商量 張先生，我想問您，假如您半夜醒來看見妻子的被子掉了，您說您是把妻子叫醒后，讓她蓋好被子還是直接蓋上呢？ 張先生，一個人如果要買禮物送給太太，他不一定要跟太太商量后買。假如自己先買惡劣回家再送給她，可讓她得到一份意外的驚喜。買保險正是為了太太和子女的幸福，正如買禮物送給她一樣，何必一定要太太同意呢？男子漢 ——一家之主，這一點也拿 不定嗎？ 看來你們夫妻之間真的很恩愛，真讓人羨慕。這樣吧。跟你妻子約個時間，你看是今天晚上 7 點還是明天早上 10點找你妻子好呢？ 七、 不買沒事、買了就出事不吉利 張先生，很多人也向您這樣認為，但您是否做過統(tǒng)計，醫(yī)院的病號是買了保險多還是沒買的多，保險公司是為人們提供保障的，假如一買保險就出事，保險公司豈不虧損累累，國外的保險公司還有紛紛搶灘大陸市場的必要嗎？ 如果說保險不吉利，那醫(yī)院也沒有設(shè)立的必要，因為它最不吉利，還有消防?？梢驗槭怯辛思膊『蟛庞嗅t(yī)院，有了風險后才有了保險公司。 人們都是寺廟很吉 利，但寺廟里也放著滅火器，為了以防萬一。而且目前已有好多的尼姑和和尚也投保我們的人壽保險。并且從宗教觀點來說，買保險是善舉，因為出發(fā)點是為家人受益，既是善。 八、 死后才賠，有什么用？ 請問張先生，哪個做父母的希望自己的孩子有一天失學或流落街頭，但是當風險來臨我們沒法避免時，情形就會使孩子沒人撫養(yǎng)。所以為人父母不僅要考慮自己在的時候能給孩子帶來什么？更要考慮我們不在時又能給孩子什么？ 買保險并不是因為有人要死，而是有更多的人想更好的活著。的確，人死了再多的錢也沒用，記得有個詩人說過： “子女沒有選擇父母的 自由，但有被撫養(yǎng)的權(quán)利。 ”如果一個做父親的人在他生前沒有作好妥善的安排，那么在人生漫長的旅途中，萬一有不幸發(fā)生，太太和孩子日后將怎么辦呢 九、 我要考慮、考慮 張先生，您對這份保險還有什么顧慮或是哪里我沒有解釋清楚的嗎？當然做